15/4/2019 METODO HARVARD: METODO DE NEGOCIACION HARVARD

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METODO HARVARD

DOMINGO, 15 DE ENERO DE 2017 ARCHIVO DEL BLOG

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METODO DE NEGOCIACION HARVARD ▼ enero (1)
METODO DE NEGOCIACION
CONTEXTO HISTÓRICO Y SOCIOECONOMICO DE LA EPOCO EN LA HARVARD
QUE SURGIO EL MODELO HARVARD

En los años 70 del

pasado siglo, la
Negociación pasó a ser
una disciplina de
estudio en las
universidades y escuelas
de negocio, surgiendo
diferentes
metodologías. Así, en
1978, un grupo liderado
por el profesor de la
facultad de Derecho de Harvard Roger Fisher, trató de establecer una teoría general
analizando y estructurando experiencias reales de negociación en toda clase de
sectores y países.

El objetivo no era exactamente crear un texto académico o tácticas ganadoras, sino

desarrollar un sistema práctico que pudiese ser empleado por cualquier persona en
toda clase de negociaciones y condujese al mayor beneficio para todas las partes.

Su trabajo tomó forma en 1979 con la creación por parte del propio Fisher junto a
William Ury del Harvard Negotiation Project (HNP), origen del actual Program on
Negotiation (PON), una herramienta que ayuda a ver de forma clara los componentes
de una Negociación.

El modelo Harvard surge en el año 1980, gracias a la investigación y desarrollo de los

profesores Fisher y William Ury en el Harvard Negotiation Project, dentro de la
década enmarcada por los conflictos sociales acarreados por la Guerra Fría entre
Estados Unidos y La Unión Soviética, adicional en Latinoamérica se presentan
conflictos de grupos alzados en armas y se produce un hecho histórico como loess la
caída del muro de Berlín.

Desde hace varios años el método de Harvard es considerado el método mas eficaz de
una negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, ésta
metodología gue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores
Roger Fisher y William Ury, los cuales mediante recopilación de las diferentes tácticas
que utilizaban otros negociadores y bajo las propias experiencias diseñaron un
método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos.

DESCRIPCION DE LAS EMPRESAS Y SECTORES INDUSTRIALES

DONDE EMPEZO A SER UTILIZADO

Este método de negociación inicialmente se usaba en las empresas familiales  en

cuanto a problemas de comunicación, ayuda a definir temas relativos a la dirección y
a decisiones claves en la empresa, planificación y ayuda en la confusión entre los
roles que se ocupan en la empresa y en la familia.

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En la mayoría de escuelas de negocios del mundo, organizaciones sociales y

fundaciones. Desarrollos teóricos como el procedimiento de medicación utilizado por
EU en las negociaciones de paz en el Medio Oriente en Campo David en Septiembre de
1978 y Educación, desarrollando programas para profesionales como abogados,
negociantes, diplomáticos, oficiales de gobierno, sindicatos, entre otros, con un
programa de instrucción para abogados en la Harvard Law School; publicaciones como
el Internacional Mediation: A Working Guide y Clínica de Conflictos.

PRINCIPALES REPRESENTANTES 

ROGER FISHER
Enseña negociación en
la Facultad de Derecho
de la Universidad de
Harvard, en donde es
profesor emérito de
Derecho de la cátedra
de Williston y director
del Proyecto de
Negociación de
Harvard. Desarrolló el
concepto de
"negociación basada en
intereses" y ha sido consultor en áreas que abarcan desde
disputas de negocios hasta conflictos internacionales.  Fisher y
sus estudiantes en el Proyecto de Negociación de Harvard
(fundada en 1979) comenzaron a entrevistar a las personas que
eran conocidos como negociadores expertos con el fin de
enternder lo que los hizo tan efectivos.

WILLIAM URY   
Fue cofundador y director
asociado del Proyecto de
Negociación de Harvard. Durante más de tres décadas
ha ejercido de asesor y mediador en conflictos
bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio,
los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Ha sido
asesor de la Casa Blanca, imparte conferencias en
todo el mundo y colabora en The New York Times el
Financial Times y la BBC, entre otros.

BRUCE PATTON

Fundó junto a Fisher y Ury el Harvard Negoriation Project,

institución de la que fue director hasta el 2009.  Es
profesor de la facultad de Derecho de Harvard y autor de
numerosos libros y artículos sobre negociación.

Este es un libro desarrollado por los tres representantes del método Harvard:  Roger
Fisher, William Ury y Bruce Patton, en el que plantean estrategias de negociacion
para que ambas partes queden satisfechas. Estrategias directas y decididas para
proteger los propios intereses y al mismo tiempo entenderse bien con las personas a
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quienes mueven intereses contrarios.

APORTES ESPECIFICOS DE LA TEORIA DE NEGOCIACION

Este método de negociación fué desarrollado Por el “Harvard

Negotiation Project”, en el cual se destacan:
Desarrollo de programas de formación
Elaboración de teorías sobre la negociación
Reagrupamiento de investigadores
Publicaciones e invitaciones de personalidades manejadoras de conflictos

BASES DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA

· Separar las personas del problema objeto de negociación:  Los temas deben
tratarse en función de los méritos que presenten más que a partir de las emociones
de los individuos implicados
·    Centrarse en los intereses
de las partes implicadas, y
no en las posiciones:   Los
intereses que llevan a una
negociación entre distintas
partes son finalmente
bastante similares. Toda
discusión sobre intereses
debe proponer detalles
concretos y específicos,
esto permite concebir los
intereses como más reales
y creíbles

·    Generar distintas opciones

para ganancias mutuas:   A
veces la gente es demasiado estricta generando ideas, cuando realmente deberíamos
dejar creatividad durante la fase de proposición y evaluar estas ideas a posteriori.

·   Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos:  Por ejemplo, si dos partes están
involucradas en la compra-venta de una casa, algunos criterios objetivos pueden
aplicarse a la transacción como por ejemplo los precios comparables de otras ventas
en la zona o el análisis de un experto inmobiliario independiente.

ELEMENTOS DEL METODO HARVARD

     Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se

relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante
para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método:
Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y
Relación.

      

DETALLE DEL METODO

Separe las personas del problema 
▼
Percepción:  Coloquese en los zapatos del otro
▼
Emoción:   Reconocer las emociones de ellos y las suyas
▼
Comunicación:   Escuche activamente
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▼
Enfóquese en los intereses
y no en las posiciones
▼
Tenga como meta la
identificación de intereses
▼
Invente opciones de mutuo
beneficio 
▼
Insista en usar criterios
objetivos
▼
El batna:  no use los limites
solamente 
▼
El jujitsu:  No ataque la
posición de ellos.

PRINCIPALES CRÍTICAS Y DEBILIDADES QUE HAN SIDO IDENTIFICADAS

PARA EL MODELO

La escuela de las relaciones humanas ha sido criticada desde múltiples perspectivas. 

Tal vez la crítica más importante sea el hecho de haber pretendido solucionar todos
los problemas organizacionales prestando únicamente atención al individuo en el
grupo, sin considerar la organización en su conjunto.

Por otra parte, al afirmar que el conflicto puede resolverse mejorando únicamente las
relaciones humanas  y la comunicación dentro de la planta, se olvida la consideración
del conflicto en su dimensión estructural de lucha por el poder o confrontación de
intereses perfectamente establecidos y conocidos.

SU POSICIÓN CRÍTICA FRENTE A LAS VENTAJAS Y DEBILIDADES DE

LA TEORÍA.
A través de la realización de éste trabajo me doy cuenta de que uno de los aspectos
más importantes al momento de negociar con la otra parte, es que debemos estudiar
diferentes opciones para poder elegir la solución que se considere más conveniente y
satisfactoria de acuerdo al tipo de situación.

El método Harvard pretende mostrar una nueva forma de resolver conflictos,

proponiendo una forma
diferente a los métodos
tradicionales y que
normalmente se usaban en la
que afirmaban que para poder
ganar en alguna negociación
alguien tenía que perder.

Aunque no siempre las

personas involucradas van a
estar en la disposición que éste
método promueve, considero
que es un excelente método ya
que está basado en unos
principios muy importantes y
estando encaminado al gana-
gana, éste método hace que los
participantes estén en una
posición más flexible, conciliadora, respetuosa, que al terminar la negociación van a
quedar satisfechas las dos partes.  Lo importante es tener en cuenta que negociar es
una habilidad que se adquiere con la práctica.

Este método nos proporciona pautas que pueden ser muy prácticas y útiles en diversas
situaciones y no solo en una negociación, como en los diversos conflictos que suelen
suceder en el día a día.

MATERIAL DE CONSULTA

“Principales representantes del método Harvard”.

 http://www.quedelibros.com/autor/35688/Fisher-Roger-+-Patton-Bruce-
M-+-Ury-William.html.  Recuperado:   13 de enero de 2017.

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“Los elementos de
la negociación
Harvard”.   
http://www.serge
rente.net/los-
siete-elementos-
de-negociacion-
de-harvard.  
Recuperado:   13
de enero de 2017.
“Modelos de
negociación
Harvard”. 
http://es.slidesha
re.net/eljota/mod
elos-de-
negociacion-harvard-1462159.  Recuperado:   14 de enero de 2017.
“Método de negociación Harvard”.   http://www.gutierez-
rubi.es/2016/01/03/la-politica-y-el-metodo-de-harvard-de-negociacion/. 
Recuperado:   14 de enero de 2017.
“Imágenes de la negociación Harvard”. 
https://www.google.com.co/search?
q=imagenes+de+negociacion+harvard&espv=2&biw=1600&b.  Recuperado:
  15 de enero de 2017.

Publicadas por Unknown a la/s 17:07

2 comentarios:

luis lopez 16 de septiembre de 2018, 13:17

Este comentario ha sido eliminado por el autor.
Responder

Unknown 27 de noviembre de 2018, 22:27

Que empresas más conocidas llegó a utilizarlo.
Responder

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