UNIVERSIDAD DE LA HABANA

FACULTAD DE TURISMO

TRABAJO DE DIPLOMA
“Con adaptaciones post COVID-19”
En opción al Título de Licenciado en Turismo

Acciones para la mejora de la distribución del Complejo Rijo-Plaza-Don

Florencio perteneciente al Grupo Hotelero Islazul

Autor:
Lyam Harold Bello Alfaro

Tutor:
Prof. Inst. Lic. Alejandro Antonio Abad Abascal

La Habana
2020
 Distribución

Establecimientos de Alojamiento Turístico

 Lineamiento 209

La actividad turística deberá tener un crecimiento acelerado que garantice la

sostenibilidad y dinamice la economía, incrementando de manera sostenida los

ingresos y las utilidades, diversificando los mercados emisores y segmentos de

clientes, y maximizando el ingreso medio por turista

 Grupo Hotelero Islazul

 Mayor captación de divisas

 Demanda Internacional
Disminución de clientes:

Hoteles Encanto Sancti Spíritus: • Medidas impuestas por el Gobierno

• Rijo de Estados Unidos

• Plaza • Cancelación de la operación de

• Don Florencio Tomas Cook Neckermann
 Problema de Investigación

Elaborar una propuesta de acciones para

la mejora de la actividad de distribución
La distribución actual del complejo
en el complejo.
hotelero Rijo-Plaza-Don Florencio
perteneciente al Grupo Islazul, no
ofrece resultados adecuados
respecto al número de ventas del
Objetivo General
producto-servicio.
 La determinación de acciones basadas
Objetivos Específicos
en el diagnóstico de la distribución del
complejo y la identificación de buenas
prácticas para la misma, permitirá la

Fundamentar teóricamente los aspectos relacionados mejora de esta actividad en pos de

con la distribución en los establecimientos garantizar resultados adecuados

alojamiento turístico respecto al número de ventas.

Diagnosticar la actividad de distribución en la

entidad
Hipótesis
Identificar buenas prácticas en la
distribución de este producto-servicio
Trayectoria Metodológica

Fase 1 Fase 2
Fundamentación teórico-metodológica Diagnóstico de la distribución en la
que sustenta la investigación entidad

Fase 3 Fase 4
Identificación de buenas prácticas en Determinación de las acciones para la
la distribución del producto-servicio mejora de la distribución
Fase 1: Fundamentación teórico-metodológica que sustenta la
investigación

Histórico o
Hoteles Encanto, según Ulacia y Martínez (2017):
Tendencial
Hipotético- Son el resultado del rediseño o la creación de edificios
Deductivo o casas de pequeñas dimensiones, que presentan
alguna característica singular para convertirlos en
Análisis-
establecimientos de alojamiento turístico. La principal
Síntesis
Inducción- característica de los hoteles Encanto, también
conocidos como “pequeños alojamientos con encanto”,
Deducción
es su reducida dimensión, pues la gran mayoría de los
mismos, no cuentan con más de 30 habitaciones.
Revisión
Bibliográfica
 Fase 2: Diagnóstico de la distribución en la entidad

Adaptación de Metodología de
Diagnóstico de Castellanos (2020): Entrevista

• Cantidad de plazas. Principales

servicios.
Revisión Documental
• Nivel de actividad del Complejo.

• Clientes.
• Informe Comercial Hoteles E Sancti Spíritus, noviembre
• Empleo de las TICs.
2019.
• Canales de distribución.
• Informe Comercial Hoteles E Sancti Spíritus, enero 2020.
 Fase 2: Diagnóstico de la distribución en la entidad

Resultados:

• Total entre las tres instalaciones: 55 habitaciones.

• Servicios: Servicios Gastronómicos / Late Check-Out en dependencia de la disponibilidad / Servicio
de Maletero / Buró de Atención al Cliente / Servicio de Taxi.
• Descenso de la ocupación del año 2019 respecto al año 2018 (febrero, marzo, abril y noviembre
meses de mayor ocupación).
• La mayor cantidad de clientes son europeos encabezados por Alemania.
• La demanda del producto en el mercado nacional no es significativa respecto a la demanda
internacional.
 Fase 2: Diagnóstico de la distribución en la entidad

Resultados:

• Los establecimientos son mayormente vendidos como hoteles de circuito.

• Prevalece la venta a través de intermediaros.
• El mayor porciento de ventas es realizado a través de los intermediarios tradicionales, aunque se ha
comenzado a experimentar un aumento de la venta a través de intermediarios online a partir de la
firma de convenios con Booking y Expedia.
• No existencia de sitio web propio / Central de Reservas centralizada del Grupo Islazul.
• La gestión de reservas es llevada solamente por el Jefe de Recepción.
 Fase 3: Identificación de buenas prácticas en la distribución del
producto-servicio

Benchmarking:
• Canales de distribución Resultados:
empleados.
• Los establecimientos poseen sitio web propio que permite la venta directa
• Predominio de canales de (excepto por las instalaciones del Grupo Cubanacán).
distribución directa o
indirecta. • Tienen presencia en las redes sociales.
• Prevalencia de canales • Alto grado de utilización de intermediarios online.
tradicionales u online. • Existe un gran empleo de la multicanalidad.
• Apuesta por la • Presencia de canales cortos y largos (Booking: mayorista con sitio de
multicanalidad, venta propio y dueño de otros sitios de venta que también están
omnicanalidad o único canal. presentes en los copartícipes).
• Longitud de los canales • No se observó distribución exclusiva ni intensiva, los establecimientos
empleados. seleccionan a sus intermediarios en función de sus características y
• Estrategia de cobertura de objetivos.
mercado.
 Fase 3: Identificación de buenas prácticas en la distribución del
producto-servicio

Buenas Prácticas:

Complejo: 1. Uso de canales de distribución online, ya sea de forma directa

• Existe un mayor predominio del uso o indirecta.

de los canales de distribución 2. Venta directa a través de sitios web propios (posicionamiento
tradicionales. en los motores de búsqueda).

• No está bien determinada una 3. Empleo de la multicanalidad.

estrategia de distribución que
4. La determinación de la longitud de los canales es en función
aproveche las ventajas de la
de los intereses de los prestatarios y las características de sus
multicanalidad.
clientes.

5. Empleo de la distribución selectiva.

 Fase 4: Determinación de las acciones para la mejora de la
distribución

Reservas: Redes Sociales:

• Personal que las gestione 24 Sito web: • Crear perfil.

horas. • Creación de sitio web propio. • Enlaces que redireccionen al
• Establecer contacto con el • De fácil manejo y con versión para sitio web propio.
cliente desde que realice la móviles. • Compartir actividades e
reserva. • Permita la reservar (posee los imágenes del producto
• Descentralizar las reservas. precios más atractivos). (seguridad higiénico-sanitaria).

• Lograr posicionamiento en los

metabuscadores.
 Fase 4: Determinación de las acciones para la mejora de la
distribución

Canales de distribución
Infomediarios:
tradicionales:
• Registrarse en los Venta en canales online: • Mantener la contratación con las
infomediarios identificados en • Potenciar ventas a partir de que agencias de viajes y
el benchmarking (Ask / Kayak existe contrato con Booking y turoperadores que venden el
/ Trivago). Expedia. complejo.
• Alcanzar posicionamiento en • Ofertas atractivas. • Potenciar la contratación con
los mismos y crear enlaces
• Adecuar política de intermediarios tradicionales que
con el sitio web.
devoluciones y cancelaciones tenga presencia en la web.

(contexto Covid-19).
 Conclusiones

• La revisión bibliográfica realizada posibilitó la determinación, desde el punto

de vista teórico, de los aspectos a evaluar en el análisis de la situación de
la distribución del complejo hotelero Rijo-Plaza-Don Florencio.

• El diagnóstico de la distribución en el complejo permitió conocer las

principales problemáticas que posee, sobresaltando que se ha producido
una disminución considerable del flujo de clientes, a través de los canales
de distribución tradicionales.
 Conclusiones

• La realización del benchmarking posibilitó comparar la distribución del

complejo objeto de estudio con otros productos de características similares
y buen posicionamiento en la web, permitiendo identificar cinco buenas
prácticas para el desarrollo de esta actividad.

• A pesar de las problemáticas ocasionadas por la pandemia de la Covid-19,

se pudo conformar la propuesta de acciones para la mejora de la
distribución basada en seis aspectos fundamentales.
 Recomendaciones

A partir de las conclusiones a las que se ha arribado luego de

la culminación del presente estudio, se recomienda presentar
los resultados obtenidos a la administración del complejo
hotelero Rijo-Plaza-Don Florencio y, en un segundo momento,
a la dirección del Grupo Islazul.
 UNIVERSIDAD DE LA HABANA
FACULTAD DE TURISMO

TRABAJO DE DIPLOMA
“Con adaptaciones post COVID-19”
En opción al Título de Licenciado en Turismo

Acciones para la mejora de la distribución del Complejo Rijo-Plaza-Don

Florencio perteneciente al Grupo Hotelero Islazul

Autor:
Lyam Harold Bello Alfaro

Tutor:
Prof. Inst. Lic. Alejandro Antonio Abad Abascal

La Habana
2020
 Preguntas de la Oponencia

 Caracterice los principales mercados y segmentos de demanda del complejo, haciendo énfasis
en sus preferencias a la hora de seleccionar los canales de distribución. Valore si están en
correspondencia con los principales canales de distribución del complejo.

 Valore el trabajo comercial y la relación del complejo con sus principales intermediarios
tradicionales, específicamente Gaviota y Cubatur, los cuales reflejan los mayores
decrecimientos, y representan un por ciento elevado en los circuitos.

 En su investigación utilizó para la comparación coparticipes privados y estatales. Podría

identificarlos y profundizar en la comparación entre ellos sobre los canales de distribución.
 Preguntas del Tribunal

 Una de las informaciones derivadas del diagnóstico fue la consideración de las instalaciones del
complejo objeto de estudio, como hoteles de circuitos. La mayor parte de las medidas propuestas,
implican una cierta autonomía del complejo para la venta directa, al mismo tiempo que, la
reconsideración de sus instalaciones como “hoteles de circuito”. ¿No sería una medida a
considerar el rediseño del estatus de las instalaciones del complejo? ¿Cómo propone resolver esta
aparente contradicción y la mayor parte de las medidas propuestas?

 Como parte de Benchmarking realizado se estudiaron establecimientos hoteleros del sector no

estatal, ¿considera Ud. que este tipo de establecimiento presenta una mejor estrategia de
distribución que los hoteles encanto del sector estatal estudiados? Justifique su respuesta.