AUTORREFLEXIONES

UNIDAD 2
Negociación empresarial. UNADM

MIGUEL ÁNGEL CABRERA ACEVES

AL12506155
1.- Define y describe los elementos de la ética en la negociación.

El valor ético se auto representa como valioso en la medida que es deseable por el ser humano, no
solo para si mismo, sino para todo el género humano.

Todo sistema de pensamiento moral tiene un valor ético supremo o máximo, que hace de regla
para juzgar a los demás.

Valores éticos básicos:

Libertad

 Igualdad: Tener una misma naturaleza, cantidad, valor o forma o de compartir una
cualidad o característica
 Justicia: principio moral que inclina a obrar y juzgar la verdad y dando a cada uno lo que le
corresponde.
 Verdad: adecuación entre una proposición y el estado de cosas que expresa.
 Fidelidad: firmeza y constancia en los afectos, ideas y obligaciones, y en el cumplimiento
de los compromisos establecidos.

Uno de los condicionantes básicos para que pueda existir una negociación es la comunicación
entre las partes. Como defiende la ética personalista, es imprescindible la interacción entre las
partes. Cualquier método de negociación entre las partes, debe producirse a través del dialogo, y
de la argumentación en el dialogo. Cualquier método de negociación debe conducir a un acuerdo
sensato (satisfacer los intereses de las partes y de la comunidad, es decir, debe ser universalmente
aceptado.

A través del análisis de una y otra forma de negociación se basa en principios al admitir el
intercambio de ideas, la discusión y la argumentación, está avalando la presencia de ciertos
presupuestos o valores (igualdad, libertad, veracidad).
estos presupuestos de la igualdad, libertad y veracidad son llamados presupuestos
trascendentales de la argumentación racional puesto que subyacen a toda comunicación humana.
2.- ¿Qué procesos psicológicos están implicados en el entorno de una negociación?

Una adecuada preparación psicológica nos brinda seguridad y confianza, lo cual acompañado de
una buen información y propuestas nos dará una gran ventaja.

Circunstancias de la negociación

Comenzaremos la preparación de la negociación abordando el estudio de la naturaleza del

problema objeto de la negociación. ¿Cuántas partes intervienen en la negociación? ¿Puede afectar
el resultado de la negociación a terceros? La relación con la otra parte, ¿es continúa o puntual?
Además, debemos examinar las reglas del juego de la negociación, es decir, la agenda, los plazos,
el entorno y la localización de la reunión.

2. Antecedentes de la negociación

En este punto recopilaremos toda la información relativa a la forma de negociación de la otra

parte. Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones, cuál es su estilo de negociación y cuál es
su poder de negociación. También, examinaremos cómo se desarrollaron otras negociaciones en
el pasado.

3. ¿Cuáles son mis intereses?

Los intereses son los objetivos que queremos alcanzar con la negociación. Los intereses son
nuestra declaración de intenciones. Debemos establecer con claridad qué es lo que queremos
obtener en la negociación.

4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora?

Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que puede tener la otra parte negociadora.

5. ¿Qué estilo de negociación voy a adoptar?

Definiremos el estilo de negociación que vamos a adoptar en función de los puntos tratados
anteriormente. El estilo se debe amoldar a cada negociación en particular. Un estilo adecuado
para una negociación en cuestión no tiene por qué ser válido para otra. Los estilos de negociación
son:

Competitivo: el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir
la mayor parte del pastel de la negociación. Antepone los resultados a la relación con la otra parte.

Cooperativo: el negociador exhibe una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de
la negociación y conseguir beneficios mutuos. Implica desarrollar las relaciones con la otra parte y
lograr resultados beneficiosos para todos.
 Acomodativo: el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la
relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los
mejores.

Evitativo: el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el

deterioro de la relación y resultados negativos.

6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

Los asuntos negociables son los diferentes temas que vamos a tratar en la negociación. Listaremos
todos los asuntos negociables. Debemos ser muy específicos y concretos al desarrollar cada asunto
negociable.

7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?

Estableceremos la prioridad de los asuntos negociables. A cada asunto le asignaremos su

importancia ya sea alta, media y baja. Finalmente, ordenaremos los asuntos negociables por orden
de importancia, colocando en primer lugar los asuntos más importantes.

8. ¿Cuál es la banda de negociación de cada asunto negociable?

Fijaremos los objetivos de cada asunto negociable mediante la banda de negociación. La banda de
negociación viene definida por el recorrido entre el punto de entrada o posicionamiento y el punto
de ruptura o abandono. Estableceremos cuál es el posicionamiento inicial de cada asunto
negociable que presentaremos a la otra parte y cuál es el punto de abandono para dicho asunto. El
punto de abandono es la posición más desfavorable o el mínimo que está dispuesto a aceptar el
negociador.

9. ¿Cuáles son las posibles objeciones?

Estudiaremos las posibles objeciones a nuestros argumentos que puede presentar la otra parte.

10. ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?

Para cada posible objeción que nos puede presentar el oponente desarrollaremos las
argumentaciones para superarlas.

11. ¿Cuál son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?

Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el máximo valor para
los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande posible. Las opciones creativas aportan
beneficios mutuos para las dos partes negociadoras. Debemos inventar y desarrollar todas las
opciones creativas que nos puedan ayudar a ampliar el pastel.

12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden surgir?
Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con la otra parte y
poder encontrar la solución el problema. Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales,
eficientes y científicos. Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un
precedente, un juicio científico, un criterio profesional, en costes o en criterios legales. Debemos
buscar criterios objetivos que nos ayuden a solucionar el problema.

13. ¿Cuál es mi MAPAN?

Desarrollaremos nuestra Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado (MAPAN) para

protegernos ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo. Para ello, crearemos diversas opciones
en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas estas opciones, escogeremos la
alternativa más interesante para nuestros intereses. Durante el transcurso de la negociación
cualquier posible acuerdo deberá producir mejores resultados que la mejor alternativa posible a
un acuerdo negociado.

14. ¿Cuál es el posible MAPAN de la otra parte negociadora?

De igual forma, debemos prever cuál puede ser el MAPAN de la otra parte negociadora para
entender cuáles pueden ser sus límites en la negociación.

3.- Describe la manifestación de la inteligencia emocional presente en la negociación y de qué

forma debe prevalecer la razón en función de lograr el beneficio común.

En todo proceso negociador, el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar
a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de
la forma más propicia y adecuada. La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo.

Por medio de la Inteligencia Emocional los negociadores reconocen sus propias emociones y
aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte
consiguiendo buenas relaciones.
Un negociador que conozca su Inteligencia Emocional y la mejore, estará desarrollando su
capacidad para reconocer sus sentimientos y los de los demás, sabiendo separar las personas de
los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones con las otras partes y consigo
mismo. A través de la Inteligencia Emocional el negociador se desarrolla profesionalmente y
personalmente. Para el buen desempeño del trabajo negociador se requieren conocimientos y
habilidades técnicas e intelectuales y personales.
Por otro lado, las habilidades o actitudes emocionales ayudan al negociador en su rendimiento
aumentando la confianza en sí mismo, mejorando su integridad (siempre se dice que un
negociador debe ser una persona íntegra), su autocontrol (no cediendo ante presiones y
dejándose intimidar), la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones, aumenta
la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro, mejora sus habilidades para
resolver conflictos de actitudes, y aumenta su capacidad de comunicación.

La capacidad de leer los sentimientos de la oposición resulta fundamental para alcanzar el éxito.
“Los acuerdos son emocionales y lo que importa no es tanto lo que dicen las palabras sino lo que
piensan y sienten las partes implicadas”. Robert Freedman, abogado