UNIVERSIDAD ABIERTA PARA

ADULTOS

PRESENTACIÓN

 PARTICIPANTE:                       Alexander Lapaix Peña

 MATRÍCULA:                            15-8298

 CARRERA:                                Lic. En Mercadeo

 ESCUELA:                                 Escuela de Negocio UPA

 ASIGNATURA:                          Comportamiento del Consumidor

 SECCIÓN:                                  GV70-1

 FACILITADOR(A):                     Jorge Mena, M.A.

 TEMA DE LA TAREA:               El Consumidor Como Individuo

 FECHA DE ENTREGA:             12/Febrero/2021

 TEMA 5
INFLUENCIA DE LOS PROCESOS
VARIABLES INTERNAS. EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO

Distinguido participante:
Consulte la bibliografía básica de la unidad y demás fuentes
complementarias del curso; luego realice la actividad que se describe a
continuación:
1. Redacte un ensayo a modo de análisis crítico sobre la motivación como
fuerza psicológica y la dinámica de la motivación. (1 página)
2. Establezca las diferencias mediante un cuadro comparativo entre la
motivación racional y emocional. Presente ejemplos de cada una. (1 pagina)
3. Elabora una tabla informativa acerca de La personalidad y el estilo de vida
del consumidor.
Los criterios a tomar en cuenta para la evaluación de este trabajo son:
En cuanto al fondo:
 Originalidad del contenido (NO COPIAR Y PEGAR DE INTERNET ni
utilizar trabajos de otros participantes).
 Coherencia del contenido con lo solicitado en la consigna de la actividad.
 Correspondencia de las fuentes consultadas con las unidades
desarrolladas en cada unidad de la asignatura.
En cuanto a la forma:
 Presentación del trabajo, sin faltas ortográficas, con el logo ACTUAL de
la UAPA, nombre correcto de la escuela a la que pertenece, carrera,
nombre y matrícula del participante, nombre de su facilitador/a, tema del
trabajo y fecha de entrega.
 Contenido del trabajo (escrito correctamente, sin faltas ortográficas,
títulos justificados a la izquierda y en negrita, los demás párrafos alineados
(no centrados), letras tipo Arial, tamaño 12, color automático (negro sin
resaltar).
 Coherencia y organización en los párrafos.
Incluir los siguientes requisitos metodológicos:
 Hoja de presentación
 Introducción
 Objetivos específicos
 Desarrollo
 Conclusión y
 Bibliografía.
Debe revisar bien su trabajo antes de enviarlo a este espacio, en la fecha
indicada.
Envíe a la plataforma virtual, en el plazo indicado por el facilitador
 INTRODUCCIÓN

Como podremos en a continuación, veremos en ésta tarea que desde el punto

de vista psicológico, las influencias de los procesos variables internas son
factores que inducen o influyen directamente la perspectiva del consumidor
para percibir las cosas, ya que la motivación de los consumidores es un estado
interno que impulsa a las personas a identificar y comprar productos o servicios
que satisfagan sus necesidades o deseos conscientes e inconscientes. La
satisfacción de dichas necesidades puede motivarlos a repetir una compra o a
buscar otros bienes y servicios que cubran mejor aquellas necesidades.
La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que
los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de
tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.
Los individuos se esfuerzan tanto conscientes como subconscientemente por
reducir dicha tensión eligiendo metas y valiéndose de un comportamiento que,
según sus expectativas, satisfará sus necesidades y, de esa manera, aliviará el
estrés que padecen. Las metas específicas que eligen y los cursos de acción
que toman para alcanzar sus metas son resultado de las características de su
personalidad, de sus percepciones, del aprendizaje y las experiencias previos y
de las actitudes.
 Objetivos

Con la lectura y el estudio de esta clase se pretende asumir los

siguientes objetivos:

 Comprender la importancia que adquiere el estudio del comportamiento del

consumidor en el ámbito del marketing.

 Conocer el concepto actual de comportamiento del consumidor.

 Definir y caracterizar las principales variables internas que influyen sobre el

comportamiento del consumidor.

 Saber delimitar las principales variables internas (psicológicas) que influyen

sobre el comportamiento del consumidor.

 La motivación de los consumidores sobre la fuerza que ejerce la psicología.

 DESARROLLO

1. Redacte un ensayo a modo de análisis crítico sobre la motivación

como fuerza psicológica y la dinámica de la motivación. (1 página)

 La motivación como fuerza psicológica

Como podremos entender, en el afán por comprender la actividad humana, la
Psicología ha asignado a la motivación el cometido de explicar las causas del
comportamiento. Entre los procesos psicológicos básicos, tal vez sean los
motivacionales los que se presentan más estrechamente vinculados con la
acción, con independencia de que el marco teórico adoptado sea conductista,
cognitivo o dinámico, de hecho, la relación que existe entre explicación causal
(motivación) y efecto resultante (conducta) ha generado, con frecuencia, un
cierto confusionismo, que se explicita en la circularidad presente en bastantes
definiciones psicológicas, en las que el concepto de motivación se infiere a
partir de las conductas que deberían explicarse apoyándose en él.
La crítica a la explicación plantea que una teoría científica debe definir los
estados (necesidades, deseos, impulsos, incentivos) que se postulan como
motivos del comportamiento con independencia de las actividades que se
pretenden explicar.
La psicología ha desarrollado múltiples teorías de la motivación humana, de
manera que para poder tener una visión de conjunto sobre las tendencias
dominantes se hace necesario introducir algún criterio ordenador. Existen
tipologías motivacionales muy diversas, pero, sin duda, la tradición dualista,
que ha prevalecido a lo largo de la historia del pensamiento occidental, ha
dejado una impronta potente en el estudio psicológico de la motivación.

 La dinámica de la motivación
De manera crítica alego que la dinámica de la motivación constituye un proceso
interno de las personas que produce que nos movilicemos para conseguir o
evitar algo. Subyace a la idea de motivación que lo que se hace produce
consecuencias y que la previsión de esas consecuencias influye en la
conducta. Es por ello que determinadas situaciones en la que la persona
experimenta que lo que le ocurre es independiente de lo que hace genera una
gran vulnerabilidad que llega a tener niveles patológicos generando un cuadro
de indefensión que puede llegar a ser muy grave
La consideración de la motivación como un proceso interno supone que, en la
práctica, no se puede hablar estrictamente de motivar a otros sino tan solo de
automotivación. Podemos influir en la automotivación de otros estableciendo
las condiciones adecuadas para que esa persona elija un determinado curso de
acción. Al final, toda motivación es, en realidad automotivación.
 2. Establezca las diferencias mediante un cuadro comparativo entre la
motivación racional y emocional. Presente ejemplos de cada una. (1
pagina)
CUADRO COMPARATIVO

MOTIVACION RACIONAL MOTIVACION EMOCIONAL

Cuando elegimos basados en lo que Cuando elegimos guiados por el benéfico o perjuicio
racionalmente es más útil, práctico o favorable. emocional que nos supone.

La idea de que los seres humanos somos Motivación intrínseca: el deseo que impulsa la conducta es
racionales y que la conducta humana está guiada interno. Motivación extrínseca: es el deseo que impulsa la
por la razón es vieja. Sin embargo, conducta para obtener una recompensa externa o evitar
investigaciones. un castigo.

EJEMPLOS EJEMPLOS
Impulso a beber agua cuando siento sed. Intrínseco: El dinero, los regalos, un trabajo estable o
Postergar ir a reunirme con mi jefe pues no quiero evitar una regañina son algunos ejemplos de estímulos
darle unas malas noticias. Evitar, o postergar, externos que dan lugar a la conducta intrínseca.
encuentros con los líderes sindicales, limitándolos Extrínseco: La ilusión, el interés, etcétera son ejemplos de
solo a cuando hay problemas con ellos.  estímulos internos que dan lugar a la conducta intrínseca
que hace al individuo disfrutar “sin más” de lo que hace.

3. Elabora una tabla informativa acerca de La personalidad y el estilo de

vida del consumidor.
La personalidad y el estilo de vida del consumidor.
FACTORES EXTERNOS. Son las variables del macro y micro entorno que influyen en el comportamiento del
consumidor. Entre las primeras, cabe destacar el entorno económico, político, legal, cultural, tecnológico y el
medio ambiente; entre las segundas, la clase social, los grupos sociales, la familia, las influencias personales y las
situaciones de compra o consumo.
CULTURA Y SUBCULTURAS. Cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la
sociedad y llevan a pautas de comportamiento comunes. Mientras que las características biológicas de un ser
humano son innatas, la cultura es aprendida.
CLASE SOCIAL. La estratificación social es el proceso en virtud del cual una sociedad determinada queda dividida
en estratos, cada uno de los cuales entraña un grado distinto de prestigio, de propiedad, de poder. Los
miembros de una misma clase social comparten ciertos valores y actitudes por tener unas características
socioeconómicas similares, sin embargo, no están agrupados formalmente ni se reúnen o comunican como tal
grupo.
GRUPOS SOCIALES. Los grupos sociales son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que
influyen en la formación de sus creencias, actitudes y comportamientos. Puede distinguirse entre grupos de los
que se es miembro y grupos a los que se aspira a pertenecer.
INFLUENCIAS PERSONALES. La influencia personal es muy poderosa porque es más creíble que la de otras
fuentes de información. Lo que diga un amigo o persona en la que se confía prevalecerá sobre la información
obtenida de los medios de comunicación de masas. De ahí la importancia que tiene un cliente satisfecho.
DETERMINANTES SITUACIONALES. El producto o servicio comprado puede depender de cómo, cuándo, dónde y
por qué va a utilizarse o consumirse. Los beneficios de un producto pueden percibirse de forma distinta según
las situaciones en que pueda utilizarse pero cuanto mayor sea la lealtad de marca, menor será la influencia de
los factores situacionales.
 OPINION PERSONAL

Para comprender con cierta profundidad la potencia del concepto de motivación

puede resultarnos útil tener en cuenta que no siempre tuvo la misma presencia
ni se le reconoció la misma relevancia. De esta manera, a principios del siglo
XX, en plena revolución industrial, y con un paradigma como dominador del
panorama del personal, la motivación fue considerada como un factor
relativamente residual si se refería a operarios, y que se daba por entendida
cuando se trataba de personal altamente cualificado o perteneciente a las
instancias directivas.

La motivación ha pasado a convertirse en los últimos tiempos en la clave que

mueve la sociedad. La evolución de las sociedades, de los colectivos, y en
general de los individuos ha provocado que necesitemos justificar cómo se
orientan nuestras preferencias, nuestros deseos y cómo la satisfacción
personal y la búsqueda de nuestro propio bienestar dirige la mayoría de
nuestras acciones.
 CONCLUSIÓN

Como pudimos ver en ésta tarea, la motivación de los consumidores es un

estado interno que impulsa a las personas a identificar y comprar productos o
servicios que satisfagan sus necesidades o deseos conscientes e
inconscientes. La satisfacción de dichas necesidades puede motivarlos a
repetir una compra o a buscar otros bienes y servicios que cubran mejor
aquellas necesidades.
Probablemente la motivación constituya el tópico más insistente de la historia,
uno de los conceptos más repetidos quizás junto a otros del tipo de
comunicación, clima laboral, objetivos, desempeño, etc. Sin embargo, a
diferencia de estos y de otros términos, que cuentan con una larga tradición en
el pensamiento y en la planificación de la gestión, se trata del concepto más
poliédrico, del que presenta más facetas y perspectivas de análisis, teorías
explicativas, propuestas de evaluación y programas de intervención directa o
indirecta.
Al fin y al cabo la motivación aparece en muchas ocasiones como el objetivo,
oculto o confesado, de una gran parte de los programas de recursos humanos
que se establecen en la empresa, aunque en primera instancia se orienten a la
comunicación, la evaluación del desempeño o del rendimiento, la formación en
habilidades sociales, etc.
 BIBLIOGRAFIA

LIBROS / MATERIAL COLGADO EN LA PLATAFORMA:

 TEMA: Necesidades, motivaciones y deseos

http://cuatrimestral.uapa.edu.do/pluginfile.php/2293643/mod_resource/content/
0/Motivaci%C3%B3n%2C%20necesidades%20y%20deseos.pdf

 TEMA: El proceso de aprendizaje: fases y elementos fundamentales

http://cuatrimestral.uapa.edu.do/pluginfile.php/2293644/mod_resource/content/
0/Proceso%20de%20aprndizaje%2C%20fases%20y%20elementos.pdf