Dirección Comercial 1

DIRECCIÓN COMERCIAL
CONTROL Y TÉCNICAS DE VENTA

* IAN SANTILLANA AUSTEN CLAUSTRO

LADY PAOLA NIÑO

SOLUCIÓN DINAMIZADORAS UNIDAD 3

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
SOACHA - CUNDINAMARCA
2021

*Profesor
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Cuestiones
1. Describa los pasos de una Investigación de mercados
Solución
La investigación de mercados debe ser continua para así conocer las necesidades del cliente y tener una sana
competencia.
Y para esto hay que poner en práctica los siguientes pasos:
Establecer las necesidades de información: Es importante para conocer los deseos del cliente. Con tal fin,
se debe definir los criterios de búsqueda, formular las estrategias adecuadas y emplear las herramientas
necesarias.
Especificar objetivos de investigación: Es el fin o meta que se pretende alcanzar en un proyecto, estudio
o trabajo de investigación. Los objetivos de investigación deben ser claros, alcanzables y pertinentes.
Determinar el diseño de investigación: Es el plan de estrategias que se llevará a cabo para lograr los
objetivos. El diseño sirve para recolectar la información que se necesita para probar la hipótesis.
Recolección de datos: La recopilación de datos es el proceso de recopilar y medir información sobre
variables específicas en un sistema establecido, que luego permite responder preguntas relevantes y evaluar
resultados.
Análisis de información: Mediante este proceso, se recolecta información, se buscan fuentes, se procesa la
información, se realiza el análisis y se presenta el resultado.
Conclusiones: Donde se deje constancia de toda la investigación, organizando cada uno de los objetivos y
mostrando los resultados.
2. Describa las principales diferencias entre la investigación cuantitativa y cualitativa
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Las investigaciones cuantitativas Nos darán números duros, es decir información numérica, estadística o
de calificación para nuestro estudio.

Las investigaciones cualitativas Nos ayudarán a obtener una comprensión más profunda del objeto de
estudio. Identificar fenómenos nuevos y entender detalles sobre actitudes y comportamientos de los
consumidores

3. Describa la fórmula de los siguientes indicadores de control de vendedores: Cartera de

clientes, Nivel de actividad, Visita positiva y Devoluciones

Solución

 Cartera de clientes: Clientes actuales / Clientes anteriores x 100

 Nivel de actividad: Clientes con pedido / Total cartera de clientes x 100
 Visita positiva: Nº pedidos válidos / Nº total visitas x 100
 Índice de devoluciones: Nº unidades devueltas / Nº total unidades brutas x 100

4. Realice un cuadro comparativo del método SPIN y AIDA

Solución
Dirección Comercial 4

5. Describa las fases del proceso de ventas

Solución
El proceso consiste en los siguiente seis pasos
I. Prospección.
Consiste en buscar a tus clientes potenciales. Puedes comenzar identificando a las personas que llegan a tu
sitio web, te siguen en las redes sociales o comentan en tu blog. Todos no se convertirán en clientes, debes
identificar el prospecto; o sea, las personas que tienen una necesidad que puedes satisfacer.

II. Acercamiento

En esta etapa hay que revisar los clientes potenciales reclutados, puedes comenzar con datos básicos como
el nombre, edad, género, profesión e intereses. Para crear esa base de datos puedes hacerla manualmente o
usar algún sitio web.

III. Presentación del mensaje

Utiliza la información que tienes sobre tus prospectos para segmentarlos y perfilar diferentes mensajes que
respondan a sus necesidades y deseos. Luego contáctalos directamente a través de las redes sociales, el
correo electrónico o una llamada telefónica. No le presiones para que tome una decisión de compra,
aprovecha ese momento para obtener más datos que te permitan enriquecer su perfil.

IV. Negociación

En esta etapa ya estamos cerca del final y debes convencer a tu prospecto de que tu producto o servicio
realmente puede satisfacer sus necesidades.

V. Cierre de la venta

No basta con que el prospecto haya aceptado la compra, es probable que tengáis que seguir negociando
otros detalles, como las condiciones de entrega o los plazos de pago. Muchas ventas se esfuman
precisamente en esta etapa porque ambas partes no logran ponerse de acuerdo en detalles esenciales.

VI. Servicio de postventa

Para fidelizar a un cliente debes brindar un buen servicio de postventa. El comprador debe saber que estás
ahí para solucionar cualquier problema, lo cual sentará las bases para una relación de confianza que más
adelante te permitirá ofrecerle otros productos o servicios.