REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA

EDUCACION UNIVERSITARIA,
CIENCIA Y TECNOLOGIA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITECNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSION MARACAY

Plan Estratégico de Mercadeo para Incrementar las Ventas

en la Empresa Suministro e Inversiones LAC2, C.A
Ubicada en Villa de Cura Estado Aragua.

Propuesta de Trabajo Especial de Grado como requisito Parcial para Optar al

Título de Ingeniero Industrial

Autor: Leycester Ortuño

Tutor: Ing Lisandro Peralta
Docente de la Asignatura: Lic. Alexis Tovar

Maracay Enero., 2020.

 INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MARACAY

ACADEM/04-2019

AUTORIZACIÓN DEL TUTOR

Yo, Lisandro Peralta, portador de la Cédula de Identidad Nº: 12.138.354,

en mi carácter de Tutor del Proyecto de Investigación titulado: Plan
Estratégico de Mercadeo para Incrementar las Ventas en la Empresa
Suministro e Inversiones LAC2, C.A Ubicada en Villa de Cura Estado
Aragua. Presentado por el ciudadano Leycester Ortuño, Cédula de Identidad
N.º 14.192.154, para optar al Título de: Ingeniero Industrial,considero que
dicho Trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes para ser sometido a
DEFENSA y ser evaluado por parte del Jurado Examinador que designe el
Jefe de Investigación y Postgrado.

En la ciudad de Maracay, a los______ días del mes de

_________________ de ________

(Firma)

____________________
 INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MARACAY

ACADEM/04-2019

AUTORIZACIÓN DEL ASESOR METODOLOGICO

Yo, Alexis Tovar, portador de la Cédula de Identidad Nº: 5.333. 467, en mi

carácter de Asesor del Proyecto de Investigación titulado: Plan Estratégico
de Mercadeo para Incrementar las Ventas en la Empresa Suministro e
Inversiones LAC2, C.A Ubicada en Villa de Cura Estado Aragua.
Presentado por el ciudadano Leycester Ortuño, Cédula de Identidad N.º
14.192.154, para optar al Título de: Ingeniero Industrial,considero que dicho
Trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes para ser sometido a
DEFENSA y ser evaluado por parte del Jurado Examinador que designe el
Jefe de Investigación y Postgrado.

En la ciudad de Maracay, a los______ días del mes de

_________________ de ________

(Firma)

____________________
 INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MARACAY

ACADEM/04-2019

AUTORIZACIÓN DEL DOCENTE QUE ADMINISTRA LA ASIGNATURA

Yo, Alexis Tovar, portador de la Cédula de Identidad Nº: 5.333.467, en

mi carácter de Asesor del Proyecto de Investigación titulado: “Plan
Estratégico de Mercadeo para Incrementar las Ventas en la Empresa
Suministro e Inversiones LAC2, C.A Ubicada en Villa de Cura Estado
Aragua.”, presentado por el ciudadano Leycester Ortuño, Cédula de
Identidad N.º 14.192.154,, para optar al Título de: Ingeniero Industrial
considero que dicho Trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes para
ser sometido a DEFENSA y ser evaluado por parte del Jurado Examinador
que designe el Jefe de Investigación y Postgrado.

En la ciudad de Maracay, a los ____ días del mes de ___________ de

________.

(Firma)
 INDICE GENERAL
pp
LISTA DE CUADROS ……………………………………..………………... VII
LISTA DE FIGURAS…………………………………………………………. VIII
RESUMEN………………………………………………………………...… IX
INTRODUCCIÓN………………………………………………………….….. 1

CAPÍTULO

I. EL PROBLEMA
Contextualización del Problema……………...…………...…….…...…… 3
Objetivos de la Investigación: general y específicos………….….………. 6
Justificación de la Investigación………………………………...………… 6

II. MARCO REFERENCIAL

Antecedentes de la Investigación……………………………….………... 9
Bases Teóricas……………………………………………...……………… 14
Marketing (Mercadeo)………………………………………………….…….. 14
Planificación Estratégica…………………………………………………... 19
Marketing Estratégico………………………………………………………... 22
Servicio al Cliente…………………………………………………………... 25
B2B (Business to Business)…………………………………………………. 27
Principales Diferencias entre B2B y B2C………………………………….. 29
Estrategias de Penetración de Mercadeo……………………………….. 29
Matriz FODA………………………………………………………………… 30
Bases Legales………………………………………………………………… 32
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela 1999………… 33
Ley Orgánica del Trabajo, los Trabajadores y las Trabajadoras……… 34
Norma COVENIN 9004-2:19943………………………………………..... 35
ISO 9004-4…………………………………………………………………… 36
Sistema de Variable………………………………………………………….. 38
Conceptualización de las Variables………………………………………. 38
Operacionalizacion de las Variables……………………………………… 41
Definición de Términos Básicos…………………………………………….. 43

III. MARCO METODOLÓGICO

Modalidad de la Investigación……..………………………………………... 46
Diseño de la Investigación..…………………………………………………. 47
Tipo de la Investigación……………………………………………………. 49
Procedimientos de la Investigación……………………...……….………… 50
Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos………………………. 53
La Observación……………………………………………………………… 53
La Encuesta…………………………………………………………………… 53

v
Block o Cuaderno de Notas…………………………………………………. 54
Técnica para el Análisis de Datos………………………………………… 54
Histogramas…………………………………………………………………... 55
Gráficos Circulares…………………………………………………………… 55
Diagrama de Flujo Procesos………………………………………………… 55
Diagrama de Ishikawa (Causa – Efecto)………………………………… 56
Diagrama de Pareto………………………………………………………….. 56
Validez y confiabilidad del Instrumento…………………………………… 57
Validez………………………………………………………………………… 57
Confiabilidad…………………………………………………………………... 58
Cronograma de Actividades………..………….………..……...…………… 60

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS……………………..………………... 62

vi
 LISTA DE CUADROS

CUADRO Pp.

1. Conceptualización de las Variables.……………...…………………. 40

2. Operacionalización de las Variables………………..…………….…. 42
3. Cronograma de Actividades……………………………………………. 61

vii
 LISTA DE FIGURAS

FIGURA Pp.

1. Pasos para Elaborar un Plan Estratégico……………....……………. 20

viii
 REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO“
SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MARACAY

Plan Estratégico de Mercadeo para Incrementar las Ventas

en la Empresa Suministro e Inversiones LAC2, C.A
Ubicada en Villa de Cura Estado Aragua.

LINEA DE INVESTIGACIÓN: MERCADEO

Autor: Leycester Ortuño

Tutor: Ing. Lisandro Peralta
Mes y Año: Enero 2020.

RESUMEN

La presente propuesta de trabajo especial de trabajo tiene como objetivo

principal elaborar un plan estratégico de mercadeo cuya finalidad es poder
incrementar las ventas de materia prima de cárnicos, ya que en la actualidad
se vienen presentado una serie de problemas en relación al área de
mercadeo de la empresa la cual se puede establecer que es inexistente
debido a la falta de herramientas que proporciones estrategias para realizar
de forma eficiente las ventas, lo que ha traído consigo insatisfacción de los
clientes y a su vez no ser una organización competente en el mercado
actual, ahora bien para el desarrollo del proyecto en relación a los aspectos
metodológicos el mismo se sustentara bajo una modalidad tecnológica, un
diseño proyectivo y un tipo de investigación factible, a su vez apoyada en
una investigación de campo de carácter descriptivo y sustento documental.
Para lo cual el investigador utilizará técnicas de análisis de datos como: la
estadística descriptiva, la matriz FODA, la matriz MEFI, el Histograma, así
como instrumentos de recolección de datos como la observación directa, le
entrevista, los gráficos circulares y las referencias bibliográficas, entre otras.
Asimismo se plantean una serie de fases en las cuales se describe como
estará constituida cada una y cuáles serán las técnicas que se utilizaran para
obtener los resultados que servirán de bases para el desarrollo de la
propuesta.

Descriptores: Mercadeo, Plan Estratégico, Ventas.

ix
 INTRODUCCION

Al pasar de los años y ante la realidad evidente de los países los cuales
han presentado cambios de origen económico, político y social, las
empresas u organizaciones buscan modificar los patrones de consumo y los
mismos indagan alternativas que logren ampliar la capacidad de ventas al
igual el poder identificar oportunidades y aprovecharlas, y esto con la
finalidad de implementar herramientas administrativas que las canalicen al
logro de objetivos y expectativas que se han planteado, ya que la razón es
poder competir en los diferentes mercados comerciales.
Ahora bien, entre las herramientas que se puede utilizar para alcanzar las
metas de venta de productos o materia prima están los planes estratégicos
de mercadeo, el cual representa un instrumento gerencial de gran utilidad, y
el mismo se enfoca en establecer los diferentes análisis de mercado, así
mismo determina los objetivos implícitos en el área de mercadeo, y por ende
establece el posicionamiento y la elección del mercado meta al que se desea
llegar. Tomando en consideración lo antes planteado se puede establecer
que con el diseño y aplicación de este tipo de herramienta las organizaciones
lo que desean es poder mantener una concordancia entre las metas y las
capacidades que posee, asimismo las empresas se podrán enfocar en
analizar, planear, implementar y controlar las actividades en materia de venta
y atención al cliente.
Dentro de estas perspectivas, la presente investigación tendrá como
objetivo proponer un Plan Estratégico de Mercadeo para Incrementar las
Ventas en la Empresa Suministro e Inversiones LAC2, C.A Ubicada en Villa
de Cura Estado Aragua. Y es importante destacar que esta herramienta a
diseñar lo que busca es poder solventar la problemática en relación a las
ventas de materia prima de cárnicos y por ende lograr que se incrementen la
distribución del producto que ofertan y a su vez posicionarse dentro de un
mercado competitivo dentro del área que abarca la empresa. En virtud de

1
esta realidad la presente investigación se encuentra estructurada de la
manera siguiente:
Capítulo I. El Problema. Este aparte hace alusión claramente a la
problemática existente en el área de ventas de la empresa, al igual se
plantean los objetivos que se requerirán para llevar a cabo el desarrollo de la
investigación, y así como también se presenta la justificación del porque y
para que se realiza dicho proyecto.
Capítulo II. Con respecto a esta parte de la investigación, se expone el
marco referencial. En el cual se describe de manera detallada, los
antecedentes de la investigación, bases teóricas y legales, al igual el sistema
de variables, que abarca la contextualización y operacionalización de las
variables y por último la definición de términos básicos que sustentaran el
contenido en función a la línea de investigación que se desarrolla.
Capítulo III. En relación al marco metodológico y con respecto a esta
parte se determinarán las características metodológicas en función a la
modalidad diseño y tipo de investigación, al igual se desarrollan cada una de
las fases de la investigación, y se culmina con el cronograma de las
actividades que reflejan cada uno de los pasos que realiza el investigador
para lograr el desarrollo del proyecto propuesto.
Finalmente, se presentan las referencias bibliográficas consultadas las
cuales sustentan la investigación y es la forma mas habitual de reutilizar de
manera lícita, contenidos publicados y por lo tanto de aprovechar el
conocimiento existente en nuestro campo como base para nuestras propias
aportaciones.

2
 CAPITULO I

EL PROBLEMA

Contextualización del Problema

En los últimos años a nivel mundial, las empresas vienen presentando

cambios a mediano y largo plazo con respecto al desarrollo de los mercados
competitivos. Asimismo, en la presente década la cual es de alta
competitividad con respecto a los productos y servicios, es importante estar
listo para todas las exigencias del mercado y por ende es significativo utilizar
técnicas comerciales actualizadas, que determinen donde y hacia donde está
dirigido el negocio.
Es por ello, que las estrategias de mercado o el marketing estratégico
deben existir en todas las empresas, ya que el mismo se orienta en el
fortalecimiento de todas las organizaciones comerciales no importando al
ramo que se dedique, y su finalidad operativa se basa en orientar,
generando a su vez el objetivo primordial el cual es canalizar procedimientos,
determinar estrategias y detectar fallas y debilidades, por ende lo que se ha
de lograr con el mismo es obtener un crecimiento sostenible en el entorno,
político y económico de la sociedad.
Ahora bien, se puede establecer que en el ámbito latinoamericano, el
marketing, se ha posicionado al igual que en países de otros continentes,
pero de igual forma el administrar, organizar y dirigir cada área de una
empresa se hace cuesta arriba, y esto es porque día con día, se debe exigir
en cada proceso una mayor experiencia, al igual que todas las actividades y
proyecciones planteadas sean realistas, eficientes y eficaces, pero en la

3
realidad de cualquier organización se presentan barreras que hacen que los
procesos no estén alineados a los propósitos principal de la misma.
Es por ello que en área empresarial latinoamericana, se establece que uno
de los aspectos con mayor debilidad es el de mercadeo y esto es a raíz que
con el pasar de las décadas las actividades relacionada con esta área son
incierta e inestables, ya que constantemente se ha de enfrentar cambios y
transformaciones llenas de incertidumbre, y esto se debe a que el entorno
comercial es altamente competitivo y fluctuante. Tomando en consideración,
lo antes expuesto, ningún país escapa de esta realidad, menos Venezuela,
ya que son notorios los constantes cambios y problemas a nivel industrial
que han presentado en la última década, tanto en el área de producción
como la de comercialización de materia prima y de producto terminado.
Ahora bien la presencia de esta problemática se debe a un sinfín de causas
que van desde la falta de planificación comercial hasta la merma de
producción que es generada por la inflación económica del país.
Ahora bien la mayoría de las empresas del estado Aragua, dedicadas al
ramo de la venta de materia prima, hoy en día presentan deficiencias en el
área de la comercialización de su rubro, ya que la administración y los
empleados de la misma no cuentan con herramientas, ni con una logística
que impulse el incrementar y satisfacer la demanda y las necesidades de los
clientes actuales y futuros, pero es importante resaltar que esto se ha de
presentar por la inestabilidad económica del país y las inseguridades de las
empresas.
Asimismo, y a pesar de que es evidente y muy demarcada esta
problemáticas en el estado, existen organizaciones industriales que están
tratando de posicionarse en el mercado actual del país, y es aquí el caso de
la Empresa Suministro e Inversiones LAC2, C.A, Ubicada en Villa de Cura
Estado Aragua, la cual se fundó en el año 2018, y su finalidad u objetivo es el
brindar asesorías a nivel industrial como son la optimización de los procesos,
al igual se enfocan en la venta de materia prima (cárnicos) y la idea principal

4
es ser una organización líder en el estado y así poder brindar el mejor
servicio, alta competitividad en el mercado.
Sin embargo a pesar del poco tiempo de fundada que tiene la empresa, la
misma cuenta con una clientela la cual contrata sus servicios, y en el área de
las asesorías de procesos empresariales, no se ha manifestado ninguna
queja o problemática, pero a diferencia en la venta de materia prima es allí
donde se evidencia una deficiencia en dicho proceso, ya que actualmente el
personal no posee la experiencia que se requiere y se trabaja de forma
empírica, al igual no posee ninguna herramienta de mercadeo que facilite
este proceso dentro de la empresa. Asimismo, se puede evidenciar que esta
problemática ha generado una serie de consecuencias entre ellas,
insatisfacción de los clientes habituales, disminución de las ganancias, poco
posicionamiento en el mercado actual, pérdidas de materia prima debido a la
no salida a tiempo del producto, retrabajo, entre otras.
Es debido a esta serie de consecuencias, es que se propone realizar un
Plan Estratégico de Mercadeo para Incrementar las Ventas en la Empresa
Suministro e Inversiones LAC2, C.A, Ubicada en Villa de Cura Estado
Aragua, y es de allí donde parte la formulación de las siguientes
interrogantes:
¿Es de vital importancia realizar un diagnóstico de la situación actual de la
empresa en el mercado de embutidos?
¿Se deberán evaluar los indicadores asociados al cumplimiento de los
planes de venta?
¿Qué requisitos se deberán establecer para para la implementación de un
plan de venta de mercadeo?,
¿Sera indispensable proponer el diseño de un plan estratégico de
mercadeo para incrementar las ventas en la empresa Suministro e
Inversiones LAC2, C.A, Ubicada en Villa de Cura Estado Aragua?

5
 Objetivos de la Investigación

Objetivo General

Diseñar un Plan Estratégico de Mercadeo para Incrementar las Ventas en

la Empresa Suministro e Inversiones LAC2, C.A, Ubicada en Villa de Cura
Estado Aragua.

Objetivos Específicos

Diagnosticar la situación actual de la empresa en el mercado de

embutidos.
Evaluar los indicadores asociados al cumplimiento de los planes de venta.
Establecer los requisitos necesarios para la implementación de un plan de
venta de mercadeo.
Proponer el diseño de un plan estratégico de mercadeo para incrementar
las ventas en la empresa Suministro e Inversiones LAC2, C.A, Ubicada en
Villa de Cura Estado Aragua.

Justificación de la Investigación

Con respecto, a la presente investigación esta se enfoca en elaborar una

propuesta que logre mejorar el proceso de ventas de la empresa Suministro
e Inversiones LAC2, C.A, Ubicada en Villa de Cura Estado Aragua, y la
finalidad de la misma es el poder obtener mejorar significativas en el proceso
administrativo de ventas de materia prima, y por ende solucionar la
problemática actual de la organización, generando así un impacto positivo en
el área industrial del estado, a su vez dicha investigación traerán consigo una
serie de beneficios que impulsaran los aspectos positivos del proyecto.

6
 Ahora bien, desde un punto de vista práctico y técnico, el poseer un plan
de mercadeo, hará que exista un proceso de ventas seguro que ayudara a
maximizar la eficiencia del equipo de trabajo, al igual se lograra una medición
uniforme de los resultados, la detección de los puntos débiles del proceso, se
creara mayor flexibilidad en relación a la estructura diaria del trabajo,
determinando las debilidades y evitando la creación de malos hábitos
laborales, al igual se podrán localizar los puntos críticos más demarcado con
respecto al proceso de ventas, se minimizaran las demoras y la información
requerida para dicho proceso será precisa. Ahora bien uno de los beneficios
más demarcado es que la toma de decisiones se presentara de forma eficaz.
Al mismo tiempo, se puede establecer que se presentan beneficios a nivel
económico, ya que al existir un proceso acorde a las necesidades de la
organización se incrementara las ventas, es decir aumento de la lista de
clientes, que se transforma en el acrecentamiento de la rentabilidad de la
empresa, lo cual se traduce en un aumento considerable de las ganancias,
al igual disminuyen los costos operativos y mejora la gestión de los recursos.
Tomando en consideración la importancia, de dicho plan de mercadeo, el
mismo beneficiara de forma social a los trabajadores de la empresa al igual
que a los clientes que están relacionados con la organización, y esto se debe
a que existirá satisfacción a nivel comercial y laboral, debido a que el
proceso de venta será organizado, planificado y acorde a la necesidades del
cliente, por ende disminuirá el retrabajo, la retribución económica será de
mayor beneficio para el trabajador y el ambiente laboral coexistirá de manera
más armonioso.
Desde otro punto de vista, a nivel profesional, se lograran obtener
beneficios, ya que el proyecto incluirá herramientas y estrategias orientadas
a la ingeniería industrial que fortalecerán el aspecto profesional del
investigador, y por ende lograra que el mismo amplié sus conocimientos con
respecto al área de mercadeo y el proceso de ventas. Al igual y dentro de
una perspectiva educativa aportara beneficios en función a poner en práctica

7
los conocimientos adquiridos durante la carrera del autor del proyecto y a la
vez es gran utilidad a futuros investigadores porque este será material de
consulta ya que se podrá considerar como una herramienta en el área de la
ingeniería industrial capaz de demostrar lo importante que es el proceso de
venta y cómo influye de forma positiva en la gerencia de una organización.
No obstante y para dar continuidad a la importancia de crear un plan de
mercadeo el mismo trae consigo beneficios medioambientales, los cuales se
enfocan en crear una conciencia ética a los empleados y trabajadores en
función a preservar el medio ambiente reduciendo o minimizando el uso
constante de papel y de recursos energéticos aplicado actualmente a los
procesos que realizan dentro de la empresa. Para concluir con respecto a los
aspectos positivos de la presente investigación, se puede decir que el
mismo, se ampara bajo los parámetros del Plan de la Patria, el cual va
dirigido al objetivo funcional de la industria, innovación e infraestructura, cuya
finalidad es el poder desarrollar o impulsar las capacidades de carácter
científica y tecnológicas de las empresas venezolana. Asimismo se puede
establecer que el proyecto cumplirá con las premisas de poder mejorar las
necesidades del pueblo y garantizara la soberanía productiva y económica
del país.

8
 CAPITULO II

MARCO REFERENCIAL

Con respecto al marco referencial, es mucho más que la exposición de

teorías, es la disertación lógica del autor del proyecto, y por ende es la
justificación documental de la problemática planteada. Según Rodríguez
(2012) determina “que en esta sección se expondrán los fundamentos
teóricos y referenciales que sustentan toda investigación, enmarcados dentro
de la línea y del área temática seleccionada por el investigador” (p.57), es
aquí donde se puede decir que el contexto referencial lo que busca es
reflejar la información utilizada y la cual debe estar sustentada
científicamente ya que finalidad es el poder explicar, analizar y predecir el
objeto de estudio. Asimismo el marco referencial debe estar constituido por
los antecedentes, bases teóricas, legales entre otros aspectos importantes.

Antecedentes de la Investigación

En relación a este tema el autor Gutiérrez (2011), se refiere a la “revisión

de literatura; lo cuales están constituidos por los estudios que otros
investigadores que han ejecutado y que son similares a los planteados”.
(p.74), es por ello que los antecedentes son aquellos trabajos que se toman
en consideración, debido a los aportes realizados por autores y especialistas
en el tema a objeto de estudio, de esta manera se podrá tener una visión
amplia sobre el tema de estudio y el investigador tendrá conocimiento de los
adelantos científicos en ese aspecto. En el presente capítulo se expondrá

9
una breve reseña de las más relevantes investigaciones realizadas y que
guardan estrecha relación con el tema en función al área de mercadeo.
Montoya, L (2016), en su Trabajo Especial de grado titulado: “Plan de
Mercadeo Estratégico para Incrementar las Ventas de Producto Terminado y
Materia Prima de Plástico, en la Empresa Consolidada C.A”. Para optar al
título de Magister de Mercadeo y Negocios Internacionales, de la Universidad
Autónoma de Occidente en Santiago de Cali, Colombia. La finalidad u objeto
de la investigación se enfocó en crear un plan de mercadeo estratégico para
lograr recuperar los clientes perdidos y atraer nuevos clientes, ya que en la
actualidad y gracias a la globalización de empresas internacionales que se
integran al mercado del país, logran que las pequeñas empresas que no
poseen herramientas de mercadeo decaigan constantemente y logren la
insatisfacción de los clientes, y de allí es donde parte la problemática ya que
la Empresa Consolidada C.A, tiene una debilidad ante la competencia
significativa, y se basa en el poco capital con que cuenta para hacer
inversiones en ella, como en publicidad, promociones entre otras; lo que
afecta también los precios de la venta de la materia prima y de los productos
terminados.
Tomando en consideración lo antes expuesto, el investigador se enfocó en
una estructura metodológica en función a una modalidad de proyecto factible,
apoyado en un trabajo de campo descriptivo, al igual se utilizaron técnicas de
recolección de datos como la observación directa, entrevista estructurada,
análisis estadísticos y la matriz FODA, gracias al uso de esta herramienta el
autor logro concluir que el diseño de este plan de mercadeo se podrán entre
otras mejoras el poder analizar el perfil del mercado, al igual determinar las
habilidades de los trabajadores en función a la capacitación y estrategias
desarrolladas entre otros beneficios.
Para finalizar esta investigación servirá de aporte ya que se tomaran
aspectos en relación a las referencias teóricas, para sustentar los aspectos
teóricos de la investigación y reforzar contenidos de otros autores, al igual

10
desde la perspectiva técnica se tomara como referencia el uso de la matriz
FODA y análisis estadístico ya que dichas herramientas son las más idóneas
para la recolección y análisis de los datos que se plasmaran en los
resultados y así se podrá alcanzar el objetivo de mejorar el sistema de
mercadeo de la empresa objeto a estudio.
Ibarra, P. (2015). En su trabajo especial de grado titulado, “Plan de
Marketing Estratégico para Incrementar el Volumen de Ventas de la Empresa
Balloon, Ubicada en la ciudad de Ambato, Ecuador” presentado en la
Universidad Católica del Ecuador. Con respecto a la presente investigación
la misma se enfoca en presentar un plan de marketing estratégico
proyectado a tres años, el cual se manifiesta como una herramienta que
contribuirá a incrementar el volumen de ventas, expandir el mercado, fidelizar
clientes y garantizar la permanencia en el mercado. Ya que en la actualidad
dicha organización debido a la deficiencia en el área administrativa en
relación a la venta de los productos deportivos, no está posicionada y esto ha
repercutido en la pérdida de clientes y hasta el punto de casi llegar al cierre
comercial.
Para el desarrollo de la investigación, esta se enmarco bajo la modalidad
de un proyecto factible, apoyado en un estudio cuantitativo no experimental,
al igual para la obtención de los resultados se hizo necesario la recolección
de información a través de instrumentos de observación, encuesta y
entrevista, dirigidos a clientes internos y externos, que brinden información
actualizada de la empresa y el entorno, a fin de determinar las estrategias
más idóneas en cuanto a producto, precio, plaza, promoción. Como
conclusión del proyecto el investigador de acuerdo a los resultados
determino que con el uso de este plan estratégico la empresa lograra
aumentar la capacidad financiera y con esto se reportará beneficios, los
mismos que serán medidos a través de monitoreo, evaluación y controles
periódicos.

11
 Issea, Z. (2015), en su Trabajo Especial de Grado titulado “Estrategias de
Marketing Orientadas a Mejorar el Nivel de Ventas para las Pymes
Dedicadas a la Distribución de Balanzas”, para optar al título de Ingeniero
Industrial, presentado en la Universidad de Carabobo. El objetivo principal de
la presente investigación se origina por la necesidad de implementar
estrategias de mercadeo para mejorar el nivel de ventas, considerando que
el comportamiento de compra del mercado industrial es diferente y deben
crearse estrategias apropiadas. Ahora bien tomando en consideración que la
investigación es de tipo factible la misma se enfocó en poder lograr mejoras
con la finalidad obtener e incrementar la competitividad y globalización de los
mercados y satisfacer a los clientes actuales y futuros de la empresa.
Asimismo, la metodología implementada por el autor se basó en la
modalidad de propuesta con base en un estudio diagnostico descriptivo con
diseño de campo no experimental transaccional, al igual se implementó el
uso de entrevista de tipo cerrada como instrumento de recolección de datos,
y para obtener los datos se procedió al análisis de la información de manera
porcentual y se presentaran en forma de gráficos conteniendo las categorías,
permitiendo detectar el valor de cada una de las alternativas propuestas, de
igual forma el investigador se apoyó en una matriz FODA donde se
analizaron los datos obtenidos y se diagnosticó la situación actual de las
ventas de la empresa en estudio.
Ahora bien, la finalidad de tomar este trabajo como antecedentes es que el
mismo servirá de aporte en función al uso de herramientas como la Matriz
FODA y el análisis porcentual de los resultados, ya que estas herramientas
van de la mano con el diseño del plan estratégico de mercadeo para la
empresa objeto a estudio, y al igual se tomara en consideración aspectos
importantes del marco teórico y legal de la investigación, ya que ayudaran al
desarrollo del mismo.
Para concluir se tomara este proyecto como antecedente, debido a que
respalda el tema objeto a estudio, ya que se podrá tomar referencia en

12
función a los procedimientos para establecer las fortalezas y debilidades de
la problemática actual de la empresa y al igual se tomara en consideración y
de acuerdo al diagnóstico a realizar si se podrá implementar una Evaluación
de Factores Externos (EFE) y Evaluación de Factores internos (EFI) en el
proceso de ventas de materia prima de cárnicos, el cual se detalla cómo
realizarlo en el proyecto anteriormente descrito.
Laricchia, F. (2015), en su Trabajo Especial de Grado titulado “Plan
Estratégico de Marketing para Posicionar las Ventas de Productos y
Servicios de la empresa General Motors Venezolana, C.A.” Presentado en la
Universidad de Carabobo, para optar al título de Ingeniero Industrial. El
objetivo fundamental de la presente investigación se basó en realizar una
propuesta factible con la finalidad de posicionar a la empresa en un mercado
actual competitivo, en relación al proceso de ventas de los productos
(repuestos) y servicios técnicos de mantenimiento automotriz, ya que en la
actualidad debido al incremento de los costos y las ofertas de servicios no
especializado ha logrado que la empresa disminuya sus ganancias, al igual
que la problemática más demarcada es la falta de capacitación en el área de
mercadeo de los empleados de la misma lo que hace que la lista de clientes
activos vayan en decadencia.
Ahora bien para dar solución a dicha investigación el autor se enfocó en
desarrollar un proyecto de carácter factible, apoyado en un estudio de campo
descriptiva, al igual implemento técnicas como la entrevista estructurada la
cual fue aplicada a la totalidad de la población la cual estaba constituida por
el personal del área administrativa y de ventas de la empresa, al igual hizo
uso de la matriz FODA y esto con la finalidad de obtener datos y así poderlos
procesar y analizar. Gracias a las técnicas aplicadas el investigador logro
obtener los resultados y por ende solventar la problemática.
De igual forma, se puede establecer que dicho Trabajo de Grado se
tomara como referencia ya que el mismo aportara estrategias funcionales
como el uso de la Matriz FODA, y la aplicación de una entrevista ya que con

13
los mismos se obtendrán datos en función a los aspectos que generan la
problemática, al igual los indicadores de gestión que utilizaron servirán de
referencia ya que con estos se podrá mejorar la competitividad y eficiencia
en la empresa Suministro e Inversiones LAC2, C, y desde otro punto de vista
más teórico el investigador hará uso de aspectos teóricos que sustentaran el
marco referencial del proyecto.

Bases Teóricas

Para el desenvolvimiento de la presente investigación, es importante

realizar un estudio y análisis de los aspectos teóricos que se han de utilizar,
Según Tamayo y Tamayo (2010), expresa que “las bases teóricas ayudan a
precisar y organizar los elementos contenidos en la descripción del problema
de tal forma que puedan ser manejados y convertidos en acción concreta”
(p.135). Tomando en consideración lo antes citado se puede determinar que
este sustento teórico se orienta en analizar y exponer las teorías, los
enfoques teóricos, las investigaciones y los antecedentes en general que se
consideren válidos para el correcto encuadre del estudio. Y es por ello que
para dar cumplimiento al propósito de esta investigación se han seleccionado
diversos textos e informaciones que guardan relevancia con el objeto de
estudio.

Marketing (Mercadeo)

Siempre se asume y de forma equivocada que el Marketing o Mercadeo

es sólo vender, este proceso es mucho más complejo e involucra un amplio
conocimiento de los clientes con la intención de satisfacer sus deseos. Kotler
y Amstrong (2010) definen el Marketing como el “proceso social y
administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan
y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con

14
otros grupos e individuos” (p. 5). Por tanto, la actividad del marketing incluye
la planificación, organización, dirección y control de la toma de decisiones
sobre las líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios post-
venta. En estas áreas el marketing resulta imprescindible; en otras como el
desarrollo de las nuevas líneas de productos, desempeña una función de
asesoramiento.
Asimismo el mercadeo es responsable de la distribución física de los
producto, establece los canales de distribución a utilizar y supervisa el
transporte de bienes desde la fábrica hasta el almacén, y de ahí, el punto de
venta final. Por ende la visión del mismo es obtener la valoración de sus
clientes gracias al establecimiento de relaciones sólidas. Para que ello se dé,
es requisito conocer sus necesidades y hacer ofertas de mercado que las
satisfagan. Cuando esto sucede las ventas se incrementan, así como la
cantidad de consumidores, pero cuando no, el efecto es totalmente contrario.
Y para poder asegurar un resultado efectivo el Marketing ofrece dos
vertientes, una estratégica y otra operativa y con ambas se logra el alcanzar
metas a mediano y largo plazo que se transforma en satisfacción para los
clientes.

Estrategias de Mercadeo

Kotler y Amstrong (2010) señala que “las metas (u objetivos) establecen

qué debe lograrse y cuándo deben alcanzarse los resultados, pero no
establece, cómo estos deben obtenerse” (p.480). Es por ello que la
estrategia de mercadotecnia es, en esencia, un patrón o plan que integra las
metas, políticas y secuencias de acción más importantes de una
organización, en un todo cohesionado, y las mismas se dividen en cuatro y a
continuación una breve explicación

15
Estrategias de Producto

Desarrollar nuevos productos, volver a lanzar o posicionar los ya

existentes y eliminar los viejos.
Agregar nuevas características y beneficios.
Equilibrar el portafolio de productos.
Cambiar el diseño o empaque.

Estrategias de Precios

Establecer el precio para reducir o penetrar.

Asignación de precios para diferentes segmentos del mercado.
Decidir cómo cumplir asignaciones de precios competitivos.

Estrategias Promociónales

Especificar la plataforma de publicidad y los medios.

Decidir el programa de relaciones públicas.
Organizar la fuerza de ventas para cubrir productos y servicios, o
mercados.

Estrategias de Colocación

Elegir los canales.

Decidir niveles de servicio al cliente.

16
Objetivos del Mercadeo

Objetivos Primarios o Generales: Dentro de ésta categoría superior de

objetivos se encuentran aquellos que benefician a la empresa en su
conjunto, como:
1. Identificar oportunidades del mercadeo: Es decir, "detectar" aquellas
situaciones en las que existen posibilidades de que la empresa obtenga
una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y/o deseos.
2. Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea
factible.
3. Luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la
mercadotecnia tiene como objetivo identificar mercados que por sus
características (tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer sus
necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de
competidores, etc...) tengan altas probabilidades de ser rentables para
la empresa, pero, considerando que la incursión y la permanencia sea
factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de producción,
distribución, entre otras...
4. Lograr una buena participación en el mercado: En otras palabras, y
como se dice en la jerga mercadotécnica, conseguir una buena "tajada
del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada más grande" o el liderazgo
en el mercado.
5. Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida
del producto: Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es
lograr un crecimiento sostenido en las ventas (en unidades y valores).
Dicho en otras palabras, lograr que la empresa venda más unidades y
obtenga más ingresos económicos con relación a un periodo de tiempo
anterior.
6. Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Este objetivo está
muy relacionado con la conceptualización del producto y/o servicio y la

17
 fijación de precios, debido a que el «valor» está relacionado con todos
los beneficios que obtiene el cliente con el producto y/o servicio versus
el precio o todos los costos que implica su adquisición. Por ello, se
viene divulgando con mucha asertividad que las empresas exitosas no
entregan productos a cambio de una ganancia, sino más bien: Valor a
cambio de una utilidad, y este es un objetivo que le corresponde lograr
a la mercadotecnia.

Elementos del Mercadeo

Necesidades: Una necesidad humana es un estado de carencia dado que

experimenta el individuo. Los seres humanos tienen necesidades muy
complejas. Estas incluyen necesidades físicas básicas de alimento,
vestido, calor y seguridad, las necesidades sociales de pertenencia y afecto,
y las necesidades individuales de conocimiento y expresión. Estas
necesidades no son un invento, sino que forman parte esencial
del carácter del ser humano.
Deseos: Los deseos se describen en términos de los objetos que han de
satisfacer las necesidades. A medida que una sociedad evoluciona,
aumentan los deseos de sus miembros. Como las personas se ven
expuestas a más objetos que despiertan su interés o deseo, los productos
tratan de proporcionar más productos o servicios que los satisfagan.
Demandas: La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos sí
tienen límite. Por ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor
satisfacción por su dinero. Cuando están respaldados por
el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas.
Producto: Un producto es cualquier cosa que puede ofrecerse a
la atención de un mercado para su adquisición, utilización o consumo y que
se puede satisfacer una necesidad o deseo. El concepto de producto no se
limita a los objetos físicos, puede ser cualquier cosa capaz de satisfacer una

18
necesidad. Además de los bienes y servicios, los productos incluyen
personas, lugares, organizaciones e ideas. Un consumidor decide cuáles
animadores verá en tv., a qué lugares irá de vacaciones, a qué
organizaciones ha de donar dinero y qué ideas va a apoyar.
Intercambio: La mercadotecnia se da cuando la gente decide satisfacer
sus necesidades por medio del intercambio. El intercambio es el acto de
obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a cambio. Esta es una
de tantas maneras de obtener un objeto deseado. Asimismo el intercambio
es el núcleo del concepto de mercadotecnia, para que se dé un intercambio,
deben satisfacerse varias condiciones, y debe haber, por supuesto, al menos
dos partes, cada una de las cuales con algo de valor para la otra. Asimismo,
las dos deben estar dispuestas a negociar con la otra; y ser libres de aceptar
o rechazar su oferta. Finalmente, las dos partes deben ser capaces de
comunicarse y de entregar objetos.
Transacciones: se puede decir que una transacción es un intercambio
de valores entre dos partes.
Mercados: El cual es un conjunto de compradores reales o potenciales del
producto.

Planificación Estratégica

La planeación estratégica es el proceso gerencial de desarrollar y

mantener una dirección estratégica que pueda alinear las metas y
habilidades de la organización, con las oportunidades cambiantes del
mercado. Según Kotler (citado por Manes, 2014), “esto depende del
desarrollo de una clara misión institucional que sustente metas y objetivos, y
una apropiada implementación” (p.76). La planeación estratégica es
engañosamente sencilla: analiza la situación actual y la que se espera para
el futuro, determina la dirección de la empresa y desarrolla medios para
lograr la misión. En realidad, este es un proceso muy complejo que requiere

19
de un enfoque sistemático para identificar y analizar factores externos a la
organización y confrontarlos con las capacidades de la empresa.
Para la elaboración de plan estratégico, se deben seguir los pasos que se
presentan en el figura 1. La planeación estratégica tiene como función:
orientar la empresa hacia oportunidades económicas atractivas para ella y la
sociedad, es decir, adaptadas a sus recursos y su saber hacer, ofreciendo un
potencial atrayente de crecimiento y rentabilidad; para lo cual deberá precisar
la misión de la empresa, definir sus objetivos, elaborar sus estrategias de
desarrollo y velar por mantener una estructura racional en su cartera de
productos/mercados. La cartera de productos/mercados de una organización
son el qué y para quién que ella ofrece, o sea, todos los productos y servicios
que vende a sus clientes o segmentos concretos de estos en el mercado.

Figura 1. Pasos para Elaborar un Plan Estratégico. Tomado de la página

http://www.riuc.bc.uc.edu.ve. (2019)

20
Importancia

La planificación estratégica, de acuerdo a lo que Smith (2009) “es

importante para las empresas porque une las fortalezas comerciales con las
oportunidades de mercado y brinda una dirección para cumplir con los
objetivos”. (p76) Debido a esto se puede decir que un plan estratégico es un
mapa de ruta para una empresa. Incluye las metas y los objetivos para cada
área crítica del negocio, entre los que se encuentran la organización, la
administración, la mercadotecnia, las ventas, los clientes, los productos, los
servicios y las finanzas. Estas áreas comerciales se distribuyen en un
sistema integrado que permite que la organización pueda trazar una ruta de
manera exitosa y encaminarse a cumplir sus metas.

Características

Proceso continuo, flexible, integral

Responsabilidad de la directiva
Participativo
Pensamiento estratégico-números
Entorno-empresa
Administración Estratégica
Vital, liderado y compartido, aprendizaje organizacional

Función

Con respecto a la planificación estratégica, se puede decir que su función

principal es orientar a la empresa hacia oportunidades económicas atractivas
para ella (y para la sociedad) es decir adaptadas a sus recursos y su saber
hacer, y que ofrezcan un potencial atrayente de crecimiento y rentabilidad.
Para lo cual deberá precisar la misión de la empresa, definir sus objetivos,

21
elaborar sus estrategias de desarrollo y velar por mantener una estructura
racional en su cartera de productos/mercados. Y por ende en la planificación
estratégica, lo que interesa de manera particular, es la direccionalidad del
proceso (mantener el arco direccional para alcanzar determinadas metas y
objetivos) y ajustar tanto cuanto sea necesario, y según la intervención de los
diferentes actores sociales, la trayectoria del proceso de planificación en su
realización concreta.

Marketing Estratégico

Según Keller, (2011) determina que “El Marketing Estratégico tiene como
finalidad dirigir a la empresa hacia las oportunidades del mercado o construir
oportunidades atractivas, adaptadas a los recursos y capacidades de la
empresa en pro de su crecimiento y rentabilidad” (p.15). Es por ello que la
estrategia de marketing define las guías a seguir para colocarse
ventajosamente frente a la competencia. Es decir se enfoca en los mercados
a los que se van a dirigir y con qué producto, y la finalidad del mismo es
utilizarlo como guía para la toma de decisiones sobre productos, precios,
promociones y distribución. Asimismo, y tomando en consideración lo citado
por el autor este tipo de plan se compone de varios programas, cada uno con
un mercado meta y una mezcla de marketing, a fin de crear ventajas
competitivas.
Es por esto, que cada programa debe revisarse con frecuencia y
ajustarse en caso de que los cambios internos o externos de la organización
así lo exijan. Una vez definidos los mercados y la mezcla de marketing para
cada uno de los planes, han de establecerse objetivos funcionales y
mecanismos de control y medición cuantitativa, que en el caso del Marketing
tienen que ver con los volúmenes de ventas, compra promedio por cliente,
participación del mercado, porcentaje de clientes que prefieren los productos
de la empresa u otros aspectos medibles. Ahora bien todo, Plan de

22
Marketing se presenta como un documento escrito que proporciona el
diagrama o el resumen de las actividades de la organización, incluidas la
implementación, la evaluación y el control de esas actividades, es por ello
que cada una de ellas, debe estar alineada con la estrategia corporativa de la
organización, con la misión y la visión de la empresa así como con sus
objetivos.
Por consiguiente antes de definir las actividades ha de escogerse una
estrategia y de acuerdo con Sainz (2010) existen tres tipos: “(a) cartera de
productos que hace referencia a los mercados y productos estratégicos; (b)
segmentación y posicionamiento, tanto para el producto como para la
empresa y (c) funcional, basada en el marketing mix. Independientemente de
la estrategia seleccionado”. (p.16), tomando en consideración lo citado por
Sainz señala que los planes de marketing deben componerse de distintas
fases, las cuales se describen en las secciones siguientes: Fase de análisis o
diagnóstico de la situación. Fase de decisiones estratégicas de marketing.
Fase de decisiones operativas de marketing.

Elección de la Estrategia de Marketing

Ya se ha dicho que la estrategia de marketing debe estar alineada con la

estrategia corporativa y ésta, a su vez, viene definida por la misión, la visión y
la estrategia competitiva de la empresa. Manuera y Rodríguez (2011)
señalan que, “independientemente de las estrategias que se elijan, la
empresa debe velar porque estas sean: realistas, idóneas para aprovechar
las oportunidades que tiene el mercado” (p.67). Y de allí se parte de las
diferentes estrategias que a continuación se mencionan:

23
Estrategia de Cartera y Enfoque de Boston Consulting Group

De acuerdo con Sainz (2010) “la estrategia de cartera dicta las pautas a
seguir para el establecimiento de cada unidad estratégica, considerando la
combinación de productos que debe hacerse para cada mercado” (p. 246).
Es por esto que una de las metodologías implementadas para definir una
estrategia de cartera es la del Boston Consulting, la cual se enfoca en el
análisis de la cartera de negocios es el mecanismo mediante el cual la
dirección evalúa los negocios y productos que constituyen la empresa a fin
de hacer una inversión mayor en sus negocios más rentables y reducir o
desechar la de aquellos que no lo sean.

Estrategias de Segmentación

Sainz, (2010) Determina que esta estrategia “Se trata de descubrir las
distintas necesidades que presentan los diferentes tipos de clientes, para
poder así satisfacerlas de forma más específica” (p.261). al igual el autor
propone tres tipos: a) Diferenciada: se trata de dirigirnos a cada segmento
con una oferta y un posicionamiento, b) Indiferenciada: a pesar de haber
identificado segmentos de clientes con necesidades distintas, la empresa
puede optar por dirigirse a todos ellos con la misma oferta de productos y
posicionamiento, y c) Concentrada: se concentran los esfuerzos de la
empresa en unos segmentos determinados y necesidades específicas.

Filosofía de Marketing Orientada a las Ventas

Según el autor Serna (2010) la orientación a las ventas “se basa en la idea
de que las personas compraran más bienes y servicios si se usan técnicas
de ventas agresivas; con esta técnica se alienta a los intermediarios a
promover los productos del fabricante con mayor fervor.” (p.89). es por ello

24
que la misma se desglosa en etapas y se puede establecer que son las
siguientes:
Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor.
Identificar las clases de consumidores.
Diseñar y desarrollar el tipo de producto o servicio.
Anunciarlos a promociones en un lenguaje que te invite a la adquisición.

Servicio al Cliente

El servicio al cliente según Manes (2014) determina que “ha sido una de
las herramientas más usadas por las empresas para diferenciarse de su
competencia y desarrollar ventaja competitiva sostenible es el servicio al
cliente” (p.56). Es por esto que la estrategia de servicio al cliente hace parte
de un todo que es el producto, existen unos productos que son tangibles
puros, como la sal, que no requieren ser acompañados de ningún servicio,
pero existen otros que sí lo requieren, como los electrodomésticos o los
servicios bancarios. Además, un buen servicio al cliente puede llegar a ser
un elemento promocional para las ventas tan poderosas, como los
descuentos, la publicidad o la venta personal; Atraer un nuevo cliente es
muchas veces más costoso que mantener uno, es por eso que es importante
reconocer que, sin un buen servicio no hay ventas, no hay clientes ni negocio
duradero, asimismo es fundamental reconocer que el servicio al cliente es un
factor clave de diferenciación.

B2B (Business to Business)

Con respecto a las siglas B2B Bendlin (2011), expone que este término
“se refieren al mercado corporativo, es decir, aquellas empresas que
comercializan sus productos o servicios a otras empresas”. (p.14). De esta
forma, el marketing B2B tiene como finalidad principal establecer relaciones

25
personales, con las que terminar reforzando el prestigio y la identidad de la
marca. Esto quiere decir que se debe transmitir el valor de la empresa. La
estrategia se centra en hacer llegar a los clientes cómo el producto les ayuda
a ahorrar en tiempo, recursos y dinero. Ahora bien, el marketing B2B se
vincula, principalmente, con la industria, sus características son: Se centra en
la lógica del producto, dejando de lado las emociones.

El proceso de venta es más largo y también a mayor escala. Esto es

debido a que la decisión de compra es premeditada y por tanto requerirá de
más tiempo para tomarse. La propuesta de valor deberá ser más detallada
en este caso.
El volumen de clientes es más pequeño, aunque el volumen de compra
final es más grande. Esto nos ayuda, ya que como el abanico de clientes es
más reducido las estrategias que se llevan a cabo deben ser más precisas.
Los clientes están focalizados en mercados más específicos y reducidos.
Las metas a alcanzar son a largo plazo.
En un modelo de negocios B2B, las empresas no se dirigen a mercados
masivos, si no a segmentados más específicos donde atienden necesidades
personalizadas, en su mayoría son empresas de manufactura o servicios de
consultoría, de la misma manera, por ser un mercado más selectivo, los
encargados de venta buscan una cercanía con los encargados de compra
(que juegan el papel de cliente en este caso) reforzando con ellos su
estrategia de ventas, utilizando diferentes medios de comunicación
personalizadas por medio de campañas de email marketing, centros de
atención telefónica e internet marketing.
Se trata con clientes especializados
En marketing B2B los clientes en su mayoría son profesionistas, que
tienen a su cargo la responsabilidad de compra y adquisición de bienes para
la empresa, contando con un cierto criterio de experiencia y profesionalidad
en la compra, obligando al proveedor a marcar autoridad competitiva por

26
medio de efectivas técnicas de convencimiento, programas de entrega a
tiempo y forma de sus productos o servicios y adaptabilidad, para satisfacer
las necesidades de sus clientes potenciales.
Es tanta la exigencia de los consumidores en este mercado, que incluso
las marcas que juegan el papel de cliente, cuentan con estrictos estándares
de calidad, políticas y seguridad, donde le exigen al proveedor cumplir con
un cierto criterio de evaluación para estar certificados.

B2C (Business to Consumer)

Para Bendlin (2011), las siglas B2C “se refieren al mercado de consumo
masivo, es decir, empresas que ofrecen productos o servicios a clientes
personales”. (p. 23) y es de allí donde se parte el B2C, se puede definir
simplemente como la venta de bienes y servicios a los consumidores a través
de Internet. Este tipo de producto suele estar orientado al consumidor final,
como libros, artículos electrónicos, juguetes, entre otros. Son ya numerosas
las agencias tradicionales que han decidido ampliar su negocio en Internet,
no sólo utilizando su web para ofrecer información, sino facilitando la reserva
y venta online. Por otro lado, los esfuerzos van dirigidos principalmente a
reforzar la marca a través de publicidad repetitiva. Las principales
características del B2C son:
La finalidad de éste es apelar a la emoción y los sentimientos para
provocar una necesidad inmediata y el deseo de compra en la mayor parte
de los consumidores.
Se busca que el proceso de compra sea breve y además, se atrae al
público con promociones y descuentos. Es sabido y además se ha
demostrado, que los clientes compran por impulso y, por lo tanto, quieren
una venta rápida y efectiva.
El volumen de clientes es grande, sin embargo el volumen de compras de
éstos es pequeño.

27
 Los clientes suelen estar dispersos.
La publicidad se suele realizar a través de los medios masivos
tradicionales, como la televisión, radio, y periódicos.
Se persiguen resultados rápidos e inmediatos.

Ventajas Aportan las Estrategias B2C

Esta metodología o estrategia se trata en pocas palabras en la venta de

los productos y/o servicios de la empresa a consumidores de a pie (no
empresariales). Este tipo de e-Business mejora el servicio prestado a los
clientes y genera oportunidades para elevar ventas e ingresos. Y una de los
aspectos más demarcado es que se enfoca en que los principales
beneficiados de las estrategias B2C han sido aquellos que dieron el llamado
salto digital y entre las ventajas se tiene las siguientes:
Más Barato: se necesita menos cantidad de empleados, no exige un
capital inicial exorbitante y los costos fijos también disminuyen.
Más Público: Si ya se cuenta con una marca establecida o un comercio
físico con algunos años de trayectoria en el rubro, entonces expandirte hacia
internet sólo atraerá más clientes potenciales y fidelizará mucho más a los
que ya se tiene y con respecto a la atención al cliente lo que se obtiene es
ampliar la zona de cobertura.
Más Control: Administrar y gestionar el stock disponible es más
organizado y preciso menos esfuerzo, aunque si el volumen de ventas es
alto, igualmente demandará tiempo y atención.
Más Conocimiento: Y competencia. El flujo de información es constante y
aunque muchas prácticas de tus competidores directos, lógicamente, son
secretas, otros datos están al alcance.

28
 Principales Diferencias entre B2B y B2C

A continuación se puede resumir los 5 puntos claves que diferencian el

B2B del B2C:
La lógica de comprar el producto. En el B2B se enfoca en demostrar las
ventajas que puede provocar la compra de los productos o servicio, mientras
que en el B2C no es el objetivo principal.
Lo racional frente a lo emocional. En el B2B se centra en el aspecto
racional de la compra, argumentando el porqué de comprar el producto. En el
B2C se busca conectar emocionalmente con el cliente.
El tipo de lenguaje. En el B2B el lenguaje puede ser más técnico que en el
B2C, debido a que la empresa compradora está especializada en el sector al
cual pertenece nuestro producto.
Los tiempos de decisión. En el B2C se busca la compra rápida o
inmediata, mientras que en el B2B la toma de decisión puede demorarse
mucho tiempo.

Estrategias de Penetración de Mercadeo

La estrategia de marketing y la inserción en el mercado pueden mejorar

percepción de calidad y adecuación del producto al público, lo que
progresivamente aumentaría la rentabilidad. Todo esto sin la necesidad de
subir la cuota de producción por encima de las capacidades operativas de la
empresa. Otra modalidad estándar para una estrategia de penetración en el
mercado es el ajuste en los precios. Los costos competitivos son siempre un
atractivo para los clientes y pueden ayudar a generar mayores ingresos. No
obstante, el ajuste en los precios como estrategia de marketing debe ir
sustentado en un análisis detallado de los beneficios o contras de este
proceder.

29
 Los precios muy bajos pueden afectar la imagen de calidad del producto o
servicio; mientras que los precios muy altos pueden limitar la participación de
un público rentabilizable más amplio. Para las empresas que aún no pueden
aumentar la producción para reducir costos, la estrategia de marketing
funciona para mostrar los elementos diferenciadores de la marca. Esto debe
ir de la mano con un servicio y entrega mucho más esmerados que la
competencia, para justificar los precios de la oferta.

Importancia de la Estrategia para los Nuevos Mercados

La estrategia evalúa las oportunidades de crecimiento en un ambiente de

negocios cambiante y demandante. Los empresarios deben comprender que
ya no estamos ante mercados aislados o poco permeables a las
exterioridades. Para lograr una penetración en el mercado, la estrategia es el
modo preciso para medir el tamaño estimado de nuestro target, dónde se
encuentran y cómo compran. Igualmente, dónde está nuestra competencia y
cómo vende. El estudio de las tendencias nos prepara para incursionar en
ámbitos mucho más amplios, incluso en la esfera internacional.

Matriz FODA

De acuerdo a lo planteado por Espinoza (2013) La matriz de análisis foda,

“es una conocida herramienta estratégica de análisis de la situación de la
empresa”. (p. 98). Por tanto el principal objetivo de aplicar la matriz FOD A
en una organización, es ofrecer un claro diagnóstico para poder tomar las
decisiones estratégicas oportunas y mejorar en el futuro. Su nombre deriva
del acrónimo formado por las iniciales de los términos: debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades. La matriz de análisis dafo permite
identificar tanto las oportunidades como las amenazas que presentan en el
mercado, y las fortalezas y debilidades que muestra en las empresas. Ahora

30
bien de ella se desprenden dos análisis y a continuación se describen cada
uno.

Análisis Externo

En el análisis externo de la empresa se identifican los factores externos

claves para nuestra empresa, como por ejemplo los relacionados con:
nuevas conductas de clientes, competencia, cambios del mercado,
tecnología, economía, etcétera. Se debe tener un especial cuidado dado que
son incontrolables por la empresa e influyen directamente en su desarrollo.
La matriz dafo divide por tanto el análisis externo en oportunidades y en
amenazas.
Oportunidades: representan una ocasión de mejora de la empresa, es por
ello que las oportunidades son factores positivos y con posibilidad de ser
explotados por parte de la empresa. Al mismo tiempo para identificar las
oportunidades podemos responder a preguntas como: ¿existen nuevas
tendencias de mercado relacionadas con la empresa?, ¿qué cambios
tecnológicos, sociales, legales o políticos se presentan en el mercado?
Amenazas: estas pueden poner en peligro la supervivencia de la empresa
o en menor medida afectar la cuota del mercado. Si se identifica una
amenaza con suficiente antelación se podrá evitar o convertirla en
oportunidad. Para identificar las amenazas dentro de una organización, se
deben responder a estas preguntas como: ¿qué obstáculos se pueden
encontrar?, ¿existen problemas de financiación?, ¿cuáles son las nuevas
tendencias que siguen los competidores?

Análisis Interno

En función al análisis interno de la empresa, es donde se identifican los

factores internos claves para la empresa, como por ejemplo los

31
relacionados con: financiación, marketing, producción, organización, entre
otros. En definitiva se trata de realizar una autoevaluación, dónde
la matriz de análisis foda trata de identificar los puntos fuertes y los puntos
débiles de la empresa.
Fortalezas: Las cuales, son todas aquellas capacidades y recursos con
los que cuenta la empresa para explotar oportunidades y conseguir
construir ventajas competitivas. Para identificarlas podemos responder a
preguntas como: ¿qué ventajas se tiene al respecto de la competencia?,
¿qué recursos de bajo coste tienen disponibles?, ¿cuáles son nuestros
puntos fuertes en producto, servicio, distribución o marca?
Debilidades: Son aquellos puntos de los que la empresa carece, de los
que se es inferior a la competencia o simplemente de aquellos en los que
se puede mejorar. Para identificar las debilidades de la empresa podemos
responder a preguntas como: ¿qué perciben nuestros clientes como
debilidades?, ¿en qué se puede mejorar?, ¿qué evita que compren?

Bases Legales

Las bases legales representan al conjunto de leyes, reglamento, normas y

decretos que establecen el basamento jurídico que sustenta la investigación.
Según Pérez. (2010) las bases legales “son instrumentos jurídicos del
contenido de la investigación donde se indica la parte legal del trabajo,
señalando la ley y los artículos que establecen las bases legales de las
mismas” (p.45). A continuación, se presentaron los basamentos legales,
sobre los cuales se realizó la presente investigación. Se señalan las leyes y
los artículos que son de conveniencia para Diseñar un Plan Estratégico de
Mercadeo para Incrementar las Ventas en la Empresa Suministro e
Inversiones LAC2, C.A.

32
 Constitución de la República Bolivariana de Venezuela 1999

La carta magna es esencialmente un conjunto de normas que determinan

las bases del ordenamiento jurídico del estado venezolano, además de
establecer los fundamentos de la vida económica y social, los deberes y
derechos de los ciudadanos.

Capitulo VII

De Los Derechos Económicos

Artículo 117.- Toda las personas tendrán derecho a disponer de

bienes y servicios de calidad, así como a una información
adecuada y no engañosa sobre el contenido y características de
los productos y servicios que consumen, a la libertad de 34
elecciones y a un trato equitativo y digno. La ley establecerá lo
mecanismos necesarios para garantizar esos derechos, las
normas de control de calidad y cantidad de bienes y servicios, los
procedimientos de defensa del público consumidor, el
resarcimiento de los daños ocasionados y las sanciones
correspondientes por la violación de estos derechos.
Artículo 118. Se reconoce el derecho de los trabajadores y
trabajadoras, así como de la comunidad para desarrollar
asociaciones de carácter social y participativo, como las
cooperativas, cajas de ahorro, mutuales y otras formas
asociativas. Estas asociaciones podrán desarrollar cualquier tipo
de actividad económica, de conformidad con la ley. La ley
reconocerá las especificidades de estas organizaciones, en
especial, las relativas al acto cooperativo, al trabajo asociado y su
carácter generador de beneficios colectivos. El estado promoverá
y protegerá estas asociaciones destinadas a mejorar la economía
popular y alternativa.

Ahora bien los artículos anteriores se tomaron como referencia ya que

los mismos guardan estrecha relación con la investigación, ya que el estado
protegerá a todo ciudadano con leyes que garanticen los derechos en el
control de calidad de bienes y servicios, y así mismo, se podrá garantizar la

33
política comercial para defender las actividades económicas de las empresas
nacionales públicas y privadas garantizando fuentes de trabajo y una justa
distribución de las riquezas. La productividad constituye un elemento
esencial de las empresas públicas y privadas para garantizar su actividad
económica.

Ley Orgánica del Trabajo, los Trabajadores y las Trabajadoras (2012)

La presente ley es uno de los legados constitucional y se enfoca en regir

las situaciones derivadas del trabajo como hecho social, a proteger el trabajo
como hecho social y garantizar los derechos de los trabajadores y de las
trabajadoras, como sujetos protagónicos de los procesos sociales de
educación y trabajo. De esta manera, se consagra el derecho al trabajo y el
deber de trabajar de las personas de acuerdo a sus capacidades y aptitudes,
lo cual incluye a las personas con discapacidad.

Capítulo I

Disposiciones Generales

Artículo 1. Esta Ley, tiene por objeto proteger al trabajo como

hecho social y garantizar los derechos de los trabajadores y de las
trabajadoras, creadores de la riqueza socialmente producida y
sujetos protagónicos de los procesos de educación y trabajo para
alcanzar los fines del Estado democrático y social de derecho y de
justicia, de conformidad con la Constitución de la República
Bolivariana de Venezuela y el pensamiento del padre de la patria
Simón Bolívar. Regula las situaciones y relaciones jurídicas
derivadas del proceso de producción de bienes y servicios,
protegiendo el interés supremo del trabajo como proceso
liberador, indispensable para materializar los derechos de la
persona humana, de las familias y del conjunto de la sociedad,
mediante la justa distribución de la riqueza, para la satisfacción de
las necesidades materiales, intelectuales y espirituales del pueblo.

34
 Artículo 24. La correcta aplicación de esta Ley tiene como
esencia la concepción constitucional sobre el trabajo como
proceso social fundamental para alcanzar los fines esenciales del
Estado. En correspondencia con ello, debe interpretarse que la
participación en el proceso social de trabajo está en función de la
construcción de relaciones de trabajo justas e igualitarias, de la
producción de bienes y la prestación de servicios que satisfagan
las necesidades del pueblo, generar fuentes de trabajo, alto valor
agregado nacional, elevar el nivel de vida de la población,
consolidar la independencia y fortalecer la soberanía económica
del país, con la finalidad de asegurar el desarrollo humano integral
y una existencia digna y provechosa para la colectividad.

Los artículos antes mencionados guardan relación con dicho proyecto ya

la empresa objeto a estudio está conformada por el personal que realiza
todas las actividades entre ellas las relacionadas con el proceso de venta de
materia prima y por ende se le debe reguarda sus derechos como
trabajadores y asimismo sus condiciones laborales, las cuales hacen que el
trabajador realice sus actividades de forma eficiente y cumpla con los
requerimientos para lograr la satisfacción de los clientes.

Norma COVENIN 9004-2:19943

Con respecto a esta norma la cual posee lineamientos específicos con la

aplicación de la ISO 9000 al área de servicios, se aseguraba que la creación
y mantenimiento de la calidad en una organización depende de un enfoque
sistemático de la gestión de la calidad, dirigido a asegurar que las
necesidades de los clientes sean entendidas y satisfechas. Asimismo,
afirmaba que el sistema de calidad abarca a todos los procesos necesarios
para proveer un servicio efectivo: desde el marketing hasta la prestación del
servicio en sí, incluyendo la evaluación, Esta norma sustituye totalmente a la
Norma Venezolana COVENIN 9004-2:1991. Y la finalidad de esta norma es
aseverar que la satisfacción del cliente puede solamente ser asegurada
cuando existe armonía en la interacción entre la responsabilidad de la

35
gerencia, el personal y los recursos materiales con la estructura del sistema
de calidad.

ISO 9004-4

En relación a esta normativa, la misma ofrece las pautas para mejorar las
condiciones de una empresa y así conseguir el éxito de forma sostenida, y
por ende se enfoca en gestionar los procesos de calidad de una
organización, para así lograr poder satisfacer las necesidades y las
expectativas de sus clientes y otras partes interesadas. Esta norma es
aplicable a cualquier empresa, de forma independe al tamaño, tipo o
actividad que realice, la norma ISO 9004 se encuentra enfocada a conseguir
el éxito sostenido en el tiempo.

5.3.2 Procesos y Prácticas

Para asegurarse de que sus procesos y prácticas son eficaces y eficientes

la organización debería realizar actividades para:
Anticiparse a cualquier conflicto potencial que pueda surgir de las
diferentes necesidades y expectativas de las partes interesadas,
Evaluar y comprender el desempeño actual de la organización y de las
posibles causas raíz de problemas pasados, para evitar la recurrencia,
Mantener a las partes interesadas informadas, consiguiendo su
compromiso, manteniéndolas al tanto del progreso respecto a los planes y
obteniendo de ellos retroalimentación e ideas para la mejora.
Realizar el seguimiento, medir, analizar, revisar e informar a quien
corresponda,
Proporcionar todos los recursos necesarios, incluyendo aquellos para la
mejora, la innovación y el aprendizaje.

36
 Desarrollar, actualizar y cumplir sus objetivos, incluyendo la definición de
plazos para lograrlos, y asegurarse de que los resultados son coherentes con
la estrategia.

6 Gestión de los Recursos

Para asegurarse de la disponibilidad de los recursos para las actividades

futuras, la organización debería identificar y evaluar los riesgos de su
potencial escasez y hacer un seguimiento continuo del actual uso de los
recursos para encontrar oportunidades de mejora de su uso. Junto a esto,
debería tener lugar una búsqueda de nuevos recursos, de procesos
optimizados y de nuevas tecnologías.

6.7.4 Tecnología

La alta dirección debería considerar opciones tecnológicas para aumentar

el desempeño de la organización en áreas tales como la realización del
producto, el marketing, los estudios comparativos con las mejores prácticas
(benchmarking), la interacción con el cliente, las relaciones con el proveedor
y los procesos contratados externamente. La organización debería
establecer procesos para evaluar: los niveles vigentes de tecnología dentro y
fuera de la organización, incluyendo las tendencias emergentes, ⎯ los costos
y los beneficios económicos, la evaluación de los riesgos relacionados con
los cambios en la tecnología, el entorno competitivo, y su velocidad y
capacidad para reaccionar con rapidez a los requisitos del cliente, para
asegurarse de que la organización se mantenga competitiva.
Esta norma se enfoca directamente con la presente investigación debido a
que lo que se busca con el diseño del plan estratégico es mejorar la calidad
de la empresa, al igual el objetivo fundamental se basa en aporta una serie
de indicadores para conseguir el éxito sostenido mediante un enfoque

37
basado en la gestión de la calidad. La norma es una guía para que las
organizaciones puedan llevar a cabo una autoevaluación sobre el nivel de
madurez en los términos de liderazgo, estrategia, procesos y recursos, y así
conseguir una visión mucho más amplia en este caso en el proceso de
marketing.

Sistemas de Variables

Según lo planteado por Palella, y Martins, (2012) quienes definen a las

variables como “elementos o factores que pueden ser clasificados en una o
más categorías, según sus propiedades o características” (p.89). A lo que se
refiere esta cita es que en toda investigación, es necesario precisar cuáles
son las variables que se desean medir y la manera en que se hará, a fin de
obtener resultados por medio de la observación, la medición y el estudio de
la variación del valor de las mismas.
Al mismo tiempo se puede establecer que esta constituyen las
dimensiones del problema o necesidad; se caracterizan por asumir distintos
valores (cuantitativos o cualitativos), y constituyen el referente que orienta
respecto a la información o datos a recabar, la metodología a usar, las
técnicas e instrumentos requeridos para recolectar la información que
posibilitan la comprobación de hipótesis (si procede) y el logro de los
objetivos propuestos. A su vez se desprende de la mismas los cuadros
donde se conceptualizan y operacionalizar las mismas.

Conceptualización de las Variables

En relación al desarrollo de la presente investigación, y según lo

plasmado por Tamayo y Tamayo (2010), señala que “las conceptualizaciones
de las variables constituyen una abstracción articulada en palabras para
facilitar su compresión y su adecuación de los requerimientos prácticos de la

38
investigación” (p.58). es decir que en este aparte se van a definir de forma
racional cada una de las variables y asimismo, se hace referencia a las
características propias de la misma y basándose en cada uno de los
objetivos específicos plasmados en la problemática. Es por ello, que una vez
identificadas las variables, se procederá a desarrollarla de forma teórica y
presentarlas en el cuadro siguiente. (Ver Cuadro 1).

39
Cuadro 1
Objetivo General: Diseñar un Plan Estratégico de Mercadeo para
Incrementar las Ventas en la Empresa Suministro e Inversiones LAC2, C.A,
Ubicada en Villa de Cura Estado Aragua.

Objetivo Especifico Variable Definición Conceptual Definición Operacional

Se trata de las Es el registro actual de las

condiciones, condiciones como está
Diagnosticar la
características o representada la empresa
situación actual de la
cualidades, en las que se en relación a su posición
empresa en el Situación encuentra un lugar, sitio o en el mercado y como se
mercado de Actual proceso y la finalidad es desarrollan las actividades
embutidos
determinar qué datos se de venta de materia prima
podrán obtener. de cárnicos.

Son los indicadores de

marketing que se tomaran
Evaluar los
Son una herramienta para en consideración para el
indicadores
la gestión de la diseño del plan estratégico
asociados al Indicadores
productividad de cualquier de venta los cuales
cumplimiento de los
proceso comercial ayudaran a medir la
planes de venta.
productividad de las ventas
de materia prima

Establecer los
Son los que se enfocan Son los pasos específicos
requisitos necesarios
en dar a conocer una en relación que se deben
para la
Requisitos condición especifica de utilizar para el desarrollo
implementación de
un evento o del plan estratégico de
un plan de venta de
procedimiento mercadeo
mercadeo.

Proponer el diseño
de un plan Es el desarrollo y diseño de
estratégico de plan de negocio que recoge
Es una herramienta que
mercadeo para la planificación a nivel
Plan se enfoca en definir cada
incrementar las económico-financiera,
Estratégico una de la herramientas
ventas en la empresa estratégica y organizativa
de que se deben aplicar para
Suministro e en relación al proceso de
Mercadeo lograr mejoras en una rea
Inversiones LAC2, ventas de la empresa
específica.
C.A, Ubicada en Villa Suministro e Inversiones
de Cura Estado LAC2, C.A,
Aragua.

40
 Operacionalizaciòn de Variables

De acuerdo a lo expuesto por Ramírez (2009) operacionalización “se

realiza considerando las variables presentes en los objetivos de
investigación” (p. 67). Y por ende se puede establecer, que es el
procedimiento, que tiende a pasar de las variables generales a las
intermedias, y de éstas a los indicadores, con esta transformación se podra
obtener un interés práctico, pues es la condición para que se puedan
estudiar las variables generales referentes a hechos no medibles
directamente y llevar a cabo la investigación propuesta sobre ellas.. en
función a la presente investigación, se van a operacionalizar los objetivos de
la investigación que están relacionados con el objeto de estudio. (Ver
Cuadro 2).

41
Cuadro 2. Operacionalizaciòn de Variables
Objetivo General: Diseñar un Plan Estratégico de Mercadeo para Incrementar las Ventas en la Empresa
Suministro e Inversiones LAC2, C.A, Ubicada en Villa de Cura Estado Aragua.
Objetivo Especifico Variable Dimensión Indicadores Técnicas Instrumento
Diagnosticar la Empresa Operatividad Observación Directa Block de Notas
situación actual de la Situación Actual Suministro e Ventas Revisión Computador
empresa en el Inversiones clientes Documental Lápices
mercado de LAC2, C.A Entrevista Guion de Preguntas
embutidos Matriz FODA

Evaluar los
indicadores Indicadores Plan de Venta Cliente Estadísticas Computador
asociados al Asociados Materia Prima Descriptivas
cumplimiento de los Ventas Indicadores de
planes de venta. Gestión

Establecer los
requisitos necesarios Requisitos Plan de Venta de Nivel de Venta Técnicas de Computador
para la Mercadeo Tiempos Marketing Lápices
implementación de Volumen de Ventas
un plan de venta de Estrategias de
mercadeo Comercialización

42
 Definición de Términos Básicos

Cliente: persona que recibe los productos o servicios resultantes de un

proceso, en el intento de satisfacer sus necesidades y de cuya aceptación
depende la sobrevivencia de quien los provee.
Control: El control es una de las etapas que forman el proceso
administrativo, en la cual se puede tener una información más precisa de lo
que sucede.
Comercialización: Es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta
un producto o darle las condiciones y vías de distribución para su venta)
Demanda: cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o
consumidores están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o
deseos, quienes además, tienen la capacidad de pago para realizar la
transacción a un precio determinado y en un lugar establecido.
Desmotivación: Pérdida de la motivación y el interés por alguna cosa.
Estrategias de marketing: el Marketing Estratégico se dirige explícitamente
a la ventaja competitiva y a los consumidores, como tal, tiene un alto grado
de coincidencia con la estrategia de la empresa, va de la mano con el Plan
de Marketing.
Eficacia: Es la capacidad de alcanzar el efecto que espera o se desea tras la
realización de una acción.
Expectativas del cliente: constituyen el baremo o parámetro con el que los
clientes miden la calidad de un servicio. Son las esperanzas que los clientes
tienen por conseguir algo. .
FODA: Es una sigla que se forma con los términos “fortalezas”,
“oportunidades”, “debilidades” y “amenazas”. Se denomina análisis FODA al
estudio que permite conocer estas características de una empresa o de un
proyecto, detallándolas en una matriz cuadrada.

43
Indicadores: Son datos basados en registros ordinariamente cuantitativos
que dicen algo con relación a un aspecto en el que estamos interesados o
respecto a los cambios que ocurren en el mismo.
Inventario: Lista ordenada de bienes y demás cosas valorables que
pertenecen a una persona, empresa o institución.
Materia Prima: Sustancia natural o artificial que se transforma
industrialmente para crear un producto o cosa que potencialmente sirve para
crear algo.
Marketing: Es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para
satisfacer necesidades de un mercado objetivo con lucro.
Mejora: Cambio o progreso de una cosa que está en condición precaria
hacia un estado mejor. acción y efecto de mejorar, verbo que procede
etimológicamente del latín “meliorare”, a su vez derivado del adjetivo “melior”
que significa “mejor”
Mercadeo: Conjunto de operaciones por las que ha de pasar una mercancía
del productor al consumidor.
Nivel de Ventas: Es la cantidad total de bienes, productos o ideas vendidas
dentro de un marco temporal dado.
Ofertas: categoría global de técnicas de promoción diseñadas para que el
consumidor ahorre dinero. El trato más común es una reducción temporal del
precio o liquidaciones.
Organización de venta: grupo de personas dedicadas a la promoción de
productos de venta que no poseen una estructura administrativa propia.
Planificación Estratégica: Es un proceso sistemático de desarrollo e
implementación de planes para alcanzar propósitos u objetivos.
Plan Estratégico de Mercadeo: es un documento en el que debes detallar
los objetivos de tu empresa, qué acciones de marketing has llevado a cabo y
cuáles planeas implementar, con qué inversión y recursos cuentas.

44
Percepción del cliente: consecuencia de la valoración subjetiva que realiza
el cliente a partir de lo que capte con sus sentidos; tanto de los componentes
tangibles o estructurales, como de los emocionales e intangibles.
Producto: conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan
empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del
vendedor.
Producto Cárnico: Es el producto pecuario de mayor valor. Posee proteínas
y aminoácidos, minerales, grasas y ácidos grasos, vitaminas y otros
componentes bioactivos, así como pequeñas cantidades de carbohidratos.
Post-venta: servicio prestado después que se realiza la venta.
Potencial de ventas: límite aproximado de la demanda de la empresa
conforme ésta aumenta sus esfuerzos de mercadeo en relación con sus
competidores.
Precio: cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; o la
suma de valores que el consumidor intercambia por usar o tener un producto
o servicio.
Proveedor: persona o entidad que proporciona la provisión de mercancía,
bienes y/o servicios, y brinda asesoramiento a su cliente.
Publicidad: cualquier forma pagada y no personal de presentación y
promoción de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado.
Servicio: ofrecimientos de valor para la clientela de una Empresa, ya sea
separado o incluido en un producto y que se pueden proporcionar antes,
durante y después de la venta.
Satisfacción del cliente: La satisfacción del cliente depende no sólo de la
calidad de los servicios sino también de las expectativas del cliente. El cliente
está satisfecho cuando los servicios cubren o exceden sus expectativas.

45
 CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

En este aparte de la investigación el marco metodológico constituye una

de las piezas más importantes dentro de una investigación, ya que el mismo
constituye la medula del plan, y se refiere a la descripción de unidades de
análisis y la de recolección de datos, instrumentos, procedimientos y técnicas
que conforman la estructura metodológica del proyecto, autores como
Balestrini (2010), manifiesta que el marco metodológico “está referido al
momento que elude al conjunto de procedimientos lógicos implícitos en todo
proceso de investigación” (p. 25). Por lo tanto, este le permitirá al
investigador establecer lo significativo de los hechos y fenómenos hacia los
cuales estará dirigido el proceso de investigación, lo cual hará posible la
aplicación de estrategias con el fin de obtener la solución al problema
planteado. Ahora bien, para el presente proyecto el marco metodológico se
estructuro de forma sencilla, organizada y sistemática.

Modalidad de la Investigación

En relación a la modalidad de estudio, la misma estará enfocada en una

investigación tecnológica. y de acuerdo a lo que establece el Manual de
Trabajo Especial de Grado (2015), del Instituto Universitario Politécnico
“Santiago Mariño determina que " una investigación tecnológica se
caracteriza por tener implícito la elaboración de un proyecto cuyas bases
necesariamente es el diseño tiene la particularidad de ser resultado de un
proceso creativo" (p.27), ahora bien se puede establecer que la finalidad de

46
esta modalidad se enfoca en dar respuestas simples y adecuadas con la
intención de atender las necesidades del ser humano su entorno, y es por
ello que se dice que este tipo de modalidad es más instrumental,
procedimental, programática y de carácter transformativa.
Tomando en consideración lo antes expuesto se puede establecer que la
presente investigación está inmersa en este prospecto ya que la misma lo
que busca es dar solución a la problemática mediante el Diseño de un Plan
Estratégico de Mercadeo para Incrementar las Ventas en la Empresa
Suministro e Inversiones LAC2, C.A. y así hacer uso de nuevas
herramientas de mercadeo y lograr que dicha organización genere un
impacto a nivel comercial a mediano y largo plazo y alcance las metas
propuesta.

Diseño de Investigación

Tomando en consideración a lo expuesto por Arias (2010), el cual define

que el diseño de una investigación es: “la estrategia general que adopta el
investigador para responder al problema planteado” (p.26). Es decir que este
no es más que el conjunto de métodos y procedimientos utilizados para
coleccionar y analizar la información, cuya finalidad es encontrar respuestas
y dar solución a la problemática planteada. Es de allí de donde se parte que
de acuerdo a las características del presente estudio y los objetivos
planteados, la misma se enfoca en una investigación proyectiva. De acuerdo
a Barrera (2010) determina que

La investigación proyectiva es una modalidad de la ciencia

determinada con el propósito de elaborar propuestas susceptibles
de ser llevadas a feliz término. Constituye una de las modalidades
de la investigación, de singular importancia, dada la necesidad que
siempre existe de proponer soluciones a problemas, así como

47
 también por el reclamo de creadores, promotores e innovadores
de contar con formas científicas y académicas que les permitan
comprometerse con iniciativas que amparen su creatividad y
propósito de originalidad. (p.68).

En función a lo antes citado, se puede decir que un diseño enfocado en

una investigación proyectiva, está directamente relacionado con el diseño de
propuesta de carácter factible, real y efectivo, cuya intención es lograr que la
investigación este enmarcada en el desarrollo de un proceso sistemático y
esto hace que el investigador logre diseñar o crear una propuesta capaz de
producir los cambios deseados. Ahora bien y en este caso en particular, la
intensión es poder crear un Plan Estratégico de Mercadeo, que por ende
logre mejorar e incrementar las ventas de materia prima de la Empresa
Suministro e Inversiones LAC2, C.A. Y así poder posicionarse como un ente
eficaz y competitivo en e área comercial del estado.
Una vez determinado que la investigación es proyectiva, se ha de
establecer que la misma esta enmarcada en función al desarrollo de un
proyecto factible, al respecto Jiménez. (2010), expresa que este tipo de
proyecto se relaciona con “la elaboración y desarrollo de una propuesta
operativa y viable para solucionar problemas o necesidades de
organizaciones o grupos sociales; y se refiere a la formulación de políticas,
programas, tecnologías, métodos o procesos". (p.52), de acuerdo a lo citado,
este tipo de proyecto lo que en si busca es demostrar que puede solventar un
problema existente y a su vez dejar plasmado dentro de la propuesta tantos
los resultados, como el análisis de la rentabilidad económica y operativa del
proyecto.

48
 Tipo de la investigación

Una vez identificada la modalidad y diseño del proyecto, se ha de

determinar a cual tipo de investigación pertenece ya que la finalidad es
poder considerar el propósito, las estrategias, los objetivos, el problema de
estudio y otros aspectos en los que se encuentran inmersos la investigación,
Para dar continuidad con este aparte del tipo de investigación, también se
tendrá en consideración que dicho proyecto se sustentará en una
investigación de campo de carácter descriptivo, Al respecto Sabino (2010),
se refiere a la investigación de campo como “los métodos a emplear cuando
los datos de interés se escogen de forma directa de la realidad” (p. 59), por lo
que se puede deducir es que al trabajar con una investigación de campo los
datos e informaciones deben ser obtenidos del lugar donde está latente la
problemática y en este caso en particular serán tomado al momento de
realizar el diagnóstico de la situación actual de la empresa con respecto al
proceso de ventas de materia prima.
Ahora bien, la presente investigación dentro de su metodología propuesta
se relaciona directamente con el desarrollo de un proyecto utilizando un nivel
de investigación descriptiva que según Méndez (2011), este representa lo
siguiente: “El estudio descriptivo identifica características del universo de
investigación, señala las formas de conducta y actitudes del universo
investigado, establece comportamientos concretos y descubre y comprueba
la asociación entre variables de investigación”. (p.137), con respecto a lo
citado, lo que el investigador buscará es poder describir e interpretar cada
uno de los datos obtenidos y así poder plasmar de forma coherente y
verificable los resultados para logra el desarrollo de la propuesta y por ende
solucionar la problemática que presenta la Empresa Suministro e
Inversiones LAC2, C.A.

49
 Fases de la Investigación

Para el desarrollo y ejecución de la presente investigación, la misma se

estructurará en función a tres fases, las cuales están relacionadas
directamente con los objetivos específicos y sus características que
predominan en este trabajo, y en cada de ellas se explica de forma detallada
de que trata y que medios se utilizaran para obtener los datos que será la
base de la propuesta, a continuación se desglosaran cada una según la
siguiente secuencia de procedimientos y actividades presentadas en las
diferentes etapas:

Fase (a) Diagnostico

Etapa 1. Diagnosticar la Situación Actual de la Empresa en el Mercado de

Embutidos.

En esta etapa, se procederá a realizar un diagnóstico en relación a la

situación actual de la empresa de cómo está posicionada con respecto a las
ventas en el mercado de embutidos, y la presente etapa se llevará a cabo de
la siguiente forma, inicialmente se aplicará la técnica de la observación
directa en lugar donde se ejecutan las diferentes actividades con respecto al
proceso de ventas, es decir el área administrativa de la empresa, de allí se
tomaran los datos y se detallaran cada una de las actividades que se
efectúan y esto con la finalidad de poder analizar y describir cuales son los
factores negativos presente en el proceso de ventas.
Posteriormente se aplicará una entrevista estructurada y esto con la
finalidad de obtener información del personal sobre cómo es la ejecución del
proceso actualmente de las ventas, una vez recabado los datos se
procederá a verificar la validez y confiabilidad de los mismos y así poder
desarrollar cada uno de los análisis y gráficos que se expondrá en los

50
resultados, de igual forma se hará uso de una matriz Foda y esto con la
intensión de obtener información del proceso de venta de materia prima y
determinar cada uno de los aspectos de la misma que servirán al momento
de desarrollar la propuesta. Por último el investigador recopilará información
de carácter documental con la finalidad de sustentar los demás datos
obtenidos.

Etapa II. Evaluar los Indicadores Asociados al Cumplimiento de los Planes de

Venta.

En relación al desarrollo de esta etapa de la investigación, se procederá a

en primer lugar determinar cuáles son los indicadores más importante en
materia de ventas, ya que los mismos buscan es poder gestionar todas las
actividades relacionadas con el proceso de venta de materia prima, a su vez
los indicadores evaluados ayudaran a medir el impacto de las estrategias
propuestas ya que ira retroalimentando cada paso que se dé con el fin de
tener claridad si se está logrando el objetivo. Asimismo, para lograr que esta
etapa se pueda alcanzar se han de utilizar técnicas como la estadística
descriptiva y el análisis por medio de tablas de los indicadores de gestión, el
propósito de esta etapa es obtener los datos más relevantes ya que de ellos
dependerá el desarrollo de la propuesta.

Fase III. Establecer los Requisitos Necesarios para la Implementación de un

Plan de Venta de Mercadeo.

Para alcanzar el desarrollo de esta etapa, el investigador procederá a

indagar y determinar cuál de las técnicas de marketing o de venta existente y
cual de ella es la más adecuada y si cumple con los parámetros necesarios
para ser aplicados en la empresa, claro está que la finalidad de tomar en
consideración este tipo de técnicas es que por medio de ellas se logrará que

51
el proceso de ventas sea más atractivo, viable y rentable. Posterior a la
selección de la técnica el investigador se enfocará en establecer cuáles son
los requisitos y así crear la estructura del plan de ventas, que posteriormente
será implementado y utilizado por el personal encargado de la
comercialización en la organización.

Fase (b) Alternativa de Solución

En relación a esta fase se tiene como solución a la problemática, es la

elaboración de un Plan Estratégico de Mercadeo para Incrementar las
Ventas, ya que es la herramienta más factible para ser aplicada en dicha
organización, las alternativas de solución se enfocaran es en el diseño de la
herramienta propiamente dicha, ya que actualmente el proceso de mercadeo
es muy versátil y se ha de seleccionar cuáles serán las estrategias más
idóneas para aplicar en la herramienta propuesta.

Fase (c) Fase Propuesta

Etapa IV. Proponer el Diseño de un Plan Estratégico de Mercadeo para

Incrementar las Ventas en la Empresa Suministro e Inversiones LAC2, C.A,
Ubicada en Villa de Cura Estado Aragua.

Luego de obtenido los resultados de las fases anteriores, el investigador

procederá a diseñar el plan estratégico de mercadeo, donde se
implementaran estrategias y técnicas, con la finalidad de impulsar el
crecimiento de la empresa, por medio de las ventas de materia prima de
cárnicos, dicha propuesta será estructurada en función al desarrollo,
objetivos y el estudio de factibilidad. Por ende el propósito puntual de esta
propuesta es lograr cumplir las metas planificadas y así posicionarse y ser
una empresa competitiva en el mercado actual.

52
 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos

Las técnicas utilizadas como lo describe Sabino (2002), “es cualquier

recurso de que pueda valerse el investigador para acercarse a los fenómenos
y extraer de ellos información” (p.160). En correspondencia a ello, se
utilizarán las siguientes técnicas, con sus respectivos instrumentos de
recolección de datos:

La observación

La observación es un recurso donde el investigador selecciona un grupo

humano cualquiera (un pueblo, una familia, una escuela, un aula de clases) y
se dedica a observarlo detenidamente. Hernández y otros (2008), indican que
“La observación consiste en el registro sistemático, válido y confiable de
comportamientos y conducta manifiesta” (p.316). Asimismo, Palella y Martins
(ob cit.) refieren que “la observación como técnica, consiste en estar en
expectativa frente al fenómeno, del cual se toma y se registra información
para su posterior análisis” (p.103). Esta técnica le permite al investigador
obtener el mayor número de datos.
Al respecto, se utilizará la lista de cotejo para observar la infraestructura de
la planta, y su distribución, las maquinarias y otros elementos que forman
parte del proceso objeto de estudio.

La Encuesta

Se aplicará la técnica de la encuesta que, según lo expresado por Palella, y

Martins (2004) “es una técnica destinada a obtener datos de varias personas
cuyas opiniones le interesan al investigador” (p. 111). En este caso el
instrumento será el cuestionario. Atendiendo a los indicadores desarrollados
en la operacionalización de las variables, se construirá un cuestionario

53
dicotómico, que se aplicará al personal involucrado en la línea de producción
del jabón de tocador en barra. Este cuestionario será de carácter anónimo.

Block o Cuaderno de Notas

Para el caso de la investigación, el autor utilizará esta herramienta para el

registro de todas las actividades, que puedan ser observadas en la planta,
durante cada uno de los recorridos que se realicen. Así mismo servirá de guía
para la revisión documental y demás información suministrada por empresa y
que pueda ser de relevancia para el desarrollo de la investigación.

Técnica para el Análisis de Datos

Se aplicará un análisis cuantitativo de los datos, como lo expresa Sampieri,

Fernández y Baptista (2006): consiste en registrar sistemáticamente
comportamientos o conductas a los cuales, generalmente, se les codifica con
números para darle tratamiento estadístico” (p.450). También se hará uso del
análisis cualitativo de la información que según Palella y Martins (2012) se
puede definir como “la interpretación de los resultados usando el
razonamiento lógico para extraer conclusiones generales” (p.171).
Los datos se presentarán en tablas de frecuencia, utilizando para ello la
estadística descriptiva, y a partir de dichas tablas, se construirán gráficos
circulares, el cual permitirá la interpretación en conjunto a fin de dar respuesta
al análisis respectivo. Al referirse a este punto, Arias (2012), señala que “son
aquellas donde se describen las distintas operaciones a las que serán
sometidos los datos que se obtengan clasificación, registro, tabulación y
codificación si fuera el caso” (p. 43).
Cabe considerar, por otra parte, que el investigador considerará que en la
actualidad existe gran cantidad de modalidades gráficas, que sirven para
procesar y analizar los datos recolectados, a fin de hacer tangible las

54
opiniones o sugerencias del público especifico, que a lo largo del estudio
actúan como sujetos. Dentro de este marco, para el análisis de los datos
recolectados por el investigador será necesario el uso de tablas de frecuencia
en la que estos serán colocados de manera tal de visualizar con facilidad la
opinión de todos y cada uno de los elementos que conformaron la muestra.
Entre estos se encuentran:

Histogramas

Los histogramas son la representación de los datos en forma de barras, los

mismos serán manipulados en la fase de diagnóstico, permitiendo aglomerar
de forma sencilla los datos que sean suministrados por el personal, posterior
a la utilización de la tormenta de ideas, permitiendo el análisis rápido de
cuáles eran los datos a resaltar

Gráficos Circulares

Los gráficos circulares son una representación gráfica de una serie de

datos que son tabulados, para demostrar una característica que se quiera
medir, para ello se deben efectuar cálculos posteriores. Su objeto es permitir
una comprensión global, rápida y directa, de la información que aparece en
cifras. De allí que, los resultados que genere la aplicación de la encuesta
serán tabulados para realizar comparaciones de una forma más rápida y
precisa, esto trajo una mejor apreciación de la información que fue necesaria
para conocer del resultado del cuestionario que será aplicado.

Diagrama de Flujo Procesos

Para llevar a cabo un correcto orden de datos que serán recabados en la

observación directa y en la encuesta, el investigador presentará la

55
elaboración de un diagrama de procesos, el cual permitirá visualizar cada una
de las actividades y operaciones que son efectuadas, con su uso, se podrá
evidenciar si la problemática genera algún retraso que pueda ser mejorado.

Diagrama de Ishikawa (Causa – Efecto)

Besterfield (1995), define el diagrama como:

Dibujos que constan de líneas y símbolos que representan

determinada relación entre los efectos y sus causas; el nombre de
sirve para determinar qué efecto es negativo y así emprender la
acción necesaria para corregir las causas, o bien, para detectar un
efecto positivo y saber cuáles son las causas (p. 22).

La utilización de diagramas de Causa-Efecto ayudará a pensar sobre la

ubicación de todas las causas reales y potenciales del problema evidenciado.
Además, resultará propicio para motivar el análisis y la discusión grupal, de
manera que se consultará al equipo de trabajo pueda ampliar su comprensión
del problema, visualizar las razones, motivos o factores principales y
secundarios, identificar posibles soluciones, tomar decisiones y, organizar
planes de acción.

Diagrama de Pareto

El nombre de Pareto fue dado por el Doctor Joseph Juran (1904-2008) en

honor al economista italiano Vilfredo Pareto (1848-1923), quien realizó un
estudio sobre la distribución de la riqueza, y en el cual descubrió que la
minoría de la población poseía la mayor parte de la riqueza y la mayoría de la
población poseía la menor parte de ésta. Es importante destacar, que el
Doctor Juran en el año 1937 aplicó este concepto a la calidad, y obtuvo lo que
hoy se conoce como la regla 80/20. Según este concepto, si se tiene un
problema con muchas causas, se puede decir que el veinte por ciento (20%)

56
de las causas vitales resuelven el ochenta por ciento (80%) del problema, y el
ochenta por ciento (80 %) de las causas triviales solo resuelven el veinte por
ciento (20%) del problema.
Este diagrama resultará oportuno, ya que es la representación gráfica de
los datos recopilados, para lo que se priorizaron los de mayor incidencia, en
cual se les dará la debida importancia a los datos más relevantes del proceso.
El diagrama de Pareto es una forma especial de gráfico de barras verticales
que separa los problemas muy importantes de los menos importantes,
estableciendo un orden de prioridades. La intervención de esta técnica se
presentará en la tercera etapa de la investigación.

Validez y confiabilidad del Instrumento

Validez

Según Hernández y otros (2012), la validez “se refiere al grado en que un

instrumento realmente mide la variable que se pretende medir” (p.346).
Asimismo, Arias (2012), considera que: “existen diversos factores que pueden
afectar la confiabilidad y la validez de los instrumentos de medición, como lo
es la improvisación que genera casi siempre instrumentos poco válidos o
confiables”.
En este sentido, el cuestionario será validado con la técnica del juicio de
expertos, que según Palella y Martins:

Consiste en entregarle a tres, cinco o siete expertos (siempre

números impares) en la materia objeto de estudio y en metodología
y /o construcción de instrumentos un ejemplar del (los) instrumento
(s) con su respectiva matriz de respuesta acompañada de los
objetivos de la investigación, el sistema de variables y una serie de
criterios para calificar las preguntas. Los expertos revisan el
contenido, la redacción y la pertinencia de cada reactivo, y hacen
recomendaciones para que el investigador efectúe las debidas
correcciones, en los casos que lo consideren necesario. (p.161)

57
 De acuerdo a esta definición, para determinar la validez del cuestionario de
esta investigación, se le hará llegar el instrumento a dos (2) ingenieros
docentes ingeniería, y un (01) especialista en metodología para su validación.

Confiabilidad

La confiabilidad, según Hernández, Fernández y Otros (2012) "Se refiere al

grado en que su aplicación repetida al mismo sujeto produce iguales
resultados" (p. 346). Para establecer la confiabilidad del instrumento, la
prueba piloto es lo recomendable. Respecto a ésta, Hernández y otros (2012)
señala que: “Consiste en administrar el instrumento a una pequeña muestra
de casos para probar su pertinencia y eficacia (incluyendo instrucciones, así
como las condiciones de la aplicación.)" (p.210).
Por lo tanto, el investigador tiene que elaborar instrumentos de recolección
de datos apropiados a lo que pretende lograr. Esta prueba piloto ha de
garantizar las mismas condiciones de realización que el trabajo de campo
real. Su misión radica en contrastar hasta qué punto funciona el instrumento
como se pretendía en un primer momento y verificar si las preguntas
provocan la reacción deseada (p.164), Palella y Martins (2012).
La prueba piloto se aplicará a una porción de la población distinta a la
muestra del estudio, en el caso del cuestionario se aplicará a los operarios
de otra línea de producción de la misma empresa. La muestra seleccionada
para aplicar la prueba piloto cumplió con las siguientes condiciones: (a) Debe
ser pequeña, menos de diez (10) sujetos. (b) Poseer las mismas
características o presentar mucha similitud con la muestra o población
original. (c) Debe ser desechada después de aplicarle los instrumentos. (d)
Antes de la aplicación, los instrumentos deben ser validados por juicios de
expertos.
En este sentido, se estimará la confiabilidad para el instrumento
dicotómico, mediante el cálculo del coeficiente de Kuder y Richardson, KR20.

58
El índice de confiabilidad de consistencia interna debe ubicarse en un valor
entre 0,5 y 1. (Ver Cuadro 1)

Cuadro 1. Valores del Coeficiente Kuder Richardson

Valores de Coeficientes Nivel de Correlación
0,00 a 0,20 Muy Baja
0,21 a 0,40 Baja
0,41 a 0,60 Moderada
0,61 a 0,80 Alta
0,81 a 1,00 Muy Alta
Fuente: Palella y Martins (2012)

El índice de confiabilidad obtenido al usar el método Kuder-Richardson

(KR20) para cuestionarios de preguntas cerradas, debe arrojar o determinar
en su valor, que el instrumento tiene una confiabilidad superior o igual a alta,
lo que significa que este cumple con la finalidad de recolección de datos, y,
por ende, es confiable a los fines del estudio. La fórmula que permite el
cálculo es la siguiente:

Dónde:
α = Coeficiente de Confiabilidad
K = Número de Ítems
st2 = Varianza
p = Proporción de Personas que Responden SI.
q = Proporción de Personas que Responden NO

59
 Cronograma de Actividades

El cronograma de actividades es un esquema básico donde se distribuye

y organiza en forma de secuencia temporal el conjunto de experiencia y
actividades diseñadas a lo largo de un curso. La organización temporal
básicamente se organiza en torno a dos ejes: la duración de la asignatura
y el tiempo que previsiblemente el estudiante dedicara al desarrollo de
cada actividad. A continuación, se ilustrará en el cuadro siguiente ,
empleando una Diagrama de Gantt para indicar los avances. (Ver Cuadro 3).

60
 Cuadro 3

Cronograma de Actividades

Actividades Marzo Abril Mayo Junio Julio

Cambio de Verbos 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Diagnosticar la situación actual de la empresa en el mercado de

embutidos.

Desarrollo de instrumentos

Evaluar los indicadores asociados al cumplimiento de los planes de

venta.

Proponer el diseño de un plan estratégico de mercadeo para

incrementar las ventas en la empresa Suministro e Inversiones
LAC2, C.A, Ubicada en Villa de Cura Estado Aragua.

Factibilidad Económica

Entrega de Rusticas al departamento de investigación

Entrega de Rusticas por parte del jurado al Dpto. de investigación

Entrega de las rusticas a estudiantes (correcciones)

Exposición Oral del proyecto de investigación

Entrega de un Ejemplar al Dpto. de Investigación Encuadernado

Defensa

61
 REFERENCIAS

Arias, G. (2010) Proyecto de investigación: guía para su elaboración (3ed.).

Caracas, Venezuela: Espíteme.

Balestrini, M (2010). Como se elabora el Proyecto de Investigación. Caracas-

Venezuela. BL Consultores Asociados.

Bendlin. F (2011). Estrategias actuales de marketing. Barcelona, España:

Ariel.

Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999, marzo 24).

Gaceta Oficial 5.453. Marzo, 1999.

Espinoza. I. (2013). Matriz FODA. Caracas: Panapo/Cedice.

Gutiérrez, D. (2011). Proceso de investigación. Maracaibo: La Columna.

Hurtado, Y. (2012). Cómo se elabora el proyecto de investigación (5a. ed.).

Caracas: BL Consultores Asociados, Servicio Editorial.

Ibarra, P. (2015). Plan de marketing estratégico para incrementar el volumen

de ventas de la empresa Balloon, ubicada en la ciudad de Ambato,
Ecuador. Para optar al título de Ingeniero Industrial, no publicado.
Universidad Católica del Ecuador.

Issea, Z. (2015), Estrategias de marketing orientadas a mejorar el nivel de

ventas para las pymes dedicadas a la distribución de balanzas. Para
optar al título de Ingeniero Industrial, Universidad de Carabobo.
Venezuela.

62
ISO 9004-4. Gestión para el éxito sostenido de una organización. Abril, 2018.

Jiménez, S (2010). Procesos de investigación. Caracas – Venezuela:

Editorial Vegas.

Kotler. A y Amstrong. L (2010). Iniciación al marketing (3ra. Ed). México:

Alfa omega Grupo Editor.

Keller. W. (Mayo 2011). Marketing estratégico. Procesos empresariales

Revista de Mercadeo Internacional 6. (3), pp.15.

Laricchia, F. (2015), Plan estratégico de marketing para posicionar las ventas

de productos y servicios de la empresa General Motors Venezolana, C.A.
para optar al título de Ingeniero Industrial. Universidad de Carabobo
Venezuela.

Larousse (2012), Diccionario Técnico. Calpe, S.A.

Ley Orgánica del Trabajo, los Trabajadores y las Trabajadoras (2012 Mayo
7). Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela, 6.076.
Mayo, 2012.

Manual de trabajo de grado (2015). Instituto Universitario Politécnico

Santiago Mariño. Caracas: Autor. Altuve, M. y otros.

Manuera. J y Rodríguez. U (2011). El marketing del siglo XXI. Caracas:

Fondo Editorial Libertador.

Manes, H. (2014). Marketing y sus estrategias. Caracas- Venezuela.

Editorial Grupo TEI C. A.

63
Méndez (2011). Metodología de la investigación cuantitativa. Colombia: Mc
Graw Hill.

Montoya, L (2016). Plan de mercadeo estratégico para incrementar las

ventas de producto terminado y materia prima de plástico, en la empresa
Consolidada C.A”. Para optar al título de Magister de Mercadeo y
Negocios Internacionales, no publicado. Universidad Autónoma de
Occidente en Santiago de Cali, Colombia.

Norma COVENIN 9004-2:19943. Sistema de gestión para la calidad. a

febrero 2001.

Palella, S y Martins, F (2012) Metodología de la investigación cuantitativa

(2da. Ed) Caracas-Venezuela: Fedupel.

Pérez, M. (2010). Los procesos de investigación. (3ra. Ed) México: Lunga,

C.A

Ramírez. D (2009) El Proyecto de Investigación Científica. (2da. Ed)

Caracas-Venezuela: Episteme, C.A.

Rodríguez J. (2012), Procesos de la investigación científica. (2da.

Ed).Colombia: Ares.

Smith. L. (2009).Estrategias empresariales.. (2da. Ed) España: Molinete, C.A

Sainz. O (2010). Marketing y los procesos comerciales (2da Ed) España:

Calpe, S.A.

Sabino, C. (2010) El proceso de investigación científica. Caracas, Venezuela:

64
Serna. Z. (2010). Ventas y su herramienta. Buenos Aires: Paidós.

Tamayo y Tamayo, M (2010). El proceso de la investigación científica. (4ta

Ed) México: Limusa.
.
Vásquez, A. (2018). Pasos para elaborar un plan estratégico. [Imagen en
Línea]. Disponible: http://www.riuc.bc.uc.edu.ve. [Consulta: 2019,
noviembre 8]

65