REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA

EDUCACIÓN UNIVERSITARIA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MATURÍN

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS BASADO EN EL MODELO

CANVAS PARA LA EMPRESA CAYETANO FARíAS E HIJOS,
C.A UBICADA EN SANTA BÁRBARA ESTADO MONAGAS.
Trabajo de Grado para optar al Título de
Ingeniero de Sistemas

Autor: Br. Jose Rafael Aristimuño Rosillo

Tutor: Ing. Carlos Ramos

Maturín, Agosto 2021.

 APROBACIÓN DEL TUTOR

Yo, ING. CARLOS RAMOS Titular de la cedula de identidad Nº V-

5.399.966 en mi carácter de tutor(a) del Trabajo de Grado titulado: “PLAN
ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS BASADO EN EL MODELO CANVAS
PARA LA EMPRESA CAYETANO FARíAS E HIJOS, C.A UBICADA EN
SANTA BÁRBARA ESTADO MONAGAS.” presentado por el (la)
ciudadano(a) o los (las) ciudadanos(as): JOSE RAFAEL ARISTIMUÑO
ROSILLO, cedula(s) de identidad Nº V-26.085.421, considero que dicho
trabajo reúne los requisitos y méritos suficientes para ser evaluado por parte
del Jurado Examinador que designe la comisión.

En la ciudad de Maturín, a los __días del mes de ______de 2021.

ING. CARLOS RAMOS

C.I. N. 5.399.966

ii
iii
 ÍNDICE GENERAL

Pp.
LISTA DE CUADROS......................................................................................vi
LISTA DE FIGURAS.......................................................................................vii
LISTA DE GRÁFICOS...................................................................................viii
RESUMEN.......................................................................................................ix
INTRODUCCIÓN..............................................................................................1

CAPÍTULO
I. EL PROBLEMA
Contextualización del Problema.......................................................................3
Objetivos de la Investigación............................................................................5
Objetivo General...............................................................................................5
Objetivos Específicos........................................................................................6
Justificación de la Investigación........................................................................6

II. MARCO REFERENCIAL

Antecedentes de la Investigación.....................................................................8
Bases Teóricas..................................................................................................9
Planificación Estratégica.................................................................................10
Elementos de la Planificación Estratégica......................................................12
Principios de la Planificación Estratégica.......................................................13
Finalidad de la Planificación Estratégica........................................................14
Plan.................................................................................................................15
Tipos de Planes...............................................................................................15
Productividad...................................................................................................18
Estrategia........................................................................................................19
Establecimiento de las Estrategias.................................................................19
Objetivos Estratégicos....................................................................................20
Tipos de Estrategia.........................................................................................20
Plan Estratégico..............................................................................................21
Pasos para la Elaboración de un Plan Estratégico.........................................23
Importancia del Plan Estratégico....................................................................27
Negocio...........................................................................................................28
Modelo.............................................................................................................29
Modelo Canvas...............................................................................................29
Descripción del Modelo Canvas.....................................................................31
Indicadores de Gestión...................................................................................33
Bases Legales.................................................................................................33
Sistema de Variables......................................................................................37
Definición de Términos Básicos......................................................................38

III. MARCO METODOLÓGICO

iv
Modalidad de la Investigación.........................................................................41
Diseño de la Investigación..............................................................................41
Tipo de Investigación......................................................................................42
Procedimientos de la Investigación................................................................43
Unidad de Estudio...........................................................................................45
Técnicas e Instrumentación de Recolección de Datos...................................45
Técnicas de Análisis de Datos........................................................................47

IV. RESULTADOS
Descripción de la Situación Actual de la Empresa Cayetano Farías e
Hijos, C.A........................................................................................................52
Análisis de las Debilidades Encontradas en la Gestión de Negocios............58
Diseño de Estrategias de Acción en Función de las Debilidades
Encontradas....................................................................................................70
Formulación de un Plan Estratégico de Negocios Basado en el Modelo
CANVAS.........................................................................................................83

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones...................................................................................................98
Recomendaciones........................................................................................100

REFERENCIAS.............................................................................................101

ANEXOS
A. Productos de Principal Comercialización…………………………….…….101

v
 LISTA DE CUADROS

CUADRO Pp.

1. Identificación y Definición de las Variables…………………………. 37

2. Metodología Combinada y Fases de Desarrollo…………………… 44
3. Matriz FODA Diagnóstica…………………………………………….. 54
4. Debilidades y Consecuencias………………………………………... 55
5. Matriz Para la Ponderación de los Criterios Internos……………… 58
6. Matriz de Clasificación de los Criterios Internos…………………… 60
7. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI)……………… 62
8. Matriz Para la Ponderación de los Criterios Externos…………….. 64
9. Matriz de Clasificación de los Criterios Externos…………………... 65
10. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)………………… 66
11. Cálculo Porcentual de las Debilidades Encontradas en la Gestión
de Negocios……………………………………………………………. 68
12. Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de la Acción………... 70
13. Estrategias de Acción en Función de las Debilidades
Encontradas …………………………………………………………… 72
14. Impulsadores Claves de Desempeño y Objetivos Estratégicos….. 75
15. Indicadores de Gestión Propuestos Para Cayetano Farías e 78
Hijos, C.A………………………………………………………………..
16. Registro de Indicador Eficacia en Ventas…………………………... 79
17. Registro de Indicador Crecimiento en Ventas……………………… 79
18. Registro de Indicador Satisfacción del Cliente……………………... 79
19. Registro de Indicador Atención de Quejas y Reclamos…………… 80
20. Registro de Indicador Rentabilidad del Patrimonio (ROE)………... 80
21. Registro de Indicador Rentabilidad de las Ventas…………………. 81
22. Registro de Indicador Porcentaje de Nuevos Productos………….. 81
23. Registro de Indicador Porcentaje de Cumplimiento de Objetivo…. 81
24. Registro de Indicador Buen Clima Laboral…………………………. 82
25. Registro de Indicador Rotación de Proveedores…………………... 82
26. Lienzo Canvas…………………………………………………………. 87
27. Estrategias de Posicionamiento……………………………………. 88
28. Plan de Acción…………………………………………………………. 90

vi
 LISTA DE FIGURAS

FIGURA Pp.

1. Etapas de la planificación estratégica……………………………… 11

2. Jerarquización de los tipos de planes………………………………. 17
3. Proceso de elaboración e implementación del plan estratégico… 24
4. Esquema del modelo Canvas……………………………………….. 30
5. Ubicación geográfica de la empresa Cayetano Farías e Hijos, 52
C.A………………………………………………………………………
6. Mapa de procesos de la empresa Cayetano Farías e Hijos, 53
C.A.................................................................................................
7. Perfil estratégico de la empresa Cayetano Farías e Hijos, C.A…. 71
8. Mapa estratégico para Cayetano Farías e Hijos, C.A………..…… 77

vii
 LISTA DE GRÁFICOS

GRÁFICO Pp.

1. Diagrama de pareto de las Debilidades Encontradas en la

Gestión de Negocios………………………………………………….. 69

viii
 REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MATURÍN
(INGENIERÍA DE SISTEMAS)

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS BASADO EN EL MODELO

CANVAS PARA LA EMPRESA CAYETANO FARÍAS E HIJOS,
C.A UBICADA EN SANTA BÁRBARA ESTADO MONAGAS.

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN: GERENCIA.

Trabajo de Grado

Autor: Br. Jose Rafael Aristimuño Rosillo

Tutor: Ing. Carlos Ramos
Mes y Año: Agosto 2021.

Resumen

La presente investigación tiene como objetivo proponer un plan estratégico

de negocios con base en el modelo CANVAS para la empresa Cayetano
Farias e Hijos, C.A ubicada en Santa Bárbara estado Monagas con el fin de
aumentar su nivel de competitividad organizacional. Esto en vista de la falta
de planificación, controles estratégicos, diseños organizativos, seguimiento y
evaluación de las actividades claves del negocio tanto internas como
externas. Sin contar que no se evidecian bases para captar y proporcioar una
propuesta de valor. Esto trae como resultado, descontrol organizacional,
falencias en establecer buenas relaciones con usuarios, dificultando la
definición de metas y disminuyendo el alcance competitivo de la compañía.
Para ello, este estudio estuvo emarcado en la modalidad de proyecto factible
con un diseño de investigación de campo de tipo descriptivo. La unidad de
estudio estuvo constituida por la actual gestión de negocios, con una
población referencial de diecisiete (17) trabajadores quienes forman parte de
la organización. Se utilizaron como técnicas de recolección de datos la
observación directa, revisión documental, entrevista no estructurada;
asimismo las técnicas de análisis fueron: mapa de procesos, matriz FODA,
EFE, EFI, PEYEA. Se concluye que las debilidades más resaltantes que
compromete la gestión de negocios e impiden un correcto posicionamiento
en el mercado actual son: falta de segmentación de mercado, falta de un
plan estratégico, ausencia de políticas y lineamientos, entre otras. Se
concluye que a través del plan estratégico de negocios la compañía podrá
contar con una propuesta de valor que le permita captar nuevos clientes e
incrementar las ventas. Por lo cual se recomienda su implementación.

Descriptores: Plan Estratégico, Negocios, Modelo CANVAS.

ix
 INTRODUCCIÓN

Todas las empresas buscan ser rentables y para ello es necesario

gestionar los procesos de manera eficiente y eficaz, para que esta sea
competitiva al momento de penetrar en el mercado, resultando necesario que
su diseño de gestión abarque no solo la organización interna, sino también
las necesidades de los clientes que buscan ser satisfechos y que estos sean
validados mediante herramientas que permitan definir que la necesidad
encontrada tenga congruencia con el respectivo segmento al cual se quiere
dirigir, y además que conformen el desarrollo creativo e innovador de una
oferta que destaque en el mercado.
En el mismo orden de ideas, se despliegan los planes estratégicos de
negocios por medio de estrategias que buscan impulsar la posición
competitiva de cualquier empresa y generar una mayor rentabilidad de
negocio. En corcondancia con esto, se han convertido en un instrumento
clave a la hora de lograr los objetivos de una compañia y a su vez atender
las necesidades de un segmento de mercado específico, enfocandose en
utilizar los recursos de la organización, priorizando cada objetivo de mercado
para alcanzar los resultados deseados en tiempos y espacios definidos.
Atendiedo esto, en Venezuela las organizaciones están sometidas a
constantes cambios de toda índole, donde la adaptación y preparación ante
la actual situación socioeconomica, desempeña un rol preponderante en la
búsqueda, así como en aprovechamiento de nuevas oportunidades de
negocios y ventajas competitivas. Es por ello, que pese a las dificultades
interas y externas que muchas compañias venezolanas presetan, para poder
hacerle frente a tales situaciones, evolucionar y mantenerse, han tenido que
estar atentas y adaptarse a dinámicas del mercado actual, teniendo en
consideración la esencia y lógica del negocio.
Ahora bien, la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A., preseta la
necesidad de un plan estratégico de negocios que ayude a desarrollar su

1
nivel de competitividad organizacional. Por otra parte, permita conformar
estrategias teniendo como apoyo la herramienta denominada Modelo
Canvas, donde se conforman los diversos elementos de un modelo de
negocio en aspectos específicos: producto, relaciones con el cliente,
infraestructura de gestión y finanzas. Coduciedo a esta compañia al logro de
sus objetivos, creando las bases para proporcinonar, captar valor y mejorar
sus procesos interos a través de una planeación y control de los aspectos
operativos. Este estudio esta conformado por cuatro capítulos, siendo estos
los descritos a continuación:
Capítulo I. El Problema, donde se muestra la contextualización del
problema, el objetivo general, los objetivos específicos y la justificación de la
investigación. Capítulo II. Marco Referencial, en el cual se visualizan los
antecedentes de la investigación, bases teóricas, bases legales, sistema de
variables y definición de términos básicos. Capítulo III. Marco Metodológico,
constituido por la modalidad de la investigación, diseño y tipo de
investigación, procedimientos, unidad de estudio, técnicas de recolección de
datos y técnicas de análisis. Capitulo IV. Resultados, donde se desarrollan
todos los objetivos de la investigación. Posteriormente están conclusiones,
recomendaciones, referencias.

2
 CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

Contextualización del Problema

Las organizaciones se encuentran hoy en día sujetas a un proceso de

globalización, el cual incorpora nuevos métodos, tecnologías, herramientas
y/o filosofías a los sistemas empresariales, favoreciendo la gestión actual con
miras al logro de objetivos organizacionales planteados. A raiz de esto, ha
venido tomado mas valor la necesidad de motivar cambios en la búsqueda
continua de elevar los índices de productividad, logrando una mayor
eficiencia en los procedimientos, asi como poder aumentar el nivel de
competencia proponiendo productos y servicios de calidad.
Tomando como referencia el enfoque anterior, la dinamica actual en las
negociaciones es tan amplia, variada y en constante cambio que resulta vital
e imprescindible el uso de herramientas que permitan pronósticar escenarios
y tomar decisiones al respecto que contribuyan al logro de sus objetivos, asi
como también generen máximos beneficios posibles, permitiendo visualizar
las ideas de negocio y definir las actividades o estrategias que conduciran al
éxito de los proyetos y reduzcan las posibilidades de incertidumbre y fracaso.
Muchas de las debilidades que presentan las corporaciones hoy en dia
en cuanto a la forma de gestioar sus negocios estan conectadas con la
ausencia de acciones para planificar adecuadamente a nivel económico y
estratégico. Es vital acentuar las insuficientes acciones de inspección y
seguimiento de operaciones internas, para ofrecer servicios de calidad. Se
suma a esto, ausencia de un análisis amplio del mercado, así como también

3
tendencias del sector, y del competidor, disminuyendo las posibilidades de
identificar un mercado objetivo, para asi poder reducir este a un nivel
manejable y estableciendo una táctica para atraer consumidores, lograr
objetivos de desarrollo y financieros.
Atendiedo a lo expresado, un plan estratégico de negocios compara los
objetivos de una compañía con las necesidades actuales de un mercado,
permitiendo aprovechar las oportunidades de negociaciones disponibles. Lo
cual ha representado a muchas empresas del mundo entre ellas las PYMES
centrarse en un nicho particular del mercado, permitiendo que las ventas,
publicidad, y la gestión de clientes sea cada vez más eficientes, con un mejor
servicio, trayendo un impacto positivo en la productividad y por ende se
generan ganancias respectivas que permitan la sustetabilidad de la empresa.
En lo que respecta a Venezuela la situación económica y política esta
es insegura. Asi mismo, esta enmarcada en una contexto desfavorable que
dificulta el logro de las metas empresariales y ha creado descontrol interno
en muchas empresas de diferente actividad comercial, haciendo la gestión
de negocios menos eficiente. Sumado a esto, un impacto desfavorable en el
mercado objetivo, impidiendo permanecer o expandirse en este, distinguir de
los competidores brindando productos y servicios con una idea de valor que
sea aceptable y definir otros elementos esenciales para generar más
rentabilidad.
Trasladando lo anterior planteado al estado Monagas, especificamente
a la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A se ha podido evidenciar una serie
de focos problemáticos que afectan notablemente el desarrollo de las
negociaciones, es oportuno aclarar que esta corporación se dedica a la
producción, venta y exportación de licor en general, además ha ampliado sus
operaciones al embotellamiento de agua mineral. Dentro de las deficiencias
más resaltantes destacan la falta de planificación, controles estratégicos, asi
como diseños organizativos, seguimiento y evaluación de las actividades
claves del negocio tanto internas como externas, del mismo modo no se han

4
implementado indicadores de gestión.
Se suma a esto que no hay bases para crear, proporcinonar y captar
valor, de igual forma, no se definen los canales preferidos por los clientes, se
observa pocas estrategias basadas en la postventas, escaza visión de lo que
se quiere ofrecer en el mercado y del segmento al cual va dirigido. Es de
acotar en este punto que, se desconocen las exigencias reales de los
consumidores y se presentan debilidades en lograr buenas conexiones con
los mismos, obstaculizando la definición de objetivos y disminuyendo el
alcance competitivo.
Aunado a lo descrito anteriormente, se han venido presentando fallas
en el entorno organizacional interno, esto en vista del desconocimiento del
direccionamiento estratégico, incluye sus objetivos organizacionales, no se
difunde una cultura corporativa orientada al logro de objetivos. Esto trae
como resultado los bajos volúmenes de eficiencia y de sentido de
pertenencia que se ven reflejados en una disminución de la productividad.
Por todo lo anteriormente descrito, se propone un plan estratégico de
negocios para la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A basado en el
modelo CANVAS donde se aplicarán los nueve módulos básicos que guían
a la compañía de manera lógica para conseguir ingresos, al mismo tiempo se
basa en las 4 áreas principales de un negocio como: la oferta, el cliente, la
infraestructura y la viabilidad económica. Motivo por el cual facilitará el
cumplimiento de objetivos en la presente investigación, permitiendo restituir
la gestión de negociaciones y definir las actividades o estrategias al acceder
en el mercado de forma exitosa.

Objetivos de la Investigación

Objetivo General

Proponer un plan estratégico de negocios basado en el modelo

CANVAS para la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A ubicada en Santa

5
Bárbara estado Monagas con el fin de aumentar su nivel de competitividad
organizacional.

Objetivos Específicos

1. Describir la situación actual de la empresa Cayetano Farias e Hijos,

C.A con el proposito de conocer las fortalezas y debilidades presentes
en la actual gestión de negocios.
2. Analizar las debilidades encontradas en la gestión de negocios con el
fin de conocer las causas que las originan.
3. Diseñar estrategias de acción en función de las debilidades
encontradas con la finalidad de obtener indicadores de gestión que
permitan el logro de objetivos y medidas estratégicas.
4. Formular un plan estratégico de negocios basado en el modelo
CANVAS con la intensión de restablecer la gestión de negocios actual.

Justificación de la Investigación

Un plan estratégico de negocios es una herramienta indispensable para

garantizar a cualquier organización interpretar el entorno empresarial y poder
evaluar los resultados que se obtendrán a lo largo del desarrollo. Por otra
parte, se definen cuáles son sus metas y objetivos, anticipar posibles
problemas y fallas, clarificar de donde vendrán sus recursos financieros,
tener parámetros para medir el crecimiento de la empresa. Asi como
también, comunicar para familiarizar empleados, personal de ventas,
suplidores, asociados a los objetivos.
La necesidad de implementar un plan estratégico de negocios en la
empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A es debido a la falta de estrategias
que permitan asegurar la competitividad de la compañía, generando
información disponible y actualizada, de tal manera que a través de un

6
adecuado uso de esta, puedan tomar las decisiones efectivas, que permitan
ir a la par de sus más cercanos competidores.
Es por ello que, a nivel técnico le permite a la compañia definir la visión
empresarial y de los objetivos perseguidos, planificación de las estrategias y
determinación del plan operativo en todas sus áreas. En cuanto al aspecto
económico, una mejor utilización del presupuesto en la cuantificación de los
objetivos y del análisis de las desviaciones como procedimiento de control
del desempeño de la empresa. Por otra parte, facilita un análisis de la
factibilidad financiera y del atractivo económico de una inversión, ya se trate
de la ampliación de una actividad existente o del nacimiento de una nueva
iniciativa.
Socialmente, contribuye al desempeño de los trabajadores de la
compañía, permitiendo alinear sus esfuerzos en pro de los objetivos
organizacionales previamente definidos. Por otra parte, se crea una
propuesta de valor al cliente permitiendo ofrecer productos y servicios de
calidad que verdaderamente se ajusten a sus gustos y necesidades.
Finalmente en el aspecto metodológico, sirve de antecedente a futuras
investigaciones relacionadas con el diseño de planes estratégicos de
negocios, así como también permite poner en práctica los conocimientos
adquiridos en la carrera de ingeniería de sistemas.

7
 CAPÍTULO II

MARCO REFERENCIAL

Antecedentes de la Investigación

Esta sección se refiere a los estudios previos, trabajos y tesis de grado,

trabajos de ascenso, artículos e informes científicos relacionados con el
problema planteado es decir, investigaciones realizadas anteriormente y que
guardan vinculación con el tema. Según Arias, F. (2012) “Los antecedentes
reflejan los avances y el estado actual del conocimiento en un área
determinada y sirven de modelo o ejemplo para futuras investigaciones”
(p.106). En este punto es necesario señalar, autores, el año en que se
realizaron los estudios, objetivos, hallazgos y aportes. A continuación se
muestran los antecedentes que sustentaron esta investigación.
Amboya, G. (2018) “Propuesta de un Plan Estratégico Para la Pequeña
Empresa “El Lojanito” Ubicada en la Provincia de Pichincha, Parroquia Rural
Conocoto, Valle de los Chillos al Sur- Este del Cantón Quito Periodo 2018-
2022”. Trabajo de Titulación presentado en la Universidad Central del
Ecuador. Quito: Ecuador. El objetivo de esta investigación consistió en
proponer un plan estratégico que le permita a la empresa mejorar su gestión
administrativa y direccionamiento. Se concluyó que las principales
desviaciones son la falta de estructura organizacional y de funciones, gestión
administrativa y financiera. Sirvió de referencia en cuanto a las acciones
operativas y estrategicas para controlar el cumplimiento del plan estratégico
de Negocios en la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A. así como también
indicadores y métodos para lograr tales fines.

8
 Molina, V. (2017) “Plan Estratégico de Mercadeo para una Nueva Línea
de Productos de la Empresa Ramón Molina & Cía, C.A”. Trabajo de Grado
presentado en la Universidad de Carabobo. Bárbula: Venezuela. Este estudio
tuvo por objetivo desarrollar un plan estratégico de mercadeo para una nueva
línea de productos para la empresa Ramón Molina & Cía., C.A., en Valencia,
Estado Carabobo. Las conclusiones permiten inferir que la situación actual
del mercado, es favorable para incorporar la nueva línea de productos. Se
tomo como aportes diferentes alternativas gereciales a nivel de unidad de
negocio. Por otra parte, estratégicas para poder analizar la competencia
interna de Cayetano Farias e Hijos, C.A., y reinventar su modelo de negocio
en aprovechamiento de las nuevas oportunidades y las diferentes ventajas
competitivas.
Serrano, A. (2017) “Aplicación del Lienzo de Negocio Como Modelo de
Diseño en el Proceso de Puesta en Marcha de una Nueva Empresa” Trabajo
Fin de Grado presetado en la Universidad de Sevilla. Sevilla: España. Tuvo
como objetivo demostrar la infinidad de modelos de negocio que existen
actualmente y que, sirven de ayuda para toda empresa que quiera entrar en
el mercado. Se concluyó que los ejemplos de modelos Canvas expuestos
son una muestra de cómo los emprendedores pueden beneficiarse del uso
de esta herramienta para mejorar los distintos módulos en los que se basa la
empresa. Se tomo como aportes estrategias para crear y ofrecer valor a la
segmentación de clientes escogidos, técnicas para el monitoreo y control del
plan estratégico de negocios. Asi mismo, facilitó la estructura y forma de
aplicación del lienzo CANVAS para crear una propuesta de valor.

Bases Teóricas

Estas comprenden un conjunto de teorías, conceptos y proposiciones

de diversos autores que constituyen un punto de vista o enfoques
determinados sobre el objeto de estudio, dirigido a explicar el fenómeno o

9
problema planteado. Lo ratifica Arias, F. (2012) al expresar: “Las bases
teóricas implican un desarrollo amplio de los conceptos y proposiciones que
conforman el punto de vista o enfoque adoptado, para sustentar o explicar el
problema planteado” (p.107). Esta sección puede dividirse en función de los
contenidos que integran la temática tratada o de las variables que serán
analizadas.

Planificación Estratégica

Es una herramienta de gestión que facilita la toma de decisiones de

las empresas y/u organizaciones según sus actividades económicas. Está
planificación se actualiza y adecua según los cambios que presente factores
internos y externos a la organización para garantizar la mayor eficiencia,
eficacia, calidad en los bienes y servicios que proporciona la misma. Cuando
se define una planificación estratégica, puede obtener mejores resultados
con sus recursos, llámense estos trabajadores, mercancías, materias primas,
capital, clientes, proveedores, entre otros. Al respecto, Mendoza, L. (2014)
plantea lo siguiente:

“Es un proceso mediante el cual una organización define su

visión de largo plazo y las estrategias para alcanzarla a partir
del análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas. Supone la participación activa de los actores
organizacionales, la obtención permanente de información
sobre sus factores claves de éxito, su revisión, monitoreo y
ajustes periódicos para que se convierta en un estilo de gestión
que haga de la organización un ente proactivo y anticipatorio”.
(p. 22).

De lo anterior planteado se deduce que permite obtener, procesar y

analizar información pertinente, interna y externa, con el fin de evaluar la
situación presente de las empresas, así como su nivel de competitividad, con
el propósito de anticipar y decidir sobre el direccionamiento de la compañía

10
hacia el futuro. De igual forma, centrarse en la planificación estratégica es
centrarse en los factores críticos que contribuyen grandemente al éxito o
fracaso y diseñar un proceso realista. El autor Fred R .David (2003) Citado
por Solis et al., (2017) propone un esquema, con los siguientes pasos:
 Definición de la visión, esta es la respuesta a la pregunta ¿Qué
queremos ser? Formulación de la Misión, responde a la pregunta:
 ¿Cuál es la razón de ser de nuestra empresa? ¿Cómo lograremos
nuestra Visión?
 Análisis del diagnóstico situacional con nuestro entorno tanto interno
como externo (FODA).
 Planteamiento de los objetivos estratégicos o sea a largo plazo y
metas a corto plazo.
 Ejecución de Estrategias
 Planteamiento de planes operativos.
 Poner en acción la planificación estratégica.
 Control y Evaluación. A contiuación se muestran las etapas de la
planificación estratégica. (Ver Figura 1).

11
Figura 1. Etapas de la planificación estratégica. Tomado de “La
planificación estratégica y la productividad laboral en la Empresa Vica Gas
S.R.L. - Huancayo en el año 2017”, p.65. Por K. Solis & Y. Tarazona, (2017).
Elementos de la Planificación Estratégica

 Filosofía: Se conoce como un conjunto de principios en el cual la

empresa identifica la confianza, los valores, las creencias y el trabajo
en equipo con el único fin de alcanzar la dirección a las actividades
operativas de la empresa.
 Misión: Es la razón de ser de la organización, porque constituye las
bases de las estrategias y políticas de la organización definiendo:
¿Quiénes somos? ¿Qué buscamos? ¿Por qué lo hacemos? ¿Para
quienes trabajamos? lo cual nos permite conocer de una forma más
clara, y precisa la situación por la que atraviesa la organización.
 Visión: Es imprescindible el conocer hacia donde se dirige la empresa
en un futuro, por lo tanto su definición debe ser comprensible, breve e
inspiradora para garantizar la efectividad y la ejecución de la visión en
la empresa.
 Objetivos: Por medio de este elemento se determina lo que se
pretende alcanzar en la empresa durante un periodo establecido.

12
  Políticas:Iinicialmente la alta gerencia debe establecer los
lineamientos generales para lograr los objetivos establecidos en las
diversas áreas de la empresa.
 Estrategias: Conjunto de acciones claramente definidas y
determinadas de forma anticipada, con la finalidad de asegurar el
logro de los objetivos en la empresa.
 Programas: Es un esquema donde se establece las secuencias de las
actividades específicas que habrán de realizarse para alcanzar los
objetivos en el tiempo requerido, y la asignación respectiva de los
recursos por parte de los administradores responsables de cada
actividad.
 Presupuestos: Son los programas en los que se asignan las cifras a
las actividades; por otra parte constituyen un elemento al planear, a
través de ellos se proyectan en forma cuantificada, los recursos que
necesita la empresa para el cumplimiento de sus objetivos. (Munch,
L., 2010) [Documento en linea].
Los elementos anteriormente mencionados son relevantes a la hora de
efectuar una planificación estratégica en vista de que permiten desarrollar un
orden consecutivo, ayudando a tener una idea más precisa de lo que se va a
dedicar la compañía. Por otra parte, facilita el análisis situacional, el
esclarecimiento de objetivos, definición de estrategias y el alcance de metas
en función de lo que se pretende realizar y los resultados esperados.

Principios de la Planificación Estratégica

 Principio de Universalidad: La planeación debe integrar algunos

factores como el tiempo, presupuesto, personal, etc. De manera que
al desarrollar el plan de acción sea eficaz y eficiente.
 Principio de Racionalidad: Cada uno de los planes deben estar
constituidos de una manera lógica, lo cual permitirá la ejecución de

13
 cada uno de los objetivos establecidos con los recursos necesarios
asignados.
 Principio de Precisión: La planeación no debería desarrollarse con
afirmaciones genéricas, sino con la mayor precisión posible, para
aplicarlas en acciones concretas, a veces existen empresas en que
carecen de planes precisos, obstaculizando su crecimiento y
permanencia debido a que no es claro el fin.
 Principio de Flexibilidad: Este principio podrá parecer un poco
contradictorio al anterior, pero no lo es, ser flexible es lo que tiene una
dirección básica lo cual permita modificaciones momentáneas,
pudiendo después volver a su dirección inicial.
 Principio de Factibilidad: Lo que se desee planear en la empresa debe
ser realizable, debido a que existen organizaciones que elaboran
planes demasiados ambiciosos que en ocasiones son imposibles de
desarrollarse, por lo tanto la planeación debe adaptarse a la situación
real y las condiciones objetivas de la empresa.
 Principio de Inherencia: Es necesaria la planeación en las
organizaciones, es una de las herramientas propias de la
administración, en las empresas se debe planificar la forma en que se
alcanzaran los objetivos fijándose siempre en las metas a corto y largo
plazo, esto permitirá conducir con eficiencia para ofrecer las
respuestas oportunas a los cambios continuos del entorno.
 Principio de Continuidad: Esto consiste en que la planificación actual
debe ser el pilar primordial en el cual se desarrolla una nueva
planificación permitiendo establecer una secuencia lógica en la
obtención de la meta inicial (Neira et al., 2017, p.21).
Estos principios se establecen con el propósito de contribuir cada uno
de ellos en el cumplimiento de los objetivos establecidos mediante la relación
de todos los integrantes que formen parte del corporativo, siendo este el pilar
fundamental que sirve de guía de conducta en la aplicación de la

14
planificación. A través de estos principios se busca el mejoramiento de la
productividad la cual permite a los empleados tener una ideología más clara
en el futuro, logrando hacer frente a los problemas y conflictos empresariales
que se presenten en los diversos departamentos en la compañía. Por otra
parte, permiten simplificar el proceso de administración.

Finalidad de la Planificación Estratégica

Permite determinar la dirección de la empresa y alinearla a cada uno de

los trabajadores que la integran. Cuando el líder de la compañía y/o empresa
comparte su visión con sus trabajadores, la organización define el rumbo
correcto para alcanzar los objetivos. Además, esto obliga a los ejecutivos a
ver la planificación desde la macro perspectiva, señalando los objetivos
centrales, de forma que las acciones diarias de los trabajadores los acerquen
cada vez más a las metas propuestas (Restrepo, L. 2017).
Se puede decir que a través de ella se puede conocer la respectiva
situación actual de la empresa, para poder adecuarse a los cambios y las
demandas que exige el entorno actual, logrando una mayor eficiencia y
calidad en los productos o servicios ofrecidos al mercado. También, realizar
una gestión eficiente, liberando recursos humanos y materiales, lo que
redunda en la eficiencia productiva y en una mejor calidad de vida y de
trabajo, optimizando los niveles de productividad y la rentabilidad de la
organización.

Plan

Surgen a partir de una idea o programas, en el cual su objetivo

fundamental es organizar, planificar y determinar los objetivos, el entorno, la
forma, lugar y los responsables. Cortez, J. (2017) expresa que el propósito
de los planes se encuentra en: “La previsión, la programación y la

15
coordinación de una secuencia lógica de eventos. Los planes deben
responder al qué (objeto), cómo (medios), cuándo (secuencia), dónde (local)
y por quién (ejecutante o persona)” (p. 11). En este sentido, un plan es un
documento que permite establecer acciones a seguir para lograr diferentes
fines en concordancia con el direccionamiento estratégico de una compañía.

Tipos de Planes

Planes Operativos

Es diseñado con el fin de determinar con anterioridad cual es el rol

particular de cada individuo en las unidades operacionales donde trabajará.
Algunas cuestiones remarcables de este tipo de planes son:
 Son llevadas a cabo y dirigidas por jefes que no se hallan en las
cúpulas jerárquicas de las instituciones donde serán llevadas a cabo.
 Las reglas y métodos son determinados de manera muy minuciosa.
Además deben ser respetados indiscutiblemente.
 Respeta las orientaciones dadas por los planes tácticos y estratégicos.
 Su propósito principal es la búsqueda de eficiencia.
 Son diseñados para ser ejecutados en lapsos de tiempo cortos.

Planes Tácticos

Este tipo de planificación recurre a la planeación estratégica como

base. Estos están destinados a trabajar sobre temas relacionados a los
principales departamentos o áreas de las organizaciones. Además se
encarga de garantizar el mejor uso de los recursos y su optimización, sobre
todo aquellos que serán utilizados para alcanzar las metas determinadas.
Estos planes se diferencian de los estratégicos por una cuestión de tiempo.

16
Cuando haya una mayor utilización de tiempo la planificación será más
estratégica que táctica. Algunas características de los planes tácticos son:
 Son llevados a cabo y dirigidos por los empresarios que tengan un
rango medio en la jerarquía de la institución.
 La información que será tratada será tanto interna como externa.
 Intenta coordinar recursos y las grandes áreas organizativas.
 Su objetivo principal es alcanzar tanto la eficacia como la efectividad.

Planes Estratégicos

Se encuentran orientados a metas que competen a una determinada

institución o empresa. Intentará determinar cuales son los parámetros de
orientación y las limitaciones. Para ello se establecen los propósitos,
recursos que se emplearán y serán guías a la hora de administrar los
mismos. La empresa o institución es tratada como un todo, no serán
diferenciadas sus áreas o sectores. Algunas cuestiones importantes para
remarcar sobre éstos son:
1. Estos planes son llevados a cabo y guiados por aquellas personas
que se hallan en las cúpulas jerárquicas de la institución.
2. Los lineamientos que regirán a toda la institución será determinados
en este tipo de planes, es decir que es el plan original. A partir de este
surgirán los demás, que tratarán temas o cuestiones más reducidas o
específicas.
3. Estas planificaciones son realizadas para ser aplicada en largos
lapsos de tiempo.
4. Su objetivo principal es hallar efectividad.
5. Las guías que determina no son detallados ni minuciosos, son más
bien generales.

17
 6. Son planificados sin poseer certezas. Enciclopedia de Clasificaciones
(2017) [Documento en linea]. A contiuación se presenta un modelo
para la jerarquización de los tipos de planes. (Ver Figura 2).

Figura 2. Jerarquización de los tipos de planes. Tomado de “La

planificación estratégica y la productividad laboral en la Empresa Vica Gas
S.R.L. - Huancayo en el año 2017”, p.66. Por K. Solis & Y. Tarazona, (2017).
Según lo expresado anteriormente, se puede decir que los diferentes
tipos de planes ayudan a los directivos a tener un enfoque hacia el futuro y
por lo tanto contribuyen a tomar decisiones en el presente conociendo las
posibles consecuencias en el futuro. Así mismo, es de acotar que también
contribuyen a optimizar los recursos y dirigir las actividades para el logro de
los objetivos empresariales.

Productividad

Son diversas las definiciones que se ofrecen sobre la misma, así mismo
de los factores que la conforman, sin embargo hay ciertos elementos que se
identifican como constantes, estos son: (a) la producción, (b) el hombre y (c)
el dinero. Compara producción en diferentes niveles del sistema económico

18
(organización, sector o país) con recursos consumidos. Al respecto, Torres,
S. (2008) citado por Aramburu, J. (2012) define la productividad como:

“La productividad es un indicador que refleja que tan bien se

están usando los recursos de una economía en la producción
de bienes y servicios; traducida en una relación entre recursos
utilizados y productos obtenidos, denotando además la
eficiencia con la cual los recursos humanos, capital,
conocimientos, energía, etc. Son usados para producir bienes y
servicios en el mercado”. (p.2).

Es ´por ello que, para lograr que una organización tenga rentabilidad de
acuerdo a su nivel de productividad, existen varios métodos para incrementar
la misma, como son un recurso humano competente y adecuadamente
capacitado, tecnología de punta, crecimiento económico, etc. El instrumento
fundamental que origina una mayor productividad es la utilización de
métodos, el estudio de tiempos y un sistema de pago de salarios. Por lo
tanto, es relevante estudiar cada uno y plantear metas, objetivos teniendo en
consideración los resultados.
Estrategia

Se refiere a la combinación de medios a emplear para alcanzar los

objetivos, en presencia de incertidumbre “La estrategia es un plan unificado,
comprensible e integral diseñado para asegurar que los objetivos básicos de
la empresa sean alcanzados” (Rojas y Medina, 2012, p.34). En virtud de lo
anteriormente descrito, se puede decir que la estrategia es una pauta de
acción, un modelo o un plan a seguir primero, para conseguir un propósito y
segundo, obtener ventaja dentro de cierta situación no prevista.
.
Establecimiento de las Estrategias

19
  Definición del Negocio: En este apartado deben concretarse aspectos
como el tipo de necesidades que van a ser satisfechas por la
empresa, segmentos de consumidores que van a ser atendidos, así
como áreas geográficas, tecnologías que van a ser empleadas o la
cartera de negocios.
 Estrategias Competitivas Genéricas: Diferenciación y especialización-
concentración en un segmento del mercado.
 Estrategia de Crecimiento: Estrategia de penetración en su mercado
natural con crecimiento mínimo posible y mediante desarrollo interno.
 Estrategia de Cartera: Una vez definidas las actividades de la
empresa, se concretarán todas las alternativas de negocio, de
producto y de mercado. (Mendoza, L. 2014).
En función de lo descrito, se considera que para establecer estrategias
que permitan el logro de objetivos previamente definidos, es necesario e
imprescindible definir los aspectos claves que conforman la idea de negocio,
afin de determniar las necesidades clave de un segmento de mercado. Por
otra parte, buscar alternativas que permitan fácil penetración en el mercado
objetivo ofreciendo productos de calidad.
Objetivos Estratégicos

Los objetivos estratégicos son el producto del análisis de la situación

interna y externa de la empresa. A este tipo de propósitos se los denomina
globales, generales o corporativos. A través de ellos, se busca generar las
acciones que permitan cumplir con la misión y la visión definida por la
organización, así mismo, ayudan a la concentración de recursos y la
motivación del talento humano. Sobre esto, CEUPE (2019) describe lo
siguiente

“Los objetivos estratégicos deben suponer un paso intermedio

entre la visión y la misión de la organización. Deben ser

20
 definidos de forma clara, precisa y comprensible, y deben
expresar las metas últimas y más importantes que permitan a la
organización orientarse hacia su misión y visión corporativa.
Estos objetivos estratégicos serán alcanzados a través de unas
líneas estratégicas de acción”. (p. 1)

En tal sentido, se puede decir que son metas, aspiraciones (a corto

plazo) que la organización debe alcanzar con la finalidad de dar
cumplimiento a los objetivos generales. De igual forma, los objetivos deben
ser: (a) medibles, (b) realistas, (c) específicos en el tiempo, (d) consistentes
con las prioridades de la organización, (e) comunicar la filosofía de la
organización, (f) servir como motivadores, (g) clarificar el pensamiento
organizacional. En síntesis, representan una guía para la acción, ayudan a
priorizar, centrando energía directiva y de toda la empresa para, finalmente,
legitimar la asignación de recursos.

Tipos de Estrategia

 Estrategia de Diferenciación: Las estrategias de diferenciación

consisten en realizar algo apreciado y percibido por los clientes, mejor
que la competencia. La estrategia del mejor producto se sustenta en la
forma clásica de competencia en donde sólo existen dos formas de
ser competitivo, bajos costos o diferenciación.
 Estrategia de Liderazgo en Costos: La estrategia de liderazgo en
costos consiste en comercializar productos o servicios, sin
diferenciarse de los productos o servicios ofertados por la
competencia, con costos inferiores al resto de empresas. Es
importante recalcar que esta ventaja competitiva no radica en bajar el
precio de venta del producto o servicio, sino en el bajo costo de su
producción.
 Estrategia de Enfoque o Especialización: La estrategias de enfoque o

21
 especialización consisten en orientarse a una parte del mercado.
Dentro de cada segmento de especialización, la empresa puede
competir utilizando algunas de las estrategias mencionadas
anteriores. (Soto, M., 2012, p. 8).
Como se describió, existen tres tipos de estrategias, entre las que se
encuentran las de diferenciación, las cuales permiten ofrecer al cliente un
producto o servicio mejor que el ofrecido por la competencia. También están
las de liderazgo en costos, basadas en la ventaja de costos más bajo, por un
artículo igual al de otros comerciantes. Por último, están las estrategias de
enfoque, que ofrecen una perspectiva a la organización, en función a
estudios de mercado, target o segmentos poblacionales.

Plan Estratégico

En su forma más simple un plan estratégico es una herramienta que

recoge lo que la organización quiere conseguir para cumplir su misión y
alcanzar su propia visión (imagen futura). El diseño está pensado para
decidir el futuro de la empresa, es una incertidumbre lo que se viene
adelante, a través de la planificación se implementan estrategias específicas
para dominar lo que el futuro depara para la organización. Según Martínez
Pedrós & Milla Gutiérrez (2005), Citado por Marciniak, R. (2013), define:

“Un plan estratégico es un documento que sintetiza a nivel

económico-financiero, estratégico y organizativo el
posicionamiento actual y futuro de la empresa y cuya
elaboración nos obligará a plantearnos dudas acerca de
nuestra organización, de nuestra forma de hacer las cosas y a
marcarnos una estrategia en función de nuestro
posicionamiento actual y del deseado”. (p. 2).

Al hablar del plan estratégico de la organización, nos estamos refiriendo

al plan maestro en el que la alta dirección recoge las decisiones estratégicas

22
corporativas que ha adaptado “hoy” en referencia a lo que hará en los tres
próximos años (horizonte más habitual del plan estratégico). Por otra parte, y
siguiendo lo planteado anteriormente, es necesario aclarar en este punto que
la organización maneja el empleo de sus recursos relacionándolos con los
procesos estratégicos a futuro que le permitan realizar los objetivos de la
organización que también se ejecutan para los objetivos operacionales y
acciones netamente específicas. Con respecto a sus componentes, Sánchez,
J. (s.f) expresa que un plan estratégico debe incluir:

 La misión de la empresa.
 Visión estratégica que defina los objetivos a alcanzar y
el modo de conseguirlos.
 Análisis del presente de la empresa y su entorno o
escenario.
 Plan de acción u operativo con el que llevar a cabo las
estrategias que se hayan definido. [Documento en linea].

En ese sentido, cabe destacar que el plan estratégico también incluye

un análisis sobre el punto en el que se encuentre la empresa en el presente y
los recursos con los que cuenta para, con la ayuda de las estrategias que
adopte y defina, llegar a cumplir las expectativas marcadas, lo que en el
ámbito del marketing se denomina “misión”. los responsables de una firma
plantean las decisiones desde el punto de vista estratégico que deberá
seguirse a futuro, a mediano plazo principalmente. Un buen plan estratégico
debe cumplir con lo siguiente:

 Por el lado numérico: El plan debe contener estimaciones o

previsiones con cifras o cantidades determinadas en cuanto
a beneficios, niveles de ventas u otro tipo de objetivo
similar.
 Desde el punto de vista cronológico: Será necesario
especificar el margen temporal en el que la empresa
plantea la consecución de las metas que se definen en este
documento.

23
  Desde un punto de vista interno: Deberá aclarar la manera
de emplear los recursos mediante estrategias o políticas
internas de modo que se estimule consecución de dichos
objetivos. (Ibidem, s.f) [Documento en linea].

Es por ello que sintetiza a nivel económico-financiero, estratégico y

organizativo el posicionamiento actual y futuro de la empresa para crear y
mantener ventajas comparativas sostenibles a lo largo del tiempo, y cuya
elaboración obligará a plantear dudas acerca de la forma de hacer las cosas
y a marcar una estrategia en función del respectivo posicionamiento actual y
del deseado.

Pasos para la Elaboración de un Plan Estratégico

Al aprender la definición de la planeación estratégica y conocer cómo

se puede implementar en tu empresa, es importante definir los pasos para la
elaboración de un plan estratégico basado en procesos específicos que
llevan a un mismo objetivo y que permiten establecer el camino que la
empresa debe llevar para conseguir el éxito. Un plan estratégico es la
formulación, desarrollo y ejecución de los planes empresariales con el
objetivo de alcanzar las metas planteadas. (Ver figura 3, p. 24).

24
Figura 3. Proceso de elaboración e implementación del plan estratégico.
Tomado de ¿Cómo elaborar un plan estratégico? [Documento en línea] por
R. Marciniak (2014).

25
 Los pasos para la elaboración de un plan estratégico se dividen en:

Paso 1: Exprese ¿Qué es su empresa? y ¿Cómo será mañana?

 La Misión: Es una idea que describe la razón de ser de tu empresa (a

qué se dedica), identifica las características de los productos (lo que
se quiere lograr), los clientes (internos y externos), ubicación de la
empresa. Definimos la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar,
productos y servicios a ofertar.
 La Visión: Es la visualización de lo que la empresa quiere para el
futuro. Implica evaluar permanente la empresa frente a sus clientes,
su competencia, su propia cultura y distinguir entre lo que es hoy y
aquello que desea ser en el futuro, todo esto en concordancia con sus
capacidades y oportunidades.
 Los Valores: Representan las convicciones de las personas
encargadas de dirigir la empresa hacia el éxito. Son las bases más
importantes de cualquier organización. Con ellos se define a sí misma,
porque los valores de una organización son los valores de sus
miembros y de sus directivos, estos últimos deben tener cualidades
importantes como la prudencia, la justicia y la fortaleza, lo que les
permitirá tener un verdadero liderazgo.
 Las Políticas Organizacionales: Proporciona un punto de referencia
para dirigir tu empresa, determinando los resultados deseados y
utilizando los recursos que se tienen para alcanzarlos.

Paso 2: Revise ¿Cómo está su empresa?

Se debe desarrollar el DOFA: debilidades, oportunidades, fortalezas y

amenazas. Al entender estas 4 características se define la situación actual
de la empresa, lo cual sirve para:

26
  Identificar cuáles son las debilidades y fortalezas de la empresa.
 Identificar cuáles son las oportunidades y amenazas que le ofrece el
entorno.
 Buscar soluciones a los problemas internos.
 Conocer y aprovechar las oportunidades para seguir creciendo:
 Debilidades: Situaciones que impiden o dificultan llegar a las
metas.
 Fortalezas: Situaciones positivas que facilitan llegar a las
metas.
 Oportunidades: Situaciones que podrían generar crecimiento a
la empresa.
 Amenazas: Situaciones difíciles que impiden el crecimiento de
la empresa. En el ambiente interno existen factores controlados
por la empresa. Estos se reflejan en las debilidades y
fortalezas. Los factores internos incluyen: la capacidad de
producción, la capacidad financiera, la capacidad de personal,
el desarrollo y la investigación.

En el ambiente externo existen factores que afectan el desempeño de

una empresa, estos se reflejan en las oportunidades y amenazas que tiene.
El ambiente externo evalúa: Demografía (población), situación económica,
fuerzas sociales y culturales, fuerzas políticas y legales, tecnología,
competencia, proveedores, intermediarios, clientes.

Paso 3: Aclare ¿Cómo va a lograr la visión propuesta?

Se debe diseñar una estrategia de negocio, es decir, es necesario

ejecutar actividades encaminadas a que la empresa consiga el éxito,

27
logrando llegar al lugar deseado. Para emprender el camino adecuado de
forma organizada se requiere: 

 Resultados que quiere alcanzar: para esto deben definir los objetivos y
metas propuestas.
 Medios para alcanzar esos resultados: se deben construir estrategias
de desarrollo, actividades que permitirán cumplir esos objetivos.
 Aclarar el momento en que va a utilizar las estrategias: se debe
diseñar un plan de acción, donde se definen las actividades y labores
estratégicas que permitirán conseguir los objetivos. (Restrepo, L.
2018) [Documento en línea].
Con base en lo descrito anteriormente, se considera que los pasos para
elaborar el plan estratégico deben conformar el direccionamiento estrátegico
de la compañía (misión, visión, valores, políticas) asi como tamie la deficiio
del negocio y un estudio de los factores internos y externos que influyen en la
empresa. Luego, se hace necesario llevar a cabo el diseño de planes donde
se expresen los objetivos específicos a lograr, actividades a ejecutar en un
orden cronologico, recursos asignados, lapso de tiempo asignado, así como
el personal encargado de la misma. Dichas estrategias son planteadas en
base a las necesidades de la compañía, ayudando a mejorar su sistema
productivo, a través de lineamientos que involucren, no sólo a los empleados,
sino también, clientes, productos, servicios y procesos, en función al
aumento de rentabilidad.

Importancia del Plan Estratégico

 Obliga a ejecutivos a ver el planeamiento desde la macro perspectiva,

señalando los objetivos centrales, de manera que nuestras acciones
diarias nos acerquen cada vez más a las metas.
 Mantiene a la vez el enfoque en el futuro y el presente.

28
  Refuerza los principios adquiridos en la visión, misión y estrategias.
 Fomenta el planeamiento y la comunicación interdisciplinarios.
 Asigna prioridades en el destino de los recursos.
 Mejora el desempeño de la organización: Orienta de manera efectiva
el rumbo de la organización facilitando la acción innovadora de
dirección y liderazgo.
 Permite enfrentar los principales problemas de la organización:
Enfrentar el cambio en el entorno y develar las oportunidades y las
amenazas. (Huamani, T.,2014, p.4).
Es necesario aclarar, que la visión responde a la interrogante sobre
donde debe estar la organización siempre que cumpla con la misión en el
presente, con la visión en el futuro y con las estrategias que se aplican
durante todo el proceso de planificación acción, la dinámica de este le
permite ser moldeable en sus modificaciones en relación a los entornos
cambiantes , también es participe de la aplicación de los valores que serán
corporativos, logrando trabajo en equipo, identificación con la empresa,
logrando como resultado la calidad, la mejora de sus trabajadores
estimulándoles a su desarrollo, con una adecuada comunicación, en base a
un liderazgo eficiente, que trae como consecuencia una gestion eficaz,
mejorando la productividad mediante la optimización de los procesos.

Negocio

La palabra negocio tiene un origen etimológico del latín nec otium que
tiene por significado lo que no es ocio; en la época de los romanos otium era
considerado el tiempo libre que poseía una persona y que actividad
ejecutaba en ese periodo de tiempo, por la cual no recibían ningún tipo de
recompensa, de esta forma negocio significaba la labor que realizaban en su
tiempo libre y estaba remunerado. Al respecto, Pérez et al., (2013) expresan:

29
 “El negocio es una operación de cierta complejidad,
relacionada con los procesos de producción, distribución y
venta de servicios y bienes, con el objetivo de satisfacer las
diferentes necesidades de los compradores y beneficiando, a
su vez, a los vendedores. En la modernidad, la administración
de dichas funciones productivas está a cargo de empresarios y
propietarios individuales, quienes a su vez se encargan de
organizar y dirigir las industrias, buscando obtener un beneficio
económico”. [Documento en linea].

De esta manera podemos describir a la palabra negocio como una

actividad con fines netamente lucrativos, con el pasar del tiempo esta puede
llegar a evolucionar teniendo estabilidad y organización considerándose una
empresa, pero esto dependerá de la administración de los recursos, los
cuales deben ser cuidadosos para alcanzar el éxito. Es de señalar en este
punto, que puede variar dependiendo de la actividad que se realice.

Modelo

Un Modelo es un prototipo que sirve de referencia y ejemplo para todos

los que diseñan y confeccionan productos de la misma naturaleza. La
palabra proviene del italiano “Modello”. Al respecto, el Equipo Editorial Etecé
(2021) expresa: “Es algo que es capaz de ser abstraido y analizado por fuera
de sus simple acción práctica”. [Documento en linea]. Muestra características
únicas que resaltan una idea, esta puede ser o no seguida por quienes la
perciben. Representa el ingenio y la obra de una persona o de la naturaleza
por sí mismo, creando una gama de características que son imitadas por los
demás.

30
 Modelo Canvas

El modelo Canvas (Ver Figura 4, p. 30) fué creado por Alexander

Osterwalder en 2010 con el fin de tener una visión global de la idea de
negocio, e igualmente mostrar claramente las interconexiones entre los
diferentes elementos que componen el modelo en tan sólo una hoja. (IESDE,
2012). [Documento en linea]. Es por ello, que hace hincapié en que la mejor
manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en un lienzo de nueve
módulos que reflejen, de forma visual y completa, el modo en el que una
empresa crea valor en sí misma a la vez que ofrece un producto o servicio.
Serrano, A. (2017) expresan:

“La parte de la derecha del modelo de negocio Canvas

corresponde a los aspectos externos a la empresa: segmento
de clientes, propuesta de valor, canales, relación con los
clientes y fuentes de ingresos. La parte de la izquierda hace
referencia a los aspectos internos a la empresa: asociaciones
clave, actividades clave, recursos clave, y estructura de
costes”. (p.30)

Los nueve bloques del modelo se interconectan para dar resultados que
expliquen la dinámica del negocio. Finalmente, después de desarrollar cada
uno de estos puntos se debe realizar el paso final: el análisis. A través de la
información recolectada con cada uno de estos puntos se deberá realizar
una discusión que compruebe la rentabilidad y competitividad de la empresa
a crear, para así justificar una posible inversión.

31
Figura 4. Esquema del modelo Canvas. Tomado de Generación de
modelos de negocio. [Documento en línea]. Por A. Osterwalder, & Y.
Pigneur, (2011).
Descripción del Modelo Canvas

 La Propuesta de Valor: Define el valor creado para cada segmento de

cliente, es decir, trata de describir qué se va a vender y para qué se va
a vender. Cada propuesta de valor da respuesta a una necesidad o
resuelve un problema a un cliente.
 Segmento de Clientes: El objetivo es agrupar a los clientes que tengan
características homogéneas en segmentos definidos para poder, así,
describir sus necesidades, detallar su información geográfica y
demográfica, sus gustos…
 Canales: Describe la manera en que se establece el contacto con los
clientes. Esto incluye la información, la evaluación, la compra, la
entrega y la postventa. Cada producto o servicio ha de llevar agregado
su canal de distribución adecuado, incluyendo el ratio de éxito del
canal y la eficiencia de su costo. Además, se detalla qué realizar para
no perder cartera de clientes y qué hacer para que repitan.
 Relación con el Cliente: Identifica qué recursos de tiempo y
monetarios se utilizan para mantener el contacto con el cliente.

32
 Además, se detalla qué realizar para no perder cartera de clientes y
qué hacer para que repitan con su compra. En definitiva, ha de ser un
módulo que refleje cómo estimular las ventas, mediante la captación y
fidelización de clientes.
 Fuentes de Ingresos: Detalla la contribución monetaria de cada grupo,
así se podrá tener una visión global de qué grupos son los más
rentables. Además, se describen las estrategias usadas para la
captación de valor, por ejemplo, transacción basada en el precio,
modelo freemium (donde se ofrece un producto gratis esperando a
que una parte del mercado pague por él), tácticas de fijación de
precios para lo que es útil la interacción con los clientes para averiguar
qué fuentes de ingresos y modelos de ingresos se tendrá.
 Recursos Clave: Define los puntos que intervienen en la empresa para
que tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor, es
decir, indica los activos importantes para que el modelo de negocio
funcione. Varios de estos activos pueden ser: la financiación, los
activos físicos (cadenas de producción, furgonetas para entrega de
producto, programadores, propiedad intelectual para registrar algo),
los activos que interaccionan entre el capital humano y el intelectual,
es decir, lo que se necesita para conservar a los clientes y quiénes
son.
 Socios Claves: Define las alianzas estratégicas con proveedores,
socios y asociados para que la empresa funcione. Especifica qué se
adquiere a los socios, qué actividades realizarán ellos. Hay que tener
en cuenta que las asociaciones que se necesiten el primer año de la
startup no serán las mismas que las que se necesiten en los
siguientes años.
 Actividades Clave: Se detalla qué es lo más importante que hay que
realizar para que el modelo de negocio funcione. Es decir, aquellas
actividades principales necesarias para ofrecer la propuesta de valor,

33
 ya sean realizar producción, resolver problemas, gestionar una
cadena de suministro, etc.
 Estructura de Costes: Se ven reflejados los costes de la empresa
comenzando por el más alto y, posteriormente, se relacionan con cada
módulo definido anteriormente. Además, se añade qué recursos y
actividades clave son las más caras, si hay economías de escala,
diferenciar entre costes fijos y costes variables. (Serrano, A., 2017,
p.30-31).
Es así como la propuesta de valor, productos y servicios ofrecidos, se
da para unos segmentos de cliente determinados los cuales serán
alcanzados a través de unos canales de distribución encargados de la
entrega del valor ofrecido y a través del mantenimiento de relaciones. De
esta manera se logra describir cómo y a través de qué mecanismos de
fijación de precios el modelo de negocio está capturando valor.

Indicadores de Gestión

Los indicadores de gestión son herramientas que permiten realizar la

medición de la efectividad y de la eficiencia de un plan de acción con el fin de
tomar las medidas correctivas que hubieren en el caso de detectar
desviaciones con respecto a las metas establecidas o por el contrario, dar
continuidad en caso de reflejar el éxito de la gestión. Con respecto a esto
Colina (ob. Cit: 41) establece que los indicadores de gestión “son unidades
de medida gerencial para evaluar el desempeño de una organización frente a
sus metas, objetivos y responsabilidades con los grupos de referencia”
Es decir, la expresión cuantitativa del comportamiento o desempeño de
una empresa o departamento, cuya magnitud, al ser comparada con algún
nivel de referencia, nos podrá estar señalando una desviación sobre la cual
se tomarán acciones correctivas o preventivas. Con respecto a esto último

34
cabe destacar la necesidad, de realizar un control posterior a todos los
planes de acción establecidos, que permita tomar los correctivos a tiempo.

Bases Legales

Las bases legales constituyen el fundamento de la investigación en

cuanto a la veracidad y vigencia de la información manejada y las
afirmaciones y propuestas realizadas en el marco de las legislaciones
vigentes y pertinentes. Palella et al., (2012) Expresan que: "son las
normativas jurídicas que sustenta el estudio desde la carta magna…. Es
importante que se especifique el número del articulado correspondiente, así
como una breve paráfrasis de su contenido a fin de relacionarlo con la
investigación a desarrollar." (p. 63).
En referencia a lo anterior, son todos aquellos fundamentos legislativos
que apoyan la investigación de forma integral, las mismas deben organizarse
con base en la siguiente jerarquización: Constitución Nacional, Códigos,
Leyes, Reglamentos, Normas, Lineamientos y otros, según el caso. Bajo este
contexto, este trabajo de investigación tuvo su fundamento legal en lo
siguiente:

Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999)

Capítulo VI : De los Derechos Culturales y Educativos

Artículo 109. El Estado reconocerá la autonomía universitaria

como principio y jerarquía que permite a los profesores,
profesoras, estudiantes, egresados y egresadas de su
comunidad dedicarse a la búsqueda del conocimiento a través
de la investigación científica, humanística y tecnológica, para
beneficio espiritual y material de la Nación. Las universidades
autónomas se darán sus normas de gobierno, funcionamiento y
la administración eficiente de su patrimonio bajo el control y

35
 vigilancia que a tales efectos establezca la ley. Se consagra la
autonomía universitaria para planificar, organizar, elaborar y
actualizar los programas de investigación, docencia y
extensión. Se establece la inviolabilidad del recinto
universitario. Las universidades nacionales experimentales
alcanzarán su autonomía de conformidad con la ley.

Artículo 110. El Estado reconocerá el interés público de la

ciencia, la tecnología, el conocimiento, la innovación y sus
aplicaciones y los servicios de información necesarios por ser
instrumentos fundamentales para el desarrollo económico,
social y político del país, así como para la seguridad y
soberanía nacional. Para el fomento y desarrollo de esas
actividades, el Estado destinará recursos suficientes y creará el
sistema nacional de ciencia y tecnología de acuerdo con la ley.
El sector privado deberá aportar recursos para las mismas. El
Estado garantizará el cumplimiento de los principios éticos y
legales que deben regir las actividades de investigación
científica, humanística y tecnológica. La ley determinará los
modos y medios para dar cumplimiento a esta garantía.
Los artículos anteriormente planteados hacen referencia a la búsqueda
de conocimiento en sus distintas modalidades, para generar beneficio tanto
personal como para la sociedad. Así mismo, expresa que las universidades
autónomas deben velar por este proceso y mediante distintas acciones
facilitar su respectiva continuidad. Es de destacar, que deben realizar las
actualizaciones correspondientes a sus programas de estudios.
También se habla del debido interés del Estado en apoyar temas como
la ciencia, tecnología, conocimiento, innovación, así mismo se expresa que
se destinará recursos para ello. En tal sentido, estos artículos se relacionaron
con esta investigación, en vista de que los mismos permitieron poner en
práctica los conocimientos adquiridos por el investigador durante su
formación universitaria despertando sus habilidades investigativas y permitió
consolidar aún más su futura formación profesional, a su vez generar un
beneficio para la empresa Cayetano Farías e Hijos, C.A esto a la par con el
método científico, modalidad investigativa, diseño y tipo.

36
Ley Orgánica del Trabajo, los Trabajadores y las Trabajadoras (LOTTT)
(2012).

Capítulo I: Del Salario.

Artículo 110.Los aumentos de productividad en una entidad de

trabajo y la mejora de la producción, causarán una más alta
remuneración para los trabajadores y las trabajadoras. A estos
fines, el patrono o patrona y el sindicato o, cuando no exista
éste, sus trabajadores y trabajadoras acordarán, con relación a
los procesos de producción en un departamento, sección o
puesto de trabajo, planes y programas orientados a mejorar
tanto la calidad del producto como la productividad y en ellos
considerarán los incentivos para los y las participantes, según
su contribución.

El artículo anterior expresa la necesidad de contar con planes y

programas orientados a optimizar tanto la calidad de los productos como la
productividad en general, inclusive el mismo también pone en evidencia lo
indispensable que es el reconocimiento al factor humano según su grado de
participación en los procesos y desempeño. Es por ello, que su vinculación
con este estudio radicó en la necesidad de formular un plan estratégico de
negocios con base en el modelo CANVAS para la empresa Cayetano Farias
e Hijos, C.A.
Lo cual restableció su proceso actual de negocios e incrementó su
competitividad organizacional y operativa, trayendo con ello beneficios
económicos para la compañia, un mejor posicionamiento en el mercado
actual de licores. Por otra parte, en lo que respecta a los traajadores objeto
de esta ley, permitió ofrecer mejoras salariales a los mismos, al haber un
incremento de productividad y ganacias, asi mismo incentivos profesionales
de reconocimiento y mejores condiciones operativas.

37
 Ley Orgánica de Planificación (2001)

Título I. Disposiciones Fundamentales.

Artículo 1. El presente Decreto Ley tiene por objeto establecer

las bases y lineamientos para la construcción, viabilidad el
perfeccionamiento y la organización de la planificación en los
diferentes niveles territoriales de gobierno, así como el
fortalecimiento de los mecanismos de consulta y participación
democrática en la misma.

Artículo 2. Se entiende por planificación a toda la tecnología

permanente, ininterrumpida y reiterada del estado y la
sociedad, destinada a lograr su cambio estructural de
conformidad con todo aquello establecido en la constitución de
la República Bolivariana de Venezuela.

Artículo 3. Las disposiciones del presente Decreto Ley son

aplicables a los órganos y entes de la administración pública,
así como las empresas, fundaciones, asociaciones y
sociedades civiles del estado.

Hacen referencia a la planificación, asi mismo se habla de establecer

bases, lineamientos para su construcción de acuerdo a lo que establezca la
constitución, aplicabilidad en diferetes órganos y entes específicos. De alli, la
respectiva viculación con esta investigación, se expresan muy brevemete
disposiciones fundamentales del proceso de planeación que fueron utiles al
formular un plan estratégico de negocios basado en el modelo CANVAS para
la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A.
Recordando que para toda empresa y mas aún en lo que respecta a su
manejo, es de vital importancia contar con una planificación no solo para la
adquisición de materiales e insumos y coordinación de actividades, sino
también para establecer estratégias que permitan posicionar de forma
exitosa la marca de sus productos y servicios en el mercado, así como atraer
a clientes potenciales.

38
 Sistema de Variables

Las variables, son los conceptos que forman enunciados de un tipo

particular denominado hipótesis. Son un atributo medible que cambia a lo largo
de un experimento comprobando los resultados. En base a esto, Arias, F.
(2012) expresa: “Un sistema de variables es el conjunto de características
cambiantes que se relacionan según su dependencia o función en una
investigación” (p.109). Es por ello que se deben definir las variables a estudiar.
(Ver Cuadro 1).

Cuadro 1
Identificación y Definición de las Variables
Objetivos Específicos Variables Definición
Cuadro
Describir1. (Cont…)
la situación
actual de la empresa
Se refiere a describir de forma
Cayetano Farías e Hijos,
Situación amplia y detallada la actual
C.A con el propósito de
Actual de la gestión de negocios efectuada
conocer las fortalezas y
Empresa por la empresa, señalando
debilidades presentes en
fortalezas y debilidades.
la actual gestión de
negocios.
Analizar las debilidades
encontradas en la gestión Cada una de las desviaciones
Debilidades
de negocios con el fin de que generan inconformidad en
Encontradas
conocer las causas que la gestión de negocios.
las originan.
Diseñar estrategias de
acción en función de las El patrón o plan que integra las
debilidades encontradas principales metas y políticas de
con la finalidad de obtener Estrategias una organización, y a la vez,
indicadores de gestión de Acción establece la secuencia
que permitan el logro de coherente de acciones a
objetivos y medidas realizar.
estratégicas.
Formular un plan Plan Documento integrado en el plan
estratégico de negocios Estratégico de negocio que recoge la
basado en el modelo planificación a nivel económico-
CANVAS con la intensión financiera, estratégica y

39
 organizativa con la que una
de restablecer la gestión de empresa u organización cuenta
negocios actual. para abordar sus objetivos y
alcanzar su misión de futuro.

Definición de Términos Básicos

Puede ubicarse luego del problema o en el marco teórico y contiene

sólo los vocablos. Según Tamayo, M. (1998) citado por Arias, F. (2012)
expresa, la definición de términos básicos “Es la aclaración del sentido en
que se utilizan las palabras o conceptos empleados en la identificación y
formulación del problema.” (p.78). Consiste en dar el significado preciso y
según el contexto a los conceptos principales, expresiones o variables
involucradas en el problema y en los objetivos formulados.
Amenazas: “Fenómeno, sustancia, actividad humana o condición peligrosa
que puede ocasionar la muerte, lesiones u otros impactos a la salud, al igual
que daños a la propiedad, la pérdida de medios de sustento y de servicios,
trastornos sociales y económicos, o daños ambientales” (Marti, 2013, p. 155).
Clientes: “Define a la persona u organización que realiza una compra.
Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del bien
adquirido, o comprar para otro. Resulta la parte de la población más
importante de la compañía” (Informe Cultural, 2014, p. 33).
Comercio: “Resultado entre oferta y demanda de los bienes, siempre y
cuando haya algo que funcione como mediador, por ejemplo dinero y tenga
fines de lucro” (Armstrong & Kotler, 2017, p. 144).
Control: “Función administrativa por medio de la cual se evalúa el
rendimiento. El control es un elemento del proceso administrativo que incluye
todas las actividades que se emprenden para garantizar que las operaciones
reales coincidan con las operaciones planificadas” (Collage, 2010).

40
Debilidades: “Todas aquellas actividades que realiza con bajo grado de
eficiencia. Atributos internos de una organización que dificultan su éxito”
(Mendoza, 2014, p. 11).
Demanda: “Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o
consumidor está dispuesto a adquirir a un precio dado y en un lugar
establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus
necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrínseca”
(Andrade, 2015, p. 49).
Desempeño: “Comportamientos observados en los empleados que son
relevantes para los objetivos de la organización, y que pueden ser medidos
en términos de las competencias de cada individuo y su nivel de contribución
a la empresa” (Castellanos, 2011, p. 82).
Diagnostico Estratégico: “Análisis de las fortalezas y debilidades de la
organización; así como también de las amenazas y oportunidades del
entorno de la misma” (Mendoza, 2014, p. 14).
Direccionamiento Estratégico: “Disciplina que, a través de un proceso
denominado Planeación Estratégica, compila la ‘Estrategia de Mercadeo, que
define la orientación de los productos y servicios hacia el mercado” (Marenco
K. , 2018).
Fortalezas: “Actividades que realiza con un alto grado de eficiencia.
Atributos internos de una organización que contribuyen al logro de sus
objetivos” (Mendoza, 2014, p. 25).
Gestión Empresarial: “Conjunto de actividades orientadas a la producción
de bienes (productos) o la prestación de servicios (actividades
especializadas), dentro de organizaciones” (Benavides, 2011, p. 6).
Iniciativas Estratégicas: Actividad, Programa, Proyecto o Esfuerzo especial
que contando con recursos asignados (Humanos, Financieros) apuntala,
apalanca o contribuye al logro de uno o varios objetivos estratégicos. (Vogel,
M., 2014, p.1)

41
Meta: Representa el resultado deseado de una medida de desarrollo. Las
metas toman significativamente los resultados derivados de la medición y los
proveen a la organización a través del feedback. (Vogel, M., 2014, p.1).
Oportunidades: “Aquellos eventos del medio ambiente externo que de
presentarse, facilitarían el logro de los objetivos. Eventos, hechos o
tendencias en el entorno de una organización que podrían facilitar o
beneficiar su desarrollo” (Mendoza, 2014, p. 31).
Propuesta de Valor: Describe cómo una organización se diferenciará a sí
misma hacia los clientes, y qué conjunto particular de valores cumplirá. Para
desarrollar una proposición de valor hacia el cliente muchas organizaciones
elegirán unas de las tres "disciplinas": excelencia operacional, liderazgo del
producto, o intimidad con el cliente. (Vogel, M., 2014, p.1).

42
 CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

Modalidad de la Investigación

En relación al objetivo general de esta investigación, se consideró la

modalidad proyecto factible. De acuerdo con el Manual de Trabajos de Grado
de Especialización y Maestría y Tesis Doctorales de la Universidad
Experimental Libertador (2011), dispone que: “El proyecto factible consiste
en la investigación, elaboración y desarrollo de una propuesta de un modelo
operativo viable para solucionar problemas, requerimientos o necesidades
organizaciones o grupos sociales; pueden referirse a la formulación de
políticas, programas, tecnologías, métodos o procesos.” (p.21). En tal sentido
el propósito de este estudio fué mejorar la gestión de negocios a traves de un
plan estratégico apoyado en el modelo CANVAS para la empresa Cayetano
Farías e Hijos, C.A, buscando con ello aumentar su capacidad
organizacional.

Diseño de la Investigación

Se refiere al plan o estrategia que se desarrolla para obtener la

información requerida en una determinada investigación. Partiendo de este
efoque, este estudio se ubicó en un diseño de campo. Al respecto, Hurtado,
J. (2015) plantea lo siguiente: “La investigación de campo consiste en
describir, analizar, comparar, y explicar eventos utilizando si son fuentes
vivas y la información se recoge en un ambiente de trabajo natural el

43
diseño es una investigación de campo”. (p.172). Por cuanto se centra en las
propiedades del objeto y a través de ella se determinó la situación actual en
la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A, en relación a las fortalezas y
debilidades de la gestión de negocios fueron tomados de su ambiente natural
sin modificar o alterar la información.

Tipo de Investigación

De acuerdo a la información que se ha venido tratando, la presente

propuesta estuvo orientada por las características de una investigación
descriptiva, la cual busca especificar propiedades, características y rasgos
importantes de cualquier fenómeno que se analice, con el fin de establecer
su estructura o comportamiento. Es necesario aclarar que no comprende el
empleo de hipótesis ni predicciones, sino la búsqueda de las características
del fenómeno estudiado que le interesan al investigador. En respaldo a lo
anterior, Palella et al., (2012) expresan lo siguiente:

“El propósito de este nivel es el de interpretar realidades de

hecho. Incluye descripción, registro, análisis e interpretación de
la naturaleza actual, composición o procesos de los
fenómenos. El nivel descriptivo hace énfasis sobre
conclusiones dominantes o sobre cómo una persona, grupo o
cosa se conduce o funciona en el presente”. (p. 92)

El propósito es exponer el evento estudiado, haciendo una enumeración

detallada de sus características, de modo tal que en los resultados se
pueden obtener dos niveles, dependiendo del fenómeno y del propósito del
investigador éste tipo de investigación facilitó la recolección de información
proveniente de empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A, haciendo enfasis en
la actual gestión de negocios efectuada por la compañía, permitiendo con
ello estudiar la situación actual y señalar las fallas presentes para solvetarlas
según correspondan.

44
 Procedimientos de la Investigación

Fase de Diagnóstico

En esta fase, se procedió a describir la situación actual en la gestión de

negocios de la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A. Para ello, se usó la
observación directa y el desarrollo de entrevistas no estructuradas a la
población referecial, de forma que se estableció un contacto directo con la
realidad identificando a través de Matriz FODA, fortalezas y debilidades que
presenta la compañía y guardan relación con el objeto de estudio. Ademas
de ello, se utilizó el mapa de procesos para conocer cuáles son los procesos
principales y aquellos que sirven de apoyo a la gestión de negocios. Por
tanto, con esta fase se le dió cumplimiento al primer objetivo específico.

Fase de Alternativas de Solución

Aqui se llevó a cabo, el análisis de la informacion suministrada por la

fase anterior, para poder establecer las causas y origen de los focos
problematicos presentes en la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A. de
igual forma determinar factores vitales, además de proponer acciones para
solventar las fallas y mejorar el desarrollo de las operaciones. Para ello, fué
necesario aplicar técnicas de análisis como la Matriz EFE, EFI, PEYEA. De
esta manera se desarrolló el segundo y tercer objetivo específicos de la
investigación.

Fase de Propuesta

En esta fase se procedió a formular el Plan Estratégico de Negocios

utilizado el modelo CANVAS, esbozando cada uno de los bloques
respectivos, permitiendo crear una propuesta de valor que contribuya a

45
alcanzar los objetivos de la empresa. Además de ello, se obtuvieron
indicadores de gestión que permitieron calcular y evaluar el desempeño de la
propuesta. En tal sentido, se desarrolló el cuarto objetivo de la investigación.
A continuación se presenta la metodología combinada. (Ver Cuadro 2).

Cuadro 2
Metodología Combinada y Fases de Desarrollo
Fas
Objetivos Actividades Previstas Metodología
e
Describir la situación  Recolección de
actual de la empresa datos. Plan Estratégico
Cayetano Farías e  Aplicación de de negocios.

Diagnóstico.
Hijos, C.A con el Entrevistas no Fase I. (Estudio
propósito de conocer Estructuradas. de la gestión de
las fortalezas y  Elaboración de negocios y
debilidades presentes Mapa de procesos y recolección de
en la actual gestión de Matriz FODA. datos).
negocios.
 Identificación de las
debilidades
Analizar las
presentes en la
Alternativas de

debilidades
gestión de Plan Estratégico
Solución.

encontradas en la
negocios. de negocios.
gestión de negocios
 Aplicación de Fase II. (Análisis
con el fin de conocer
técnicas de análisis de datos).
las causas que las
de datos (EFI, EFE,
originan.
PEYEA).

Diseñar estrategias de
acción en función de Plan
las debilidades  Diseño de acciones Estratégico de
encontradas con la estratégicas. negocios.
finalidad de obtener  Fases III.
Propuesta.

Establecimiento de
indicadores de gestión los indicadores de (Aplicación de
que permitan el logro gestión. CANVAS).
de objetivos y medidas  Formulación de un
estratégicas. plan estratégico.
Formular un plan
estratégico de negocios
basado en

46
Cuadro 2. (Cont…)

el modelo CANVAS con la

intensión de restablecer la
gestión de negocios actual.

Unidad de Estudio

Todo estudio implica, en la fase del diseño, la determinación del tamaño

de la población necesaria para su ejecución, las cuales son las unidades de
investigación que se seleccionaron de acuerdo con la naturaleza de un
problema, para generalizar hasta ella los datos recolectados. Según Palella,
et al., (2012): " En una investigación es el conjunto de unidades de las que se
desea obtener información y sobre las que se van a generar conclusiones."
(p. 87). En funcion a esto, se deben definir de tal modo que a través de ella
se pueda dar una respuesta completa y no parcial a la interrogante de una
investigación. Partiendo de lo anterior, la unidad de estudio fué la actual
gestión de negocios que lleva a cabo la empresa Cayetano Farias e Hijos,
C.A.
En cuanto a la población referencial estuvo conformada por una
población referencial de diecisiete (17) trabajadores, comprendidos en un (1)
gerente general, un (1) jefe de ventas, un (1) jefe de producción, un (1) jefe
de control de calidad, un (1) jefe de almacén, un (1) jefe de administración,
un (1) contador público, diez (10) operarios. Quienes facilitaron información
relevante y que sea de interes para detectar fortalezas y debilidades en la
gestión de negocios, asi como también formular estrategias para desarrollar
eficazmente la propuesta de valor.

Técnicas e Instrumentación de Recolección de Datos

Recolectar datos implica elaborar un plan detallado de procedimientos

47
que conduzca a reunir datos con un propósito específico. Arias, F. (2012),
expresa: “Se entenderá por técnica de investigación, el procedimiento o
forma particular de obtener datos o información” (p.67). La recolección de
datos incluye la selección de la técnica adecuada para aplicar el instrumento
y la construcción del instrumento de recolección.
Es de precisar, que en referecia a los instrumentos el mismo autor dice:
“…son los medios materiales que se emplean para recoger y almacenar la
información.” (p.111). En pocas palabras, constituyen, cualquier recurso de
que se vale el investigador para acercarse a los fenómenos y extraer de ellos
información. En tal sentido, se presentan las técnicas e instrumentos de
recolección de datos:

Observación Directa

Con esta técnica se pretendió recopilar datos e información a través de

la percepción, observando los hechos y realidades en el sitio de la
investigación, sin obstaculizar el proceso a desarrollar. Según dice Arias, F.
(2012): “consiste en visualizar o captar mediante la vista, en forma
sistemática, cualquier hecho, fenómeno o situación que se produzca en la
naturaleza o en la sociedad, en función de unos objetivos de investigación
preestablecidos.” (p.69).
Es decir, constituyen un proceso de atención, recopilación y registro de
información, mediante el cual el investigador se apoya en sus sentidos para
estar pendiente de los sucesos ocurrentes en una visión global. Después de
lo anteriormente expuesto, cabe destacar que por medio de esta indicación
se apreció la ejecución de los procesos vinculados a la gestión de negocios
de la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A., con el fin de poder señalar las
desviaciones presentes que ocasionan un bajo nivel de competitividad
organizacional y operativa. Se hizo necesario instrumentos como: cuaderno
de notas, cámara fotográfica.

48
 Revisión Documental

Consiste en la revisión de distintas fuentes de información fisicas o

digitales, con el fin de recabar contenido que aporte validez y respalde el
proceso investigativo. Según Hurtado, J. (2015), la define como una técnica
en la cual “Se recurre a información escrita, ya sea bajo la información de
datos que pueden de haber sido de productos de mediciones hechos por
otros o como texto que contribuyen los eventos de estudios” (p.127). Se
llevó a cabo una exploración de documentos bibliográficos que contienen
información vinculada a planes estratégicos y gestión de negocios. Se hizo
necesario instrumentos como: fichas resumen y textuales.

Entrevista no Estructurada

Son consultas orales que puede hacer el entrevistador, sin llevar un

orden predeterminado de preguntas. Hurtado, J. (2015) plantea“una actividad
mediante la cual dos personas (a veces pueden ser más) se sitúan frente a
frente para una de ellas hacer una pregunta (obtener una información) y otra
responde (obtener información)” (p. 165). Se puede decir que es una técnica
basada en un diálogo o conversación “cara a cara”, entre el entrevistador y el
entrevistado acerca de un tema previamente determinado, de tal manera que
el entrevistador pueda obtener información requerida. Se aplicaron
entrevistas no estructuradas a la población referencial para conocer el
desarrollo de las actividades que se realizan y la respectiva relación con la
gestión de negocios. Su instrumento fué: cuaderno de notas.

Técnicas de Análisis de Datos

En este punto se describen las distintas operaciones a las que fueron

sometidos datos que se obtengan: (a) clasificación, (b) registro, tabulación y

49
(c) codificación si fuere el caso. Al respecto dice Palella, S. & Couso, G.
(2017): “Las técnicas de interpretación y razonamiento constituyen formas de
razonamiento lógico, que permiten al investigador diversas posibilidades de
desarrollar y derivar los hallazgos y conclusiones más relevantes del tema en
estudio.” (p.40). Es de destacar, que en lo referente al análisis, se definieron
las técnicas lógicas (inducción, deducción, análisis-síntesis), o estadísticas
(descriptivas o inferenciales), que fueron empleadas para descifrar lo que
revelan los datos recolectados. A continuación se describen tales técnicas.

Mapa de Procesos

Es una herramienta grafica que permite conocer los procesos existentes

dentro de una empresa, organización o industria y la relación comprendida
entre estos, a modo de identificas cuáles son las tareas principales y las de
apoyo, a modo de conocer más a fondo y de manera más practica el
desarrollo de las tareas dentro de un ente organizacional, de esta manera se
evalúan los procesos y se tiene en cuenta que no debe existir la redundancia
en el proceso general.
Al respecto, Mestres, M. (2019) expresa lo siguiente: “Es la
representación grafica o sea el diagrama, de la interrelación existente entre
todos los procesos y subprocesos de la empresa” [Documento en linea]. A
raiz de lo anterior, se puede decir que, se usa para demostrar visualmente
pasos y decisiones de un proceso concreto. En función de esto, se utilizaron
para detectar ventajas competitivas e identificar los roles claves de la
empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A.

Matriz FODA

La matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA)

“es una herramienta sencilla pero poderosa para ponderar las fortalezas y

50
debilidades de los recursos de una empresa, sus oportunidades comerciales
y las amenazas externas a su bienestar futuro” (Thompson, Gamble, Peteraf
& Strickland III, 2012, p. 101). Dicha herramienta permite desarrollar cuatro
tipos de estrategias: FO (fortalezas-oportunidades), DO (debilidades-
oportunidades), FA (fortalezas-amenazas) y DA (debilidades-amenazas).
Mediante la elaboración de la matriz FODA se generaron estrategias de
acción que permitiron el logro de objetivos y medidas estratégicas. A su vez,
contribuyeron al desarrollo del plan estratégico de negocios para la empresa
Cayetano Farias e Hijos, C.A.

Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE)

La matriz de evaluación del factor externo muestra por una parte los
factores críticos de éxito (positivos y negativos) en relación con el ambiente
de la organización identificando (oportunidades y amenazas), y por otra
parte, el peso, la calificación y el peso ponderado de dichos factores respecto
al aporte al desarrollo y crecimiento de la organización. Al respecto, David,
F.R. (2013) plantea:

“La matriz de evaluación de factores externos es una

herramienta de análisis estratégico utilizada para evaluar las
condiciones actuales del mercado, visualizando y priorizando
las oportunidades y amenazas que enfrenta la empresa,
resumiendo la información obtenida de las variables del
entorno. De esta manera, los factores evaluados en esta matriz
son los que se perciben en los ambientes políticos,
económicos, legales, socioculturales, tecnológicos y
ecológicos”. (p.80).

Para realizarlo, se recopilaron los factores más relevantes y se los

divide en oportunidades y amenazas. Luego se ponderan estos factores
mediante la asignación de un valor entre 0 (no importante) y 1 (muy
importante), según la influencia que tenga en la industria donde participa la

51
empresa. Además, se les asigna una calificación del 1 al 4, según qué tan
eficazmente las estrategias actuales de la empresa responden a ese factor: 1
= la respuesta es pobre. 2 = la respuesta está por debajo del promedio. 3 =
la respuesta está por encima del promedio. 4 = la respuesta es superior. A
través de esta, se determinaron, analizaron y ponderaron los factores más
resaltantes a nivel externo, lo cual permitió conocer la situación de la
empresa en tal aspecto, y a su vez especificar oportunidades y amenazas
mayores que afectan la gestión de negocios de la empresa Cayetano Farias
e Hijos, C.A.

Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI)

Como su nombre lo indica esta matriz evalúa los factores internos

relacionados principalmente con los recursos y capacidades de la
organización, en esta se valora las fortalezas debilidades, consta de una
primera columna de los factores internos críticos, tanto positivos como
negativos, que se consideran más importantes o sustantivos para el negocio,
la segunda columna corresponde al peso adjudicado a cada factor cuya
sumatoria debe ser 1, en la tercera columna es para la calificación para cada
factor que oscila entre 1 y 4 y finalmente la última columna corresponde al
peso ponderado cuyo resultado positivo para la organización debe estar
sobre la media 2,50. Al respecto, David, F.R. (2013) expresa:

“La matriz de evaluación de los factores internos (EFI) es un

resumen de los aspectos más relevantes que intervienen en la
empresa. Esta se realiza después de haber hecho una
auditoría interna y su principal característica es que permite
definir los objetivos y las estrategias que se utilizarán para
alcanzarlos”. (p.122).

Al igual que la matriz de evaluación de factores externos (EFE),

primero se le asigna una ponderación entre 0 y 1 a cada factor, dependiendo

52
de su importancia en el éxito de la empresa en la industria, donde 0 es nada
importante y 1 lo más importante. La suma de todas las ponderaciones
siempre debe ser 1. Así, las ponderaciones corresponden a la industria,
mientras que las calificaciones corresponden a la empresa estudiada.
Permitió evaluar las fortalezas y debilidades más relevantes en cada área de
la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A., y así se pudieron formular
estrategias que sean capaces de solventar, optimizar y reforzar los procesos
internos que se interrelacionan con la gestión de negocio.

Matriz PEYEA

La matriz PEYEA (Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de la

Acción) indica cuales son las estrategias más adecuadas para una
organización. En los ejes de la matriz están dos dimensiones internas: (La
Fuerza Financiera FF y la Ventaja Competitiva VC) y dos dimensiones
externas: (la Estabilidad del Entorno EE y la Fuerza de la Industria FI). En
cada dimensión se establecen variables, entre las cuales deben de incluirse
los factores de las matrices EFE y EFI. (David, F.R., 2013, p. 178). Una vez
definida la posición interna y externa se conoció y analizó por medio de esta
técnica, el desempeño competitivo actual y a futuro de la empresa Cayetano
Farias e Hijos, C.A., permitiendo establecer mejores estrategias para lograr
los fines previstos.

53
 CAPÍTULO IV

RESULTADOS

Descripción de la Situación Actual de la Empresa Cayetano Farías e

Hijos, C.A

La empresa Cayetano Farías e Hijos, C.A., se encuentra dedicada a la

producción y comercialización de productos a base de licor. Todos los licores
que comercializa esta tienda fueron agrupados dentro de los siguientes
rubros: Whisky, Cerveza, Vodka, Ginebra, Sangría, Vino, Champaña, Sidra,
Licor Dulce, Licor Seco, Ron, Aguardiente, Anis y Canela (Ver Anexo A,
p.101). Más actualmente, incursionó en la potabilización y envasado de agua
mineral. Se encuentra ubicada en Carretera Nacional Santa Bárbara Punta
de Mata, local galpones Cayetano Farías e hijos S/N sector bajo Queregua
Santa Bárbara Monagas. (Ver Figura 5).

Figura 5. Ubicación geográfica de la empresa Cayetano Farías e Hijos,

C.A. Tomado de GoogleMaps (2021).

52
 Para lograr sus objetivos, la compañía cumple con diversos procesos
estratégicos (planeamiento estratégico, investigación de mercados, atención
al cliente), misionales (fabricación y comercialización de licores y alcoholes),
y apoyo (gestión jurídica, financiera, compras y ventas, proveedores
marketing, comercialización, desarrollo del capital humano, proceso
productivo, soporte logístico y técnico). (Ver Figura 6). Para así, poder
articular todos los esfuerzos posibles y alcanzar la máxima productividad y
calidad del producto, permitiendo satisfacer necesidades del mercado actual.

PROCESOS ESTRATEGICOS
Planeamiento Investigación de Atención al
Estratégico Mercados Cliente

PROCESOS MISIONALES

Satisfac
Necesidades
del Cliente

ción del
Cliente
Fabricación de Comercialización
Licores y de Licores y
Alcoholes Alcoholes

PROCESOS DE APOYO

Gestión Gestión Gestión de

Jurídica Financiera Compras y Ventas
Gestión de Desarrollo del Desarrollo del
Proveedores Capital Humano Proceso Productivo
Gestión del Gestión de la Soporte
Marketing Comercialización Logístico y Técnico
Figura 6. Mapa de procesos de la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A.

Por medio de la aplicación de las entrevistas no estructuradas a la

población referencial, se pudo determinar en primera instacia que la empresa
carece de un plan estratégico que permita definir objetivos y la implantación

53
de estrategias para lograr un adecuado posicionamiento en el mercado
actual y aprovechar oportunidades de negocios. Situación que a generado
perdida de clientes potenciales y conduce a un periodo de declive de las
ventas. Asi mismo, parte del personal expresó que la compañía no se a
hecho participe en las diferentes redes sociales sociales para promocionar su
catálogo de productos, lo cual le impide captar nuevos clientes. Del mismo
modo, la falta de segmentación y un estudio profundo de las necesidades del
consumidor a traido como consecuencias un inadecuado posicionamiento y
la perdida de ventaja competitiva.
De igual forma, la falta de inversión en las diferentes herramientas y
equipos tecnológicos e innovadores actuales a impedido el desarrollo de
lineas de producción que permitan ofrecer al mercado nuevos productos con
la intesión de atraer clientes, establecer negociaciones e incrementar ventas.
Por otra parte, se observó la ausencia de políticas y lineamientos que
regulen actividades internas, ha sido causante del descontrol operacional y
retrasos en procesos productivos, afecta la calidad de productos y servicios
que ofrecen.
Ahora bien, como resultado del diagnóstico actual de las fortalezas y
debilidades actuales que tiene la compañía Cayetano Farías e Hijos, C.A., y
de oportunidades y amenazas que se presentan en el entorno, se elaboró un
análisis FODA (Ver Cuadro 3), el cual permitió exponer a detalle los factores
internos y externos claves para conformar estrategias. A contiuación se
presentan tales resultados:

Cuadro 3
Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
 Estabilidad financiera y  Ausencia de indicadores de
capacidad económica para gestión y rendimiento.
continuar con las actividades.  Falta de segmentación de
 Capacidad para garantizar la mercado.
calidad en el inventario de  No se cuenta con un adecuado

54
 materiales e insumos. plan de marketing y ventas.
 Infraestructura adecuada para  Deficiente estructura
incluir nueva línea de productos. organizacional.
 Capacidad de distribuir nueva  Falta de sistema de capacitación
línea de productos. y formación al personal.
 Deseos y capacidad financiera  Falta de un plan estratégico.
de inversión en nueva línea de  Falta de herramientas y equipos
productos. tecnológicos e innovadores.
 Personal técnico altamente  Falta de difusión de la misión,
calificado. visión y politica de la empresa.
 La empresa se maneja de una  Desaprovechamiento de las
organización de forma familiar. redes sociales.
 Ausencia de políticas y
lineamientos que regulen las
actividades dentro de la
organización.
Oportunidades Amenazas
 Alta variedad de proveedores  Problemas socio-económicos del
necesarios para el país.
abastecimiento.  Alto movimiento de entrada
 Posibilidades de distribuir los nuevos competidores en el
productos a otros sectores de la mercado.
ciudad.  Rápida obsolescencia de los
 Diversidad de clientes equipos por el avance tecnológico
mayoristas del centro del País. constante.
 Nuevas Tecnologías.

Basado en la información expuesta anteriormente se puede inferir que

la compañía Cayetano Farías e Hijos, C.A., cuenta con diversas fortalezas y
oportunidades claves que pueden ayudarla a establecer una mejor posición
en el mercado actual. Del mismo modo, se determinaron las consecuencias/
impactos en la compañía con la intesión de poder evidenciar el grado de
afectacción de las debilidades encontradas y poder establecer mejores
estrategias: (Ver Cuadro 4).

Cuadro 4
Debilidades y Consecuencias
Debilidades Consecuencias/ Impacto en la

55
 Gestión de Negocios
 Impide recopilar información de los
servicios prestados con el fin de
retroalimentase para corregir y
optimizar los procesos.
 No se puede analizar
concretamente los procesos de la
cadena de valor.
 Ausencia de indicadores de
 No se puede constatar el
gestión y rendimiento.
desempeño operacional o
financiero debido a que no se
cuenta con información actual o
histórica de la empresa. Este factor
influye indirectamente en el
desempeño de la empresa por no
tener visibilidad de este.
 Inadecuado posicionamiento en el
mercado.
 No permite desarrollar una mejor
 Falta de segmentación de
estrategia que permita un mejor
mercado.
enfoque de los clientes.
 No se logra una ventaja competitiva
desde la propuesta de marketing.
 Perdida de clientes potenciales.
 Disminución de las ventas.
 Inadecuada implantanción de la
 No se cuenta con un adecuado
propuesta de valor.
plan de marketing y ventas.
 Bajo poder de negociación.
 Perdida de competitividad en el
mercado.
 Impide clarificar las funciones del
personal.
 Deficiente estructura
 Dificulta una mejor comunicación y
organizacional.
a su vez ofrecer un mejor servicio a
los clientes.
 Afecta la calidad de sus productos
 Falta de sistema de
y servicios, estos están ligados al
capacitación y formación al
desempeño de su personal.
personal.

 Falta de un plan estratégico.  Pérdida de muchas oportunidades

de negocio, que derivan en

56
 Cuadro 4. (Cont…)

problemas de liquidez y
rentabilidad.
 Impide desarrollar nuevas
estrategias para poder captar un
mayor segmento del mercado.
 Retrasos en el proceso productivo.
 Compromete la calidad del
 Falta de herramientas y
producto final.
equipos tecnológicos e
 Impide el desarrollo de nuevas
innovadores.
lineas de producción que
satisfagan necesidades de clientes.
 Impide el logro de objetivos y
metas en concordancia con el
 Falta de difusión de la misión, direccionamiento estrategico.
visión y politica de la empresa.  Afecta directamente la calidad de
los productos y servicios que
reciben los clientes.
 Dificulta contactar a los clientes a
través de diversos medios para ver
requerimientos.
 No se da a conocer información
 Desaprovechamiento de las
sobre los productos, precios y
redes sociales.
costos por lo cual dificulta captar
clientes.
 Perdida de posibles clientes
potenciales.
 Ausencia de políticas y  Descontrol operacional.
lineamientos que regulen las  Retrasos en procesos productivos.
actividades dentro de la  Afecta la calidad de productos y
organización. servicios.

Es por ello que surge la necesidad de formular un plan estrategico de

negocios mediante el cual se logrará crear una guía para la aplicación de
herramientas de mejoramiento del negocio desde el punto de vista de
mercadeo. Ademas se podrá contrarrestar las debilidades y amenazas
diagnosticadas, a la vez potenciar fortalezas aprovechando oportunidades
para lograr establecer una mezcla de mercado competitiva y estrategias de
posicionamiento.

57
 Análisis de las Debilidades Encontradas en la Gestión de Negocios

Luego de definir las fortalezas y debilidades en el objetivo anterior. Se

analizaron con apoyo de la matriz para la ponderación de criterios internos
(Ver Cuadro 5), y se ejecutó, por medio de la entrevista no estructurada a la
población referencial, opinaron sobre el nivel de importancia de factores
negativos y positivos que posee la gestión de negocio calificándolos del uno
(1) al (10) (1 como menos importante y 10 con mayor importancia).

Cuadro 5
Matriz Para la Ponderación de los Criterios Internos
PONDERACIÓN DE
LOS CRITERIOS OPINIÓN

SUB TOTAL
INTERNOS VALOR
POND.
FORTALEZAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Estabilidad
financiera y
capacidad 1 3 5 4 4 100
0,05577245
económica para
continuar con las
actividades.
Capacidad para
garantizar la calidad
5 4 6 2
en el inventario de 78 0,04350251
materiales e
insumos.
Infraestructura
adecuada para 9 6 2 71
0,03959844
incluir nueva línea
de productos.
Capacidad de
distribuir nueva 2 5 10 205
0,11433352
línea de productos.

58
Cuadro
Deseos 5. (Cont…)
y capacidad
financiera de 1 2 5 4 4 1 71 0,03959844
inversión en nueva
línea de productos.
Personal técnico
altamente 5 4 6 2 97 0,05409927
calificado.

La empresa se
maneja de una 1 4 2 2 5 3 87 0,04852203
organización de
forma familiar.
VALOR

TOTA
SUB
DEBILIDADES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 POND.

Ausencia de
indicadores de 95
6 4 7 0,05298383
gestión y
rendimiento.
Falta de
135
segmentación de 5 5 7 0,07529281
mercado.
No se cuenta con
un adecuado plan 122
4 6 6 1 0,06804239
de marketing y
ventas.
Deficiente
63
estructura 6 4 5 2 0,03513664
organizacional.
Falta de sistema de
capacitación y 104
5 8 4 0,05800335
formación al
personal.
Falta de un plan 160
1 6 10 0,08923592
estratégico.
Falta de
herramientas y
100
equipos 7 4 6 0,05577245
tecnológicos e
innovadores.

59
 Cuadro
Falta de 5. (Cont…)
difusión de
la misión, visión y 82
5 8 4 0,04573341
politica de la
empresa.
Desaprovechamient
129
o de las redes 2 8 7 0,07194646
sociales.
Ausencia de
políticas y
lineamientos que 94
2 6 3 6 0,0524261
regulen las
actividades dentro
de la organización.
Total: 1793 1

Para poder asignarle el valor a cada una de las debilidades y fortalezas

que posee la gestión de negocios de la empresa Cayetano Farías e Hijos,
CA., se hizo la matriz de clasificación de los criterios internos (Ver Cuadro 6.)
la cual consistió en atribuirle un valor del 1 al 4, es decir, una debilidad muy
grave su calificación seria 1, de no serlo seria 2, la fortaleza menor se le
asignó 3, y una fortaleza mayor será 4, estas calificaciones se refieren a la
unidad.

Cuadro 6
Matriz de Clasificación de los Criterios Internos
PONDERACIÓN DE LOS
FORTALEZA

FORTALEZA
DEBILIDAD

DEBILIDAD

CRITERIOS INTERNOS
MAYOR

MENOR

MAYOR

MENOR

VALOR

FORTALEZAS

Estabilidad financiera y
capacidad económica
para continuar con las • 4
actividades.

60
Cuadro 6. (Cont…) para
Capacidad
garantizar la calidad en el
inventario de materiales e
• 3

insumos.
Infraestructura adecuada
para incluir nueva línea • 3
de productos.
Capacidad de distribuir
nueva línea de • 4
productos.
Deseos y capacidad
financiera de inversión en
nueva línea de
• 3

productos.
Personal técnico
altamente calificado.
• 3

La empresa se maneja
de una organización de • 3
forma familiar.
DEBILIDADES

Ausencia de indicadores
de gestión y rendimiento.
• 2

Falta de segmentación
de mercado.
• 1

No se cuenta con un
adecuado plan de • 2
marketing y ventas.
Deficiente
organizacional.
estructura
• 2

Falta de sistema de
capacitación y formación • 2
al personal.
Falta de
estratégico.
un plan
• 1

Falta de herramientas y
equipos tecnológicos e • 2
innovadores.

61
 Cuadro
Falta de6.difusión
(Cont…)de la
misión, visión y politica • 2
de la empresa.
Desaprovechamiento de
las redes sociales.
• 2

Ausencia de políticas y
lineamientos que regulen
las actividades dentro de
• 1

la organización.

Seguido a esto se procedió a desarrollar la matriz de evaluación de los

factores internos, es necesario destacar que la información suministrada en
dicha matriz tuvo origen en los cuadros anteriormente descritos. Según la
revisión literaria, evalúa los factores internos relacionados principalmente con
recursos y capacidades de la organización, en esta se valora las fortalezas
debilidades, cuyo resultado positivo para la organización debe estar sobre la
media 2,50. (Ver Cuadro 7).

Cuadro 7
Matriz de Evaluación de los Factores Internos (EFI)
Puntuación
Factores de Éxito Ponderación Calificación
Ponderada
Fortalezas
 Estabilidad financiera y
capacidad económica para 4
0,05577245 0,2230898
continuar con las
actividades.
 Capacidad para garantizar
la calidad en el inventario 0,04350251 3 0,13050753
de materiales e insumos.
 Infraestructura adecuada
para incluir nueva línea de 0,03959844 3 0,11879532
productos.
 Capacidad de distribuir 4
0,11433352 0,45733408
nueva línea de productos.

62
Cuadro 7. (Cont…)
Deseos y capacidad
financiera de inversión en 0,03959844 3 0,11879532
nueva línea de productos.
 Personal técnico altamente 3
0,05409927 0,16229781
calificado.
 La empresa se maneja de
una organización de forma 0,04852203 3 0,14556609
familiar.

Debilidades

 Ausencia de indicadores de 2
0,05298383
gestión y rendimiento.
 Falta de segmentación de 1
0,07529281 0,10596766
mercado.
 No se cuenta con un
adecuado plan de 0,06804239 2 0,07529281
marketing y ventas.
 Deficiente estructura 2
0,03513664 0,13608478
organizacional.
 Falta de sistema de
capacitación y formación al 0,05800335 2 0,07027328
personal.
 Falta de un plan 1
0,08923592 0,1160067
estratégico.
 Falta de herramientas y
equipos tecnológicos e 0,05577245 2 0,08923592
innovadores.
 Falta de difusión de la
misión, visión y politica de 0,04573341 2 0,1115449
la empresa.
 Desaprovechamiento de 2
0,07194646 0,09146682
las redes sociales.
 Ausencia de políticas y
lineamientos que regulen
0,0524261 1 0,14389292
las actividades dentro de la
organización.

Totales: 2,29615174

63
 La puntuación total ponderada que la empresa Cayetano Farias e Hijos,
C.A., obtiene en esta matriz de factores internos es de 2,29615174, lo cual
está por debajo del promedio (2.5), debido a las debilidades internas de la
compañia. Sin embargo, cuenta con fortalezas que le pueden ayudar a
mejorar. De igual forma, una vez identificadas las amenazas y oportunidades
se procedió a elaborar la matriz para la ponderación de los criterios externos
(Ver Cuadro 8), para lo cual, se le asignó un valor desde el uno (siendo este
el de menor importancia) al 10 (el de mayor relevante), asignándole el valor
más alto a los puntos que más influyen en negativa como positivamente,
para de esta forma conocer su situación externa.

Cuadro 8
Matriz Para la Ponderación de los Criterios Externos
PONDERACIÓN DE LOS
OPINIÓN
CRITERIOS EXTERNOS SUB VALOR
TOTAL POND.
OPORTUNIDADES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Alta variedad de
proveedores 5 4 6 2 78 0,0982367
necesarios para el 8
abastecimiento.
Posibilidades de
distribuir los productos 2 8 7 129 0,1624685
a otros sectores de la 1
ciudad.
Diversidad de clientes
94 0,1183879
mayoristas del centro 2 6 3 6
1
del País.
Nuevas Tecnologías. 5 8 4 82 0,1032745
6
SUB VALOR
AMENAZAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL POND.

Problemas socio- 1 6 10 160 0,2015113

económicos del país. 4
Alto movimiento de 2 8 7 129 0,1624685
entrada nuevos 1

64
 competidores en el
mercado.
Rápida obsolescencia
de los equipos por el 4 6 6 1 122 0,1536523
avance tecnológico 9
constante.
Total 794 1

Seguidamente a lo anterior, se realizó la matriz de calificaciones de los

criterios externos de la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A., Se elaboró el
cuadro de calificación de factores externos (Ver Cuadro 9) el cual consistió
en atribuirle una calificación del 2 a las amenazas con mayor impacto y 1 a
las de menor, de esta manera, las oportunidades con más alto beneficio
serán de 4 y las de menor 3.

Cuadro 9
Matriz de Clasificación de los Criterios Externos
PONDERACIÓN DE LOS
OPORTUNID

OPORTUNID
AD MAYOR

AD MENOR

AMENAZA

AMENAZA
CRITERIOS INTERNOS

MENOR
MAYOR

VALOR
OPORTUNIDADES

Alta variedad de proveedores

necesarios para el • 3
abastecimiento.
Posibilidades de distribuir los
productos a otros sectores de la • 4
ciudad.
Diversidad de clientes
mayoristas del centro del País.
• 4

Nuevas Tecnologías.
• 3

AMENAZAS

65
 Cuadro 9. (Cont…)
Problemas
del país.
socio-económicos
• 2

Alto movimiento de entrada

nuevos competidores en el • 1
mercado.
Rápida obsolescencia de los
equipos por el avance • 1
tecnológico constante.

Ua vez ya realizado esto, se procedió a ejecutar la matriz de evaluación

del factor externo muestra por una parte los factores críticos de éxito
(positivos y negativos) en relación con el ambiente de la organización
identificando (oportunidades y amenazas), y por otra parte, el peso, la
calificación y el peso ponderado de dichos factores respecto al aporte al
desarrollo y crecimiento de la organización. Para el caso de la empresa
Cayetano Farias e Hijos, C.A., la matriz de evaluación del factor externo
presenta los siguientes resultados. (Ver Cuadro 10).

Cuadro 10
Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)

Puntuación
Factores de Éxito Ponderación Calificación
Ponderada

Oportunidades

 Alta variedad de
proveedores necesarios 0,09823678 3 0,29471034
para el abastecimiento.
 Posibilidades de distribuir
los productos a otros 0,16246851 4 0,64987404
sectores de la ciudad.
 Diversidad de clientes
mayoristas del centro del 0,11838791 4 0,47355164
País.
Cuadro 10.Tecnologías.
Nuevas (Cont…) 0,10327456 3 0,30982368

66
 Amenazas
 Problemas socio- 2
0,20151134 0,40302268
económicos del país.
 Alto movimiento de entrada
nuevos competidores en el 0,16246851 1 0,16246851
mercado.
 Rápida obsolescencia de
los equipos por el avance 0,15365239 1 0,15365239
tecnológico constante.
Totales: 2,44710328

El resultado obtenido tras la evaluación realizada en la matriz EFE para

la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A., es una puntuación ponderada total
2,44710328, por debajo del promedio (2.5). Esto significa que las estrategias
actuales de la compañía y sus directivos no están respondiendo eficazmente
para aprovechar a las oportunidades y evitar las amenazas de su entorno,
por lo que han de ser modificadas o potenciadas. Ahora bien, ya una vez
conocido esto, se procedió a estudiar más detenidamente las debilidades
presentes, las cuales fueron expuestas anteriormente, para lo cual se realizó
un diagrama de Pareto.
Para ello, se procedió a realizar una observación de debilidades por un
periodo de 02 meses en los cuales el autor pudo tabular los resultados de
tales observaciones, expresados numericamente, es de señalar que para
este procedimiento, se estableció una escala de evaluación que consta de
valores que van desde el 01 (menor) hasta 25 (mayor) y se contó con el
apoyo de la población referencial indicada en esta investigación quienes con
su experiencia y conocimiento de la situación actual en la empresa Cayetano
Farias e Hijos, C.A., ayudaron a una apreciación más objetiva de los focos
problemáticos que representan falencias en la gestión de negocios actual. A
continuación, se muestran los resultados. (Ver Cuadro 11, p.68).
Cuadro 11

67
 Cálculo Porcentual de las Debilidades Encontradas en la Gestión de
Negocios
Debilidades Codigo Frecuencia F. Acum. % Acum.
 Falta de
segmentación de F1 25 25 26%
mercado.
 Falta de un plan
F2 25 50 53%
estratégico.
 Ausencia de
políticas y
lineamientos que
regulen las F3 24 74 78%
actividades
dentro de la
organización.
 Falta de difusión
de la misión,
F4 7 81 85%
visión y politica
de la empresa.
 Ausencia de
indicadores de
F5 6 87 92%
gestión y
rendimiento.
 No se cuenta con
un adecuado plan
F6 3 90 95%
de marketing y
ventas.
 Deficiente
estructura F7 2 92 97%
organizacional.
 Desaprovechamie
nto de las redes F8 1 93 98%
sociales.
 Falta de
herramientas y
equipos F9 1 94 99%
tecnológicos e
innovadores.
Cuadro 11. de
 Falta (Cont…)
sistema 1 95 100%
F10
de capacitación y

68
 formación al
personal.
Total: 95

Según los resultados reflejados las debilidades más resaltantes que

compromete la gestión de negocios de la empresa Cayetano Farias e Hijos,
C.A., e impiden un correcto posicionamiento en el mercado actual son: falta
de segmentación de mercado, falta de un plan estratégico, ausencia de
políticas y lineamientos que regulen las actividades dentro de la organización
Todas estas acumula un 78% de los problemas, de las 10 fallas planteadas,
solo 3 son las más graves, representando estas el aspecto vital.
Por lo cual ameritan mayor urgencia el planteamiento de estrategias
que permitan la resolución de las mismas. En relación a las fallas restantes
corresponden al aspecto trivial y pueden ser tratadas a través de estrategias
que permitan mitigar cada una de ellas, ademas querda entendido que al
solventar las vitales que acumulan mayor número de problemas, las triviliales
deberian reducir su impacto en la compañía y la gestión de negocio. A
continuación se presenta el Grafico final.

25 100%
90%
20 80%
70%
15 60%
Frecuencia
50%
% Acumulado
10 40%
80-20
30%
5 20%
10%
0 0%
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10

Gráfico 1. Diagrama de Pareto de las debilidades encontradas en la

gestión de negocios.

69
 Diseño de Estrategias de Acción en Función de las Debilidades
Encontradas

Matriz PEYEA

La matriz PEYEA (Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de la

Acción) indica cuales son las estrategias más adecuadas para una
organización. En los ejes de la matriz están dos dimensiones internas: (La
Fuerza Financiera FF y la Ventaja Competitiva VC) y dos dimensiones
externas: (la Estabilidad del Entorno EE y la Fuerza de la Industria FI). En
cada dimensión se establecen variables, entre las cuales deben de incluirse
los factores de las matrices EFE y EFI. (Ver Cuadro 12).

Cuadro 12
Matriz de Posición Estratégica y Evaluación de la Acción
Posición Estratégica Interna Posición Estratégica Externa
Fuerza Financiera (FF) Estabilidad del Ambiente (EA)
(Valoración: +1 = la peor; +7 = la (Valoración: -1 = la mejor; -7 = la
mejor) peor)
 Capital de Trabajo. 4  Seguridad. -2
 Liquidez. 4  Variabilidad de la demanda. -3
 Barreras de ingreso al
 Flujo de Efectivo. 5 -4
mercado.
Promedio de Fuerza  Presión competitiva.
4.3 -5
Financiera (FF):
Ventaja competitiva (VC)  Rango de precios de la
(Valoración: -1 = la mejor; -7 = la competencia. -4
peor)
Promedio Estabilidad del -
 Participación de mercado. -4
Ambiente (EA): 3.6
Fuerza de la Industria (FI)
 Calidad del producto. -2 (Valoración: +1 = la peor; +7 = la
mejor)
 Lealtad del cliente. -3  Potencial de crecimiento. 6
 Poder de negociación. -5  Regulación del mercado. 4

70
 Cuadro 8. (Cont…)
Promedio Ventaja -  Facilidad de ingreso al
4
competitiva (VC): 3.5 mercado.
Promedio Fuerza de la
4.7
Industria (FI):
• Eje Y = 4.3 + (-3.6) = 0.7
Cálculo de Ejes:
• Eje X = (-3.5) + 4.7 = -1.2

Y
Fuerza Financiera (FF)

Cuadrate II.
Posición Competitiva Débil
0.7 X

-1.2
Fuerza de la Industria
(FI)
Ventaja Competitiva (VC) Estabilidad del Ambiente (EA)

Figura 7. Perfil estratégico de la empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A.

De los resultados obtenidos se tiene que la empresa debería de aplicar

una estrategia competitiva, su posición respecto a la competencia es debil.
Se considera el desarrollo de producto, desmejorando su participación
relativa en el mercado. Por otra parte, la Matriz FODA, nos permitió tener una
foto actual de cómo se encuentra la compañía para poder evaluarla,
estudiando sus personajes principales y secundarios, así como el escenario
donde se desenvuelve, de esta forma pudimos plantear nuestras fortalezas y
debilidades y como estas interactúan con las amenazas y oportunidades,
identificando sus factores internos y externos. En virtud de esto, se muestra a
continuación las estrategias planteadas para mejorar la situación de esta
organización, teniendo en función el perfil estratégico, diagrama de Pareto y
el análisis FODA (Ver Cuadro 13, p.72).

71
 Cuadro 13
Estrategias de Acción en en Función de las Debilidades Encontradas
FACTORES INTERNOS
Fortalezas Debilidades

 Estabilidad financiera y  Ausencia de indicadores de gestión y

capacidad económica para rendimiento.
continuar con las actividades.  Falta de segmentación de mercado.
 Capacidad para garantizar la  No se cuenta con un adecuado plan de
calidad en el inventario de marketing y ventas.
materiales e insumos.  Deficiente estructura organizacional.
 Infraestructura adecuada para  Falta de sistema de capacitación y
incluir nueva línea de formación al personal.
productos.  Falta de un plan estratégico.
MATRIZ FODA
2
7

 Capacidad de distribuir nueva  Falta de herramientas y equipos

línea de productos.
 Deseos y capacidad financiera
de inversión en nueva línea de
productos.
 Personal técnico altamente
calificado.
 La empresa se maneja de una
organización de forma familiar.
tecnológicos e innovadores.
 Falta de difusión de la misión, visión y
politica de la empresa.
 Desaprovechamiento de las redes
sociales.
 Ausencia de políticas y lineamientos que
regulen las actividades dentro de la
organización.

DISEÑO DE ESTRATEGIAS
Cuadro 13. (Cont…)
Oportunidades Estrategias FO Estrategias FA
F
  Alta variedad de  Aprovechar la alta oferta de  Diversificar los productos de la empresa,
proveedores proveedores de materiales e y poder diferenciarla sobre la actual y
necesarios para el insumos, para establecer nueva competencia.
abastecimiento. alianzas comerciales que  Establecer políticas de precios acorde al
 Posibilidades de proporcionen los mejores mercado.
distribuir los productos precios y calidad.  Seguir comercializando productos de
a otros sectores de la  Definir promociones y calidad que puedan adquirir nuestros
ciudad. estrategias para expandir el clientes y saquen la mayor rentabilidad.
 Diversidad de clientes mercado y aventajar a las
mayoristas del centro nuevas competencias.
ACTORES EXTERNOS

del País.  Distribuir de manera directa los

 Nuevas Tecnologías. productos a los clientes
mayoristas del centro del país.
Bajo un estudio de mercado
que demuestre su factibilidad.
3
7

 Mantener la seguridad y
confianza con proveedores
para poder cumplir con
productos a los clientes
potenciales.
 Incorporar e incrementar la
base de datos de la cartera de
clientes de la empresa
Amenazas Estrategias DA Estrategias DO
 Problemas socio-  Implementar mejoras en  Establecer planes para distribuir los
Cuadro 13. (Cont…) procesos, tecnologías y de productos a otros sectores.
económicos del país.
 Alto movimiento de equipos de punta, para  Definir los objetivos, misión y visión de la
aventajar a la competencia en empresa, garantizado la calidad de los
 entrada nuevos la producción y distribución. productos y el crecimiento a largo plazo
competidores en el  Definir un sistema indicador o del negocio a través de la incursión de
mercado. evaluación de desempeño y nuevos mercados.
rendimiento, para identificar el  Definir un sistema de capacitación e
 Rápida obsolescencia
estatus de la empresa sobre inducción para los trabajadores, con el
de los equipos por el los objetivos propuestos y objetivo de prepararlos a nuevos
avance tecnológico frente a la competencia. mercados.
constante.  Capacitar en servicio al cliente  Aumentar la cartera de productos para
a todos los miembros de la incrementar las ventas.
empresa.  Evaluación de los objetivos estratégicos
de la empresa.
 Efectuar un mejor estudio de las
demandas de los consumidores para
ampliar la cartera de clientes.
4
7

 Implementar estrategias de marketing

para aumentar el impacto de la
publicidad.
 Se plantearon estrategias como posibles cursos de acción para resolver
los problemas de gestión en los que se encuentra la empresa Cayetano
Farias e Hijos, C.A. Sin embargo, no basta formularlas, el entorno en los
negocios puede cambiar drásticamente sin previo aviso. Debido a esto, es
esencial definir cómo es que las estrategias serán evaluadas a lo largo de su
marcha. Este proceso de evaluación está compuesto por tres actividades
básicas.
 Examinar las bases de las estrategias de la empresa.
 Comparar resultados esperados contra los reales.
 Aplicar medidas correctivas que garanticen obtener los resultados
esperados.
También consideramos necesario reforzar el personal de marketing y
ventas para que se pueda aprovechar las oportunidades de negocio y lograr
posicionar mejor a la empresa. Parte de esa estrategia es ser más flexible en
la atención con el objetivo de ganar la preferencia de los clientes. Se debe
complementar con medidas del desempeño que indiquen en qué medida su
organización ha logrado los cuatro puntos básicos de la ventaja competitiva:
eficiencia, calidad, innovación y actitud sensible hacia los clientes, ajustadas
de acuerdo a un cuadro de mando integral (Ver Cuadro 14).

Cuadro 14
Impulsadores Claves de Desempeño y Objetivos Estratégicos

Impulsadores
Para el Perspectiva Objetivos Estratégicos
Desempeño

 Incrementar la utilidad neta.

Financiera: Fortalecer  Aumentar número de
Maximizar el la parte financiera y ventas.
valor agregado. contable, por las  Rotación de inventario.
ventas realizas.

75
Cuadro 14. (Cont…)
Generar  Seguimiento a la fidelidad
confianza al Clientes: Brindar
de clientes.
cliente. asesoramiento a los
 Asesoramiento a clientes
clientes en cuanto al
mayoristas.
manejo de productos,
finanzas y ventas, y la  Mejora de canales de
ampliación del distribución.
Valor agregado. portafolio de productos
 Entrega de mercadería a
mejorar el servicio a tiempo.
clientes minoristas y
mayoristas.  Variedad de productos.
Crecimiento.

Internos:  Mejora del proceso de

Procesos
Ofertar productos con comercialización.
precios competitivos y  Reducir los reclamos de
Operativos.
talento humano acorde mercadería mal entregada.
a las exigencias de los
clientes.

 Capacitación al personal.
Aprendizaje y
Crecimiento: Crear un  Lograr una buena
talento humano efectividad en las
comprometido con la actividades de los
empresa, que le empleados.
permitan realizar sus  Difusión de la misión, visión
Talento Humano.
actividades con y valores empresariales.
eficiencia y eficacia, a
través de una
capacitación,
motivación se
pretende obtener.

De esta manera, se propone un mapa estratégico para la empresa

Cayetano Farias e Hijos, C.A., en la Figura 8, p.77. Cada perspectiva
contiene sus propios objetivos que se relacionan entre sí a través de rutas
estratégicas. Cada objetivo, empezando desde la perspectiva de aprendizaje
y crecimiento, sirve para lograr uno superior, con la meta final de conseguir
los objetivos de la perspectiva financiera, o de los accionistas.

76
Figura 8. Mapa estratégico para Cayetano Farias e Hijos, C.A.

Por otra parte, la compañía Cayetano Farias e Hijos, C.A., no cuenta

con un sistema de evaluación de eficiencia por medio de indicadores. En sí

77
mismo, esto constituye una debilidad muy grande, no se puede medir el
desempeño y no es posible acceder a información cuantitativa, a su vez no
se puede analizar concretamente los procesos de la cadena de valor. Se han
escogido las más importantes para determinar qué criterios se aplicarán para
su evaluación. El Cuadro 15 muestra diversos indicadores que se utilizarán
para indicar el grado de efectividad de las respectivas actividades. Asi mismo
en los diferentes Cuadros desde el 16, p. 79 hasta el 25, p. 82 se muestran
los respectivos formatos de registros.

Cuadro 15
Indicadores de Gestión Propuestos Para Cayetano Farias e Hijos, C.A
Actividad Indicador Formulas
Eficacia en (Contratos concertados)/(Contratos
Marketing y Ventas.
Ventas. cotizados)×100

Crecimiento en (((Ventas año actual)/(Ventas año

Marketing y Ventas.
Ventas. anterior))-1)×100

Cliente / Otros Satisfacción (Clientes satisfechos)/(Clientes

Clientes. del Cliente. atendidos)×100
Atención de
(No.de quejas resueltas )/(No.de
Marketing y Ventas. Quejas y
quejas recibidas)×100
Reclamos.
Rentabilidad
Dirección General. del Patrimonio (Utilidad neta)/Patrimonio
(ROE).
Rentabilidad
Dirección General. (Utilidad neta)/(Ventas totales)
de las Ventas.
Porcentaje de
(Productos nuevos )/(Total catálogo
Dirección General. Nuevos
producto)
Productos.
Porcentaje de
(Objetivos alcanzado)/(Objetivos
Dirección General. Cumplimiento
planificado)
de Objetivo.
Buen Clima ≥80% respuestas positivas
Recursos Humanos.
Laboral. encuestas de clima laboral

78
Cuadro 15.
Dirección (Cont…) Rotación
General. de (Compras proveedores nuevos
Proveedores. )/(Compras Totales)

Cuadro 16
Registro de Indicador Eficacia en Ventas
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Marketing y Ventas
Indicador: Eficacia en Ventas.
Forma de
(Contratos concertados)/(Contratos cotizados)×100
Cálculo:
Responsable: Gestión del Marketing / Comercialización.
Fuente de información: Ventas.
Meta: Mayor o igual a 85%.
Critico Suficiente Satisfactorio

Cuadro 17
Registro de Indicador Crecimiento en Ventas
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Marketing y Ventas
Indicador: Crecimiento en Ventas.
Forma de
(((Ventas año actual)/(Ventas año anterior))-1)×100
Cálculo:
Responsable: Gestión del Marketing/ Comercialización/ Financiera.
Fuente de información: Ventas.
Meta: Mayor o igual a 85%.
Critico Suficiente Satisfactorio

Cuadro 18
Registro de Indicador Satisfacción del Cliente
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Cliente / Otros Clientes.
Indicador: Satisfacción del Cliente.

79
 Cuadro 18.de
Forma (Cont…) (Clientes satisfechos)/(Clientes atendidos)×100
Cálculo:
Responsable: Gestión de la Comercialización/ Marketing.
Fuente de información: Clientes.
Meta: Mayor o igual a 95%.
Critico Suficiente Satisfactorio

Cuadro 19
Registro de Indicador Atención de Quejas y Reclamos
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Marketing y Ventas.
Indicador: Atención de Quejas y Reclamos.
Forma de (No.de quejas resueltas )/(No.de quejas
Cálculo: recibidas)×100
Responsable: Gestión del Marketing/ Comercialización/ Legal.
Fuente de información: Ventas.
Meta: Mayor o igual a 95%.
Critico Suficiente Satisfactorio

Cuadro 20
Registro de Indicador Rentabilidad del Patrimonio (ROE)
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Dirección General.
Indicador: Rentabilidad del Patrimonio (ROE).
Forma de
(Utilidad neta)/Patrimonio
Cálculo:
Responsable: Gestión Financiera.
Fuente de información: Patrimonio.
Meta: Mayor o igual a 95%.
Critico Suficiente Satisfactorio

80
Cuadro 21
Registro de Indicador Rentabilidad de las Ventas
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Dirección General.
Indicador: Rentabilidad de las Ventas.
Forma de
(Utilidad neta)/(Ventas totales)
Cálculo:
Responsable: Gerencia.
Fuente de información: Gestión de la Comercialización.
Meta: Mayor o igual a 95%.
Critico Suficiente Satisfactorio

Cuadro 22
Registro de Indicador Porcentaje de Nuevos Productos
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Dirección General.
Indicador: Porcentaje de Nuevos Productos.
Forma de
(Productos nuevos )/(Total catálogo producto)
Cálculo:
Responsable: Gerencia.
Fuente de información: Desarrollo del Proceso Productivo.
Meta: Mayor o igual a 85%.
Critico Suficiente Satisfactorio

Cuadro 23
Registro de Indicador Porcentaje de Cumplimiento de Objetivo
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Dirección General.
Indicador: Porcentaje de Cumplimiento de Objetivo.
Forma de
(Objetivos alcanzado)/(Objetivos planificado)
Cálculo:
Responsable: Gestión del Marketing/ Comercialización/ Financiera/
Proveedores/ Compras /Ventas.

81
 Cuadro
Fuente de23. (Cont…) Mercado Objetivo.
información:
Meta: Mayor o igual a 95%.
Critico Suficiente Satisfactorio

Cuadro 24
Registro de Indicador Buen Clima Laboral
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Recursos Humanos.
Indicador: Buen Clima Laboral.
Forma de ≥80% respuestas positivas
Cálculo: encuestas de clima laboral
Responsable: Desarrollo del Capital Humano.
Fuente de información: Empleados.
Meta: Mayor o igual a 80%.
Critico Suficiente Satisfactorio

Cuadro 25
Registro de Indicador Rotación de Proveedores
REGISTRO DEL INDICADOR
Actividad: Dirección General.
Indicador: Rotación de Proveedores.
Forma de
(Compras proveedores nuevos )/(Compras Totales)
Cálculo:
Responsable: Gestión de Proveedores/ Compras/ Financiera.
Fuente de información: Proveedores.
Meta: Mayor o igual a 95%.
Critico Suficiente Satisfactorio

Formulación de un Plan Estratégico de Negocios Basado en el Modelo

CANVAS

Objetivo General

82
 Fortalecer las herramientas de planificación y dirección de la empresa
Cayetano Farias e Hijos, C.A., para aumentar su participación en el mercado,
a través del mejoramiento de la gestión de negocio para lograr sus objetivos
y metas propuestas.

Objetivos Específicos

 Aprovechar nuevas oportunidades de expansión, en base a sus

política internas que ayuden al crecimiento de la organización.
 Diseñar e implementar estrategias de comercialización para los
productos, con la finalidad de amplificar la cartera de clientes y
maximizar las ganancias.

Justificación

El plan estratégico representa una guía idónea a la gerencia de la

organización con el fin de poder contrarrestar las debilidades y amenazas
diagnosticadas, pero también, se busca potenciar fortalezas aprovechando
oportunidades para lograr establecer una mezcla de mercadeo competitiva y
estrategias de posicionamiento. De forma que representa un instrumento por
medio del cual se establecen los pasos que deben seguirse, la metodología y
tiempo para el logro los objetivos de mercadeo por una organización.
Importante será involucrar a clientes internos y externos en la cultura
organizacional de Cayetano Farias e Hijos, C.A., esto creara identificación y
pertenencia que forma parte fundamental para la planeación estratégica, en
consecuencia, lo siguiente:
Visión

83
 Ser considerada como compañía lider en producción y comercialización
de licores, satisfaciendo los requerimientos de todos nuestros clientes con
los mas altos parámetros de excelecia y calidad.

Misión

Ofrecer productos a base de alcohol que cumplan con requerimientos

de excelecia y calidad previstos, permitiendo satisfacer las necesidades de
nuestros clientes bajo el marco de los valores que nos caracterizan.

Valores

 Lealtad: Si nos mostramos leales y fieles con nuestro equipo y

nuestros clientes, ellos nos devolverán esa fidelidad.
 Responsabilidad: Se debe garantizar el cumplimiento de todas las
obligaciones y actividades relacionadas con los distintos grupos, con
la finalidad de no afectar las relaciones comerciales que puedan
afectar a la compañía.
 Creatividad: Se debe garantizar y fomentar de forma permanente,
nuevas formas de hacer las cosas, de modo que ello sea beneficioso
para el trabajador y la empresa.
 Respeto: Se debe garantizar un nivel adecuado de comunicación y
respecto con todos los grupos involucrados; valor que puede
beneficiar a la empresa a futuro, al momento de establecer alianzas
estratégicas.
 Puntualidad: Se debe incentivar y garantizar que la empresa y los
trabajadores que la conforman, presenten una actitud de puntualidad,
y la capacidad de cumplir las obligaciones antes o dentro de plazo
establecido.

84
 Principios

 Compromiso: La empresa debe comprometerse en mantener los más

altos estándares de calidad en su producción.
 Calidad: Para garantizar la calidad de los productos, se deben
comprender las necesidades actuales y futuras de los clientes,
satisfacer los requisitos de los clientes.
 Innovación: Garantizar equipos y procesos actualizados con la
tecnología más avanzada, para asegurar una continua producción e
incremento en la productividad y competitividad.
 Comunidad: Integrar de modo permanente a los trabajadores en las
actividades de la empresa y en su entorno social; para impulsar un
excelente clima organizacional.

Lienzo CAVAS

El lienzo de modelo de negocio es una herramienta visual que permite

de forma rápida y amena estructurar los diferentes elementos que componen
una empresa y el entorno. Hace hincapié en que la mejor manera de
describir un modelo de negocio es dividirlo en un lienzo de nueve módulos
que reflejen, de forma visual y completa, el modo en el que una empresa
crea valor en sí misma a la vez que ofrece un producto o servicio. Se
describe a continuación los modulos desarrollados:

 La Propuesta de Valor: Define el valor creado para cada segmento de

cliente, es decir, trata de describir qué se va a vender y para qué se va
a vender.
 Segmento de Clientes: El objetivo es agrupar a los clientes que
tengan características homogéneas en segmentos definidos para

85
 poder, así, describir sus necesidades, detallar su información
geográfica y demográfica, sus gustos.
 Canales: Describe la manera en que se establece el contacto con los
clientes. Además, se detalla qué realizar para no perder cartera de
clientes y qué hacer para que repitan con su compra.
 Relación con el Cliente: Identifica qué recursos de tiempo y
monetarios se utilizan para mantener el contacto con el cliente.
Además, se detalla qué realizar para no perder cartera de clientes y
qué hacer para que repitan con su compra.
 Fuentes de Ingresos: Detalla la contribución monetaria de cada grupo,
así se podrá tener una visión global de qué grupos son los más
rentables.
 Recursos Clave: Define los puntos clave que intervienen en la
empresa para que tenga la capacidad de entregar su oferta o
propuesta de valor, es decir, indica los activos importantes para que el
modelo de negocio funcione.
 Socios Claves: Define las alianzas estratégicas con proveedores,
socios y asociados para que la empresa funcione.
 Actividades Clave: Se detalla qué es lo más importante que hay que
realizar para que el modelo de negocio funcione. Es decir, aquellas
actividades principales necesarias para ofrecer la propuesta de valor.
 Estructura de Costes. Se ven reflejados los costes de la empresa
comenzando por el más alto y, posteriormente, se relacionan con cada
módulo definido anteriormente. En base a todo lo descrito
anteriormente, se presenta en el Cuadro 26, p. 87 el lienzo propuesto:

86
 Cuadro 26
Lienzo Canvas
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con Segmento de
 Proveedores de  Marketing directo.  Diversidad de Clientes Clientes
materias primas.  Fabricación de licores elaborados  Descuentos.  Distribuidores de
 Distribuidores del productos e con los máximos  Encuestas de Licores (nacionales
producto. integración de estándares de satisfacción de e internacionales).
 Empresas de componentes. calidad. clientes.  Restaurantes.
publicidad que  Controles de  Ediciones  Redes Sociales.  Tascas/ licorerías.
puedan promocionar calidad. especiales de  Trato cercano y
licores y vinos.  Catering de
el producto.  Ventas a continuo celebraciones e
distribuidores. asesoramiento en eventos.
licores y vinos.
Recursos Clave Canales
 Físicos (local,  Empresas de
maquinaria, transporte para
7
8

materias primas). que el producto

 Logística al llegue a los
servicio del distribuidores.
cliente.  Redes Sociales
 Sistema de (Facebook,
producción. Instagram).
Estructura de Costes Fuentes de Ingresos
Costos Fijos  Ventas del producto.
 Personal y proveedores de materia prima.  Alianzas estratégicas con clientes
Costos Variables (Distribuidores nacionales e internacionales,
 Aprovisionamiento, logística y acciones de Restaurantes, Tascas/ licorerías).
marketing.
 Estrategia de Posicionamiento

En esta estrategia lo que se busca es que el mercado meta relacione el

producto con buena calidad, buena atención, buen precio, margen de utilidad
acorde a expectativas del cliente y rapidez al momento del despacho entre
otras variables. Se proponen las siguientes estrategias:
 Establecimiento de sistema de recolección de información, tanto del
cliente distribuidor como del consumidor final.
 Tabulación y análisis de la información recolectada.
 Planteamiento y establecimiento de soluciones y acciones que surjan
del análisis de la información recolectada.
 Implantar lineamientos de benchmarking continuo, para análisis,
identificación y evaluación de las estrategias de la competencia para
contrarrestar posibles amenazas.
 Evaluación periódica de las estrategias de la mezcla de mercado para
adaptarlas a los cambios que se vayan suscitando en el tiempo. A
continuación se describen las estrategias de posicionamiento para el
desarrollo eficaz del modelo propuesto, apoyándose en las 4p del
marketing. (Ver Cuadro 27).

Cuadro 27
Estrategias de Posicionamiento
Aspecto Estrategia
 Realizar evaluación continua de la calidad del
producto, debe cumplir con los parámetros
establecidos de aseguramiento de la calidad.
 Evaluación continua del material utilizado,
debe estar enmarcado dentro de los
Producto
parámetros establecidos de aseguramiento de
la calidad.
 Mejoramiento continuo de los procesos de
selección, compra, embotellado y
almacenamiento del producto.

88
 Cuadro 27. (Cont…)
Precio  Monitoreo constante de los precios de la
competencia a nivel de cliente distribuidor y
consumidor final, para mantenerse
actualizado y realizar los posibles ajustes que
estos pueden acarrear.
 Evaluación continua de la estructura de
costos y adopción de correcciones que
puedan surgir de ella.
 Mejoramiento continuo del proceso de
negociación con proveedores y clientes
distribuidores, esto con el fin de conseguir los
mejores precios sin sacrificar calidad y a su
vez trasladar esos beneficios al cliente para
lograr mayor competitividad.
 Evaluación y análisis constante de la
Promoción estrategia de promoción, para tener
capacidad de respuesta inmediata ante
posibles cambios del mercado.
 Establecer proceso de formación al personal
de despacho en materia de relaciones
humanas y atención al cliente.
 Implantar plan logístico de despachos, para
Plaza ser eficientes y eficaces en esta estrategia.
 Revisión y mantenimiento periódico de los
vehículos de despacho.
 Seguimiento y control de las estrategias
anteriormente mencionadas.

Plan de Acción

Es una herramienta de planificación empleada para la gestión y control

de tareas o proyectos. Como tal funciona como una hoja de ruta que
establece la manera en que se organiza, orienta e implementa el conjuto de
tareas necesarias para la consecusión de metas y objetivos. En tal sentido, el
presente plan de acción le permite a la compañía Cayetano Farias e Hijos,
C.A., coordinar y comprometer a un conjuto de responsables a involucrarse y
trabajar con el fin de lograr la consecusión de los objetivos planteados. (Ver
Cuadro 28, p.90).

89
 Cuadro 28
Plan de Acción
Estrategias
Actividades Responsables Tiempo Recursos
FODA
 Aprovechar la  Realizar un estudio  Computadora de
alta oferta de de selección de Escritorio.
proveedores proveedores para  Lista de
de materiales establecer posibles proveedores.
e insumos, alianzas estratégias  Formato de
para en base al nivel de  Gestión de evaluación y
Estrategia
establecer confiabilidad y marketing. selección de
mediano plazo
alianzas calidad previstos.  Gestión proveedores (previa
(se considerará
comerciales  Recolectar Financiera. elaboración por
05 meses)
que información del  Gestión de parte de la
0
9

proporcionen beneficio de las Compras. gerencia).

los mejores alianzas estratégicas
precios y para evaluar si le
calidad. conviene o no a la
empresa continuar
con la asociación.
 Definir  Publicidad de la  Gestión de Estrategia largo  Computadora de
promociones empresa a través de marketing. plazo Escritorio.
y estrategias afiches, volantes. (se considerará  Impresora.
para expandir  Crear página web. 1 año)  Afiches, volantes.
el mercado y  Responsabilizar a un
aventajar a trabajador para que
las nuevas maneje
competencias. adecuadamente la
 Cuadro 28. (Cont…) página.
 Brindar descuentos
a los clientes
continuos.
 Distribuir de  Determinar clientes
manera interesados.
directa los  Realizar un estudio  Computadora de
productos a de la ruta y  Gestión de Estrategia Escritorio.
los clientes distribución de los marketing. mediano plazo  Listado de clientes
mayoristas del productos.
 Gestión de la (se considerará interesados.
centro del
Comercializac 05 meses)  Plano de ruta de
país. Bajo un
ión. distribución.
estudio de
mercado que
demuestre su
1
9

factibilidad.
 Mantener la  Crear mejores
seguridad y relaciones con los  Gestión de
confianza con proveedores. Proveedores. Estrategia
proveedores  Lista de
 Gestión mediano plazo
para poder proveedores.
 Financiera. (se considerará
cumplir con
 Gestión de 05 meses)
productos a
los clientes Compras.
potenciales.
 Incorporar e  Crear una base de  Soporte Estrategia largo  Computadora de
incrementar la datos, para medir Técnico. plazo Escritorio.
base de datos cuanto está (se considerará  Formato de registro
 de la cartera satisfecho el cliente,
de clientes de después de haber de indicador
la empresa. adquirido los 1 año) satisfacción del
productos de la cliente.
empresa.
 Establecer  Estudio de mercado.  Computadora de
planes para  Encuestas a Escritorio.
distribuir los clientes.  Gestión de  Formato de registro
Estrategia corto
productos a  Crear alianzas marketing. de indicador
plazo
otros estratégicas con  Gestión de la satisfacción del
(se considerará
sectores. distribuidores. Comercializac cliente.
02 meses)
ión.  Pla de alianzas
estrategicas.
2
9

 Definir los  Informar a los  Desarrollo del  Computadora laptop.

objetivos, trabajadores sobre Capital Estrategia corto  Proyector.
misión y las políticas de la Humano. plazo  Sala de
visión de la empresa. (se considerará conferencias.
empresa, 01 mes)  Material de apoyo.
garantizado la  Material para los
calid asistentes.
 ad de los
productos y el
crecimiento a
largo plazo
del negocio a
través de la
 incursión de
nuevos
mercados.
 Definir un  Entrenamiento de
sistema de los trabajadores para  Computadora laptop.
capacitación e la realización  Proyector.
Estrategia corto
inducción correcta de las  Sala de
 Desarrollo del plazo
para los actividades de la conferencias.
Capital (se considerará
trabajadores, empresa.  Material de apoyo.
Humano. 01 mes)
con el objetivo  Simulaciones de  Material para los
de prepararlos ventas. asistentes.
a nuevos
mercados.
 Aumentar la  Desarrollar un
cartera de estudio de mercado
3
9

productos que permita impulsar

para la capacidad de
incrementar producción en
 Plan de marketing.
las ventas. nuevos productos. Estrategia
 Gestión de  Computadora de
 Crear una revista mediano plazo
marketing. Escritorio.
personal de los (se considerará
productos que 05 meses)
realiza la empresa.
 Definir la mezcla de
mercado para la
nueva línea de
productos.
 Cuadro 28. (Cont…)
Evaluación de  Medir la  Formato de
los objetivos productividad de la registro
estratégicos empresa. crecimiento en
de la  Medir si los  Desarrollo del ventas.
empresa. objetivos específicos  Formato de
 Capital
propuestos son registro
Humano.
alcanzados en el Estrategia rentabilidad de las
 Gestión de
tiempo correcto. mediano plazo ventas.
marketing.
 Formulación, (se considerará 05  Formato de
 Gestión
desarrollo de los meses) registro indicador
 Financiera.
objetivos eficacia en
corporativos para la  Gestión de la ventas.
empresa. Comercializac  Formato de
ión. registro indicador
porcentaje de
4
9

cumplimiento de
objetivo.
 Efectuar un  Estudio de mercado.
mejor estudio  Encuestas a
de las clientes.  Plan de
Estrategia
demandas de  Crear estrategias de  marketing.
Gestión de mediano plazo
los posicionamiento  Computadora de
marketing. (se considerará 05
consumidores para el mercado Escritorio.
meses)
para ampliar meta.
la cartera de
clientes.
Cuadro 28. (Cont…)
Implementar  Folletos  Gestión de Estrategia corto  Computadora de
estrategias de promocionales. marketing. plazo Escritorio.
 marketing  Anuncios  Impresora.
para publicitario.  Soporte (se considerará 01  Anuncios
aumentar el  Elaboración de Técnico. mes) publicitario.
impacto de la página web.  Folletos
publicidad. promocionales.
 Diversificar  Desarrollar un
los productos estudio de mercado
de la que permita impulsar
 Plan de
empresa, y la capacidad de Estrategia
marketing.
poder producción en  Gestión de mediano plazo
 Computadora de
diferenciarla nuevos productos. marketing. (se considerará 05
Escritorio.
sobre la  Definir la mezcla de meses)
actual y nueva mercado para la
5
9

competencia. nueva línea de

productos.
 Establecer  Establecer una  Computadora de
políticas de política fija de Escritorio.
 Gestión Estrategia
precios cobranza y pagos.  Memorándum
Financiera. mediano plazo
acorde al electrónico o
 Gestión Legal. (se considerará 05
mercado. impreso.
meses)

Cuadro
Seguir28. (Cont…)
 Establecer un plan  Gestión de  Plan de
comercializan de marketig que marketing. Estrategia marketing.
do productos permita atraer  Desarrollo del mediano plazo  Computadora de
de calidad nuevos clientes. Capital (se considerará 05 Escritorio.
que puedan  Capacitación en Humano. meses)  Proyector.
 adquirir gestión de ventas.
 Sala de
nuestros
conferencias.
clientes y
 Material de apoyo.
saquen la
mayor  Material para los
rentabilidad. asistentes.

 Implementar  Entrenar al personal

mejoras en para un eficiente  Computadora de
procesos, manejo de recursos. Escritorio.
tecnologías y Estrategia corto
 Proyector.
de equipos de  Desarrollo del plazo
 Sala de
punta, para Capital (se considerará 01
conferencias.
aventajar a la Humano. mes)
 Material de apoyo.
6
9

competencia
en la  Material para los
producción y asistentes.
distribución.
Cuadro
Definir28. (Cont…)
un  Medir la  Desarrollo del Estrategia  Formato de
sistema productividad de la  Capital mediano plazo registro
indicador o empresa. Humano. (se considerará 05 crecimiento en
evaluación de  Medir si los  Gestión de meses) ventas.
desempeño y objetivos específicos marketing.  Formato de
rendimiento, propuestos son  Gestión registro
para alcanzados en el  Financiera. rentabilidad de las
identificar el tiempo correcto.  Gestión de la ventas.
estatus de la Comercializac  Formato de
empresa ión. registro indicador
sobre los eficacia en
 objetivos ventas.
propuestos y  Formato de
frente a la registro indicador
competencia. porcentaje de
cumplimiento de
objetivo.
 Capacitar en  Capacitaciones en  Computadora de
servicio al servicio al cliente. Escritorio.
cliente a todos  Estrategia corto
Simulaciones de  Proyector.
los miembros  Desarrollo del plazo
ventas.  Sala de
de la Capital (se considerará 01
conferencias.
empresa. Humano. mes)
 Material de apoyo.
 Material para los
7
9

asistentes.
 CONCLUSIONES

 En la descripción de la situación actual se conocieron las fortalezas de

la actual gestión de negocios que lleva a cabo la empresa, siendo
algunas de estas la capacidad de distribuir nueva línea de productos,
y la infraestructura adecuada para incluir nueva línea de productos. En
relación a las debilidades se conoció que carece de un plan
estratégico que permita definir objetivos y la implantación de
estrategias para lograr un adecuado posicionamiento en el mercado
actual y aprovechar oportunidades de negocios.
 De acuerdo al análisis realizado, se determinó que las debilidades
más resaltantes que compromete la gestión de negocios de la
empresa Cayetano Farias e Hijos, C.A., e impiden un correcto
posicionamiento en el mercado actual son: falta de segmentación
de mercado, falta de un plan estratégico, ausencia de políticas y
lineamientos que regulen las actividades dentro de la organización
Todas estas acumula un 78% de los problemas.
 Se plantearon estratégias como posibles cursos de acción para
resolver los problemas de gestión en los que se encuentra la empresa,
siendo algunas de estas: diversificar los productos de la empresa, y
poder diferenciarla sobre la actual y nueva competencia, establecer
planes para distribuir los productos a otros sectores de la ciudad. Asi
mismo se obtuvieron indicadores para medir el desempeño y acceder
a información cuantitativa, permitiendo analizar concretamente los
procesos de la cadena de valor.
 Se formuló el plan estratégico de negocios utilizado el lienzo de
negocios CANVAS con el cual la compañía podrá contar con una
propuesta de valor a traves de la interconexión de cada segmento
para dar resultados que expliquen la dinámica del negocio. A su vez,
le permitirá captar nuevos clientes e incrementar las ventas. Por otra

98
parte, se estructuró el plan de acción donde se establece la ruta a
seguir para la consecusión de metas y objetivos y a su vez poder dar
cumplimiento a la propuesta generada en esta investigación.

99
 RECOMENDACIONES

 Implementar la presente propuesta para el mejoramiento de la gestión

de negocios de la empresa, de manera que se pueda identificar los
cambios y evaluar los resultados a su vez le permita lograr un
desarrollo sistemático y nuevas perspectivas en la toma de
decisiones, manteniendo las directrices necesarias para encaminar
sus esfuerzos hacia una propuesta de valor que satisfaga las
necesidades de los clientes y lograr la autosustentabilidad del
negocio.
 Aprovechar las fortalezas y oportunidades de la compañía para
continuar formulando estratégias que puedan ayudar a lograr un mejor
posicionamiento en el mercado.
 Redefinir visión, misión y valores de la empresa, con el fin de ampliar
productos y servicios brindados. Además, supervisar al personal con
el fin de que cumplan estos lineamientos y así generar una buena
cultura organizacional.
 Se recomienda la contratación de personal especializado para poder
implementar correctamente las estrategias propuestas. Además, se
recomienda la contratación de un experto en campañas de marketing
con el fin de alcanzar los objetivos de ventas propuestos y crear una
imagen de marca.

100
 REFERENCIAS

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Pequeña Empresa “El Lojanito” Ubicada en la Provincia de Pichincha,
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Anexos

105
 Anexo A
Productos de Principal Comercialización

106
Anexo A-1. Licor Seco “Parrandero”

Anexo A-2. Licor Seco “Cantaclaro”

Anexo A-3. Anis “El Piache”

107
108