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Lo ideal es calcular estas cifras en euros (o dólares), pero a menudo no vamos a tener esa información,
así que nos puede valer analizar cuántos clientes hay en dicho mercado, base para calcular el
volumen de negocio que podemos mover.
Otro aspecto clave es saber en qué porcentaje crece (bueno!) o decrece (malo!) el mercado, ya que
el TAM SAM y SOM no son variables estáticas sino que evolucionarán con el tiempo… por lo que
deberíamos plantear una análisis anualizado a 3-5 años de cómo van a evolucionar.
¿CÓMO CALCULAR EL SOM O MERCADO QUE PODEMOS
CAPTURAR?
Uno de los errores más habituales a la hora de plantear cómo es nuestro mercado es lo que se conoce
como la falacia del 1%:
Si mi mercado es China, yo creo que el segundo año es factible capturar el 1% del
mercado.
Sobre el papel parece razonable… pero vamos a rascar un poquito: Si la población actual de China
ronda los 1.350.695.000 de habitantes, y mi target es la gente de entre 15 y 59 años, mi mercado
potencial es de 945.486.500. Un 1% de eso es 9.454.865… lo que supone que el año 2 voy a captar
casi 9,5 millones de clientes, algo que probablemente no sea coherente con mi estrategia de captación.
Esta es la forma tradicional de construir las cifras de arriba a abajo, algo que no suele ser buena idea
si no somos MUY conocedores del mercado en cuestión Y de la efectividad real de nuestra estrategia
de captación en ese mercado.
Es mucho mejor que el SOM se construya de abajo a arriba, es decir: la captación la voy a hacer
con agentes de telemarketing. Tengo 5 personas, que harán una media de 100 llamadas al día… es
decir, en total tendremos 500 llamadas/día. De esas llamadas creo que como mucho la efectividad será
del 5%, así que creo que conseguiré 25 clientes diarios. Si un mes tiene 20 días laborables, durante ese
periodo podré conseguir 20×25=500 clientes. Si trabajamos 12 meses, en un año capturo 6.000
clientes…. ESTE es mi SOM real (seguro que a los habituales del blog el proceso os resulta familiar…
ya que es aplicar el famoso funnel o embudo de conversión)
¿QUÉ OPINAS?