Sugerencias de proyección de participación de

mercado para pequeñas empresas

Todas las pequeñas empresas desean aumentar las ventas y aumentar la participación de mercado. Para tener éxito se requiere la

capacidad de evaluar el negocio actual de la empresa, cuantificar el negocio que queda y luego adoptar iniciativas de planificación

estratégica que aumenten las ventas. La proyección de la cuota de mercado lo hace posible. A menudo denominado pronóstico de

participación de mercado, el principio básico es definir qué negocio permanece dentro de su mercado y cuál es la mejor manera de

realizar ese negocio. Sin embargo, la pregunta para las pequeñas empresas suele ser: ¿Cómo determina una empresa su

participación de mercado actual y proyecta su participación de mercado futura?

Mantendremos el proceso simple. Proporcionaré una comparación de cómo la proyección de participación de mercado de una

empresa podría ser similar a la de un análisis de brechas en un territorio de ventas. Luego, resumiremos los pasos necesarios para

determinar el tamaño del mercado y la participación actual de la compañía en su mercado. Finalmente, revisaremos los tipos de

preguntas que las pequeñas empresas deben hacerse cuando buscan capturar participación de mercado.

La proyección de participación de mercado es similar a un análisis de brechas

La tabla de Excel a continuación está tomada del artículo. " Realización de un análisis de brechas en un territorio de
ventas ”. La tabla muestra el negocio actual de una empresa (expresado en beneficio bruto) en ocho cuentas de clientes, así
como el negocio restante que podrían obtener en cada una de esas cuentas. Básicamente, la pequeña empresa ha
identificado cuántas unidades puede comprar cada cliente en un año determinado. Luego utilizan esta información para
cuantificar su negocio actual y determinar la cantidad de negocio restante. El mismo enfoque básico se aplica cuando se
analizan las proyecciones de participación de mercado. Sin embargo, en este caso, se trata de mirar todo el mercado, en lugar
de un territorio determinado. Entonces, ¿cómo se hace esto?

1. Determine el tamaño del mercado

Es cierto que determinar el tamaño de un mercado determinado no siempre es fácil. Algunos mercados son tan grandes y
crecen tan rápido que casi no hay forma de predecir con precisión su tamaño. En otros casos, el mercado es tan pequeño y
está concentrado en un área local, que es increíblemente fácil determinar su tamaño. Sin embargo, el principio fundamental
para determinar
El tamaño del mercado es calcular el consumo potencial dentro del mercado. Continuando con nuestro ejemplo anterior,
una empresa podría determinar el tamaño de su mercado calculando cuántas unidades podrían comprar todos sus
clientes en un año determinado.

2. Determinar el negocio actual en relación con el negocio potencial

Toda pequeña empresa debería poder cuantificar su negocio existente. Sin embargo, es un poco más complicado
cuando se trata de determinar la cantidad de negocio restante. Como se mencionó, se trata de comprender cuánto
podrían comprar los clientes en un año determinado. Por ejemplo, supongamos que una pequeña empresa vende
piezas a un mercado que tiene tres grandes fabricantes de máquinas. ¿Cuántas máquinas se venden en el
mercado en un año determinado y cuántas piezas de la empresa necesita cada máquina?

3. Determine la participación de mercado actual

Determinar la participación de mercado actual simplemente implica dividir el negocio actual por el tamaño total del
mercado. Continuando con nuestro ejemplo anterior, supongamos que la pequeña empresa vende actualmente 10,000
unidades a los tres fabricantes de máquinas. La pequeña empresa determina que el negocio restante incluye 30.000
unidades adicionales que podrían venderse a estos tres fabricantes. Por tanto, el tamaño total del mercado sería de
40.000 unidades y la cuota de mercado de la empresa sería del 25%.

• Tamaño del mercado = negocio actual (10,000 unidades) + negocio potencial (30,000.00) = 40,000.00 unidades

• Cuota de mercado actual = negocio actual / tamaño del mercado = 10,000 / 40,000 = 25%

Una vez que la pequeña empresa ha determinado todas las variables, todo el proceso para determinar la participación de
mercado es bastante simple. El problema es acumular datos sobre el tamaño de un mercado determinado. Para ayudar, hay
varias fuentes de información que se pueden utilizar. Algunos de estos incluyen: revistas comerciales, publicaciones de la
industria o del mercado, Internet en sí y obtener la información directamente de los clientes.
¿Cómo puede una empresa proyectar su futura participación en el mercado?

En nuestro ejemplo, la pequeña empresa tiene una participación de mercado del 25%. Hay un adicional

30.000 unidades disponibles. Sin embargo, para proyectar su futura participación en el mercado, la pequeña empresa debe
determinar qué parte del negocio restante (30.000 unidades) puede robarle a su competencia. Debido a que cada mercado
es diferente, cada proyección de participación de mercado implicará diferentes enfoques y diferentes circunstancias. Sin
embargo, el enfoque básico es determinar cuántos nuevos negocios (unidades) puede robar la empresa a su competencia.
Estos son los tipos de preguntas que debe plantearse la pequeña empresa.

• ¿Tiene la pequeña empresa una ventaja de costos que podría utilizar para robar más negocios? Si es así,
¿cuánto podría robar de manera realista?

• ¿La pequeña empresa tiene actualmente acuerdos contractuales de suministro con los clientes y
estos clientes buscan aumentar su consumo?

• ¿Puede la pequeña empresa capitalizar los errores cometidos por su competencia?

• ¿Los clientes han indicado que comprarán más el próximo año y se han capturado estos
números en las previsiones de ventas?

• ¿Tiene la pequeña empresa un producto nuevo y los clientes han indicado que seguirán adelante con los
pedidos? Si es así, ¿cuáles son los volúmenes?

• ¿Ha mejorado la pequeña empresa sus enfoques de marketing y ha visto clientes potenciales de ventas mejores y más

calificados?

• ¿Tiene la pequeña empresa una ventaja tecnológica, o incluso un beneficio de costo por análisis para sus
productos, que podrían aprovechar para asegurar más ventas?

Supongamos que después de responder a todas estas preguntas, la pequeña empresa determina que, de manera realista,
podría robar 5,000 unidades adicionales de su competencia el próximo año. Suponiendo que conserven sus 10,000
unidades del año anterior, la pequeña empresa aumentaría sus próximas ventas anuales totales a 15,000 unidades. Su
proyección de participación de mercado serán estas 15.000 unidades divididas por 40.000 unidades (tamaño de mercado), o

37,5% del mercado. Por lo tanto, la pequeña empresa ha proyectado un aumento de participación de mercado del 12%.

Probablemente ya haya deducido que las proyecciones de participación de mercado son como las proyecciones de ventas, y lo

son. Es solo otra razón por la que las ventas y el marketing van de la mano. Sin embargo, el marketing es mucho más que

ventas. El marketing es todo lo que hace la pequeña empresa para aumentar sus ventas.

Esas preguntas antes mencionadas no se centran solo en el uso del precio para robar negocios. También se basan en el uso de
información de mercado y el marketing en sí mismo para robar negocios. Además, las pequeñas empresas deben tener en cuenta
la tasa de crecimiento de su mercado al analizar las proyecciones de participación de mercado. Si se proyecta que el mercado en
sí crezca un 3%, entonces las 40.000 unidades mencionadas anteriormente (tamaño del mercado) se convertirían en 41.200
unidades.