SEMANA 9

TAMAÑO DE MERCADO

ROSITA ALCANTARA
alcantararosita8@gmail.com
 Tamaño de mercado
Objetivos:
• Conocer el mercado al cual enfoca el emprendimiento
innovador

Temáticas:

Tamaño de Mercado potencial

Como calcular el tamaño de mercado
Herramientas para estudio de mercado
 Objetiv os
Entender la importancia del tamaño
del mercado
Seleccionar los segmentos de clientes
Comprender que elegir el tipo de mercado lo
cambia todo
Profundizar en diferentes conceptos de tamaño de
mercado
Revisar el caso de algunas Startups

2
El
tamaño
importa
Importancia del tamaño de mercado
1. ¿Merece la pena como negocio?
Criterios muy particulares
El concepto “Negocio” es relativo
2. OPCIONAL - ¿Es atractivo para inversores?
3. Startups comprables
Microsegmento
4. Tendencia, no solo tamaño
Potenciales clientes/usuarios
Crecimiento futuro (3-5 años)
Mercados adyacentes (ojo:
barreras de salida)
5. Usuarios y clientes

4
Identificación
del Segmento
de Cliente
YANA
 PÚBLICO OBJETIVO

Emprendedores Textiles
de 18 a 50 años de Lima
Metropolitana, los cuales
buscan que sus productos
sean solicitados por más
compradores.
PRODUCTO MíNIMO VIABLE
 Categorí
as

PROMOCIONES PARA EMPRENDEDORES:

- Dos primeros meses gratis haciendo publicidad
nuestra marca.
- Pago quincenal S/.7.50
- Pago mensual S/. 15
 CARRITO DE COMPRAS

HACER LA
COMPRA
STORYBOARD
 TAMAÑO DE MERCADO

Link del Excel: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1H5lmIs9IyZMwHYnc-xFrBJxrPkybT9eL/edit#gid=1032372901

Una propuesta de camino a seguir

Idea/Problema

Segmento de
Cliente

Tamaño y Tipo
de Mercado

Customer
Development

1
4
Sugerencia para elegir por dónde empezar

Identificar todos los posibles segmentos

Ponerles nota:
Tamaño estimado (nada científico)
Gasto anual en mi producto (genérico)
Facilidad de acceso al cliente
Necesidad de mi producto
Repetición de compras
Referencia a terceros
Elegir el de mayor nota

1
5
Tipos de

mercado
Resegmentación vs Existente

Variable Whatsapp (enero 2009) Line (marzo 2011)

Necesidades de los clientes

Ratio de adopción del producto

Grado de comprensión por parte

del cliente de sus necesidades

Posicionamiento y
diferenciación
- comunicación

Necesidades de caja

17
Tamaño de
mercado
 Hablamos de pasteles
1. Quiero pasteles de chocolate 3. Si no quedan de chocolate,
2. Primer paso > pastelería puedo elegir otro tipo de pastel

19
¿Dónde están los que me
gustan?
Buscar los de chocolate

20
¿Cuánto me puedo llevar?

Dinero
Capacidad de transporte
Capacidad de almacenamiento
Caducidad
¿Cuántos clientes en la cola
comprarán pasteles de
chocolate?

21
Diferentes percepciones de tamaño de mercado

Mercado
Mercado Total Mercado Objetivo
Disponible
(TAM) (SOM)
(SAM)
 PLANTILLA TAM SAM SOM

TAM - MERCADO TOTAL

Indica el volumen de mercado en unidades y en euros:

TAM
TAM SAM - MERCADO DISPONIBLE
¿Cuánta gente podría querer comprarte dadas las

SAM
características de tu negocio?
SAM
SOM
SOM SOM - MERCADO ACCESIBLE
Dado lo que puedes producir, indica cuanto esperas poder
vender a corto plazo
¿Conoces tu tamaño de mercado?
¿Cómo calcular el tamaño del mercado?
5 pasos para calcular el tamaño del mercado

1.- Definir el
mercado

5.- Análisis de 2.- Determinar

datos tu enfoque

4.- Estructurar 3.- Seleccionar

datos fuentes
Consideraciones

Si vamos a cobrar un % sobre la transacción que determina el tamaño

de mercado, ajustar el SAM en consecuencia
Evaluar el alcance global del modelo en cuanto sea posible, no
necesariamente desde el inicio:
Global vs local
Plan de expansión a otros países
Puede que el SOM no pueda ser calculado todavía, pero el SAM debe
ser suficientemente atractivo para hacer un modelo rentable.
El crecimiento para los próximos años del TAM y del SAM, puede que
sea complejo de estimar.
Crecimiento del SOM - es sencillo si sabemos cuáles son nuestras
capacidades.
Cada emprendedor fija sus propios objetivos, no hay normas

29
 Algunas
Her ramientas
para estudio
de mercado
Estadísticas e Informes

INE (España) - http://www.ine.es

Eurostat (UE) -
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/ eurostat/home/
ONU - http://unstats.un.org/unsd/default.htm
USA - fuentes descentralizadas:
Gobierno Central - http://www.usa.gov/Topics/Reference-Shelf/Data.shtml
Oficinas Federales - http://www.fedstats.gov
Empleo - http://www.bls.gov
Censo - http://www.census.gov
Oficinas estadísticas de cada
país
Las asociaciones sectoriales
suelen tener estudios públicos
FMI - estudios y previsiones 31
macroeconómicas
Google Trends

Evolución de términos de búsqueda en el tiempo (no volúmenes)

Estacionalidad
Previsiones
Vínculo a noticias
Comparación
Impacto geográfico
Evolución en el tiempo
Términos
relacionados

32
Google Correlate

Indica los usuarios buscando un término en Google durante una serie

temporal
Estacionalidad
Detecta correlación temporal en la búsqueda con otros términos,
pero
no causalidad

33
AdWords Keyword Planner

Obtener el volumen de búsquedas de palabras clave relacionadas con

el negocio
Estimar tendencias de búsqueda - complementar con Google Trend
Predicciones de búsquedas basadas en palabras clave.
Digamos que vas a emprender un negocio de comida orgánica en formato de restaurante, tu TAM sería el
mercado mundial de restaurantes de comida. Hipotéticamente si tu negocio estuviera en todos los países y
no tuviera competencia tendrías ingresos sólo con el TAM. ¿Idílico, no?

Siendo más realistas el negocio que vas a emprender se encuentra en la Ciudad de México donde la
demanda de comida orgánica puede estimarse con la población, sus hábitos alimenticios y los ingresos
generados por los restaurantes de comida orgánica de otras ciudades con características demográficas
similares, éste es tu SAM, si no existiesen otros restaurantes de comida orgánica en la Ciudad de México
este mercado generaría toda la ganancia para tu negocio.

Como no eres el único negocio de comida orgánica en la ciudad puedes captar sólo una fracción de tu
SAM. Lo más probable es que atraigas a aquellos a quienes les guste la comida orgánica que viven o
trabajan cerca y una fracción de personas que se encuentran más lejos pero que están dispuestos a
trasladarse hasta tu negocio por cuestiones de gusto por el tipo de comida de tu negocio. Este es el SOM
y es el mercado que verdaderamente puede darte un aproximado de ganancia real.
¿Para qué debemos conocer
el tamaño de nuestro
mercado?
Si comprendemos el potencial de nuestro mercado podemos:

•Aumentar las ventas existentes, el potencial de tu mercado

puede ayudarte a ver cuánto vendes y cuánto podrías llegar a vender.

•Lanzar un producto/servicio en un nuevo mercado, un producto dentro

de un mercado saturado podría no tener los resultados esperados.

•Posicionar un producto o servicio para las necesidades de un segmento

en particular.

•Desarrollar una estrategia de mercadotecnia para un público objetivo.

¿Cómo podemos llegar a
calcular el tamaño de
mercado?
 Estimación tamaño de mercado Bicicletas
innovadoras

Bicicletas innovadoras
Mercado total
Mercado nacional de bicicletas = 125000
35 % Formal = 44000 3080 unidade
0 s
Fuente: Sunat, Comex Perú 2004
Factor consumo privado: De 10 % a 7 % (2014)

Mercado Disponible
¿Cuantas personas buscan bicicletas por internet? 26400

promedio - 4400 bùsquedas por mes a nivel nacional

Asumiendo que el 50 % son búsquedas repeti das.
Fuente:
htt ps://adwords. google.com.pe/KeywordPlanner
Asumiendo que el 35% corresponden a los formales 924 unidade
0 s

Mercado Objeti vo
Con la publicidad on line, 5 % del mercado disponible. 46 unidade
2 s
Precio aproximado de bicicleta = 300 soles 13860 soles
0
Cevichería Fusión
Mercado total
Población de Lima: 4800,000 432000 personas
Ceviche como Plato preferido = 36 % de limeños.
Fuente: Perú 21 setiembre 2015
NSE A y B que pueden pagar 25 - 30 soles por un ceviche. =
25
%

Mercado Disponible
Densidad Olivos ( 20 - 59 años): 11500 personas por km2 4471 clientes
Area de influencia de la cevichería = 4 km2
Ceviche como Plato preferido = 36 % de limeños.
NSE A y B que pueden pagar 25 - 30 soles por un ceviche. =
27
%
Consumo= 1 plato de ceviche por semana por 26 semanas 116251 platos de ceviche

Mercado Objetivo
3 horas
2 clientes por hora por mesa
10 mesas
50 % de ocupación del total de mesas disponibles 30 clientes por día
6 días por semana
26 semanas por año.
1 plato por cliente por persona 4680 platos de ceviche.
Precio de un plato de ceviche = 28 soles 131040 soles
https://asepyme.com/tipo-de-mercado-start-up/
 Mercado existentes
Algunas características de las Start up en este mercado
son:
1- Ya hay empresas establecidas.
2- Los clientes ya conocen los productos y servicios que ofrece
el mercado.
3- En general la competencia se basa en tecnología
4- El posicionamiento se basa en el producto y como los
clientes lo valoran. Céntrate en transmitir tu ventaja sobre lo
existente en la actualidad.
 Algunos fallos de los emprendedores al
arrancar una Start up en este mercado son:

•Subestimar a la competencia. No pienses que ellos lo hacen peor, son

más caros, lentos, pues aunque tal vez tengas razón, ten en cuenta que
ellos ya están ganando dinero a diferencia de ti, que empiezas de cero.

•Subestimar las fuerzas de operación y efecto red. Es decir, tu

competencia si esta llegando a los clientes, mientras que tu no lo estás
haciendo. Tal vez cuando te vean venir modifiquen parte de su modelo y
siempre les será más fácil que a ti que partes de cero.

•Subestimar su índice de innovación. La realidad suele ser que tu

competencia establecida estará en continua mejora, creando productos
o servicios que están mejorando día a día gracias al feedback de sus
clientes.
YANA
 PÚBLICO OBJETIVO

Emprendedores Textiles
de 18 a 50 años de Lima
Metropolitana, los cuales
buscan que sus productos
sean solicitados por más
compradores.
PRODUCTO MíNIMO VIABLE
 Categorí
as

PROMOCIONES PARA EMPRENDEDORES:

- Dos primeros meses gratis haciendo publicidad
nuestra marca.
- Pago quincenal S/.7.50
- Pago mensual S/. 15
 CARRITO DE COMPRAS

HACER LA
COMPRA
STORYBOARD
 TAMAÑO DE MERCADO

Link del Excel: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1H5lmIs9IyZMwHYnc-xFrBJxrPkybT9eL/edit#gid=1032372901

DINAMIC
AS