BPS para búsqueda de trabajo

Para: áreas de Ingeniería, Operaciones y Mantenimiento en industria de

transporte, tecnológicas o de sistemas en Chile y en el Mundo.
Es el: Ingeniero Civil Electrónico con un MBA en la UAI y diploma de Gestión y
Mejora de Procesos en la UAI.
Que: Liderazgo cercano uniendo equipos para resolver problemas en
diferentes ámbitos y con visón completa de los negocios.
Porque: logré consolidar el área corporativa de LATAM Airlines y filiales
equipos en Argentina, Chile y Brasil trabajando en conjunto y superando las
barreras culturales
Entonces: mejoraré los procesos para lograr los resultados como parte de un
equipo unido.

Boca a boca el medio mas creíble B2B y B2C

No hacer metaverso porque todos hablan de metaverso

Campaña publicitaria: cumplir con ser efectiva y eficiente

1: Receptor o audiencia

2: Que medio o medios voy a utilizar

3: Cual va a ser el mensaje

4: ruido publicitario

Outband Market (intruso) Yo voy al cliente

1: Medios Pagados, lo viste o no lo viste

2: Intrusos:

Proporción relativa en lo que gasto versus la industria share of investment

Share of voice: awareness a cuantos me miran

Riudo publicitario: tiene que ser mayor a 1 dado que es sobre el promedio de la industria
Inbound marketing (contenido): Atraer

1: owned

2: earned

CRISIS DE VALOR HAY QUE SER RELEVANTES Y TENER VALOR SUPERIOR

GUERRA DE PRECIOS MUERTE SEGURA

Parto por el BPS, después construyo el story telling

Un buen negocio se resumen en una tarjeta en una frase

Inbound: Marca – contenido – público

Marca: Vision de marca

Community manager no es la clave. Generar conexiones

Comunidad:

Influencer: métricas: alcance , resonancia, relevancia (compra)

Trabajos grupal

BPS – GTM (4ps – producto y o servicio – precio –

distribución y venta – comunicación = experiencia (b2b, b2c interno o externo)

share of mind mas share of heart

share of mind = mis top 3 que elijo

share of heart = consistente en todo el proceso y en el delivery

CX experiencia total del cliente = Ux (como se siente el cliente) + UI (interfaz de usuario)

CX tiene que ser útil, usable, deseable, encontrable, accesible, creíble, valioso

Formas de trabaja el CX

CX tiene que ser omnicanal es muy importante

Customer Journey (4P):

1.- Personas (customer empaty map): Buyer Persona (usar canvas)

2.- Properties (puntos de contactos= elementos que le hablan de la marca tangibles= por ejemplo
en metro es el guardia, el asensor, la fila, la tarjeta, la gente , el celular, la tv)

3.- Path: El viaje del cliente (usar sitio web en la ppt se llama us360. Medir las interfases cómo
funcionan.

4.- Purpose

Tarea grupal

Para …………. Las áreas que desarrollan entrenamiento en las empresas relacionadas con la minería
(Mercado Objetivo)

Es el o la …………. (Marco de referencia) empresa que provee plataformas de entrenamiento en

metaverso.

Qué………… (Punto de diferencia/esencia) → corto y preciso (libertad, lujo, emocionalidad, etc)

son únicos en entrenamientos virtuales inmersivos en la industria.

Porque………. (Reason to believe) —> se utiliza para justificar el que (usar 4P) junto a nuestros
recreamos tu entorno real en metaverso logrando bajar la tasa de accidentabilidad y mejorar la
productividad de los trabajadores en los procesos mineros

Entonces………. (Beneficio emocional final/personalidad de marca) lograremos mejorar tus

resultados de forma segura y confiable

Para las áreas que desarrollan entrenamiento en las empresas relacionadas con la minería

Somos la empresa que provee plataformas de entrenamiento en metaverso,

Que proveemos seguridad y eficiencia en entornos virtuales gemelos.

Porque junto a nuestros clientes recreamos entornos reales en el metaverso, bajando la tasa de
accidentabilidad e incrementando la productividad de los trabajadores en los procesos mineros

Entonces lograremos mejorar tus resultados de forma segura y confiable

Comunicación (a quien le voy a hablar, qué objetivo busco con la comunicación, experiencia,

Usar la herramienta que más le sirve.

na estrategia go-to-market (GTM) es el plan de una empresa para llevar un nuevo
producto o servicio al mercado. Básicamente, identifica qué ofrecerás, a qué
mercado, a qué precio, cómo lo ofrecerás y qué se necesita a nivel operativo para
lanzar el producto/servicio.
Cómo crear una estrategia
go-to-market
No puedes predecir todo. Nadie puede. Pero aún así, hay muchas cosas
que puedes predecir y que influyen a la hora de lanzar un producto. Así que en
lugar de reinventar la rueda, vamos a recorrer los pasos para crear una estrategia
de go-to-market basándonos en componentes testados y probados, paso a paso.
1. Identifica tu mercado (junto a tus competidores)
2. Identifica a tu cliente
3. Define el posicionamiento de producto y el precio
4. Define los mensajes de producto y las tácticas principales de
marketing
5. Define la distribución del producto
6. Sincroniza marketing, ventas y atención al cliente
7. Determina el presupuesto, marco temporal y recursos necesarios
8. Define tus métricas de éxito

1. Identifica tu mercado (junto a tus

competidores)
La investigación de mercados es tu primera parada obligada. Cuanto antes puedas
hacerlo, mejor. Sin embargo, ya que este es un proceso muy importante y que
consume mucho tiempo, hemos escrito un artículo separado sobre este tema.
Permíteme ofrecer unas pocas pinceladas de ese artículo para que podamos seguir
adelante.
Primero, el 90% de tu éxito radica en tener los datos adecuados. Necesitas
recoger y analizar investigación de fuentes primarias (realizada por ti) y
secundarias (hecha por otros y ya disponible). La investigación secundaria
incluye informes sectoriales, estadísticas de la industria, whitepapers, etc. y es la
forma más asequible y rápida (relativamente) de conseguir datos sobre tu
mercado.
Por ejemplo, si estás en el negocio de la impresión 3D necesitas conseguir los
Wohlers Report, que ofrecen un “análisis y revisión global de la fabricación por
adición (AM, additive manufacturing) e impresión 3D”

Wohler’s Report— un ejemplo de investigación de mercados secundaria para la

industria de la impresión 3D. Fuente: https://wohlersassociates.com/
Informes como este ofrecen una perspectiva general del mercado y una visión a
vista de pájaro de lo que te rodea.
Segundo, ninguna investigación de mercado está completa sin análisis
competitivo. De verdad, es necesario. Un análisis competitivo te dice lo que la
competencia está haciendo bien, mal y lo que no está haciendo. Aquí va una guía
paso a paso sobre cómo hacerlo.
Para cuando acabes tu análisis competitivo deberías ser capaz de realizar un
análisis FODA o DAFO (SWOT, por sus siglas en inglés).
Además de los tipos y métodos de investigación de mercados mencionados
arriba, te animo a realizar investigación primaria. Realizar investigación primaria
puede revelar conocimientos únicos sobre el mercado y ayudarte a entender
dónde reside el potencial sin explotar del mercado. Para esto, considera
encuestas, entrevistas y focus groups.
Para relacionar los hallazgos clave de la investigación de mercado, considera la
siguiente tabla. La hemos rellenado con datos de muestra para la industria de
impresión 3D. Si puedes rellenarla en base a tu investigación, estás preparado
para el próximo paso del proceso GTM.
2. Identifica a tu cliente
Una vez que tienes una idea del mercado, es hora de moverse un “nivel más
abajo” y entender a quién vas a intentar venderle.
Dependiendo de tus recursos, hay dos formas en las que puedes identificar a tus
clientes:
 La forma científica. Habla con clientes potenciales (en base a la
investigación de mercados que ya has realizado). Podrían ser tus leads,
seguidores en redes sociales o simplemente personas que sepas que
podrían estar interesadas en tu producto. También puedes considerar el uso
de servicios como SurveyMonkey, UserTesting, o Remesh para llegar a
estas personas.
 La forma de la suposición bien fundada. Si no puedes hablar con
personas reales en esta fase, necesitas ponerte creativo. Por ejemplo, puede
que tu competidor publique un estudio con una cita de un cliente al que
puedas investigar en LinkedIn. También puedes mirar datos de la industria
del tipo de puesto que tiene la persona en la empresa. Puedes descubrir,
por ejemplo, que la búsqueda orgánica es la prioridad de gasto #1, según
una encuesta para CMOs (directores de marketing).
Normalmente, el producto final de este paso es un buyer persona—una persona
imaginaria que creas que representa las características comunes de tus clientes
(un arquetipo). Ten en cuenta que tu mercado objetivo puede tener varios buyer
personas.
Aquí va un ejemplo del aspecto que puede tener un buyer persona para Ahrefs:

Ana Agencia
Propietaria de Agencia SEO
Ana es la fundadora de una agencia SEO que trabaja para negocios de tamaño
pequeño y mediano en España.
** Sus mayores retos
Formar a empleados, informes de clientes, escalar el SEO.
** Sus objetivos
Conseguir más clientes, mejorar la eficiencia, aprender y probar nuevas tácticas
SEO.
** ¿Cuál es nuestra propuesta de valor?
Ahrefs ayuda a profesionales SEO a escalar su negocio y mejorar sus
habilidades ofreciendo una plataforma todo en uno, formación gratuita y una
comunidad y soporte apasionados.
** ¿Qué tipo de contenido le interesará a ella?
Tutoriales directos de SEO y casos de estudio que sus empleados puedan seguir
y de los que aprender.
— Edad: 33 años.
— Ubicación: España.
— Título: CEO.
— Tamaño de la organización.: 20–50
¿Dónde consume contenido?
El blog de Ahrefs, Backlinko, SEJ.
¿Qué redes sociales usa?
Facebook
Twitter
LinkedIn
Un buyer persona te ayuda a visualizar el viaje de tu cliente, internalizar quiénes
son y empatizar con sus retos y objetivos.
Puedes usar el buyer persona como una ayuda para organizar y comunicar
aprendizajes sobre tus clientes potenciales. Si estás buscando más información
sobre este tema, aquí va una guía detallada para crear un buyer persona.
Si vendes B2B, también merece la pena mapear el proceso de decisión dentro del
tipo de organización al que te diriges. Esto se conoce como centro de compras y
te ayuda a determinar hacia quién dirigir el marketing de tu producto o servicio.
 Iniciador: comienza el proceso de compra
 Usuario: el usuario final real del producto
 Influencer: convence a otros sobre el producto
 Decisor: aprueba la compra
 Comprador: dueño del presupuesto
 Aprobador: supervisores que empujan la iniciativa a una escala mayor
  Guardián: controla el flujo de información
Por ejemplo, pongamos que te estás dirigiendo a agencias SEO. El centro de
compras debería ser algo así:
 Iniciador: responsable de SEO senior
 Usuario: responsables SEO, responsables de contenido, analistas SEO
 Influencer: director de marketing de contenidos
 Decisor: Director de SEO
 Comprador: especialista de operaciones
 Aprobador: CEO
 Guardián: especialista de operaciones

3. Define el posicionamiento de
producto y precio
El posicionamiento de producto y el precio forman las bases de cómo el mercado
percibirá tu producto. Si se desarrollan correctamente, funcionan en conjunto
para ayudar a la adopción de tu producto.

Posicionamiento de producto
El posicionamiento es uno de esos conceptos clásicos atemporales en marketing.
Fue acuñado a finales de los años 60 por Jack Trout y más tarde se analizó en el
bestseller escrito junto a Al Ries: “Posicionamiento: la batalla por su mente”.
Según Trout y Ries, posicionar un producto (o marca) es asegurarse de que los
clientes identificarán de forma instantánea ese producto con un beneficio
concreto o un pequeño conjunto de beneficios.
¿Por qué solo un beneficio o un pequeño conjunto de beneficios? Porque en
nuestra sociedad cada vez más ruidosa, los productos y marcas necesitan
mensajes sobre simplificados para destacar.
Vamos a ver un ejemplo de posicionamiento. Este ejemplo es probablemente uno
de los más espectaculares y famosos—del servicio de alquiler de coches Avis:
Avis es tan solo el Nº 2. 
en el alquiler de coches.
Así que, ¿por qué elegirnos?
Nos esforzamos más.
(Cuando no eres el más grande, tienes que hacerlo).
Simplemente no nos podemos permitir ceniceros sucios. O depósitos medio
vacíos. O limpiaparabrisas estropeados. O coches sin lavar. O ruedas bajas. O
algo inferior a ajustes del asiento que se ajusten. Calefacción que caliente.
Descongelante que descongele.
Obviamente, en lo que más nos esforzamos es en ser amables. Para que
empieces directamente con un coche nuevo, como un Ford super-torque y una
amable sonrisa. Para saber, pongamos, dónde conseguir un buen sandwich de
pastrami en Duluth.
¿Por qué?
Porque no podemos permitirnos darte por hecho. 
Ven con nosotros la próxima vez.
La líneaen nuestro mostrador es más corta.
Fuente: Businessinsider.com
En el momento de publicación de este anuncio Avis era el #2 en el negocio de
alquiler de coches. Avis tomó ese hecho inoportuno y le dio la vuelta al guion.
Slack es otro buen ejemplo de posicionamiento de producto…
Desde el principio Slack posicionó su producto como la herramienta anti-email y
empujó esta narrativa en cada oportunidad de marketing.

Lo que se siente al recibir un 48% menos de emails.

Dev lanzó una campaña sin enviar un solo email.

Esa es la colaboración en Slack.
Eso es en resumen el posicionamiento. No es crear algo nuevo o diferente; es
manipular lo que ya está en la mente de los prospectos.
La herramienta más útil a la hora de desarrollar tu posicionamiento es el mapa de
percepciones (también llamado mapa de posicionamiento). Un mapa de
percepciones ilustra el posicionamiento de productos (o marcas) en la mente de
los consumidores.
Para crear uno, identifica atributos (también conocidos como dimensiones) que
definan el espacio del producto y determinen la posición de productos dados en
ese espacio.
La mejor forma (más científica) de desarrollar un mapa de percepción es evaluar
los factores que impacten en las decisiones de compra de los clientes y pedir a
una muestra de tus prospectos que evalúen productos en esos factores.
Normalmente puedes dibujar los resultados en un gráfico de dos dimensiones.

Juvenil — Maduro
Tradicional — Exótico
Nestlé encargó el mapa de percepción de arriba para ayudar a traer al mercado
una nueva chocolatina (caso de estudio). Muestra cómo los clientes perciben a los
chocolates competidores en Nueva Zelanda. Por ejemplo, consideran el chocolate
negro con chili de Lindt como una elección madura y exótica y Milkybar como
una opción más tradicional, atractiva para una audiencia más joven.
A la hora de posicionar un producto, asegúrate de que cumples estos requisitos:
 El cliente objetivo se preocupa por tu posicionamiento. Puede ser algo
único, pero completamente irrelevante. Eso no funcionará.
 La organización tiene características únicas para hacerlo. ¿En que se
basará el posicionamiento? ¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿Por qué
debería el cliente creerte? ¿Tiene el producto las funcionalidades
adecuadas?
 Los competidores no pueden hacerlo adecuadamente. Pero tú sí.
Precio
El precio de tu producto debería ser una función de tu posicionamiento. Si
quieres que los clientes vean tu producto como una elección asequible, tu precio
debería comunicar eso.
Vale, un producto nuevo por encima de todo debe dar beneficios (a no ser que
estés haciendo alguna jugada arriesgada como una guerra de precios para
desangrar a la competencia). Si quieres aprender más sobre asegurar los
beneficios con el precio del producto, lee este artículo. De momento, vamos a
mantener el foco en lo relativo al marketing.
Un ejercicio útil para ayudarte a determinar el precio de un producto es ubicar
dónde se encuentra en términos de precio vs. beneficios (ver la tabla de abajo).
Mientras estás en ello, también puedes mapear a tus competidores. En general,
las estrategias ganadoras son las que están en verde.

4. Define los mensajes de producto y

las tácticas principales de marketing
Ahora es el momento de discutir qué decirle a los clientes potenciales y qué
tácticas y canales deberías usar para comunicarte con ellos.

Mensajes de producto
Los mensajes de producto atrapan la atención de tu audiencia objetivo y la
educan sobre tu producto.
Desde un punto de vista operativo, los mensajes de producto son el centro
estratégico de tu comunicación con el cliente. Es la matriz de cada mensaje que
será elaborado para tu audiencia objetivo, ya sea un simple anuncio digital, una
nota de prensa, formación de producto o el contenido de la página web del
producto.
Debajo encontrarás un ejemplo de un marco de trabajo de mensajes de producto
rellenado con datos de nuestro producto. Siéntete libre de usarlo, y, si te hace
falta, multiplícalo por el número de tus buyer persona.
Para maximizar la efectividad del documento, deberías hacer que los
departamentos de ventas, producto y posiblemente legal lo revisen.
PRO TIP
Al hacer esto, enfócate en lo que te haga único, mantén las cosas breves y
directas y no intentes agradar a todo el mundo.

Principales tácticas de marketing

“Si lo creas, vendrán”.
No cuentes con ello.
Los mercados están saturados con soluciones para casi cualquier cosa y los
clientes están sobrecargados con información. Necesitas superar el ruido—y ahí
es dónde entran las tácticas de marketing.
Las tácticas de marketing son actividades que te ayudan a alcanzar objetivos de
marketing. Son medios para un fin.
En mi opinión, hay dos caminos que puedes tomar al desarrollar tus tácticas de
marketing:
1. Copiar a otros. Descubre cómo empresas parecidas introdujeron sus
productos o inspírate a partir de empresas/marketeros que admiras.
Mira qué resultados consiguieron y qué tuvieron que invertir para
conseguirlo. Después remezcla, mejora y úsalo para ti mismo.
2. Ponte creativo y desarrolla algo personalizado y único.
Vamos a discutir la primera aproximación: copiar a otros. 
En primer lugar, no hay nada de qué avergonzarse por copiar a otros. Toma el
marketing de contenidos como ejemplo. ¿Quién lo empezó? ¿Michelin? ¿John
Deere? Nadie lo sabe y a nadie le importa.
Lo que le importa a la gente es si funciona.
Hoy, miles de empresas usan el marketing de contenidos, incluídos nosotros. Este
hilo de Twitter explica la aproximación de Ahrefs al marketing de contenidos:
Vamos a hablar del “ROI del Marketing de Contenidos”.
Demasiado a menudo nuestro jefe (o cliente) nos desafía a los marketeros con
esta pregunta:
 ¿Cómo sé que mi inversión en contenido tendrá un retorno positivo? … &
y cómo puedo *MEDIRLO*?
Pero copiar es un arte en sí mismo. Todos hemos oído la frase “los buenos
artistas copian, los grandes roban”. En otras palabras, no intentes ser otra persona
pero toma elementos de forma selectiva a partir de tus inspiraciones y úsalos en
beneficio propio.
Puedes copiar (“robar”):
 Canales de promoción
 Batería tecnológica de marketing (marketing tech stack)
 Formatos de anuncios
  Tipos de marketing colateral
 Tipos de contenido
 Diseño gráfico de la web (pero no de tus competidores directos)
 Tácticas SEO
Probablemente no deberías copiar:
 Redacción creativa / copywriting (titulares, copy de anuncios, straplines,
etc.)
 Logos y otros elementos de la identidad corporativa
 Propuestas de valor
Ahora, vamos a hablar del segundo camino: ponerse creativo.
Ponerse creativo quiere decir mirar las cosas desde una perspectiva distinta y
pensar fuera de la caja.
Hemos cubierto unas pocas tácticas creativas de marketing aquí y aquí.
Si quieres llegar a tácticas propias, intenta adoptar una nueva perspectiva.
Para hacer eso, necesitas establecer tus objetivos—los números en bruto están
bien en este punto—y trabajar hacia atrás para imaginarte cómo alcanzarlos.
Por ejemplo, pongamos que tu meta es convertir 2.000 clientes en dos años
después del lanzamiento de tu producto. Antes de que esto pase, ¿qué requisitos
se tienen que cumplir? ¿Cómo se desarrolla esa historia de conseguir 2.000
clientes? O, en otras palabras:
 ¿Qué aprendieron esos clientes y experimentaron sobre el producto que les
hizo comprar?
 ¿Dónde aprendieron sobre él y lo experimentaron?
 ¿De dónde vinieron los clientes y qué fue lo primero que aprendieron?
 ¿Cuántas personas necesitas que pasen por la puerta para convertir a
2.000?
LECTURAS COMPLEMENTARIAS
 16 Tácticas de Marketing Que Funcionan en 2021
 10 Tácticas de Generación de Leads Que Funcionan (Con Ejemplos)

5. Define la distribución del producto

La distribución es el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible
para el cliente.
Por simplicidad, podemos segmentar los canales de distribución en base al tipo
de producto: digital o físico.

Productos digitales
 Propietaria/directa. Solo puedes comprar software a través de tu sitio
web. Controlas la experiencia por completo y no necesitas pagar a una
tercera parte (excepto al que procesa el pago). Este es probablemente el
modelo más común.
 Tienda de apps y marketplaces. Tu software solo está disponible (o
principalmente) a través de servicios de terceros como la App Store de
Apple o la plataforma con la que te integres, como el Atlassian
Marketplace. Las tasas varían entre plataformas, desde el 5% durante el
primer año, hasta el 30% de tus ingresos después.
 Programas de partners. Pagas una comisión (u ofreces otros beneficios)
a aliados que promocionen tu negocio (marketing de afiliados) o actúas
como partner de servicio (Xero supuestamente consigue el ~50% de su
negocio a través de su programa de partners). Este es normalmente un
modelo auxiliar.
 OEM. Tu producto está empaquetado dentro de otro producto final. Por
ejemplo, en Amazon AWS se ejecutan muchos servicios populares, como
Netflix.

Productos físicos
 Distribución directa. Vendes directamente a clientes, ya sea en tiendas
online o físicas. Mantienes todos los ingresos y tienes contacto directo con
tus clientes. Al contrario que en los productos digitales, los fabricantes de
hardware rara vez confían en este como su único canal. Normalmente
emplean una mezcla de canales de distribución.
 Distribución en masa (intensiva). Ofreces tus productos en tantos sitios
como sea posible. Puedes esperar que un distribuidor se quede hasta un
40% de tus ingresos.
 Distribución selectiva. Tu producto se vende solo en tiendas elegidas—
normalmente aquellas especializadas en tu nicho que pueden ofrecer valor
añadido, como atención al cliente de alta calidad.
 Distribución exclusiva. Firmas un acuerdo con uno o dos partners que
tienen los derechos exclusivos para ofrecer tu producto en una región
concreta (eso normalmente implica excluir también las ventas directas en
esa región).
  OEM. Tu producto está empaquetado dentro de otro producto final. Piensa
en “Intel inside” y Microsoft Windows entregado con la mayoría de
los PCs.
Así que, como puedes ver, la arquitectura de tu producto define bastante tu
distribución. Por ejemplo, las apps hechas para plataformas específicas tienen
solo una forma de distribución y la elección habitual para los productos SaaS es
la distribución directa.
Otro factor que puede determinar tu distribución es el entorno de mercado, por
ejemplo, los hábitos del consumidor y tu competencia. Si todo el mundo en el
mercado se apoya en algún tipo de modelo de distribución de terceras partes será
difícil penetrar el mercado confiando solo en las ventas directas. Y sí, eso aplica
incluso a Apple:

Gráfico 1: Porcentaje de las ventas en Estados Unidos por producto y minorista

(12 meses, finales de septiembre de 2017)
Apple
Best Buy
operador
Dicho esto, la mayor parte de las veces tendrás algo de espacio para mezclar y
combinar. Como en el caso de Xero, puede tener sentido ofrecer el producto
directamente a la vez que a través de intermediarios. O puedes mezclar
distribución directa con masiva y OEM, como hace Intel con sus procesadores.
En cualquier caso, considera los costes y beneficios de elegir un modelo sobre el
resto. Cualquier tipo de distribución indirecta cortará una parte de tus ingresos,
pero puede incrementar tus ingresos en el largo plazo poniendo tu producto frente
a más gente.
6. Sincroniza marketing, ventas y
atención al cliente
A medida que nos acercamos al final del proceso de crear una estrategia de go-to-
market te darás cuenta de que quizá la parte más complicada queda atrás. A partir
de ahora todo depende más de factores internos que externos.
Primero, necesitas coordinar todo sincronizando a los departamentos de
marketing, ventas y atención al cliente para el lanzamiento de producto.
Como todas las organizaciones son distintas, no te daré consejos sobre cómo
hacer “clic”en tu organización. En su lugar, me gustaría compartir unos pocos
consejos sobre qué me funcionó cuando lancé nuevos productos o
funcionalidades clave:
1. Trabaja tanto como sea posible con otros departamentos. Esto es
algo obligado cuando desarrollas tu estrategia GTM (en cualquier fase
del proceso). Realiza entrevistas internas (pero no las hagas formales)
y pregunta a la gente por su visión e ideas.
2. Reúne requisitos de otros departamentos. Pregunta a tus
compañeros de equipo que necesitan para apoyar el lanzamiento por
su lado.
3. Crea “la fuente de la verdad”. Esta es documentación fundamental
que sirve como la fuente a la que acudir para cualquier trabajo futuro
con el producto. Algunos ejemplos incluyen notas de prensa, manuales
de producto (o bases de conocimiento online), tablas de precios, guías
de mensajes de venta y FAQs (preguntas frecuentes).

7. Determina el presupuesto, marco

temporal y recursos necesarios
Llevar cualquier producto al mercado supondrá tiempo, recursos y dinero.
Necesitas definir estas cosas por adelantado si quieres llevar tu producto al
mercado rápidamente sin romper el banco o planificar cosas para las que no
tienes recursos.
Este tipo de tarea se aborda mejor con otros departamentos y directivos.
Si estás trabajando con un presupuesto fijo, destinar tiempo y recursos es
relativamente directo. Simplemente divide el presupuesto entre tácticas de
marketing y divide tus tácticas entre los miembros del equipo para asegurarte de
que todo se hace a tiempo.
Si tienes más flexibilidad en estas tres áreas, necesitarás hacer algunas
estimaciones para hacer despegar el proyecto. Aquí van algunas opciones:
 Usa datos de proyectos parecidos. Por ejemplo, el presupuesto de una
estrategia GTM anterior.
 Usa variables conocidas. Por ejemplo, puedes tomar tu CAC y
multiplicarlo por el número de clientes que esperas atraer el primer año.
 Lista todo y súmalo. Tan fácil como suena. El truco aquí es ser tan
específico como sea posible a la hora de listar elementos del presupuesto,
tiempo y recursos. Afortunadamente, hay herramientas para eso: plantillas
gratuitas para Google Sheets o Excel, plantillas preparadas dentro de
herramientas de gestión de proyecto (como Monday.com) y calculadoras
online como Eastimate o Simplestimate.
 Calcula la media para darte algo de margen. Se llama estimación en
tres puntos. Tomas tres estimaciones distintas y calculas la media. Tus tres
estimaciones pueden ser: un escenario optimista, un escenario conservador
y un escenario pesimista. Tu escenario conservador puede calcularse por
uno de los métodos listados arriba. Los otros escenarios serán versiones
convenientemente modificadas del conservador.

8. Define tus métricas de éxito

Tus métricas de éxito enlazan tu objetivo y las medidas que la compañía puede
controlar para conseguir ese objetivo. Estas son en esencia dos filosofías que
considerar al definir tus métricas de estrategia go-to-market.
La primera filosofía es medir las métricas clave del customer journey completo
para el máximo conocimiento y control.
Por ejemplo, podrías basar tus métricas de éxito en el modelo del volante. En este
modelo, mides las tres fases principales del customer journey: atraer, interactuar
y deleitar. El crecimiento ocurre como un producto “derivado” de optimizar para
estas tres métricas. Así es cómo HubSpot hace crecer su empresa (después de
deshacerse del antiguo modelo de embudo) y cómo Jeff Bezos diseñó la
estrategia de crecimiento para Amazon.
La segunda filosofía es hacer seguimiento de solo una o unas pocas métricas
“norte verdadero” o “true north”. Algunos ejemplos incluyen conversiones (o
ventas), crecimiento de ingresos y Net Promoter Score (NPS).

Si, sin embargo, sientes que necesitas una solución a medida para tu estrategia
GTM, aquí va una guía exhaustiva sobre cómo desarrollar tus propias métricas de
éxito.
Lectura recomendada: 25 Métricas de Marketing que Deberías Seguir