MAPA CONCEPTUAL

Consejos de proyección de cuotas de mercado para Pequeñas empresas

Todas las pequeñas empresas quieren aumentar las ventas y aumentar la cuota de mercado. Para
tener éxito requiere la capacidad de evaluar el negocio actual de la empresa, cuantificar el negocio
que queda, y luego adoptar iniciativas de planificación estratégica que aumenten las ventas.
Mercado proyección de participación hace que esto sea posible. A menudo conocida como
previsión de cuota de mercado, el principio básico es definir qué negocio permanece dentro de su
mercado y la mejor manera de seguir ese negocio. Sin embargo, la pregunta para las pequeñas
empresas a menudo se convierte en:

¿Cómo una empresa determina su cuota de mercado actual y proyecta su mercado futuro
¿Compartir?

Mantendremos el proceso simple. Voy a proporcionar una comparación de cómo el mercado de

una empresa proyección de participación podría ser similar a la de un análisis de carencias en un
territorio de ventas.

Después, resumiremos los pasos necesarios para determinar el tamaño del mercado y la la
participación actual de su mercado. Por último, revisaremos los tipos de preguntas las empresas
deben preguntarse a sí mismas cuando buscan capturar la cuota de mercado.

La proyección de cuota de mercado es similar a un análisis de brechas

La siguiente tabla de Excel se toma del artículo "Realizar un análisis de brecha en un Territorio de
Ventas". La tabla muestra el negocio actual de una empresa (expresado en ocho cuentas de
clientes, así como el negocio restante que podrían obtener en cada una de esas cuentas. La
pequeña empresa ha identificado esencialmente cuántas unidades cada cliente puede comprar en
un año determinado. A continuación, utilizan esta información para cuantificar su negocio actual y
determinar la cantidad de negocios restantes. Igualmente, enfoque básico se aplica cuando se
examinan las proyecciones de cuota de mercado. Sin embargo, en este caso, se trata de mirar a
todo el mercado, en lugar de un territorio dado.

Entonces, ¿cómo es esto

¿Hecho?

1. Determinar el tamaño del mercado

Es cierto que determinar el tamaño de un mercado determinado no siempre es fácil. Algunos

mercados son tan grandes, y crecen tan rápido, que casi no hay manera de predecir con precisión
su tamaño. En otros casos, el mercado es tan pequeño, y concentrado en un área local, que es
increíblemente fácil de determinar su tamaño. Sin embargo, el principio fundamental para
determinar tamaño del mercado es calcular el consumo potencial dentro del mercado. Continuar
nuestro ejemplo anterior, una empresa podría determinar el tamaño de su mercado calculando
cuántas unidades podían comprar todos sus clientes en un año determinado.

2. Determinar el negocio actual en relación con el negocio potencial

Cada pequeña empresa debe ser capaz de cuantificar su negocio existente. Sin embargo, es un
poco más involucrado cuando se trata de determinar la cantidad de negocios restantes. Como
mencionado, se trata de entender cuánto los clientes podrían realmente compra dentro de un año
determinado. Por ejemplo, supongamos que una pequeña empresa vende piezas a un mercado
que tiene tres grandes fabricantes de máquinas. ¿Cuántas máquinas se venden en mercado en un
año determinado, y cuántas partes de la empresa hace cada máquina

¿Necesita?

3. Determinar la cuota de mercado actual

Determinar la cuota de mercado actual simplemente implica dividir el negocio actual por tamaño
del mercado. Continuando con nuestro ejemplo anterior, supongamos que la pequeña empresa
actualmente vende 10.000 unidades a los tres fabricantes de máquinas. La pequeña empresa
determina que el negocio restante incluye 30.000 unidades adicionales que podrían vender a estos
tres fabricantes. Por lo tanto, el tamaño total del mercado sería de 40.000 unidades y la cuota de
mercado de la empresa sería del 25%.

• Tamaño del mercado: negocio actual (10.000 unidades) + negocio potencial (30.000.00)
40.000,00 unidades

• Cuota de mercado actual: tamaño actual de la empresa/mercado: 10.000/40.000 a 25 % Una vez

que la pequeña empresa ha determinado todas las variables, todo el proceso para determinar la
cuota de mercado es bastante simple. El problema es la acumulación de los datos en el tamaño de
un mercado determinado. Para ayudar, hay varias fuentes de información que pueden Utilizado.
Algunos de estos incluyen: revistas comerciales, publicaciones de la industria o del mercado,
Internet en sí y obtener la información directamente de los clientes.

¿Cómo puede una empresa proyectar su cuota de mercado futura?

En nuestro ejemplo, la pequeña empresa tiene una cuota de mercado del 25%. Hay un adicional
30.000 unidades disponibles. Sin embargo, para proyectar su cuota de mercado futura, la debe
determinar cuánto del negocio restante (30.000 unidades) puede robar de su Competencia.
Debido a que cada mercado es diferente, cada proyección de cuota de mercado diferentes
enfoques y diferentes circunstancias. Sin embargo, el enfoque básico es determinar cuánto nuevo
negocio (unidades) la empresa puede robar de su Competencia. Estos son los tipos de preguntas
que la pequeña empresa debe hacerse a sí misma.

 ¿Tiene la pequeña empresa una ventaja de costos que podría utilizar para robar más
¿Negocio? Si es así, ¿cuánto podría robar de manera realista?
 Hacer que la pequeña empresa actualmente tiene acuerdos contractuales sobre el
suministro con clientes y ¿están esos clientes que buscan aumentar su consumo?
 ¿Puede la pequeña empresa capitalizar cualquier error cometido por su competencia?
 ¿Los clientes han indicado que comprarán más en el próximo año y ¿se han capturado
estas cifras en las previsiones de ventas?
 ¿Tiene la pequeña empresa un nuevo producto y tiene clientes indicados van a seguir
adelante con las órdenes? Si es así, ¿cuáles son los volúmenes?
 ¿Ha mejorado la pequeña empresa sus enfoques de marketing y visto mejor, clientes
potenciales de ventas más calificados?
 ¿Tiene la pequeña empresa una ventaja tecnológica, o incluso un beneficio de costos para
sus productos, que podrían aprovechar para asegurar más ventas?

Supongamos que después de responder a todas estas preguntas, la pequeña empresa determina
que podría robar de manera realista 5.000 unidades adicionales de su competencia en el próximo
año. Suponiendo que conserven sus 10.000 unidades del año anterior, el negocio aumentaría sus
próximos totales anuales a 15.000 unidades. Su mercado proyección de acciones serán estas
15.000 unidades divididas por 40.000 unidades (tamaño del mercado), o 37,5% del mercado. Por
lo tanto, la pequeña empresa ha proyectado una cuota de mercado aumento del 12%.

A estas alturas probablemente ya habrás deducido que las proyecciones de cuota de mercado son
como las ventas proyecciones – y lo son. Es sólo otra razón por la que las ventas y el marketing van
juntos.

Sin embargo, el marketing es mucho más que solo ventas. El marketing es todo lo pequeño
negocio hace aumentar sus ventas. Esas preguntas antes mencionadas no sólo se centran en usar
el precio para robar Negocio. También se basan en el uso de la información del mercado, y el
propio marketing, para robar negocios. Además, las pequeñas empresas deben tener en cuenta el
crecimiento tasa de su mercado al examinar las proyecciones de cuota de mercado. Si el propio
mercado es crecería un 3%, entonces las 40.000 unidades antes mencionadas (tamaño del
mercado) se convierten en 41.200 unidades.