Vamos a definir lo que

es un mercado "inicial".
Un mercado "inicial",
sencillamente, es el primer mercado
que elegirs seguir.
Y te dar las ventajas y capacidades
que utilizars para seguir con
mercados adicionales despus
que sern tan buenos o
mejores que su primer mercado.
Por qu no les doy una analoga
militar para el mercado inicial (o cabeza de playa)?
En las operaciones
militares, si un ejrcito
quiere invadir un territorio enemigo
y hay un acceso por agua a ese territorio,
el ejrcito casi siempre emplear
una estrategia de cabeza de playa.
Con esta estrategia, el ejrcito
coloca una fuerza en la playa
en el territorio enemigo, un
territorio muy especfico.
Ellos controlan esa rea como su base,
y despus colocan ms tropas
para internarse, y desde all
ellos se expanden y
conquistan ms territorio.
Hay alguna manera sistemtica
para que AJ analice
estas oportunidades de
mercado tan diferentes
y al parecer igualmente atractivas
y elegir solo una entre ellas?
Las buenas noticias -- s, si la hay.
Sugiero el siguiente modelo, que
consiste de siete preguntas.
Primero que nada, tiene
su cliente el dinero
para pagar por su producto?
Eso puede parecer obvio,
pero necesita revisar,
hay dinero para pagar el producto?
Por mucho, la industria del cuidado de la
salud tiene la mayor cantidad de dinero.
Como todos saben, el gasto
del gobierno y el gasto
en cuidado de la salud se
estn volviendo muy grandes.
Es la industria de ms rpido
crecimiento en los Estados Unidos
ahora, solo despus de la impresin en 3D.
La segunda pregunta que usted
y AJ tambin tienen que hacer
es, puede llegar su
producto a sus clientes fcilmente?
El Cliente les es accesible?
Lo que encontramos es que,
el espacio de educacin,
tenemos el acceso ms
fcil a nuestros clientes,
porque hay tantos de ellos.
Por mucho, vemos la educacin
en los Estados Unidos,
es principalmente
educacin pblica, lo que
significa que hay
registros pblicos de todas
estas escuelas, en donde estn ubicadas,
informacin de contacto, el
presupuesto que tienen cada ao.
Es una industria muy
transparente para entrar.
En tercer lugar, tiene el
cliente meta una fuerte razn
para comprar el producto?
Esto es, tiene una
proposicin de valor fuerte?
De verdad, el valor que
nuestra tecnologa proporciona
es la facilidad de uso compartido.
As que hay algunos cuantos que nos
vienen a la mente inmediatamente.
Es una fbrica, una escuela
o alguien que simplemente lo
quiere compartir con su amigo,
del tipo de hgalo usted mismo.
La cuarta pregunta es, puede
proporcionar el producto completo?
Simplemente no se puede
entregar un producto parcial.
Cuando se entrega algo que es nuevo,
tiene que entregar el producto completo.
La gente no quiere comprar
un carburador nuevo.
Compran el auto completo.
En este caso, ellos quieren la solucin.
Puede hacer eso?
Puede AJ hacer eso?
Bien, lo que encontramos es que haba
un gran desajuste entre lo
que los clientes queran
y lo que nosotros podamos proporcionar.
Ya haban gastado varios miles
en su impresora 3D y no queran
gastar otros miles ms para mejorarla.
Cuando nuestra facturacin de
materiales fue ms alta que eso,
no tena ningn sentido para nosotros
desde un punto de vista de negocios
tratar de vender mejoras
para las impresoras 3D.
As que la pregunta nmero cinco que
usted y AJ se tienen que hacer es--
hay una competencia arraigada que lo
pueda bloquear para obtener el negocio?
Eso puede ser real o percibido.
Y no es real o percibido por usted.
Es real o percibido en los
ojos de su cliente meta.
La competencia ms grande que enfrentamos
estuvo en la industria
aeroespacial, la industria mdica
y en las industrias de
ingeniera y diseo.
Sexto-- es muy importante comprender
que si usted gana este
mercado, le ayudar
a ganar otros segmentos tambin?
La pregunta es, es este
un mercado estratgico
que le dar la capacidad y credibilidad
para ganar otros mercados que
sern igual o ms rentables
para usted?
Yo realmente veo la impresin 3D como algo
muy generacional, en
el sentido de que todos
los mercados que estn
siendo ocupados actualmente
por personas educadas convencionalmente,
como me gusta llamarle.
Ingenieros que estn creando
soluciones a problemas,
pensando en un sentido convencional,
nunca van a pensar fuera de la caja
en lo que concierne al
diseo con la impresora 3D.
As que en realidad, las industrias en
las que yo veo que la impresin 3D es ms
valiosa son en las que
tienen mayor visin a futuro.
Y en ese caso, veo que la educacin es
en la que en realidad vas a
hacer una diferencia en como
la gente piensa sobre algo.
Sptimo- es el mercado consistente
con los valores, pasiones
y metas del equipo fundador?
Por ejemplo, como AJ lo ve,
es esto algo que se van a sentir cmodos
haciendo durante los prximos seis aos?
Son sus metas financieras personales algo
que necesitan realizar en un
horizonte de tiempo de tres aos?
Y el mercado que estn viendo
puede requerir 10 aos para madurar.
Estas son preguntas
importantes en las que usted
debe pensar y AJ debe pensar
al seleccionar un mercado inicial.
Uno de los principales problemas
que estamos enfrentando
es, cuando comenzamos con
la compaa en un principio,
nosotros esencialmente queramos
convertirnos en una modificacin
para las impresoras 3D
actuales.
Queramos ir tras las personas
que pensaban en construir
sus propias impresoras 3D, que no hayan
construido sus propias impresoras 3D,
o una compaa de ingeniera que
tuviese una impresora y quisiera
modificarla para mejorarla.
Encontramos que haba un
desajuste entre lo que estaban
dispuestos a pagar por
el resto de la solucin.
Nosotros no queramos crear un producto
que no sabamos con
seguridad si iba a funcionar.
As que esto nos llev a este momento
"Aja!" en nuestras mentes que dijo,
supongo que tenemos que hacer
nuestras propias impresoras,
porque esa es la nica manera
en la que en realidad podemos
controlar la solucin completa.