UNIVERSIDAD CRISTIANA AUTÓNOMA DE NICARAGUA

FACULTAD DE CIENCIAS MÉDICAS

UCAN-LEÓN

Trabajo de investigación.
Lic. Luisa Morales.
Asignatura: Visita Médica.
Carrera de Farmacia V año.
Modalidad dominical.
Integrantes:
Gladys María Baca Novoa.
Xiomara Elizabeth Medina Ruiz.
Cristhiam Massiel Parajon Ríos.
Silvia Idania Soza Arostegui.
Jessica Antonia Vanegas Herrera.

León, 06/06/2020.
INTRODUCCIÓN.
La visita médica ha existido desde que apareció la industria farmacéutica, es decir,
desde siempre, en ese entonces el visitador era quien se encargaba de llevar un
mensaje del médico hacia el paciente y viceversa y tanto en ese momento como
ahora era un intermediario que debía tener una información clara, concisa y
confiable sobre una preparación de un medicamento.
Se puede observar claramente la evolución de la visita médica a través de las
décadas de la siguiente forma, entre 1960 y 1970 las exigencias para ser visitador
no eran muchas, simplemente se requería ser bachiller elemental y tener un
entrenamiento en los productos a vender; de 1970 a 1980 aumentan los requisitos
y se recibe entrenamiento en técnica de ventas; en la siguiente década se
incrementa el rigor pues adicional a lo anterior es una obligación ser profesional y
tener estudios de competencia y marketing; entre 1990 y el 2000 evoluciono aún
más y el representante debe ser profesional en el área de la salud.
El incremento de la prescripción y el consumo de medicamentos tienen relación
con la sobreestimación del rol de la tecnología médica y en particular, de la
farmacéutica en un entorno que privilegia el mecanismo como interpretación del
fenómeno salud enfermedad y que genera la medicación. La mayoría de las
actividades de mercado del farmacéutico logra generar ventas debido a que estas
son capaces de influir en el proceso de toma de decisiones de los profesionales de
la salud, de los pacientes, y por lo tanto, en la prescripción-dispensación de
medicamentos.
A menudo, los profesionales de la salud no están del todo conscientes de la
influencia de la promoción de los medicamentos, que es más eficaz de lo que
muchos piensan. Los altos niveles de competencia en los mercados en cuanto a
prescripciones a nivel mundial, han obligado a las empresas a enfocarse en el
servicio al cliente para sobrevivir y tener éxito en los diferentes entornos; las
organizaciones van más allá de las fronteras integrando funciones internas y
externas para lograr un beneficio mutuo entre la industria farmacéutica y el
médico; en esta la visita médica es el proceso tradicional de promocionar
medicamentos y el costo es considerablemente alto; la fuerza de visita médica va
a consultorios y centros médicos en donde se hace una presentación de producto
y se le entregan muestras gratis para que éste prescriba el producto a sus
pacientes.
Esto hace que este tipo de personal sea de vital importancia, ya que son los
encargados de producir con su trabajo las ventas que reportan sus compañías.
Este rendimiento va a ser determinado por el entrenamiento, capacitación y
motivación que el visitador médico posea.
OBJETIVOS.

General.
 Conocer aspectos importantes en la visita médica y los principios del
mercadeo farmacéutico.

Específicos.
 Explicar concepto de visita médica y las funciones que debe regir el
profesional farmacéutico en la visita médica.
 Determinar la ética profesional aplicada a la visita médica.
 Identificar la función del visitador médico en la promoción de nuevos
medicamentos.
MARCO TEÓRICO.
Visita Médica.
Es un conjunto ordenado de actividades que el
Visitador Médico realiza para informar, persuadir o
recordar al profesional en salud facultado para
prescribir, acerca de las características, ventajas y
beneficios de los productos farmacéuticos que
promociona, asumiendo la responsabilidad de
proporcionar información técnica - científica para su
valoración.
Los visitadores médicos son profesionales altamente calificados y capacitados en
técnicas de venta que les permitan cumplir con las metas y objetivos trazados por
los laboratorios farmacéuticos para los que trabajan; no obstante tienen una gran
responsabilidad social, ya que son los encargados de comunicarle a los
profesionales de la salud las características de los medicamentos que van
saliendo al mercado y que finalmente son los que consumen los pacientes.
Los visitadores médicos realizan una labor ardua y compleja, ya que no solamente
se trata de informar adecuadamente a los profesionales de la salud sobre los
medicamentos del laboratorio que representan sino que también tienen un gran
compromiso con el cumplimiento de las reglas que conforman toda la actividad de
promoción médica igualmente forman parte fundamental del desarrollo de las
estrategias comerciales que implementan los laboratorios.
Visitador médico.
El Visitador médico es el profesional farmacéutico encargada de visitar los
consultorios de los médicos de cada especialidad y ofrecerles información sobre
los nuevos productos o medicamentos que se han desarrollado en la industria
farmacéutica recientemente o reforzar la permanencia de los ya instituidos.
El Visitador médico es un profesional que trabaja en una compañía farmacéutica
para promocionar los productos farmacéuticos que le han sido asignados; por lo
cual, posee conocimientos técnico - científicos relacionados con los productos que
promociona, utiliza técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico, tiene
cualidades necesarias para brindar servicios acordes a las exigencias del
segmento que atiende y realiza un contacto directo con los profesionales
facultados para prescribir.
Proceso de la Visita Médica:
Un proceso se entiende como un conjunto de fases o pasos sucesivos que tiene
una determinada operación, en este caso, la Visita Médica. Por ello, cada una de
sus actividades debe realizarse de la mejor manera posible y en el momento y
lugar más adecuado; todo lo cual, es un factor determinante para lograr resultados
productivos en mercados farmacéuticos de alta competencia.
Sin embargo, el proceso de la visita médica es un tema "muy complejo", tanto en
su estudio como en su implementacón, porque requiere de una buena
coordinación de muchas actividades individuales. Por ello, y con la finalidad de
que sea lo suficientemente sencillo de estudiar e implementar, se ha dado con una
secuencia de siete grandes pasos, como se muestra y explica a continuación:
El primer paso involucra la capacitación del Visitador Médico, con la finalidad de
que conozca todo aquello que necesita para promocionar los productos que tiene
a su cargo. En ese sentido, existen cinco conocimientos básicos que se deben
adquirir durante la fase de capacitación:
1. Conocimiento de la compañía.
2. Conocimientos de Anatomía, Fisiología, Histología y Farmacología
relacionados con los productos que se promocionan.
3. Conocimiento de los productos.
4. Conocimiento del mercado.
5. Conocimiento de técnicas y herramientas de Visita Médica.
El segundo paso consiste en identificar y clasificar a los médicos que conformarán
el Grupo Objetivo del Visitador Médico, teniendo en cuenta los siguientes puntos:
Los objetivos para una óptima identificación y clasificación de médicos: Consisten
básicamente en identificar (con nombre y apellido) a los médicos prescriptores, en
perspectiva y no prescriptores.
La filosofía de trabajo: Se refiere a la orientación hacia la gerencia de territorio,
hacia la Visita Médica de alto enfoque, hacia la rentabilidad y hacia un tratamiento
individualizado de los clientes.
El procedimiento: Consiste en
1) Determinar la información que se necesita de cada médico.
2) Elegir las fuentes de información.
3) Recolectar la información.
4) Hacer uso de los cuatro métodos para la identificación y clasificación de
médicos, 5) actualizar la información constantemente.
6) Evitar los métodos erróneos que producen pérdidas de tiempo, esfuerzo y
recursos (método de la escopeta, afectivo y de fácil acceso).
El tercer paso consiste en preparar la entrevista con el médico realizando tres
tareas básicas:
1) Determinar los objetivos de la entrevista.
2) Preparar los argumentos promocionales.
3) Seleccionar el material promocional que se va a emplear (muestras
profesionales, material impreso, obsequios promociónales y material de respaldo).

El cuarto paso consiste en elaborar la ruta de visita diaria, semanal y mensual,

tomando en cuenta la clasificación de médicos que se hizo previamente. Este
paso es fundamental para optimizar tiempos y recursos en desplazamientos.
El quinto paso consiste en contactar al médico (también conocido como el
momento de la verdad porque se expone a la prueba ácida del mercado toda la
preparación y planificación previa). El procedimiento para un contacto eficaz es el
siguiente:
1) La entrada.
2) La presentación del Visitador Médico.
3) La apertura.
4) La presentación del producto.
5) La argumentación.
6) El manejo de las objeciones.
7) El cierre de venta.

El sexto paso consiste en brindar al médico servicios post-visita; lo cual, incluye

las siguientes actividades:
1) Contacto frecuente.
2) respuesta rápida a las solicitudes.
3) respuesta rápida a los problemas planteados.
4) apoyos altruistas a los pacientes.

El séptimo paso consiste en elaborar y presentar informes que den a conocer a la

compañía los siguientes aspectos:
1) Los médicos que se entrevistaron en un periodo de tiempo determinado (diario,
semanal, quincenal o mensual).
2) Los recursos que se utilizaron para realizar el trabajo promocional,
3) Los resultados que se obtuvieron,
4) Los comentarios más relevantes que se recibieron de los médicos, farmacias.
5) Los movimientos de la competencia.
6) todas las sugerencias preguntas e inquietudes que se tengan.
El rol del Químico Farmacéutico en área de visita médica.
El farmacéutico o químico farmacéutico es el profesional con habilidades
integrales en salud, fabricación de medicamentos, control de calidad, desarrollo e
investigación de los mismos, es aquel experto en medicamentos, y en la utilización
de los medicamentos con fines terapéuticos en el ser humano.
Brindar de manera oportuna y verídica la información necesaria al médico o
personal médico acerca del medicamento eso incluye efectos secundarios, efectos
colaterales y beneficios del mismo, más certificarle el producto a adquirir que sigue
los estándares de calidad e inocuidad.
El visitador médico trabaja exclusivamente para una sola firma farmacéutica o
laboratorio. Se les asigna un territorio con tarea de hacer visitas regulares
mensuales a médicos de hospitales, clínicas y se incluyen en las visitas a las
farmacias de la zona.
Un visitador médico solo promociona medicamentos éticos, es decir,
medicamentos que requieren prescripción médica. Además, el Visitador Médico
organiza reuniones Clínicas con sus clientes - médicos para que a través de un
Speaker (otro médico) se pueda divulgar los Estudios Clínicos realizados con los
medicamentos que se promocionan, esto permite sustentar la información
bibliográfica de los productos.
La función social del visitador médico, como profesional, consiste en informar
objetivamente del medicamento y fomentar su uso racional, y con ello contribuyen
a ofrecer una imagen más profesional y científica de este colectivo.
Ética profesional aplicado a la visita médica.
La ética profesional aplicada a la visita médica se rige por valores que el visitador
médico debe poner en práctica en su vida laboral, entre ellas:
Responsabilidad Social; los visitadores médicos son el mediador de la información
y la relación es entre: Las empresas que exploran, producen y distribuyen
medicamentos.
Los visitadores médicos aseguran a sus clientes el acceso a la información y
contribuye a la seguridad de los medicamentos. Sus acciones de este modo,
requiere la mayor objetividad posible y la responsabilidad personal hacia los temas
de salud pública. Por tanto, el visitador médico debe cumplir con las normas éticas
precisas.
Los visitadores médicos deben adherirse a los medicamentos en cuestión, a las
leyes, reglamentos que se especifican públicamente, mantienen y esto es lo que
preocupa en relación con las áreas de aplicación, especialmente la información.
Los farmacéuticos visitantes deben negar todo tipo de infracciones en contra de la
legislación propuesta y en contra de la
Humanidad y la lucha contra este tipo, especialmente en lo que se refiere a la
prescripción ilegal de medicamentos.
La objetividad de la información.
El Visitador Médico debe observar y seguirl a información científica relativa al
medicamento. Su información debe ser objetiva y con base en la información de la
empresa y de su conocimiento profesional.
Él debe mantener sus conocimientos al día. En el interés del prescriptor y el
paciente, que debe ser sólo sobre la composición, las áreas de aplicación, las
propiedades y la eficacia ,así como los efectos secundarios y contraindicaciones y,
finalmente, informar la dosis del medicamento.
Las actividades de los visitadores médicos son satisfacer las necesidades de los
pacientes y la salud pública.
Secreto profesional.
Del mismo modo que el usuario que le da su confianza, incluso el visitador médico
está obligado al secreto profesional. Esto significa que él no debe ni publicar la
información confidencial de carácter privado o profesional que se le había confiado
a él por los médicos de otros profesionales médicos farmacéuticos y otros
profesionales del servicio médico. Del mismo modo, no debe publicar
comunicaciones confidenciales de su cliente.
Comportamiento.
Debe ser uno adecuado para adaptarse a su campo de actividad y permitir la
atención médica de hechos en una colaboración profesional con sus interlocutores
El ejercicio de sus deberes a conciencia y cumplir entrando voluntariamente a
acuerdos con sus clientes,
Por último, se debe mover su profesión ni de palabra ni de obra, sino por el
contrario, hacer todo esto para promover su valor y reputación.
Profesionales por la Ética inspira su trabajo en los siguientes principios y valores:
 El entendimiento de los valores éticos como los principios objetivos,
basados en la naturaleza del hombre, que ordenan su comportamiento
hacia la felicidad y el bien.
 La afirmación del valor singular, absoluto y único de cada ser humano,
dotado de una dignidad y unos derechos inviolables, creado por Dios a su
imagen y semejanza y llamado a una vida trascendente. La afirmación,
igualmente, de la libertad de las conciencias y de la responsabilidad de la
persona como puntos de partida de cualquier consideración ética.

 El reconocimiento de la sociabilidad natural del ser humano y de los

principios básicos ordenadores de la vida social, de la que la familia es
núcleo básico: bien común, solidaridad y subsidiariedad. En este marco y
desde el protagonismo y la autonomía de la sociedad civil, los poderes
públicos -gobernantes, jueces y legisladores- se justifican por su servicio al
bien común, la libertad y la justicia, fuera de toda forma de corrupción o
sectarismo ideológico.

 La opción por la primacía de la cultura de la vida, que debe ser acogida y

favorecida desde el mismo momento de la concepción hasta la muerte
natural. Esta cultura de la vida incluye también el compromiso con la paz en
toda escala, la protección de los enfermos y ancianos y la erradicación de la
violencia y el terrorismo.

 La concepción del trabajo no sólo como un derecho y un deber, sino

también como una actividad que, lejos de considerar al hombre como un
mero recurso, le permite construirse a sí mismo, al tiempo que elabora un
producto o realiza un servicio.

 Con base en esta dignidad del trabajo, el entendimiento de la empresa

como una comunidad de personas que, sin perjuicio del incentivo del
legítimo beneficio del empresario y sin menoscabo de su competitividad,
buscan la satisfacción de sus necesidades fundamentales y constituyen un
grupo particular al servicio de la sociedad entera, generando riqueza en el
contexto de una economía de mercado socialmente responsable.

 La defensa de una ética de la solidaridad, que comprende la justa

distribución de la riqueza, la atención preferente a las personas y grupos
sociales más desfavorecidos, una sana reacción frente a los excesos del
consumismo y la protección del entorno natural.

 La vivencia de una ética de la subsidiariedad, que considera que los

problemas sociales deben ser resueltos, principalmente, por la propia
sociedad, gracias a la acción responsable de sus miembros. Sólo cuando
ésta no sea posible, deben actuar los poderes públicos, y buscando
siempre, en primer término, que sean los grupos sociales quienes puedan
afrontar los retos del presente.
  Una visión esperanzada del mundo de hoy, ante el cual se presentan, junto
a evidentes amenazas, inmensas oportunidades de desarrollo personal y
comunitario que sólo se harán realidad a través de la globalización de la
dignidad de la persona y sus derechos y de la activa, responsable y
generosa participación de todos.
He aquí algunos elementos generales desde donde se podría dar este
replanteamiento.
a) Principio de beneficencia y religación: hacer el bien en la profesión haciendo
bien la profesión sigue siendo un fundamento ético básico en el mundo de la crisis
global. Sin embargo, cabe la pregunta acerca del significado de hacer el bien en la
profesión y de hacer bien la profesión. Desde la perspectiva de la complejidad,
hacer el bien con la profesión y hacer bien la profesión implicaría la búsqueda de
un adecuado equilibrio entre los cuatro deberes de religación fundamentales, de
tal manera que un profesional ético sería aquél que busca el beneficio de su
cliente o usuario, el beneficio de la sociedad y el beneficio de la especie humana a
través de su práctica. Un profesional ético hoy tiene que tomar en cuenta de
manera equilibrada y simultánea elementos de eficiencia para el cliente con
aspectos de responsabilidad social y criterios de respeto al medio ambiente y a la
diversidad global interculturalidad para poder responder a los requerimientos
múltiples de la religación que implicarían un verdadero bien.
b) Principio de autonomía y religación: superar la relación de dependencia o
paternalismo a partir del establecimiento de una relación horizontal y participativa
que respete al cliente o usuario como un sujeto activo y con derechos en las
decisiones profesionales trasciende hoy la interacción cliente-profesionista porque,
dada la evidente relación de cada individuo con la sociedad toda y el impacto que
tiene una acción particular en el ecosistema del mundo entero el famoso "efecto
mariposa" y tomando en cuenta la visión del ser humano como individuo-sociedad-
especie que aporta el paradigma de complejidad; la relación entre el profesionista
y el usuario o cliente debe enfocarse desde esta mirada compleja en la que se
tiene que dar voz al sujeto individual para el que se trabaja, a la sociedad presente
en el individuo para el que se trabaja y a la humanidad toda que también está
impresa en ese sujeto. La toma de decisiones profesionales debe abarcar el
respeto personal, social y colectivo, la escucha atenta al cliente, a la sociedad y a
la especie humana que serán afectados, para bien o para mal, por el ejercicio
profesional en cada caso concreto. Se trata ahora de respetar la autonomía del
individuo-sociedad-especie al que va a servir el profesional.
c) Principio de justicia y religación: el principio de justicia, tal como lo plantea
Hortal (1996), ya incorpora de alguna manera los deberes de religación ego y
sociocéntrico puesto que plantea que la relación del profesional con el cliente debe
ser de corresponsabilidad y cumplimiento mutuo del deber que corresponde a
cada uno, pero también en el marco de una visión de justicia hacia la sociedad en
la que se ejerce la profesión. Sin embargo, la visión de complejidad aporta otras
dos dimensiones a esta relación de justicia: la dimensión de la justicia para con el
pasado la herencia, la cultura de la comunidad y la dimensión antropocéntrica la
antropoética que implicaría considerar la justicia para con la humanidad toda en
cada actuación profesional que se emprenda. De esta manera, el principio de
justicia entendido desde la ética de religación se complejiza porque implica que el
profesionista comprenda y tome en cuenta la visión de justicia individual, social,
cultural y planetaria en su acción cotidiana.
El Mercado del Visitador Médico.
El visitador médico debe conocer el mercado
farmacéutico de su ámbito laboral lo
Suficientemente bien como para dirigir sus
esfuerzos promocionales de manera eficaz. En este
sentido, el departamento de mercadotecnia debe
facilitar los siguientes datos:
 Volumen de ventas en el ámbito donde se trabaja.
 Crecimiento en los últimos 5 años.
 Médicos que recetan los productos que el visitador médico promociona.
 Médicos que recetan productos de la competencia (diferenciando los que
contienen el mismo principio activo y los que no).
 Competidores directos y sus características.
Una vez identificados los médicos que recetan o no los productos de la compañía,
el siguiente paso será el clasificarlos según la frecuencia de prescripción.

Con el venir de los años, aparece el término que engloba todos los conceptos y es
el representante para el trabajo de la visita médica. Este representa a la empresa
en sus actividades que realiza en el ámbito laboral, pero también fuera de él. El
representante médico debe cumplir a cabalidad lo que la empresa espera de él sin
embargo, fuera del trabajo también es una persona intachable, debe conducir con
corrección sus actividades. Este perfil cambio la industria farmacéutica, el 70%
son egresados del área de la salud, para hablar el mismo idioma de los médicos.

Dada la versatilidad del mercado, el Visitador Médico también tiene otras

funciones: representar el producto o fármaco, representar en las farmacias, apoyar
al vendedor y promotor, realizar ventas directas; asistir, en lo posible, a congresos
que representen sus productos, cubrir zonas dispuesto y disponible siempre,
atento a los médicos; renovando constantemente su target (listado médico) que
cumplan con las exigencias del laboratorio.

Mercado farmacéutico (oferta, demanda, comercio exterior)

La primera y principal idea que hay que tener en cuenta cuando se entra a analizar
este sector, es la de las enormes dificultades que entraña la comercialización del
producto. El registro sanitario de un producto demora hasta 6 meses y los gastos,
consecuencia del mismo, se hacen tan elevados que, paradójicamente en un país
en donde el 95% de los medicamentos son importados y el 80% del gasto total
proviene de la Caja del Seguro Social, la entrada al mercado se hace sólo
accesible para los grandes laboratorios. La competencia se vuelve casi inexistente
y como consecuencia de ello los precios terminan elevándose.
Regularmente el visitador médico deja al médico una serie de muestras médicas
para que éste los utilice en sus pacientes y para que refuerza en su mente la
opción del medicamento que se intenta promocionar. Cuando no se dejan
muestras médicas, la mayoría de las veces, el visitador médico deja objetos
promocionales con la marca del producto a manera de regalo y suelen ser cosas
de utilidad que van desde tapetes para ratón de computadora, plumas, tazas,
relojes, etc.
Una parte importante es lo que en la jerga de ventas se conoce como
papeloterapia, esto es, la literatura médica especializada donde se describe la
información para prescribir del producto. Las muestras médicas son la
presentación del producto original en forma reducida, las industrias farmacéuticas
han utilizado las muestras médicas como herramientas claves para estimular las
ventas porque con estas de cierta manera se están asegurando que medico;
recuerde su producto e inicie un tratamiento con este y así poder vender su
producto.
Durante muchos años los laboratorios farmacéuticos han dirigido sus estrategias
de mercadeo hacia el producto y ha sido solo hasta ahora que están
direccionándolas a un mercado de servicio dirigido a los clientes de mayor
potencial; para lograr esto, los visitadores médicos deben tener un perfil
determinado y una preparación impecable; es una mezcla de todo un poco para
lograr un buen resultado que es lo que finalmente le interesa a los laboratorios.
CONCLUSIÓN.
La visita médica es la actividad profesional en la cual el visitador médico, ya sea
farmacéutico o médico, transmite la información técnica-científica relacionada a los
medicamentos a otro profesional de la salud, con el fin de procurar su prescripción
correcta y su uso racional, en la indicación correcta, en la dosis adecuada y
durante el período apropiado.
La visita médica, la cual también se encuentra regida por una serie de
principios éticos, algunas veces explícitos y otras veces implícitos, sobre los
cuales se reflexionará en las siguientes líneas. La promoción de los
medicamentos es una actividad en extremo delicada para la salud pública de
nuestro país, ya que de efectuarse de manera desregulada podría conducir a
abusos en diferentes niveles
Las compañías farmacéuticas, tanto nacionales como transnacionales, a través
de los múltiples y diversos medios de comunicación existentes hoy en día,
para que el potencial paciente, más bien visto como un consumidor, se auto
medique, o en el mejor de los casos, presione al galeno para que le prescriba un
medicamento en particular, el cual podría ser indicado sin la intermediación del
criterio médico necesario.
El mercado farmacéutico ha tratado de regular el marco ético de sus actividades
promocionales mediante el establecimiento de códigos de buenas prácticas
de promoción de medicamentos, de lo cual se decanta que existen prácticas
erróneas que deben ser evitadas o erradicadas.

BIBLIOGRAFÍA.

http://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0185-
26982013000400020.
http://riul.unanleon.edu.ni:8080/jspui/bitstream/123456789/5796/1/223290.p
df.
http://profesionalesetica.org/informacion/principios-y-valores/