Visitador a Medico

Modulo 3 Marketing Farmacéutico

Competencia a lograr:

Al finalizar el módulo las personas participantes estarán en la

capacidad de aplicar las técnicas de ventas y los componentes
fundamentales que intervienen en la actividad comercial
farmacéutica, de acuerdo a las normativas y procedimientos
técnicos establecidos.

Resultado de aprendizaje

 Realizar marketing farmacéutico según normas.

 Manejar promoción farmacológica y los tipos de recursos

promocionales, según principios.

Facilitadora: Licda. Guillerma Valenzuela Corcino

 Marketing Farmacéutico
 Responde a un conjunto de técnicas y estrategias que se llevan a
cabo con el objetivo de hacer llegar productos a los pacientes que
los necesitan a los médicos que atienden consultas que tienen que
prescribir medicamentos en hospitales, centros médicos y cualquier
 establecimiento que ofrezca servicios de sanidad. Los mismos
principios, técnicas, instrumentos y herramientas de
marketing , también se aplican en el sector farmacéutico pero, de
modo distinto ya que la legislación de este sector es mucho más
compleja.

 las empresas que se dedican a la fabricación de fármacos o

medicamentos el gasto en marketing farmacéutico
creces su inversión en investigación.

 también se realiza durante eventos sociales entre proveedores de

salud, en reuniones profesionales, de hospitales o de escuelas.

 Esta táctica se usa para tratar de atraer a algunos de los

proveedores a probar su producto y, a su vez, estos lo comenten y
quizá recomienden a sus colegas.

 se pagan anuncios en publicaciones médicas científicas, donde se

promueve el producto.

 Sin embargo, una práctica que ha sido polémica es la contratación

de médicos para hablar de un medicamento de forma favorable,
como si se tratar de su opinión personal, pero ofreciéndole una
compensación por ello. se aplica directamente al consumidor.

 Todos hemos visto algún tipo de medicamento anunciado en

televisión, por ejemplo, explicando cómo ayuda a curar los síntomas
de determinada enfermedad

 Programas y Precios
 La estrategia de marketing farmacéutico debe prever la fijación de
precios y programas diseñados para ofrecer a los clientes
herramientas para aprovechar al máximo la distribución de sus
productos básicos y la unidad de ventas y beneficios. Con este
programa, las farmacias tendrán sus productos clave en la
plataforma, al precio justo y en el preciso lugar.

 Hoy en día existen una gran cantidad de factores que el

farmacéutico debe tener en cuenta. Competencia, regulación,
tecnología, público objetivo, logística, red de ventas, servicio
posventa, publicidad, relaciones públicas, etc.

El farmacéutico debe centrarse en todos los aspectos comerciales

mencionados y sobre todo en las ventajas que ofrecen las nuevas
tecnologías.

La colocación del producto, las promociones, las tarjetas de

fidelización, la venta cruzada, son algunas de las estrategias que las
farmacias deben considerar como parte de su comunicación.

Historia de la visita medica

 La Visitas Medica en el país, se inicio de una manera muy precaria. A
pies en la capital, y ocasionalmente Santiago; pocos médicos, pocas
competencia.

En la ciudad capital, los pocos médicos establecidos estaban

ubicados en lo que hoy llamamos ciudad nueva, muy cerca uno de
otros; en los pueblos existían dos o tres médicos o llegaban médicos
de paso.

 En principio, la labor de Visitas Medicas, al ser tan reducido el

mercado, se hacia a medio tiempo. Las propias farmacias, tradición
de la época, eran las responsables de la promoción.

Es en la década de 1960, después del régimen de Trujillo, cuando

brota en todo su esplendor la carrera de Visitas Medicas. Desde esa
fecha, hasta la época actual la demanda de visitadores ha ido
 creciendo considerándose que al año 1997, llegaban a 1500
visitadores médicos.

 Una de las principales obligaciones que tiene el Visitador Médico es

la de conocer a profundidad cada producto que promociona.

El conocimiento comercial que incluye las características, ventajas y

beneficios del producto.

El conocimiento técnico de esos producto, el cual, cuenta con el

suficiente respaldo científico.

Establece una relación de persona a persona con cada médico que

se encuentra dentro de su grupo objetivo logrando, una interacción
personal que puede derivar en un conjunto de beneficios para

ambas partes .
Perfil del visitador a medico

 Actitud

 Compromiso

 Responsabilidad

 Creación de nuevos Hábitos

 Perseverancia

 Entusiasmo
 Disciplina

 Habilidades para escuchar y hacer preguntas

 Habilidades en ventas

 Honestidad

 Conocimiento de la empresa y los

productos que promociona

 Técnicas adecuadas de promoción y ventas

EXPRESION CORPORAL DE UN VISITADOR MEDICO

 Normalmente los visitadores a médicos de éxito muestran una
expresión corporal espontánea, abierta, agradable.

Son personas acostumbradas a comunicar, a expresarse con más

frecuencia que otras, lograr la confianza de los demás y para ello
hacen uso de numerosas habilidades, entre ellas la expresión
corporal

Ética profesional

 Se trata del estudio de la moral y del accionar humano para

promover los comportamientos deseables.
 Una sentencia ética supone la elaboración de un juicio moral y una
norma que señala cómo deberían actuar los integrantes de
una sociedad.

 La ética profesional

 pretende regular las actividades que se realizan en el marco de una

profesión. Los Visitadores Médicos deben mantener un
comportamiento acorde con la seriedad de su trabajo, evitando
tertulias en las proximidades de los consultorios, que pueden
interrumpir el acto médico.

 No debe interrumpir sin causa plenamente justificada o afectar

negativamente, el acto de visita médica o promoción de otro
colega.

 Deben ajustar su tiempo de entrevista con el médico y

farmacéutico, sobre todo por consideración a otros colegas que
están esperando que termine, para realizar también su labor.

 La responsabilidad de una persona reside en su obligación de

responder por sus propios actos. La misma se ve condicionada por
la libertad y la voluntad. En lo que respecta a la ética profesional, la
responsabilidad de un individuo lo obliga a desarrollar de forma
ética y justa su trabajo, intentando cooperar, en la medida que
pueda, con el bien común.
 Especialidad medica
 Son los estudios cursados por un graduado o licenciado en Medicina en
su período de posgrado, que derivan de un conjunto de conocimientos
médicos especializados relativos a un área específica del cuerpo
humano, a técnicas quirúrgicas específicas o a un método diagnóstico
determinado.

 Hoy en día constituye un campo científico muy extenso, que junto con
la psicología, la fisioterapia, la enfermería y otras disciplinas sanitarias
han pretendido evaluar y mejorar la salud de las personas que recurren
a los profesionales de estos ámbitos la medicina se ha ido estructurando
en varias subdisciplinas o ramas, cada una de ellas especializadas en
diferentes aspectos relacionados a la salud del cuerpo humano y de otras
especies animales.

ENDOCRINOLOGIA
Es la rama de la medicina que se encarga de estudiar al sistema endocrino
y las enfermedades asociadas a un mal funcionamiento del mismo, como
lo son el hipotiroidismo, la diabetes mielítica o la enfermedad de Cushing.

GERIATRIA
 Se encarga en la prevención, diagnóstico, tratamiento y rehabilitación
de las personas de edades avanzadas aquejadas de enfermedades
asociadas a la vejez.

NEFROLOGIA
 Aborda el estudio de la estructura y función del aparato urinario, ya
sea ante situaciones patológicas como en casos en los que no hay
ausencia de salud.

OBSTETRICIA/GINECOLOGIA
Es la rama médica encargada del sistema reproductor femenino,
interviniendo en el embarazo, parto y el post-parto.

PEDIATRÍA
La pediatría estudia al niño y las enfermedades que se pueden durante
los primeros estadios evolutivos del desarrollo y maduración , abarca
desde el nacimiento hasta que el niño llega a la adolescencia o la
finaliza, bien pudiendo ser los 18 años o los 21 dependiendo del país.
PSIQUIATRÍA

Estudia los trastornos mentales de origen genético o neurológico y

centra sus conocimientos en prevenir, evaluar, diagnosticar y tratar
este tipo de patologías.

Cardiología
Se encarga del estudio, diagnóstico y tratamiento de las
enfermedades del corazón y el aparato circulatorio. Esta
especialidad lo hace sin recurrir a la cirugía.

Neumología

Su campo de estudio se centra en el aparato respiratorio, siendo éste

conformado por los pulmones, pleura y mediastino.

Algunas de las enfermedades que son abordadas por esta rama médica
son la apnea del sueño, cáncer de pulmón o enfisema pulmonar, entre
muchas otras.

Neurología
Su foco de atención está sobre las enfermedades debidas a un mal
funcionamiento del sistema nervioso, tanto el central como el periférico y
el sistema nervioso autónomo.

Nutrióloga
Estudia la alimentación humana y su relación con los procesos químicos,
metabólicos y biológicos, así como la relación de los alimentos con la
composición corporal y el estado de salud.

Médico internista
La medicina interna es una rama médica que se encarga de atender a
enfermos afectados por varias patologías, que suponen un tratamiento
complejo debido a que son varios los sistemas orgánicos afectados.

Oftalmología
La oftalmología se encarga de estudiar los desórdenes y enfermedades
que pueden darse en el globo ocular, su musculatura, los párpados y el
sistema lagrimal.

Alergología
Se trata de la rama médica que se encarga de estudiar la alergia y sus
manifestaciones, es decir, patologías debidas a la activación de los
mecanismos de autoinmunidad.

Otorrinolaringología
Se trata de la especialidad médica encargada del estudio del oído y las vías
respiratorias.

Ortopeda

Se centra en el diagnóstico, la corrección, la prevención y el tratamiento

de pacientes con deformidades esqueléticas , trastornos de los huesos,
articulaciones, músculos, ligamentos, tendones, nervios y piel. Estos
elementos conforman el sistema músculo-esquelético.

PODIATRIA
Medico habilitados de forma exclusiva entre los profesionales
médicos para tratar problemas en el pie y el tobillo debido a su
educación, entrenamiento y experiencia.

Urología
Esta rama médico-quirúrgica trata las patologías que afectan al sistema
urinario, glándulas suprarrenales y retroperitoneo, además del aparato
reproductor masculino.

Medicina legal y forense

Esta disciplina aplica sus conocimientos médicos y biológicos necesarios
para resolver problemas que plantean una actuación legal, esta rama
médica auxilia a profesionales procedentes del ámbito del Derecho
determinando el origen de lesiones o la causa de fallecimiento en un
accidente de tráfico, asesinato o cualquier otro suceso que es
administrado por la justicia.

Odontología
Esta disciplina de la salud aborda las enfermedades del aparato
estomatognático, conformado por los dientes, encías, tejido periodontal,
los dos maxilares y la articulación temporomandibular.

Las principales enfermedades de las que se encarga son las caries y la mala
alineación dental.
 Radiología
Se ocupa de generar imágenes del interior del cuerpo mediante
diferentes agentes físicos (rayos X, ultrasonidos, campos magnéticos,
entre otros) y de utilizar estas imágenes para el diagnóstico y, en menor
medida, para el pronóstico y el tratamiento de las enfermedades.

 Dermatología
La dermatología se encarga del estudio y tratamiento de los problemas
en la piel y estructuras tegumentarias, es decir, las uñas y el cabello.

 Hematología

La hematología se encarga de tratar a las personas que sufren

enfermedades relacionadas con la sangre, ya sea porque ésta es de
mala calidad o los órganos que se encargan de producirla, como la
médula ósea, los ganglios linfáticos y el bazo, funcionan mal.

Medicina familiar y comunitaria

Se encarga de mantener la salud en todos los aspectos, abordando el
estudio y tratamiento del cuerpo humano de una forma holística. Su
ámbito de actuación es la atención primaria en salud.

Ramas medicas quirúrgicas

Las ramas médicas quirúrgicas se desarrollan a través del uso de
técnicas quirúrgicas determinadas patologías es necesario realizar
algún tipo de cirugía para poder mejorar la salud y bienestar del
paciente

Cirugía cardiovascular
Es la especialidad quirúrgica que se encarga del sistema circulatorio,
especialmente del corazón y los vasos sanguíneos.

Cirugía ortopédica y traumatología

Se encarga de los problemas relacionados con enfermedades y trastornos
en el aparato locomotor, ya sea en los huesos, músculos o articulaciones.

Cirugía Pediátrica
 Se trata de la cirugía especializada en las enfermedades y problemas
médicos que pueden presentar el feto, el infante, el niño, el
adolescente y el joven adulto.

Cirugía Torácica
Es una especialidad médica que se encarga del estudio y la
intervención quirúrgica de los problemas en el tórax.

Angiologia / cirugía Vascular

Se encarga del diagnóstico y tratamiento de enfermedades
exclusivamente debidas a problemas en los vasos sanguíneos, es decir,
 venas y arterias, excluyendo tanto al corazón como las arterias
intracraneales.

Principios de la promoción
Las fuentes de información son el medio para que el Visitador
Médico pueda obtener los datos personales, profesionales,
laborales y de prescripción de cada médico existente en su zona de
visita; por tanto, es muy importante elaborar una lista de las
fuentes a las que se va acudir antes de empezar a recabar los datos
que se necesitan.

Fuente de promoción internas

 Los Gerentes del Área Comercial (Gerente regional, Gerente de
área, Supervisor o Coordinador)

 Listados médicos de otros Visitadores Médicos

 El listado médico de la compañía

 Visitadores Médicos de la misma compañía

 Vendedores de la misma compañía





 Fuentes información externa

 Farmacias
  Colegios, Sociedades y Asociaciones de Médicos y Especialistas

 Secretarias, recepcionistas y enfermeras

 El médico

 Pacientes

 Directorios Médicos en Internet

 Regularmente el visitador médico deja al médico una serie de muestras

médicas para que éste los utilice en sus pacientes y para que recuerde
en su mente la opción del medicamento que se intenta promocionar,
Cuando no se dejan muestras medicas, la mayoría de las veces, deja
objetos promocionales con la marca del producto a manera de regalo y
suelen ser cosas de utilidad que van desde tapetes para ratón de
computadora, plumas, tazas, relojes, etc. Una parte importante es lo
que en la jerga de ventas se conoce como papeloterapia es, la
literatura médica especializada donde se describe la información para
prescribir del producto.

 promoción" se refiere a todas las actividades informativas y de

persuasión desplegadas por fabricantes y distribuidores con objeto
de inducir a la prescripción, el suministro, la adquisición o la
utilización de medicamentos.

 La promoción activa dentro de un país debe limitarse a los

medicamentos legalmente obtenibles en él, debe ser compatible
con la política sanitaria nacional y estar en conformidad con los
 reglamentos nacionales así como con las normas libremente
adoptadas donde existan.

 Existen distintos tipos de laboratorios, con diferentes productos y

vendedores que utilizan variadas estrategias de ventas, que
comercializan los productos de uso popular que no necesitan de
prescripción médica y que son vendidos en farmacias,
supermercados, tiendas de barrio, como por ejemplo analgésicos de
venta libre para el dolor de cabeza, o remedios para la tos, dolor
muscular, etc.

Tipos de Recursos Promocionales

 Muestras Medicas

 Literatura o Material Impreso

 Material de Respaldo

 Obsequios Promocionales

PROMOCION DE MEDICAMENTOS

 Los datos científicos del sector público deben ponerse a disposición

de los encargados de recetar y de cualquier otra persona que tenga
derecho a recibirlos y que los solicite, en la medida de sus
necesidades.

 La promoción en forma de beneficios financieros o materiales no se

extenderá al personal de salud ni será recabada por éste, ya que
podría influir en la prescripción de medicamentos.
 Existen distintos tipos de laboratorios, con diferentes productos y
vendedores que utilizan variadas estrategias de ventas, que
comercializan los productos de uso popular que no necesitan de
prescripción médica y que son vendidos en farmacias,
supermercados, tiendas de barrio, como por ejemplo analgésicos de
venta libre para el dolor de cabeza, o remedios para la tos, dolor
muscular, etc.

 Para este tipo de producto, se utiliza una estratega de propaganda

masificada, utilizando anuncios comerciales en los medios de
comunicación, y muchos programas de incentivo a profesionales de
la salud para promover aumento de ventas, siendo distribuidos
diversos premios y bonificaciones para empleados de tiendas y
supermercado

 Otro tipo de laboratorio es aquel que vende los medicamentos

llamados "éticos", que solamente pueden ser vendidos bajo
prescripción médica, y que hace necesaria una fuerza de ventas más
calificada, ya que se configura una venta directa donde el objetivo
es que el médico prescriba sus productos a los pacientes

 El interés primario de las compañías farmacéuticas es aumentar las

utilidades que recompensan a sus accionistas permiten a las
empresas desarrollar "nuevas terapias que prolongan y mejoran la
calidad de vida y la productividad, y reducen el costo total de las
enfermedades.