Sealed Air Corporation

T. J. Dermont Dunphy ( CEO ) Explica el 25 % de crecimiento desde 1971 hasta 1980.

Fue de las primeras empresas que se dirigió al mercados sabiendo que necesidades tenia que
cubrir.

La empresa se ha caracterizado en ser el líder del mercado y los logros técnicos.

Los últimos 10 anos han crecido gracias :

Primer material amortiguador ( célula cerrada)

Primer sistema deembalaje de protección ( espuma instantánea)

Primer sistema de calefacción mediante placas solares ( piscinas)

Barret Hauser ( director de producto )reflexión respecto a la competencia inesperada.

Air Cap ( marca registrada) había competido con una serie de competidores en el mercado de
embalaje de protección.

Aparición de competidores pequeños que habían desarrollado sus producto en base a

laspatentes de Sealed. Imitaciones baratas en EE.UU.

Aircap y su Competencia

Producto: consistía en laminas de plástico transparentes que contenían burbujas de aire de

tamaño uniforme. La diferenciación se basaba en la barrera de recubrimiento, esto ofrecía
mejor protección ( saran).

Sealed Air había concedido una licencia a Astro ( new Yersey) para utilizar su tecnología
patentada.

Productos deAstro: ventas 10,5 mill $

Burbuja con barrera

Burbuja sin recubrimiento

Educación del mercado por parte de Sealed: ofrecía descuentos por volumen.

Los clientes eran mas conscientes de las ventajas de las burbujas recubiertas.

Ofrecía dos productos:

Instapak: Sistemas de espuma instantáneos para productos pesados.

Burbujas Aircap: mercado de envoltura flexible y protección de relleno

Únicocompetidor en el área de New York: GRAFEL/ dos vendedores/ 1 mill ventas.

Hauser: recomendó una reacción para competir con los nuevos competidores.

Competir en el mismo mercado que GRAFEL con las sinergias que ofrecía su capital fijo. El
único problema era como lo comunicaba a sus clientes sin crear confusión. O mas bien
canibalizar.

Mercado de embalajes de protección:

EEUU

1.Posicionamiento, bloqueo y sujeción: mercado único, protección de materiales de gran

volumen, transportados en contenedores

2. Envolturas flexibles: Útil para productos de cristal o instrumentos pequeños y ligeros.

3. Protección de relleno: evitaba el movimiento de los productos cuando había espacio

sobrante.

2 y 3 podían utilizarse para productos similares

Productos Sustitutivos: Aircap mostraba losbeneficios de su producto frente a sus

competidores, pruebas de fatiga y retención del espesor original

Productos de papel

Espumas

Influencias de Compra: Embalaje = recurso productivo y fuente de ahorro.

La uniformidad de todos los productos en características y resultados para los clientes, creo
una confusión en la masa critica

Los consumidores se regían por dos motivos: científicos y precio Vsrendimiento.

Los centros de compras se guiaban por: según Hauser los ingenieros influenciaba en 50% en la
compra.

Precio

Plazo de entrega

EL mercado EE. UU.

1; 585 mill

2 ;126 mill

3 ;15,6 mill

MERCADO DE EUROPA

Había conseguido una gran cuota de mercado gracias a las patentes y al hecho de solo licenciar
a un competidor, además de educar el mercado y la mentalidad de los americanos a la hora de
embalar .

Mercado Europeo

Sealed Air tenia fabricas en Inglaterra, Francia y cadena de distribución en Alemania.

Inglaterra: Mercado de embalajes y de distribución

Competencia de Sansetsu ( Japonesa): producto de alta calidad sin recubrimiento

Precio 50% mas barato

Sansetsu otros competidores empezaron a erosionar la participación de Sealed Air.

Estimación 3 anos: perdida del 50% de la participación delmercado.

Francia: SIBCO ( propietaria SealedAir) cifras en ventas 750000.

Único distribuidor de burbujas sin recubrimiento.

Precio 40% mas bajo ( hay que tener en cuenta que el precio era el criterio clave de compra)

Ventas distribuidores: vendía la misma proporción de cantidades con recubrimiento y sin.

1980 cambio la proporción 70-30 burbujas sin recubrimiento.

Alemania: entraron en el mercado...

El modelo de riesgo SEEK intenta cuantificar las percepciones de riesgo del negocio en una
materia consistente. Está destinado a proporcionar a la administración una mejor información.
Nuevamente citando ... SEEK es un acrónimo que usa el distintivo de llamada para las acciones
de Sealed Air Corporation (SEE) y la K de Kuraray, la compañía matriz de EVALCA.

CONCLUSION

El liderazgo del mercado y la innovación tecnológica han marcado la participación de Sealed

Air en el mercado de envases de protección de los Estados Unidos. Varios pequeños
productores regionales han presentado productos que son menos efectivos que los de Sealed
Air, pero de aspecto similar y más baratos. La compañía debe determinar su respuesta a esta
nueva competencia. Las opciones factibles van desde no hacer nada hasta presentar un nuevo
producto. Aumenta los problemas de administración de líneas de productos, particularmente
la canibalización, y brinda la oportunidad para el desarrollo de un plan de mercadeo para
cualquier presentación de nuevos productos. El software para este caso está disponible (9-587-
513).