Situación de La Empresa

AMERICAN CONECTOR COMPANY (ACC) es una empresa estadounidense que manufactura una
amplia gama de conectores para la venta a diversos sectores del mercado. Cuenta con cuatro
plantas de planta principal de esta empresa, la planta “Sunnyvale”, en operaciones desde 1961,
inició con una producción de un millón de unidades al año, y para 1991 (año que utilizaremos para
analizar la situación, o como actualidad) ha llegado a una capacidad de producción de 420 millones
de unidades anuales.

En la actualidad del mercado de conectores, a nivel mundial, la empresa dominante del sector es
AMP Inc., con una cuota del mercado del 16%. ACC se encuentra compitiendo en el segundo nivel
junto a 6 otras empresas, entre ellas una empresa japonesa llamada DJC Corporation.

Esta empresa japonesa está planificando iniciar producción de conectores en estados unidos, por
lo que ACC teme que la introducción de DJC, disminuye aun más el mercado que ellos tienen y los
saque del negocio.

ACC se encuentra actualmente con la amenaza latente de los planes de DJC de incursionar en el
mercado estadounidense. DJC en la actualidad posee la planta de Kawasaki como su principal
productor, fábrica que se posiciona como una de las más eficientes del mundo. A pesar de la
posición en el mercado americano que ACC posee actualmente por su calidad y personalización
del servicio, se ve amenazada por la entrada de DJC a Estados Unidos por medio de la construcción
de una planta muy similar a la de Kawasaki.

Teniendo en cuenta la posible incursión de DJC en el mercado, ACC se encuentra en el dilema de

escoger entre dos opciones:

• Suponiendo que DJC construya en EEUU una planta similar a la de Kawasaki, habría que abordar
los procesos de fabricación de una forma completamente radical. Es decir, invirtiendo en una
nueva planta o expandir significativamente la misma e implementar procesos y tecnologías
similares a las de Kawasaki antes de que DJC entre al mercado para mantener su posición actual.

• Suponiendo que DJC no invierta en una fábrica como la de Kawasaki en EEUU y que el escenario
de incursión de DJC en el mercado no sea tan abrupto debido a la posición actual de ACC, se
trabajaría en un plan de reducción de costes y mejoramiento de procesos con la fábrica actual.

2. Contexto del Problema

2.1. Antecedentes

ACC no ha invertido en expansiones significativas en su planta de mayor producción desde 1986,

por lo cual no se encuentra preparada para competir en el mismo mercado contra una corporación
como DJC a nivel de costos y capacidades de producción

2.2. Actores

• AMERICAN CONECTOR COMPANY (ACC): empresa que analiza el problema de la amenaza latente
de un nuevo competidor y que debe de tomar una decisión ante tal situación. Por parte de ACC la
vicepresidente, Denise Larsen con su equipo están evaluando que harán con la situación que se les
acerca.
• DJC Corporation: empresa competidora que amenaza con acaparar una significativa parte del
mercado de ACC.

2.3. Sector industrial

Área de comercialización: Mercado de Conectores Eléctricos.

Análisis del sector industrial:

Poder de negociación de los compradores o clientes

• Las ventas en el segmento de mercado que abarcan empresas como ACC y DJC comprenden
entre 500 y 800 millones de dólares al año.

• El grado de dependencia de los canales de distribución es alta, ya que con un producto tan difícil
de diferenciar en el mercado es fácil tener cambios por precio y disponibilidad.

• Las empresas pueden ser competitivas en precio reduciendo sus costos fijos, ya que fabrican
volúmenes muy altos.

Poder de negociación de los proveedores

• Los costos o facilidades del cliente para cambiar de producto se verán influenciados por el tema
de servicios personalizados y cumplimiento de entregas, ya que los competidores cumplen con las
expectativas del cliente.

• La tendencia del comprador a sustituir es muy factible, debido a que lo único necesario es que el
producto cumpla las expectativas del cliente y que el servicio y el tiempo de entrega sean
adecuados.

• No hay productos sustitutos cercanos. Solamente se puede buscar a la competencia.

Amenaza de nuevos entrantes

• La barrera de entrada seria la implementación de una planta con la capacidad suficiente de

producción para poder ser competitivos, DJC posee los recursos para romper esta barrera.

• ACC tiene valor de marca, ya que tiene una clientela definida y es reconocida en el mercado por
su alta calidad y servicio personalizado. DJC debería de incurrir en enormes esfuerzos para robar
su parte del mercado.

Amenaza de productos sustitutos

• No hay sustitutos cercanos.

Rivalidad entre competidores

• El poder del nuevo competidor puede ser alto si entra al mercado con una planta similar a la de
Kawasaki, debido a que poseen métodos más eficientes y una capacidad más alta de producción,
también tomando en cuenta que la ubiquen estratégicamente como en Kawasaki, cerca de sus
proveedores de materia prima para disminuir costos de transportes y logísticas de forma
significativa.
• El hecho de que ACC tenga un segmento abarcado en el mercado va a tener incidencia en un
esfuerzo grande de parte de DJC para convencer al consumidor, tendrá que buscar estrategias de
precios, promociones, publicidad e información masiva al consumidor tratando de explicar el por
qué cambiar de marca.

Descripción de La Empresa

Sistema de Negocio

Organización

áreas de producción:

Fabricación y estampado de terminales

Chapado de terminales

Moldeado de los bastidores de plástico

Montaje y pruebas

Embalaje

Cada área tiene un supervisor de producción, dependiendo del

American Connector Company

“Tiene un aspecto poco prometedor”. Estas fueron las palabras que Denise Larsen, vicepresidente
de operaciones de American Connector Corporation, pronuncio con calma al leer el informe sobre
los planes de un competidor para construir una nueva planta de conectores eléctricos en Estados
Unidos. En los últimos años, dicho competidor, DJC Corporation de Japón, se había convertido en
un importante proveedor de conectores eléctricos de su mercado nacional, después de haber
construido lo que se rumoreaba era una de las plantas de conectores más eficientes del mundo.
No obstante, a pesar del éxito obtenido en Japón, DJC apenas tenía influencia en el mercado
estadounidense, ya que en Estados Unidos no disponía de plantas y su fuerza de ventas era
limitada. Larsen sabía que todo esto podía cambiar rápidamente. Tal como explico a su ayudante,
Jack Mitchell, quien recientemente había obtenido su título de MBA: (master of business
administration), master en administración de empresas.

“en los últimos años ha habido rumores de que DJC construiría aquí una nueva planta para
introducirse con fuerza en el mercado estadounidense, pero como en el mercado hay tantísima
competencia y un exceso de capacidad, nadie le tomo en serio. En cualquier caso, creíamos que
todavía disponíamos de una ventaja en cuanto a los costes, pero si su informe es correcto y si DJC
puede operar aquí con una planta como la que tiene en Japón, creo que DJC podría captar
rápidamente una cierta cuota de mercado.”

Larsen estaba preocupada porque sentía que la posición americana era en ese momento
particularmente vulnerable. Le preocupaba sobre todo la planta de conectores que la empresa
tenía en Sunnyvale (California), ya que el año anterior había tenido que hacer frente a varios
problemas de operatividad. En Sunnyvale, los costes iban en aumento mientras que la calidad
parecía disminuir, el mes anterior ella y Andrew Li, el nuevo director de la planta, habían
conversado acerca de posibles formas de mejorar el rendimiento de la planta. Ahora se
preguntaba si la situación de DJC requería elaborar una estrategia de operaciones completamente
nueva.

El sector de conectores eléctricos a principios de los noventa

Los conectores eran piezas diseñadas para unir alambres a otros alambres, unir alambres a tomas
de corriente, unir alambres, componentes o chips a placas de ordenadores personales, o unir
placas de ordenadores a otras placas. Normalmente, los conectores estaban formados por dos
piezas principales: un bastidor de plástico y clavijas o terminales de metal. El bastidor solía estar
hecho de una resina de plástico como el poliéster, el nailon o el policarbonato, y las clavijas
metálicas podían estar hechas de distintos metales, desde el estaño hasta el oro. Anexo 1

Con frecuencia cada fabricante tenía unas especificaciones de conectores distintas. En 1990 había,
solo en Norteamérica, más de 700 líneas de producto de conectores estándar.

En 1992 distintas industrias tenían dificultades para hacer frente al creciente número de
especificaciones y se hicieron intentos de estandarizar las especificaciones de los productos entre
las muchas y distintas asociaciones industriales.

Puesto que los tipos de conectores estaban hechos de materiales diversos y podían ser de baja o
alta tecnología.

En los noventa la industria de conectores estadounidense se caracterizó por su entorno hostil.

Había más de 900 proveedores y las ventas continuaban disminuyendo. En 1991 las ventas
disminuyeron un 3,9% con respecto al año anterior. Los diez líderes del sector sufrieron una
disminución media del 7.9%.

A medida que los circuitos eléctricos iban miniaturizándose más y más, y funcionaban a
velocidades cada vez más altas, los nuevos conectores tuvieron que ajustarse a unas exigencias
más elevadas de espacio, peso, coste, calidad, fiabilidad y rendimiento.

En 1991 ventas mundiales aproximadamente de $16,000 millones, de los cuales $6,670

correspondían a los diez primeros fabricantes, el resto formado por 1,200 competidores estaba
muy fragmentado. La empresa dominante era AMP Inc., con una cuota de mercado de 16% con
unas ventas de $2,600 millones. El segundo nivel lo comprendían seis empresas con unas ventas
comprendidas entre $500 y $800 millones. DJC y American Connector estaban en este segundo
nivel.

Perfil de DJC

• Cultivaba y mantenía vínculos fuertes con las principales empresas y distribuidores de

ordenadores, telecomunicaciones y electrónica de Japón. Estas relaciones suponían una
importante barrera de entrada en el mercado japonés de conectores.
• La estrategia de diseño de la empresa daba más importancia a la simplicidad y la facilidad de
fabricación que a la innovación. (sus primeros productos eran una copia de los diseños de otras
empresas, como, por ejemplo, American Connector. Un antiguo gerente explico lo sig.:

“En 1965 copiamos los productos de otras empresas. Los americanos hacían productos buenos y el
mercado estadounidense era el más avanzado del mundo. Nuestros esfuerzos de investigación y
desarrollo estaban totalmente dirigidos hacia el análisis de los productos fabricados en USA y
copiábamos sus mejoras a medida que iban realizándose. Hacia 1975 nuestro nivel de calidad era
tan bueno como el suyo. Después de eso, el proceso de producción se convirtió en la base dela
competencia”.

Sin embargo su estrategia de diseño iba más allá de la simple copia, ya que la empresa prestaba
una gran atención a las necesidades de clientes y usuarios al adaptar los diseños americanos a la
situación concreta del mercado japonés; también adapta los diseños para economizar materias
primas, que eran casi el doble de caras en Japón que en USA, así como para simplificar la
fabricación. Las características que no suponían valor añadido en opinión de los clientes se
eliminaban.

• Consideraba la fabricación altamente eficiente con absolutamente fundamental para su

estrategia competitiva. Históricamente, la empresa dependía de la fabricación como medio
principal para alcanzar sus objetivos globales de beneficio. Un antiguo director general hizo la
siguiente descripción al respecto:

“En los productos eléctricos, la alta calidad es una exigencia previa para tener éxito. Con la fuerte
prolongada competencia existente, para tener éxito a largo plazo es necesario llegar a una
posición de costes bajos. La calidad de fabricación es la fuente de ambos y es, por tanto. El núcleo
de DJC.”