SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Logística de Distribución y Transporte

Instituto IACC

14/09/20
 Desarrollo

INSTRUCCIONES: Se les entregará como ejemplificación una empresa llamada “Radio Free”,

quien se dedica a la producción de radios para autos. La empresa en su lanzamiento de RadioS7

se comienza a analizar cuál es el canal de distribución más idóneo para este producto.

1. Selección de Distribución: El equipo ha contado con varias reuniones, sin embargo, ya han

pasado varias reuniones y deciden elegir entre:

• Comercio de equipos de sonido. (A)

• Comercio de accesorio rubro automotriz (B)

• Concesionarios de autos (C)

• Grandes tiendas. (D)

• Hipermercados. (E)

El equipo ha definido los factores y los presentan para el análisis

• Control sobre la venta final (25%)

• La imagen (25%)

• La compatibilidad con otros productos (15%)

• La facilidad al acceso del cliente (35%)

Tras una valoración de una escala de 1 a 7, se ha evaluado y:

¿Cuál es la elección del distribuidor?

Según el análisis entregado podemos determinar que la elección del distribuidor en este caso es

Comercio de equipos de sonido.

ALTERNATIVAS DE RESULTADOS
CANAL PONDERADOS

FACTORES PONDERACION A B C D E A B C D E
CONTROL SOBRE
VETA FINAL 25% 2 1 3 2 1 0,5 0,3 0,8 0,5 0,3
IMAGEN 25% 5 4 3 7 1 1,3 1,0 0,8 1,8 0,3
LA
COMPATIBILIDAD
CON OTROS
PRODUCTOS 15% 3 2 3 4 4 0,5 0,3 0,5 0,6 0,6
LA FACILIDAD AL
ACCESO DEL
CLIENTE 35% 6 5 6 2 6 2,1 1,8 2,1 0,7 2,1
TOTAL 100% 4,3 3,3 4,1 3,6 3,2

2. Para Radio Free identifique las fases y ejemplifique para ello el mercado y sus

necesidades; los factores condicionantes y las restricciones en la fase de canal de

distribución.

Fase 1: objetivos

La empresa Radios Free se puso como objetivo introducir su nuevo producto en un mercado el

cual debe analizar sus virtudes y defectos para poder lograr las ventas esperadas y poder de esta

manera aumentar la llegada a más clientes y mejorar las ventas, ya que para un producto

innovador son indispensables los canales de distribución.

Análisis : según las observaciones y los parámetros investigados se logro determinar cual seria el

mejor canal de distribución para el nuevo producto de Radios Free el cual tras el análisis de los

datos entregados se determina que es Comercio de equipos de sonido, este mercado puede ser
nuevo para la empresa por esta razón se debe realizar una investigación completa de todos sus

posibles ventajas y desventajas, de esta manera se definirán parámetros claras para su

distribución en el mercado, por ejemplo se debe analizar la frecuencia de compras de radios de

autos dentro de los lugares en donde se comercializan equipos de sonidos, o que disponibilidad

se encuentran estos productos en este tipo de comercio.

Fase 2: Identificar las alternativas de distribución.

se debe realizar es identificar las alternativas que existen:

Por ejemplo, Número de intermediarios, si la línea de distribución que existen para su

distribución es larga o si cuenta con un número menor de intermediarios.

Fase 3: Consideración de restricciones

Para cada canal seleccionado y priorizado se le debe realizar un análisis de las restricciones o

limitaciones que lo podrían afectar y entender cómo responde frente a dichas restricciones o

limitaciones.

En este caso una de las mayores restricciones que debemos tener en cuenta son los impuestos que

el mercado imponga para la nueva línea de productos.

Fase 4 y 5 Elección del canal de distribución y método de evaluación de un canal de

distribución.

En este caso ya conocemos la elección y los criterios utilizados para encontrar el mejor canal de

distribución del producto, y como lo mencionamos anteriormente el canal que se considera el

mejor para este caso es Comercio de equipos de sonido.

3. Para el mismo caso Radio Free determine los criterios económicos, de control y

adaptativos donde recomiende las opciones que más le favorecen a la compañía y

justifíquelo.
Criterios de control:

El producto de la empresa Radios Free en un producto nuevo en el mercado por lo que debe

incluir dentro de sus criterios de control las garantías y respaldos, ya sea para el cliente como

para el distribuidor una garantía de postventa y de servicio técnico regular que entregue la

seguridad a ambas partes del buen funcionamiento del producto y conseguir la satisfacción

esperada y de esta manera lograr posicionarse dentro del mercado.

Criterios adaptativos:

En este caso como se trata de un producto específico, es importante vender a través de canales

de distribución pequeños, en especial a aquellos distribuidores que puedan agrupar este producto

con otros similares

 Bibliografía

Material entregado por Iacc correspondiente a semana 3.