CAPITULO 1

La negociación es arte y ciencia verificado al tener principios y métodos que

se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia. El
negociante debe someterse a ciertas fases para lograr su objetivo, este no lo
lograra si no tiene capacitación, experiencia aprendida o nata. Debe tener
habilidades de persuasión, pensamiento crítico, autoevaluación, empatía,
asertividad, evitando en términos sociales un cierre brusco o silencio donde la
otra parte se distraiga o piense que no le conviene la negociación.
Por ello es esencial tener conocimiento de uno mismo en habilidades
cognitivas internas como: ego, comportamiento, actitud, intereses,
personalidad, enfoque, temperamento, percepciones, objetivos, valores y
necesidades. Y habilidades externas como de persuasión, pensamiento crítico,
autoevaluación, empatía, asertividad, evitando en términos sociales un cierre
brusco o silencio donde la otra parte se distraiga o piense que no le conviene
la negociación.
Al mejorar las interacciones personales, por lo general también
aumentara la eficacia de la negociación. Cabe destacar que un negociante
eficiente puede ser un excelente líder y viceversa. El conocimiento del
comportamiento humano es esencial para lograr habilidades negociadoras
efectivas. Estos aprendizajes se podría adquirir con teorías psicológicas y
sociológicas ayudan a comprender como conocernos a nosotros mismos y a
los demás.
“La vida está llena de interacciones humanas y éstas son esencialmente
un escenario para la negociación”. La herramienta o habilidad de negociar, al
ser aplicada a diario, se puede lograr un aumento en la eficacia de la misma.
Por lo tanto, las personas pueden ser influenciadas mediante las emociones,
comportamientos o simplemente la actitud de ambos negociantes. Teniendo en
cuenta que influir ante otra persona se basa en las herramientas sociales
adquiridas o aprendidas como inteligencia emocional, comunicación afectiva
y ver la negociación como una oportunidad, no como una necesidad.
El negociante debe entender que no Todo es negociable. Decir que sí, es
irónico por el simple hecho que la negociación necesita de dos partes, y es
cuando alguna de las partes puede considerar que no todo es negociable. La
clave es identificar su ética, código moral y valores personales a la vez que
considera las opciones de negociación.
Los condicionantes conscientes e inconscientes radican en conocernos o no,
conocer nuestros comportamientos, actitudes y motivación frente a las
negociaciones o ambientes estresantes. En otras palabras, para obtener la
efectividad personal desarrollar el pensamiento crítico y objetivo, como se
mencionó anteriormente, radica en cómo nos percibimos y percibimos a los
demás evitando juzgar su comportamiento humano y el nuestro.

CAPITULO 2
La personalidad es un conjunto de elementos cognitivos
(comportamiento, actitud, conducta, temperamento), físicos y genéticos que
hace única a un individuo del resto. Es posible cambiar aspectos de nuestra
personalidad, por el hecho de su dinamismo y distintiva en cada individuo.
Cada persona es capaz de demostrar aspectos o características diferentes de su
personalidad en circunstancias diferentes y/o otras personas diferentes.
La cultura, religión, rol social afecta el desarrollo de sus características.
Conocer estas variables del negociador es vital para evaluar las razones y la
propiedad de las variaciones, ejemplo, cambiar su comportamiento.
Nuestros comportamientos característicos son similares que la
personalidad, es decir, es dinámico, va en constante desarrollo. También se
debe considerar que el comportamiento ocurre (o puede ocurrir) en relación
con las circunstancias. Un individuo puede asimilar la información mediante
dos métodos: Sensorial (Tangible, concreto, hechos, práctico) o intuitivo
(Interpretativo, visión hacia el futuro, inspirador, múltiple, fantasioso). Por lo
tanto, a esto se le aplica la habilidad de aprendizaje que describe como
aprende la persona, mediante la adaptación, divergente o contradivergente,
entre otros.
La personalidad tiene elementos que se identifican como cerebro
izquierdo, el cual infiere en el dominio racional y objetivo de la persona, es
decir, razonamiento, buena memoria, lenguaje escrito. Y el cerebro derecho
que realice bien (subjetivo, comunicativo) que explica las habilidades
artísticas, buena imaginación e intuición, creatividad.
No hay diferencias conductuales. Es común que la personalidad tipo A
tengan un alto nivel de competitividad en cuanto a los rasgos de urgencia del
tiempo, rapidez y la impaciencia. No solo se enfocan en competir con otros
sino consigo mismo. Sin embargo, la personalidad tipo B también presenta
grados de competitividad pero depende del nivel personal en cuanto al deseo
de ganar y la tendencia a enfocarse en logros materiales cuantificables son los
indicadores más fuertes de una elevada competitividad.
El tercer elemento que define la personalidad son las necesidades de
poder personal y de poder social. Es la fuerza de cada necesidad en relación
con los demás lo cual afecta el comportamiento y el desempeño del
negociador. En cuanto al personal, buscan el poder sobre los demás (líder
burocrático), ellos controlan o provocan un determinado comportamiento en
otros (factor manipulador). Y el poder social por otra parte es el poder de
permitir que los demás destaquen (líder carismático o transformador), y es el
poder de la creación de un bien mayor. Siempre se basa en los demás, porque
está basada en la interacción humana.
Su último elemento es el locus, este explica quién controla la vida
individualmente, si es la misma persona (locus interno) o el exterior-ambiente-
sociedad contra la vida, temperamento o conducta de la persona (locus
externo), es decir, no controlan su vida. Muchos negociadores desarrollan la
habilidad de auto supervisión, carisma, inteligencia emocional y creatividad
para cambiar y adaptar su comportamiento en relación a circunstancias y sacar
el mejor provecho del mismo.