Promoción de Ventas o Merchandising

La promoción de ventas se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o

actividades para estimular la afluencia de público y maximizar la compra o venta de
un producto o servicio. 

Las principales formas de merchandising son: montar puestos de degustación,

regalar artículos publicitarios que lleven consigo el logo o la marca de la empresa
como:

Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:

 ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.

 ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto diferente.

 ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren el producto por
Internet.

 enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes más habituales

Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y espectáculos

comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento
con tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos

Son incentivos que se le dan al consumidor en el momento de la compra, para

estimular las compras rápidas o grandes de un producto en particular. Las ventajas más

importantes son: su efecto inmediato, la flexibilidad ya que hay muchas técnicas de

promoción, permite una alta personalización o segmentación, ofrece un incremento de

valor. Está dirigida tanto a consumidores como a proveedores, distribuidores, etc.

Las posibles técnicas de promoción de ventas que podemos utilizar son las

siguientes:

i) Muestras gratuitas: para dar a conocer productos nuevos, sobre todo

sensoriales. Resulta bastante caro. Es importante regalar cantidad de

producto necesaria para probarla adecuadamente.

ii) Cupones descuento: para fomentar la prueba del producto, para fidelizar,
cuando se quiere bajar el precio al producto sin transmitir imagen de barato

(porque no le conviene a la marca parecer barato).

iii) Ofertas conjuntas: hay que ser coherentes. Se trata de que se junten por

ejemplo un hotel y una empresa de alquiler de coches y ofrezcan packs

conjuntos. La imagen de la otra empresa debe beneficiarte.

iv) Regalos: es muy efectivo, a la gente le hace ilusión y fideliza.

v) Concursos y sorteos: implican al consumidor, pero su esfuerzo ha de ser

proporcional al beneficio que obtenga. Las bases deben ser claras y el

premio alcanzable.

vi) Programas de fidelización: tarjetas cliente, clubes, cliente vip, etc. Es

importante para obtener información de los clientes pero no hay que abusar

de ello. Se debe hacer atractivo para que la gente quiera participar.

vii) Producto gratis: 3x2. Es muy efectivo y recomendable para productos

estacionales o perecederos, ya que necesitas “quitártelos de encima”.

viii) Cantidad de producto gratis: 20% más en cada bote. Es muy efectivo.

ix) Descuento compra sucesiva: “segunda unidad a mitad de precio”.

Los objetivos que se buscan con las promociones, o lo que es lo mismo, los

efectos que podemos conseguir con ellas, son variados:

- Ventas: al usar promociones como el 2x1 nos estamos quitando stock

acumulado que nos interesa vender, bien porque sea un producto perecedero

o estacional (de temporada) como porque tengamos unos objetivos

determinados de ventas.

- Imagen: las promociones siempre llaman la atención en el establecimiento de

compra y por lo tanto suele ayudar a que aumente la notoriedad de una

marca, es decir, a que esa marca/ producto/empresa esté más en la cabeza de

los consumidores. Los regalos, etc. suelen ayudar a mejorar la imagen de una

empresa pero si se abusa de ello, se pueden lograr malos resultados.

- Fidelización: las promociones suelen ser una herramienta de fidelización. Al

regalar producto (2x1, 20%gratis) estás generando que el consumidor deje de

comprar dicho producto a la competencia, y de alguna manera, se va

acostumbrando a tu producto. Por otro lado, los programas de fidelización

ofrecen directamente beneficios a los consumidores “fieles”.

MARKETING

- Participación: fomentar la participación es muchas veces positivo. Con los

concursos y sorteos se anima a participar ofreciendo cierto “entretenimiento”

y un premio.

- Agrado: los regalos o incentivos ofrecidos tienen que ser motivadores para

los consumidores ya que el efecto deseado con ellos es que a la gente le

agrade el regalo y por tanto la empresa

Publicidad

Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de ideas, bienes o

servicios. A través de la publicidad, puedes informar, dar a conocer, persuadir o
estimular el consumo del producto o servicio.

Puedes posibilitar también que los consumidores recuerden tu producto o servicio a

través de medios impersonales.

Los canales más recurrentes de la publicidad son: anuncios en TV, radio, internet o
impresos. Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque, dibujos
animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de anuncios, anuncios
espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos de venta, material
audiovisual, símbolos y logotipos, videos.
Ejemplos del uso de la publicidad son:

 publicar un anuncio en el diario o en alguna página de anuncios clasificados en

Internet.

 enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico.

 habilitar un letrero.

 repartir volantes

Fuerza de Ventas

Se trata del trabajo de información y persuasión que realizan los profesionales de

las ventas, es decir, vendedores o comerciales. En algunos sectores la capacidad
de venta de los vendedores es crucial para la decisión de compra del consumidor.
Por ejemplo en el sector de la automoción o electrónica, donde los compradores
no son expertos en el tema y prefieren ser recomendados. El efecto de esta
herramienta es inmediato, en el momento de la compra

Relaciones Públicas

Son actividades planificadas y sistemáticas que la empresa utiliza para crear,

mantener y mejorar la imagen, relación y confianza de la empresa hacia el público
en general. Está dirigido a instituciones públicas, distribuidores, clientes, prensa,
trabajadores, líderes de opinión, etc. Los ejemplos más conocidos serían la
presencia en ferias, ruedas de prensa, patrocinio de eventos deportivos o
culturales, etc. El efecto también suele ser a largo plazo y será indefinido en el
tiempo

Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes anuales, donaciones,

publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista
de la empresa.
Ejemplos del uso de las relaciones públicas son:

 participar en un evento cultural.

 hacer donaciones para una obra de caridad.

 organizar un seminario empresarial.

 realizar una conferencia de prensa para aclarar algún malentendido

Marketing Directo
El marketing directo permite que promuevas el producto o servicio a un consumidor
individual a través de medios que permiten comunicarte directamente con él.

Esta estrategia de promoción permite una mayor adaptabilidad del producto o

servicio a la necesidad o interés del consumidor.

Los principales canales de marketing directo son: Catálogos, mensajes por correo,
telemarketing, copras por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y
correo de voz

 e-mail,
 internet,
 telemarketing,
 correo,
 compras por interne

Ejemplos del uso del marketing directo son:

 comunicase telefónicamente con un potencial cliente para ofrecerle o venderle un

producto.

 enviar un correo electrónico a un cliente en donde se promocione un producto.

 ofrece a un cliente un producto especialmente diseñado para él.

 brindar a un cliente una atención personalizada

Venta Personal

La venta personal es una estrategia de promoción en el marketing por la

cual promueves un producto o servicio a través de una interacción directa y
personal (“cara a cara”) entre vendedor y consumidor individual.

Para adoptar la estrategia de venta personal es importante seguir los siguientes

pasos:

1. pensar en clientes potenciales,

2. clasificar a los clientes potenciales en orden de importancia,
3. recoger información sobre los clientes potenciales y planificar la forma de
abordarlos,
4. presentarse a los clientes potenciales,
5. presentar el producto a los clientes potenciales y planificarse con buena
argumentación,
 6. hacer negocios y cerrar la venta,
7. y mantenerse en contacto con el cliente para realizar un seguimiento.

Las principales estrategias de venta personal son: programas de incentivo,

representaciones de venta, muestras, reuniones de venta y espectáculos
comerciales.programas de incentivos, ferias

La promoción tiene objetivos específicos que son: informar, persuadir y recordar al

cliente la existencia de productos y servicios. Es decir, dar a conocer las

características, ventajas y beneficios de un producto (informar), conseguir que los

potenciales clientes actúen comprando el producto (persuadir) y mantener el nombre de

marca en la memoria de los clientes (recordar). Ahora, se debe tener en cuenta que éstos

objetivos específicos van cambiando en función del ciclo de vida del producto, por

ejemplo, en la etapa de Introducción se tendrá como objetivo informar al público objetivo

acerca de la existencia del producto y de sus características, beneficios e incluso

ventajas. En la etapa de Crecimiento se puede optar por el objetivo de persuasión, en el

que se hará hincapié en las ventajas y beneficios y se pretenderá llevar al potencial

cliente hacia la acción de comprar. En la etapa de Madurez, se elegirá el objetivo de

“recordar” en el que se puede poner más énfasis en los beneficios. En todo caso, la

directriz de utilizar la promoción como una valiosa herramienta del marketing que tiene la

función de contribuir a la satisfacción de las necesidades y/o deseos del público objetivo,

se utiliza en todas las etapas del ciclo de vida del producto.

https://portermetrics.com/blog/ejemplos-de-promociones-de-ventas-2018/

https://www.crecenegocios.com/la-promocion-de-ventas-definicion-y-ejemplos/

http://lapromocionfme.blogspot.com/2005/11/determinacion-de-la-mezcla-

promocional.html#:~:text=Independientemente%20de%20la%20mezcla%20de,empresa%20con

%20recursos%20financieros%20limitados.
La estrategia push o estrategia de empuje en marketing consiste en
acciones que la marca realiza hacia los intermediarios en el canal de
comercialización. ¿Qué quiere decir esto?
Significa que para ganarse al consumidor, la marca “empuja” hacia él.
Esto quiere decir que intenta generar un efecto en los intermediaros para
que en última instancia se traslade al consumidor con acciones
como hacer promociones a los distribuidores
Las promociones que se hacen al distribuidor, como un 2×1 o producto
conjunto, que intentan que los intermediarios compren un mayor volumen
de determinado producto (hace que la probabilidad de que haya stock
aumente considerablemente)

La estrategia pull o “de atracción” consisten en dirigirse directamente

al consumidor con la finalidad de atraerlo hacia la marca.

Las acciones pull de una marca son las que vemos día a día, como por
ejemplo las activaciones de marca. Estas suelen ser muy atractivas, y se
anuncian con una comunicación poco discreta.
Hay que tener en cuenta que a diferencia del marketing de tipo push (que
son invisibles hacia el consumidor), en el marketing pull el consumidor
suele ser consciente de los estímulos a los que está siendo expuesto
(como la publicidad, por ejemplo)

La publicidad dirigida al consumidor final es una de las acciones pull más

comunes en marketing. Los anuncios que ves todos los días en TV o
la publicidad en redes sociales, forman parte de publicidad como parte de
una campaña pull dirigida al consumidor final.
Intentan “atraer” al consumidor, dirigiéndose directamente al él, en vez
de dirigirse a los intermediarios (muchas veces siguiendo el modelo AIDA
de marketing)