Banda en la negociación Empleados de la entidad bancaria

a) Punto de arranque

Los ejecutivos de la sucursal bancaria deberán iniciar con sus jefes una
negociación colocando cada uno su posición frente a las capacitaciones y
las horas dedicar.

Desde el principio los directivos del banco programaron 2 días de

capacitación a la semana es aquí donde los ejecutivos del banco deben
negociar dicho tiempo para así poder asistir a dichas capacitaciones sin que
estas afecten sus tiempo de descanso o laboral, dicha negociación al
principio será dividida ya que cada parte tiene sus propias pretensiones.

A esta primera posición se le llama punto de arranque es donde inicia el

proceso de negociación.

b) Objetivo

El siguiente paso a considerar en la banda de negociación es el objetivo en

este caso que los ejecutivos de la sucursal reciban una capacitación con el
fin de mejorar o fortalecer algún área para sí mismo mejorar su desempeño
laboral, aquí es donde se tiene claro que se be conseguir una buena
negociación, llegando a un acuerdo en el que ambas partes allá un
equilibrio.

c) Punto de Ruptura

El tercer paso en la banda de negociación, es el punto de ruptura es aquel

limite que los gerentes y ejecutivos de la sucursal bancaria deben plantear
en donde se ve afecta los intereses de cada parte.

Suponiendo que cada capacitación tenga una duración de 2 horas diarias y que se
según la programación de la sucursal es cada dos 2 días serias aproximadamente
3 días a la semana es decir 6 horas semanales

Mediante el siguiente mapping la banda de negociación y zona de acuerdo,

muestra la negociación entre los gerentes y ejecutivos de la sucursal, los gerentes
establecen sus objetivos para la negociación fijando 6 horas semanales y como
mínimo 5 horas de capacitación en la cuales los ejecutivos se podrán turnar para
asistir a dicha capacitación y no se vean afectados sus labores en sus puestos de
trabajo. Los ejecutivos no aceptan realizar más de 5 horas de capacitación. Este
es el punto más desfavorable, por otra parte el ejecutivo está dispuesto a tomar
como mínimo 2 horas de capacitación y como máximo 3 horas, su punto más
desfavorable son las 3 horas y no admitirá tomar más de estas horas de
capacitación.

6 horas semanales 5 horas semanales

Gerentes
Punto más favorable
Zona de acuerdo

3 horas semanales 2 horas semanales

Ejecutivos
Punto más desfavorable Punto más favorable

Como se puede observar en el anterior gráfico, la zona de acuerdo está delimitada

por los puntos más desfavorables de cada parte 3 horas semanales (máximo
dispuesto a horas a tomar por parte del ejecutivo), y 5 horas mínimas a dar de
capacitación. El acuerdo se cerrara entre las 3 y 5 horas semanales. Dentro de la
zona de acuerdo las dos partes obtendrían beneficios mutuos, ven cubiertos sus
intereses. En esta zona el ejecutivo y gerente de la sucursal bancaria ganan.
Conocida como el área “win-win” por encima de las 3 horas y por debajo de las 5
horas no se produjera un acuerdo ya que alguna de las partes perdería.

Una vez los ejecutivos y gerentes han realizado el posicionamiento, inicia la fase
de las cesiones una cesión de una parte es una contrapartida para la otra parte y
viceversa. A medida que avanza la negociación las dos partes van concediéndose
cesiones hasta alcanzar un acuerdo. El objetivo en la fase de las cesiones es
obtener más a cambio de menos.

Los negociadores van moviéndose desde su posicionamiento hacia su punto más

desfavorable en la banda de negociación, realizando cesiones a la otra parte. Una
cesión de una parte va seguida de otra cesión de la otra parte. Los movimientos
pueden ser largos o cortos en la extensión de la banda de negociación.

6 horas semanales 5 horas semanales

Gerentes X C1 C2
C3
Posiciónamiento
Zona de acuerdo

3 horas semanales 2 horas semanales

Ejecutivos C3 C2 C1 X
Punto más desfavorable Posicionamiento