AP06-EV03- SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

O SERVICIO

MARIA ALEJANDRA ARANGO GALLEGO

FICHA: 2104699

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

FORMACIÓN SENA

2020

INTRODUCION
En el mar de posibilidades comerciales que presenta nuestro entorno y las dinámicas
aceleradas en los diferentes sectores que modifican consumos, comportamientos y
percepciones, entre otras cosas de los seres humanos, es importante evaluar de manera
preliminar ciertos rasgos características de nuestros temas de interés comercial con el
fin que las ideas que circulan o permanecen en nuestra mente sean concebidas de la
mejor manera y se facilite el siguiente paso que es el proceso de desarrollo para
convertirla en proyecto y posteriormente hacerla realidad. El éxito depende en gran
medida de la afinada lectura de la realidad, lo cual hace necesario buscar y seleccionar
en la abundante información circulante los secretos del comportamiento de los
productos dentro del mercado para trazar los objetivos y la estrategia de incursión de
nuestro producto.
La empresa JAS PROJECT S.A.S, es una empresa Santandereana, con sede en la ciudad
de Bucaramanga, constituida en el año 2009. Tiene como nuevo propósito desarrollar la
línea estratégica de “Desarrollo Rural”, razón por la cual es de gran interés iniciar
proceso de prefactibilidad de uno de los productos como el lulo variedad la selva, con el
fin de potenciar en el mediano plazo su producción a una importante escala. JAS
PROJECT S.A.S dentro de su razón social contempla: “Desarrollo de planes, programas
y proyectos dirigidos al sector agrícola y pecuario. consultorías en agricultura y
desarrollo rural.”

Nos especializamos en la transformación de la fruta de lulo; producto nutritivo, natural

y de alta calidad, que generan valor al consumidor final.
El Lulo es muy buena fuente de hierro, fósforo, vitamina “A”, vitamina “B”, vitamina
“C”, calcio, potasio, fibra, azucares no procesados, grasas y proteínas, lo que hace que
no solamente tenga propiedades nutritivas sino también curativas, ya que puede ser
utilizado para ayudar en el tratamiento de enfermedades localizadas en las encías, el
dolor de muelas, escorbuto y muchas otras.
Al comparar la pulpa congelada con otros derivados de la fruta y con la fruta fresca en
sí misma, algunas ventajas que esta presenta son:
Al congelar se conserva el aroma, el color y el sabor de la fruta a lo largo de cierto
tiempo, mucho mayor que el de la fruta fresca.
Actualmente los procesos de congelación son tan eficientes que no se pierden apenas
nutrientes, lo que no se puede decir en otro tipo de proceso de conservación como la
cocción para preparar una mermelada o conserva.
La pulpa es un derivado de la fruta muy versátil, con esto queremos decir que nos
permite preparar una gran variedad de productos que tienen como base fruta, entre
estos podemos mencionar batidos, cocteles, mermeladas.
Una vez congelada, este derivado de la fruta puede conservarse y utilizarse hasta un
año, por lo que es una gran forma de poder disfrutar de ciertas frutas fuera de
temporada.
 También nos permite tener acceso a frutas no producidas en el país, pero de gran
sabor y buena aceptación.
Con respecto a la fruta natural, las pulpas tienen una gran ventaja, si no se consumen,
no se pudren en un par de días, lo que si sucede con la fruta fresca.
De igual forma, si escoges un buen proveedor de derivados de fruta, específicamente de
pulpas, sabrás que se estas se han preparado a partir de fruta de buena calidad tras
una selección previa, lo que es más complicado de controlar en la fruta fresca.
A nivel macroeconómico, la industria de los derivados de la fruta permite aprovechar
los excedentes de fruta cosechados sin tener que desperdiciar y aprovechando los
precios.
IDENTIFICACION DEL PRODUCTO
Nos especializamos en la transformación de la fruta de lulo; producto nutritivo, natural
y de alta calidad, que generan valor al consumidor final.
El Lulo es muy buena fuente de hierro, fósforo, vitamina “A”, vitamina “B”, vitamina
“C”, calcio, potasio, fibra, azucares no procesados, grasas y proteínas, lo que hace que
no solamente tenga propiedades nutritivas sino también curativas, ya que puede ser
utilizado para ayudar en el tratamiento de enfermedades localizadas en las encías, el
dolor de muelas, escorbuto y muchas otras.
OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

SISTEMA DE
INFORMACIO
INFORMACION: Servicio al cliente
y a la empresa N Todas las
necesarias para
Indispensables
ACTIVIDADES
para que el TECN
la satisfacción producto TRA
PERSONAS: Empleados, del cliente en llegue a su
admnistradores una realización destino final
de su evento Crear un proceso de retroalimentación
RECURSOS: Humanos, como estrategia adecuada para
financieros, ecologicos establecer una comunicación efectiva
dentro del sistema de distribución de la
empresa PULPILULO

HABILIDADES A DESARROLLAR
Establecer procesos de comunicación efectiva que hagaa crecer a PULPILULO y lleve
el producto al éxito ofreciendo a los mercados productos con una excelente calidad a
precios razonables.
Desarrollando un plan de comunicación estratégico direccionado en la distribución de
PULPILULO ofreciendo una satisfacción de los consumidores. A si mismo buscar una
logística exitosa que aseguren un flujo eficiente.
Sistema de información: Servicio al cliente y de la empresa
ACTIVIDADES
Todas las necesarias para la satisfacción del cliente
Personas: Empleados, administradores
TÉCNICAS DE TRABAJO:
Recursos: Humanos, financieros, ecológicos Indispensables para que el producto llegue
a su destino final Crear un proceso de retroalimentación como estrategia adecuada para
establecer una comunicación efectiva dentro del sistema de distribución de la empresa
pruebas prepárate
Habilidades a desarrollar organización: Mantener una organización holística de los
procesos de distribución y retroalimentación, documentar procesos.
Visión enfocada al cliente: Comunicación directa y continua con los diferentes clientes
finales que tiene nuestro producto (niños, adolescentes, adultos, adultos mayores) para
determinar la eficacia del proceso y realizar mejoras continuas.
Aprendizaje continuo: Actualización permanente de nuestros procesos y estar a la
vanguardia de los cambios que se presenten presente en la aplicación de estas pruebas.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO

 Diseñar un canal de distribución eficiente partiendo del análisis de las
necesidades del servicio al cliente.
 Adaptar las funciones y los procesos que permiten ofrecer a la empresa sus
niveles de servicio.
 Recurrir a los elementos extrínsecos (marca, servicio al cliente) para crear valor
añadido y relaciones estables en el canal de distribución.
 Concentrar los sistemas de distribución en la entrega de material completa e
idóneamente en las fechas establecidas con las instituciones educativas.
 Crear un sistema de distribución y retroalimentación adecuado para que nuestros
clientes obtengan los resultados y el análisis de los mismos de manera clara y
oportuna

OBJETIVO MARKETING TRADICIONAL

Posicionar los productos de la empresa como una opción con amplias capacidades y
buenas estrategias al momento de preparar el producto para ser consumido por el
cliente, brindando soluciones saludables a un precio competidor con las otras entidades
de esta misma área
Estrategia: Ubicar canales de distribución directos Objetivo Servicio al Cliente
Impulsar una comunicación más efectiva entre los clientes y la empresa, detectando sus
necesidades, mejorando procesos y gestionando de manera oportuna las
inconformidades que se puedan presentar.
Estrategia: Acercar al cliente a la empresa y a sus representantes por medio de canales
expeditos y directos.

OBJETIVO MARKETING DIGITAL:

Perfeccionar los nuevos canales de venta, comunicación y expresión social en pro de un
mejor servicio, acercamiento, entendimiento y satisfacción del cliente y mejores niveles
de ventas.
Estrategia: Construir una plataforma digital completa basada en las redes sociales
actuales, ubicación prioritaria en los buscadores y gestión de la información recolectada.

OBJETIVO MARKETING PROMOCIONAL Y DE EVENTOS:

Mantener de manera continua la atención de los clientes participando de manera activa
en las propuestas que genera el gremio en materia de ferias, espacios adicionales para
incentivar la lectura y generar el interés de los estudiantes ya que ellos serían nuestros
clientes directos.
Estrategia: Aprovechar estas ferias y espacios con promociones no vinculadas al
precio, dejando estas para los otros canales. Mostrando los productos más innovadores y
de última generación que brinden impacto y atención requerida para cierres de ventas
exitosos.
OBJETIVO MERCHANDASING Y MATERIAL P.O.P (POINT OF
PURCHASE)
Generar posicionamiento de marca, fidelización y atracción de nuevos clientes con
piezas publicitarias
Estrategia: Impulsar de manera creativa la imagen y los productos de la empresa
PULPILULO, mostrando los atributos de los productos, calidad y diseño, en las piezas
publicitarias

DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN APLICADO

Teniendo en cuenta que es un sistema interorganizacional estructurado donde se reúnen
o interactúan varias dependencias que por sí solas no establecen ningún aporte a una
empresa, es bueno definir el funcionamiento de cada una y su aporte en la secuencia que
genera al trabajar en común y el resultado final, que debe ser un objetivo establecido
con los parámetros de trabajo en conjunto.
En principio, la distribución no es más que el desplazamiento de un producto desde el
lugar de origen, hasta el punto de consumo o consumidor final.
Y si se tiene en cuenta que se habla de un sistema, establecemos que una cadena o
conjunto de elementos que al relacionarlos entre sí, contribuyen a este desplazamiento;
se entiende que estos elementos son aquellos métodos o instituciones que influyen
directamente en el proceso.
Ahora en cualquier empresa siempre hay un producto o servicio que debe ser distribuido
y depende de este, la forma en que se hace y es esta la que marca la diferencia en la
sincronía y efectividad del proceso, sumado a lo anterior los recursos con los que cuenta
la empresa o empresas que interactúan en el proceso y la eficacia que presentan para la
satisfacción del desplazamiento.
De otro lado se tiene en cuenta dentro del sistema de distribución, cuáles son
instituciones que se relacionan directa o indirectamente (intermediarios o no) y cuáles
son los que apoyan esta labor (almacenamiento, carga o trámites).
Ya enfocado en la definición anterior, como un sistema, es importante aclarar que como
tal, es complejo y de suma importancia dentro de cualquier empresa y resaltar que exige
una estrategia definida como un todo, como una cadena que al romper un eslabón pierde
su fuerza y seguridad y como cadena de recursos también es importante aclarar que
debe ser organizada con un principio y un fin estrictamente claro y puntual.
Si bien como cadena debe establecer eslabones fuertes, también como estructura debe
ser sólida, compacta y firme para tomar ventajas estratégicas que permitan crecimiento
y rendimiento de todo el proceso de distribución y de esta distribución entablar
necesidades que impliquen a toda la red para cuantificar y cualificar los medios que se
usan y la satisfacción de un consumidor final.
Desde el punto de vista organizacional, como proceso interno de empresa, no solo se ve
una distribución como el recibir y entregar, llevar y traer, todo esto exige un
compromiso con un consumidor o cliente final que de acuerdo al estado del producto o
servicio y su satisfacción, depende un crecimiento en la demanda y por lo tanto
un crecimiento empresarial; de hecho, sería muy importante no escatimar en ciertos
costos o gastos que generen un buen proceso y entendimiento entre los diferentes
actores del proceso, con tal de conservar el cliente con un buen sistema de distribución.
Entonces, partiendo del proceso organizacional, llegamos al punto estructural y es aquí
donde es visible que las empresas o compañías no tienen sistemas iguales de
distribución (pueden ser similares) debido a la diferencia de productos o servicios
(inclusive de marcas), de capacidad financiera o simplemente de la necesidad de
distribución.
Además de la importancia de los factores externos que pueden intervenir y causar una
variable significativa previsible o no en el sistema y afectar el proceso; es por esto que
otras áreas que no correspondan o no integren este sistema, tienen y deben trabajar
paralelamente para mantener un equilibrio, siendo algunos de estos la economía, la
geografía (desplazamiento), cultura, etc. Desde el punto de vista financiero, se fija no
escatimar gastos y costos en algunos conceptos, pero muy importante tener en cuenta
que si se debe generar un ahorro inicial, para que el consumidor final tenga un plus de
ahorro y permanezca fiel a la marca.
Teniendo en cuenta lo anterior y una definición implícita, podemos establecer un
Sistema de distribución general y los elementos que lo componen, aclarando que no
necesariamente se presentan todos los elementos en todos los procesos de distribución,
ya que pueden depender de otros sistemas (ventas, compras, tecnológicos e inclusive
logísticos).
Para conseguirlo, un buen sistema de distribución se debe centrar en la satisfacción de
tres factores básicos: Tiempo, Lugar y Cantidad, para lo cual se deberá realizar un
importante esfuerzo comunicativo y económico, dentro de unos costes razonable, este
sistema es el más importante ya que dependiendo de la distribución encontraremos
como trasportar nuestros productos.
Cuando, cómo y cuánto. Estas son las tres preguntas básicas que todo proceso de venta
debería poder concretar para poder ser considerado un verdadero éxito y para aspirar al
deleite del cliente, al estado máximo de satisfacción, que podríamos considerar como el
Santo Grial del marketing.
Las decisiones de marketing básicas a tomar, son:
● Canal de distribución: debemos establecer la estrategia básica de distribución. Qué
canales se abrirán para distribuir los productos, en este momento la empresa
Detallarte tiene como propósito realizar la comercialización solo en la ciudad de
Cartagena mientras se realiza el reconocimiento de la marca, de esta manera
permitirá continuar en las ciudades principales y luego en todo el país.
● Puntos de venta: atendiendo a nuestros objetivos de expansión geográfica, se tendrá
que establecer el número y localización de los puntos de venta, así como las
características que deberán reunir para llegar al mercado objetivo. Aquí también
deberemos afrontar los retos de la venta online y la entrega a domicilio siendo
nuestro fuerte este medio ya que principalmente manejaremos la página online, redes
sociales y la app, sin embargo tendremos un punto en el centro de la ciudad cerca de
las playas y los turistas para el cual se encontrarán nuestras bodegas de
almacenamiento y un punto de distribución del producto final.
● Logística: ¿qué tipo de transporte vamos a utilizar? ¿Dónde se almacenará el stock
para poder satisfacer con rapidez a la demanda? ¿Cómo se realizarán los pedidos?
¿Cómo gestionaremos el embalaje, las existencias y la entrega? estas son una de las
muchas preguntas que se establecen antes de la distribución y comercialización de
los productos por esta razón se planteó inicialmente en una ciudad para así poder
ampliar nuestro comercio.
● Comunicación interna: es muy importante establecer buenas relaciones con el
personal que forma parte de nuestro sistema de distribución, independientemente de
dónde estén localizados y si pertenecen o no a nuestro organigrama. Hay que
establecer una buena cooperación y resolver problemas y conflictos, por esta razón
siempre se pensó en el buen ambiente laboral y de igual forma generar sentido de
pertenencia con la marca y de esta manera se entregará un buen servicio al cliente.

DEFINICIÓN ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA APLICADA

La plataforma estratégica es la estructura conceptual sobre la cual se dirige una
organización, la plataforma o direccionamiento estratégico de la empresa está integrada
por los siguientes elementos:
• Misión: La misión limita las directrices generales de la empresa y su razón de ser.
• Visión: La visión incentiva que políticas y objetivos trazados ayuden a que la empresa
o Institución llegue cada vez más cerca de la visión.
• Valores y principios corporativos: son el conjunto de valores, creencias, normas, que
regulan la vida de una organización. Estos definen aspectos importantes para la
organización y que deben ser compartidos por todos.
• Metas y objetivos corporativos: son los resultados globales que una organización
espera alcanzar en el desarrollo y operacionalización concreta de su misión y• Políticas
corporativa.
Análisis Externo consiste en la identificación y evaluación de acontecimientos,
cambios y tendencias que suceden en el entorno de una empresa y que están más allá de
su control. Realizar un análisis externo tiene como objetivo detectar oportunidades que
podrían beneficiar a la empresa, y amenazas que podrían perjudicarla, y así formular
estrategias que le permitan aprovechar las oportunidades, y estrategias que le permitan
eludir las amenazas o, en todo caso, reducir sus efectos.
Análisis interno: supone determinar los factores estratégicos del entorno, a fin de
detectar las posibles amenazas y oportunidades para la empresa. Así serán factores
significativos de estudio los competidores actuales, su cuota de mercado, los posibles
competidores futuros, el desarrollo tecnológico, los sistemas de información y
comunicación, productos sustitutivos, entre otros.

DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN

ESTRATÉGICA EN VENTAS
La comunicación en la distribución es un elemento clave de cooperación de los
intermediarios hacia el cliente y en la implementación de los canales de marketing,
existen dos estrategias de comunicación diferentes: estrategia de presión (Pus) y
estrategia de aspiración (Pull) (Lambin, Galluci, & Sicurello, 2009).
Una estrategia de comunicación de presión, la mayor parte del esfuerzo de marketing se
concentra en las iniciativas dirigidas a los mayoristas y los minoristas para inducirlos a
cooperar con la empresa, a referenciar la marca, a mantener un nivel mínimo de
existencias, a mostrar todos los productos y darles suficiente visibilidad en sus
anaqueles. (Lambin, Galluci, & Sicurello, 2009).
Por otra parte la estrategia de aspiración, el fabricante enfoca sus esfuerzos de
comunicación en el usuario final, evadiendo a los intermediarios e intentando construir
una demanda directa entre los clientes potenciales del segmento objetivo. El objetivo de
comunicación es crear una demanda de cliente y una lealtad de marca fuerte entre los
consumidores para poder arrastrar la marca a través del canal de distribución, forzando a
intermediarios a comercializar para satisfacer la demanda de los consumidores.
(Lambin, Galluci, & Sicurello, 2009)
Herramientas de la promoción de ventas:
• Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.
• Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del
producto O servicio.
• Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o
servicio.
Generalmente en la siguiente compra.
• Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.
• Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio
base.
• Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se
entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en general.
• Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de
los
Productos o servicios de una compañía.
• Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.

INFORME FINAL
Después de lo estudiado podemos decir que para que haya un Óptimo funcionamiento
de la cadena de abastecimiento depende principalmente de la mano de obra involucrada
por ello es fundamental contar con el personal competente comprometido con gran
sentido de partencia hacia la empresa “PULPILULO” Es decir que el Canal de
Distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí, que hacen
llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Es muy importante contar con el sistema de distribución del producto o servicio, ya que
con estas estrategias podemos evidenciar si vamos por un buen camino o si debemos
tener mejoras continuas para mantener la empresa en el mercado.
Con este informe evidenciamos que la empresa debe tener más claro su plan estratégico
de mercadeo, esta empresa por ser nueva necesita estrategias para mejorar su
productividad y darse a conocer al mercado.