Dirección Comercial 1

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS.

DIRECCIÓN COMERCIAL

UNIDAD 3

CONTROL Y TECNICAS DE VENTA

OLGA LUCIA CLAVIJO ESCOBAR

TUQUERRES – NARIÑO, ABRIL 24 DE 2020

 Dirección Comercial 2

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

RELACIONES LABORALES

CONTROL Y TÉCNICA DE VENTAS

OLGA LUCIA CLAVIJO ESCOBAR

DE IAN SANTILLANA AUSTEN

DOCENTE

TUQUERRES – NARIÑO, ABRIL 24 DE 2020.

 Dirección Comercial 3

Dedicatoria

Dedico este proyecto a el esfuerzo decidido por retomar cada una de estas
actividades que generan la confianza y seguridad para concretarlo dentro de todo un proceso
que me aportara positivamente para mi crecimiento personal con miras al servicio, eje transversal
de todo emprendimiento.

A mi valioso núcleo familiar: mi Madre, Hijos y hermanos, quienes comparten y apoyan

incondicionalmente cada una de mis actividades y han sido mi soporte espiritual y afectivo en
todo momento y por encima de todo a la Providencia Divina, fuente de todo bien.
 Dirección Comercial 4

Agradecimientos

Agradezco a cada una de las personas que forman parte de mi proceso educativo.

En primer lugar mi familia madre, hijos y hermanos Por último

Los docentes que aun sin conocerlos me brindan lo mejor de sus conocimientos
para contribuir a mi realización personal
 Dirección Comercial 5

Resumen (Abstrac)

El Control y el autocontrol

Se debe tener un auto control para realizar cada una de las actividades propuestas por el
entrenador del equipo y los asesores. Esto mantiene al equipo activo, con nuevas
energías, ideas positivas para manejar el mercado.

Control and self-control

You must have self-control to carry out each of the activities proposed by the team coach
and advisers. This keeps the team active, with new energy, positive ideas to manage the
market

[ CITATION con2 \l 9226 ]

https://www.aulafacil.com/cursos/marketing/tecnica-de-venta-personal/el-control-y-el-autocontrol-
l26126

TABLA DE CONTENIDO
 Dirección Comercial 6

Pag.

Caso práctico ……………………………………………………………………………… 7

Tres Ejes de Coca – Cola…………………………………………………………………. 7

Grafico Ejes de sostenibilidad……………………………………………………………. 8

Criterios Canal de Distribución………………………………………………………….. 9

Selección de Mercados Objetivos……………………………………………………….. 11

 Dirección Comercial 7

Caso práctico unidad 3 quinto semestre

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a

través de una robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y ambiental
para la transformación positiva de las comunidades en Colombia. Descarga el documento y
responde las siguientes cuestiones:

 ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de
sostenibilidad?

Su visión es generar sostenibilidad, valor económico, social y ambiental. Por la

transformación de la información, se busca generar valores y dignidad a los empleados,
buscando un desarrollo sostenible en la actividad económica. Su principal eje es el de
ética y valores. De acá se derivan 3 principales y uno adiciona:

Nuestra Gente Nuestro Planeta Nuestra Comunidad

 Bienestar de los
colaboradores.
 Respeto y vivencia de
valores.
 Instalaciones
adecuadas “Manejos
ergonómicos”
 Minimizamos el impacto
ambiental.
 Profundizar en entornos
sanos, seguros, con el
medio ambiente. Donde
las empresas y la
comunidad compartan el
 Generación de
comunidades
sostenibles.
 Agentes y promotores
de cambio en recursos
para comunidades.
 El grupo de Coca Cola

 Capacitaciones, manejo ambiental. se mantiene en pie

cultura,  El programa nuestro con todos sus

entretenimiento, planeta cuenta con colaboradores como

 Dirección Comercial 8

recreación a todo su cuidado del agua, mejora socios, vecinos,

núcleo familiar.
 Se tienen programas
institucionales como
Agendas de
desarrollo, Propuesta
interna, etc
en el transporte, energía proveedores etc para
eficiente y renovable. un buen vivir en
 Fundación Femsa tiene comunidad.
programas como:  Emprendimiento a
- Uso sostenible del jóvenes entre 14 y 24
agua. años visión de
- Mejoramiento en las mejoramiento en su
comunidades, en comunidad.
programas 
tecnológicos.
- Manejo de los
Centros de agua para
América Latina Y el
Caribe.

Eje Adicional Transparencia y comunicación

Elaborar informes de sostenibilidad para la comunidad.
Lineamientos de Global Reporting Initiative
En el 2005 nos adherimos al Pacto Mundial de Las Naciones
unidas con el compromiso de comunicados sobre el progreso de
las actividades realizadas.
En nueve años hemos estado vinculados al (ESR), Empresa
Socialmente Responsable.

Ejes de sostenibilidad

*El autor es Director de Sostenibilidad de FEMSA México.

[ CITATION tre \l 9226 ]
 Dirección Comercial 9

https://www.altonivel.com.mx/empresas/responsabilidad-social/37662-femsa-y-sus-tres-ejes-
de-responsabilidad-social/

 ¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de Distribución?

Es cuando un servicio u empresa da a disposición y a conocer sus productos al

comprador final.

Elección del canal

Características del mercado:

Para un canal corto o directo debe haber pocos compradores.

Cuando hay muchos compradores se debe tener un canal largo

Para una distribución intensiva se deben tener muchos consumidores sus

compras en general son de pequeña cuantía.

Generalmente los mercados son segmentados y se puede hacer variación de

ventas según la situación.

Características del producto:

Dependiendo el mercado si la venta es de bajo valor se deben buscar

intermediarios, pero si es de alto costo la venta seria directa.

Cuando un producto es de consumo frecuente el vendedor y comprador

tendrán Ms contacto.

Según el producto se deben tener protocolos de las instalaciones para un buen

almacenamiento.

Se debe tener un servicio post- venta exclusivo para ir midiendo las

características de compra de los clientes.
 Dirección Comercial 10

Características de los intermediarios:

Disponibilidad de intermediarios vs eficiencia de los mismos facilitara la

venta.

Competencia:

Los competidores crean hábitos de compra a los consumidores, haciendo

competencia desleal.

Los objetivos de la estrategia comercial:

El fabricante confía en el canal de venta, y en las estrategias Push (mejores

precios, mejores incentivos), debe ser más cualitativa la promoción y la venta
y hacer una promoción donde los cliente compren masivamente.

Recursos disponibles, ingresos y costos generados:

Cuando vendemos directamente los artículos el costo es elevado y se debe

vender mucho más, se tienen costes variables más altos.

Limitaciones legales:

Todas las actividades comerciales se rigen por canales de documentación y

manejo, siendo legalmente todos los acuerdos a que se llegue. Según el
producto.

[ CITATION cri \l 9226 ]

 Dirección Comercial 11

http://cursos.aiu.edu/Distribucion%20y%20Logistica/PDF/Tema%202c.pdf

¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo

Todos los que consuman este producto tendrán que sentir gran satisfacción de placer y
frescura, siendo única en el mercado.

Maneja todo un portafolio a nivel nacional e internacional, pero sus características son
unificadas a cada sector que maneja, dependiendo la globalización del mercado; Se
debe tener estrategias corporativas, mejorando las características de cada uno de los
productos de consumo inician con pocos modelos y luego los expanden a nivel
internacional. Se tiene un portafolio de distinto sabores y colores para mejorar sus ventas.

Se deben tener en cuenta las características de los productos y la población proponer

cosas nuevas, diferentes, relaciones humanas, materiales apropiados, productos
novedosos y saludables.

[ CITATION sel \l 9226 ]

 
https://www.portafolio.co/economia/finanzas/segmentacion-lado-coca-cola-vida-356040