RESUMEN DE CÓMO GANAR AMIGOS

by Sandra González
Este libro está escrito con numerosos ejemplos de personas, algunas muy conocidas otra
no, que nos ayudan a entender mejor la valiosa lección que esconde cada nuevo capítulo.
Esta obra habla mucho del amor propio, de cómo dejar de lado nuestro ego para dejar
espacio a la escucha, a la comprensión, y al interés por los demás. ¿De qué otra manera
podríamos sino llegar a un verdadero entendimiento con la otra persona?
Aplicar con cabeza y también con el corazón solamente algunos de los consejos que nos
propone Dale Carnegie en este libro, supondrá una gran diferencia y mejoría en nuestras
relaciones con los demás, y por supuesto también tendrá una gran influencia en nuestra
propia vida y felicidad.

Introducción
Al principio de este libro, se resumen los ocho objetivos que esta obra puede ayudarte a
lograr:

 Salir de la rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir una nueva visión,
descubrir nuevas ambiciones
 Hacer amigos rápida y fácilmente
 Aumentar tu popularidad
 Aumentar tu influencia, tu prestigio, tu habilidad de lograr que las tareas se logren
 Proceder bien ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones
humanas afables y agradables
 Convertirse en un mejor orador, en un conversador más jovial
 Despertar entusiasmo entre sus asociados
Este libro sólo será susceptible de cambiarte la vida si cumples este requisito mágico:
“tener un profundo e impulsivo deseo de aprender a aumentar tu capacidad para tratar
con los demás”

Dale C. recomienda leer cada capítulo dos veces y detenerse durante la lectura para
reflexionar sobre lo que estás leyendo.

1. Técnicas Fundamentales para tratar a los demás

– Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena
“He pasado los mejores años de la vida dando a los demás placeres ligeros, ayudándoles a
pasar buenos ratos, y todo lo que he conseguido son insultos, y la existencia de un
hombre perseguido”. El autor recoge esta frase del famoso jefe de bandas criminales: Al
Capone, que se consideraba un benefactor público a quien nadie comprendía ni
apreciaba.
Lewis Lawes, alcalde de una famosa cárcel de Nueva York aseguraba que pocos de los
criminales que había conocido se consideraban hombres malos. La mayoría intenta
mediante algún tipo de razonamiento, justificar sus actos antisociales aún ante sí mismos,
y por consiguiente mantienen con firmeza que jamás se les debió encerrar en prisión.

Si esto es lo que piensan de si mismos algunos de los criminales más temidos de nuestra
sociedad, ¿qué diremos de las personas con quienes tu, lector/a, o yo, entramos en
contacto? Y es que 99 veces de cada 100, nadie se critica a sí mismo por nada, por grandes
que sean sus errores. Así que ¿de qué sirve criticar a otra persona por sus actos o
comportamientos? Pues sirve principalmente, para ponerla a la defensiva y hacer que
trate de justificarse. La crítica es peligrosa porque lastima, hiere el orgullo, daña el sentido
de importancia que tiene esa persona y despierta su resentimiento.

Existen numerosos estudios que demuestran que el premiar las buenas conductas, es
mucho más eficaz que castigar por un mal comportamiento. Se aprende más
rápidamente y también se retiene con más eficacia lo aprendido. Por medio de la crítica
nunca provocaremos cambios duraderos, sino resentimiento, y seguramente una
respuesta similar a esta: “No sé cómo podría haber procedido de otro modo”.

Por tanto, en lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de

imaginar por qué hacen lo que hacen. Esto es más provechoso y más interesante que la
crítica. Engendra comprensión, tolerancia y bondad.

Regla 1
NO CRITIQUES, NO CONDENES NI TE QUEJES
– El gran secreto para tratar con la gente
Jonh Dewey, uno de los más profundos filósofos de USA dijo que el impulso más profundo
de la naturaleza humana es “el deseo de ser importante”. Este sentido de importancia es
lo que inspiró a Dickens para escribir sus novelas inmortales. Ese lo que hizo de
Rockefeller reuniera millones y millones de dólares que jamás gastó.

Si esto es así, imagina los milagros que tú o yo podremos lograr ofreciendo a los demás
un reconocimiento sincero de su importancia en el mundo. Nos cuenta Dale que una de
las primeras personas que comenzó a ganar más de 1 millón de dólares anuales en USA
fue Charles Schwab, designado presidente de una gran empresa fabricante de acero, que
ese momento atravesaba muchos problemas. ¿Por qué Schwab era un buen candidato?
¿Porque sabía más que nadie acerca de la fabricación del acero? ¿Porque era un genio?
No. Schwab fue elegido por su capacidad de tratar con la gente. ¿Su secreto? según él
mismo:
“Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo
entre las personas, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es por
medio del aprecio y el apoyo.

Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus
superiores. Jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para
que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, y soy reacio a encontrar
defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios.”
¿Qué solemos hacer la mayoría? Si algo no nos gusta, armamos un escándalo; si nos
gusta, no decimos nada.

Con esto, no estamos hablando de adular por adular. Estamos hablando de un elogio
sincero. De aceptar a las personas tal y como son. Y para ello se necesita una gran dosis
de humildad, que se recoge en la siguiente frase:

“Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de
él” (Emerson)

Trata pues de pensar en las buenas cualidades de los demás. Olvida la adulación barata.
Da una prueba de aprecio honrado, sincero de esas cualidades, y la gente acogerá con
cariño tus palabras y las atesorará y las repetirá toda su vida.

Regla 2
DEMUESTRA APRECIO HONRADO Y SINCERO
Dale nos explica, en este apartado, que una de las cosas que más disfruta comiendo son
las fresas con nata, sin embargo durante sus veranos en Maine cuando se disponía a
pescar, cebaba el anzuelo con lombrices y no con fresas, pues en esos momentos era
consciente de que el mejor resultado se obtendría teniendo en cuenta el gusto de los
peces, y no el suyo propio. Por tanto, ¿por qué no proceder de igual manera cuando se
interactúa con gente?

Por lo general, nos gusta más hablar de lo que deseamos o necesitamos. Lo que ocurre es
que a los demás les interesa más lo que ellos desean o necesitan.
De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre los demás es hablar
acerca de lo que ellos quieren, y mostrarles cómo conseguirlo.
Dale nos anima a considerar no sólo nuestro punto de vista si no también el punto de
vista del otro, a ponernos en su lugar, ya que nuestras acciones siempre nacen de
nuestros deseos o necesidades fundamentales.

Regla 3
DESPIERTA EN LOS DEMÁS UN DESEO VEHEMENTE
Despertar en el otro un intento de deseo, es la clave para que nuestras ideas sean bien
recibidas. Si sabes cómo lograr que la otra persona piense que tu idea ha sido suya, es
decir, dejarle espacio para él mismo elabore esa idea por sí mismo, habrás ganado no
sólo una buena relación sino que estaréis los dos «en la misma onda».

2. Seis maneras de Agradar a los demás

– Haz esto y serás bienvenido en todas partes
Una de las mejores maneras de hacer amigos según Dale, es la que utilizan nuestras
mascotas los perros. De hecho el perro es el único animal que no tiene que trabajar para
ganarse el sustento, ya que se gana al dueño sólo con demostrarle su cariño. Y es que se
pueden ganar más amigos en dos meses interesándonos de verdad por los demás, que
en dos años tratando de que los demás se interesen por nosotros.
Por tanto, interesémonos por los demás, dediquémonos a hacer cosas por ellos. Actos tan
sencillos como recordar un cumpleaños o saludar con ánimo y entusiasmo pueden
marcar una gran diferencia. Un famoso poeta romano dijo una vez: “Nos interesan los
demás cuando se interesan por nosotros”. Eso si, siempre desde la sinceridad, de lo
contrario el efecto podría ser otro.

Regla 1
INTERÉSATE SINCERAMENTE POR LOS DEMÁS
– Una manera sencilla de causar una Buena Primera Impresión
Las acciones dicen más que las palabras, y ¿qué es más cautivador que una sonrisa? Una
buena sonrisa expresa: “Me gusta usted. Hace que me sienta feliz. Me alegro de verlo”. Y
no sólo eso, sino que además la sonrisa es contagiosa. Cuando sonreímos a alguien, lo
habitual es que esa persona nos devuelva la sonrisa, aunque no nos conozca de nada.

No cuesta nada y crea mucho. La sonrisa enriquece a quienes la reciben y quienes la dan.
Alienta la buena voluntad en los negocios, es un gesto clave entre amigos y el mejor
antídoto contra las preocupaciones.

Eso si, sólo funciona cuando se brinda de manera sincera, espontánea y gratuita.

Regla 2
SONRÍE
– Si no haces esto, vas a pasarlo mal.
Jim Farley, un célebre político americano le contó a Dale Carnegie que el secreto de su
éxito radicaba en su capacidad de recordar el nombre de más de 50.000 personas, así
como de algunos detalles de sus vidas. De manera que meses después de conocer a cada
individuo podía saludarles por su nombre y comentar con ellos cosas sobre su vida
personal. Esto le permitió hacerse muy popular y contar con el apoyo de mucha gente
hasta llevar a Roossvelt con éxito a las elecciones norteamericanas a la Casa Blanca.

Jim sabía que cada persona da a su nombre una enorme importancia. Al recordar el
nombre de alguien, le damos a esa persona un elogio sencillo y a la vez muy poderoso, sin
embargo si lo olvidamos, pronunciamos o escribimos mal, es posible que generemos una
mala impresión.

El nombre individualiza a la persona, la hace sentirse diferente y única entre las demás. Al
pronunciarlo en una pregunta o conversación con otra persona, dotamos a ésta de una
importancia especial.

Regla 3
RECUERDA QUE PARA TODA PERSONA, SU NOMBRE ES EL SONIDO MÁS DULCE
E IMPORTANTE EN CUALQUIER IDIOMA.
– Una manera fácil de Convertirste en un Buen Conversador.
¿Cómo convertirse en un conversador inteligente? ¿Cuál es el misterio, el secreto de una
feliz entrevista de negocios? Pues muy sencillo: prestar una atención exclusiva a la
persona que habla. No hay nada más halagador que eso, según Charles W. Eliot (que fue
presidente de Harvard).
Aún el crítico más violento, se suavizará habitualmente en presencia de un oyente que
muestre paciencia y simpatía; que guarde silencio aún cuando el otro entre en cólera y
suelte toda la ira que lleva dentro.

De manera que, si aspiras a ser un buen conversador, sé un oyente atento. Para ser
interesante, hay primero que interesarse por los demás. ¿Cómo puedes empezar?
Formula preguntas a tu interlocutor que sabes que le agradará contestarte, invítale a
hablar de sí mismo y de sus experiencias. La próxima vez que inicies una conversación
piensa que la persona con la que hablas está cien mil veces más interesada en ella misma
que en ti.

Regla 4
SÉ UN BUEN OYENTE. ANIMA A LOS DEMÁS A QUE HABLEN DE SÍ MISMOS.
– Cómo interesar a la gente.
“El mejor camino para llegar al corazón de una persona es hablarle de lo que él o ella más
valoran”.
Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para ambas partes.
Si consigues descubrir las pasiones e intereses de la otra persona, la conversación será
muy fluida y satisfactoria, tan sólo tendrás que escuchar con interés y la otra persona
recompensará con creces.

Regla 5
HABLA PENSANDO EN LO QUE INTERESA A LOS DEMÁS
– Cómo Gustarle a la gente al Instante.
Existe una ley inquebrantable que no sólo ayuda a hacer amigos, sino que además puede
hacernos felices haciendo felices a los demás: “Trata siempre de que la otra persona se
sienta importante”.

Y es que para que la vida de otra persona cambie totalmente, puede bastar con que
alguien la haga sentir importante. El respeto por los demás, la cordialidad, el aprecio
sincero tiene un efecto mágico en las relaciones interpersonales y nos brinda algo sublime
aunque casi imperceptible: la sensación de haber hecho algo por esa persona sin esperar
nada a cambio.
¿De qué estamos hablando? Muy sencillo. De darle las gracias a la camarera cuando nos
trae la comida, de elogiar la sonrisa del funcionario de correos cuando nos entrega una
carta, etc. Frases tan insignificantes y a la vez poderosas como:
“Lamento molestarlo..”, “Tendría usted la amabilidad de…”, ” Por favor… Gracias…”

Regla 6
HAZ QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE, Y HAZLO SINCERAMENTE.
Hablarle al otro de él mismo, es música para los oídos de cualquiera. Si quieres que el
otro se sienta cómodo en tu compañía y además te escuche, muestra un aprecio sincero
por esa persona y recuerdale lo que te gusta de él.

 
3. Logra que los demás Piensen como Tú
– No es posible ganar una discusión.
Dale, el autor de este libro, fue durante mucho tiempo una persona a la que le
encantaban los debates y buscar maneras de argumentar su visión de la verdad en
detrimento del punto de vista de la otra persona. Tras varias experiencias negativas llegó
la siguiente conclusión:
“Un hombre convencido contra su voluntad, sigue siendo de la misma opinión”.

Y es que, no se puede ganar una discusión. Es imposible porque, si se pierde, ya está

perdida; y si se gana, se pierde igualmente porque le habrá hecho sentirse inferior, habrá
lastimado su orgullo, seguramente se tomará a mal su triunfo y no conseguirá afianzar
una buena relación con esa persona.

Según Benjamin Franklin: ” Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un
triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del
contrincante”.
La cuestión es muy simple, ¿qué prefieres tú, tener la victoria en una discusión o la buena
voluntad de una persona?
Buda dijo: ” El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor”, y un malentendido no
termina nunca gracias a una discusión, sino gracias al tacto, la diplomacia, la conciliación,
y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los demás.

Regla 1
LA ÚNICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIÓN ES EVITÁNDOLA.
– Un medio seguro de Ganar Enemigos… y cómo evitarlo.
Uno de los más famosos presidentes de USA, Roosvelt, confesó una vez que llegaría a
sentirse muy satisfecho si algún día pudiera tener razón el 75% de las veces.
Si un hombre de ese talante aspiraba a una cifra similar, ¿qué podríamos esperar tú y yo?
Aún con un porcentaje inferior de tan sólo el 55%, podríamos dedicarnos a invertir en
bolsa y vivir de nuestros aciertos. Sin embargo, sabemos que no es así (aunque nos cueste
admitírnoslo y más aún admitirlo ante los demás).

Dicho esto, si no siempre puedo estar en lo cierto ¿por qué tendemos a decirle a los
demás que están equivocados? Es más, al hacerlo asestamos un golpe directo a su
inteligencia, su juicio y su respeto por sí mismo. Y puede ser que quiera devolverle el
golpe, por mucha lógica que le presenté la otra persona se mantendrá en sus trece,
porque habrá lastimado sus sentimientos.

Si lo que quiere, es hacer que la otra persona cambie de idea, no se ponga en desventaja
con un ” le demostraré que…” o “le voy a decir algo que le hará cambiar de idea”. Utilice
más bien lo siguiente:
“Bueno, mire. Yo pensaba de otro modo, pero quizá me equivoque. Me equivoco con
tanta frecuencia… Y si me equivoco, quiero corregir mi error. Examinemos los hechos”
Hablando en estos términos (quizás me equivoque…quiero corregir mi error..
examinemos los hechos), ¿a quién podría molestar o poner a la defensiva?!
Regla 2
DEMUESTRA RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS.
JAMÁS DIGAS A UNA PERSONA QUE ESTÁ EQUIVOCADA.
– Si se Te Equivocas, Admítelo.
El autor nos cuenta el ejemplo de Warren, un artista comercial que tenía un cliente muy
puntilloso, siempre conseguía sacar el más mínimo defecto a sus trabajos cuando éste los
presentaba.

En una ocasión en particular este cliente le llamó para echarle en cara de forma muy
hostil numerosas críticas por su último trabajo presentado. Warren decidió aplicar sus
conocimientos en comunicación y nada más entrar saludo al cliente presentándole sus
disculpas:
” Señor Fulano, si lo que dice usted es cierto, la culpa es mía y no hay excusas por este
error. Después de hacer dibujos para usted durante tanto teimpo, ya debía saber estas
cosas. Estoy avergonzado por lo que ocurre.”

Dicho esto y para su sorpresa, el comprador empezó a disculparle enseguida. Elogió su

trabajo y le dijo que no se trataba de un error importante, asegurando que sólo sería
necesario hacer una leve modificación. Es decir, que al admitir su culpa desde el principio,
Warren hizo que su cliente se sintiera importante y con la razón de su lado.
¿Qué se le puede decir a una persona cuando entona desde el principio el “mea culpa”? Lo
más seguro es que la otra persona se olvide de su ansia de pelear y se relaje.

Regla 3
SI ESTÁS EQUIVOCADO, ADMÍTELO RÁPIDA Y ROTUNDAMENTE.
– Una Gota de Miel.
La suavidad y la amistad son beneficiosos en las relaciones interpersonales, y es que “una
gota de miel atrapa más moscas que un barril de hiel“.
Un hombre llamado Connor, se dirigía por tercera vez a su concesionario para arreglar los
fallos su coche recién estrenado. Sabía que enfadarse, gritar O indignarse ante el jefe del
taller no iba a ayudarle a solucionar su problema, así que decidió hablar directamente con
el dueño del concesionario, le explicó que había comprado su coche allí porque le parecía
un sitio de confianza, recomendado por sus amistades. Le dijo que su servicio hasta la
fecha había sido excelente y que venía para solucionar un problemilla con su vehículo,
explicándole que sería una pena que por algo así su empresa pudiera llegar a manchar su
buena reputación. El gerente no sólo le agradeció la información, sino que además se
ocupó directamente de su caso y le prestó un coche de sustitución.

Regla 4
EMPIEZA EN FORMA AMIGABLE
– El Secreto de Sócrates.
Un “No” como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer. Cuando una
persona ha dicho “No”, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea
consecuente consigo misma.

Tal vez comprenda más tarde que es “No” fue un error, pero de todos modos tiene que
tener en cuenta su precioso orgullo. Una vez dicha una cosa, tiene que atenerse a ella. Por
lo tanto, es de primordial importancia que lancemos a una persona en la dirección
positiva. (Harry A. Overstreet)

Cuando hablamos con alguien es importante empezar siempre por comentar y destacar
aquellas puntos con los que estamos de acuerdo. Evidenciando así que los dos buscáis el
mismo fin o propósito. Esto es mucho más beneficioso para una correcta comunicación
que empezar por hablar de los desacuerdos, pues esto dificultará mucho más el que se
pueda llegar a un entendimiento en común.

Sócrates fue uno de los filósofos más importantes e influyentes del Imperio Griego, su
método se basaba en formular preguntas que necesariamente debían contestarse con un
“Si”, de tal manera que conseguía desde el principio de cualquier conversación
posicionarse de acuerdo con su interlocutor, hasta que al final casi sin darse cuenta la
otra persona llegaba a la misma conclusión que él, aún cuando en un principio podía no
estar de acuerdo.

Regla 5
CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA DIGA “SI, SI” INMEDIATAMENTE
– La Válvula de Seguridad para atender Quejas
La mayoría de las veces pensamos que vamos a conseguir más logros si hablamos mucho
con nuestro interlocutor. Pensamos que si explicamos repetidamente las ventajas de que
aquello que proponemos, nos hará más caso. Sin embargo, es mucho mejor prestar
atención a lo que tiene que decir “el otro”, pues él conoce mejor que nadie cuáles son sus
necesidades o problemas, dejemos que los exprese, hagámosle preguntas para animarle
a hablar y mejoraremos sin duda nuestros resultados tanto en el ámbito profesional
como personal.

Regla 6
PERMITE QUE SEA LA OTRA PERSONA QUIEN HABLE MÁS
– Cómo obtener Cooperación
¿Acaso no tenemos más fe en las ideas que se nos ocurren a nosotros mismos, que en
aquellas que nos brindan los demás? De ser así, ¿no sería más eficaz dejar de tratar que
los demás acepten nuestras ideas? Quizás sería más recomendable limitarnos a hacer
recomendaciones para que el otro elabore su propia conclusión.
Wesson, artista profesional, había tratado numerosas veces de vender sus dibujos a un
importante estudio de Nueva York. Así que harto de obtener siempre el mismo resultado
negativo, decidió hacer varios bocetos sin terminar y presentárselos a su cliente potencial
“¿Podría decirme por favor, cómo podríamos terminarlos de manera que le sirvan?”, le
dijo. Tras unos días el comprador le dio sus propias indicaciones y esto supuso el
comienzo de una magnífica relación comercial.

La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la
montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos
los torrentes de montaña. De igual modo, el sabio que desea estar por encima de los
hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrás.
De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos no sienten su
peso; aunque sea delante de ellos, no lo toman como insulto.

Regla 7
PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA
– Una fórmula que te resultará maravillosa
Es muy fácil corregir a otra persona cuando ésta está equivocada, cualquiera puede
hacerlo y es algo que a muchos incluso nos encanta hacer. Sin embargo, una de la
grandes claves para “llegar a la gente” consiste en tratar de comprenderla. Al fina y al cabo
todo pensamos que tenemos razón cuando hacemos o decimos algo.
Antes de censurar a nadie, indaga, pregunta, investiga por qué piensa así, qué es lo que le
lleva a actuar de la manera que lo hace, sé curioso, ponte en su lugar. Una vez descubras
esa razón oculta que hay en cada persona, tendrás un gran tesoro que te permitirá
mejorar enormemente tus relaciones interpersonales: sabrás por qué actúa así.

Regla 8
TRATA HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA OTRA
PERSONA
– Lo que todos quieren
¿Cuántas veces hemos llevado con nosotros el rencor y los malos sentimientos por algo
que nos ha ocurrido con otra persona? ¿Hay alguna fórmula mágica para evitar las
discusiones, el odio y los malentendidos? La respuesta es “SI”.

Comienza diciendo: “Yo no te culpo en absoluto por sentirte como te sientes (enfadado,
triste, airado, etc). Si yo estuviera en tu lugar, no hay duda de que me sentiría igual que
tú“. Ante un enunciado como éste, es muy difícil que la otra persona quiera seguir en
desacuerdo contigo, ablandará hasta a la persona más intolerante.
Las personas inflexibles, irritadas, con prejuicios y bordes, no merecen tu descrédito, más
bien puedes elegir sentir lástima por ellos, puedes compadecerles si te lo propones,
comprenderles te ayudará mucho más que enfrentarte a ellos. Puedes repetirte en voz
baja “Ese, si no fuera por la gracia de Dios, podría ser yo“.
La mayoría de la gente de este mundo, busca simpatía. ¡Dáles simpatía y te ganarás su
afecto!

Regla 9
MUESTRA SIMPATÍA POR LA IDEAS Y DESEOS DE OTRA PERSONAS
– Una súplica que gusta a todos
La mayoría de nosotros hacemos las cosas que hacemos por dos motivos:
por una causa honorable
por la verdadera causa (interés propio y no siempre honorable)

Esto es así, porque a todos nos gusta resaltar lo mejor de nosotros mismos, queremos
mostrar a los demás y a nosotros mismos que somos personas honestas y generosas. Por
tanto, cuando hacemos algo solemos mostrar a los demás que los hacemos por el
primero de los motivos, por una causa honorable. Todos sabemos cuál es la verdadera
razón, pero en el fondo somos idealistas y queremos pensar en motivos que suenan bien.
Por tanto, para influenciar a los demás lo mejor es apelar a sus motivos más honorables.
Esto es lo que hace Thomas, responsable de un departamento de impagos, cuando se
dirige a sus clientes les dice que está convencido de que llegarán a un acuerdo, no duda
en transmitirles que cree en ellos, que sabe que son personas sinceras, honradas y
deseosas de pagar sus cuentas en cuanto les sea posible. Esto hace que la persona tenga
ganas de mantener su propia imagen idealizada de si misma y lo más probable es que
acabe saldando sus cuentas.

Regla 10
APELA A LOS MOTIVOS MÁS NOBLES
– Así se hace en el cine y en la televisión ¿por qué no lo haces tú?
En los anuncios de TV abundan los ejemplos de cómo resaltar un producto o servicio para
que atraer clientes potenciales. Un buen ejemplo son los anuncios de detergentes para la
ropa. Tú también puedes resaltar tus ideas y hacer que la gente te preste más atención si
sabes cómo.
Jim Yeamans, vendedor de caja registradoras, se acercó un día a una tienda y al saludar al
dueño le dijo: “Usted está tirando literalmente el dinero cada vez que un cliente pasa por
su caja“, y al decirlo tiró la suelo un puñado de monedas. De esta manera, el sonido de la
monedas contra el suelo captó su atención al instante. Y con esto logró un pedido para
reemplazar sus viejas máquinas.

Regla 11
DRAMATIZA TUS IDEAS
– Cuando ninguna otra cosa te dé resultado, prueba esto.
La forma de conseguir que se hagan las cosas, es estimular la competencia. No hablo del
estímulo sórdido, monetario, sino del deseo de superarse. (Charles Schwab).

A la mayoría de la gente, le encanta el triunfo, el juego, la oportunidad de expresarse y

superarse a si mismo. Esto funciona especialmente bien con la gente con carácter, dáles
un reto al que enfrentarse y le estarás dando la oportunidad de demostrar lo que vale, de
destacar. El deseo de ser importante.

Regla 12
LANZA UN RETO
El juego es la oportunidad de toda persona para expresarse, demostrar lo que vale y
destacar. Lanzar retos es importante para mantener, por ejemplo, a los empleados
motivados en sus trabajos.

4. Sé un líder: Cómo cambiar a los demás sin ofenderlos

ni despertar resentimientos.
-Si tienes que criticar, esta es la manera de empezar.
Comienza por elogiar alguna cualidad, antes de criticar algún defecto. De esta manera,
pondrás a la otra persona en una actitud mucho más receptiva para que cambie alguna
cosa o comportamiento. “Empezar con elogios es hacer como el dentista que empieza su
trabajo con novocaína (anestesia). Al paciente se le hace todo el trabajo necesario, pero la
novocaína ya ha insensibilizado al dolor”.

Regla 1
EMPIEZA CON EL ELOGIO Y APRECIO SINCERO
– Cómo criticar y no ser odiado por ello.
Atendiendo al consejo anterior debemos tener cuidado, pues si para criticar alguna acción
de otra persona empezamos por elogiar y luego utilizamos la palabra “pero” o “sin
embargo” para ensalzar nuestra crítica, puede que nuestro elogio y sus efectos caigan en
el olvido. Un ejemplo:
“Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes.
Pero si te hubieras esforzado más en álgebra, los resultados habrían sido mejores
todavía“.
Este “pero” no sólo cuestiona la sinceridad del elogio, sino que tiene el poder de anular
todo lo dicho anteriormente a esta palabra. ¿La solución? Sustituir los “peros” por “y”.
Ejemplo:
“Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes, y si
sigues esforzándote podrás subir la nota de álgebra al nivel de los demás”.

Regla 2
LLAMA LA ATENCIÓN SOBRE LOS ERRORES DE LOS DEMÁS INDIRECTAMENTE
– Habla primero de tus propios errores.
¿Qué pasaría si antes de criticar los errores de otros, hicieras uso de una gran dosis de
humildad y resaltaras primero los tuyos? ¿No crees que la otra persona estaría en mejor
disposición de aceptar los suyos propios? Esta técnica ablanda a la mayoría de las
personas, al fin y al cabo nos sentimos mucho mejor cuando vemos que no somos los
únicos en equivocarnos.
Esto es lo que hizo Clarence, padre de un hijo de 15 años que pilló fumando un buen día.
Le explicó a su hijo que él mismo había cometido en su día el error de comenzar a fumar y
cómo la nicotina se había apoderado poco a poco de él y de su voluntad para dejarlo. Es
decir, en lugar de enfadarse y ordenarle que dejar de fumar, le hizo entender que él
mismo se había equivocado, había cometido un error.

Regla 3
HABLA DE TUS PROPIOS ERRORES ANTES DE CRITICAR LOS DE LOS DEMÁS
– A nadie le agrada recibir órdenes.
Entonar una orden con dureza e ironía puede no ser bien recibida, es más, es posible que
lleve a la otra persona a sentir desprecio o enfado hacia nosotros, y en muchas ocasiones
hará todo lo contrario a lo que le hemos ordenado, debido a la sensación de orgullo
herido.
Un método mucho más eficaz y sencillo es el de plantear preguntas como: “¿Crees que
eso puede funcionar?, ¿qué te parece esto? ¿hay algo que podamos hacer para entregarlo
a tiempo? éstos son sólo algunos ejemplos. De esta manera, no sólo respetamos el amor
propio de nuestro interlocutor, si no que además le invitamos a que sea creativo a la hora
de solucionar o responder ante un problema. Es más probable que la gente acepte con
gusto una orden si ha tomado parte en la decisión de la cual ésta emanó. Para ser un
buen líder utiliza la…

Regla 4
HAZ PREGUNTAS EN VEZ DE DAR ÓRDENES
– Permite que la otra persona salve su prestigio.
Tendemos a pisotear los sentimientos del otro, con duras críticas, cuando se equivoca. Y
sin embargo, cuán importante es salvar el prestigio de la otra persona. Tomarse unos
minutos para reflexionar, comprender la actitud del otro, transmitirle unas palabras
consideradas, haría tanto para hacer menos doloroso lo que le vamos a decir, que una vez
somos conscientes de ello, será difícil que no lo hagamos de esta manera.
Esto se resume en un dicho de A. de Saint-Exupéry: No tengo derecho a decir o hacer
nada que disminuya a un hombre ante sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un
crimen.

Regla 5
PERMITE QUE LA OTRA PERSON SALE SU PROPIO PRESTIGIO
– Cómo estimular a las personas hacia el éxito.
El uso del elogio en lugar de la crítica es lo que el gran psicólogo B. F. Skinner ha
demostrado por medio de numerosos experimentos con animales y personas.
Destacando el elogio y minimizando la crítica, conseguiremos reforzar lo bueno que hace
la gente, mientras que lo malo menguará por falta de atención.
Las capacidades de cualquier persona se marchitan frente a la crítica, sin embargo brillan
bajo el estímulo de la aprobación sincera.

Regla 6
ELOGIA EL MÁS PEQUEÑO PROGRESO Y CADA PROGRESO
“SÉ CALUROSO EN TU APROBACIÓN Y GENEROSO EN TUS ELOGIOS”
– Da una buena reputación a los demás.
Shakespeare dijo una vez: “Asume una virtud, si no la tienes“. Es decir, si como líder
quieres que una persona mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo particular
fuera ya una de sus características sobresalientes. Dale una reputación a la que hacer
honor y te sorprenderá el grado de esfuerzo al que se someterá esa persona para no
decepcionarte.

Regla 7
DA A LA OTRA PERSONA UNA BUENA REPUTACIÓN A LA QUE HACER HONOR
– Haz que los errores parezcan fáciles de corregir.
Digamos a nuestra pareja, o compañero de trabajo que es torpe o lento en algo, que lo
hace mal o que no tiene talento, y habremos destruido todo incentivo para que trate de
mejorar. Sin embargo, si somos generosos a la hora de alentar, animar, si le transmitimos
que la tarea a acometer es más fácil de lo que parece y que tenemos fe en él, entonces
seguro que la veremos entrenarse día y noche a fin de superarse.

Regla 8
ALIENTA A LA OTRA PERSONA. HAZ QUE LOS ERRORES PAREZCAN FÁCILES DE CORREGIR
 – Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que tú sugieres.
Para motivar a otros a cambiar una conducta o actitud, puede ser útil atender a los
siguientes puntos:

 Ser Sincero.
 Saber exactamente qué es lo que se quiere que haga la otra persona
 Ser empático.
 Considerar los beneficios que recibirá la otra persona por hacer lo que le sugieres.
 Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona
 Hacer la petición de una forma que destaque los beneficios que recibirá la otra
persona.
Ejemplo:
En lugar de: “Juan, mañana vendrán clientes y quiero que el almacén esté limpio, así que
bárrelo, apila bien la mercancía y limpia el mostrador.”
Podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que obtendrá Juan si hace su
trabajo: “Juan, tenemos un trabajo que habrá que hacer, y si se hace ahora, no habrá que
preocuparse después. Mañana traeré unos clientes a mostrarles las intalaciones. Me
gustaría enseñarles el almacén , pero no está presentable. Si puede barrerlo, apilar bien la
mercancía y limpiar el mostrador, nos hará parecer más eficaces y tú habrás hecho tu
parte para darle una buena imagen a nuestra empresa“.

Regla 9
PROCURA QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA SATISFECHA DE HACER LO QUE TÚ
SUGIERES.
Aunque está técnica no siempre funciona, puede ser útil al menos un 10% de las veces.
Cuando sugieres a la otra persona que haga algo, asegúrate de que los beneficios que
obtendrás tú, estén alineados con los beneficios que obtendrá el otro, de esta manera se
sentirá parte interesada por aquello que deseas que haga.

CONCLUSIÓN BY SANDRA GONZÁLEZ

Ni que decir tiene, que me ha encantado este libro. Y pensar que se ha escrito hace más
de 70 años, allá por el 1936! Esto hace que me haga muchas preguntas, ¿cómo es posible
que nadie me lo haya recomendado nunca? ¿cómo es posible que unas nociones tan
básicas e importantes para las relaciones humanas y profesionales, sean tan
desconocidas y sobretodo tan poco practicadas? Realmente, da que pensar.

En fin, qué puedo decir de este completísimo libro, lleno de ejemplos, consejos y
reflexiones que seguro no te dejarán indiferente. Este libro puede cambiarte la vida,
¿cómo? muy sencillo, una vez entiendas que la mayoría de los seres humanos somos
seres emocionales, que anhelamos el afecto y simpatía de otros, y que damos una
 especial relevancia a nuestro propio concepto de nosotros mismos, tú forma de pensar y
relacionarte con los demás ya nunca será igual.

Esto es lo que Dale desarrolla a lo largo de este interesantísimo libro. Destacando por
encima de todo, la escucha y empatía hacia los demás para poder comprender realmente
a cada persona y así tener el poder de basar nuestras relaciones en el elogio sincero y la
aceptación de los demás tal y como son.

En mi opinión, es imposible que practicando al menos un par de consejos de lo que Dale

recomienda en este libro, no consigas mejorar al menos algunas de tus relaciones
interpersonales. Imagina si logras entender y practicar la esencia fundamental de este
libro, no sólo conseguirás mejores relaciones en todas la áreas de tu vida, sino que
conseguirás además mejorar la fluidez y el bienestar en tu día a día.

 
Resumen by VICTOR HUGO MANZANILLA

Si pudiera hacer un resumen del resumen, te dejaría estos puntos:

 Interésate genuinamente en los demás.
 No critiques, condenes o te quejes.
 Motiva a otros a hablar de ellos mismos.
 Si comentes un error, admítelo rápidamente.
 Antes de criticar a otros, habla de tus errores primero.
 Elogia los progresos aunque sean pequeños.
 Si quieres cambiar a otros, comienza contigo mismo.
 Uno de los deseos más profundos de todo ser humano es sentirse
importante. Siempre trabaja en hacer sentir a otros personas importantes.
 Recuerda el nombre de las personas. El nombre de una persona es
la palabra más importante que puede escuchar en cualquier lengua.
Ya entrando en materia, el libro de Dale Carnegie está dividido en cuatro partes. En este
artículo podrás ir a través de las cuatro partes. Sin embargo, para las personas que
prefieren el podcast, he publicado 4 podcast, uno para cada parte. Creo que esto ayudará
a facilitar la digestión del contenido para las personas que siguen el podcast.

1-Técnicas Fundamentales para el trato con personas

PARTE #1 – TÉCNICAS FUNDAMENTALES PARA EL TRATO CON PERSONAS

Para convertirte en un experto creando amigos necesitas aprender 3 principios básicos
del trato personal:

1- Sé amable:
El principio más importante para ganar amigos e influir en otros es ser amable. Para poder
ser amable, necesitas evitar la crítica, la condenación y las quejas sobre otra persona.
En vez de juzgar a las personas debes colocarte en sus zapatos y comprender por qué
hacen lo que hacen. De esa manera puedes mostrar empatía. Las personas quieren ser
tratadas de esa forma y normalmente responden de forma positiva.
Una de las claves para ser amable es desarrollar autocontrol para evitar mostrar
sentimientos negativos hacia otra persona. De hecho, si quieres cambiar a otros, lo mejor
es que empieces contigo mismo.

2- Descubre lo que las otras personas quieren.

La segunda técnica fundamental es descubrir lo que las otras personas quieren. En la
mayoría de los casos las personas tienen aspiraciones diferentes a las nuestras, entre
ellas: preservación de la vida, alimento, sueño, dinero, salud, progreso, etc. Una de las
claves de todo líder es descubrir cuál es esa necesidad del individuo y utilizar su
influencia, servicio, etc. para llevarlos a conseguirlo. (más de esto en el punto #3)
La mejor manera de entender el carácter de una persona es descubriendo qué es lo que
despierta su deseo de ser importante. Luego de que tienes esa información, puedes hacer
a la persona sentirse importante.

3- Ayuda a otros a obtener lo que desean

La tercera técnica es despertar el hambre de los individuos por lo que desean. Esto
funciona porque las personas están profundamente interesadas en llevar a la realidad sus
sueños. La clave está en, luego de despertar ese hambre, ayudarlos a cumplir sus
sueños.
Una historia que me parece fantástica es la de Ben Nemtin. Un joven que hace 6 años
estaba sumido en una depresión por no lograr nada en la vida, y 6 años más tarde tenía
su propio programa de televisión, había escrito un bestseller, había aparecido en el
programa de Oprah y hasta jugado basketball con el presidente de EUA, Barack Obama.
La manera que Ben había logrado transformar su vida fue definiendo sus sueños y
comprometiéndose con que por cada sueño que lograra, iba a ayudar a otro a lograr su
sueño. Para conocer su historia y aprender de los 6 Pasos que son necesarios para
alcanzar tus sueños, dale click aquí.
 
PARTE #2 – SEIS MANERAS PARA QUE LE GUSTES A LAS PERSONAS

Para que le gustes a las personas, necesitas prestarles atención y mostrar interés sincero
por su bienestar personal. Sigue estás seis reglas:

#1 – Muestra interés genuino por las personas:

Lo importante en este punto es que el interés tiene que ser sincero. Cuando muestras
interés sincero, logras ganar respeto, cooperación y lealtad.

#2 – Crea una buena impresión mostrando siempre una sonrisa:

Debido a que las acciones hablan más que las palabras, una sonrisa le muestra a otros
que son apreciados. Una sonrisa demuestra que estás feliz de verlos  y que eres
amigable.

#3 – Recuerda el nombre de las personas:

Para las personas, su nombre es el sonido más especial que pueden escuchar. Necesitas
aprenderte los nombres de las personas que conoces. Ten una pequeña libreta (o
cualquier otro sistema) a mano que te permita archivar su nombre, contexto del encuentro
y próximos pasos.
#4 – Sé un buen oyente:
Sé un buen oyente y motiva a las personas a hablar de ellos mismos. Es importante y
muy especial para la persona que está hablando que el oyente preste 100% de atención
sin estar mirando alrededor o enfocado en la nueva notificación de su teléfono celular.
Si una persona se está quejando, nada baja el nivel de molestia tanto como escuchar
atentamente. Inclusive puede llevar a eliminar la molestia completamente.

#5 – Habla lo que le interesa a los demás y deja a los demás hablar de ellos
mismos:
Todos conocemos esas personas que acaparan las conversaciones con temas que son
de interés para ellos solamente. Necesitamos hacer lo contrario: deja a los demás hablar
de lo que les interesa y motiva la conversación en esos temas. Al final, aunque hayas
hablado muy poco, te recordarán como un gran conversador.

#6 – Busca una manera sincera de hacer a otros sentir importantes

Es importante descubrir esas fortalezas de las otras personas que sinceramente admiras,
y hacérselos saber. La clave en este punto es que realmente tienes que ser sincero
porque nada peor que dar una imagen de un adulador barato. Tal como dice el psicólogo
William James: “el principio más profundo en la naturaleza humana es el anhelo de ser
apreciado”.
 
PARTE #3 CÓMO HACER QUE LAS PERSONAS PIENSEN COMO TÚ

En esta tercera parte discutiré 12 técnicas que, de ser aplicadas de forma consciente, te
ayudarán a lograr influir en la manera de pensar de otros.

1- La única manera de ganar un argumento es evitándolo

2- Muestra respeto por las opiniones de otros
3- Admite tus errores
4- Aún si estás molesto, comienza de una forma amigable
5- Busca que la otra persona diga “sí” al principio de la conversación
6- Cuando te enfrentes a quejas, deja a tus clientes hablar
7- Busca cooperación
8- Busca ver las cosas desde la perspectiva de la otra persona
9- Simpatiza con lo que la otra persona piensa o desea
10- Apela a las intenciones y motivaciones nobles
11- Expresa tus ideas de forma dramática
12 – Utiliza el reto para motivar a otros
 
PARTE #4 SÉ UN LÍDER

Si estás en una posición de liderazgo, o aspiras estarlo, aplica estos 9 principios  para
motivar a las personas a cambiar sin causar resentimiento y profundizar tu liderazgo.

1- Si necesitas discutir un error o preocupación con alguien, comienza con un aprecio

sincero y honesto.
2- Si alguien comete un error, llama la atención de los errores de manera indirecta.
3- Antes de condenar a una persona, revela tus errores primero.
5- En vez de dar ordenes directas, pregunta a las personas ¿Qué opinas de esto? ¿Cómo
deberíamos actuar frente a este problema? ¿Qué harías tú en esta situación? Y luego
deja que ellos den su propia opinión.
5- Nunca coloques a alguien en una posición que pierda su propio prestigio.
6- Siempre elogia el progreso, así sea pequeño.
7- Atribuye a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.
8- Aliente a las otras personas. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.
Resumen del libro
«Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» de Dale Carnegie

Primera parte: Técnicas fundamentales para tratar con el prójimo

1. No critiques, no condenes ni te quejes

Carnegie establece que es inútil criticar o reprimir a los demás porque esto pone a
las personas a la defensiva y su primera reacción es tratar de justificarse, porque
la persona que hace mal tiende a culpar a todos menos a sí mismo.
La crítica es peligrosa porque:
 Lastima el orgullo de la otra persona
 Hiere su sentido de importancia
 Y despierta su resentimiento 

“Un gran hombre demuestra su grandeza por la forma en la que trata a los

demás.” –Thomas Carlyle

El resentimiento que genera la crítica puede desmoralizar empleados, miembros

de familia y amigos; y lo peor de todo es que ni así se logra corregir la situación
que se ha criticado.
Lo único que se puede obtener como resultado de la crítica es que obedezcan de
mala gana.
¿Entonces, cuál es la manera correcta de corregir a los demás? En vez de recurrir
a la crítica, puedes hacer una sugerencia y explicar por qué o cómo se beneficiará
la otra persona de ello.
En lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Imaginemos por qué
hacen lo que hacen. Eso es mucho más provechoso e interesante que la crítica; y
de ello surge la simpatía, la tolerancia y la bondad. 

“Cualquier tonto puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos lo hacen.

Pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y

capaz de perdonar.” –Dale Carnegie

2. Demuestra aprecio honrado y sincero
Carnegie explica que sólo hay un medio para conseguir que alguien haga algo:
hacer que quiera hacerlo. 
El impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser
importante, ese anhelo por ser apreciado. 
Ese mismo deseo hace que los hombres más ricos de cada ciudad, construyan
una casa demasiado amplia para sus necesidades. Este deseo hace que todos
pretendamos vestir de acuerdo con la última moda, conducir el automóvil más
moderno y hablar sobre qué tan inteligentes son nuestros hijos.
Incluso, muchas personas que enloquecen encuentran en la demencia ese sentido
de su importancia que no pudieron obtener en la realidad (No. No es algo
exclusivo de Don Quijote).
Si algunas personas tienen tanta sed de importancia que hasta llegan a
enloquecer, ¡imagina los milagros que puedes lograr al darle al prójimo una
honrada apreciación de su importancia! 
Carnegie a su vez cita a Schwab, quien enfatizaba en “ser caluroso en su
aprobación a los demás y generoso en sus elogios”.
Aunque no lo creas, una apreciación sincera puede cambiar la vida de una
persona.
El autor hace énfasis en que no es lo mismo realizar una apreciación sincera
que adular (o como decimos coloquialmente en México, “hacer la barba”). La
adulación hace más mal que bien. La adulación es falsa y no es sincera como la
apreciación. 

“La apreciación honesta da resultados ahí donde la crítica y el ridículo han

fallado.” –Dale Carnegie

Si dejamos de pensar en nosotros mismos por un rato y comenzamos a pensar en

las buenas cualidades del otro, no tendremos que recurrir a la adulación.

“Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese

sentido, aprendo de él.” –Ralph Emerson

Si tienes algo bueno que decirle a una persona, ¡dilo! Porque si se queda sólo
siendo un pensamiento, jamás verá la luz ni podrá dibujar una sonrisa en su
rostro.
3. Despierta en los demás un deseo vehemente
¿Por qué hablar de lo que necesitamos o deseamos?
Eso es infantil y absurdo. 
Es obvio que a ti te interesa lo que TÚ necesitas o deseas. Pero la realidad es que
a nadie más le interesa porque a ellos les interesa lo que ellos mismos desean o
necesitan. 
Dicho esto, Dale Carnegie explica que, entonces, el único medio del que
disponemos para influir sobre la otra persona es precisamente hablar sobre lo
que él o ella quiere y demostrarle cómo conseguirlo. 
Carnegie pone un ejemplo muy claro: si no quieres que un hijo fume, no le hables
de lo que tú quieres; muéstrale que los cigarrillos pueden afectar su desempeño
físico y sus resultados en el equipo deportivo de la escuela. 
Así que piensa en lo que le gusta o le interesa a la otra persona. Pregúntate:
 ¿Qué va a ganar haciendo lo que yo quiero que haga?
 ¿Cómo puedo vincular lo que yo quiero con lo que quiere el otro? (explícale
cómo puede ser beneficioso o de utilidad)

“Si hay un secreto del éxito reside en la capacidad para apreciar el punto de

vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como del

propio.” –Henry Ford

Sin embargo, el autor hace énfasis en que ambas partes en la negociación

deben salir ganando.
Ver desde el punto de vista de la otra persona, y despertar en esa persona un
deseo ferviente sobre algo, no debe confundirse con manipular a esa persona de
modo que haga algo en detrimento de sus propios intereses. 
Cuando tenemos una idea brillante, en lugar de hacer que la otra persona piense
que es nuestra, ¿por qué no dejarle que prepare esa idea en su mente por sí
misma? Entonces considerará que la idea es suya y así le gustará más. 
Segunda Parte: Seis maneras de agradar a los demás

1. Interésate sinceramente por los demás

¿Sabías que puedes ganar más amigos en dos meses interesándote de verdad en
los demás, que los que podrías ganar en dos años tratando de que los demás se
interesen en ti?
Si nos limitamos a tratar de impresionar a la gente, hablando sobre nosotros y
haciendo todo lo posible para que se interesen en nuestras vidas, tristemente
jamás tendremos amigos sinceros. Los amigos leales no se logran de esa
manera. 
Dale Carnegie hace un llamado muy particular a que nunca olvidemos que un
genuino interés en la otra persona es la cualidad más importante que podemos
llegar a tener como líderes, vendedores, amigos, padres de familia, etc. 
Si queremos tener amigos, dediquémonos a hacer cosas para los demás. Cosas
que requieran tiempo, energía y altruismo. 

“Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros.” –Publilio Syro

De igual forma, es importante hacer especial hincapié en que el interés por el otro
debe ser sincero. Esto significa que debe dar dividendos no sólo para la persona
que muestra el interés, sino también para quien lo recibe.

2. Sonríe: una sencilla manera de causar una buena impresión

Las acciones dicen más que las palabras. Una sonrisa expresa: “Tú me agradas.
Me causas felicidad. Y estoy contento de verte.”
El efecto de una sonrisa es poderoso… Las personas –tanto conocidas como no
conocidas– generalmente devuelven una sonrisa. ¡Son contagiosas!
Pero… ¿qué hacer cuando no tienes ganas de sonreír? ¡Esfuérzate por sonreír!
Procede como si de verdad estuvieras feliz y aunque no lo creas, eso contribuirá a
hacerte sentir feliz.

“Casi todas las personas son tan felices como se deciden a serlo” –Abraham

Lincoln

Con respecto a esto, el extinto profesor William James dijo:

“La acción parece seguir al sentimiento, pero en realidad la acción y el sentimiento
van juntos; y si se regula la acción, que está bajo el control más directo de la
voluntad, podemos regular el sentimiento, que no lo está”. 
Procede con alegría. Actúa con alegría. Y habla con alegría. Como si ésta ya
estuviera en ti y verás que te sentirás así.
El autor explica que la felicidad no depende de condiciones externas, depende de
condiciones internas: de lo que pensamos. 

“Nada es bueno o malo, sino que el pensamiento es lo que hace que las

cosas sean buenas o malas.” –William Shakespeare

El valor de la sonrisa no cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece a quienes la

reciben, sin empobrecer a quienes la dan. 

3. Recuerda que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e

importante en cualquier idioma
Recordar el nombre de una persona y pronunciarlo con frecuencia, es rendirle un
halago sutil y efectivo a su dueño. 
Aunque no lo creas, la gente sí que le atribuye gran importancia a sus propios
nombres.
Sin embargo, la mayoría no recuerda los nombres de otros por la sencilla razón de
que no le dedican el tiempo y la energía necesaria para concentrarse y repetir los
nombres hasta que se queden grabados en la memoria. Y se disculpan diciendo
que están demasiado ocupados. Pero seguramente no están más ocupados que
el expresidente de los Estados Unidos, Franklin D. Roosevelt, quien dedicaba
mucho tiempo a recordar hasta los nombres de los mecánicos con quienes
entraba en contacto. 
Deberíamos tener presente la magia que hay detrás de un nombre. Comprender
que es algo propio y exclusivo de esa persona, y de nadie más. El nombre
pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos los demás. 
Así que cuando anuncies algo, transmitas cierta información o hagas alguna
pregunta a otra persona, asegúrate de agregar su nombre antes. 

4. Sé un buen oyente y anima a que los demás hablen sobre sí mismos

Escuchar con atención e interesarnos profundamente en lo que dice la otra
persona le dará la perspectiva de que somos conversadores inteligentes e
interesantes (aunque él o ella termine dominando la mayor parte de la
conversación).
Escuchar es tan importante en la vida cotidiana, como en el mundo de los
negocios. Aún la persona más crítica y violenta, se apaciguará al estar con un
oyente que muestre paciencia y simpatía: un oyente que guarde silencio mientras
el otro se retuerce de coraje como una cobra y saca todo el veneno de su
sistema. 
Y aunque a veces sintamos tentación de interrumpir, es mejor dejarlo hablar y
hablar... Hasta que se agote. Y cuando por fin se calme y tenga un mejor
semblante, ahora sí, dile lo que piensas de una forma cordial y sin exaltarte como
él o ella lo hizo.
Recuerda que responder el odio, con más odio, no lleva a ningún lado.
¿Cómo puedes ser un buen oyente? Es simple: alentando a las personas a hablar
de sí mismas. Dejando que el interlocutor hable sin interrumpirlo. 
Las personas prefieren buenos oyentes a buenos conversadores, pero la habilidad
para escuchar parece más rara que cualquier otra cualidad humana.
A veces, todo lo que una persona quiere es un oyente amigo, comprensivo, ante
quien sacar sus ideas. Eso es, frecuentemente, lo que quiere el cliente irritado, el
empleado insatisfecho o el amigo disgustado. 

5. Habla siempre de lo que le interesa a los demás

Solemos pensar que ser un buen conversador es tener temas de conversación,
pero en realidad es hablar de lo que le interesa al otro. 
En otras palabras, el camino real hacia el corazón del otro es hablarle de las cosas
que le son más preciadas. Hablar en términos de los intereses de la otra persona
es beneficioso para ambas partes. Así que si vas a hacer una petición, hazla en
términos de lo que le interesa a la otra persona, no a ti. 
En este sentido, quizá sea necesario que te instruyas sobre el tema que le
interesa a esa persona.  
Por ejemplo, en vez de decirle a un cliente: “¿Me puedes dar trabajo?” será mejor
si le dices algo como “Creo que puedo hacer que tu empresa cumpla X objetivo
por esto, esto y lo otro”…

6. Haz que la otra persona se sienta importante, y hazlo sinceramente

Piensa qué hay en la otra persona que se pueda admirar sincera y
honradamente… Y no esperes nada a cambio.
El deseo de ser importantes es el impulso más profundo que anima el carácter
humano, ese anhelo de ser apreciado. El impulso de ser importantes es lo que nos
diferencia de los animales. El impulso que ha dado origen a la civilización misma. 
Dale Carnegie claramente dice: “Si somos tan despreciables, por egoístas, que no
podemos irradiar algo de felicidad y rendir un elogio honrado, sin tratar de obtener
algo a cambio; si nuestras almas son de tal pequeñez, iremos al fracaso, a un
fracaso merecido.”
Aunque pueda llegar a parecer algo insignificante, decirle algo bueno y sincero a
alguien puede alegrarle el día, y a veces, hasta cambiarle la perspectiva que tiene
sobre sí mismo.
¿Para qué guardar un comentario positivo si puedes hacer feliz a alguien más? 
Si notas que a alguien le hace falta una sonrisa en el rostro, entonces pónsela con
un elogio sincero. 
Incluso, frases insignificantes como “Siento tener que molestarte, pero…”,
“Lamento molestarle...”, “Podrías por favor,…”, “Muchas gracias”, “En verdad lo
aprecio”. Este tipo de pequeñas cortesías sirven para aceitar las ruedas del
monótono mecanismo de la vida diaria y además son la señal de buena
educación. 
Tercera Parte: Logra que los demás piensen como tú

1. La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola

Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión: evitándola.
Carnegie recomienda siempre evitar el ángulo más agudo, pues 9 de cada 10
veces, cuando se termina una discusión, ambas partes están más convencidas
que nunca que la razón está de su lado. 
El autor considera que no es posible ganar una discusión porque:
1. Si se pierde, pues bueno, se perdió.
2. Pero incluso, si se gana, no hay nada de bueno en hacer sentir inferior a la
otra persona al demostrarle que estaba en lo incorrecto. Se hiere su orgullo y,
como ya lo mencionamos, un hombre convencido contra su voluntad sigue y
seguirá siendo de la misma opinión.
Benjamín Franklin lo dijo mejor que nadie: 

“Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero

será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del

contrincante.” –Benjamín Franklin

¿Qué prefieres: una victoria académica, teatral, o la buena voluntad de un

hombre? (porque muy pocas veces obtendrás las dos cosas) 
Ahora veamos, ¿qué se puede hacer ante una discusión? 
Mejor evitarla.
Controla tu carácter. Primero, escucha. Dale al oponente la oportunidad de hablar
y déjalo terminar. No interrumpas, defiendas o discutas mientras éste lo hace,
porque eso sólo levantará barreras. Trata de construir puentes de comprensión.
Busca las áreas donde tú y él estén de acuerdo o en las que puedan llegar a
coincidir, y cuando tu oponente haya terminado su punto de vista, expón antes
que nada los puntos o áreas en las que ambos están de acuerdo. 
Sé honesto u honesta. Busca los puntos donde puedas admitir tu error si es que
lo hubo y discúlpate por ello. Eso desarmará a tu oponente y reducirá su actitud
defensiva. 
Haz un esfuerzo por analizar con cuidado las ideas de tu oponente, porque así
como tú has tenido la razón, él o ella también pueden tenerla en esa ocasión. 
Agradece sinceramente a tus oponentes por su interés y por expresar su sentir.
¡Haz amigos de sus oponentes! 

“El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor.” –Buda

Y finalmente, es importante que propongas la acción o resolución del problema de

modo que ambos bandos tengan tiempo de repensar el problema. Puedes sugerir
realizar otra reunión más tarde ese mismo día, o al día siguiente, para presentar
nuevos datos. Al prepararte para esta reunión, pregúntate:
 ¿Tendrá razón mi oponente?
 ¿Tendrá parcialmente razón?
 ¿Su posición tiene bases o méritos ciertos?
 ¿Mi reacción solucionará el problema, o sólo impedirá mi frustración?
 ¿Mi reacción acercará o alejará de mí a mi oponente?
 ¿Mi reacción elevará la estima que me tiene la mejor gente?
 ¿Ganaré o perderé?
 ¿Qué precio tendré que pagar por ganar?

2. Demuestra respeto por las opiniones ajenas y jamás le digas a una persona que
está equivocada
Cuando pienses que otros no tienen la razón, no ganas nada con hacerlo
evidente. ¿Por qué? Porque cuando le dices a una persona que se equivoca, es
muy difícil que lo admita porque le has dado un golpe directo a su inteligencia, a
su juicio, a su orgullo y a su respeto por sí mismo. Y esto sólo hará que quiera
devolver el golpe, pero NUNCA que quiera cambiar de idea. 
En otras palabras, cuando contradices a alguien, aunque muestres toda la lógica
de Platón o Kant, no alterarás sus opiniones porque has lastimado sus
sentimientos. 
Nunca empieces diciendo “Te voy a demostrar tal y tal cosa”. Eso está mal porque
es como decirle: “Soy más vivo que tú. Voy a decir una o dos cosas y te haré
cambiar de idea”. Esto es básicamente como un desafío, despierta oposición y
hace que quien te escucha quiera librar una batalla contigo.
El resentimiento que se despierta cuando alguien expresa duda acerca de
nuestras opiniones nos lleva a buscar toda clase de excusas para aferrarnos a
éstas.
La mayor parte de lo que llamamos razonamiento consiste en encontrar
argumentos para seguir creyendo lo que creemos. 
Según la fuerza de tu ataque, la otra persona responderá con igual fuerza.
Carnegie aconseja que, si vas a demostrar algo, es mejor que no lo sepa nadie
más. Hazlo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo estás haciendo. 

“Se ha de enseñar a los hombres como si no se les enseñara, y proponerles

cosas ignoradas como si fueran olvidadas.” –Alexander Pope

“No se puede enseñar nada a un hombre; solo se le puede ayudar a

encontrar la respuesta dentro de sí mismo.” –Galileo Galilei

¿Cómo podrías decirle a alguien que está equivocado o equivocada de forma más
bonita, o al menos, cordial? 
Supongamos que alguien hace una afirmación que a tu juicio está equivocada –
aunque sepas que está mal– es mejor comenzar diciendo algo como “Bien,
escucha. Yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoco, me equivoco con tanta
frecuencia… Y si me equivoco quiero saber y corregir mi error. A ver, examinemos
los hechos y veamos lo que nos tratan de decir...”
Hay algo mágicamente positivo en frases como: “Quizá me equivoque” o “Me
equivoco con tanta frecuencia…”
Esto detendrá las discusiones y despertará en la otra persona el deseo de ser tan
justa y ecuánime como tú, y abrirá los puentes en los que él o ella también
consideren la posibilidad de estar equivocados.
Prohíbe el empleo de aquellas palabras o expresiones que denotan una opinión
fija como: “por cierto”, “indudablemente”, etc. y mejor adopta otras que denoten
humildad como: “creo”, “entiendo” o “imagino” que una cosa es así o azá; o “así
me parece por el momento”. 
Cuando se utilizan expresiones que denotan humildad, en vez de agresividad, se
logra una recepción más pronta y menos contradicción por parte del otro.
Incluso, a veces funciona preguntarles dónde creen que tienen problemas, y
discutir cada punto pidiendo sus opiniones sobre posibles modos de proceder.
Con una que otra sugerencia lanzada aquí y allá, dejarás que ellos mismos
presenten tu sistema o solución. Al final, expones tu idea y como ésta es
convergente al punto donde los llevaste anteriormente, lo más probable es que la
acepten. En este sentido, es importante primero escuchar porque de ahí
obtienes la pauta para que sus puntos terminen llevando a tu idea y sientan que
fue suya, y en consecuencia, obtenga su total aceptación. 
De lo que se trata es de que tus ideas, opiniones o puntos de vista
sean complementarios a los suyos, y no opuestos. Y, por supuesto, de darles
el respectivo crédito.
Verás que tener un poco de tacto y abstenerse de decirle a la otra persona que se
equivoca puede brindar enormes beneficios. 

3. Si estás equivocad@, admítelo rápida y enfáticamente

No hay nada malo en decir: “Soy culpable. No tengo excusas ni disculpas”. 
Cuando una persona nos quiere censurar o hacer ver que estamos actuando mal y
en vez de debatirle comenzamos a auto condenar nuestro propio proceder, incluso
podemos causar una reacción opuesta de aceptación y perdón. 
Además, si sabemos que de todas maneras –tarde o temprano– se va a demostrar
nuestro error, ¿no es mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra
propia cuenta? ¿No es mucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que
la censura de labios ajenos?
La humildad siempre es mucho más admirada que la prepotencia. Somos
humanos y nos equivocamos. 
Cuando admites tus errores lo más probable es que la otra persona asuma una
actitud generosa, de perdón, y trate de restarle importancia al error.
Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los propios errores.
No sólo limpia el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a
resolver el problema creado por el error. 
Tal como comenta Dale Carnegie, cualquier tonto puede tratar de defender sus
errores –y casi todos los tontos lo hacen– pero, está por encima de los demás, y
asume un sentimiento de nobleza y exaltación quien admite los propios errores. 
Así que, si te equivocas lo mejor que puedes hacer es admitirlo rápida y
enfáticamente. Esta es la mejor forma de desarmar a la otra persona.
Recordemos el viejo proverbio: “Peleando no se consigue jamás lo suficiente,
pero cediendo se consigue más de lo que se espera”. 

4. Empieza de forma amigable

Si el corazón de un hombre está lleno de discordia y malos sentimientos contra ti,
no podrás atraerlo a tu manera de pensar ni con toda la lógica de la creación.
A nadie le gusta cambiar de idea.
Si quieres ganar un adepto a tu causa, debes primero convencerlo de que eres un
amigo sincero. 
Algunas expresiones que los harán sentir que son buenas personas y que no
estás imponiendo tu opinión son: “A ustedes corresponde considerar”, “Quizá
valga la pena pensar en esto, amigos”, “Aquí hay algunos hechos que espero no
sean perdidos de vista, mis estimados”, o “Ustedes, señores, con su conocimiento
de carácter humano, verán fácilmente el significado de estos hechos”.
Empezar con una intervención positiva construye puentes. 
Por eso, Carnegie sugiere comenzar primero diciéndole atributos positivos a la
otra persona que la hagan pensar que estás a su favor y que, a pesar de lo
ocurrido, la aprecias. 
La bondad, la amabilidad y la apreciación con el prójimo puede hacerles cambiar
de idea más rápidamente que todos los regaños y amenazas del mundo. 

5. Consigue que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente

Carnegie basa esta estrategia en el método socrático. Cuando hables con alguien,
no empieces discutiendo las cosas en las que no estén de acuerdo, sino más
bien encontrando, detectando y destacando los puntos en común o en los
que ambos están de acuerdo. 
Haz que la otra persona diga “sí”, “sí” y luego “sí” desde el principio. Evita, si es
posible, que diga “no”.
El decir “sí” tantas veces, hace que la otra persona se sienta comprometida y con
la necesidad de permanecer congruente a sus síes anteriores.
Vale la pena mencionar que este principio de congruencia también es mencionado
en el libro que engloba los 7 Principios de Persuación de Robert Cialdini.
El orador hábil logra obtener desde el principio una serie de síes. Con ello, el
organismo entra en una actitud de movimiento positivo, aceptable y abierto. De
esta forma, es más probable que captemos la atención del interlocutor para que
acepte nuestra proposición.

6. Permite que la otra persona sea quien hable más

Cuando intentamos que los demás piensen como nosotros, hablamos demasiado.
Los vendedores, especialmente, son adictos a este costoso error.
Dejemos que la otra persona hable. ¡Hagámosle preguntas! Permitamos que nos
explique unas cuantas cosas. 
Y aunque estemos en desacuerdo con ella o nos podamos ver tentados a
interrumpirla, no lo hagamos, porque de todas formas no nos prestará atención
mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias en su cabeza que reclaman
salir a la luz. Escuchemos con paciencia y ecuanimidad. 
Dejar hablar a la otra persona es de gran ayuda tanto en situaciones familiares,
como en los negocios.
Todos tenemos cosas que contar y nos entusiasma más la idea de hablar sobre
éstas que de escuchar al otro. Así que cuando platiques con alguien, pídele que
comparta sus alegrías contigo y solo menciona las tuyas si te lo pregunta. 

7. Permite que la otra persona sienta que la idea es suya

Se requiere de gran habilidad para que la otra persona piense que la idea fue suya
y que nadie más se la ha vendido. ¿Cómo lograrlo? Dásela a conocer como de
pasada, pero haz que se interese en ella, de modo que piense en esa idea por su
propia cuenta. 
No trates de convencerlos, déjalos que ellos mismos decidan. 
Hace veinticinco siglos el sabio chino Lao Tsé dijo:
“La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de
la montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar
sobre todos los torrentes de la montaña. De igual modo, el sabio que sepa estar
por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante
de ellos, se coloca detrás. Aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos
no sienten su peso; aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como un
insulto”. 

8. Trata honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona
Recuerda que la otra persona puede estar equivocada por completo. Pero ella no
lo cree. No la censures. Mejor trata de comprenderla. Sólo las personas sagaces,
tolerantes y excepcionales proceden así. 
Carnegie enfatiza que siempre hay una razón por la cual la otra persona
piensa y procede como lo hace. Descubre cuál es esa razón oculta y tendrás la
llave de sus acciones, quizá hasta de su personalidad. 
Trata honradamente de ponerte en el lugar de la otra persona, lo que
comúnmente conocemos como empatía. Intenta conocer sus intereses y motivos
antes de entablar una conversación. 
Pregúntate: “¿Qué pensaría o cómo reaccionaría yo si estuviera en su lugar?” 
Esto te ahorrará mucho tiempo de irritación, porque, cuando indagamos en las
causas es menos probable que nos disgusten los defectos.
El éxito en el trato con los demás depende de que se capte con simpatía el punto
de vista de la otra persona.
 “Se coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra que

considera las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como

los propios.” –Gerald S. Nirenberg

9. Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona

¿No te gustaría tener una frase mágica que sirviera para detener las discusiones,
eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que te escuchen
atentamente?
Pues bien, estás por conocerla. Comienza diciendo: “Yo no te puedo culpar por
sentirte como te sientes porque si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que
me sentiría de la misma forma”. Una frase como esta suavizará a la otra persona.

10. Apela a los motivos más nobles

Apela a los motivos más nobles, al amor.
Dale Carnegie comparte algunos ejemplos sobre cómo apelar a los motivos más
nobles –en vez de meramente personales–, da mejores resultados.
Pone el ejemplo de Lord Northcliffe que no quería que una fotografía suya se
publicara en periódicos, así que, en vez de escribir una carta al director del
periódico que dijera: “Por favor, no publique más esa fotografía, pues no me
gusta”, apeló a un motivo más noble: al respeto y al amor que todos tenemos por
nuestra madre. Así que escribió: “le ruego que no vuelva a publicar esa fotografía
mía. A mi madre no le gusta”.
O cuando John D. Rockefeller, hijo, quiso que los fotógrafos de los diarios no
tomaran fotografías de sus hijos, también apeló a los motivos más nobles. No
dijo: “Yo no quiero que se publiquen sus fotografías”. No. Apeló al deseo, que
todos tenemos en el fondo, de abstenernos de hacer daño a los niños. Les dijo:
“Ustedes saben cómo son estas cosas. Algunos de ustedes también tienen hijos.
Y saben que no hace bien a los niños gozar de demasiada publicidad.” 

11. Dramatiza tus ideas

La dramatización, nos guste o no, bien llevada a cabo, llama la atención y
contribuye a que las ideas sean mejor comunicadas.
Pueden dramatizarse ideas en los negocios o en cualquier otra área de la vida. 
12. Lanza, con tacto, un reto amable
Dale Carnegie citó a su vez a Charles Schwab, quien dijo:
“La forma de conseguir que se hagan las cosas es estimular la competencia. No
hablo del estímulo sórdido, monetario, sino del deseo de superarse”. 
Aquí hay que tener en cuenta el concepto de una sana competencia. No se trata
de humillar o demeritar a los que no logran los objetivos, sino de premiar y
reconocer a quienes sí lo hacen para que los demás quieran ser parte de los
ganadores.

Cuarta parte. Sé un líder. Cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni

despertar resentimientos
1. Empieza con un elogio y aprecio sincero
Primero lo bueno. 
Brindar retroalimentación comenzando con elogios es hacer como el dentista que
empieza su trabajo con anestesia. Al paciente se le hace todo el trabajo necesario,
pero la droga ya ha insensibilizado al dolor.
2. Llama la atención sobre los errores de los demás indirectamente
En línea con el punto anterior, muchos creen que es eficaz iniciar cualquier crítica
con un sincero elogio seguido de la palabra “pero...” y después meter la crítica. 
Sin embargo, esto sólo hace que la otra persona se sienta feliz hasta el momento
que escucha la temida palabra “pero”. En ese preciso instante cuestionará la
sinceridad del elogio ya que lo sentirá como un truco para poder pasar de
contrabando la crítica. ¡No somos tontos!
Cuando hacemos esto, la credibilidad se reduce y lo más probable es que no
logremos cambiar la actitud o conducta de la otra persona.
Esto podría evitarse cambiando la palabra “pero” por “y”.
El autor brinda el ejemplo de unos padres cuando le dicen a su hijo: “Estamos
realmente orgullosos de ti, Johnnie, por haber mejorado tus notas este mes, y si
sigues esforzándote, podrás subir las notas de álgebra al nivel de las demás”. Lo
que querían decirle es que debe mejorar sus notas de álgebra, pero la manera en
que lo dicen le da ese toque de felicitación, y aún así siembra ese rallito de
motivación para que las notas de esa materia en particular sean igual de buenas.
3. Habla de tus propios errores antes de criticar los de los demás.
Es mucho más fácil criticar a los demás que auto criticarnos. 
Una manera eficaz de señalar errores en los demás y de que no lo tomen a mal es
empezar hablando de tus propios defectos. Admitir los propios errores –aun
cuando ya los hayas corregido– puede ayudar a convencer al otro de cambiar su
conducta y hacer lo mismo. 
No es tan difícil escuchar cuando alguien nos habla sobre nuestros errores si
quien lo hace comienza admitiendo humildemente que también él o ella está lejos
de la perfección. 
De igual forma, cuando quieres hacer notar un error a alguien más puedes usar
frases sugestivas en vez de imperativas, como: “Pero, ¿no te parece que habría
sido mejor hacer esto de tal o cual manera?” O “¿Cómo le vas a hacer la siguiente
vez?"
4. Haz preguntas en vez de dar órdenes
Hacer preguntas en lugar de dar órdenes, no sólo vuelve más aceptables las
órdenes, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se
le pregunta.
Es más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte en
la decisión de la cual emana la orden. 
Puedes preguntarles algo así como: ¿Qué te parece esto?, ¿qué crees que podría
ser una mejor alternativa a esto?, ¿crees que si la corrigiéramos de esta forma
podría llegar a funcionar mejor?
¡Que piensen que ellos mismos lo propusieron! 
5. Permite que la otra persona salve su propio prestigio
Como ya lo vimos anteriormente, nada ganamos con evidenciar la equivocación
del otro. Aunque tengamos la razón y sea más que contundente que la otra
persona está equivocada, lo único que pasará es que le haremos daño haciéndole
perder su prestigio.
Carnegie cita al legendario escritor y pionero de la aviación, A. De Saint Exupéry
quien dijo:

“No tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya a un hombre ante sí

mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de

sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.” –A. De Saint

Exupér

Un auténtico líder siempre permitirá que la otra persona salve su propio prestigio.
6. Elogia el más pequeño progreso, y además, cada progreso. Sé caluros@ en tu
aprobación y generos@ en tus elogios
Cuando entrenamos a un cachorro para que haga ciertos trucos, utilizamos
premios para perros cada que hace algo bien para que continúe haciéndolo y
aprenda.
¿Por qué entonces no utilizamos igual sentido común cuando tratamos de cambiar
algo en la gente que cuando tratamos de cambiar a los perros? ¿Por qué no
empleamos golosinas en lugar de un látigo? ¿Por qué no recurrimos al elogio en
lugar de la censura?
¡Elogiemos hasta la menor mejora! Esto hace que los demás quieran seguir
mejorando. 
No agrada que nos elogien. Pero ojo, cuando el elogio no es específico y se torna
muy vago o general, no se percibe como sincero, sino como algo que la otra
persona está diciendo sólo para hacernos sentir bien. 
Recordémoslo: Todos anhelamos aprecio y reconocimiento, y podríamos hacer
casi cualquier cosa para lograrlo. Pero nadie quiere mentiras ni adulación. 
7. Atribuye a la otra persona una buena reputación que mantener
Si quieres que una persona mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo
particular ya fuera una de las características sobresalientes de su personalidad.
Cuando le damos a alguien una buena reputación que mantener harán todo lo
posible por no desmentirla y por que ésta prevalezca.
Dice el dicho: “Cría fama y échate a dormir”. Demos fama a los demás y veamos
qué ocurre. 
Shakespeare dijo: "Asume una virtud si no la tienes”
Por ejemplo, si ves que un trabajador que rendía buenos resultados de repente
comienza a fallar, le podríamos decía algo como: “Miguel, he visto que tienes el
potencial para llegar a cifras de ventas como nadie más lo ha hecho. No me
preocupa que en estos momentos tus números no sean tan altos como lo fueron
el periodo pasado, porque todos tenemos altas y bajas, y sé que a final de
cuentas eres lo suficientemente creativo y estratégico para seguir siendo nuestro
mejor vendedor. Y sólo quería decirte que estoy orgulloso de ti”.
Comparemos esto con haberlo reprimido y humillado ante los demás miembros de
su equipo con un: “Ya no estás llegando a tus números Miguel,
ojo…” Evidentemente, mientras una reacción fija altos estándares y motiva al
empleado a cumplir con lo que se espera de sí, la otra no hace más que
desmoralizarlo… 
8. Alienta a la otra persona. Haz que los errores parezcan fáciles de corregir
Si somos liberales en la forma de alentar; si hacemos que las cosas parezcan
fáciles de hacer; si le damos a entender a la otra persona que tenemos fe en su
capacidad para hacerlas realidad, la veremos practicar hasta que asome la
madrugada, a fin de superarse. 
Por ejemplo, alguien que recién inicia clases de baila y cree que es un caso
perdido, no hay nada como alentarlo diciéndole “Oye, he visto que tienes un
sentido natural del ritmo. Esto se te va a dar muy bien…”
O alguien que está aprendiendo a jugar canasta (juego de cartas) y se siente algo
abrumado con las reglas del juego podemos decirle: “La canasta será algo
facilísimo para ti. Tienes todas las condiciones para jugarlo: eres atenta,
observadora, tienes buena memoria. Ya lo verás.”.
Es increíble lo que puede llegar a lograr una persona cuando le dedicas
tiempo y crees en ella. 
9. Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que sugieres
¿Qué puedes hacer cuando no quieres hacer lo que otra la persona te pide, pero
tampoco quieres herir sus sentimientos al decirle que no lo harás?
Pst! Por cierto, te puede interesar este post: ¿Cómo decir "NO" sin sentirte
culpable ni herir a otros?
Carnegie pone como ejemplo a un hombre que había rechazado muchas
invitaciones para hablar en público y dar conferencias, ¡incluso invitaciones
hechas por sus amigos más cercanos!
Cuenta que lo hacía con tal destreza que los demás hasta quedaban contentos
con la negativa. ¿Cómo lo conseguía? No les decía que era porque estaba muy
ocupado o porque no tenía tiempo. Primero, agradecía la invitación y lamentaba la
posibilidad de no poder aceptarla. Pero acto seguido, sugería un orador que lo
pudiera reemplazar. Así, no daba oportunidad a que los demás se sintieran
enojados con la negativa, sino que más bien pensaban en contactar al orador
reemplazante. 
Al final del libro, Dale Carnegie presenta 5 guías para líderes que, si las tenemos
presentes, nos ayudarán a cambiar conductas o actitudes: 
1. Sé sincero. No prometas nada que no puedas cumplir. Olvídate de los beneficios propios y
concéntrate en los de la otra persona. 
2. Detecta con exactitud qué es lo que quieres que haga la otra persona.
3. Sé empático. Pregúntate qué es lo quiere verdaderamente la otra persona.
4. Considera los beneficios que recibirá por hacer lo que tú sugieres y logra que esos
beneficios coincidan con sus deseos.
5. Al pedirle algo a la otra persona, hazlo de tal forma que destaques el o los beneficios que
obtendrá.

¿Estás listo para poner en práctica estos principios?

Al inicio del libro, se deja explícito que de nada servirán estos principios, consejos y guías que se
abordan si no haces nada con éstos, o mejor dicho, ¡si no haces magia con ellos!
Así que si quieres dominar estos principios que te harán ganar más amigos e influir en las demás
personas es importante que hagas algo con ellos y que practiques frecuentemente estas reglas en
todas y cada una de las oportunidades que tengas.
Resumen del libro «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» de
Dale Carnegie
Por: Balbina Morales Santiago

El libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas escrito por Dale Carnegie, es

publicado en 1936, dirigido a quienes quieren aprender a ser más sociales y líderes u
hombres de negocios que quieren aprender a negociar y dirigir mejor a sus equipos.
Este libro está escrito con numerosos ejemplos de personas, algunas muy conocidas y otras
no, que ayudan a entender mejor el contenido del mismo y relacionarlo con la vida
personal; esta obra trata sobre el amor propio, de cómo dejar de lado el ego para dejar
espacio a la escucha, a la comprensión, y al interés por los demás.

El libro está compuesto por cuatro partes, cada uno con técnicas y formas de tratar con los
demás, de tal manera que se logre ganar amigos e influir sobre las personas.

PRIMERA PARTE: TÉCNICAS FUNDAMENTALES PARA TRATAR CON EL

PRÓJIMO

1. Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena: En lugar de censurar a la

gente, tratemos de comprenderla, tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen, eso
es mucho más provechoso y más interesante que la crítica; y de ello surge la simpatía, la
tolerancia y la bondad.
Regla 1: no critique, no condene ni se queje.

2. El gran secreto para tratar con la gente: Sólo hay un medio para conseguir que
alguien haga algo, y es el de hacer que el prójimo quiera hacerlo. “el principio más
profundo del carácter humano es el anhelo de ser apreciado”.-William james.
Regla 2: demuestre aprecio honrado y sincero.

3. Quién puede hacer esto tiene al mundo entero consigo, quien no puede, marcha solo
por el camino: la acción surge de lo que deseamos fundamentalmente, y el mejor consejo
que puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en
la escuela o en la política es éste: primero, despertar en la otra persona un franco deseo. “si
hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para apreciar el punto de vista del prójimo y
ver las cosas desde ese punto de vista así como del propio”.-Henry Ford.
Regla 3: despierte en los demás un deseo vehemente.
 SEGUNDA PARTE: LAS SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS

1. Haga esto y será bienvenido en todas partes: mostrar un interés genuino en los demás
no sólo le reportará amigos, sino que también puede crear lealtad a la compañía por parte
de los clientes. El interés, lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas, debe ser
sincero. Debe dar dividendos no sólo a la persona que muestra el interés, sino también a la
que recibe la atención, en la que las dos partes se benefician. “El individuo que no se
interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa las
mayores heridas a los demás, de esos individuos surgen todos los fracasos humanos”.-
Alfred Adler.
Regla 1: interésese sinceramente por los demás.

2. Una manera sencilla de causar una buena primera impresión: no es lo que tenemos o
lo que somos o donde estamos o lo que realizamos, lo que nos hace felices o desgraciados
es lo que pensamos acerca de todo ello, porque nadie necesita tanto una sonrisa como aquel
a quien no le queda ninguna que dar. “La acción parece seguir al sentimiento, pero en
realidad la acción y el sentimiento van juntos; y si se regula la acción, que está bajo el
control más directo de la voluntad, podemos regular el sentimiento, que no lo está”.-
William James.
Regla 2: sonría.

3. Si no hace usted esto, va a pasarlo mal: deberíamos tener presente la magia que hay en
un nombre, y comprender que es algo propio exclusivamente de esa persona, y de nadie
más, el nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre todos los demás.
Regla 3: recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante
en cualquier idioma.

4. Fácil manera de convertirse en un buen conversador: recuerde que la persona con

quien habla usted está cien veces más interesada en sí misma y en sus necesidades y sus
problemas que en usted y sus problemas. “No hay misterios en una feliz conversación de
negocios, es muy importante prestar atención exclusiva a la persona que habla, nada
encierra tanta lisonja como eso”. Charles W. Eliot.
Regla 4: sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.

5. Cómo interesar a la gente: el camino real hasta el corazón es hablarle de las cosas que
más preciadas le son, hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso
para las dos partes.
Regla 5: hable siempre de lo que interesa a los demás.
6. Cómo hacerse agradable ante las personas instantáneamente: Si somos tan
despreciables, por egoístas, que no podemos irradiar algo de felicidad y rendir un elogio
honrado, sin tratar de obtener algo en cambio; si nuestras almas son de tal pequeñez, iremos
al fracaso, a un fracaso merecido. “Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga a
ti”.-Jesús de Nazaret.
Regla 6: haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente.

TERCERA PARTE: LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED

1. No es posible ganar una discusión: cuando uno grita, el otro escucha, cuando dos
personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y malas vibraciones. “si discute usted, y
pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque
jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante.”-Benjamín Franklin.
Regla 1: la única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.

2. Un medio seguro de conquistar enemigos y cómo evitarlo: si va usted a demostrar

algo, que no lo sepa nadie, hágalo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo está
haciendo. Jamás se verá en aprietos por admitir que quizá se equivoque, eso detendrá todas
las discusiones y dará a la otra persona el deseo de ser tan justo y ecuánime como usted, le
hará admitir que también él puede equivocarse. “no se le puede enseñar nada a nadie; sólo
se lo puede ayudar a que lo encuentre dentro de sí.”-Galileo Galilei.
Regla 2: demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está
equivocada.

3. Si se equivoca usted, admítalo: hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de

admitir los errores propios, no sólo limpia el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a
menudo ayuda a resolver el problema creado por el error. “peleando no se consigue jamás
lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera”.
Regla 3: si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.

4. Una gota de miel: a nadie le gusta cambiar de idea, a nadie es posible obligar por la
fuerza a que convenga con usted, pero es posible conducir a la otra persona a ello, si somos
suaves y amables. “una gota de miel caza más moscas que un galón de hiel”.-Abraham
Lincoln.
Regla 4: empiece en forma amigable.

5. El secreto de Sócrates: cuando hable con alguien, no empiece discutiendo las cosas en

que hay divergencia entre los dos. Empiece destacando y siga destacando las cosas en que
están de acuerdo, siga acentuando, si es posible que los dos tienden al mismo fin y que la
única diferencia es de método y no de propósito. Haga que la otra persona diga “sí, sí”,
desde el principio, evite, si es posible que diga “no”. Haga una pregunta amable, una
pregunta que produzca la res puesta: “sí, sí”. “Un “no” como respuesta es un obstáculo
sumamente difícil de vencer, cuando una persona ha dicho no, todo el orgullo que hay en su
personalidad exige que sea consecuente consigo mismo.-Overstreet.
Regla 5: consiga que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente.

6. La válvula de seguridad para atender quejas: dejemos que hable la otra persona, ella
sabe más que nosotros acerca de sus negocios y sus problemas. Hagámosle preguntas,
permitámosle que nos explique unas cuantas cosas. “si quieres tener enemigos, supera a tus
amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen”.-la Rochefoucauld.
Regla 6: permita que la otra persona sea quien hable más.

7. Cómo obtener cooperación: a nadie agrada sentir que se le quiere obligar a que compre
o haga una cosa determinada, todos preferimos creer que compramos lo que se nos antoja y
aplicamos nuestras ideas, nos gusta que se nos consulte acerca de nuestros deseos, nuestras
necesidades, nuestras ideas. “al hombre hay que enseñarle como si no se le enseñara, y
proponerle lo desconocido como olvidado”.-Alexander Pope.
Regla 7: permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.

8. Una fórmula que le resultará maravillosa: hay una razón por la cual la otra persona
piensa y procede como lo hace, descubra esa razón oculta y tendrá la llave de sus acciones,
quizá de su personalidad. Trate honradamente de ponerse en el lugar de la otra persona. “se
coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y
sentimiento de la otra persona tan importantes como los propios.”-Gerald s. Nirenberg.
Regla 8: trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

9. Lo que todos quieren: comience diciendo: “yo no lo puedo culpar por sentirse como se
siente, si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera”.
Una frase como esa suavizará a la persona más pendenciera del mundo.
Regla 9: muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

10. Un llamado que gusta a todos: por lo común la gente tiene dos razones para hacer una
cosa: una razón que parece buena y digna, y la otra, la verdadera razón, cada uno piensa en
su razón verdadera, no hay necesidad de insistir en ello. Pero todos, como en el fondo
somos idealistas, queremos pensar en los motivos que parecen buenos, sí pues, a fin de
modificar a la gente, apelemos a sus motivos más nobles.
Regla 10: apele a los motivos más nobles.

11. Si se hace en el cine y en la televisión ¿Por qué no lo hace usted?: este es el tiempo

de la dramatización, no basta con decir una verdad, hay que hacerla vívida, interesante,
dramática. El cine lo hace; la televisión lo hace. Y usted también tendrá que hacerlo si
quiere llamar la atención.
Regla 11: dramatice sus ideas
12.-Cuando ninguna otra cosa le dé resultado, pruebe esto: ¡el deseo de superarse! ¡El
desafío! ¡Arrojar el guante! un medio infalible de apelar a los hombres de carácter, eso es lo
que encanta a toda persona que triunfa: el juego y la oportunidad de expresarse. La
oportunidad de demostrar lo que vale, de destacarse, de ganar. Esto es lo que da atracción a
las carreras pedestres, el deseo de sobresalir, el deseo de sentirse importante.
Regla 12: lance, con tacto, un reto amable.

CUARTA PARTE: SEA UN LÍDER: CÓMO CAMBIAR A LOS DEMÁS SIN

OFENDERLOS NI DESPERTAR RESENTIMIENTOS

1. Si tiene usted que encontrar defectos, esta es la manera de empezar: empezar con

elogios es hacer como el dentista que empieza su trabajo con novocaína, al paciente se le
hace todo el trabajo necesario, pero la droga ya ha insensibilizado al dolor.
Regla 1: empiece con elogio y aprecio sincero.

2. Cómo criticar y no ser odiado por ello: llamar la atención indirectamente sobre los
errores obra maravillas sobre personas sensibles que pueden resentirse ante una crítica
directa.
Regla 2: llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente.

3. Hable primero de sus propios errores: no es tan difícil escuchar una relación de los
defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que también él está
lejos de la perfección.
Regla 3: hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.

4. A nadie le agrada recibir órdenes: el resentimiento provocado por una orden violenta
puede durar mucho tiempo, aun cuando la orden haya sido dada para corregir una situación
evidentemente mala, hacer preguntas no sólo vuelve más aceptables las órdenes, sino que
con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le pregunta, es más probable
que la gente acepte con gusto una orden si ha tomado parte en la decisión de la cual emanó
la orden.
Regla 4: haga preguntas en vez de dar órdenes.

5. Permita que la otra persona salve su prestigio: ¡salvar el prestigio! ¡Cuán importante,

cuán vitalmente importante es esto! ¡Y cuán pocos entre nosotros nos detenemos a
pensarlo! pisoteamos los sentimientos de los demás, para seguir nuestro camino,
descubrimos defectos, proferimos amenazas, criticamos a un niño o a un empleado frente a
los demás, sin pensar jamás que herimos el orgullo del prójimo.
Regla 5: permita que la otra persona salve su propio prestigio.
6. Cómo estimular a las personas hacia el triunfo, a todos les agrada ser elogiados,
pero cuando el elogio es específico, se lo recibe como sincero, no algo que la otra
persona puede estar diciendo sólo para hacemos sentir bien, recordémoslo: todos
anhelamos aprecio y reconocimiento, y podríamos hacer casi cualquier cosa por lograrlo,
pero nadie quiere mentiras ni adulación. “las capacidades se marchitan bajo la crítica;
florecen bajo el estímulo.”-Dale Carnegie.
Regla 6: sea caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios.

7. Cría fama y échate a dormir: si quiere usted que una persona mejore en cierto sentido,
proceda como si ese rasgo particular fuera una de sus características sobresalientes.
“Asume una virtud si no la tienes”.-Shakespeare.
Regla 7: atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en
mantenerla.

8. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir: si somos liberales en la forma de
alentar; si hacemos que las cosas parezcan fáciles de hacer; si damos a entender a la otra
persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas, la veremos practicar hasta que
asome la madrugada, a fin de superarse.
Regla 8: aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.

9. Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted quiere: En
lugar de dar una orden seca, podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que se
obtendrá si hace el trabajo.
Regla 9: procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.