RESUMEN DE

COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR

SOBRE LAS PERSONAS


Introduccin por Sandra Gonzlez

Este libro est escrito con numerosos ejemplos de personas, algunas muy conocidas otra
no, que nos ayudan a entender mejor la valiosa leccin que esconde cada nuevo
captulo. Esta obra habla mucho del amor propio, de cmo dejar de lado nuestro ego
para dejar espacio a la escucha, a la comprensin, y al inters por los dems. De qu
otra manera podramos sino llegar a un verdadero entendimiento con la otra persona?
Aplicar con cabeza y tambin con el corazn solamente algunos de los consejos que nos
propone Dale Carnegie en este libro, supondr una gran diferencia y mejora en nuestras
relaciones con los dems, y por supuesto tambin tendr una gran influencia en nuestra
propia vida y felicidad.

Introduccin

Al principio de este libro, se resumen los ocho objetivos que esta obra puede ayudarte a
lograr:
1. Salir de la rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir una nueva visin,
descubrir nuevas ambiciones
2. Hacer amigos rpida y fcilmente
3. Aumentar tu popularidad
4. Aumentar tu influencia, tu prestigio, tu habilidad de lograr que las tareas se
logren
5. Proceder bien ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones
humanas afables y agradables
6. Convertirse en un mejor orador, en un conversador ms jovial
7. Despertar entusiasmo entre sus asociados
Este libro slo ser susceptible de cambiarte la vida si cumples este requisito mgico:
tener un profundo e impulsivo deseo de aprender a aumentar tu capacidad para tratar
con los dems
Dale C. recomienda leer cada captulo dos veces y detenerse durante la lectura para
reflexionar sobre lo que ests leyendo.


1. Tcnicas Fundamentales para tratar a los dems
- Si quieres recoger miel, no des puntapis a la colmena
He pasado los mejores aos de la vida dando a los dems placeres ligeros, ayudndoles
a pasar buenos ratos, y todo lo que he conseguido son insultos, y la existencia de un
hombre perseguido. El autor recoge esta frase del famoso jefe de bandas criminales: Al
Capone, que se consideraba un benefactor pblico a quien nadie comprenda ni
apreciaba.
Lewis Lawes, alcalde de una famosa crcel de Nueva York aseguraba que pocos de los
criminales que haba conocido se consideraban hombres malos. La mayora intenta
mediante algn tipo de razonamiento, justificar sus actos antisociales an ante s
mismos, y por consiguiente mantienen con firmeza que jams se les debi encerrar en
prisin.

Si esto es lo que piensan de si mismos algunos de los criminales ms temidos de nuestra
sociedad, qu diremos de las personas con quienes tu, lector/a, o yo, entramos en
contacto? Y es que 99 veces de cada 100, nadie se critica a s mismo por nada, por
grandes que sean sus errores. As que de qu sirve criticar a otra persona por sus actos
o comportamientos? Pues sirve principalmente, para ponerla a la defensiva y hacer que
trate de justificarse. La crtica es peligrosa porque lastima, hiere el orgullo, daa el
sentido de importancia que tiene esa persona y despierta su resentimiento.
Existen numerosos estudios que demuestran que el premiar las buenas conductas, es
mucho ms eficaz que castigar por un mal comportamiento. Se aprende ms
rpidamente y tambin se retiene con ms eficacia lo aprendido. Por medio de la crtica
nunca provocaremos cambios duraderos, sino resentimiento, y seguramente una
respuesta similar a esta: No s cmo podra haber procedido de otro modo.
Por tanto, en lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de
imaginar por qu hacen lo que hacen. Esto es ms provechoso y ms interesante que la
crtica. Engendra comprensin, tolerancia y bondad.
Regla 1
NO CRITIQUES, NO CONDENES NI TE QUEJES
- El gran secreto para tratar con la gente
Jonh Dewey, uno de los ms profundos filsofos de USA dijo que el impulso ms
profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante. Este sentido de
importancia es lo que inspir a Dickens para escribir sus novelas inmortales. Ese lo que
hizo de Rockefeller reuniera millones y millones de dlares que jams gast.
Si esto es as, imagina los milagros que t o yo podremos lograr ofreciendo a los dems
un reconocimiento sincero de su importancia en el mundo. Nos cuenta Dale que una de
las primeras personas que comenz a ganar ms de 1 milln de dlares anuales en USA
fue Charles Schwab, designado presidente de una gran empresa fabricante de acero, que
ese momento atravesaba muchos problemas. Por qu Schwab era un buen candidato?
Porque saba ms que nadie acerca de la fabricacin del acero? Porque era un genio?
No. Schwab fue elegido por su capacidad de tratar con la gente. Su secreto? segn l
mismo:
Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo
entre las personas, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es por
medio del aprecio y el apoyo.
Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las crticas de sus
superiores. Jams critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para
que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, y soy reacio a encontrar
defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi aprobacin y generoso en mis elogios.
Qu solemos hacer la mayora? Si algo no nos gusta, armamos un escndalo; si nos
gusta, no decimos nada.
Con esto, no estamos hablando de adular por adular. Estamos hablando de un elogio
sincero. De aceptar a las personas tal y como son. Y para ello se necesita una gran dosis
de humildad, que se recoge en la siguiente frase:
Todo hombre que conozco es superior a m en algn sentido. En ese sentido, aprendo
de l (Emerson)
Trata pues de pensar en las buenas cualidades de los dems. Olvida la adulacin barata.
Da una prueba de aprecio honrado, sincero de esas cualidades, y la gente acoger con
cario tus palabras y las atesorar y las repetir toda su vida.
Regla 2
DEMUESTRA APRECIO HONRADO Y SINCERO

- Quien puede hacer esto tiene al mundo entero consigo; quien no puede, marcha
solo por el camino.
Dale nos explica, en este apartado, que una de las cosas que ms disfruta comiendo son
las fresas con nata, sin embargo durante sus veranos en Maine cuando se dispona a
pescar, cebaba el anzuelo con lombrices y no con fresas, pues en esos momentos era
consciente de que el mejor resultado se obtendra teniendo en cuenta el gusto de los
peces, y no el suyo propio. Por tanto, por qu no proceder de igual manera cuando se
interacta con gente?
Por lo general, nos gusta ms hablar de lo que deseamos o necesitamos. Lo que ocurre
es que a los dems les interesa ms lo que ellos desean o necesitan.
De modo que el nico medio de que disponemos para influir sobre los dems es hablar
acerca de lo que ellos quieren, y mostrarles cmo conseguirlo.
Dale nos anima a considerar no slo nuestro punto de vista si no tambin el punto de
vista del otro, a ponernos en su lugar, ya que nuestras acciones siempre nacen de
nuestros deseos o necesidades fundamentales.
Regla 3
DESPIERTA EN LOS DEMS UN DESEO VEHEMENTE
2. Seis maneras de Agradar a los dems
- Haz esto y sers bienvenido en todas partes
Una de las mejores maneras de hacer amigos segn Dale, es la que utilizan nuestras
mascotas los perros. De hecho el perro es el nico animal que no tiene que trabajar para
ganarse el sustento, ya que se gana al dueo slo con demostrarle su cario. Y es que se
pueden ganar ms amigos en dos meses interesndonos de verdad por los dems, que
en dos aos tratando de que los dems se interesen por nosotros.
Por tanto, interesmonos por los dems, dediqumonos a hacer cosas por ellos. Actos
tan sencillos como recordar un cumpleaos o saludar con nimo y entusiasmo pueden
marcar una gran diferencia. Un famoso poeta romano dijo una vez: Nos interesan los
dems cuando se interesan por nosotros. Eso si, siempre desde la sinceridad, de lo
contrario el efecto podra ser otro.
Regla 1
INTERSATE SINCERAMENTE POR LOS DEMS
- Una manera sencilla de causar una Buena Primera Impresin
Las acciones dicen ms que las palabras, y qu es ms cautivador que una sonrisa? Una
buena sonrisa expresa: Me gusta usted. Hace que me sienta feliz. Me alegro de verlo.
Y no slo eso, sino que adems la sonrisa es contagiosa. Cuando sonremos a alguien, lo
habitual es que esa persona nos devuelva la sonrisa, aunque no nos conozca de nada.
No cuesta nada y crea mucho. La sonrisa enriquece a quienes la reciben y quienes la
dan. Alienta la buena voluntad en los negocios, es un gesto clave entre amigos y el
mejor antdoto contra las preocupaciones.
Eso si, slo funciona cuando se brinda de manera sincera, espontnea y gratuita.
Regla 2
SONRE
- Si no haces esto, vas a pasarlo mal.
Jim Farley, un clebre poltico americano le cont a Dale Carnegie que el secreto de su
xito radicaba en su capacidad de recordar el nombre de ms de 50.000 personas, as
como de algunos detalles de sus vidas. De manera que meses despus de conocer a cada
individuo poda saludarles por su nombre y comentar con ellos cosas sobre su vida
personal. Esto le permiti hacerse muy popular y contar con el apoyo de mucha gente
hasta llevar a Roossvelt con xito a las elecciones norteamericanas a la Casa Blanca.
Jim saba que cada persona da a su nombre una enorme importancia. Al recordar el
nombre de alguien, le damos a esa persona un elogio sencillo y a la vez muy poderoso,
sin embargo si lo olvidamos, pronunciamos o escribimos mal, es posible que generemos
una mala impresin.
El nombre individualiza a la persona, la hace sentirse diferente y nica entre las dems.
Al pronunciarlo en una pregunta o conversacin con otra persona, dotamos a sta de una
importancia especial.
Regla 3
RECUERDA QUE PARA TODA PERSONA, SU NOMBRE ES EL SONIDO
MS DULCE
E IMPORTANTE EN CUALQUIER IDIOMA.
- Una manera fcil de Convertirste en un Buen Conversador.
Cmo convertirse en un conversador inteligente? Cul es el misterio, el secreto de una
feliz entrevista de negocios? Pues muy sencillo: prestar una atencin exclusiva a la
persona que habla. No hay nada ms halagador que eso, segn Charles W. Eliot (que fue
presidente de Harvard).
An el crtico ms violento, se suavizar habitualmente en presencia de un oyente que
muestre paciencia y simpata; que guarde silencio an cuando el otro entre en clera y
suelte toda la ira que lleva dentro.
De manera que, si aspiras a ser un buen conversador, s un oyente atento. Para ser
interesante, hay primero que interesarse por los dems. Cmo puedes empezar?
Formula preguntas a tu interlocutor que sabes que le agradar contestarte, invtale a
hablar de s mismo y de sus experiencias. La prxima vez que inicies una conversacin
piensa que la persona con la que hablas est cien mil veces ms interesada en ella
misma que en ti.
Regla 4
S UN BUEN OYENTE. ANIMA A LOS DEMS A QUE HABLEN DE S
MISMOS.
- Cmo interesar a la gente.
El mejor camino para llegar al corazn de una persona es hablarle de lo que l o ella
ms valoran.
Hablar en trminos de los intereses de la otra persona es beneficioso para ambas partes.
Si consigues descubrir las pasiones e intereses de la otra persona, la conversacin ser
muy fluida y satisfactoria, tan slo tendrs que escuchar con inters y la otra persona
recompensar con creces.
Regla 5
HABLA PENSANDO EN LO QUE INTERESA A LOS DEMS
- Cmo Gustarle a la gente al Instante.
Existe una ley inquebrantable que no slo ayuda a hacer amigos, sino que adems puede
hacernos felices haciendo felices a los dems: Trata siempre de que la otra persona se
sienta importante.
Y es que para que la vida de otra persona cambie totalmente, puede bastar con que
alguien la haga sentir importante. El respeto por los dems, la cordialidad, el aprecio
sincero tiene un efecto mgico en las relaciones interpersonales y nos brinda algo
sublime aunque casi imperceptible: la sensacin de haber hecho algo por esa persona sin
esperar nada a cambio.
De qu estamos hablando? Muy sencillo. De darle las gracias a la camarera cuando nos
trae la comida, de elogiar la sonrisa del funcionario de correos cuando nos entrega una
carta, etc. Frases tan insignificantes y a la vez poderosas como:
Lamento molestarlo.., Tendra usted la amabilidad de, Por favor Gracias
Regla 6
HAZ QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE, Y HAZLO
SI NCERAMENTE.
3. Logra que los dems Piensen como T
- No es posible ganar una discusin.
Dale, el autor de este libro, fue durante mucho tiempo una persona a la que le
encantaban los debates y buscar maneras de argumentar su visin de la verdad en
detrimento del punto de vista de la otra persona. Tras varias experiencias negativas lleg
la siguiente conclusin:
Un hombre convencido contra su voluntad, sigue siendo de la misma opinin.
Y es que, no se puede ganar una discusin. Es imposible porque, si se pierde, ya est
perdida; y si se gana, se pierde igualmente porque le habr hecho sentirse inferior, habr
lastimado su orgullo, seguramente se tomar a mal su triunfo y no conseguir afianzar
una buena relacin con esa persona.
Segn Benjamin Franklin: Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces
un triunfo; pero ser un triunfo vaco, porque jams obtendr la buena voluntad del
contrincante.
La cuestin es muy simple, qu prefieres t, tener la victoria en una discusin o la
buena voluntad de una persona?
Buda dijo: El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor, y un malentendido
no termina nunca gracias a una discusin, sino gracias al tacto, la diplomacia, la
conciliacin, y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los dems.
Regla 1
LA NICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIN ES
EVITNDOLA.
- Un medio seguro de Ganar Enemigos y cmo evitarlo.
Uno de los ms famosos presidentes de USA, Roosvelt, confes una vez que llegara a
sentirse muy satisfecho si algn da pudiera tener razn el 75% de las veces.
Si un hombre de ese talante aspiraba a una cifra similar, qu podramos esperar t y
yo? An con un porcentaje inferior de tan slo el 55%, podramos dedicarnos a invertir
en bolsa y vivir de nuestros aciertos. Sin embargo, sabemos que no es as (aunque nos
cueste admitrnoslo y ms an admitirlo ante los dems).
Dicho esto, si no siempre puedo estar en lo cierto por qu tendemos a decirle a los
dems que estn equivocados? Es ms, al hacerlo asestamos un golpe directo a su
inteligencia, su juicio y su respeto por s mismo. Y puede ser que quiera devolverle el
golpe, por mucha lgica que le present la otra persona se mantendr en sus trece,
porque habr lastimado sus sentimientos.
Si lo que quiere, es hacer que la otra persona cambie de idea, no se ponga en desventaja
con un le demostrar que o le voy a decir algo que le har cambiar de idea.
Utilice ms bien lo siguiente:
Bueno, mire. Yo pensaba de otro modo, pero quiz me equivoque. Me equivoco con
tanta frecuencia Y si me equivoco, quiero corregir mi error. Examinemos los hechos
Hablando en estos trminos (quizs me equivoquequiero corregir mi error..
examinemos los hechos), a quin podra molestar o poner a la defensiva?!
Regla 2
DEMUESTRA RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS.
JAMS DIGAS A UNA PERSONA QUE EST EQUIVOCADA.
- Si se Te Equivocas, Admtelo.
El autor nos cuenta el ejemplo de Warren, un artista comercial que tena un cliente muy
puntilloso, siempre consegua sacar el ms mnimo defecto a sus trabajos cuando ste
los presentaba. En una ocasin en particular este cliente le llam para echarle en cara de
forma muy hostil numerosas crticas por su ltimo trabajo presentado. Warren decidi
aplicar sus conocimientos en comunicacin y nada ms entrar saludo al cliente
presentndole sus disculpas:
Seor Fulano, si lo que dice usted es cierto, la culpa es ma y no hay excusas por este
error. Despus de hacer dibujos para usted durante tanto teimpo, ya deba saber estas
cosas. Estoy avergonzado por lo que ocurre.
Dicho esto y para su sorpresa, el comprador empez a disculparle enseguida. Elogi su
trabajo y le dijo que no se trataba de un error importante, asegurando que slo sera
necesario hacer una leve modificacin. Es decir, que al admitir su culpa desde el
principio, Warren hizo que su cliente se sintiera importante y con la razn de su lado.
Qu se le puede decir a una persona cuando entona desde el principio el mea culpa?
Lo ms seguro es que la otra persona se olvide de su ansia de pelear y se relaje.
Regla 3
SI ESTS EQUIVOCADO, ADMTELO RPIDA Y ROTUNDAMENTE.
- Una Gota de Miel.
La suavidad y la amistad son beneficiosos en las relaciones interpersonales, y es que
una gota de miel atrapa ms moscas que un barril de hiel.
Un hombre llamado Connor, se diriga por tercera vez a su concesionario para arreglar
los fallos su coche recin estrenado. Saba que enfadarse, gritar O indignarse ante el jefe
del taller no iba a ayudarle a solucionar su problema, as que decidi hablar
directamente con el dueo del concesionario, le explic que haba comprado su coche
all porque le pareca un sitio de confianza, recomendado por sus amistades. Le dijo que
su servicio hasta la fecha haba sido excelente y que vena para solucionar un
problemilla con su vehculo, explicndole que sera una pena que por algo as su
empresa pudiera llegar a manchar su buena reputacin. El gerente no slo le agradeci
la informacin, sino que adems se ocup directamente de su caso y le prest un coche
de sustitucin.
Regla 4:
EMPIEZA EN FORMA AMIGABLE
- El Secreto de Scrates.
Un No como respuesta es un obstculo sumamente difcil de vencer. Cuando una
persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea
consecuente consigo misma. Tal vez comprenda ms tarde que es No fue un error,
pero de todos modos tiene que tener en cuenta su precioso orgullo. Una vez dicha una
cosa, tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial importancia que lancemos
a una persona en la direccin positiva. (Harry A. Overstreet)
Cuando hablamos con alguien es importante empezar siempre por comentar y destacar
aquellas puntos con los que estamos de acuerdo. Evidenciando as que los dos buscis el
mismo fin o propsito. Esto es mucho ms beneficioso para una correcta comunicacin
que empezar por hablar de los desacuerdos, pues esto dificultar mucho ms el que se
pueda llegar a un entendimiento en comn.
Scrates fue uno de los filsofos ms importantes e influyentes del Imperio Griego, su
mtodo se basaba en formular preguntas que necesariamente deban contestarse con un
Si, de tal manera que consegua desde el principio de cualquier conversacin
posicionarse de acuerdo con su interlocutor, hasta que al final casi sin darse cuenta la
otra persona llegaba a la misma conclusin que l, an cuando en un principio poda no
estar de acuerdo.
Regla 5
CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA DIGA SI, SI INMEDIATAMENTE
- La Vlvula de Seguridad para atender Quejas
La mayora de las veces pensamos que vamos a conseguir ms logros si hablamos
mucho con nuestro interlocutor. Pensamos que si explicamos repetidamente las ventajas
de que aquello que proponemos, nos har ms caso. Sin embargo, es mucho mejor
prestar atencin a lo que tiene que decir el otro, pues l conoce mejor que nadie
cules son sus necesidades o problemas, dejemos que los exprese, hagmosle preguntas
para animarle a hablar y mejoraremos sin duda nuestros resultados tanto en el mbito
profesional como personal.
Regla 6
PERMITE QUE SEA LA OTRA PERSONA QUIEN HABLE MS
- Cmo obtener Cooperacin
Acaso no tenemos ms fe en las ideas que se nos ocurren a nosotros mismos, que en
aquellas que nos brindan los dems? De ser as, no sera ms eficaz dejar de tratar que
los dems acepten nuestras ideas? Quizs sera ms recomendable limitarnos a hacer
recomendaciones para que el otro elabore su propia conclusin.
Wesson, artista profesional, haba tratado numerosas veces de vender sus dibujos a un
importante estudio de Nueva York. As que harto de obtener siempre el mismo
resultado negativo, decidi hacer varios bocetos sin terminar y presentrselos a su
cliente potencial Podra decirme por favor, cmo podramos terminarlos de manera
que le sirvan?, le dijo. Tras unos das el comprador le dio sus propias indicaciones y
esto supuso el comienzo de una magnfica relacin comercial.
La razn por la cual los ros y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la
montaa es que se mantienen por debajo de ellos. As son capaces de reinar sobre todos
los torrentes de montaa. De igual modo, el sabio que desea estar por encima de los
hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrs.
De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, stos no sienten su
peso; aunque sea delante de ellos, no lo toman como insulto.
Regla 7
PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA
- Una frmula que te resultar maravillosa
Es muy fcil corregir a otra persona cuando sta est equivocada, cualquiera puede
hacerlo y es algo que a muchos incluso nos encanta hacer. Sin embargo, una de la
grandes claves para llegar a la gente consiste en tratar de comprenderla. Al fina y al
cabo todo pensamos que tenemos razn cuando hacemos o decimos algo.
Antes de censurar a nadie, indaga, pregunta, investiga por qu piensa as, qu es lo que
le lleva a actuar de la manera que lo hace, s curioso, ponte en su lugar. Una vez
descubras esa razn oculta que hay en cada persona, tendrs un gran tesoro que te
permitir mejorar enormemente tus relaciones interpersonales: sabrs por qu acta as.
Regla 8
TRATA HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE
VISTA DE LA OTRA PERSONA
- Lo que todos quieren
Cuntas veces hemos llevado con nosotros el rencor y los malos sentimientos por algo
que nos ha ocurrido con otra persona? Hay alguna frmula mgica para evitar las
discusiones, el odio y los malentendidos? La respuesta es SI.
Comienza diciendo: Yo no te culpo en absoluto por sentirte como te sientes (enfadado,
triste, airado, etc). Si yo estuviera en tu lugar, no hay duda de que me sentira igual que
t. Ante un enunciado como ste, es muy difcil que la otra persona quiera seguir en
desacuerdo contigo, ablandar hasta a la persona ms intolerante.
Las personas inflexibles, irritadas, con prejuicios y bordes, no merecen tu descrdito,
ms bien puedes elegir sentir lstima por ellos, puedes compadecerles si te lo propones,
comprenderles te ayudar mucho ms que enfrentarte a ellos. Puedes repetirte en voz
baja Ese, si no fuera por la gracia de Dios, podra ser yo.
La mayora de la gente de este mundo, busca simpata. Dles simpata y te ganars su
afecto!
Regla 9
MUESTRA SIMPATA POR LA IDEAS Y DESEOS DE OTRA PERSONAS
- Una splica que gusta a todos
La mayora de nosotros hacemos las cosas que hacemos por dos motivos:
1. por una causa honorable
2. por la verdadera causa (inters propio y no siempre honorable)
Esto es as, porque a todos nos gusta resaltar lo mejor de nosotros mismos, queremos
mostrar a los dems y a nosotros mismos que somos personas honestas y generosas. Por
tanto, cuando hacemos algo solemos mostrar a los dems que los hacemos por el
primero de los motivos, por una causa honorable. Todos sabemos cul es la verdadera
razn, pero en el fondo somos idealistas y queremos pensar en motivos que suenan bien.
Por tanto, para influenciar a los dems lo mejor es apelar a sus motivos ms honorables.
Esto es lo que hace Thomas, responsable de un departamento de impagos, cuando se
dirige a sus clientes les dice que est convencido de que llegarn a un acuerdo, no duda
en transmitirles que cree en ellos, que sabe que son personas sinceras, honradas y
deseosas de pagar sus cuentas en cuanto les sea posible. Esto hace que la persona tenga
ganas de mantener su propia imagen idealizada de si misma y lo ms probable es que
acabe saldando sus cuentas.
Regla 10
APELA A LOS MOTIVOS MS NOBLES
- As se hace en el cine y en la televisin por qu no lo haces t?
En los anuncios de TV abundan los ejemplos de cmo resaltar un producto o servicio
para que atraer clientes potenciales. Un buen ejemplo son los anuncios de detergentes
para la ropa. T tambin puedes resaltar tus ideas y hacer que la gente te preste ms
atencin si sabes cmo.
Jim Yeamans, vendedor de caja registradoras, se acerc un da a una tienda y al saludar
al dueo le dijo: Usted est tirando literalmente el dinero cada vez que un cliente pasa
por su caja, y al decirlo tir la suelo un puado de monedas. De esta manera, el sonido
de la monedas contra el suelo capt su atencin al instante. Y con esto logr un pedido
para reemplazar sus viejas mquinas.
Regla 11
DRAMATIZA TUS IDEAS
- Cuando ninguna otra cosa te d resultado, prueba esto.
La forma de conseguir que se hagan las cosas, es estimular la competencia. No hablo
del estmulo srdido, monetario, sino del deseo de superarse. (Charles Schwab).
A la mayora de la gente, le encanta el triunfo, el juego, la oportunidad de expresarse y
superarse a si mismo. Esto funciona especialmente bien con la gente con carcter, dles
un reto al que enfrentarse y le estars dando la oportunidad de demostrar lo que vale, de
destacar. El deseo de ser importante.
Regla 12
LANZA UN RETO
4. S un lder: Cmo cambiar a los dems sin
ofenderlos ni despertar resentimientos.
-Si tienes que criticar, esta es la manera de empezar.
Comienza por elogiar alguna cualidad, antes de criticar algn defecto. De esta manera,
pondrs a la otra persona en una actitud mucho ms receptiva para que cambie alguna
cosa o comportamiento. Empezar con elogios es hacer como el dentista que empieza
su trabajo con novocana (anestesia). Al paciente se le hace todo el trabajo necesario,
pero la novocana ya ha insensibilizado al dolor.
Regla 1
EMPIEZA CON EL ELOGIO Y APRECIO SINCERO
- Cmo criticar y no ser odiado por ello.
Atendiendo al consejo anterior debemos tener cuidado, pues si para criticar alguna
accin de otra persona empezamos por elogiar y luego utilizamos la palabra pero o
sin embargo para ensalzar nuestra crtica, puede que nuestro elogio y sus
efectos caigan en el olvido. Un ejemplo:
Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes.
Pero si te hubieras esforzado ms en lgebra, los resultados habran sido mejores
todava.
Este pero no slo cuestiona la sinceridad del elogio, sino que tiene el poder de anular
todo lo dicho anteriormente a esta palabra. La solucin? Sustituir los peros por y.
Ejemplo:
Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas este mes,
y si sigues esforzndote podrs subir la nota de lgebra al nivel de los dems.
Regla 2
LLAMA LA ATENCIN SOBRE LOS ERRORES DE LOS DEMS
INDIRECTAMENTE
- Habla primero de tus propios errores.
Qu pasara si antes de criticar los errores de otros, hicieras uso de una gran dosis de
humildad y resaltaras primero los tuyos? No crees que la otra persona estara en mejor
disposicin de aceptar los suyos propios? Esta tcnica ablanda a la mayora de las
personas, al fin y al cabo nos sentimos mucho mejor cuando vemos que no somos los
nicos en equivocarnos.
Esto es lo que hizo Clarence, padre de un hijo de 15 aos que pill fumando un buen
da. Le explic a su hijo que l mismo haba cometido en su da el error de comenzar a
fumar y cmo la nicotina se haba apoderado poco a poco de l y de su voluntad para
dejarlo. Es decir, en lugar de enfadarse y ordenarle que dejar de fumar, le hizo entender
que l mismo se haba equivocado, haba cometido un error.
Regla 3
HABLA DE TUS PROPIOS ERRORES ANTES DE CRITICAR LOS DE LOS
DEMS
- A nadie le agrada recibir rdenes.
Entonar una orden con dureza e irona puede no ser bien recibida, es ms, es posible que
lleve a la otra persona a sentir desprecio o enfado hacia nosotros, y en muchas ocasiones
har todo lo contrario a lo que le hemos ordenado, debido a la sensacin de orgullo
herido.
Un mtodo mucho ms eficaz y sencillo es el de plantear preguntas como: Crees que
eso puede funcionar?, qu te parece esto? hay algo que podamos hacer para entregarlo
a tiempo? stos son slo algunos ejemplos. De esta manera, no slo respetamos el amor
propio de nuestro interlocutor, si no que adems le invitamos a que sea creativo a la
hora de solucionar o responder ante un problema. Es ms probable que la gente acepte
con gusto una orden si ha tomado parte en la decisin de la cual sta eman. Para ser un
buen lder utiliza la
Regla 4
HAZ PREGUNTAS EN VEZ DE DAR RDENES
- Permite que la otra persona salve su prestigio.
Tendemos a pisotear los sentimientos del otro, con duras crticas, cuando se equivoca. Y
sin embargo, cun importante es salvar el prestigio de la otra persona. Tomarse unos
minutos para reflexionar, comprender la actitud del otro, transmitirle unas palabras
consideradas, hara tanto para hacer menos doloroso lo que le vamos a decir, que una
vez somos conscientes de ello, ser difcil que no lo hagamos de esta manera.
Esto se resume en un dicho de A. de Saint-Exupry: No tengo derecho a decir o hacer
nada que disminuya a un hombre ante s mismo. Herir a un hombre en su dignidad es
un crimen.
Regla 5
PERMITE QUE LA OTRA PERSON SALE SU PROPIO PRESTIGIO
- Cmo estimular a las personas hacia el xito.
El uso del elogio en lugar de la crtica es lo que el gran psiclogo B. F. Skinner ha
demostrado por medio de numerosos experimentos con animales y personas.
Destacando el elogio y minimizando la crtica, conseguiremos reforzar lo bueno que
hace la gente, mientras que lo malo menguar por falta de atencin.
Las capacidades de cualquier persona se marchitan frente a la crtica, sin embargo
brillan bajo el estmulo de la aprobacin sincera.
Regla 6
ELOGIA EL MS PEQUEO PROGRESO Y CADA PROGRESO
S CALUROSO EN TU APROBACIN Y GENEROSO EN TUS ELOGIOS
- Da una buena reputacin a los dems.
Shakespeare dijo una vez: Asume una virtud, si no la tienes. Es decir, si como lder
quieres que una persona mejore en cierto sentido, procede como si ese rasgo particular
fuera ya una de sus caractersticas sobresalientes. Dale una reputacin a la que hacer
honor y te sorprender el grado de esfuerzo al que se someter esa persona para no
decepcionarte.
Regla 7
DA A LA OTRA PERSONA UNA BUENA REPUTACIN A LA QUE HACER
HONOR
- Haz que los errores parezcan fciles de corregir.
Digamos a nuestra pareja, o compaero de trabajo que es torpe o lento en algo, que lo
hace mal o que no tiene talento, y habremos destruido todo incentivo para que trate de
mejorar. Sin embargo, si somos generosos a la hora de alentar, animar, si le
transmitimos que la tarea a acometer es ms fcil de lo que parece y que tenemos fe en
l, entonces seguro que la veremos entrenarse da y noche a fin de superarse.
Regla 8
ALIENTA A LA OTRA PERSONA. HAZ QUE LOS ERRORES PAREZCAN
FCILES DE CORREGIR
- Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que t sugieres.
Para motivar a otros a cambiar una conducta o actitud, puede ser til atender a los
siguientes puntos:
1. Ser Sincero.
2. Saber exactamente qu es lo que se quiere que haga la otra persona
3. Ser emptico.
4. Considerar los beneficios que recibir la otra persona por hacer lo que le
sugieres.
5. Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona
6. Hacer la peticin de una forma que destaque los beneficios que recibir la otra
persona.
Ejemplo:
En lugar de: Juan, maana vendrn clientes y quiero que el almacn est
limpio, as que brrelo, apila bien la mercanca y limpia el mostrador.
Podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que obtendr Juan si hace
su trabajo: Juan, tenemos un trabajo que habr que hacer, y si se hace ahora,
no habr que preocuparse despus. Maana traer unos clientes a mostrarles
las intalaciones. Me gustara ensearles el almacn , pero no est presentable.
Si puede barrerlo, apilar bien la mercanca y limpiar el mostrador, nos har
parecer ms eficaces y t habrs hecho tu parte para darle una buena imagen a
nuestra empresa.
Regla 9
PROCURA QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA SATISFECHA DE HACER
LO QUE T SUGIERES.
CONCLUSIN POR SANDRA GONZLEZ

Ni que decir tiene, que me ha encantado este libro. Y pensar que se ha escrito hace ms
de 70 aos, all por el 1936! Esto hace que me haga muchas preguntas, cmo es
posible que nadie me lo haya recomendado nunca? cmo es posible que unas nociones
tan bsicas e importantes para las relaciones humanas y profesionales, sean tan
desconocidas y sobretodo tan poco practicadas? Realmente, da que pensar.
En fin, qu puedo decir de este completsimo libro, lleno de ejemplos, consejos y
reflexiones que seguro no te dejarn indiferente. Este libro puede cambiarte la vida,
cmo? muy sencillo, una vez entiendas que la mayora de los seres humanos somos
seres emocionales, que anhelamos el afecto y simpata de otros, y que damos una
especial relevancia a nuestro propio concepto de nosotros mismos, t forma de pensar y
relacionarte con los dems ya nunca ser igual.
Esto es lo que Dale desarrolla a lo largo de este interesantsimo libro. Destacando por
encima de todo, la escucha y empata hacia los dems para poder comprender realmente
a cada persona y as tener el poder de basar nuestras relaciones en el elogio sincero y la
aceptacin de los dems tal y como son.
En mi opinin, es imposible que practicando al menos un par de consejos de lo que Dale
recomienda en este libro, no consigas mejorar al menos algunas de tus relaciones
interpersonales. Imagina si logras entender y practicar la esencia fundamental de este
libro, no slo conseguirs mejores relaciones en todas la reas de tu vida, sino que
conseguirs adems mejorar la fluidez y el bienestar en tu da a da.

Puntos Fuertes:
Fcil de leer, claro y conciso.
Con informacin muy valiosa para adentrarse dentro del mundo del desarrollo
personal y la comunicacin.
Numerosos ejemplos no slo de personalidades famosas, sino tambin de
obreros, amas de casa, nios, etc.
Conceptos explicados de tal formal que resulta fcil empezar a aplicarlos.
Puntos Dbiles:
Aunque esta edicin ha sido revisada y actualizada, muchos de los ejemplos que
se plantean en este libro son muy anticuados (algunos datan de la guerra de
Secesin y de la Segunda Guerra Mundial)
Algunas de las recomendaciones de repiten hasta la saciedad.
Para algunos lectores, puede resultar excesivamente utpico. De ti depende que
esa utopa se haga realidad :)

Puedes comprar el libro a travs de La Casa del Libro, fcil y cmodamente: