UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN

FACULTAD DE CIENCIAS
ESCUELA DE BIOLOGÍA Y MICROBIOLOGÍA

Curso:
Gestión empresarial

Alumno:
Carlos Davalos Mamani

Código:
2019-118044

TACNA – PERÚ
2023
 RESUMEN
( Libro: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, Capítulo I y II)

1. Técnicas Fundamentales para tratar a los demás

Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena

“He pasado los mejores años de la vida dando a los demás placeres ligeros, ayudándoles a
pasar buenos ratos, y todo lo que he conseguido son insultos, y la existencia de un hombre
perseguido”. El autor recoge esta frase del famoso jefe de bandas criminales: Al Capone, que
se consideraba un benefactor público a quien nadie comprendía ni apreciaba.
Lewis Lawes, alcalde de una famosa cárcel de Nueva York aseguraba que pocos de los
criminales que había conocido se consideraban hombres malos. La mayoría intenta mediante
algún tipo de razonamiento, justificar sus actos antisociales aún ante sí mismos, y por
consiguiente mantienen con firmeza que jamás se les debió encerrar en prisión.

Si esto es lo que piensan de sí mismos algunos de los criminales más temidos de nuestra
sociedad, ¿qué diremos de las personas con quienes tú, lector/a, o yo, entramos en contacto?
Y es que 99 veces de cada 100, nadie se critica a sí mismo por nada, por grandes que sean sus
errores. Así que ¿de qué sirve criticar a otra persona por sus actos o comportamientos? Pues
sirve principalmente, para ponerla a la defensiva y hacer que trate de justificarse. La crítica es
peligrosa porque lastima, hiere el orgullo, daña el sentido de importancia que tiene esa
persona y despierta su resentimiento.

Existen numerosos estudios que demuestran que el premiar las buenas conductas, es mucho
más eficaz que castigar por un mal comportamiento. Se aprende más rápidamente y también
se retiene con más eficacia lo aprendido. Por medio de la crítica nunca provocamos cambios
duraderos, sino resentimiento, y seguramente una respuesta similar a esta: “No sé cómo
podría haber procedido de otro modo”.

Por tanto, en lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla. Tratemos de imaginar

por qué hacen lo que hacen. Esto es más provechoso y más interesante que la crítica.
Engendra comprensión, tolerancia y bondad.

Regla 1
NO CRITIQUES, NO CONDENES NI TE QUEJES

El gran secreto para tratar con la gente

Jonh Dewey, uno de los más profundos filósofos de USA dijo que el impulso más profundo
de la naturaleza humana es “el deseo de ser importante”. Este sentido de importancia es lo
que inspiró a Dickens para escribir sus novelas inmortales. Ese lo que hizo de Rockefeller
reuniera millones y millones de dólares que jamás gastó.

Si esto es así, imagina los milagros que tú o yo podremos lograr ofreciendo a los demás un
reconocimiento sincero de su importancia en el mundo. Nos cuenta Dale que una de las
primeras personas que comenzó a ganar más de 1 millón de dólares anuales en USA fue
Charles Schwab, designado presidente de una gran empresa fabricante de acero, que ese
momento atravesaba muchos problemas. ¿Por qué Schwab era un buen candidato? ¿Porque
sabía más que nadie acerca de la fabricación del acero? ¿Porque era un genio? No. Schwab
fue elegido por su capacidad de tratar con la gente. ¿Su secreto? según él mismo:
“Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar entusiasmo entre las
personas, y que la forma de desarrollar lo mejor que hay en una persona es por medio del
aprecio y el apoyo.

Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus superiores.
Jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un incentivo para que trabaje. Por
eso siempre estoy deseoso de ensalzar, y soy reacio a encontrar defectos. Si algo me gusta,
soy caluroso en mi aprobación y generoso en mis elogios.”
¿Qué solemos hacer la mayoría? Si algo no nos gusta, armamos un escándalo; si nos gusta, no
decimos nada.

Con esto, no estamos hablando de adular por adular. Estamos hablando de un elogio sincero.
De aceptar a las personas tal y como son. Y para ello se necesita una gran dosis de humildad,
que se recoge en la siguiente frase:

“Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido. En ese sentido, aprendo de él”
(Emerson)

Trata pues de pensar en las buenas cualidades de los demás. Olvida la adulación barata. Da
una prueba de aprecio honrado, sincero de esas cualidades, y la gente acogerá con cariño tus
palabras y las atesorará y las repetirá toda su vida.

Regla 2
DEMUESTRA APRECIO HONRADO Y SINCERO

Quien puede hacer esto tiene al mundo entero consigo; quien no puede, marcha solo por
el camino

Dale nos explica, en este apartado, que una de las cosas que más disfruta comiendo son las
fresas con nata, sin embargo durante sus veranos en Maine cuando se disponía a pescar,
cebaba el anzuelo con lombrices y no con fresas, pues en esos momentos era consciente de
que el mejor resultado se obtendría teniendo en cuenta el gusto de los peces, y no el suyo
propio. Por tanto, ¿por qué no proceder de igual manera cuando se interactúa con gente?
Por lo general, nos gusta más hablar de lo que deseamos o necesitamos. Lo que ocurre es que
a los demás les interesa más lo que ellos desean o necesitan.
De modo que el único medio de que disponemos para influir sobre los demás es hablar acerca
de lo que ellos quieren, y mostrarles cómo conseguirlo.
Dale nos anima a considerar no sólo nuestro punto de vista si no también el punto de vista del
otro, a ponernos en su lugar, ya que nuestras acciones siempre nacen de nuestros deseos o
necesidades fundamentales.

Regla 3
DESPIERTA EN LOS DEMÁS UN DESEO VEHEMENTE

Despertar en el otro un intento de deseo, es la clave para que nuestras ideas sean bien
recibidas. Si sabes cómo lograr que la otra persona piense que tu idea ha sido suya, es decir,
dejarle espacio para él mismo elabore esa idea por sí mismo, habrás ganado no sólo una
buena relación sino que estaréis los dos «en la misma onda».

2. Seis maneras de Agradar a los demás

Haz esto y serás bienvenido en todas partes

Una de las mejores maneras de hacer amigos según Dale, es la que utilizan nuestras mascotas
los perros. De hecho el perro es el único animal que no tiene que trabajar para ganarse el
sustento, ya que se gana al dueño sólo con demostrarle su cariño. Y es que se pueden ganar
más amigos en dos meses interesándonos de verdad por los demás, que en dos años tratando
de que los demás se interesen por nosotros.

Por tanto, interesémonos por los demás, dediquémonos a hacer cosas por ellos. Actos tan
sencillos como recordar un cumpleaños o saludar con ánimo y entusiasmo pueden marcar una
gran diferencia. Un famoso poeta romano dijo una vez: “Nos interesan los demás cuando se
interesan por nosotros”. Eso si, siempre desde la sinceridad, de lo contrario el efecto podría
ser otro.

Regla 1
INTERÉSATE SINCERAMENTE POR LOS DEMÁS

Una manera sencilla de causar una Buena Primera Impresión

Las acciones dicen más que las palabras, y ¿qué es más cautivador que una sonrisa? Una
buena sonrisa expresa: “Me gusta usted. Hace que me sienta feliz. Me alegro de verlo”. Y no
sólo eso, sino que además la sonrisa es contagiosa. Cuando sonreímos a alguien, lo habitual
es que esa persona nos devuelva la sonrisa, aunque no nos conozca de nada.

No cuesta nada y crea mucho. La sonrisa enriquece a quienes la reciben y quienes la dan.
Alienta la buena voluntad en los negocios, es un gesto clave entre amigos y el mejor antídoto
contra las preocupaciones.

Eso si, sólo funciona cuando se brinda de manera sincera, espontánea y gratuita.

Regla 2
SONRÍE

Si no haces esto, vas a pasarlo mal.

Jim Farley, un célebre político americano le contó a Dale Carnegie que el secreto de su éxito
radicaba en su capacidad de recordar el nombre de más de 50.000 personas, así como de
algunos detalles de sus vidas. De manera que meses después de conocer a cada individuo
podía saludarles por su nombre y comentar con ellos cosas sobre su vida personal. Esto le
permitió hacerse muy popular y contar con el apoyo de mucha gente hasta llevar a Roossvelt
con éxito a las elecciones norteamericanas a la Casa Blanca.

Jim sabía que cada persona da a su nombre una enorme importancia. Al recordar el nombre
de alguien, le damos a esa persona un elogio sencillo y a la vez muy poderoso, sin embargo si
lo olvidamos, pronunciamos o escribimos mal, es posible que generemos una mala impresión.

El nombre individualiza a la persona, la hace sentirse diferente y única entre las demás. Al
pronunciarlo en una pregunta o conversación con otra persona, dotamos a ésta de una
importancia especial.

Regla 3
RECUERDA QUE PARA TODA PERSONA, SU NOMBRE ES EL SONIDO MÁS DULCE
E IMPORTANTE EN CUALQUIER IDIOMA.

Una manera fácil de convertirme en un Buen conversador.

¿Cómo convertirse en un conversador inteligente? ¿Cuál es el misterio, el secreto de una feliz

entrevista de negocios? Pues muy sencillo: prestar una atención exclusiva a la persona que
habla. No hay nada más halagador que eso, según Charles W. Eliot (que fue presidente de
Harvard).

Aún el crítico más violento, se suavizará habitualmente en presencia de un oyente que

muestre paciencia y simpatía; que guarde silencio aún cuando el otro entre en cólera y suelte
toda la ira que lleva dentro.
De manera que, si aspiras a ser un buen conversador, sé un oyente atento. Para ser
interesante, hay primero que interesarse por los demás. ¿Cómo puedes empezar? Formula
preguntas a tu interlocutor que sabes que le agradará contestarte, invítale a hablar de sí mismo
y de sus experiencias. La próxima vez que inicies una conversación piensa que la persona con
la que hablas está cien mil veces más interesada en ella misma que en ti.

Regla 4
SÉ UN BUEN OYENTE. ANIMA A LOS DEMÁS A QUE HABLEN DE SÍ MISMOS.

Cómo interesar a la gente.

“El mejor camino para llegar al corazón de una persona es hablarle de lo que él o ella más
valoran”.
Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para ambas partes. Si
consigues descubrir las pasiones e intereses de la otra persona, la conversación será muy
fluida y satisfactoria, tan sólo tendrás que escuchar con interés y la otra persona
recompensará con creces.

Regla 5
HABLA PENSANDO EN LO QUE INTERESA A LOS DEMÁS

Cómo gustarle a la gente al instante.

Existe una ley inquebrantable que no sólo ayuda a hacer amigos, sino que además puede
hacernos felices haciendo felices a los demás: “Trata siempre de que la otra persona se sienta
importante”.

Y es que para que la vida de otra persona cambie totalmente, puede bastar con que alguien la
haga sentir importante. El respeto por los demás, la cordialidad, el aprecio sincero tiene un
efecto mágico en las relaciones interpersonales y nos brinda algo sublime aunque casi
imperceptible: la sensación de haber hecho algo por esa persona sin esperar nada a cambio.
¿De qué estamos hablando? Muy sencillo. De darle las gracias a la camarera cuando nos trae
la comida, de elogiar la sonrisa del funcionario de correos cuando nos entrega una carta, etc.
Frases tan insignificantes y a la vez poderosas como:
“Lamento molestarlo..”, “Tendría usted la amabilidad de…”, ” Por favor… Gracias…”

Regla 6
HAZ QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE, Y HAZLO
SINCERAMENTE.

Hablarle al otro de él mismo, es música para los oídos de cualquiera. Si quieres que el otro se
sienta cómodo en tu compañía y además te escuche, muestra un aprecio sincero por esa
persona y recuerdale lo que te gusta de él.