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ganarConvertido en un clsico de las relaciones humanas, los slidos

principios enunciados en Cmo ganar amigos no han sido an superados.


Aplicando su gran conocimiento de las personas, dotes de observacin y
experiencia profesional. Carnegie consigui crear un tratado de psicologa
cotidiana que es el origen del marketing moderno. Con ms de 15 millones
de ejemplares vendidos, Cmo ganar amigos ha ayudado a miles de
personas a alcanzar el xito en su vida personal y profesional.

Autor: Dale Carnegie Ed. Elipse Pginas: 296

RESUMEN DE CMO GANAR AMIGOS

Introduccin by Sandra Gonzlez

Este libro est escrito con numerosos ejemplos de personas, algunas muy
conocidas otra no, que nos ayudan a entender mejor la valiosa leccin que
esconde cada nuevo captulo. Esta obra habla mucho del amor propio, de
cmo dejar de lado nuestro ego para dejar espacio a la escucha, a la
comprensin, y al inters por los dems. De qu otra manera podramos
sino llegar a un verdadero entendimiento con la otra persona?
Aplicar con cabeza y tambin con el corazn solamente algunos de los
consejos que nos propone Dale Carnegie en este libro, supondr una gran
diferencia y mejora en nuestras relaciones con los dems, y por supuesto
tambin tendr una gran influencia en nuestra propia vida y felicidad.

Introduccin

Al principio de este libro, se resumen los ocho objetivos que esta obra puede
ayudarte a lograr:

Salir de la rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir una nueva visin,
descubrir nuevas ambiciones
Hacer amigos rpida y fcilmente
Aumentar tu popularidad
Aumentar tu influencia, tu prestigio, tu habilidad de lograr que las tareas se
logren
Proceder bien ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones
humanas afables y agradables
Convertirse en un mejor orador, en un conversador ms jovial
Despertar entusiasmo entre sus asociados
Este libro slo ser susceptible de cambiarte la vida si cumples este
requisito mgico: tener un profundo e impulsivo deseo de aprender a
aumentar tu capacidad para tratar con los dems

Dale C. recomienda leer cada captulo dos veces y detenerse durante la


lectura para reflexionar sobre lo que ests leyendo.

1. Tcnicas Fundamentales para tratar a los dems

- Si quieres recoger miel, no des puntapis a la colmena


He pasado los mejores aos de la vida dando a los dems placeres ligeros,
ayudndoles a pasar buenos ratos, y todo lo que he conseguido son
insultos, y la existencia de un hombre perseguido. El autor recoge esta
frase del famoso jefe de bandas criminales: Al Capone, que se consideraba
un benefactor pblico a quien nadie comprenda ni apreciaba.

Lewis Lawes, alcalde de una famosa crcel de Nueva York aseguraba que
pocos de los criminales que haba conocido se consideraban hombres malos.
La mayora intenta mediante algn tipo de razonamiento, justificar sus actos
antisociales an ante s mismos, y por consiguiente mantienen con firmeza
que jams se les debi encerrar en prisin.

Si esto es lo que piensan de si mismos algunos de los criminales ms


temidos de nuestra sociedad, qu diremos de las personas con quienes tu,
lector/a, o yo, entramos en contacto? Y es que 99 veces de cada 100, nadie
se critica a s mismo por nada, por grandes que sean sus errores. As que
de qu sirve criticar a otra persona por sus actos o comportamientos? Pues
sirve principalmente, para ponerla a la defensiva y hacer que trate de
justificarse. La crtica es peligrosa porque lastima, hiere el orgullo, daa el
sentido de importancia que tiene esa persona y despierta su resentimiento.

Existen numerosos estudios que demuestran que el premiar las buenas


conductas, es mucho ms eficaz que castigar por un mal comportamiento.
Se aprende ms rpidamente y tambin se retiene con ms eficacia lo
aprendido. Por medio de la crtica nunca provocaremos cambios duraderos,
sino resentimiento, y seguramente una respuesta similar a esta: No s
cmo podra haber procedido de otro modo.

Por tanto, en lugar de censurar a la gente, tratemos de comprenderla.


Tratemos de imaginar por qu hacen lo que hacen. Esto es ms provechoso
y ms interesante que la crtica. Engendra comprensin, tolerancia y
bondad.

Regla 1
NO CRITIQUES, NO CONDENES NI TE QUEJES

- El gran secreto para tratar con la gente


Jonh Dewey, uno de los ms profundos filsofos de USA dijo que el impulso
ms profundo de la naturaleza humana es el deseo de ser importante.
Este sentido de importancia es lo que inspir a Dickens para escribir sus
novelas inmortales. Ese lo que hizo de Rockefeller reuniera millones y
millones de dlares que jams gast.

Si esto es as, imagina los milagros que t o yo podremos lograr ofreciendo


a los dems un reconocimiento sincero de su importancia en el mundo. Nos
cuenta Dale que una de las primeras personas que comenz a ganar ms de
1 milln de dlares anuales en USA fue Charles Schwab, designado
presidente de una gran empresa fabricante de acero, que ese momento
atravesaba muchos problemas. Por qu Schwab era un buen candidato?
Porque saba ms que nadie acerca de la fabricacin del acero? Porque
era un genio? No. Schwab fue elegido por su capacidad de tratar con la
gente. Su secreto? segn l mismo:
Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para despertar
entusiasmo entre las personas, y que la forma de desarrollar lo mejor que
hay en una persona es por medio del aprecio y el apoyo.

Nada hay que mate tanto las ambiciones de una persona como las crticas
de sus superiores. Jams critico a nadie. Creo que se debe dar a una
persona un incentivo para que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de
ensalzar, y soy reacio a encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso
en mi aprobacin y generoso en mis elogios.
Qu solemos hacer la mayora? Si algo no nos gusta, armamos un
escndalo; si nos gusta, no decimos nada.

Con esto, no estamos hablando de adular por adular. Estamos hablando de


un elogio sincero. De aceptar a las personas tal y como son. Y para ello se
necesita una gran dosis de humildad, que se recoge en la siguiente frase:

Todo hombre que conozco es superior a m en algn sentido. En ese


sentido, aprendo de l (Emerson)

Trata pues de pensar en las buenas cualidades de los dems. Olvida la


adulacin barata. Da una prueba de aprecio honrado, sincero de esas
cualidades, y la gente acoger con cario tus palabras y las atesorar y las
repetir toda su vida.

Regla 2
DEMUESTRA APRECIO HONRADO Y SINCERO

Dale nos explica, en este apartado, que una de las cosas que ms disfruta
comiendo son las fresas con nata, sin embargo durante sus veranos en
Maine cuando se dispona a pescar, cebaba el anzuelo con lombrices y no
con fresas, pues en esos momentos era consciente de que el mejor
resultado se obtendra teniendo en cuenta el gusto de los peces, y no el
suyo propio. Por tanto, por qu no proceder de igual manera cuando se
interacta con gente?

Por lo general, nos gusta ms hablar de lo que deseamos o necesitamos. Lo


que ocurre es que a los dems les interesa ms lo que ellos desean o
necesitan.
De modo que el nico medio de que disponemos para influir sobre los
dems es hablar acerca de lo que ellos quieren, y mostrarles cmo
conseguirlo.
Dale nos anima a considerar no slo nuestro punto de vista si no tambin el
punto de vista del otro, a ponernos en su lugar, ya que nuestras acciones
siempre nacen de nuestros deseos o necesidades fundamentales.

Regla 3
DESPIERTA EN LOS DEMS UN DESEO VEHEMENTE

Despertar en el otro un intento de deseo, es la clave para que nuestras


ideas sean bien recibidas. Si sabes cmo lograr que la otra persona piense
que tu idea ha sido suya, es decir, dejarle espacio para l mismo elabore
esa idea por s mismo, habrs ganado no slo una buena relacin sino que
estaris los dos en la misma onda.

2. Seis maneras de Agradar a los dems

- Haz esto y sers bienvenido en todas partes


Una de las mejores maneras de hacer amigos segn Dale, es la que utilizan
nuestras mascotas los perros. De hecho el perro es el nico animal que no
tiene que trabajar para ganarse el sustento, ya que se gana al dueo slo
con demostrarle su cario. Y es que se pueden ganar ms amigos en dos

meses interesndonos de verdad por los dems, que en dos aos tratando
de que los dems se interesen por nosotros.

Por tanto, interesmonos por los dems, dediqumonos a hacer cosas por
ellos. Actos tan sencillos como recordar un cumpleaos o saludar con nimo
y entusiasmo pueden marcar una gran diferencia. Un famoso poeta romano
dijo una vez: Nos interesan los dems cuando se interesan por nosotros.
Eso si, siempre desde la sinceridad, de lo contrario el efecto podra ser otro.

Regla 1
INTERSATE SINCERAMENTE POR LOS DEMS

- Una manera sencilla de causar una Buena Primera Impresin


Las acciones dicen ms que las palabras, y qu es ms cautivador que una
sonrisa? Una buena sonrisa expresa: Me gusta usted. Hace que me sienta
feliz. Me alegro de verlo. Y no slo eso, sino que adems la sonrisa es
contagiosa. Cuando sonremos a alguien, lo habitual es que esa persona nos
devuelva la sonrisa, aunque no nos conozca de nada.

No cuesta nada y crea mucho. La sonrisa enriquece a quienes la reciben y


quienes la dan. Alienta la buena voluntad en los negocios, es un gesto clave
entre amigos y el mejor antdoto contra las preocupaciones.

Eso si, slo funciona cuando se brinda de manera sincera, espontnea y


gratuita.

Regla 2
SONRE

- Si no haces esto, vas a pasarlo mal.


Jim Farley, un clebre poltico americano le cont a Dale Carnegie que el
secreto de su xito radicaba en su capacidad de recordar el nombre de ms
de 50.000 personas, as como de algunos detalles de sus vidas. De manera
que meses despus de conocer a cada individuo poda saludarles por su
nombre y comentar con ellos cosas sobre su vida personal. Esto le permiti

hacerse muy popular y contar con el apoyo de mucha gente hasta llevar a
Roossvelt con xito a las elecciones norteamericanas a la Casa Blanca.

Jim saba que cada persona da a su nombre una enorme importancia. Al


recordar el nombre de alguien, le damos a esa persona un elogio sencillo y a
la vez muy poderoso, sin embargo si lo olvidamos, pronunciamos o
escribimos mal, es posible que generemos una mala impresin.

El nombre individualiza a la persona, la hace sentirse diferente y nica entre


las dems. Al pronunciarlo en una pregunta o conversacin con otra
persona, dotamos a sta de una importancia especial.

Regla 3
RECUERDA QUE PARA TODA PERSONA, SU NOMBRE ES EL SONIDO MS
DULCE
E IMPORTANTE EN CUALQUIER IDIOMA.

- Una manera fcil de Convertirste en un Buen Conversador.


Cmo convertirse en un conversador inteligente? Cul es el misterio, el
secreto de una feliz entrevista de negocios? Pues muy sencillo: prestar una
atencin exclusiva a la persona que habla. No hay nada ms halagador que
eso, segn Charles W. Eliot (que fue presidente de Harvard).

An el crtico ms violento, se suavizar habitualmente en presencia de un


oyente que muestre paciencia y simpata; que guarde silencio an cuando el
otro entre en clera y suelte toda la ira que lleva dentro.

De manera que, si aspiras a ser un buen conversador, s un oyente atento.


Para ser interesante, hay primero que interesarse por los dems. Cmo
puedes empezar? Formula preguntas a tu interlocutor que sabes que le
agradar contestarte, invtale a hablar de s mismo y de sus experiencias.
La prxima vez que inicies una conversacin piensa que la persona con la
que hablas est cien mil veces ms interesada en ella misma que en ti.

Regla 4

S UN BUEN OYENTE. ANIMA A LOS DEMS A QUE HABLEN DE S MISMOS.

- Cmo interesar a la gente.


El mejor camino para llegar al corazn de una persona es hablarle de lo
que l o ella ms valoran.
Hablar en trminos de los intereses de la otra persona es beneficioso para
ambas partes. Si consigues descubrir las pasiones e intereses de la otra
persona, la conversacin ser muy fluida y satisfactoria, tan slo tendrs
que escuchar con inters y la otra persona recompensar con creces.

Regla 5
HABLA PENSANDO EN LO QUE INTERESA A LOS DEMS

- Cmo Gustarle a la gente al Instante.


Existe una ley inquebrantable que no slo ayuda a hacer amigos, sino que
adems puede hacernos felices haciendo felices a los dems: Trata siempre
de que la otra persona se sienta importante.

Y es que para que la vida de otra persona cambie totalmente, puede bastar
con que alguien la haga sentir importante. El respeto por los dems, la
cordialidad, el aprecio sincero tiene un efecto mgico en las relaciones
interpersonales y nos brinda algo sublime aunque casi imperceptible: la
sensacin de haber hecho algo por esa persona sin esperar nada a cambio.
De qu estamos hablando? Muy sencillo. De darle las gracias a la camarera
cuando nos trae la comida, de elogiar la sonrisa del funcionario de correos
cuando nos entrega una carta, etc. Frases tan insignificantes y a la vez
poderosas como:
Lamento molestarlo.., Tendra usted la amabilidad de, Por favor
Gracias

Regla 6
HAZ QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA IMPORTANTE, Y HAZLO
SINCERAMENTE.

Hablarle al otro de l mismo, es msica para los odos de cualquiera. Si


quieres que el otro se sienta cmodo en tu compaa y adems te escuche,
muestra un aprecio sincero por esa persona y recuerdale lo que te gusta de
l.

3. Logra que los dems Piensen como T

- No es posible ganar una discusin.


Dale, el autor de este libro, fue durante mucho tiempo una persona a la que
le encantaban los debates y buscar maneras de argumentar su visin de la
verdad en detrimento del punto de vista de la otra persona. Tras varias
experiencias negativas lleg la siguiente conclusin:
Un hombre convencido contra su voluntad, sigue siendo de la misma
opinin.

Y es que, no se puede ganar una discusin. Es imposible porque, si se


pierde, ya est perdida; y si se gana, se pierde igualmente porque le habr
hecho sentirse inferior, habr lastimado su orgullo, seguramente se tomar
a mal su triunfo y no conseguir afianzar una buena relacin con esa
persona.

Segn Benjamin Franklin: Si discute usted, y pelea y contradice, puede


lograr a veces un triunfo; pero ser un triunfo vaco, porque jams obtendr
la buena voluntad del contrincante.
La cuestin es muy simple, qu prefieres t, tener la victoria en una
discusin o la buena voluntad de una persona?
Buda dijo: El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor, y un
malentendido no termina nunca gracias a una discusin, sino gracias al
tacto, la diplomacia, la conciliacin, y un sincero deseo de apreciar el punto
de vista de los dems.

Regla 1

LA NICA FORMA DE SALIR GANANDO EN UNA DISCUSIN ES EVITNDOLA.

- Un medio seguro de Ganar Enemigos y cmo evitarlo.


Uno de los ms famosos presidentes de USA, Roosvelt, confes una vez que
llegara a sentirse muy satisfecho si algn da pudiera tener razn el 75% de
las veces.
Si un hombre de ese talante aspiraba a una cifra similar, qu podramos
esperar t y yo? An con un porcentaje inferior de tan slo el 55%,
podramos dedicarnos a invertir en bolsa y vivir de nuestros aciertos. Sin
embargo, sabemos que no es as (aunque nos cueste admitrnoslo y ms
an admitirlo ante los dems).

Dicho esto, si no siempre puedo estar en lo cierto por qu tendemos a


decirle a los dems que estn equivocados? Es ms, al hacerlo asestamos
un golpe directo a su inteligencia, su juicio y su respeto por s mismo. Y
puede ser que quiera devolverle el golpe, por mucha lgica que le present
la otra persona se mantendr en sus trece, porque habr lastimado sus
sentimientos.

Si lo que quiere, es hacer que la otra persona cambie de idea, no se ponga


en desventaja con un le demostrar que o le voy a decir algo que le
har cambiar de idea. Utilice ms bien lo siguiente:
Bueno, mire. Yo pensaba de otro modo, pero quiz me equivoque. Me
equivoco con tanta frecuencia Y si me equivoco, quiero corregir mi error.
Examinemos los hechos
Hablando en estos trminos (quizs me equivoquequiero corregir mi
error.. examinemos los hechos), a quin podra molestar o poner a la
defensiva?!

Regla 2
DEMUESTRA RESPETO POR LAS OPINIONES AJENAS.
JAMS DIGAS A UNA PERSONA QUE EST EQUIVOCADA.

- Si se Te Equivocas, Admtelo.

El autor nos cuenta el ejemplo de Warren, un artista comercial que tena un


cliente muy puntilloso, siempre consegua sacar el ms mnimo defecto a
sus trabajos cuando ste los presentaba.

En una ocasin en particular este cliente le llam para echarle en cara de


forma muy hostil numerosas crticas por su ltimo trabajo presentado.
Warren decidi aplicar sus conocimientos en comunicacin y nada ms
entrar saludo al cliente presentndole sus disculpas:
Seor Fulano, si lo que dice usted es cierto, la culpa es ma y no hay
excusas por este error. Despus de hacer dibujos para usted durante tanto
teimpo, ya deba saber estas cosas. Estoy avergonzado por lo que ocurre.

Dicho esto y para su sorpresa, el comprador empez a disculparle


enseguida. Elogi su trabajo y le dijo que no se trataba de un error
importante, asegurando que slo sera necesario hacer una leve
modificacin. Es decir, que al admitir su culpa desde el principio, Warren
hizo que su cliente se sintiera importante y con la razn de su lado.
Qu se le puede decir a una persona cuando entona desde el principio el
mea culpa? Lo ms seguro es que la otra persona se olvide de su ansia de
pelear y se relaje.

Regla 3
SI ESTS EQUIVOCADO, ADMTELO RPIDA Y ROTUNDAMENTE.

- Una Gota de Miel.


La suavidad y la amistad son beneficiosos en las relaciones interpersonales,
y es que una gota de miel atrapa ms moscas que un barril de hiel.
Un hombre llamado Connor, se diriga por tercera vez a su concesionario
para arreglar los fallos su coche recin estrenado. Saba que enfadarse,
gritar O indignarse ante el jefe del taller no iba a ayudarle a solucionar su
problema, as que decidi hablar directamente con el dueo del
concesionario, le explic que haba comprado su coche all porque le pareca
un sitio de confianza, recomendado por sus amistades. Le dijo que su
servicio hasta la fecha haba sido excelente y que vena para solucionar un
problemilla con su vehculo, explicndole que sera una pena que por algo
as su empresa pudiera llegar a manchar su buena reputacin. El gerente no
slo le agradeci la informacin, sino que adems se ocup directamente de
su caso y le prest un coche de sustitucin.

Regla 4
EMPIEZA EN FORMA AMIGABLE

- El Secreto de Scrates.
Un No como respuesta es un obstculo sumamente difcil de vencer.
Cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su
personalidad exige que sea consecuente consigo misma.

Tal vez comprenda ms tarde que es No fue un error, pero de todos modos
tiene que tener en cuenta su precioso orgullo. Una vez dicha una cosa, tiene
que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial importancia que lancemos
a una persona en la direccin positiva. (Harry A. Overstreet)

Cuando hablamos con alguien es importante empezar siempre por comentar


y destacar aquellas puntos con los que estamos de acuerdo. Evidenciando
as que los dos buscis el mismo fin o propsito. Esto es mucho ms
beneficioso para una correcta comunicacin que empezar por hablar de los
desacuerdos, pues esto dificultar mucho ms el que se pueda llegar a un
entendimiento en comn.

Scrates fue uno de los filsofos ms importantes e influyentes del Imperio


Griego, su mtodo se basaba en formular preguntas que necesariamente
deban contestarse con un Si, de tal manera que consegua desde el
principio de cualquier conversacin posicionarse de acuerdo con su
interlocutor, hasta que al final casi sin darse cuenta la otra persona llegaba
a la misma conclusin que l, an cuando en un principio poda no estar de
acuerdo.

Regla 5
CONSIGUE QUE LA OTRA PERSONA DIGA SI, SI INMEDIATAMENTE

- La Vlvula de Seguridad para atender Quejas


La mayora de las veces pensamos que vamos a conseguir ms logros si
hablamos mucho con nuestro interlocutor. Pensamos que si explicamos
repetidamente las ventajas de que aquello que proponemos, nos har ms

caso. Sin embargo, es mucho mejor prestar atencin a lo que tiene que
decir el otro, pues l conoce mejor que nadie cules son sus necesidades
o problemas, dejemos que los exprese, hagmosle preguntas para animarle
a hablar y mejoraremos sin duda nuestros resultados tanto en el mbito
profesional como personal.

Regla 6
PERMITE QUE SEA LA OTRA PERSONA QUIEN HABLE MS

- Cmo obtener Cooperacin


Acaso no tenemos ms fe en las ideas que se nos ocurren a nosotros
mismos, que en aquellas que nos brindan los dems? De ser as, no sera
ms eficaz dejar de tratar que los dems acepten nuestras ideas? Quizs
sera ms recomendable limitarnos a hacer recomendaciones para que el
otro elabore su propia conclusin.
Wesson, artista profesional, haba tratado numerosas veces de vender sus
dibujos a un importante estudio de Nueva York. As que harto de obtener
siempre el mismo resultado negativo, decidi hacer varios bocetos sin
terminar y presentrselos a su cliente potencial Podra decirme por favor,
cmo podramos terminarlos de manera que le sirvan?, le dijo. Tras unos
das el comprador le dio sus propias indicaciones y esto supuso el comienzo
de una magnfica relacin comercial.

La razn por la cual los ros y los mares reciben el homenaje de cien
torrentes de la montaa es que se mantienen por debajo de ellos. As son
capaces de reinar sobre todos los torrentes de montaa. De igual modo, el
sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos;
el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrs. De esa manera,
aunque su lugar sea por encima de los hombres, stos no sienten su peso;
aunque sea delante de ellos, no lo toman como insulto.

Regla 7
PERMITE QUE LA OTRA PERSONA SIENTA QUE LA IDEA ES DE ELLA

- Una frmula que te resultar maravillosa


Es muy fcil corregir a otra persona cuando sta est equivocada,
cualquiera puede hacerlo y es algo que a muchos incluso nos encanta hacer.

Sin embargo, una de la grandes claves para llegar a la gente consiste en


tratar de comprenderla. Al fina y al cabo todo pensamos que tenemos razn
cuando hacemos o decimos algo.
Antes de censurar a nadie, indaga, pregunta, investiga por qu piensa as,
qu es lo que le lleva a actuar de la manera que lo hace, s curioso, ponte
en su lugar. Una vez descubras esa razn oculta que hay en cada persona,
tendrs un gran tesoro que te permitir mejorar enormemente tus
relaciones interpersonales: sabrs por qu acta as.

Regla 8
TRATA HONRADAMENTE DE VER LAS COSAS DESDE EL PUNTO DE VISTA DE
LA OTRA PERSONA

- Lo que todos quieren


Cuntas veces hemos llevado con nosotros el rencor y los malos
sentimientos por algo que nos ha ocurrido con otra persona? Hay alguna
frmula mgica para evitar las discusiones, el odio y los malentendidos? La
respuesta es SI.

Comienza diciendo: Yo no te culpo en absoluto por sentirte como te sientes


(enfadado, triste, airado, etc). Si yo estuviera en tu lugar, no hay duda de
que me sentira igual que t. Ante un enunciado como ste, es muy difcil
que la otra persona quiera seguir en desacuerdo contigo, ablandar hasta a
la persona ms intolerante.
Las personas inflexibles, irritadas, con prejuicios y bordes, no merecen tu
descrdito, ms bien puedes elegir sentir lstima por ellos, puedes
compadecerles si te lo propones, comprenderles te ayudar mucho ms que
enfrentarte a ellos. Puedes repetirte en voz baja Ese, si no fuera por la
gracia de Dios, podra ser yo.
La mayora de la gente de este mundo, busca simpata. Dles simpata y te
ganars su afecto!

Regla 9
MUESTRA SIMPATA POR LA IDEAS Y DESEOS DE OTRA PERSONAS

- Una splica que gusta a todos

La mayora de nosotros hacemos las cosas que hacemos por dos motivos:
por una causa honorable
por la verdadera causa (inters propio y no siempre honorable)

Esto es as, porque a todos nos gusta resaltar lo mejor de nosotros mismos,
queremos mostrar a los dems y a nosotros mismos que somos personas
honestas y generosas. Por tanto, cuando hacemos algo solemos mostrar a
los dems que los hacemos por el primero de los motivos, por una causa
honorable. Todos sabemos cul es la verdadera razn, pero en el fondo
somos idealistas y queremos pensar en motivos que suenan bien.

Por tanto, para influenciar a los dems lo mejor es apelar a sus motivos ms
honorables. Esto es lo que hace Thomas, responsable de un departamento
de impagos, cuando se dirige a sus clientes les dice que est convencido de
que llegarn a un acuerdo, no duda en transmitirles que cree en ellos, que
sabe que son personas sinceras, honradas y deseosas de pagar sus cuentas
en cuanto les sea posible. Esto hace que la persona tenga ganas de
mantener su propia imagen idealizada de si misma y lo ms probable es que
acabe saldando sus cuentas.

Regla 10
APELA A LOS MOTIVOS MS NOBLES

- As se hace en el cine y en la televisin por qu no lo haces t?


En los anuncios de TV abundan los ejemplos de cmo resaltar un producto o
servicio para que atraer clientes potenciales. Un buen ejemplo son los
anuncios de detergentes para la ropa. T tambin puedes resaltar tus ideas
y hacer que la gente te preste ms atencin si sabes cmo.
Jim Yeamans, vendedor de caja registradoras, se acerc un da a una tienda
y al saludar al dueo le dijo: Usted est tirando literalmente el dinero cada
vez que un cliente pasa por su caja, y al decirlo tir la suelo un puado de
monedas. De esta manera, el sonido de la monedas contra el suelo capt su
atencin al instante. Y con esto logr un pedido para reemplazar sus viejas
mquinas.

Regla 11

DRAMATIZA TUS IDEAS

- Cuando ninguna otra cosa te d resultado, prueba esto.


La forma de conseguir que se hagan las cosas, es estimular la competencia.
No hablo del estmulo srdido, monetario, sino del deseo de superarse.
(Charles Schwab).

A la mayora de la gente, le encanta el triunfo, el juego, la oportunidad de


expresarse y superarse a si mismo. Esto funciona especialmente bien con la
gente con carcter, dles un reto al que enfrentarse y le estars dando la
oportunidad de demostrar lo que vale, de destacar. El deseo de ser
importante.

Regla 12
LANZA UN RETO

El juego es la oportunidad de toda persona para expresarse, demostrar lo


que vale y destacar. Lanzar retos es importante para mantener, por
ejemplo, a los empleados motivados en sus trabajos.

4. S un lder: Cmo cambiar a los dems sin ofenderlos ni despertar


resentimientos.

-Si tienes que criticar, esta es la manera de empezar.


Comienza por elogiar alguna cualidad, antes de criticar algn defecto. De
esta manera, pondrs a la otra persona en una actitud mucho ms receptiva
para que cambie alguna cosa o comportamiento. Empezar con elogios es
hacer como el dentista que empieza su trabajo con novocana (anestesia).
Al paciente se le hace todo el trabajo necesario, pero la novocana ya ha
insensibilizado al dolor.

Regla 1

EMPIEZA CON EL ELOGIO Y APRECIO SINCERO

- Cmo criticar y no ser odiado por ello.


Atendiendo al consejo anterior debemos tener cuidado, pues si para criticar
alguna accin de otra persona empezamos por elogiar y luego utilizamos la
palabra pero o sin embargo para ensalzar nuestra crtica, puede que
nuestro elogio y sus efectos caigan en el olvido. Un ejemplo:
Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas
este mes. Pero si te hubieras esforzado ms en lgebra, los resultados
habran sido mejores todava.
Este pero no slo cuestiona la sinceridad del elogio, sino que tiene el
poder de anular todo lo dicho anteriormente a esta palabra. La solucin?
Sustituir los peros por y. Ejemplo:
Johnnie, estamos realmente orgullosos de ti por haber mejorado tus notas
este mes, y si sigues esforzndote podrs subir la nota de lgebra al nivel
de los dems.

Regla 2
LLAMA LA ATENCIN SOBRE LOS ERRORES DE LOS DEMS INDIRECTAMENTE

- Habla primero de tus propios errores.


Qu pasara si antes de criticar los errores de otros, hicieras uso de una
gran dosis de humildad y resaltaras primero los tuyos? No crees que la otra
persona estara en mejor disposicin de aceptar los suyos propios? Esta
tcnica ablanda a la mayora de las personas, al fin y al cabo nos sentimos
mucho mejor cuando vemos que no somos los nicos en equivocarnos.
Esto es lo que hizo Clarence, padre de un hijo de 15 aos que pill fumando
un buen da. Le explic a su hijo que l mismo haba cometido en su da el
error de comenzar a fumar y cmo la nicotina se haba apoderado poco a
poco de l y de su voluntad para dejarlo. Es decir, en lugar de enfadarse y
ordenarle que dejar de fumar, le hizo entender que l mismo se haba
equivocado, haba cometido un error.

Regla 3
HABLA DE TUS PROPIOS ERRORES ANTES DE CRITICAR LOS DE LOS DEMS

- A nadie le agrada recibir rdenes.


Entonar una orden con dureza e irona puede no ser bien recibida, es ms,
es posible que lleve a la otra persona a sentir desprecio o enfado hacia
nosotros, y en muchas ocasiones har todo lo contrario a lo que le hemos
ordenado, debido a la sensacin de orgullo herido.
Un mtodo mucho ms eficaz y sencillo es el de plantear preguntas como:
Crees que eso puede funcionar?, qu te parece esto? hay algo que
podamos hacer para entregarlo a tiempo? stos son slo algunos ejemplos.
De esta manera, no slo respetamos el amor propio de nuestro interlocutor,
si no que adems le invitamos a que sea creativo a la hora de solucionar o
responder ante un problema. Es ms probable que la gente acepte con
gusto una orden si ha tomado parte en la decisin de la cual sta eman.
Para ser un buen lder utiliza la

Regla 4
HAZ PREGUNTAS EN VEZ DE DAR RDENES

- Permite que la otra persona salve su prestigio.


Tendemos a pisotear los sentimientos del otro, con duras crticas, cuando se
equivoca. Y sin embargo, cun importante es salvar el prestigio de la otra
persona. Tomarse unos minutos para reflexionar, comprender la actitud del
otro, transmitirle unas palabras consideradas, hara tanto para hacer menos
doloroso lo que le vamos a decir, que una vez somos conscientes de ello,
ser difcil que no lo hagamos de esta manera.
Esto se resume en un dicho de A. de Saint-Exupry: No tengo derecho a
decir o hacer nada que disminuya a un hombre ante s mismo. Herir a un
hombre en su dignidad es un crimen.

Regla 5
PERMITE QUE LA OTRA PERSON SALE SU PROPIO PRESTIGIO

- Cmo estimular a las personas hacia el xito.


El uso del elogio en lugar de la crtica es lo que el gran psiclogo B. F.
Skinner ha demostrado por medio de numerosos experimentos con animales
y personas. Destacando el elogio y minimizando la crtica, conseguiremos
reforzar lo bueno que hace la gente, mientras que lo malo menguar por
falta de atencin.

Las capacidades de cualquier persona se marchitan frente a la crtica, sin


embargo brillan bajo el estmulo de la aprobacin sincera.

Regla 6
ELOGIA EL MS PEQUEO PROGRESO Y CADA PROGRESO
S CALUROSO EN TU APROBACIN Y GENEROSO EN TUS ELOGIOS

- Da una buena reputacin a los dems.


Shakespeare dijo una vez: Asume una virtud, si no la tienes. Es decir, si
como lder quieres que una persona mejore en cierto sentido, procede como
si ese rasgo particular fuera ya una de sus caractersticas sobresalientes.
Dale una reputacin a la que hacer honor y te sorprender el grado de
esfuerzo al que se someter esa persona para no decepcionarte.

Regla 7
DA A LA OTRA PERSONA UNA BUENA REPUTACIN A LA QUE HACER HONOR

- Haz que los errores parezcan fciles de corregir.


Digamos a nuestra pareja, o compaero de trabajo que es torpe o lento en
algo, que lo hace mal o que no tiene talento, y habremos destruido todo
incentivo para que trate de mejorar. Sin embargo, si somos generosos a la
hora de alentar, animar, si le transmitimos que la tarea a acometer es ms
fcil de lo que parece y que tenemos fe en l, entonces seguro que la
veremos entrenarse da y noche a fin de superarse.

Regla 8
ALIENTA A LA OTRA PERSONA. HAZ QUE LOS ERRORES PAREZCAN FCILES
DE CORREGIR

- Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que t


sugieres.
Para motivar a otros a cambiar una conducta o actitud, puede ser til
atender a los siguientes puntos:

Ser Sincero.
Saber exactamente qu es lo que se quiere que haga la otra persona
Ser emptico.
Considerar los beneficios que recibir la otra persona por hacer lo que le
sugieres.
Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona
Hacer la peticin de una forma que destaque los beneficios que recibir la
otra persona.
Ejemplo:
En lugar de: Juan, maana vendrn clientes y quiero que el almacn est
limpio, as que brrelo, apila bien la mercanca y limpia el mostrador.
Podemos expresar lo mismo mostrando los beneficios que obtendr Juan si
hace su trabajo: Juan, tenemos un trabajo que habr que hacer, y si se
hace ahora, no habr que preocuparse despus. Maana traer unos
clientes a mostrarles las intalaciones. Me gustara ensearles el almacn ,
pero no est presentable. Si puede barrerlo, apilar bien la mercanca y
limpiar el mostrador, nos har parecer ms eficaces y t habrs hecho tu
parte para darle una buena imagen a nuestra empresa.

Regla 9
PROCURA QUE LA OTRA PERSONA SE SIENTA SATISFECHA DE HACER LO QUE
T SUGIERES.

Aunque est tcnica no siempre funciona, puede ser til al menos un 10%
de las veces. Cuando sugieres a la otra persona que haga algo, asegrate
de que los beneficios que obtendrs t, estn alineados con los beneficios
que obtendr el otro, de esta manera se sentir parte interesada por aquello
que deseas que haga.

CONCLUSIN BY SANDRA GONZLEZ

Ni que decir tiene, que me ha encantado este libro. Y pensar que se ha


escrito hace ms de 70 aos, all por el 1936! Esto hace que me haga
muchas preguntas, cmo es posible que nadie me lo haya recomendado
nunca? cmo es posible que unas nociones tan bsicas e importantes para
las relaciones humanas y profesionales, sean tan desconocidas y sobretodo
tan poco practicadas? Realmente, da que pensar.

En fin, qu puedo decir de este completsimo libro, lleno de ejemplos,


consejos y reflexiones que seguro no te dejarn indiferente. Este libro puede
cambiarte la vida, cmo? muy sencillo, una vez entiendas que la mayora
de los seres humanos somos seres emocionales, que anhelamos el afecto y
simpata de otros, y que damos una especial relevancia a nuestro propio
concepto de nosotros mismos, t forma de pensar y relacionarte con los
dems ya nunca ser igual.

Esto es lo que Dale desarrolla a lo largo de este interesantsimo libro.


Destacando por encima de todo, la escucha y empata hacia los dems para
poder comprender realmente a cada persona y as tener el poder de basar
nuestras relaciones en el elogio sincero y la aceptacin de los dems tal y
como son.

En mi opinin, es imposible que practicando al menos un par de consejos de


lo que Dale recomienda en este libro, no consigas mejorar al menos algunas
de tus relaciones interpersonales. Imagina si logras entender y practicar la
esencia fundamental de este libro, no slo conseguirs mejores relaciones
en todas la reas de tu vida, sino que conseguirs adems mejorar la fluidez
y el bienestar en tu da a da.