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Trabajo de Marketing 1
Trabajo de Marketing 1
PRESENTADO POR:
SEMESTRE: X
SECCION: ¨C¨
JULIACA – 2013
DEDICATORIA
2
AGRADECIMIENTO
Nuestro agradecimiento a
todas las personas que
contribuyeron al desarrollo de
este estudio, facilitándonos
los medios para llevar a cabo
nuestra investigación por las
enseñanzas adquiridas
durante proceso del trabajo
realizado, por su constante
apoyo, comprensión, interés
y confianza.
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INTRODUCCION
Los contenidos del presente trabajo sobre Marketing Mix contemplan los
elementos básicos para que el estudiante obtenga la capacidad de generar e
innovar productos, aplicar los sistemas de distribución según las características
del mercado, desarrollar estrategias competitivas con el manejo adecuado de los
precios, aplicar adecuadamente las técnicas de promoción y ventas. Tomar como
una filosofía y aplicar al campo de acción del Marketing, partiendo del concepto de
satisfacción de las necesidades es de fundamental importancia para la realización
del intercambio donde las dos partes deben quedar satisfechas. El objetivo del
marketing deberá orientarse, por tanto hacia la satisfacción de las necesidades de
consumidor o usuario (mejor que la competencia), produciendo beneficios para la
empresa. Así, si una empresa consigue la venta de un producto únicamente
valiéndose de técnicas persuasivas que favorezcan su presentación y el deseo de
compra, quizás conseguirá la venta en la primera ocasión, pero será muy difícil
que se mantenga en el mercado. Por esto el marketing actúa al diseñar un
producto, establecer los precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de
comunicación más adecuadas para presentar un producto que satisfaga realmente
las necesidades de los clientes, de modo que estos realizarán su compra porque
el producto les será útil y satisfactorio En este contexto adquiere un significado
especial la incorporación de las cuatro Pes Producto, Precio, plaza o distribución y
Promoción o Comunicación.
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EN EL PRIMER CAPITULO daremos a conocer todo sobre el PRODUCTO,
indicando su clasificación, ciclo de vida, estrategias, objetivos, y su necesidad
primordial en el mercado.
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INDICE
INTRODUCCION.............................................................................................................................4
CAPITULO I..................................................................................................................................10
1) Marketing Mix (Mercadotecnia)...........................................................................................10
ORÍGEN......................................................................................................................................10
1.2) Marco Conceptual.............................................................................................................11
1.3) Objetivos Del Marketing Mix............................................................................................12
CAPITULO II..................................................................................................................................13
2) PRODUCTO :........................................................................................................................13
2.1) CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS....................................................................14
2.1.1 Productos según su duración y tangibilidad:......................................................14
2.1.2 Clasificación Según Su Uso Final........................................................................14
2.1.3 Clasificación de los Productos de Negocios:.....................................................16
2.2 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO............................................................................18
Etapas del ciclo de vida del producto:....................................................................................19
. Atributos de producto..................................................................................................................23
Niveles de un producto.............................................................................................................27
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS............................................................................30
CAPITULO III.................................................................................................................................35
3) PRECIO..................................................................................................................................35
3.1) Precio como instrumento de Marketing....................................................................36
3.2) ESTRATEGIAS DE PRECIOS........................................................................................37
CAPITULO IV.................................................................................................................................47
4. PLAZA O DISTRIBUCIÓN.......................................................................................................47
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4.1 IMPORTANCIA DE LA PLAZA.........................................................................................47
4.2 VARIABLES........................................................................................................................48
CAPITULO V..................................................................................................................................51
5 PROMOCION.............................................................................................................................51
Técnicas de ventas:......................................................................................................................54
¿Cómo promocionar un producto?.....................................................................................54
¿Difunde tu producto o servicio?.........................................................................................55
CONCLUSIONES..........................................................................................................................57
RECOMENDACIONES.................................................................................................................59
BIBLIOGRAFIAS...........................................................................................................................59
ANEXOS.........................................................................................................................................61
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CAPITULO I
ORÍGEN
El término marketing mix fue desarrollado en el año 1950 por Neil Borden, quien
enlistó 12 elementos, con las principales tareas y preocupaciones que
comúnmente se presentan en las actividades cotidianas del mercadeo.
Luego fue simplificada a cuatro elementos básicos, mismo que son conocidos
como las 4 “Ps” de la mercadotecnia, las cuales son producto, precio, plaza,
promoción.
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estrategias que se desarrollen deben de estar orientadas al mercado que se desea
adquirir.
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1.3) Objetivos Del Marketing Mix
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CAPITULO II
2) PRODUCTO :
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Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al
mismo tiempo), son variables.
Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej.: actores.
Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas
geográficas.
Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus
bienes o servicios), etc.
Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales,
hasta proyectos internos dentro de una organización, también se
comunican y venden.
Experiencias: por ejemplo: travesía por una selva virgen.
A) bienes no duraderos: son los que tienen poca vida (por ejemplo los
alimentos)
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2.1.2 Clasificación Según Su Uso Final
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comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son
bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto
con ellos a través de la publicidad. Los clásicos ejemplos de
bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o
lápidas funerarias.
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1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales,
suelos y productos del bosque y del mar.
2) Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y
productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda.
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Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen
mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de
cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de
consultoría (por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en
publicidad). La contratación de un proveedor externo tiene sentido
cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un
empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un
proveedor externo a causa de una habilidad específica.
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cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y
declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los
comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la rentabilidad del
producto.1
En este punto, cabe señalar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP)
no es una herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categoría
genérica del producto (autos, televisores, microprocesadores, etc.). Por tanto, una
de las tareas cruciales que tienen los mercadólogos consiste en identificar la etapa
por la que está atravesando la categoría genérica en la que se encuentra su
producto, para luego, planificar aquello que se hará para enfrentar los riesgos que
plantea cada etapa, al mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que
ofrece.
1
Richard L. Sandhusen, (2005)
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Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son
cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción, 2)
Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinación.
1. INTRODUCCIÓN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza
un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovaTiVo (como en su
momento fue el televisor, el celular o la reproductora de videcasetes) o
puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva
categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a
color).
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2. CRECIMIENTO:
3. MADUREZ:
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Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las
ventas se reduce y/o se detiene.
Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que
las etapas anteriores y presenta retos importantes para la dirección de
mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa
de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de
mercadotecnia se ocupa de productos maduros [4].
4. DECLINACIÓN:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye,
por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales,
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podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar
durante muchos años.
Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
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Atributos de producto
CALIDAD Y GARANTÍA.
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4. Calidad comercial: permite adquirir los productos que no somos capaces de
evaluar técnicamente y para los que no hay productos de referencia que
permitan una comparación. Para el consumidor, la calidad puede ser:
esperada, percibida (real, se percibe) y comparada (resultado de comparar las
anteriores).
Si calidad esperada > calidad percibida consumidor insatisfecho.
Si calidad esperada = calidad percibida contento. Si calidad esperada < calidad
percibida calidad latente (muy satisfecho).
Garantía. Es la promesa del fabricante de que sus productos funcionarán con los
fines propuestos. Se suele ofrecer a productos de compra ocasional y productos
duraderos.
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hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los
productos de nueva creación; así como una buena imagen de marca consolida a
la empresa y al resto de los productos de la misma.
Beneficios
Sensoriales
Emocionales
Cognitivos
Funcionales
Relacionales
De modo general, la demanda suele interesarse más por los beneficios que por los
atributos. Por ejemplo: un papel higiénico de triple hoja (atributo: compuesto por
tres capas de papel) es más suave (beneficio sensorial) y resistente (beneficio
funcional). Sin embargo, una definición adecuada de atributos funge como
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componente clave tanto para generar credibilidad en la comunicación como para
establecer vínculos hacia especificaciones productivas y sistemas de calidad que
hagan las promesas de mercadeo sostenibles.
Niveles de un producto
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Producto esperado: conjunto de beneficios y atributos que la demanda
busca para adquirir un producto de modo voluntario, recurrente y
sostenible. Por ejemplo, que el envase posea fecha de vencimiento, que
esté protegido de la humedad, que sea fácil de disolver.
Producto aumentado: incluye otros beneficios y atributos agregados al
producto, por encima de lo que brinda la competencia; puede ser un mejor
servicio o mejores características. Por ejemplo, un número telefónico y
correo electrónico para consultas y reclamaciones, que se coloquen en la
etiqueta distinta recetas y formas de preparar café.
Producto potencial: consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los
compradores, para la mejora o desarrollo de un nuevo producto. Por
ejemplo, los consumidores podrían requerir en el futuro que se le agreguen
al café, minerales y vitaminas, para un cuidado de la salud y que no sea
sólo un energizarte.
Productos estrella
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- con expectativas de que lo sigan haciendo en el futuro.
Productos interrogante
Productos provechosos
Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento. Hoy, más que
nunca, escuchamos la frase: “innovar o morir”, por lo tanto, dependiendo de los
objetivos de empresa se decide la estrategia de orientarse a la innovación en el
desarrollo de nuevos productos.
Presento una guía para el desarrollo de los mismos a nivel general. Dependerá del
tipo de empresa y tipo de producto, por lo que se deberá adaptar a ello.
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Un nuevo producto puede ser creado o hecho “nuevo” de muchas maneras. Un
concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artículo, simples
cambios secundarios en un producto ya existente pueden convertirlo en otro
“nuevo”.
Una compañía puede generar nuevos productos de varias formas, por ejemplo: el
desarrollo de nuevos productos en el departamento de investigación y desarrollo
de la propia empresa o externo a ella y, su posterior producción propia o bien
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externalizarla. Otra forma es por adquisición, es decir, la compra de una compañía
o marcas de otra compañía.
Muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya existen, en
lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la competencia o reviviendo
antiguas marcas.
ETAPAS:
GENERACION DE IDEAS
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Para que fluyan nuevas ideas la compañía debe utilizar diversas fuentes. Entre las
principales se incluyen las siguientes: Fuentes internas, clientes, competencia,
distribuidores, proveedores, otras fuentes varias (publicaciones, exposiciones y
seminarios, agencias de publicidad, empresas de investigación de mercados, etc.).
FILTRADO DE IDEAS
La meta es detectar las buenas y desechar las que no lo son, tan pronto como sea
posible puesto que a la compañía le interesa conservar sólo las que puedan
convertirse en productos generadores de ingresos.
Una vez se ha tomado una decisión sobre el concepto del producto y la estrategia
de Marketing, se puede evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El análisis
comercial implica la revisión de las proyecciones de ventas, costes y beneficios
para determinar si satisfacen los objetivos de la compañía. Si es ése el caso, se
avanza a la etapa de desarrollo del producto.
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Para estimar las ventas, la compañía debe examinar la historia de las ventas de
productos similares y hacer una encuesta de opinión en el mercado. Después de
preparar el pronóstico de ventas, los responsables de productos (producto
manager, brand managers o directores de Marketing) junto con Departamento de
costes –si lo hay- tienen que estimar los costes y beneficios esperados del
producto. Los departamentos de investigación y desarrollo, producción,
contabilidad y finanzas estiman los costes, que incluyen los de Marketing. A
continuación, la compañía utiliza las cifras de ventas y costes para analizar el
atractivo financiero del nuevo producto.
PRUEBAS DE MERCADO
COMERCIALIZACIÓN
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Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tener claro:
CAPITULO III
3) PRECIO
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El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define el precio como
el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio
es el único elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya
que el resto de los componentes producen costes"
A) La fijación de precios
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es una estrategia económica que determina los objetivos financieros, de marketing
y de métodos que tiene una compañía. También establece los objetivos del
producto o marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y
los recursos disponibles para su disposición.
Marco legal.
Mercado y competencia.
Objetivos de la empresa.
o Intermediarios.
o Accionistas.
o Trabajadores.
o Proveedores.
o Acreedores.
o Organizaciones de consumidores.
Elasticidad cruzada.
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3.2) ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Criterios:
Objetivos de la empresa.
Flexibilidad.
Orientación al mercado.
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Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores. Se vende el mismo
producto o marca a precios diferentes según las características de los
consumidores, se trata en definitiva de una discriminación de precios.
a.3) Aplazamiento del pago: Diferimiento total o parcial del pago del importe de
una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y
estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. La venta a
plazos de bienes muebles está regulada en España por la ley 28/1998 de 13 de
julio, que es de aplicación cuando el pago de la compra se aplaza total o
parcialmente por un tiempo superior a tres meses. Se puede pactar una reserva
de dominio a favor del vendedor. La venta a plazos también es un medio de
promoción para estimular al comprador.
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mismo precio, entrega de una unidad adicional de producto, o productos
complementarios, cupones descuento...
B) Estrategias competitivas
o Precios primados.
o Precios descontados.
o Venta a pérdida.
o Licitaciones y concursos.
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bajos. En la distribución también podemos encontrar ambos tipos de estrategias
(por ejemplo tiendas Gucci en el primer caso y tiendas descuento Dia en el
segundo). Un caso extremo de los precios bajos lo constituye la venta a pérdida
para promocionarse o para eliminar competidores, en este último caso está
prohibido.
o Precio habitual.
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precio impar se asocia a un precio menor, y puede ser apropia do para productos
o servicios de calidad inferior.
El precio según valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componente del
producto si no el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la
satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el
valor de adquisición (beneficio esperado por la compra menos lo que se paga por
ella)y el valor de transacción(méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio).
Por ejemplo, no valoramos igual la ensalada de un restaurante popular que la de
uno de 5 tenedores, a pesar de que pueda ser muy parecida. El valor percibido
marca el límite superior del precio.
o Líder en pérdidas.
o Precio de paquetes.
o Precio único.
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elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia
de líder de perdidas, que consiste en tener uno o dos productos que no nos den
beneficio, o incluso nos den pérdidas, para lanzar a otros productos mas rentables
y de precio mayor (ejm: versión básica de los coches)
o Estrategia de "descremación".
o Estrategia de "penetración".
Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden
seguir dos estrategias: descremación (precio alto con alta inversión en promoción
para atraer a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego
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a los otros segmentos) o penetración (fijar precios bajos desde el principio para
conseguir la mayor penetración del mercado).
Precio percibido por el mercado: El precio por los compradores marca el precio
máximo que la empresa puede establecer. Un precio superior al que los
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compradores están dispuestos a pagar coloca al producto o servicio fuera del
mercado.
No obstante existen errores que se pueden cometer a la hora de fijar los precios:
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- El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no
como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado.
La decisión sobre fijación del precio no se debe tomar analizando cada método de
forma aislada, ya que individualmente solo ofrecen una visión parcial sobre las
consecuencias que se derivan de su aplicación. Por tanto, el precio se fijara
tomando como punto de referencia el análisis conjunto de todos ellos:
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CAPITULO IV
4. PLAZA O DISTRIBUCIÓN
Se define como, donde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece
(elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor),
considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el
producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones
adecuadas, inicialmente, dependía de los fabricantes ahora depende de ella
misma.2
Para un fabricante es imposible llegar por sus propios medios a todo tipo de
tiendas, por lo cual tendrá que hacer grandes y permanentes esfuerzos para
"empujar" sus productos a que viajen por los canales de distribución y al mismo
tiempo los consumidores los estén "jalando" al consumo. Si estos dos esfuerzos
no tienen relación, el producto falla y la empresa no obtiene las utilidades
esperadas, pudiéndose dar esta por perdida.
2
MARKETING EMPRESARIAL – Hugo Barrantes Sanchez
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UTILIZACIÓN
4.2 VARIABLES
1. La distribución
2. Canales de distribución
Los canales de distribución son los caminos que sigue un producto desde el
productor hasta el consumidor.
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2. Del productor al detallista y del detallista a los consumidores. Canal
mayorista o canal
3. Del productor al mayorista, del mayorista al detallista y del detallista al
consumidor. Canal/agente intermediario o canal
4. Del productor a los agentes intermediarios, de estos a los mayoristas, de
estos a los detallistas y de estos a los consumidores.
Localización y Dimensión
Tal vez en alguna ocasión te has cuestionado cómo hacer para emprender un
negocio.
Logística:
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Dentro del tema de plaza es muy importante que entiendas que es la logística, ya
que lo que realmente nos debe de interesar como mercadologos es cumplir con
los requerimientos del cliente final. La logística nos ayudará a cumplir con este
objetivo, pues la logística es el proceso de implementar y controlar un flujo de
materia prima, inventario en proceso, productos terminados e información
relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo de una forma
eficiente y lo más económica posible.
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CAPITULO V
5 PROMOCION
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Otro punto por considerar es que la comunicación es un proceso que puede
afrontar una serie de dificultades. Es por ello por lo que la mezcla promocional
debe diseñarse equilibrando la cantidad de información que se transmite con la
simplicidad misma del mensaje, visto de otro modo, interesa que reciba la mayor
cantidad de estímulos que sirvan para persuadirlo o para afectar su percepción del
producto o de los productos de la competencia, del modo que convenga a la
estrategia de mercadotecnia.
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Asimismo, debido a que la publicidad y la venta personal son los métodos
más conocidos de promoción, a continuación se hará una comparación entre los
dos.
Estrategia de Posicionamiento
Técnicas de ventas:
3
Milton Motoche (2002)
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Al momento de visitar a un cliente y hacer la promoción de un producto o servicio.
Es importante que estés preparado con algunas técnicas de ventas, que te ayuden
a realizar una buena promoción de tu producto.
Tus productos se harán más conocidos, tu negocio se hará más conocido, los
clientes satisfechos te recomendaran venderás mas y ganaras más. En este
artículo de técnicas de ventas aprenderás 5 tips. De cómo promocionar un
producto. Si los pones en acción, te darán buenos resultados.
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3.- Haz la diferencia: Resalta la diferencia de tu producto, en relación a los
beneficios de la competencia. Puede ser figura, tamaño, color o forma o talves
algo que ofrecen de más
Usa todos tus esfuerzos: Para promocionar tu producto o servicio, en los primeros
tres meses, utiliza tú presupuesto al máximo, recuerda que tu presupuesto no es
sólo dinero sino tiempo y dedicación
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CONCLUSIONES
Durante 25 años las matrices convencionales del marketing, que muchos todavía
utilizan por falta de información o por obstinación, solo consideraban las cuatro
herramientas del marketing expuestas por Jerome Mc Carthy en 1960.
Coincidimos en que puede existir una columna base conformada por tal vez 7
variables que podrían ser: las cuatro originales de Jerome McCarthy,
Pero a la larga cada responsable escoge las variables más adecuadas, lo menos
importante es el número de ellas, lo que realmente tiene valor es ampliar la visión
del selector y el cumplimiento de los objetivos estratégicos.
Primero Después de analizar las variables que entraron en juego para analizar el
producto, tenemos la convicción que nuestro producto logrará un alto
posicionamiento en la mente de las personas de nuestro mercado objetivo del
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segmento escogido. Este posicionamiento será mejorado a través de una política
de publicidad de llenar el mercado con información que de a conocer nuestro
producto en los sitios que frecuente nuestro segmento escogido, para que de esta
manera nuestro segmento conozca sobre el producto, sus atributos y donde
encontrarlo.
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RECOMENDACIONES
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BIBLIOGRAFIAS
Webgrafia
http://marketing.wikyta.com/estrategia-marketing
http://www.monografias.com/trabajos82/marketing-mix/marketing-mix.shtml
http://www.buenastareas.com/ensayos/Mix-Marketing/89331.html
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ANEXOS
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