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Compañeros

:
Consigan más ejemplos de su tema.
La diapositiva tendrá títulos y subtítulos con pequeños conceptos más no
ejemplos.
El orden de exposición será el orden de distribución.
Estudien son partes pequeñas así que apóyense del anterior trabajo ahí
también hay ejemplos.
Para los temas que son cortos busquen el significado de las palabras que no
son entendibles fácilmente para que pueda durar su exposición.
Comuniquen a los demás que se cambiaron los temas por completo.
Que alguien traiga LAPTOP que confirme al 981909583.
Lean lo que puedan pero solo expongan su tema o perjudicaran alos demas.
Todo esto no es una orden es su nota la que está en juego.

FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
PARA JOSEPH SEGMENTACIÓN
Los mercados están conformados por todos los entes, sean individuos, hogares
o empresas/instituciones que en función de sus necesidades demandan los
productos bienes y/o servicios de la entidad ofertante.
Por lo general, estos mercados no son homogéneos, sino se presentan en
grupos heterogéneos con características particulares y, por ende, con
necesidades diferenciadas. Estos grupos específicos son los denominados
segmentos del mercado.
Para formular las estrategias de segmentación, que consiste en seleccionar y
priorizar los segmentos a los cuales dirigir las actividades de marketing,
primero es necesario identificar mediante la investigación los segmentos que
conforman un mercado. Una vez logrado un cabal conocimientosobre cuáles
son los distintos segmentos existentes y su naturaleza, es posible pasar a la
toma de decisiones; esto es, a determinar a cuál segmento o segmentos se
brindarán beneficios mediante la oferta, promoción y distribución de productos
y sus precios.
La segmentación de los mercados representa el componente inicial del
planeamiento estratégico de marketing, pues si bien todas las estrategias
sirven de base y guía para determinar, ejecutar y controlar operaciones, la
segmentación de mercados sirve además de plataforma para formular el resto
de estrategias del proceso de marketing.
El segmentar mercados permite adecuar las operaciones de marketing en
función de la demanda específica de cada segmento. Así, en vez de

generalizar una oferta para varios segmentos de manera simultánea, se
especializa esta oferta para el segmento o para cada segmento al cual se
quiere llegar. Dadas las diferencias en los distintos segmentos que conforman
un mercado, hoy en día resulta muy difícil satisfacer eficazmente varios
segmentos a la vez con las mismas operaciones de productos, su promoción,
distribución y precio.
Cuando las operaciones de marketing responden a las características
específicas de cada segmento seleccionado, las posibilidades de cumplir con la
misión de marketing y, por ende, de lograr los objetivos deseados, son mucho
mejores. Como ilustración, supóngase un mercado conformado por diversos
segmentos y una empresa que dirige su oferta por igual a todo el espectro de
entes consumidores, sin tomar en cuenta las preferencias y criterios de cada
segmento. En este caso, la empresa lograría una participación de, por ejemplo,
5% del mercado con respecto a la competencia. Pero si la empresa enfocara
su oferta a un solo segmento el cual representa la quinta parte del mercado y
para ello adecuara la oferta a las características particulares de este segmento,
podría lograr el 60% de esta quinta parte, lo cual representaría el 12% del
mercado, cifra superior al 5% que cubría cuando buscaba llegar a todos a la
vez. Además, la empresa obtendría más eficiencia y sus costos serían
menores, pues los recursos empleados en promover y distribuir estarían
focalizados en un solo segmento. Si bien esta ilustración de las ventajas de la
segmentación es bastante general, da una idea de la importancia de segmentar
mercados y de los riesgos de no hacerlo.
El hecho de segmentar un mercado no implica, como se podría creer, la
imposibilidad de abarcar amplios sectores de éste, sino que cuando se quiere
llegar a varios segmentos, la oferta debe responder en cada caso a las
necesidades y realidades de cada uno de ellos. En una ocasión, un fabricante
de productos electrónicos incursionó en el rubro de microcomputadores y en
vez de segmentar su mercado decidió lanzar un solo modelo dirigido
simultáneamente a grandes, medianas y pequeñas empresas y a hogares; en
otras palabras, era un microcomputador para todo el mundo. El fracaso fue
total, ya que existen microcomputadores de distintas capacidades y
características, los cuales se adecúan en forma específica a la demanda de los
distintos tipos de usuarios. El producto de la empresa de este ejemplo
resultaba muy costoso y sobredimensionado para las necesidades de unos e
insuficiente para los requerimientos de otros. Posteriormente, con la
experiencia ganada, la empresa volvería a incursionar en el rubro mencionado,
pero con una línea de microcomputadores específicamente dirigidos a la
pequeña empresa, con distintos modelos que obedecían a los requerimientos
particulares de diferentes tipos de empresas pequeñas y además con
actividades de promoción y distribución y con precios que se adecuaban a las
características de los segmentos escogidos.

Naturaleza de los mercados Los mercados pueden ser enfocados desde la perspectiva del mercado total. Un mercado total representa el agregado de quienes desean adquirir un bien o un servicio. b. el mercado meta puede estar conformado por uno o más segmentos en los cuales se presentan oportunidades dada la magnitud de los niveles de demanda. Macado meta Está conformado por los segmentos del mercado potencial los cuales han sido seleccionados en forma específica como destinatarios de las operaciones de marketing. Con respecto a los automóviles y tomando en cuenta las características del producto y los deseos específicos de quienes conforman cada segmento. Por ejemplo. sea en términos de su globalidad. Mercado potencial Implica todos los entes del mercado total que además de desear un bien o servicio están en condiciones de adquirirlo. pero siempre se mantendrá un sentido de adecuación a cada segmento. En el caso del automóvil. distribución y precios. Si la empresa comercializadora de redes de computación seleccionara además del segmento de instituciones financieras al segmento de la gran minería. por una de sus líneas de productos o por uno de sus productos particular. y cuando el criterio evaluativo de los . su mercado potencial podría estar formado por una serie de instituciones medianas y grandes. el mercado potencial está conformado por quienes poseen los medios económicos para adquirir y mantener el vehículo y quienes tienen la edad para contar con licencia de conducir. el mercado potencial.Un mercado meta puede estar conformado por un solo segmento o un conjunto de éstos. lo mismo que aspectos de promoción. a. seapor su poder adquisitivo u otros factores. En el caso de una empresa que comercializa redes de computación. Mercado total Se denomina así al universo de entes con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa. el nivel de competencia. el mercado total de automóviles está conformado por todos aquellos quienes desean adquirir este producto. c. el mercado meta y el mercado real. los equipos y programas a ser ofertados en cada caso tendrían que ser diferenciados. pero puede haber seleccionado en forma específica como su mercado meta a las financieras privadas.

pues cada rubro puede tener sus variables específicas. país. rural. Variables demográficas Son la edad. etcétera. Variables psicográficas Personalidad. d. circunstancias y lugar de consumo. c. índice de compra (cantidad y frecuencia). sexo. actitudes. índice de consumo (cantidad y frecuencia). tipo de zona de vivienda urbana. en primer lugar se tienen que definir las variables a utilizar para agrupar los segmentos y después determinar los parámetros que se aplicarán a cada variable. nivel adquisitivo. lealtad de marca. Las más utilizadas son las siguientes: a. aspectos físicos. e. lugar de procedencia. Mercado real Representa el mercado al cual se ha logrado llegar o los consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado. b. En términos generales.consumidores de dichos segmentos es compatible con una marca o modelo en particular. Variables relacionadas con entidades . ciudad. número de miembros en la familia. región. d. lugar de compra. marca habitual de compra. clima. estilo de vida. profesión u ocupación. PARA JUDITH YENY Variables de segmentación de mercados Para segmentar un mercado. altura. etcétera. También puede incluir a los consumidores de otros segmentos del mercado potencial a los cuales circunstancialmente se ha logrado llegar. semiurbana. Variables geográficas Incluye distrito. existen muchas alternativas para segmentar un mercado y sería muy difícil mencionar todas. etcétera. semirural. Variables conductuales de compra y consumo Se refieren al beneficio específico deseado. estado marital.

objetos para la higiene personal y cosméticos. los muebles. ciertos modelos de vehículos. decoración de ambientes. Lugar de procedencia: Es el caso de los clubes regionales. Número de miembros en la familia: Los fabricantes de ciertos artefactos eléctricos como lavadoras o refrigeradoras toman en cuenta esta variable para diferenciar los modelos ofertados. artefactos y otros artículos para el hogar y. revistas. revistas especializadas y muchos otros productos están especialmente dirigidos a personas de profesiones u ocupaciones específicas. departamentos o países.El giro o rubro. ubicación. hay también productos que se dirigen principalmente a los solteros. como vestimenta. Edad y sexo: Son variables tradicionales de segmentación y para cada una de ellas existen infinidad de productos dirigidos a consumidores hombres o mujeres de edades específicas. entre otras. Aspectos físicos del usuario: Existen champúes especiales para distintos tipos de cabello. tiendas de ropa para gorditos y altos. cantidad de personal o ingresos). como disco tecas. alimentos. Poder adquisitivo: La gran mayoría de bienes y servicios pueden y de hecho son sujetos de segmentación por esta variable. nivel tecnológico. solvencia económica. pero se debe tener en cuenta que para caracterizar un segmento en forma específica es necesario usar de manera combinada por lo menos tres variables. instrumentos y herramientas. Igualmente. etcétera. PARA MÍSTER MAÍZ WILFREDO MJAJAJA A manera de ejemplo. seminarios y simposios. por otro lado. La oferta de mercancías se presenta diferenciada para distintos artículos del mismo rubro en función del poder adquisitivo del segmento al cual se dirigen. restaurantes típicos. a continuación se menciona cómo usar las variables de segmentación. políticas administrativas. entre otros. publicaciones y otros productos que apelan particularmente a personas procedentes de lugares específicos y a veces también a sus descendientesya sean ciudades. Profesión u ocupación: Libros. tamaño de la empresa o institución (según volumen de operaciones. Estado marital: Muchos productos tienen como destinatarios principales a personas casadas por ejemplo. . provincias. entre tantos otros. vestimenta de trabajo. los constructores de viviendas y fabricantes de vehículos. reputación. entre otros. cosméticos según el tipo de piel.

Como ilustración adicional. bebidas gaseosas y otros. vehículos. la distribución y el precio. se requieren tres o más variables para este fin. protección antibacterial. femenino y masculino. perfume. el parámetro implicará los rangos de edades incluidos. se puede mencionar a un fabricante de ropa quien para segmentar el mercado aplica las variables edad. sexo. como es el caso de los jabones suavidad. lo cual permitirá identificar los distintos segmentos. una sola variable o la integración de sólo dos variables no es suficiente para definir en forma concreta y precisa a un segmento. medianos y bajos. en función de índices de compra y consumo se pueden diferenciar los artículos por el volumen de contenido y tipo de empaque. en el nivel de distrito. pero la segmentación se aplica también para definir todas las operaciones relacionadas con la promoción. se tomarán en cuenta los gustos particulares. Aspectos psicográficos: La personalidad y el estilo de vida se aplican como variable de segmentación para muchos productos. a una bodega que se dirige a las personas del barrio y. ingresos altos. últimamente. región y país. libros y revistas. respectivamente. surge la identificación de los distintos segmentos que conforman un mercado. en términos de ciudad. destinos turísticos. crémosidad. PARA XIOMARA Procedimientos de segmentación Para segmentar un mercado se deben agrupar variables con sus respectivos parámetros. Asimismo. como lo hacen tantos productores de alimentos envasados. Es pertinente decir que los ejemplos aquí mencionados se refieren sólo a aspectos de productos. la región o regiones que comprende el segmento. Para identificar y luego seleccionar segmentos. por ejemplo. . Por lo general. La altura es un factor a considerar en el caso de maquinaria cuyo motor debe tener regulada la compresión. en el caso de la variable edad.Aspectos geográficos: Esta variable se puede aplicar. como vestimenta. nivel adquisitivo y personalidad. Los parámetros de las variables de segmentación especifican lo que abarca cada variable. a cada variable se le aplican parámetros como rangos de edades. espectáculos. y en él caso de la variable geográfica regional. también a productos bancarios. De combinar variables y a la vez aplicar los parámetros a cada una. y estilos como moderno o tradicional. El factor clima es típico para la segmentación que realizan los fabricantes de prendas de vestir. Conductas de compra y consumo: Algunos productos se caracterizan por ofrecer un beneficio específico. en lo referido a alimentos envasados. por ejemplo.

promoción.Al seleccionar los segmentos a los cuales dirigir una oferta en forma específica y adecuar las operaciones de producto. Se considera que existe especial oportunidad o espacio disponible en un segmento cuando sus consumidores no tienen a disposición una oferta que se adecúe en forma específica a sus necesidades y la empresa esté en condiciones de ofrecerla. y nivel de competencia. lo cual da lugar a que surjan nuevos ofertantes en el segmento. El nivel de competencia implica al número de competidores que dirigen su oferta a cada segmento específico. También hay oportunidad en un segmento cuando existen competidores cuya oferta corresponde a las expectativas y deseos de los consumidores. promoción. distribución y precios adecuados que la empresa está en condiciones de ofrecer de acuerdo con sus fortalezas. PARA BLADIMIR Enfoques estratégicos de segmentación de mercados Sea en términos de la oferta total de una empresa. de líneas de productos o de productos individuales. A su vez. Asimismo. además de implicar el seleccionar los segmentos a los cuales dirigir la oferta. El volumen de la demanda para cada segmento está dado por la cantidad de unidades consumidoras y los índices promedio de consumo. cuando existan muchos competidores la selección de segmentos debe considerar que la demanda tenga volúmenes altos y se justificará ingresar en un pequeño segmento cuando exista poca competencia. las posibilidades de éxito son mayores cuando los deseos y expectativas del segmento pueden ser correspondidos con productos. las características cualitativas se refieren a las expectativas y deseos específicos de cada segmento con respectó a los beneficios a ser brindados por el producto. Segmentación indiferenciada . se deben tomar en cuenta una serie de factores que indicarán la oportunidad o posibilidad de éxito al dirigirse a cada segmento. a. Además de estos factores. las capacidades de la empresa son la compatibilidad y posibilidad que tiene de ofrecer productos con las características deseadas por cada segmento y en los volúmenes adecuados. distribución y precio para cada segmento. las estrategias de segmentación incluyen los enfoques a adoptar. segmentación diferenciada y segmentación concentrada. éstos son: segmentación indiferenciada. capacidades de la empresa en función de lo que desea cada segmento. pero el volumen de la demanda excede la capacidad de producción de estos competidores. Estos factores son volumen y características cualitativas de la demanda.

Segmentación concentrada En este caso. PARA MILAGROS ARAPA POSICIONAMIENTO Estrategia de Posicionamiento Se refiere a la imagen y significado que se desea proyecte una entidad. pero aun así se debe proceder con cautela. de acuerdo con la naturaleza del segmento. en todo caso. sólo en años recientes se ha llegado a generalizar el reconocimiento formal del manejo de esta estrategia. pues cada vez son mayores las diferencias entre los distintos segmentos. b. prácticamente se ha vuelto obsoleto. Este enfoque de segmentación. La diferenciación no implica necesariamente variar el producto. su precio. En el caso de un mismo producto. una empresa puedeofrecer distintos productos de un mismo rubro. se seleccionan varios segmentos como mercado meta. una línea de productos o un producto individual. Si bien siempre ha existido el factor de posicionamiento pues todo ente llega a proyectar de un modo u otro cierta imagen. sin diferenciar características de producto. . la promoción. su promoción. En otras palabras. Lo importante radica en reconocer las diferencias existentes en cada segmento del mercado meta y adecuar las operaciones de marketing a las características de cada segmento. tan utilizado en el pasado. cada cual dirigido a un segmento específico. Así.En este caso. Además. la base de la diferenciación puede ser la forma de promocionarlo o distribuirlo o. Segmentación diferenciada Este enfoque implica seleccionar a más de un segmento como mercado meta. se pueden ofrecer distintos envases o modelos según el segmento. distribución o precios. pero adecuar la oferta a cada segmento. la oferta está dirigida por igual a dos o más segmentos. promoción. existiría vulnerabilidad ante competidores que adecuaran su oferta a las características específicas de cada segmento. distribución y precio. El enfoque indiferenciado sólo es factible cuando se identifican distintos segmentos cuyas expectativas y deseos son muy similares. la distribución y/o los precios en función de las características de cada segmento. se selecciona como mercado meta a un solo segmento y se especializan profundamente los productos. c. lo cual lleva a realizar diferenciaciones en el producto. pero se ofrece lo mismo y de la misma forma a todos.

esto es. distribución y precio. A modo de ilustración está el rubro de los jabones de tocador. actitudes y reacciones de los consumidores frente a un producto o una empresa. concisos y específicos. El haber logrado esta imagen es el resultado de una cuidadosa definición y planificación del posicionamiento como estrategia. cremoso. los cuales se explican a continuación. la cual se incorpora en el diseño y ejecución de las operaciones de producto. promoción. Ante esta situación. . desodorante. pues así los conceptos se diluyen en el universo de información y significados que existen en la mente humana. antibacterial.El concepto en la base del posicionamiento es no dejar que la imagen resulte siendo la que fuere. Es importante no confundir el concepto de posicionamiento con la deposición en el mercado. como es el lugar o ranking que se ocupa en un determinado rubro. sino previamente determinar cuál es la más apropiada que se debe proyectar y luego plasmar esta imagen en la mente del público por medio de las operaciones de producto. El posicionamiento no ocurre en la empresa ni en el producto sino en la mente de las personas que conforman un mercado o en la del público en general. distribución y precio. pues éste representa algo muy distinto. de belleza. La civilización moderna implica una sociedad sobresaturada de todo tipo de mensajes e información tanto en lo relativo a la vida personal y profesional de los individuos como en lo que respecta a la difusión publicitaria y periodística de los diversos medios de comunicación masiva. se debe aplicar el principio de la supersimplificación de los significados. etcétera. medicado. preferencias. en el cual se han venido aplicando estrategias de segmentación de manera formal y estructurada. Basarse en significados específicos Un posicionamiento que se fundamente en una serie de ideas o conceptos tendrá dificultades para establecerse con precisión en la mente del público. a. económico/rendidor. promoción. pues la imagen proyectada influye significativamente en las predisposiciones. Resulta fácil identificar las distintas marcas según el posicionamiento de cada una. simplificar lo más posible el posicionamiento por medio de definirlo en términos precisos. PARA ROYER PALETASO MJAJAJA Requisitos de posicionamiento Un buen posicionamiento debe ser diseñado tomando en cuenta algunos requisitos. como suave. Representa una herramienta de marketing muy poderosa.

el posicionamiento cobra ribetes negativos. de una línea de productos o de una entidad (imagen institucional). Es particularmente importante recalcar que éste debe ser lo menos vulnerable posible. es imperativo que esas facetas no se limiten al mensaje publicitario sino que la atención sea especialmente amable en la práctica. frescura. otros como deportivos. espaciosos. no existe una marca de jabón de tocador que a la vez proyecte suavidad. si se desea posicionar una marca de computadoras por su resistencia y se la publicita como tal. El posicionamiento no sólo se logra con. Se deben seleccionar posicionamientos que resulten posibles y factibles de materializarse en la práctica. pero siempre mantienen un significado o dos que se complementan. al de otras clases de productos. todo terreno. algunos se posicionan como económicos. En todo caso. según sea el caso. De darse un caso así la imagen resultaría difusa y el posicionamiento no se llegaría a plasmar con claridad. futuristas. afecta el desempeño del producto o de la empresa en el mercado. Cuando el consumidor se siente decepcionado. poco aprieta. Diferencial El posicionamiento se logra con más efectividad cuando es diferente al de la competencia o. b. en forma evidente. hasta tres. en casos muy particulares. lo proyectado por la comunicación debe plasmarse en la realidad. Es importante que el significado que representa el posicionamiento sea claro y fácilmente identificable con el producto o la empresa. resistentes. se puede tener un significado principal o central y otros de apoyo. Por ejemplo. c. y probablemente más temprano que tarde. En lo relativo al posicionamiento se cumple el dicho quien mucho abarca. Ser cumplible Para lograr posicionamiento. y no pueda ser . acción antibacterial. seguros. la realidad debe corresponder con lo que se desea proyectar. debe comprender solamente uno o dos significados y.El posicionamiento ya sea de un producto específico. publicidad u otras formas de difusión. un banco puede basar su posicionamiento en el concepto principal de poseer tecnología avanzada y tener como complemento o apoyo el de gran amabilidad en la atención personal. para proyectar contundentemente una imagen y que ésta se configure de manera uniforme en la mente del público. economía y cremosidad. Igualmente. en general. prácticos. el producto debe tener esta cualidad y desempeñarse con resistencia. lujosos. lo cual tarde o temprano. sino con características del producto que corroboran el significado del posicionamiento. es decir. etcétera. Si un banco desea posicionarse como muy amigable y cordial y en ello basa su publicidad. Con respecto a los automóviles. Por ejemplo.

Esto está muy ligado con definir la misión. todas las estrategias de marketing forman un conjunto integral. además de basarse en un concepto o idea diferente a la de algún competidor. Inclusive. pues. el nivel de cumplimiento que se puede lograr para los distintos significados que se puedan asignar como posicionamiento. El posicionamiento debe corresponder a su naturaleza. sería difícil lograr buenos resultados para una marea de café cuyo posicionamiento se basara en el concepto de rendimiento si otra marca resultara más rendidora. idiosincrasia y expectativas. También es importante conocer y evaluar el posicionamiento de la competencia. se debe determinar el significado. sino la existente en la mente del público. El significado que se asigna al posicionamiento debe corresponder principalmente a los segmentos del mercado seleccionados. Éste debe ser definido en forma integrada y sincronizada con las estrategias de segmentación de mercados y. . es fundamental conocer y comprender la realidad sociocultural de los diversos segmentos que conforman un mercado y de manera especial la de los segmentos del mercado meta. PARA MILAGROS TICONA Procedimientos posicionadores En primer lugar. Algunos bancos tienen segmentos muy específicos dentro de su mercado meta. lo cual requiere lograr un posicionamiento adecuado para todos los segmentos pertinentes.confundido con la imagen que ya viene proyectando otro producto o entidad. resulta más sencillo o menos complicado determinar un posicionamiento en función de un solo segmento o de segmentos similares. y por supuesto. también es menester saber cuál es la imagen que ha venido proyectando (si se logró alguna). pero otros abarcan un gran espectro de la Sociedad. Para ello. en general. es importante evitar que el significado en el cual se basa el posicionamiento sea desempeñado en mejor forma por alguno de los competidores aun si éste basara su propio posicionamiento en otro significado. En este sentido. punto de partida del proceso integral de marketing. debe tomarse en cuenta que el posicionamiento no es la imagen que el ejecutivo tiene de su producto o empresa. Es en función de este análisis que se procede a determinar cuál es el posicionamiento más acertado. el concepto o idea en el cual se basa el posicionamiento. Cuando se trata de tomar decisiones sobre el posicionamiento de un producto ya existente. aun cuando ésta basara su propio posicionamiento en sabor y aroma. Por ejemplo. El reto es mayor cuando un mercado meta está conformado por varios segmentos en los cuales pueden existir diferencias sustanciales. con todas las demás. como se dijo. por lo cual la investigación es una herramienta muy útil para conocer este posicionamiento y así evitar hipótesis erradas.

¿qué estrategias de marketing amplias podría usar la compañía? . las cuales de todas maneras se deben ejecutar aun si no se tuviera el concepto de posicionamiento en mente en algunos casos también es pertinente efectuar actividades cuyo fin principal sea generar o reforzar posicionamiento. el precio de sus relojes es sumamente alto. la compañía debe diseñar estrategias amplias de marketing competitivo con las que pueda obtener una ventaja competitiva ofreciendo un valor superior a los clientes. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Las estrategias competitivas se basan en el comportamiento que asume la empresa en relación con sus competidores dentro del sector donde se desenvuelve. Como ejemplo se puede citar una marca de bebida gaseosa que organiza conciertos de música moderna y con ello refuerza un posicionamiento en este sentido. en lo posible. y además. distribución y precio. es interesante mencionar el caso de una famosa marca de relojes. El posicionamiento no es algo que se logra de un momento a otro. Asimismo. Si bien el posicionamiento se plasma en las acciones de marketing. hay bancos posicionados como distinguidos que auspician exposiciones de arte y marcas de aceite para automóviles que auspician carreras. todos los aspectos relacionados con la promoción deben tener. el producto debe incorporar estilos. un carácter deportivo. Igualmente. Esta marca sólo se vende en tiendas de prestigio y lujo. colores y demás componentes que reflejen el sentido de lo deportivo. Como ilustración se puede mencionar cierta marca de prendas de vestir a la cual se desea dar un posicionamiento de deportividad. Un elemento publicitario de gran importancia para generar o reforzar posicionamiento es el lema o slogan de marca. concisa y contundente. Con respecto a estos dos últimos. sino se realiza y refuerza con el transcurrir del tiempo y por medio de la uniformidad y constancia en las operaciones de producto. promoción. sino porque se le incorpora un incremento para mantener el carácter de exclusividad y reforzar posicionamiento. y en caso que sea factible. Pero. Por lo tanto. el cual debe reflejar el posicionamiento en forma breve. no sólo por los costos de producción. la distribución se debe centrar en tiendas con una imagen sport.Para plasmar posicionamiento. la cual busca posicionarse como muy fina y distinguida. éste se debe incorporar en todas las operaciones de marketing. El precio también debe reflejar de algún modo el carácter del posicionamiento. Después de identificar y evaluar a sus principales competidores.

retadores. y una estrategia distinta para su nuevo ramo o productos de alta tecnología para el cuidado de la salud. Según estas estrategias. Las tres estrategias ganadoras son: a. otras se tienen que apretar el cinturón. PARA OSWALDO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS BÁSICAS Hace más de una década. Michael Porter sugirió cuatro estrategias básicas de posicionamiento competitivo que las compañías pueden seguir: tres estrategias ganadoras y una perdedora. Algunas son de abolengo y están bien establecidas. Johnson & Johnson usa una estrategia de marketing para sus marcas líderes en mercado de consumidor estables. Incluso dentro de una misma compañía. Algunas empresas son grandes. POSTURAS COMPETIVAS Las compañías que compiten en un mercado meta dado. seguidores u ocupante de nichos. Liderazgo general de costos: . Por último. otras son pequeñas. 1. Cada compañía debe determinar qué es lo más sensato dada su posición en la industria y sus objetivos. Las empresas ocupan diferentes posiciones competitivas en el mercado meta. podría requerirse diferentes estrategias para los diferentes ramos o productos. otras buscan las utilidades a largo plazo. Ahora examinaremos las estrategias competitivas basadas en los papeles que las empresas desempeñan en el mercado meta: Líderes. o para las diferentes divisiones y productos de la compañía? Ninguna estrategia es la óptima para todas las compañías. la compañía que tiene la más alta participación en el mercado. difieren en cuanto a sus objetivos y recursos.¿cuálesson mejores para una compañía determinada. los ocupantes de nichos de mercado sirven a segmentos pequeños a los que no están cortejando otras empresas. Algunas tratan de hacer creer rápidamente su participación en el mercado. Toda industria tiene un líder del mercado. Los seguidores del mercado son empresas no líderes que desean mantener su participación sin hacer olas. Casi todas contienen también uno o más retadores del mercado. empresas que están más abajo que el líder y que luchan denodadamente para incrementar su participación en el mercado. las empresas pueden ser líderes. en un momento determinado. Algunas tienen muchos recursos. seguidoras especializadas u ocupantes de nichos. otras son nuevas y frescas. oportunidades y recursos. retadores.

respectivamente.S.Aquí la compañía se esfuerza por tener los costos de producción y distribución más bajos posibles para poder fijar precios más bajos que sus competidores y obtener una participación grande en el mercado. Chrysler e International Harvester tuvieron tiempos difíciles porque no sobresalieron en términos de costo bajo. son a las que peor les va. pero en últimas instancias no son muy buenas en ningún aspecto. Foco: Aquí la compañía concentra sus esfuerzos en servir bien a unos cuantos segmentos del mercado en el lugar de ir tras todo el mercado. tienen grandes posibilidades de desempeñarse bien. una de las anteriores. b. el fabricante de vidrios AFG Industries se concentra en los usuarios de vidrio templado y coloreado: fabrica el 70% del vidrio para las puertas de los hornos de microondas y el 75% del vidrio para puertas de ducha y mesas de palio. Por ejemplo. Diferenciación: Aquí la compañía se concentra en crear una linea de productos y un programa de marketing claramente diferenciados para dar la impresión de ser el líder de esa clase en la industria. La mayoría de los clientes preferirá esta marca si su precio no es demasiado alto. Michael Treacy y Fred Wiersema. llamadas disciplinas de valor. las empresas que no siguen una estrategia clara.S. U. las de mitad de camino. En cambio. Sears. PARA AYLIN Hace poco. U. La compañía que mejor implementa esa estrategia obtendrá las mayores utilidades. Surgical se concentra en producir instrumentos para cirugía laparoscópica: la que se efectúa insertando una diminuta cámara de televisión en el cuerpo junto con delgados instrumentos quirúrgicos con mangos muy largos. Surgical captura una participación del 80% en ese mercado. Las compañías pueden seguir cualquiera de las tres estrategias. Dell Computer y WalMart son importantes partidarios de esta estrategia. Ellos sugieren que las compañías obtienen posiciones de liderazgo proporcionado un valor superior a los clientes. IBM Y Caterpillar siguen esta estrategia en los mercados de las computadoras y el equipo de construcción pesado. c. para entregar un valor superior a los clientes. Las compañías que siguen una estrategia clara. Texas Instruments. Ellas son: . Las compañías que van por en medio del camino tratan de ser buenas en todos los aspectos estratégicos. ofrecieron una nueva clasificación de las estrategias de marketing competitivas. valor percibido alto ni mejor servicio a algún segmento del mercado. dos consultores de marketing.

Excelencia operativa: Las compañías proporcionan valor superior siendo líder de su industria en precio y comodidad. La empresa trata de reducir los costos y crear un sistema de entrega de valor ágil y eficiente. casi siempre acaba siendo la mejor en ninguna. Federal Express sobresale tanto en términos de excelencia operativa como de intimidad con el cliente. Ejemplos de esta clase son Intel. La compañía crea bases de datos de clientes detalladas para segmentar y seleccionar mercados y confiere a su personal de marketing de modo que pueda responder rápidamente a las necesidades del cliente. Como ejemplos podemos citar a las tiendas departamentales Nordstrom. Sin embargo. b. tales empresas son poco comunes. pues define una estrategia de marketing en términos de la misión de . de buena calidad. Estas compañías están abiertas a las ideas nuevas. y hace casi cualquier cosan por capturar la lealtad a largo plazo de los clientes y su valor de por vida. Intimidad con el cliente: Las compañías proporcionan mayor valor segmentado de forma precisa sus mercados y adaptando luego sus productos y servicios de modo que concuerden exactamente con las necesidades de los clientes meta. La empresa sirve a clientes que están dispuestos a pagar más para obtener exactamente lo que quieren. Si una compañía trata de ser buena en todas las disciplinas de valor. al fabricante de ropa LandsEnd y a la compañía de alimentos KraftFoods. buscan incansablemente nuevas soluciones y tratan de reducir los tiempos de ciclo para poder sacar al mercado rápidamente nuevos productos. La clasificación de fas estrategias competitivas como disciplinas de valor es atractiva. La empresa se especializa en satisfacer necesidades únicas de sus clientes mediante una estrecha relación con ellos y un conocimiento íntimo de su operación. pero que los quieren a un precio bajo y con facilidades. Algunas compañías adoptan con éxito más de una disciplina de valor al mismo tiempo. sirve a los clientes que desean productos o servicios confiables. Motorola y Niké. Estas empresas sirven a clientes que desean lo más moderno en productos y servicios. Por ejemplo.a. Liderazgo de producto: La compañía proporciona un valor superior ofreciendo un flujo continuo de productos o servicios de vanguardia que hace que sus propios productos y los de sus competidores se vuelvan obsoletos. no hay muchas que puedan ser las mejores en más de una de estas disciplinas. c. sin preocuparse por los costos en términos de precio o dificultad para obtenerlos. Ejemplos de ellos son WalMart y Dell Computer.

KODAK en el sector vinculado con las cámaras fotográficas. . básicamente. Esta clasificación reconoce que la gerencia debe alinear todos los aspectos de la compañía con la disciplina de valor escogida: desde su cultura y su estructura de organización hasta sus sistemas y procesos operativos y gerenciales. Microsoft en el sector de Software. como resultado de la disminución de la demanda por los productos que elaboran las empresas competidoras de su sector. En este caso. el incremento de la demanda de la empresa líder se da como resultado de la ampliación de la demanda total por los productos que ofrece el sector empresarial al que ella pertenece o. JORGE DEMETRIO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA LÍDER La empresa líder. El criterio de liderazgo no solo se aplica en relación con la participación con que la empresa cuenta en el mercado. se considera como empresa líder aquella que en el mercado percibe o califica como tal por los productos que ofrece. por lo general. la cobertura geográfica. con el fin de que. revelados y accesorios. Sin embargo. las utilidades obtenidas. en todo caso. Para que la empresa líder pueda mantener su posición privilegiada en el mercado. Este es el caso de empresa como IBM en el sector de computadoras. d. cuenta con dos alternativas estratégicas: Puede buscar que su demanda se incremente o puede adoptar una estrategia de defensa. para los clientes. la rentabilidad.entregar un valor superior a los clientes. Estrategia de Incremento de la Demanda. 2. a. entre otras. como la calidad del producto. Excelencia operativa: Reducir los costos y agilizar su proceso desde pedido hasta entrega. BACKUS & JHONSTON en el sector cervecero. también puede aplicarse según otros factores. es conveniente definir el criterio que se utiliza para calificarlo como tal. los precios bajos. Desde el punto de vista del marketing. entre otros. tiende a ser aquella que cuenta con la mayor participación en el mercado. sea cómodo comprar los productos que buscan a los precios más bajos.

. por ejemplo. A la ampliación de cobertura geográfica han recurrido varias empresas como. también es posible darles un uso medicinal para aliviar determinadas dolencias (como el caso del uso del romero para aliviar dolores reumáticos). sino el público en general. cabe señalar que esta debe ser una labor constante y. o darles un uso cosmético (como en el caso del uso del romero en un champú con el fin de fortalecer el cabello y evitar su caída) En cuanto a la búsqueda de nuevos clientes. Normalmente esta estrategia se basa en los atributos que presenta la empresa respecto a su producto. si bien tiene un uso básicamente culinaria. la reacción y la absorción La estrategia de defensa de su lugar se sugiere cuando la empresa líder debe defender su posición de la competencia que pretende arrebatarle parte del mercado que posee. ante la presencia de una fuerte competencia que pretende quitarle porte de su mercado. que el mercado reconoce como tales. y que la diferencia de la competencia. por tratarse de un producto de gran pureza. que en un inicio buscaron ofrecer la gran variedad de servicios con los que cuentan en diferentes lugares del país para captar un mayor número de clientes. se puede citar como ejemplo el caso de las hiervas aromáticas que. Las estrategias de defensa a las que puede acudir la empresa líder con el fin de mantener su posición en el mercado se presentan bajo las siguientes modalidades: La defensa de su lugar. para lograrla. dado que buscan que no solo las consuma el segmento de la población que practica deportes. o por buscar nuevos clientes. b. A la ampliación del mercado objetivo están recurriendo las empresas que expendan aguas minerales. que preserva el medio ambiente y no afecta la salud. En cuanto a los usos o aplicaciones. puede optar por buscar nuevos usos o aplicaciones para los productos que elabora. Estrategias de Defensa. Un ejemplo se da cuando una empresa de computadoras que mantiene una posición de liderazgo decide resaltar la buena calidad del servicio post venta que ofrece. la defensa preventiva. los bancos.Si la empresa líder desea aumentar sus ventas y captar así una mayor demanda. se puede recurrir a la ampliación de la cobertura geográfica o a la ampliación del mercado objetivo. Lo mismo hizo la empresa Johnson & Johnson con su shampoo Johnson que anteriormente se orientaba solo al humado de los niños y que ahora busca incorporar al resto de la familia. es decir a la incorporación de otros segmentos de mercado.

guerrilla y nuevos mercados. mediante el ofrecimiento de productos innovadores al mercado. aspira a obtener esa posición a través del tiempo. La estrategia de absorción se produce cuando la empresa líder opta por adquirir (o comprar) a la empresa retadora.La estrategia de defensa preventiva se sugiere cuando el líder del mercado busca disminuir el impacto de las acciones de sus competidores cercanos antes de que estos lo ataquen. . la cual representaba su principal competencia. razón por la que decide contraatacarla. Kodak y Fuji en el sector de rollos de película. Entre las estrategias competitivas de la empresa retadora o estrategias de ataque a la empresa líder se encuentra las estrategias del ataque frontal. el banco de crédito y el Banco Wiese en el sector bancario. El mercado percibe el producto que ofrece la empresa retadora como la alternativa directa a los productos o servicios que ofrece la empresa líder. Se puede citar como ejemplo el caso de la empresa Gillette. PARA LIDIANA ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA RETADORA La empresa retadora es aquella que. 3. como sucedió con el lanzamiento de su producto “gillette censor" para el segmento de mujeres. bebidas gaseosas entre Coca Cola y Pepsi Cola. Ejemplos de empresa o marcas con sólidas posiciones en sus respectivos sectores son la Coca Cola y Pepsi en el sector de bebidas gaseosas negras. Un ejemplo de este tipo de estrategias se ha presentado en el sector cervecero. donde la empresa líder Corporación Backus opto por adquirir la propiedad de una importante empresa del sector Cervesur. entre otros. Sin embargo. En estos casos. La estrategia de reacción se produce cuando la empresa líder ha recibido un ataque de alguna empresa competidora. Ejemplos de estrategias de reacción se han podido apreciar en nuestro medio en los sectores de aguas minerales entre San Antonio y San Luis. flanqueo. por lo que su comportamiento esperado para llegar a ser el líder será el de ataque. se presentan algunos casos en que la empresa puede no optar no contraatacar con el fin de no seguir el juego de la empresa atacante. la empresa requiere de importantes recursos financieros para llevar a cabo esta acción. que busca adelantarse en forma constante a la competencia. entre otros. Esto requiere una constante innovación y orientación al mercado por parte de la empresa. con lo que trata de evitar la posible entrada de otros competidores al sector. si bien no posee una posición de liderazgo en su sector competitivo.

Wong que en su momento enfrento a las otras empresas del sector de supermercados. La estrategia de nuevos mercados En este caso la empresa retadora. aspecto que la empresa líder pudo haber descuidado. que ofrecen cursos a medida a grupos de empleados de organizaciones grandes como la Telefónica. se produce reacción casi inmediata de la empresa líder. La estrategia de guerrilla El ataque de guerrilla se caracteriza por ser inesperado y frecuente por parte de la empresa retadora hacia la empresa líder. Un ejemplo lo constituyen las empresas de computación que se orientan a ofrecer cursos de cómputo para ejecutivos con el fin de captar una parte de este segmento de mercado. b. Ello significa que la empresa retadora optara por atacar aquellos aspectos en los que el líder presenta debilidades. Esta estrategia ha sido adoptada por E. otro ejemplo lo ofrecen los institutos de inglés. decidió atacar directamente al líder en el segmento de las bebidas amarillas. cuando puso énfasis en la calidad del servicio. La estrategia de ataque frontal Consiste en la decisión que adopta la empresa retadora de atacar directamente al líder.a. d. cuando la empresa que ataca lo hace sobre la base de prestación de un mejor servicio postventa. al cual se dirigen las empresas más grandes. en lugar de enfrentarse directamente con el líder de su sector. cuando puso énfasis en que las características del producto podrían ser hasta cierto punto similares. Esta situación ocurre. esta fue la estrategia adoptada por triple kola cuando. esta forma de ataque se da como resultado de los limitados recursos con que cuenta la empresa retadora. Este ataque se basa en tratar de afectar seriamente los atributos que resalta la empresa líder y sobre los cuales descansa su ventaja competitiva. En muchos casos. Bellsouth. También fue el caso de santa Isabel cuando enfrento al líder y amplio su horario de atención. La estrategia de flanqueo El ataque del flanqueo es utilizado en muchos casos por la empresa retadora como resultado de la evaluación de las debilidades que presenta la empresa líder. opta por salir del escenario competitivo tradicional y por . pero lo que la diferenciaba era el precio. ya que por lo general. entre otras. Cabe señalar que esta estrategia requiere de un uso importante de recursos por parte de la empresa retadora y de una evaluación de los escenarios estratégicos. por ejemplo. c.

A través de esta alternativa. ya sea con el producto tradicional o con uno nuevo. sino todo lo contrario. no todas las empresas de bajas cuotas de mercado en los sectores de escaso crecimiento son necesariamente de pesos muertos. lo que ha llevado a la creación de áreas que pretenden apoyar este sector.buscar nuevos mercados. El hecho de que la empresa detecte una cuota de mercado libre refuerza la importancia de objetivos estratégicos claramente definidos. En vez de atacar al líder estas empresas persiguen un objetivo de coexistencia pacífica y de reparto consciente del mercado alineando su actitud a la del líder reconocido del mercado. El hecho de adoptar un comportamiento de seguidor no dispensa a la empresa de tener una estrategia competitiva. es el competidor que. Segmentar el mercado de manera creativa Para compensar su desventaja de tamaño como una empresa de baja cuota de mercado debe limitarse a un cierto número de segmentos donde sus . 4. muchas empresas han tenido la oportunidad de entrar a nuevos mercados y consolidarse antes de que la competencia aparezca. Por ejemplo. a. como se ha visto anteriormente. mi banco ha optado por orientarse principalmente al segmento del micro y del pequeño empresarios. Este ataque requiere el conocimiento del comportamiento del consumidor y de las necesidades que surgen en él. Hamermesh. Anderson y Harris (1978) han descubierto tres características principales en las estrategias implantadas por la empresa rentable de escasa participación en el mercado. no disponiendo más que de una cuota de morcado reducida. segmento que ha sido tradicionalmente dejado de lado por los otros bancos y que recientemente ha despertado un mayor interés. Este tipo de comportamiento se observa principalmente en los mercados de oligopolio. adopta un comportamiento adoptivo alineando sus decisiones sobre las decisiones tomadas por la competencia. JORGE PACO LAS ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR El seguidor. de tal forma que ningún competidor tiene interés en iniciar una lucha competitiva que pueda ser desfavorable para el conjunto de las empresas existentes. en el sector bancario. En otros términos como ya se subrayó anteriormente. donde las posibilidades de diferenciación son escasas y las elasticidades cruzadas respecto al precio muy elevadas. adaptados al tamaño de la empresa y a su ambición estratégica.

La empresa que se especializa se interesa por uno o varios segmentos y no por la totalidad del mercado. Para ser rentable y duradero. 5. MILAGROS ARAPA LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DEL ESPECIALISTA La empresa especializada es aquella que. Una estrategia de seguidor no implica. por su propia naturaleza. característica que le permite obtener una ventana competitiva. c. en la especialización más que en la diversificación. La fuerza del directivo En las empresas eficaces con baja cuota de mercado. sino solo a un segmento del mismo.competencias distintivas será mejor valoradas y donde tenga mayores probabilidades de no coincidir con los competidores dominantes. una pasividad en el director de la empresa. porque puede atender mejor a su mercado meta. El mercado perseguido es ser cabeza de ratón en vez de cola de león. Esta empresa trata de satisfacer a un mercado homogéneo. no se orienta a todo el mercado. Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa. un nicho debe poseer cinco características:      Representar un potencial de beneficio suficiente. sino más bien la preocupación por adoptar una estrategia de desarrollo que no suscite represalias por parte del líder. la influencia del jefe a menudo va más allá de la formulación y comunicación de una estrategia adaptada. Poseer una barrera de entrada defendible. Tener un potencial de crecimiento. Pensar en pequeño Las empresas rentables se contentan con su pequeño tamaño y pobre el acento en el beneficio como más que el crecimiento de las ventas o de la cuota de mercado. b. Ser poco atractivo para la competencia. pues. que se han especializado en la maternidad. Es el caso de determinadas clínicas como la clínica hogar de la madre y la clínica monte sur. llega hasta una implicación real en la actividad cotidiana y concreta de la empresa. . la estrategia de concentración la clave de esta estrategia es la especialización en un nicho. Esta estrategia competitiva es una de las estrategias básicas analizadas anteriormente.

Mientras que la compañía que hace marketing masivo logra un volumen alto. Al concentrarse en el nicho de precio alto. el ocupante del nicho puede cobrar un sobre precio sustancial gracias al valor que agrega. a medida que el . Desde luego. Sin embargo. o incluso a segmentos del mismo. Cross ha disfrutado de abundantes ventas y utilidades. cobrar un precio de primera. en casi todos los casos. pero división pequeña de compañías grandes también pueden seguir estrategias de nicho. tal vez lo más importante sea que el nicho no interese a los competidores grandes. que ocupa el nicho de plumas y lápices de precio alto. Un nicho de mercado ideal es lo bastante grande como para ser rentable. Los ocupantes de nichos tratan de encontrar uno o más nichos del mercado que sean seguros y rentables. y tener una cultura corporativa y tener una visión fuerte. Esas compañías ocupaban un nicho de un mercado mayor en lugar de tratar de cubrir todo el mercado. el estudio descubrió otras características comunes a las compañías pequeñas de éxito: ofrecer un valor alto. el ocupante de un nicho obtiene márgenes altos. Cross. Este criterio puede referirse a una característica técnica del producto. Las compañías con participaciones bajas del mercado total pueden ser muy rentables si ocupan un nicho de forma inteligente.T. Por ello. La compañía puede adquirir las habilidades y el buen crédito ante los clientes necesarios para defenderse contra los competidores grandes. Un estudio de compañía de tamaño mediano con gran éxito revelo que.El problema al cual esta confrontada la empresa que busca especialización es descubrir la característica o el criterio a partir del cual construir la especialización. y tiene potencial de crecimiento. a una cualidad distintiva concreta o a cualquier elemento del esfuerzo de marketing. 6. En lugar de dirigirse a todo el mercado. PARA MAGALI ESTRATEGIAS DE OCUPANTES DE NICHOS DEL MERCADO Casi todas las industrias incluyen compañías que se especializan es servir a nichos del mercado. además. la compañía puede servirlo de forma eficaz. estas compañías se dirigen a subsegmentos o nichos. Un ejemplo es A. Cross fabrica los famosos instrumentos de oro para escribir que muchos ejecutivos los poseen y quieren tener. Los ocupantes de nichos suelen ser empresas pequeñas con recursos limitados. ¿Por qué resulta rentable ocupar un nicho? La razón principal es que el ocupante de un nicho de mercado termina conociendo el grupo de clientes meta también que satisface sus necesidades mejor que otras compañías que venden casualmente en ese nicho.

Implica el manejo de productos actuales en función de segmentos de mercado.precio operan en el extremo bajo o alto del mercado. como cuando un bufete de abogados se especializa en los mercados de derecho penal. Es por esto que muchas compañías ocupan múltiples nichos. El ocupante de un nicho se puede especializar en servir a un grupo de tamaño de clientes determinado. quiebras y desarrollo de prospectos. La idea clave de la ocupación de un nicho es la especialización. o podría crecer a tal grado que atrajera a competidores de mayor tamaño. Al desarrollar dos o más nichos la compañía aumenta sus posibilidades de sobrevivir. vendiendo solo en cierta localidad. El ocupante de un nicho se puede especializar en cualquiera de varios aspectos del mercado. La ocupación de un nicho acarrea riesgos importantes. Por último. como WalMart o General Motors. los ocupantes de nichos de servicio ofrecen servicios que no prestan otras compañías. diversificado e integrado. Otros ocupantes de nichos se concentran en unos cuantos clientes o en clientes específicos. Incluso algunas compañías grandes prefieren una estrategia de múltiples nichos en lugar de servir el mercado total. El desarrollo intensivo se presenta en la matriz de desarrollo intensivo: Profundización de mercados. región o área del mundo. . Por ejemplo el nicho podría "agotarse". Por ejemplo. Otros se especializan por mercado geográfico. y casi no hace nada más. El manejo de los productos actuales implica también determinar modificaciones en sus características o componentes cuando se considere conveniente.Packard se especializa en el extremo de alta calidad y precio alto del mercado de las calculadoras de bolsillo. Un bufete de abogados importante ha creado una reputación a nivel nacional en las tres áreas de fusión y adquisiciones. civil o comercial. vendiendo toda su producción a una sola compañía.nicho crezca y se vuelva más atractivo. PARA JUDITH AMIGA DE MAGALI ESTRATEGIA DE DESARROLLO Las estrategias de desarrollo se refieren al rumbo desenvolvimiento y crecimiento trazado para una empresa y pueden ser de bes tipos: intensivo. el producto o la mezcla de marketing. incluidos los potenciales. la compañía puede especializarse en servir a un tipo de usuario final. Hewlett . desarrollo de mercados. Por ejemplo. muchas compañías de este tipio se especializan en servir a clientes pequeños que los competidores grandes descuidan. los clientes. Los ocupantes de nichos de calidad . Desarrollo intensivo. Un ejemplo es un banco que acepta solicitudes de préstamo por teléfono y entrega el dinero en el domicilio del cliente.

Las cuatro modalidades en la matriz pueden ser aplicadas al producto. Los nuevos productos son distintos a los previamente existentes. la organización integra sus operaciones: las que realizan proveedores (integración hacia atrás). Diversificación horizontal. una o varias a la vez. c. d. b. La diversificación de una institución o una empresa se puede presentar en las siguientes modalidades: a. Diversificación concéntrica Los nuevos productos son similares a los existentes. Desarrollo diversificado. pero van dirigidos a nuevos segmentos meta. . Los nuevos productos son distintos de los existentes y están dirigidos a nuevos segmentos meta. la cual es válida para cada uno de los productos que manejan una institución o una empresa. pero están dirigidos a uno o varios segmentos meta actuales.desarrollo de productos actuales y desarrollo de productos/mercados. Diversificación convergente. Para este tipo de estrategias de desarrollo. Desarrollo integrado. Esta modalidad implica crear otra empresa similar o adquirir una empresa competidora. Los nuevos productos son similares a los ya existentes en la organización y se dirigen a uno o más segmentos actuales. o sus mismas operaciones (integración en paralelo). sus intermediarios (integración hacia delante). Implica el lanzamiento nuevos productos. Diversificación conglomerada.