“EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS CLIENTES DE

PERFUMERÍAS UNIDAS DE REAL PLAZA DE LA CIUDAD DE

TRUJILLO EN EL AÑO 2017”

INTEGRANTES:

 BOCANEGRA PEREZ, YADIRA

 PEREZ ATOCHE, MIGUEL
 RAMOS DIAZ, LUISA
 RISCO VILLEGAS, KARINA
 VALLADARES BLAS, JOSE
 VARGAS SAGASTEGUI, ANGIE

CICLO:

VII

CURSO:

INVESTIGACION DE MERCADOS

PROFESOR:

CASSINELLI DOIG, ITALO

TRUJILLO – PERÚ

2017

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TITULO

2
INDICE
2. INTRODUCCIÓN: ................................................................................................................... 3

3. JUSTIFICACIÓN ...................................................................................................................... 4
4. ENUNCIADO DEL PROBLEMA ............................................................................................... 4
5. OBJETIVOS...............................................................................Error! Bookmark not defined.
6. OBJETIVO GENERAL……………………………………………………………………………….………..…………………..4

7. OBJETIVOS ESPECIFICOS……………………………………………………..………………………….……………….….6

8. TIPO DE INVESTIGACION ……………………………………………………………………………………………………. 6

9. DATOS SECUNDARIOS .......................................................................................................... 7

9.1. DATOS INTERNOS.……………………………………………………………..…………………….……………....7

9.1.2 HISTORIA……………………………………………………………………………………………..………7

9.1.3 NUESTRA MISIÓN…………………………………………………………..………..………………….7

9.1.4 NUESTRA VISIÓN…………………………………………………………………………………………8

9.1.5. NUESTROS VALORES……………………..……………………………………………………………8

9.1.6. ANALISIS FODA……………………………………………………………………………………….…8

9.2. CLIENTE INCOGNITO………………………………………………………………………………………………9

9.3. FOCUS GROUP……………………………………………………………………………………………………….10

9.4. ENTREVISTA ……………….……………………………………………………………………………….12

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 INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

1. TÍTULO

El comportamiento de compra de los clientes de perfumerías unidas de real

plaza de la ciudad de Trujillo en el año 2017.

2. INTRODUCCION

El estudio del comportamiento de compra es una cuestión fundamental de

Perfumerías Unidas, es aquella parte del comportamiento de las personas y las
decisiones que ello implica cuando están adquiriendo el bien para satisfacer su
necesidad.

A través del presente proyecto podremos identificar los factores de influencia en

el comportamiento de compra como resolución de problemas, para la
satisfacción de necesidades. Proporciona además, las influencias que
determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes
según el grado de participación en la compra.
En marketing el consumidor es muy importante, ya que en cierto modo las
empresas tienen que cubrir sus necesidades mediante estrategias que puedan
satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de
marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la
decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en
él.
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un
producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que
produce al consumidor mediante su adquisición.
¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de
compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o
con tarjeta...
¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la
compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de
su vida.

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¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para
satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es
repetitiva o no.
¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto
se creará un determinado envase o presentación del producto.

3. JUSTIFICACIÓN

La presente investigación pretende conocer los niveles de compra de los

consumidores de Perfumerías Unidas. Los hallazgos en esta investigación serán
de mucha utilidad para la empresa para así poder incrementar sus ventas y
fidelizar a sus clientes.

Por medio del enunciado del problema que se ha planteado, se podrá conocer
los factores que influyen en el comportamiento de compra, los cuales son
conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta
del mercado en Perfumerías Unidas en cuanto a sus productos nuevos que
brindaran en el mercado o para evaluar el posicionamiento o percepción de
productos existentes en el mercado. Este trabajo se realizará con la finalidad de
identificar los principales factores de influencia en la conducta del comprador y a
la vez estos nos llevaran a identificar los factores de influencia en el
comportamiento del consumidor como resolución de problemas, para la
satisfacción de necesidades.

4. ENUNCIADO DEL PROBLEMA

¿Cómo influye el comportamiento de compra de los consumidores de

perfumerías unidas del centro comercial real plaza en la ciudad de Trujillo en el
año 2017?

5. OBJETIVO GENERAL

Determinar el comportamiento de compra de los clientes de perfumerías

unidas en la ciudad de Trujillo en el año 2017.

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6. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Llevar a cabo la clasificación de las encuestas realizadas a la tienda
unidas, ubicando las áreas que requieren mayor atención.
 Analizar las mejoras en las diversas áreas, utilizando métodos como
el focus group, entrevistas o cliente incognito.
 Determinar qué tipo de perfumes es el preferido por el cliente e
identificar las promociones que se encuentran disponibles
 Identificar la calidad del producto ( precio, calidad, olor, tamaño)
 Identificar que tanto influye el vendedor en la decisión de compra del
cliente, y a su vez determinar los tiempos de demora al momento de
realizar el pedido.
 Analizar los factores que ayudan al cliente a realizar una compra.

7. TIPO DE INVESTIGACIÓN

Cualitativa

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8. MÉTODOS DE RECOLECCION DE DATOS
9.1 DATOS SECUNDARIOS
DATOS INTERNOS
9.1.1 HISTORIA
En las tiendas Perfumerías Unidas o sus puntos de venta cuentan con
asesoras dedicadas a brindarte el mejor servicio para que puedas
obtener la fragancia ideal para ti. Han sido capacitadas
internacionalmente, y saben que en cuestión de perfumes no existen
tendencias marcadas, no es como en el mundo de la moda, por
ejemplo. Pueden sobresalir algunos tipos, como fragancias orientales o
florales; pero la elección de un perfume depende enteramente de la
persona. En los locales de Perfumerías Unidas, el catálogo está allí para
que le dé una amplia mirada. El personal de la tienda le resolverá todas
sus dudas.

Los orígenes de Perfumerías Unidas

Perfumerías Unidas Perú tiene más de 25 años en el mercado, 70
puntos de venta y presencia en tiendas por departamentos en Lima y
provincias. También cuentan con una sección de ventas corporativas,
ideales para fechas especiales o eventos de trabajo. Desde 2005
incursionan en el negocio de los accesorios de lujo, teniendo marcas
como Tous y Swarovski. En el futuro, Perfumerías Unidas espera
ampliar su oferta de marcas y expandirse por otros lugares del territorio
nacional.

9.1.2 NUESTRA MISION

Es proporcionar la excelencia en nuestro servicio, sobrepasando las
expectativas tanto de nuestros clientes como de nuestros proveedores,
con el fin de mantener una posición de liderazgo en el mercado peruano
representando las mejores marcas mundiales.

7
 9.1.3 NUESTRA VISION
“Convertirse en la empresa número uno en la comercialización de
perfumes para así no solo llegar al público capitalino, sino también a los
diferentes puntos del país”.

9.1.4 NUESTROS VALORES

Los valores de Perfumerías Unidas presenta según las necesidades
humanas, ideales, sueños y aspiraciones.

9.1.5 ANALISIS FODA (EN PERÚ)

FORTALEZAS: OPORTUNIDADES:
-Trabaja con productos de marcas reconocidas a nivel -Poca competencia en el mercado Trujillano.
mundial. -Baja necesidad de establecer publicidad por sus
-Se encuentra establecido en un lugar céntrico y seguro. productos reconocidos.
-Años de experiencia en el mercado de belleza LA
LIBERTAD.

ANALISIS FODA

AMENAZAS:
DEBILIDADES:
-Su competencia directa esta bien establecida en el
-Infraestructura pequeña.
mercado.
-Solo tienen acceso a los clientes de la categoria media y
-Mejor calidad de producto a menor precio por parte de
alta.
la competencia.

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 9.2 CLIENTE INCOGNITO
REPORTE DE EVALUACIÓN – CLIENTE INCOGNITO PARA LA EMPRESA
DE “PERFUMERIAS UNIDAS”
REPORTE DE EVALUACIÓN
CLASIFICACIÓN PUNTAJE COMENTARIO
MAXIMO

PRESENTACIÓN DEL
LOCAL
Orden 5 ptos
Limpieza 5 ptos
Ambiente 5 ptos
Música 5 ptos
Sub total 20 ptos
SERVICIO
Actitud 5 ptos
Postura 1 pto
Saludo 2 ptos
Presentación 3 ptos
Servicio al cliente 4 ptos
Tiempo de servicio 2 ptos
Toma de pedido 2 ptos
Sub total 20 ptos
SERVICIO EN CAJA
Actitud 5 ptos
Presentación 3 ptos
Gesto agradable 2 ptos
Bienvenida 3 ptos
Amabilidad 4 ptos
Despedida 3 ptos
Sub total 20 ptos

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9.3 FOCUS GROUP

A) ¿Qué les gusta hacer en su tiempo libre?

B) ¿Dedican parte de este tiempo a mejorar su imagen? ¿De qué

forma?

C) ¿Dedican alguna parte de este tiempo libre a buscar perfumes?

D) ¿Cómo fue su primera experiencia al adquirir o comprar un

perfume?

E) ¿En dónde suelen comprar sus perfumes? Centros comerciales,

catalogo, online

F) ¿Qué tan importante es para ustedes su imagen?

G) ¿Tienen algún perfume que los identifique o sea su preferido?

H) ¿Visitaron alguna vez perfumerías unidas?

I) ¿Cuál fue su experiencia agradable, desagradable, simple?

J) ¿Qué sugerencias darían para mejorar el proceso de compra de

Perfumerías Unidas?

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 RESULTADOS DEL FOCUS GROUP

 Nuestros invitados no siempre prefieren Perfumerías Unidas y se inclinan

por otras perfumerías en lo cual es por catálogo, revistas, etc.

 Creen que el trabajador tiene una buena forma de atender por lo cual el

30% prefieren visitar con frecuencia esta perfumería.

 Todos los participantes corroboran que la publicidad de Perfumerías

Unidas es impactante con una buena atención en lo cual son su decisión

de compra es más práctica y fácil.

 Prefieren comprar en Perfumerías Unidas por las diferentes aromas que

tiene y la mayoría de invitadas no se enfocan en el precio si no por su

imagen de sentirse bien.

 Varios respondieron que los vendedores influyen en su decisión de

compra ya que les inspira y motiva con seguridad al recurrir un perfume

que les guste.

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9.4 ENTREVISTA

a) ¿Cuál es el tiempo que lleva en la empresa y en qué cargo se

desempeña?

b) ¿Usted tiene un plan de trabajo mensual, semestral o anual?

c) ¿A qué sector de la población está dirigido PERFUMERIAS

UNIDAS?

d) ¿Cuáles son los meses del año que representan temporadas

altas y bajas?

e) ¿Cuál es la evolución de las ventas con respecto al año pasado?

f) ¿Cuál es el promedio de reclamos que tienen por parte de sus

clientes en un mes?

g) ¿Qué tipo de reclamo es el más común?

h) ¿Qué servicios son los que brindan para lograr una mayor

satisfacción del cliente?

i) ¿Cuál cree usted que es lo que lo diferencia de las demás

Perfumerías?

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