Plan de exportación de quinua y

derivados con destino a Estados Unidos

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Authors Kamiya Matsuoka, Naomi; Ridia Gamero, Nadia Luz; Torres

Artica, Patricia Elizabeth

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE EXPORTACIÓN DE QUINUA Y DERIVADOS

CON DESTINO A ESTADOS UNIDOS

TESIS PRESENTADA POR:

KAMIYA MATSUOKA, NAOMI
RIDIA GAMERO, NADIA LUZ
TORRES ARTICA, PATRICIA ELIZABETH

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE

MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Lima, Setiembre de 2013

 RESUMEN EJECUTIVO

“Inca’s Healthy Food” es un proyecto empresarial cuyo objetivo es el desarrollo de productos y

producción tercerizada de derivados en base a quinua para exportación. El proyecto contempla la
comercialización de productos de alta calidad con la finalidad de brindar al consumidor final una
experiencia nutritiva y saludable a través de sus diversas presentaciones.

La comercialización se realizará inicialmente en el mercado de los Estados Unidos. Los hábitos

alimenticios del consumidor norteamericano han ido cambiando y la tendencia por consumir comida
sana y nutritiva ha ido creciendo en los últimos años. Por otro lado existen personas que padecen de
enfermedades de intolerancia a algún tipo de componente en los alimentos y éste es el caso de
personas que son intolerantes al gluten (celiacos) y que no pueden consumir alimentos que derivan
del trigo, maíz, centeno u otros cereales que tienen dicho componente y que se encuentran dentro de
los cereales más populares.

Es importante destacar que las exportaciones de Perú de este producto hacia otros mercados
internacionales, en especial hacia los Estados Unidos, ha tenido un ritmo acelerado en los últimos
años. Sin embargo, las exportaciones han sido principalmente de quinua a granel y es en el país
destino donde la quinua es transformada para ofrecer el producto terminado. La idea de negocio
consiste en exportar dichos productos elaborados en presentación para el consumidor final, con lo
cual se agrega valor al producto localmente.

La quinua es considerada como un alimento funcional dado que contribuye a reducir el riesgo de
varias enfermedades y promueve una mejora en la salud. El valor proteico y la cantidad de
aminoácidos de la quinua es superior al de los demás cereales, ambos ayudan en procesos de
generación de energía, aprendizaje, memorización, plasticidad neuronal, funcionamiento hepático,
gástrico, inmunitario y del sistema cardiovascular.
El presente plan de negocio incluye trabajar una primera línea comercial en base a Quinua
Convencional y Harina Instantánea en presentación para el consumidor final como marca blanca en
tiendas especializadas en alimentos sanos, nutritivos y para celiacos. Con un mayor conocimiento del
mercado en una segunda etapa se comercializarán productos con marca propia en presentaciones
nuevas como Quinoa Mushroom y Quinoa Vegetables. El abastecimiento será realizado contando
con los agricultores de la zona de la Irrigación de Majes – Arequipa y de este modo se beneficiará a
la cadena productiva dado que en adición a la compra de sus productos se brindará capacitación a los
productores.

En cuanto a la parte financiera se tiene proyectado un nivel de ingresos por ventas en el primer año
de US$ 665,111 y una utilidad neta de US$ 47,977. Para el tercer año con el ingreso de los productos
con marca propia al mercado norteamericano los ingresos por ventas serán de US$ 952,509 y la
utilidad neta sería de US$ 20,722.

La inversión inicial estimada es de US$ 117,942 de los cuales el 100% sería un aporte por parte de 4
socios. El proyecto contempla lograr un VAN del negocio de US$ 186,757 y una TIR de 37%. El
periodo de recuperación de la inversión es de 3 años y 1 mes.
ÍNDICE

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................................................... 2

CAPÍTULO 1 : CONCEPTO DE NEGOCIO .......................................................................................................................... 7

1.1. MISION ........................................................................................................................................................................ 7

1.2. VISION ......................................................................................................................................................................... 7
1.3. CONCEPTO DE NEGOCIO .................................................................................................................................................. 7

CAPÍTULO 2 : MERCADO OBJETIVO ............................................................................................................................... 9

2.1. DEFINICION DE SEGMENTOS ............................................................................................................................................. 9

2.2. TAMAÑO DE MERCADO Y DE SEGMENTOS OBJETIVOS ........................................................................................................... 10

CAPÍTULO 3 : PRODUCTO Y PROPUESTA DE VALOR .................................................................................................... 16

3.1. DESCRIPCION DE LA QUINUA ........................................................................................................................................... 16

3.2. CARACTERÍSTICAS Y CONDICIONES DEL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓN ............................................................................... 18
3.3. DIFERENCIACION Y VENTAJA COMPETITIVA......................................................................................................................... 20

CAPÍTULO 4 : ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA ................................................................................................................... 21

4.1. PRODUCCION DE QUINUA EN PERU .................................................................................................................................. 21

4.2. EXPORTACIONES DE QUINUA PERUANA ............................................................................................................................. 24

CAPÍTULO 5 : COMPETENCIA ....................................................................................................................................... 30

5.1. DESCRIPCION DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES .............................................................................................................. 30

5.2. PRODUCTOS SUSTITUTOS ............................................................................................................................................... 33
5.3. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES ................................................................................................................................... 33
5.4. FORTALEZAS Y DEBILIDADES FRENTE A LA COMPETENCIA ....................................................................................................... 33

CAPÍTULO 6 : ANÁLISIS FODA Y ANÁLISIS DE PORTER ................................................................................................. 35

6.1. OPORTUNIDADES ......................................................................................................................................................... 35

6.2. AMENAZAS ................................................................................................................................................................. 35
6.3. FORTALEZAS ................................................................................................................................................................ 36
6.4. DEBILIDADES ............................................................................................................................................................... 36
6.5. ANALISIS DE PORTER ..................................................................................................................................................... 39

CAPÍTULO 7 : PLAN DE MARKETING ............................................................................................................................ 40

 7.1. ANALISIS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRA ................................................................................................................ 40
7.2. PRODUCTO: ................................................................................................................................................................ 41
7.3. PRECIO: ..................................................................................................................................................................... 42
7.4. PROMOCION: .............................................................................................................................................................. 42
7.5. DISTRIBUCION ............................................................................................................................................................. 46

CAPÍTULO 8 : OPERACIONES ....................................................................................................................................... 48

8.1. ETAPAS DEL PROCESO.................................................................................................................................................... 48

8.2. ETAPAS DE DESARROLLO DEL PRODUCTO ........................................................................................................................... 49
8.3. ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACION ............................................................................................................................ 54

CAPÍTULO 9 : ORGANIZACIÓN Y GERENCIA ................................................................................................................. 55

9.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL....................................................................................................................................... 55

9.2. MONITOREO DE LA EMPRESA .......................................................................................................................................... 57

CAPÍTULO 10 : INCLUSIVIDAD DEL NEGOCIO ............................................................................................................... 58

10.1. ABASTECIMIENTO Y MANO DE OBRA ............................................................................................................................... 58

10.2. CAPACITACION .......................................................................................................................................................... 59

CAPÍTULO 11 : PLAN FINANCIERO ............................................................................................................................... 61

11.1. GANANCIAS Y PÉRDIDAS .............................................................................................................................................. 62

11.2. FLUJO CAJA ANUAL ..................................................................................................................................................... 63
11.3. ANÁLISIS FINANCIEROS (VAN, TIR, RATIOS) ..................................................................................................................... 64
11.4. BALANCE GENERAL ..................................................................................................................................................... 66

CAPÍTULO 12 : PLAN DE IMPLEMENTACIÓN ................................................................................................................ 67

CONCLUSIONES ........................................................................................................................................................... 69

ANEXOS ...................................................................................................................................................................... 70

BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................................................. 87
CAPÍTULO 1 : CONCEPTO DE NEGOCIO

1.1. Misión

"Inca’s Healthy Food" es una empresa que se dedica a comercialización de quinua y productos
derivados cumpliendo con los estándares de calidad solicitados por nuestros clientes y con destino al
mercado internacional. Brinda productos nutritivos a los consumidores y recetas prácticas para su
preparación. De este modo se pretende fomentar una alimentación sana y por consiguiente mejorar
el estilo de vida de los consumidores finales.

1.2. Visión

Ser una empresa exportadora de quinua y productos derivados de reconocimiento internacional,

innovando en diferentes líneas de productos según las necesidades de nuestros consumidores finales
y dando a conocer las bondades de la quinua como uno de los alimentos más completos.

1.3. Concepto de Negocio

El concepto de negocio comprende la puesta en marcha de una empresa dedicada al desarrollo y a la

elaboración tercerizada de productos en base a quinua para exportación, en una fase inicial hacia los
Estados Unidos (en adelante EEUU).
Inicialmente el concepto de negocio incluye las presentaciones en marca blanca de Quinua
Convencional Perlada Blanca en formato para consumidor final de 12 oz. y Harina de Quinua
Instantánea Tostada de 18 oz. para venta en lugares especializados (cadenas y tiendas de productos
nutritivos y para celiacos).

A partir del tercer año de operaciones, en adición se comercializarán derivados de quinua

deshidratada en marca propia (Quinoa Vegetables y Quinoa Mushroom) en presentaciones de 4.8 oz.
En marca propia también se ofrecerá Quinua Convencional y Harina de Quinua Instantánea Tostada.
CAPÍTULO 2 : MERCADO OBJETIVO

2.1. Definición de segmentos

Definición Geográfica: Los productos se van a enfocar en el mercado internacional y en una

primera etapa estarán dirigidos al mercado de los EEUU en los estados: Nueva York (New York
City), New Jersey (Jersey City), Florida (Miami), Illinois (Chicago) y Massachusetts (Boston).

Definición Demográfica: El mercado inicial objetivo estará conformado por familias y hombres y
mujeres de los estados de Nueva York, New Jersey, Florida, Illinois y Massachusetts, entre los 18
años y 65 años y de niveles socio-económicos alto y medio.

Definición Psicográfica: El mercado inicial objetivo estará compuesto por personas con un estilo de
vida sano, que se preocupan por su salud y alimentación y por lo tanto tienen una tendencia cada vez
mayor de consumir alimentos nutritivos. Adicionalmente, estará compuesto por personas que
padecen de enfermedad celiaca o intolerantes al gluten.

Basado en lo anterior se plantea la siguiente segmentación:

1er segmento:

Personas celiacas o intolerantes al gluten que viven en los Estados de Nueva York, New Jersey,
Florida, Illinois y Massachusetts y que pertenecen a los niveles socio-económicos medio y alto,
cuyas edades fluctúen entre los 18 y 65 años.

2do segmento:

Personas preocupados por su salud e interesadas en una alimentación sana a través del consumo de
productos nutritivos. Personas que gusten de preparar sus propios alimentos por lo cual se ofrecerá la
quinua perlada para prepararla en casa. Consumidores de ambos sexos y de niveles socio-
económicos medio y alto y que vivan en los Estados de Nueva York, New Jersey, Florida, Illinois y
Massachusetts y cuyas edades fluctúen entre los 18 y 65 años.

2.2. Tamaño de mercado y de segmentos objetivos

La población americana cada día muestra mayor interés por una alimentación sana y nutritiva y en el
caso particular de la quinua los norteamericanos están valorando las propiedades nutricionales de la
misma.

El aumento de las importaciones de la quinua de los EEUU y por tanto del consumo se plasma en el
crecimiento de la demanda durante los últimos años.

La enfermedad celiaca en los EEUU afecta al 1% de americanos, lo cual significa que al menos 3
millones de americanos padecen dicha enfermedad.1 Las personas que son celiacas no toleran el
gluten por lo que se ven obligados buscar alternativas en alimentos libres de gluten.

En las encuestas a los consumidores estadounidenses realizadas por el Consejo Internacional de

Información Alimentaria (IFIC) acerca de su creencia en los alimentos funcionales, la gran mayoría
de encuestados (85%) está de acuerdo en que ciertos alimentos tienen beneficios para la salud que
van más allá de la nutrición básica y puede reducir el riesgo de enfermedades.2

El perfil de dicho consumidor incluye personas blancas e hispanos que son bi-cultural (más
americanizados). El ingreso anual de dichos consumidores supera los $60,000 y pertenecen a los
niveles socio-económicos medio y alto.3

1
Natural Institute of Health Universidad de Chicago
2
IFIC Consejo Internacional de Información Alimentaria
3
Primera Convención Internacional de la Quinua 2013 realizada en la ciudad de Lima, organizada por Sierra
Exportadora el día 12 de septiembre de 2013.
Adicionalmente, los hábitos alimenticios del consumidor norteamericano han ido cambiando y la
tendencia por comer comida sana y nutritiva ha ido creciendo en los últimos años tal como lo
muestran los siguientes gráficos:

Grafico N° 1: Crecimiento de Bebidas Funcionales en Estados Unidos

Fuente: Datamonitor

El gráfico 1 muestra el crecimiento del consumo de bebidas funcionales4 en el mercado americano y

refleja una tendencia clara hacia productos sanos y nutritivos.

Gráfico N° 2: Porcentaje de nuevos productos, relacionados con la salud y la nutrición en

Estados Unidos (2001- 2010)

4
Según el Estudio de mercado de alimentos naturales y saludables a los EEUU publicado por PROCHILE, se indica que
los alimentos funcionales son aquellos que entregan beneficios a la salud más allá de la nutrición básica.
Fuente: Datamonitor

El gráfico 2 muestra el mayor crecimiento del consumo de productos ricos en vitaminas, minerales y
fibra, así como un decreciente consumo de productos con contenido de azúcar.

La mayor concentración de consumo de quinua se da en los estados de New York, New Jersey y
Massachusetts, de acuerdo a lo indicado en la Primera Convención de la Quinua 20135

Las estadísticas demográficas de población de las ciudades elegidas como parte del segmento se
muestran a continuación:

Cuadro N° 1: Estadísticas Demográficas de EEUU para el Segmento Objetivo - 2012

Ciudad Población

New York City 8’336,697

Jersey City 254,441

Boston 636,479

5
Primera Convención Internacional de la Quinua 2013 realizada en la ciudad de Lima, organizada por Sierra
Exportadora el día 12 de septiembre de 2013
 Miami Dade County 2’591,035

Chicago 2’714,856

Fuente: Census, Elaboración: Propia

En cuanto a la concentración de hogares de clase alta, se puede apreciar la misma en un sector de los
EEUU tal como se muestra a continuación:

Gráfico N° 3: Mapa de concentración de hogares de clase alta en los EEUU

New
New Jersey York

Fuente: Census

El gráfico muestra las ciudades de New York City o New Jersey como ciudades que tienen
concentración de hogares de nivel socio-económico alto, segmento al cual se dirigen los productos.

Para la cuantificación del segmento objetivo primario (celiacos), se considera el 1% de la población

en cada ciudad seleccionada. De esta forma conformarían el mercado potencial los siguientes:
1. New York City – 83, 367 habitantes
2. Jersey City – 2,544 habitantes
3. Boston – 6,365 habitantes
4. Chicago – 27,149 habitantes
5. Miami - 25,910 habitantes
Gráficamente se puede observar

Grafico N° 4: Mercado Potencial del primer segmento objetivo

Población de New York Población de Jersey

City - 8’336,697 City - 254, 441

Personas Personas
celiacas (1%) celiacas (1%)
83, 367 2, 544

Población total
Población de Población de 14´ 533, 508
Boston 636,479 Chicago 2´714, 856

Personas celiacas (1%)

145, 335

Personas Personas
celiacas (1%) celiacas (1%) Mercado
6,365 27,149
objetivo
8,720

Población de
Miami 2´591, 035

Personas
celiacas (1%)
25,910

Fuente: Census, Elaboración propia

Para el segmento objetivo de personas celiacas se tiene un mercado potencial de 145,335 personas.
De este mercado se pretende captar el 6% con lo cual se tendría un tamaño de mercado final de 8,720
personas. En el presente proyecto se estima que cada persona del mercado objetivo podría consumir
un aproximado mensual de 800 gr. de quinua en reemplazo de otros productos que no contienen
gluten. Se plantea lo anterior considerando que el consumo de carbohidratos, que es la fuente
principal de calorías y de energía para las actividades cotidianas, se da en forma diaria.

De lo anterior, las ventas mensuales de los productos ofrecidos podrían alcanzar las 7 tn., lo que
implica un total anual de ventas objetivo de al menos 80 tn de quinua.
CAPÍTULO 3 : PRODUCTO Y PROPUESTA DE VALOR

3.1. Descripción de la quinua

La quinua es una planta andina que tiene un alto valor proteico, superior al de los demás cereales. El
37% de las proteínas de la quinua está formado por aminoácidos esenciales. Los aminoácidos de la
quinua en mayor cantidad son: ácido. glutámico, ácido aspártico, isoleucina, lisina, fenilalanina,
tirosina y valina. Estos ayudan en procesos de producción de energía y participan en fenómenos
como el aprendizaje, la memorización, la plasticidad neuronal, funcionamiento hepático, gástrico,
inmunitario y del sistema cardiovascular.

La quinua contiene grasas (monoinsaturadas y poli-insaturadas) que contribuyen en la formación y

funcionalidad del sistema nervioso y visual, disminuyen el nivel de colesterol total y el colesterol
LDL (colesterol malo) en la sangre. Además es rica en fibra la cual ayuda a mejorar problemas
digestivos.

La quinua se considera libre de gluten porque es un pseudocereal y contiene menos de 20mg de

gluten por kg.6 Esto hace que la quinua sea ideal para las personas con intolerancia al gluten.

El grano de la quinua tiene minerales en un nivel superior al de los demás cereales como el hierro y
el arroz. También contiene un alto contenido de vitaminas B, C y E y en el caso de las vitaminas B y
C es mayor a la del trigo. Los minerales son fundamentales para la regulación de líquidos, el
correcto desarrollo óseo y compensan los electrolitros en el organismo. Las vitaminas ayudan a la
digestión de proteínas, a la funcionalidad encefálica, facilita el transporte de oxígeno en la sangre y
tiene propiedades antioxidantes.

6
Codex Alimentarius
La quinua es consumida por personas que prefieren una alimentación nutritiva, alimentación
vegetariana y para dietas dirigidas a adultos mayores, niños, deportistas, diabéticos, celiacos y en
algunos casos personas que sufren de intolerancia a la lactosa.7

“La quinua es el único cereal que además de estabilizar los niveles de grasa en el
cuerpo humano, es capaz de reemplazar, en situaciones de emergencia a la leche
materna. Se le denomina pseudo cereal porque no pertenece a la familia de las
gramíneas en la que se encuentran los demás cereales tradicionales, pero debido a su
alto contenido de almidón, su uso es el de un cereal. Se cultiva en los Andes del Perú
y Bolivia y en pequeña escala en Ecuador, Colombia, Chile y Argentina”. (Maximixe,
Club de análisis de Riesgos, Riesgos de Mercado, Marzo 2012:17)

En el siguiente cuadro se puede apreciar el contenido de macronutrientes y la comparación con otros

alimentos como frijoles, maíz, arroz o trigo. Si bien es cierto las proteínas se presentan en mayor
cantidad en el caso del frijol y es similar en cantidad en el caso del trigo, la quinua destaca por su
calidad proteica ya que contiene aminoácidos en mayor cantidad que los otros alimentos. Además de
ser una buena fuente de grasas poliinsaturadas, fibra dietética y minerales.

Cuadro No. 2. Contenido de macronutrientes en la quinua y en alimentos seleccionados por

cada 100 gr de peso en seco

Fuente: FAO, Elaboración: Koziol (1992)

7
www.fao.org.quinoa-2013/what-is-quinuoa/es/
3.2. Características y condiciones del producto para la exportación

En la primera etapa del proyecto se exportará quinua blanca perlada convencional y será presentada
en bolsas de polipropileno en presentación de 12 oz y la harina de quinua instantánea (tostada) será
de 18 oz en bolsas de polietileno para venta en lugares especializados.

A partir del tercer año se plantea una industrialización más compleja que implica la elaboración de
mezclas de quinua que se exportarán a la par con los productos anteriormente mencionados. La
producción será tercerizada localmente y con 2 productos de quinua presentadas en bolsas laminadas
de 4.8 oz: Quinoa Vegetables (con tomates y albahaca deshidratada) y Quinoa Mushrooms (con
champiñones deshidratados)

Con respecto al etiquetado el idioma se adecuará al idioma Inglés y contendrá la información

solicitada por la FDA.

Para el presente plan de negocio la estrategia contempla la comercialización de la quinua perlada

empaquetada, lista para la elaboración de postres, comidas y bebidas. Esta se caracteriza por un alto
valor nutritivo, ideal para las personas que no toleran el gluten (celiacos) y para los que prefieren una
alimentación natural y sana.

Presentación:

 Quinua perlada convencional blanca en bolsas de polipropileno en presentación para consumidor

final de 12 oz.

 Harina de quinua instantánea tostada en bolsas de polietileno (presentación retail) de 18 oz.

 Mezclas de quinua con productos deshidratados en bolsas laminadas en presentación para

consumidor final de 4.8 oz.
Partida Arancelaria:

 1008901000 (Granos embolsados de quinua)

 1102900000 (Harinas y polentas de quinua)

Requisitos de exportación:8

 Aviso Previo a la FDA

 Registro de las instalaciones del alimento con la FDA. Por fábrica o instalación de producción.

 Registro del maquilador

 Análisis según los requisitos que solicita el cliente tanto químicos como microbiológicos
(Normativa DIGESA)

 Certificado de calidad por cada lote exportado.

 Controles de salubridad de la planta (Habilitación HACCP o Certificación HACCP)

 Certificaciones de Digesa.

Los requerimientos de la FDA incluyen:9

 Certificado sanitario

 Certificado de calidad

 Certificado de origen

 Lista de empaque

 Permisos Arancelarios: Las exportaciones de quinua desde el Perú no están sujetas a la

imposición de tarifas arancelarias en los Estados Unidos puesto que el país está sujeto al Tratado
de Libre Comercio suscrito con dicho país en el año 2010.

8
www.fda.gov
9
www.fda.gov
3.3. Diferenciación y ventaja competitiva

Como se ha explicado anteriormente la estrategia de negocio contempla ofrecer al mercado

presentaciones de quinua perlada embolsada para uso doméstico y harina de quinua instantánea
(tostada) en una primera etapa. Estos productos vendrán acompañados de recetas para el hogar de
fácil preparación. La quinua puede ser usada en potajes, postres, bebidas, sopas, cremas,
mazamorras, tortas, pasteles y comida especial para niños.

En una segunda etapa se ofrecerán productos de quinua mezclada con productos deshidratados que
se cocinarán entre 12 y 15 minutos. Este será el factor diferenciador del proyecto a largo plazo.

Estos productos se caracterizarán por su alto valor nutritivo, ideal para las personas que prefieren una
alimentación natural y sana y que no toleran el gluten (celíacos). Además al ser productos
deshidratados estos serán de fácil almacenamiento y de vencimiento prolongado.

La venta será a través de tiendas especializadas de productos sanos, naturales y para celiacos.

En cuanto al precio, éste será similar a los productos ofrecidos actualmente.

El nivel de calidad de la quinua embolsada cumplirá con todos los requisitos de calidad para el
mercado norteamericano.
CAPÍTULO 4 : ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

4.1. Producción de quinua en Perú

La superficie cosechada de quinua hasta el año 2011 creció a un ritmo promedio de 3.36%
aproximadamente entre los años 2002 y 2011. En el año 2012, la superficie cosechada fue de 38,500
ha. lo cual representa un 8.5% adicional sobre el total de superficie cosechada del año anterior. La
campaña de cosecha de quinua generalmente se da entre los meses de Febrero y Junio de cada año.
Asimismo la quinua puede ser cultivada desde el nivel del mar hasta los 4,000 m.s.n.m.

En cuanto a la superficie sembrada de quinua, el ritmo de crecimiento promedio por campaña

agrícola desde el año 2002 al año 2011 fue de 3.2%. En el año 2011 la superficie sembrada fue de
37,330 ha. En el año 2012 hasta el mes de Abril la superficie sembrada fue de 41,952 ha.

Por el lado de la producción anual de quinua, ésta ha mostrado un crecimiento promedio de 4.34%
entre el año 2002 y 2012. En el 2011 la producción de quinua fue de 41,168 TM y en el año 2012 la
producción fue de 43,600 TM. Puno es la principal región en la que se cosecha la quinua, con casi el
80% de producción nacional anual. Le siguen los departamentos de Cusco, Junín y Ayacucho. En los
departamentos de Cusco y Junín la producción de quinua alcanzó en el año 2011 el 4.4% y 3.5% de
participación, respectivamente (1,796.4 tn y 1,448.3 TM respectivamente).

La producción mensual de quinua se concentra en los meses de Marzo a Julio con el 97.8% de la
producción anual en dicho periodo. Esto indica que se tiene una ventana en la cual el producto puede
ser cosechado. En general la primera cosecha de la quinua se da seis o siete meses después de la
siembra de la semilla. Pero también se depende del clima y de las lluvias que se presenten en las
zonas productoras.
El Perú produce quinua principalmente en la zona altoandina (hasta 4,100 msnm), sin embargo según
últimos estudios indican que la quinua puede crecer desde el nivel del mar. En el país la producción
de quinua se basa en el trabajo de 70,000 pequeños y medianos agricultores.

Gráfico N° 5: Superficie Cosechada

Superficie (miles de(miles
Cosechada ha) yde
Producción de quinua
ha) y Producción de (miles de Tn)
quinua (miles de TM)

50

43.6
41.1 41.2
39.4 38.5
40
35.3 35.5
34
32.6 31.8
30.4 30.1 30.4 29.9
30 27.8 28.3 30.4 31.2
27.1
29.9
27.7 28.7

20
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Superficie cosechada (miles de ha) Producción (miles de TM)

Fuente: Maximixe y Ministerio de Agricultura, Elaboración: Propia

El rendimiento por hectárea promedio en el año 2011 fue de 1.16 TM/ha, sin embargo hay regiones
que muestran un rendimiento por hectárea mayor a las 2 TM. Tal es el caso del departamento de
Arequipa que ha mostrado en los últimos años un crecimiento muy dinámico y un rendimiento por
hectárea en promedio mayor al resto de departamentos productores, sin embargo su aporte al total de
la producción nacional es aún marginal. En el año 2013 en algunas zonas del departamento de
Arequipa se obtuvo niveles de rendimiento de 4 TM a 5 TM. por hectárea.

En cuanto al precio en chacra de la quinua éste ha mostrado un incremento continuo a partir del año
2007 y por otro lado hay mucha dispersión entre los precios que reciben los productores. El precio
promedio para el año 2011 fue de S/. 3.4 por Kg (S/. 3.3 por Kg en el año anterior). En la región
Arequipa se pagó un precio más alto de S/. 4.6 por kg y en la región Junín el precio en chacra
promedio fue de S/. 4.3. En el año 2013 debido a la creciente demanda del producto el precio del kilo
en chacra llegó a los S/. 8.20 en el mes de julio (nivel máximo en los últimos 6 años).
Gráfico N° 6: Precio del Kilo de quinua en Chacra (2006 – 2011)

4 110.0

99.4 3.42
3.34
3.19
3 80.0

2 50.0
1.6

1.18 1.22 31.1

1 20.0

3.4 4.7
1.7 2.4

0 -10.0
2006 2007 2008 2009 2010 2011

S/./Kg Var. %

Fuente: Ministerio de Agricultura, Elaboración: Maximixe

El presente plan de negocio contempla trabajar con productores de quinua del departamento de
Arequipa de la zona de la Irrigación de Majes – Pedregal (en adelante Majes), lugar donde el
rendimiento promedio es de más de 3 TM/ha. Para el año 2013 se estima un total de 1,200 ha. de
quinua sembrada. Por otro lado, dadas las condiciones climáticas y sistemas de riego utilizados en la
zona, la producción de quinua no depende como en otros departamentos de la lluvia, con lo cual la
producción se da a lo largo del año y en dos o en algunos casos hasta en 3 campañas agrícolas.

En general, debido a la alta intermediación, la cadena productiva de la quinua en el país es aún

incipiente y compleja. El grupo base está conformado por las comunidades andinas, de las cuales el
80% que produce quinua son agricultores pequeños cuyo cultivo es de forma irregular en superficies
que no superan 1/3 de hectárea. Se debe señalar que el cultivo de quinua no requiere de
infraestructura compleja para los procesos de lavado, secado y almacenamiento; necesita
relativamente poca mano de obra para su producción y consume poca cantidad de agua.10

Luego de las comunidades andinas productoras, vienen los acopiadores intermediarios que adquieren
la producción de la quinua en las ferias locales o a través de la compra directa bajo la modalidad de

10
Maximixe, Club de análisis de Riesgos, Riegos de Mercado, Marzo 2012:18
entrega de insumos para la siembra. En general los comerciantes mayoristas se encargan de procesar
y transportar la quinua a los mercados de las ciudades y revenderlo a los comerciantes minoristas que
tienen como consumidor final al mercado limeño y al mercado externo.11

Para el presente plan de negocio, se plantea realizar la compra en forma directa a los productores de
la zona de Majes en Arequipa.

4.2. Exportaciones de quinua peruana

Como referencia inicial, se muestra a continuación quienes son los principales importadores
mundiales de quinua proveniente de todos los productores mundiales y su tendencia de los últimos
años:

Cuadro N° 3: Principales importadores mundiales de quinua en miles de US$ (FOB)

va lor importa da e n va lor importa da e n va lor importa da e n va lor importa da e n va lor importa da e n
Importa dore s %
2008 2009 2 0 10 2 0 11 2 0 12
Mundo 96861 100%

Estados Unidos de América 3176 3326 8420 14315 41741 43%

Canadá 120 245 558 1235 17387 18%

Francia 0 0 0 0 11847 12%

Países Bajos (Holanda) 0 0 0 0 4992 5%

Australia 2 127 390 1155 3212 3%

Alemania 248 736 1049 1841 2916 3%

Reino Unido 0 0 0 0 2244 2%

Israel 0 0 0 0 2061 2%

Italia 11 14 148 1613 1798 2%

Brasil 0 0 0 0 1685 2%

Fuente: Trademap

El crecimiento de las importaciones de la quinua a nivel internacional demuestra que existe un gran
potencial en la exportación de la quinua.

11
Maximixe, Club de análisis de Riesgos, Riegos de Mercado, Marzo 2012:18
Las exportaciones peruanas alcanzaron un total de 10, 200 TM y 7,689 TM en los años 2012 y 2011,
respectivamente. Dichas cifras representan un 23,3% y 18.6% sobre la producción anual en los años
2012 y 2011, respectivamente. En el año 2010 las exportaciones alcanzaron el 12% de la producción
nacional. Las exportaciones en los últimos años han tenido un crecimiento más dinámico que la
producción nacional. Las importaciones son poco significativas o en algunos años casi nulas.

Gráfico N° 7: Relación entre Producción y Exportación de Quinua (2006 – 2012)

50
43.6
39.5 41.1 41.2
40
30.4 31.8 29.9
30

20
10.2
10 8.0
2.7 4.8
1.3 1.6 2.1
0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Producción (miles de TM) Exportación (miles de TM)

Fuente: Ministerio de Agricultura

Las exportaciones a valor FOB han tenido el siguiente desempeño:

Cuadro N° 4: Exportaciones a valor FOB de la quinua perlada (2008 - 2011)

Valor FOB(Miles de dolares)

Producto 2008 2009 2010 2011
Quinua 5,077 7,291 13,138 23,913

Fuente: Ministerio de Agricultura, Elaboración: Instituto Cuanto

Como se observa las exportaciones peruanas de quinua a valor FOB en el año 2011, se
incrementaron en 83% con respecto al año 2010 explicado por una mayor demanda de los países
detallados a continuación:

Cuadro N° 5: Demanda de quinua (2008 – 2011)

Producto y país 2008 2009 2010 2011

Quinua ( cheno p o d ium q uino a) excep t o p ar a 5,0 77,3 4 3 .16 7,2 9 1,4 2 1.3 4 13 ,13 8 ,2 70 .8 1 2 3 ,9 13 ,6 6 3 .10
la siemb r a
Par t . N ° 10 0 8 9 0 19 0 0
Estados Unidos 3,176,730.77 3,326,431.90 8,420,906.69 14,315,381.37
Alemania 248,022.95 736,803.94 1,049,897.73 1,841,303.25
Italia 11,246.05 14,378.27 148,502.03 1,613,229.69
Canadá 120,682.79 245,496.63 558,414.18 1,235,164.27
Australia 2,458.35 127,140.56 390,571.15 1,155,495.81
Otros países 1,518,202.25 2,841,170.04 2,569,979.03 3,753,088.71

Fuente: Sunat – Declaraciones Únicas de Aduanas, Elaboración Instituto Cuanto

El principal país de destino en el año 2011 fue EEUU con el 60% de participación y con un
crecimiento anual de 70% en dicho año. El segundo destino fue Alemania con el 8% de participación
y con un crecimiento anual de 76%.

Se observa que aún existe potencial para exportación debido a que sólo el 20% en promedio de la
producción nacional es exportado. El incremento en las exportaciones se ha dado por la mayor
demanda que se ha presentado en los países como EEUU, Canadá, Alemania, Francia; así como en el
incremento del precio de exportación.

Las exportaciones en el año 2011 se observan gráficamente a continuación:

Gráfico N° 8: Porcentaje de Exportaciones Peruanas de quinua (2011)

EEUU
1% 1% 2%
7% Alemania
6%
1% 5% Australia
2% Nueva Zelanda
5%
60% Holanda
8%
Canadá
Italia
Brasil
Japón

Fuente: Sunat, Elaboración: Maximixe

En cuanto al precio promedio de exportación de quinua, éste fue de US$ 3,174 por TM en el año
2011 (crecimiento del 15.1% con respecto al año 2010 año en el cual alcanzó un promedio de US$
2,758). El incremento del precio es explicado también por una mayor demanda por parte de países
europeos y los EEUU. En el año 2011 el precio promedio de exportación hacia EEUU fue de US$
3,049.4 por TM.12

12
Presentación del Ministerio de Agricultura
Gráfico N° 9: Evolución del precio promedio de Exportación de Quinua ($/TM)

Fuente: Ministerio de Agricultura, Elaboración: Maximixe

El 72% del total de exportaciones peruanas se concentra en 4 empresas en el año 2011. La

exportación de quinua a Estados Unidos en valores FOB se ha incrementado 15 veces en los últimos
6 años. EEUU muestra uno de los mayores dinamismos en las exportaciones debido a la mayor
demanda. Por dicha razón se seleccionó como mercado inicial a dicho país.
Gráfico N° 10: Exportaciones de quinua a Estados Unidos en Miles de U$ FOB (2007 – 2012)

20,000 17,985
18,000
16,000 14,427
14,000
12,000
10,000 8,421
8,000
6,000
4,000 3,177 3,326
2,000 1,211
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Miles de US$ FOB

Fuente: Sunat
CAPÍTULO 5 : COMPETENCIA

5.1. Descripción de los competidores principales

Como países productores y exportadores competidores están Bolivia y Ecuador. El primer país tiene
una mayor cantidad de hectáreas sembradas sin embargo su rendimiento por hectárea promedio es
menor. En menor proporción se siembra en Ecuador, Chile y Argentina.

En el año 2011 fueron 57 empresas las que exportaron quinua desde Perú, 38 países más que en el
año 2010. La empresa que lideró las exportaciones fue Exportadora Agrícola Orgánica que sumó
US$ 10,2 millones a valores FOB (equivalente al 40.1% de participación). La segunda empresa
exportadora del año 2011 fue Grupo Orgánico Nacional con un total de US$ 3,6 millones (14,2%).

Las principales empresas exportadoras de quinua se detallan a continuación:

Cuadro N° 6: Principales Empresas Exportadoras de quinua en el Perú (2009 – 2011)

Anual Var.% Part.%
2009 2010 2011 10/09 11/10 2010 2011
Exportadora Agricola Orgánica 2,141.0 4,797.8 10,155.5 124.1 111.7 36.4 40.1
Grupo Orgánico Nacional 1,322.2 2,248.7 3,585.3 70.1 59.4 17.0 14.2
Interamsa Agroindustrial 567.7 1,399.6 2,410.6 146.5 72.2 10.6 9.5
Alisur 290.3 627.6 2,237.2 116.2 256.5 4.8 8.8
Vinculos Agrícolas 429.3 1,272.0 1,995.4 196.3 56.9 9.6 7.9
Sun Packers 638.4 484.5 1,380.6 - 24.1 185.0 3.7 5.5
Aplex Trading - - 1,047.7 - - - 4.1
De Guste Group - - 459.1 - - - 1.8
C&V Export 11.0 90.1 405.3 719.1 349.8 0.7 1.6
Aplex Perú 229.5 544.0 372.9 137.0 - 31.5 4.1 1.5
Resto 1,675.3 1,725.9 1,252.3 3.0 - 27.4 13.1 4.9
Total 7,304.7 13,190.2 25,301.9 80.6 91.8 100.0 100.0

Fuente: Sunat
Las exportaciones al mercado de EEUU en el año 2011 por las principales exportadoras se detallan a
continuación:

Cuadro N° 7: Exportaciones de las principales Empresas Exportadoras de quinua en el Perú

(En % y Valores FOB)

EEUU Año 2011

% US$
Empresa Agrícola Orgánica 41.1% 6,255,811
Grupo Orgánico Nacional 21.8% 3,312,781
Interamsa Agroindustrial 13.7% 2,085,206
Alisur 2.8% 420,599
Vínculos Agrícolas 12.2% 1,863,720
Otras empresas 8.4% 1,278,983
Total 100% 15,217,100
Fuente: SUNAT - Maximixe
Elaboración: Propia
A continuación se muestra un cuadro comparativo de las principales empresas exportadoras peruanas.

Cuadro N° 8: Cuadro comparativo de las principales Empresas Competidoras

Exportadora Agrícola Interamsa Agroindustrial Vinculos Agrícolas

Elementos de análisis
Productos que ofrece en
presentaciones Retail
Quinua Organica (roja, blanca y negra
en presentación retail)
Quinua Blanca (presentación retail)
Quinua Roja (en presentación retail)
Quinua Negra (en presentación retail)
Ámbito de acción / Publico
objetivo en EE.UU
Calidad
Orgánica S.A.C
x x
AB
Certificaciones: EU 834/2007:
Norma Orgánica Europea,
USDA/NOP: Norma Orgánica de
USA, JAS (Japanese standard):
Norma Orgánica de Japón, Norma
organica de Brazil.
ISO/IEC 17025:2006 y HACCP
Grupo Orgánico Nacional S.A. S.A.C. Alisur S.A.C. E.I.R.L.
x
x x
x x
x x
AB AB AB AB
Grupo orgánico Nacional(IFOAM), Utilización de BPM y Utilización de BPM y Certificación HACCP Certificación BRC
organica production methods EU, Certificación HACCP
organic production methos usda nop
Certificado Fair trade production
Methods.

Factor diferenciador
Prestigio internacional, Linea Prestigio Internacional, Linea Prestigio internacional, marca Presentaciones variadas tanto a granel (en
orgánica, productos retail, Creación organica, productos retail, licenCia en presentación retail sacos de prolipropileno, papel y yute en
de valor compartido. de uso marca pais Perú sacos de 50 lb, 25kg, 30 kg, 100 lb o 50kg)
como en presentaciones retail (1/2 kg, 2lb,
4lb y 5kg)

Nivel de reconocimiento de
marca /empresa
Destino de exportación
Reconocimiento Internacional Reconocimiento Internacional Reconocimiento local e Reconocimiento local e internacional Reconocimiento local
Internacional
El 67.1% de su exportación va a los Estados Unidos 89%, Alemania Estados Unidos (65%), Japón Estados Estados Unidos (41.5%),
estados unidos, Alemania (10,6%), (6,8%), Brazil (2,9%), Canada (1,3%) (22.1%), China (6,3%), Unidos (33.6%) Canadá (9.3%) Italia (7.6%) Panamá (9.6%), Reino
Australia (9,8%), Paises bajos Bolivia (3.1%), Otros (3.6%) España (6.2%) Otros (26 paises 43.3%) Unido (8.7%), Canadá
(5,3%), Otros (6 paises 6,7%) (7.9%) y otros (25 paises,
32.2%)

Elaboración propia
5.2. Productos sustitutos

La quinua tiene como sustitutos en el segmento de mercado primario elegido (celíacos) a

los productos que no contienen gluten tal como aquellos basados en harina de arroz.

En el segundo segmento los productos sustitutos son los cereales de bajo costo a nivel
mundial como es el caso de la soya, producto cuyo valor nutricional es cercano. Por otro
lado se encuentran los productos andinos como la kiwicha, cañihua, amaranto, e incluso el
mismo trigo.

5.3. Amenaza de nuevos entrantes

Dado el crecimiento de la demanda de este producto tanto en los EEUU, así como en países
europeos, existe la amenaza de nuevos entrantes al sector como exportadores de quinua,
tanto en el Perú como en países vecinos productores. Asimismo, el alza del precio de
exportación en los años recientes hace que sea un sector interesante para poder ingresar.

5.4. Fortalezas y debilidades frente a la competencia

 En el año 2011 exportaron quinua 57 empresas, 38 más que en el año 2010. Esto
significa que es un sector en el cual están ingresando cada vez más empresas
interesadas.

 El 72% de las exportaciones actuales del producto están concentrados en 4 empresas

(Exportadora Agrícola Orgánica, Grupo Orgánico Nacional, Interamsa Agroindustrial y
Alisur), lo cual significa una alta concentración.
 Bolivia como país sigue siendo protagonista en la exportación de la quinua. Dicho país
está impulsando la producción masiva de forma tal que se pueda consolidar como
primer país productor. Esto incluye fomentar la patente del producto y la introducción
de productos derivados de la quinua. Cabe mencionar que la marca “Quinua Real” es la
marca de bandera de la quinua perlada boliviana.
CAPÍTULO 6 : ANÁLISIS FODA Y ANÁLISIS DE
PORTER

6.1. Oportunidades

- Demanda creciente del producto en el mundo y en EEUU especialmente.

- Incremento del rendimiento promedio del cultivo de quinua por ha. en ciertas zonas
del país.

- Mayor promoción del cultivo de quinua por parte del Ministerio de Agricultura.

- Promoción internacional de la quinua a través de la declaración del Año

Internacional de la Quinua por la ONU.

- Tratado de Libre Comercio firmado con los EEUU en el año 2010 lo cual permite el
ingreso de la quinua sin aranceles.

- Tendencia en aumento por el consumo de comida nutritiva en los EEUU.

- Nuevos estudios que demuestran a factibilidad de producción de quinua en la costa

del Perú.

6.2. Amenazas

- Influencia de condiciones climáticas desfavorables para la producción.

- Falta de asistencia técnica a los productores que les permita hacer frente a las
enfermedades propias del cultivo.
 - La cadena productiva de la quinua peruana es incipiente, atomizada por la parte de
los productores y compleja por la alta intermediación. Falta de organización en las
etapas de acopio.

- Intromisión de los gobiernos regionales que generan especulación en el precio de la

quinua.

- Productores de quinua que tienen comprometida su producción con grandes

exportadores.

- Entrada de nuevos participantes (nuevas compañías exportadoras).

6.3. Fortalezas

- Dirigido al cliente final a través de tiendas especializadas.

- Producto gourmet con marca blanca, lo cual permite la venta a diversas cadenas
especializadas.

- Producto con marca propia en segunda etapa que brinda nuevas presentaciones en
base a mezcla de productos sanos y nutritivos adicionales a la quinua.

- Producción tercerizada, que reduce costos de producción (maquinaria, personal,

entre otros.)

6.4. Debilidades

- Nueva empresa en el mercado

- No se cuenta con marca propia reconocida en el mercado local

- Experiencia básica de los socios en agro exportación

- Aún no hay conocimiento masivo de la quinua y sus propiedades en EEUU
 Gráfico N° 11: ANALISIS DE PORTER

Entrantes Potenciales:

El crecimiento de la demanda por la quinua y el alza del precio están

poniendo en manifiesto el interés de diversas empresas para incursionar
en la exportación del producto.

Competidores:

Proveedores: Los principales exportadores de la quinua son: Clientes:

Los productores de la quinua son contactados por 1) Exportadora Agrícola Orgánica Las exportaciones a valor FOB de quinua durante el 2011
acopiadores, quienes realizan la compra de la 2) Grupo Orgánico Nacional fueron de US$ 24 millones aprox. obteniendo un crecimiento
quinua puesta en chacra para venderla 3) Interamsa Agroindustrial de 82% respecto al 2010. Los importadores americanos
posteriormente a los exportadores. 4) Alisur tienden a comprar la quinua a granel para procesarla
5) Vínculos Agrícolas directamente.
Las empresas maquiladoras no están concentradas,
hay varias empresas maquiladoras en el mercado. Cadenas de tiendas especializadas en venta de productos
Las 5 principales competidores tienen la mayor participación del sanos y nutritivos.
mercado en exportación de la quinua, poseen una gran experiencia en el
negocio de la exportación, con más de 5 años en el mercado, además de El proyecto a esta dirigido a la venta de los productos a las
ser empresas solidas localmente. Cuentan con una gama de productos cadenas de venta especializada.
peruanos y su exportación no sólo es al mercado americano, sino otros
países del mundo.

Sustitutos:

Entre los sustitutos podemos nombrar a la soya, cuyo valor nutritivo es

muy similar y los derivados de harina de arroz.

La kiwicha, la cañihua, el amaranto y el trigo también son sustitutos.

6.5. Análisis de Porter

La creciente demanda por la quinua durante los últimos años ha despertado el interés de
muchos empresarios locales para incursionar en el negocio de exportación de quinua, en
especial la exportación a los EEUU que es el país que mayor demanda está generando.

La incursión en el mercado de la exportación de la quinua requiere de una serie de

requisitos que exige el país americano, cuyos estándares de calidad son bastante altos.

El crecimiento de la demanda de la quinua, el incremento en el precio, el nivel de inversión

requerido, los requisitos para cumplir los estándares, determinan en conjunto un nivel
medio alto en las barreras de entrada al mercado exportador de la quinua.

Actualmente la demanda es creciente y la cantidad de productores dedicados a la

exportación aún es reducida, con tendencia al incremento de nuevos productores. Esto
genera un poder de negociación medio alto de parte de los productores.

Actualmente los importadores y posteriores empresas de alimentos tienden a comprar

quinua a granel para poder procesarla con sus marcas propias. Existe un rango de precios
definido por ellos en función de la oferta y demanda, por lo que la negociación del precio
de la quinua a granel es casi nula.

La venta de nuestros productos esta dirigida hacia las cadenas de tiendas especializadas
posicionadas en el mercado norteamericano ofreciendo productos retail en marca blanca. Se
está considerando una negociación directa con dichas cadenas. Las cadenas de tiendas
tienden a fijar precios según el mercado y considerando sus propios márgenes de ganancia.
Por lo anterior, el poder negociación de los clientes es alto.

La amenaza de productos sustitutos en el mercado es medio alto, ya que en el mercado

existen productos libres de gluten dirigidos al segmento objetivo.
CAPÍTULO 7 : PLAN DE MARKETING

La estrategia a utilizar en el presente proyecto es una estrategia de nicho o focalización

debido a que el producto está dirigido al segmento de celiacos y de personas interesadas en
una alimentación sana y nutritiva.

7.1. Análisis del proceso de decisión de compra

En el análisis del proceso de decisión de compra y basados en los segmentos anteriormente

definidos se ha identificado lo siguiente:

 Usuario: Hombres, mujeres y familias incluyendo niños, adolescentes y personas

mayores de edad.

 Decisor: Hombres y mujeres en el caso que estén o vivan solos. Madres y/o padres de
familia encargados de realizar las compras de alimentos para el hogar.

 Influyente poderoso: Nutricionistas o especialistas de la salud relacionados con

alimentación quienes con sus opiniones influyen en las tendencias de compra de
alimentos sanos y nutritivos. Otros personajes (comentaristas de medios de
comunicación, reporteros, personajes conocidos en los medios, entre otros) que con sus
opiniones igualmente generan tendencias de consumo.
7.2. Producto:

El producto definido es la quinua perlada blanca en presentación de 12 oz en bolsas de

polipropileno y harina de quinua instantánea (tostada) de 18oz en bolsas de polietileno. El
producto se venderá con marca blanca y serán las tiendas especializadas quienes fijarán la
marca final. Los productos maquilados localmente llevarán el nombre de la tienda
especializada de los EEUU.

A partir del tercer año, se iniciará la venta de mezclas de quinua en presentaciones de 4.8
oz, en bolsas laminadas que ayudarán a una mejor conservación de la humedad. Dichas
presentaciones en marca propia son: Quinoa Vegetables y Quinoa Mushroom.

Se busca cubrir la necesidad de contar con productos libres de gluten con alto valor
nutritivo que puedan consumir las personas que sufren de enfermedad celiaca y en general
personas que deseen tener una alimentación sana, natural y nutritiva.

Los productos cumplirán con todos los estándares de calidad exigidos por los EEUU y
asimismo se enfatizará en los procesos productivos tercerizados para obtener un producto,
que luego al ser cocinado, tenga un sabor agradable para los usuarios finales. Por lo anterior
todos los productos vendrán acompañados de recetas fáciles de preparar y sobre todo serán
agradables para los consumidores finales (niños, adolescentes, personas mayores de edad,
padres y madres de familia y hombres y mujeres solos). Asimismo, todos los productos
tendrán la Certificación Free Gluten obtenida para su comercialización.
Posicionamiento:

Para personas que quieren disfrutar de una alimentación sana, nutritiva y libre de gluten, la
quinua es un alimento de alto valor nutritivo, que aporta energía y ayuda a la salud.

7.3. Precio:

La fijación del precio de los productos considerará tres aspectos importantes: Los costos de
producción, el precio que ofrecen las empresas competidoras en el mercado norteamericano
y obtención de un margen de ganancia deseada. La política de precios se ha establecido
sobre la base de análisis de competidores y que brinde un margen de utilidad atractivo para
el negocio. El precio final de los productos hacia los consumidores será similar al mercado.
Los precios serán revisados de manera trimestral teniendo en cuenta el consumo y demanda
del producto así como los precios de la competencia.

Precios definidos de venta a Cadena de Tienda Especializada:

1. Quinua Perlada Blanca Convencional de 12 oz $ 2.22

2. Harina de quinua de 18oz $4.44
3. Quinoa Vegetables de 4.8oz (tercer año) $4.28
4. Quinoa Mushroom de 4.8oz (tercer año) $4.28

7.4. Promoción:

La promoción del producto durante la primera fase en la que se fabricará con marca blanca
se realizará a través de brochures y nuestra página web, donde se brindará toda la
información necesaria para los potenciales clientes. Se incluye también el uso de correo
electrónico para comunicación con los representantes de las cadenas especializadas.
Se generarán alianzas con las tiendas especializadas para promocionar los productos vía
folletos, volantes y banners en los puntos de venta finales.

A partir del tercer año, la promoción también incluirá la participación en convenciones y

congresos de especialistas en la salud y nutrición (considerados como influyentes
poderosos). Se contará con folletos sobre los productos que incluirán información necesaria
y relevante para que puedan recomendarlos a los pacientes que padecen de intolerancia al
gluten y en general a personas que estén interesadas en alimentación sana y nutritiva. La
idea es que dichos influyentes tengan en mente y tengan presente, recomendar la quinua
como alimento completo y con todos los beneficios anteriormente indicados.

Se realizará la distribución de folletos a través de las nuevas tiendas especializadas y se

ofrecerá el producto con marca propia.

Se realizará contacto con las organizaciones de los enfermos celiacos para tener presencia
de marca dentro de sus páginas web y que pueda recomendarse el producto en los blog con
los que cuentan.

Se tendrá participación también a través de las redes sociales en comunidades de celiacos y

de personas interesadas en una alimentación sana.

El plan de comunicación también contempla publicaciones en revistas especializadas

dirigidas por un lado a los nutricionistas y por otro lado revistas de estilos de vida sanos
que incluyan temas de alimentación nutritiva. En este caso, la idea es promocionar la
quinua con los decisores de compra como un alimento completo que favorecerá a todos los
miembros de su familia y a ellos mismos.

Por otro lado, como parte del plan de promoción es importante mencionar la participación
en las ferias en las que se dará a conocer la empresa, los productos y las ventajas que se
brindan a través de los mismos.

Participación en Ferias

Dada la importancia de la realización de contactos comerciales y tener presencia en eventos

donde se puede ubicar potenciales clientes, se ha establecido asistir a ferias tanto
internacionales como nacionales y además de ser expositores en algunas de ellas. Entre las
que se asisitirán se encuentran:

Ferias en Estados Unidos:

1. FERIA: "Expo West"

Sector: Agricultura Ecológica

Ciudad: California

País: Estados Unidos

2. FERIA: “Expo East” “Natural Products Expo East 2013 Baltimore”.

Feria Internacional de Productos Naturales y Orgánicos USA”

Sector: Alimentación - Gastronomía

Ciudad: Baltimore

País: Estados Unidos

3. FERIA: Supply Side West:

Sector: Alimentación - Gastronomía

Ciudad: Las Vegas.

País: Estados Unidos

Principales Ferias en Perú:

 4. FERIA: Expoalimentaria

Sector: Alimentación - Gastronomía

Ciudad: Lima

País: Perú

Las ferias congregan un perfil de clientes al que deseamos llegar; como:

 Importadores y exportadores.

 Distribuidores minoristas y mayoristas de alimentos.

 Cadenas de tiendas especializadas y de minimarkets.

 Tiendas de alimentos y proveedores.

 Inversionistas.

 Entidades relacionadas a la agroindustria y comercio exterior.

7.5. Distribución

Para la distribución en el mercado americano, el presente plan de negocio contempla

colocar los productos en las tiendas de venta especializada en productos sanos y nutritivos.
Cabe mencionar que gran parte del público objetivo al cual se dirige el proyecto pertenece a
los niveles socio-económicos alto y medio quienes realizan sus compras en supermercados
y tiendas especializadas.

En una etapa inicial los productos sólo serán ofrecidos a través de las tiendas de venta
especializada en productos sanos, naturales y para celiacos.

Las cadenas de tiendas de venta de especializada en alimentos nutritivos en EEU son las
siguientes:

 Whole Foods Market

 Trader Joe’s

 Tasteforlife

 Nuline Inc.

 Delicious Living

 Harris Teeter

 Emas Nutrition

 Natures Market

 Wholesale Nutrition

 All Total Health Foods

Para la primera fase del negocio los productos serán distribuidos a través de las cadenas de
tiendas Whole Foods y Trade Joe’s que cuentan con tiendas en las ciudades seleccionadas13
como parte del segmento objetivo (New York City, New Jersey City, Miami, Chicago y
Boston). Lo anterior representa un total de distribución inicial a través de 100 tiendas entre
ambas cadenas.

Cuadro 9 Número de Tiendas por Cadenas en Ciudades del Segmento Objetivo

N° tiendas de la N° tiendas
cadena Whole de la cadena Total de
CIUDADES foods Trade´s tiendas
Miami 7 2 9
Jersey City 11 4 15
New York 13 18 31
Boston 7 14 21
Chicago 9 15 24
Total 47 53 100

El abastecimiento mensual para cada una de ellas se calcula en 200 unidades de los
productos Quinua perlada y Harina de Quinua. En una segunda etapa se atenderá vía otras
cadenas de tiendas de tienda especializada en las cuales se ofrecerá marca propia de los 4
productos Quinua Perlada Convencional Blanca, Harina Instantánea Tostada, Quinua
Vegetables y Quinua Mushroom.

Se establecerá un convenio directo con Whole Foods y Trade Joe’s para el abastecimiento
directo y venta con marca blanca, es decir con marca de la propia tienda. El proceso de
maquila en el Perú incluye el etiquetado completo del producto final.

13
http://www.wholefoodsmarket.com/store
CAPÍTULO 8 : OPERACIONES

8.1. Etapas del proceso

Gráfico N° 12: Etapas del proceso desde la producción hasta la venta a la Cadena
Especializada

Productor de Quinua
(siega, trilla y venteo de la
quinua)
Maquilador
Acopiador (acopia la Producto terminado
quinua cruda trillada) (desaponifica, selecciona,
embolsa y muele)

Cliente/Cadena
Agente Aduanero y
especializada Proveedor de almacenaje
(Comercializa productos Naviero (Embarque del
producto con dirección a (almacén previo al
terminados al consumidor embarque)
Estados Unidos)
final)

Elaboración propia

En el esquema anterior se muestra el flujo general desde la producción de quinua hasta la

venta al cliente (cadena especializada). Luego del acopio de los productores, el acopiador
transportará la materia prima al maquilador donde se fabricarán los productos. Luego los
productos terminados serán transportados al almacén y posteriormente enviados al puerto
de Matarani –Arequipa. Serán embarcados por el agente de aduanas con destino al puerto
de New York. Por último la mercadería será distribuida a las cadenas especializadas para la
venta al consumidor final.
8.2. Etapas de desarrollo del producto

El proceso de producción será tercerizada y abarcará los 4 productos: Quinua perlada

blanca convencional de 12 oz, Harina de quinua instantánea (tostada) de 18oz, Quinua
Vegetables de 4.8oz, Quinua Mushroom de 4.8oz.

La cosecha de la quinua se realiza cuando el grano está maduro y los procesos principales
de la cosecha son: siega, trilla y venteo. Cuando el grano está seco se procede a
almacenarlo con las medidas de higiene y seguridad alimentaria respectivas.

Proceso de Quinua Perlada Blanca Convencional de 12 oz

El procesamiento de la quinua perlada convencional consiste en obtener un grano de

primera calidad, por lo cual se deben conocer las características del grano, su procedencia y
pasar por diferentes procesos: limpieza, desaponificado, secado, selección y clasificación,
envasado y almacenamiento. Dichos procesos pueden efectuarse en forma manual o
mecanizada. El procesamiento manual se usa para pequeñas cantidades y el procesamiento
mecanizado para volúmenes mayores.
Gráfico N° 13: Operaciones para la obtención de Quinua perlada blanca (12 oz)

QUINUA

LIMPIEZA

SELECCIÓN Y CLASIFICACIÓN

DESAPONIFICADO *

SECADO

ENVASADO Y ALMACENAMIENTO

Fuente: Agropuno, Elaboración: Propia

* El proceso de desaponificado comprende los procesos de descarificación y extracción de

saponina.

Cabe indicar que en varias fases del procesamiento se realiza la selección, de tamaño de
grano y de otros elementos ya que puede haber piedras del tamaño y peso de la quinua.14

Proceso de Harina de quinua Perlada Blanca Convencional de 12 oz

La elaboración de la harina de quinua se realiza en base a quinua perlada como materia

prima, la que luego es tostada y molida. Por último se realizará el envasado donde el peso y
tipo de envase estará en función de las exigencias del mercado.

14
http://www.agropuno.gob.pe/puno/documentos/manuales/agentes_cp_quinua_q.pdf
Gráfico N° 14: Operaciones para la obtención de Harina de quinua instantánea
(tostada) (12 oz)

QUINUA PERLADA

TOSTADO

MOLIENDA

HARINA DE QUINUA TOSTADA

Fuente: Perú Acorde15, Elaboración propia

Cuadro N° 10: Rendimiento de Harinas Instantáneas (tostadas):

Rendimiento de harina de la molienda de quinua,

Kiwicha y trigo (en %)
Grano Harina Moyuelo Afrecho Pérdida
Quinua Blanca 66.2 16.2 8.1 6.5
Kañihua 35.0 37.8 25.0 2.2
Trigo 76.8 2.5 16.0 4.2

Fuente: Perú Acorde

La harina de quinua instantánea tiene como rendimiento un 66.2% sin embargo; sólo el
6.5% es merma dado que el 24.3% restante es moyuelo y afrecho que son subproductos
luego de extraer la harina fina. Estos subproductos son utilizados mucho en la industria
panadera y también en alimentos ganaderos.

15
Estudio Económico Productivo del Perú “Producto Quinua”, Cuarta Edición – Lamina 085 – D. 2009
Proceso de Mezclas preparadas de Quinua de 12 oz

En cuanto a la elaboración de Derivados de Quinua, se elaborarán 2 productos en bolsas

laminadas: Quinoa Vegetables (quinua con tomates y albahaca deshidratada), Quinoa
Mushrooms (quinua con champiñones deshidratados).

La quinua perlada se mezcla con productos deshidratados (humedad menor a 10%) como el
tomate, albahaca y champiñones. Estos elementos deshidratados pasan por un proceso de
selección, clasificación, cortado, pelado y despepitado (solo en el caso del tomate), lavado
y secado por aire caliente, luego empaquetado y almacenado.

Gráfico N° 15: Operaciones para la obtención de Mezclas preparadas de quinua (4.8

oz)

MATERIA PRIMA (TOMATES,

ALBAHACA Y
CHANPIGNOÑES)

SELECCIÓN Y CLASIFICACIÓN

LAVADO

PELADO Y DESPEPITADO*

QUINUA PERLADA CORTADO

MEZCLADO SECADO

ENVASADO

MEZCLA DE QUINUA

Fuente: Perú Acorde16, Elaboración propia

16
Estudio Económico Productivo del Perú “Producto Quinua”, Cuarta Edición – Lamina 085 – D. 2009
En cuanto al almacenamiento se debe considerar para los 4 productos, ambientes que
deben tener buena ventilación, humedad y temperatura, sin presencia de plagas ni roedores.
Ambientes donde los productos terminados sean colocados sobre parihuelas y estén
separados por fechas de producción o lotes.

En todos los productos, se efectuarán controles de calidad durante la recepción de materia

prima hasta el producto almacenado.

Los análisis microbiológicos serán efectuados para la verificación de los parámetros de

calidad y análisis de características organolépticas (olor, color, sabor, tamaño de grano,
porcentaje de granos partidos, etc.).

En general para el abastecimiento de la materia prima (quinua trillada) se contará con

contratos de abastecimiento con productores de la zona de Majes.
8.3. Etapas del proceso de exportación17

Gráfico N°16: FDA Proceso para la exportación

Fuente: FDA

17
http://www.slideshare.net/ircdirector/requisitos-de-la-fda-para-exportar-alimentos-procesados-a-eeuu
CAPÍTULO 9 : ORGANIZACIÓN Y GERENCIA

9.1. Estructura organizacional

Gráfico N° 17: Estructura Organizacional

Administrador

Supervisor de
Jefe Comercial
Operaciones

Asistente Asistente

Elaboración propia

La organización comprende los cargos señalados en el organigrama anterior y conforme la

empresa vaya creciendo será necesario incorporar más personal.

A continuación la descripción de cargos:

 Administrador: Representante de la empresa quien dirigirá las operaciones y asegurará
el cumplimiento de los objetivos aprobados por la Junta Directiva. Será responsable de
la administración y toma de decisiones financieras. Adicionalmente será el responsable
de la supervisión y gestión de la tesorería.

 Jefatura de Comercial: Se hará cargo de la búsqueda de clientes potenciales y

mantenimiento de los clientes existentes, cierre de ventas para las diferentes unidades
de negocios, negociación de las ventas y diferentes promociones. Se asegurará de la
entrega de los pedidos y del cumplimiento de los presupuestos de las ventas. Por otro
lado en cuanto al aprovisionamiento como acopiadores, será responsable de los
contratos de abastecimiento con los productores de la zona.

 Supervisor de Operaciones: Se hará cargo de los procesos de exportación de las líneas

del negocio, lo que incluye revisar documentación de exportación, de los controles de
calidad del producto y las plantas maquiladoras, elaboración de los programas
periódicos de supervisión de los maquiladores y las coordinaciones con el agente de
aduanas, entre otras actividades.

Todos los puestos recibirán remuneración fija. El administrador tendrá un nivel de sueldo
de S/. 4000 mensual y la Jefatura comercial de S/.3000 mensual y el Supervisor de
operaciones percibirá S/.2500. En cuanto a la Jefatura comercial conforme vaya creciendo
la empresa se le incrementará una remuneración variable en cuanto su desempeño.

El asistente comercial y el asistente de operaciones quienes serán los soportes para la

gestión de la Jefatura Comercial y del Supervisor de operaciones respectivamente,
percibirán S/. 1000

Los servicios de contabilidad serán tercerizados (Outsourcing).

9.2. Monitoreo de la empresa

Los principales indicadores de desempeño de la empresa a evaluar son:

 Niveles de ventas.

 NOPAT

 Utilidad bruta.

 Participación de mercado.

 Crecimiento en ventas.

 Indicadores de calidad (% Reclamos de clientes, % de producción rechazada para la

exportación).

El análisis de cada indicador se muestra a continuación:

Cuadro N° 11: Indicadores de la empresa

El Administrador monitoreará los indicadores indicados para su respectivo informe a la

Junta de Accionistas.
CAPÍTULO 10 : INCLUSIVIDAD DEL NEGOCIO

10.1. Abastecimiento y mano de obra

El proyecto incluye el abastecimiento de quinua trillada de los productores de quinua de la

zona de Majes departamento de Arequipa para el posterior procesamiento en una planta
procesadora (maquilador) local. Estos productores son de la zona de Majes y se acopiará
el total de la materia prima de productores ya existentes.

Cabe destacar lo siguiente en cuanto a la situación de los agricultores nacionales:

“El 82% de los agricultores en el Perú posee solo hasta 5 hectáreas de tierras
por ello es que se acopiará de varios productores”. (Ministerio de
Agricultura, Resultados del Censo Nacional Agropecuario 2012).

En la zona de Majes los agricultores cuentan con 5.5 ha. y en el primer año se trabajará con
7 productores. Se estima que se dedique en promedio 4 ha. por agricultor al cultivo de
quinua por lo que en un inicio se calcula que se utilizará la producción de 28 hectáreas. Se
trabajará con productores cuya producción esté alrededor de 3500 kg/ha. Esto generará un
aprovisionamiento de 99 tn en el primer año con lo cual se lograrían las ventas proyectadas.

Dado que se trabajará con 7 productores, las familias que serán directamente beneficiadas
serán 7. En promedio las familias en zonas rurales cuentan con 5 miembros por lo que la
población directamente beneficiada sería de 35 personas para el primer año.
Cuadro N° 12: N° Productores y familias Beneficiadas

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
No. Productores 7 7 8 8 9 10 10 11 12 12
No. familias total 7 7 8 8 9 10 10 11 12 12
No. Personas (5 por fam) 35 35 40 40 45 50 50 55 60 60

Elaboración propia

Cuadro N° 13: Abastecimiento de Quinua (Tn)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Total de Quinua 99 102 115 120.3 126 133 143 154 167 180

Elaboración propia

10.2. Capacitación

En general los pequeños productores pueden tener problemas operacionales debido a que
están sujetos a factores climáticos y otros factores de la naturaleza, lo que
implica variabilidad en el volumen de producción, en la calidad y en la estacionalidad de
las cosechas.

Para el desarrollo del proyecto es básico que los productos a adquirir como materia prima
cuenten con la calidad adecuada. Por lo anterior será un proceso de beneficio mutuo definir
criterios claros sobre las expectativas de calidad. Para asegurar estándares de calidad se
brindará capacitación y monitoreo constante a los proveedores, a través de la contratación
de un tercero, en:
Cuadro N° 14: Contenido de Capacitación a los productores

Capacitación Técnica Capacitación en Gestión

- Control y manejo de
Im - Implementación de mejoras y
inventarios
buenas prácticas agrícolas

- - Monitoreo de cultivos - Control y manejo de caja

- - Control de plagas y formas de

- - Buen uso de fertilizantes financiamiento
naturales.

- - Control de calidad de campo y

de producción.

Elaboración propia

Además, la comunicación abierta y la estrecha relación entre la empresa y los productores-

proveedores, en cuanto a gestión, manejo de cultivos y asesoramiento, podrá reforzar la
confianza comercial entre la empresa y sus productores-proveedores.
CAPÍTULO 11 : PLAN FINANCIERO
11.1. Ganancias y pérdidas

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

(EXPRESADO EN NUEVOS SOLES)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
VENTAS 1,862,311 1,955,427 2,667,027 2,836,477 3,029,053 3,234,751 3,505,731 3,821,247 4,165,159 4,540,023
COSTO DE VENTAS 1,147,830 1,205,222 1,378,148 1,471,962 1,574,078 1,683,287 1,831,678 1,996,529 2,176,217 2,372,076

Utilidad Bruta 714,481 750,205 1,288,879 1,364,515 1,454,975 1,551,464 1,674,053 1,824,718 1,988,942 2,167,947
GASTOS ADMINISTRATIVOS 505,033 502,779 1,243,552 1,231,794 1,307,065 1,343,047 1,425,645 1,468,026 1,558,965 1,606,324
DEPRECIACION DE EQUIPO 2,640 2,640 2,640 2,640 400 0 0 0 0 0
AMORTIZACION DE INTANGIBLES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Utilidad de Operaciones 206,808 244,786 42,687 130,081 147,510 208,417 248,408 356,691 429,977 561,623
GASTOS FINANCIEROS 14,898 15,643 45,836 47,192 48,732 50,378 52,546 55,070 57,821 60,820
OTROS INGRESOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
OTROS EGRESOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
CARGAS EXEPCIONALES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Utilidad Antes de Im puestos 191,910 229,143 -3,149 82,889 98,778 158,039 195,862 301,621 372,156 500,803
IMPUESTO A LA RENTA 57,573 68,743 0 24,867 29,633 47,412 58,759 90,486 111,647 150,241

Utilidad Neta S/. 134,337 160,400 -3,149 58,022 69,144 110,627 137,103 211,135 260,509 350,562

Rentabilidad 7.21% 8.20% -0.12% 2.05% 2.28% 3.42% 3.91% 5.53% 6.25% 7.72%

Utilidad Neta $ 47,977 57,286 -1,125 20,722 24,694 39,510 48,966 75,405 93,039 125,201
11.2. Flujo caja anual
FLUJO DE CAJA LIBRE PROYECTADO
(EXPRESADO EN NUEVOS SOLES)
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
INGRESOS 1,862,311 1,955,427 2,667,027 2,836,477 3,029,053 3,234,751 3,505,731 3,821,247 4,165,159 4,540,023
Ventas 1,862,311 1,955,427 2,667,027 2,836,477 3,029,053 3,234,751 3,505,731 3,821,247 4,165,159 4,540,023
Otros Ingresos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EGRESOS 330,238 1,655,503 1,710,641 2,624,340 2,706,396 2,881,543 3,026,334 3,257,323 3,464,556 3,735,182 3,978,400
Inversión
Inversión tangible 10,960
Inversion intangibles 1,000
Capital de trabajo 302,552
Imprevistos 15,726
Costos Operativos
Gastos Administrativos y de ventas 505,033 502,779 1,243,552 1,231,794 1,307,065 1,343,047 1,425,645 1,468,026 1,558,965 1,606,324
Depreciación 2,640 2,640 2,640 2,640 400 0 0 0 0 0
Materia prima 1,147,830 1,205,222 1,378,148 1,471,962 1,574,078 1,683,287 1,831,678 1,996,529 2,176,217 2,372,076
UTILIDAD ANTES DE INTERESES E IMP. 206,808 244,786 42,687 130,081 147,510 208,417 248,408 356,691 429,977 561,623
Impuesto a la Renta 57,573 68,743 0 24,867 29,633 47,412 58,759 90,486 111,647 150,241
NOPAT = EBIT - IMPUESTOS -330,238 149,235 176,043 42,687 105,214 117,877 161,005 189,649 266,205 318,330 411,382
Cambios en capital de trabajo 13,865 14,508 19,068 20,239 21,485 22,812 29,320 31,639 34,154 36,883
Depreciación 0 2,640 2,640 2,640 2,640 400 0 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA LIBRE S/. -330,238 138,010 164,175 26,259 87,615 96,792 138,193 160,330 234,566 284,176 374,500
Flujo acum ulado -330,238 -192,228 -28,052 -1,793 85,822 182,614 320,807 481,137 715,702 999,879 1,374,378
Prestamo Bancario 0 0 0 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000
Servicio de la deuda 14,898 15,643 241,836 243,192 244,732 246,378 248,546 251,070 253,821 256,820
Intereses 0 0 24,500 24,500 24,500 24,500 24,500 24,500 24,500 24,500
Amortización 0 0 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000
Costo financiero por Carta de Credito 14,898 15,643 21,336 22,692 24,232 25,878 28,046 30,570 33,321 36,320
Escudo Fiscal 4,470 4,693 13,751 14,158 14,620 15,113 15,764 16,521 17,346 18,246
TOTAL DE EGRESOS 330,238 1,665,932 1,721,591 2,656,425 2,739,430 2,915,656 3,061,599 3,294,105 3,503,105 3,775,657 4,020,975
FLUJO DE CAJA ACCIONISTAS S/. -330,238 127,581 153,225 -5,826 54,581 62,679 102,929 123,547 196,017 243,701 331,926
Flujo acum ulado -330,238 -202,657 -49,432 -55,258 -677 62,002 164,931 288,478 484,495 728,196 1,060,122

FLUJO DE CAJA LIBRE $ -117,942 49,289 58,634 9,378 31,291 34,568 49,355 57,261 83,774 101,491 133,750
FLUJO DE CAJA ACCIONISTAS $ -117,942 45,565 54,723 -2,081 19,493 22,385 36,760 44,124 70,006 87,036 118,545
11.3. Análisis financieros (Van, Tir, Ratios)
Escenario Inicial Escenario 1: Optim ista en ventas Escenario 2: Pesim ista en ventas
EVALUACION FINANCIERA EVALUACION FINANCIERA EVALUACION FINANCIERA
ANÁLISIS ECONÓMICO ANÁLISIS ECONÓMICO ANÁLISIS ECONÓMICO
Tasa descuento 11.78% Tasa descuento 11.78% Tasa descuento 11.78%
VAN S/. 522,921.18 VAN S/. 1,096,933.51 VAN S/. 242,808.63
VAN $186,757.57 VAN $391,761.97 VAN $86,717.37
TIR 37.39% TIR 49.14% TIR 27.89%
Periodo de recuperación (años) 3 años 1 mes Periodo de recuperación (años) 2 años 5 meses Periodo de recuperación (años) 3 años 6 meses
ANALISIS A NIVEL ACCIONISTA ANALISIS A NIVEL ACCIONISTA ANALISIS A NIVEL ACCIONISTA
VAN S/. 361,544.31 VAN S/. 923,857.04 VAN S/. 87,757.87
VAN $129,122.97 VAN $329,948.94 VAN $31,342.10
TIR -- TIR 43.86% TIR 18.27%
Periodo de recuperación (años) 4 años Periodo de recuperación (años) 3 años 3 meses Periodo de recuperación (años) 5 años 9 meses
Nota. Considerando incremento en ventas: Nota. Considerando incremento en ventas: Nota. Considerando incremento en ventas:
2do año: 5 % 2do año: 8 % 2do año: 3 %
3er al 6to año: 7% 3er al 6to año: 10% 3er al 6to año: 5%
7m o en adelante: 9% 7m o en adelante: 12% 7m o en adelante: 6%
 Escenario 3: Mayor Tasa Descuento Escenario 4: Tipo de cam bio m ayor Escenario 5: Tipo de cam bio m enor
EVALUACION FINANCIERA EVALUACION FINANCIERA EVALUACION FINANCIERA
ANÁLISIS ECONÓMICO ANÁLISIS ECONÓMICO ANÁLISIS ECONÓMICO
Tasa descuento 13.00% Tasa descuento 11.78% Tasa descuento 11.78%
VAN S/. 472,619.98 VAN S/. 1,216,976.17 VAN S/. 175,893.69
VAN $168,792.85 VAN $405,658.72 VAN $65,145.81
TIR 37.39% TIR 67.34% TIR --
Periodo de recuperación (años) 3 años 1 mes Periodo de recuperación (años) 1 año 4 meses Periodo de recuperación (años) 6 años 2 meses
ANALISIS A NIVEL ACCIONISTA ANALISIS A NIVEL ACCIONISTA ANALISIS A NIVEL ACCIONISTA
VAN S/. 320,714.01 VAN S/. 1,044,072.37 VAN S/. 20,280.28
VAN $114,540.72 VAN $348,024.12 VAN $7,511.21
TIR -- TIR 61.37% TIR --
Periodo de recuperación (años) 4 años Periodo de recuperación (años) 1 año 6 meses Periodo de recuperación (años) 7 años 10 meses
Nota. Tipo de cambio asumido S/ 3 Nota. Tipo de cambio asumido S/ 2.7
11.4. Balance general
BALANCE GENERAL PRIMER AÑO
(En Nuevos Soles)
APERTURA 31-Dec APERTURA 31-Dec
ACTIVO PASIVO
CORRIENTE CORRIENTE
CAJA Y BANCOS 319,278 136,977 TRIBUTOS POR PAGAR -
CUENTAS POR COBRAR - 319,278 PROVEEDORES -
MATERIA PRIMA Y AUXILIARES DEUDA A CORTO PLAZO - -
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 319,278 456,255 TOTAL PASIVO CORRIENTE - -

NO CORRIENTE NO CORRIENTE
INMUEBLE MAQUINARIA Y EQUIPOS 10,960 10,960 PRESTAMO BANCARIO - -
DEPRECIACION ACUMULADA - - 2,640
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE - -

TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 10,960 8,320 TOTAL PASIVO - -

PATRIMONIO
CAPITAL 330,238 330,238
RESULTADOS ACUMULADOS -
UTILIDAD DEL EJERCICIO - 134,337
TOTAL PATRIMONIO 330,238 464,575

TOTAL ACTIVO 330,238 464,575 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 330,238 464,575

RATIOS FINANCIEROS
CAPITAL DE TRABAJO 456,255
ROTACION DE ACTIVO FIJO 170
ESTRUCTURA DEL CAPITAL -
ENDEDUDAMIENTO -
RENDIMIENTO SOBRE EL CAPITAL 0.41

RETORNO DEL CAPITAL INVERTIDO

Utilidad operativa NOPAT 149,235
Capital invertido 464,575
Capital invertido promedio 464,575
ROIC 32%
CAPÍTULO 12 : PLAN DE IMPLEMENTACIÓN

Horizonte de Trabajo de 10 años

Año Estrategia Distribucion Producto

Acopio, maquila y exportacion con A traves de la cadena de tiendas Quinua perlada blanca y harina de
Año 1 - 2 marca blanca Whole Foods y Traders Joe's quinua instantanea
Desarrollo de marca propia, ingreso Quinua perlada blanca y harina de
a traves de nuevas tiendas quinua instantanea, mezclas de
Año 3 - 4 especializadas Ingreso a traves de Harris Teeter quinua con verduras
Posicionamiento en el mercado con Quinua perlada blanca y harina de
marca propia en mas de 6 estados Ingreso a nuevos estados como quinua instantanea, mezclas de
Año 5 - 10 de USA California quinua con verduras

Cronograma de Implementación para el primer Año

El número de días de cuentas por cobrar se estima en 40 días. Este periodo contempla el periodo de travesía, días de desaduanaje y días
de gestión de carta de crédito, para que las cuentas puedan ser cobradas. El pago a los proveedores de materia prima es al contado, por
tanto el número de días de cuentas por pagar es cero.
 CONCLUSIONES

1. Los hábitos alimenticios del consumidor norteamericano han ido cambiando y la

tendencia por consumir alimentos sanos y nutritivos ha ido creciendo en los últimos
años. Por otro lado ya existen segmentos de mercado, en este caso compuesto por
personas que padecen la enfermedad celiaca o que son intolerantes al gluten. Ambos
son segmentos interesantes de mercado a los cuales apunta el presente plan de negocio.

2. Las personas que padecen la enfermedad celiaca o que son intolerantes al gluten, tienen
necesidades de alimentación particulares.

3. Las empresas maquiladoras no están concentradas y existen varias empresas

maquiladoras con las cuales se pueden elaborar los productos finales.

4. La demanda por el consumo de la quinua a nivel internacional demuestra que existe un

gran potencial en la exportación de la quinua, sobretodo hacia los EEUU.

5. El desarrollo de nuevas variedades y de producción en zona de costa facilitan los

procesos de siembra, producción y cosecha. El rendimiento (tn/ha) en costa es superior
al rendimiento en sierra.

6. Por los resultados de VAN, TIR y periodo de recuperación, el proyecto es viable y

rentable.
ANEXOS
Anexo 1

Principales Puertos de Ingreso de la Quinua en los EEUU

Anexo 2

Data Financiera

Tabla de Precios

Precios de Quinua
Presentacion en Precio establecido Presentacion en
Productos oz. final gr.
Quinua blanca perlada convencional (marca blanca) 12 oz 2.22 340 gr
Harina de quinua tostada (marca blanca) 18 oz 4.44 510 gr
Quinoa Vegetables (garden vegetable; roasted garlic & olive oil) 4.8 oz 4.28 136 gr
Quinoa Mushrooms (sunried tomato & basil & mushroom) 4.8 oz 4.28 136 gr

Elaboración propia

Referencia de márgenes

Márgenes del mercado norteamericano

Rango Final
Margen importador 30-40 35
Retail / Tda espec. 33-50 45

Fuente: Estudio de mercado de alimentos naturales saludables en EEUU 2012.Prochile

Supuestos

SUPUESTOS
CONCEPTO VALOR
Tipo de Cambio (Nuevos soles por US$) S/. 2.80
Periodo de análisis en años 10
Precio de venta Quinua Perlada (bolsa de 12 oz) S/.6.22
Precio de venta Harina de Quinua (bolsa 18 oz) S/.12.44
Quinua Vegetables S/.11.97
Quinua Mushrooms S/.11.97
Imprevistos 5.00%
Incremento de venta anual quinua perlada y harina
de quinua (2do año) 3.00%
Incremento de venta anual quinua perlada y harina
de quinua (3ro año al 6to año) 5.00%
Incremento de venta anual quinua perlada y harina
de quinua (7mo año en adelante) 8.00%
Ingreso de quinua con especies 3er año
Incremento de venta anual quinua con especies
(4to año) 3.00%
Incremento de prod. anual quinua con especies
(5to al 7mo año) 5.00%
Incremento de prod. anual quinua con especies
(8vo en adelante) 8.00%
Impuesto a la Renta Anual (pago mensual) 2.00%
Impuesto a la Renta anual (Regimen general) 30.00%
Incremento en Gastos administrativos y ventas 3.00%
Rango de costo de Broker 2.50%
Comision por carta de crédito 1.00%
Proyección de ventas

PROYECCIONES CONSOLIDADAS (S/.)

CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Ventas (S/) 1,862,311.11 1,955,426.67 2,667,026.53 2,836,476.79 3,029,053.08 3,234,751.08 3,505,731.11 3,821,246.91 4,165,159.13 4,540,023.45
Materia prima y servicio maquila 1,147,830.25 1,205,221.76 1,378,148.03 1,471,961.57 1,574,077.85 1,683,287.00 1,831,678.22 1,996,529.26 2,176,216.89 2,372,076.41
Gastos Administrativos (GA) 505,032.78 502,778.89 1,243,551.52 1,231,794.18 1,307,065.06 1,343,047.21 1,425,645.02 1,468,026.45 1,558,965.12 1,606,323.96

Ventas por Producto

Ventas Quinua blanca perlada convencional 12 oz. (marca blanca) Año 1 (En Nuevos Soles)
Conceptos Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL PROM.
Ventas producto embolsado (S/.) 0 31,733 31,733 59,111 69,067 75,289 74,667 73,422 50,400 50,400 46,667 44,178 606,667 50,556

Producción Año 1 (En Unidades)

Conceptos Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL PROM.
Ventas en unidades 0 5,100 5,100 9,500 11,100 12,100 12,000 11,800 8,100 8,100 7,500 7,100 97,500 8,125

% de participación en las ventas 0.00% 5.23% 5.23% 9.74% 11.38% 12.41% 12.31% 12.10% 8.31% 8.31% 7.69% 7.28% 100.00%

Harina de quinua tostada (marca blanca) Año 1 (En Nuevos Soles)

Conceptos Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL PROM.
Ventas producto embolsado (S/.) 0 63,467 63,467 118,222 151,822 163,022 161,778 138,133 113,244 100,800 93,333 88,356 1,255,644 104,637

Producción Año 1 (En Unidades)

Conceptos Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL PROM.
Ventas en unidades 0 5,100 5,100 9,500 12,200 13,100 13,000 11,100 9,100 8,100 7,500 7,100 100,900 8,408

% de participación en las ventas 0.00% 5.05% 5.05% 9.42% 12.09% 12.98% 12.88% 11.00% 9.02% 8.03% 7.43% 7.04% 100.00%
Ventas por Producto

Quinua Vegetables 4.8 oz. (En S/.)

Conceptos Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ventas producto (S/.) 287,360 298,854 316,786 335,793 355,940 387,975 422,893 460,953

Producción Quinua Vegetables (En unidades)

Conceptos Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ventas en unidades 24,000 24,960 26,458 28,045 29,728 32,403 35,320 38,498

Quinua Cheese 4.8 oz (En S/.)

Conceptos Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ventas producto (S/.) 287,360 298,854 316,786 335,793 355,940 387,975 422,893 460,953

Producción Quinua Cheese (En unidades)

Conceptos Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Ventas en unidades 24,000 24,960 26,458 28,045 29,728 32,403 35,320 38,498

VENTAS EN S/.
Producto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Quinua blanca perlada convencional 12 oz 606,667 637,000 681,590 729,301 780,352 834,977 910,125 992,036 1,081,320 1,178,638
Harina de quinua tostada 18 oz 1,255,644 1,318,427 1,410,717 1,509,467 1,615,129 1,728,188 1,883,725 2,053,261 2,238,054 2,439,479
Quinua Garden Vegetables 0 0 287,360 298,854 316,786 335,793 355,940 387,975 422,893 460,953
Quinua Three Cheese 0 0 287,360 298,854 316,786 335,793 355,940 387,975 422,893 460,953
Total 1,862,311 1,955,427 2,667,027 2,836,477 3,029,053 3,234,751 3,505,731 3,821,247 4,165,159 4,540,023

VENTAS EN UNIDADES
Producto AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Quinua blanca perlada convencional 12 oz 97,500 102,375 109,541 117,209 125,414 134,193 146,270 159,434 173,783 189,424
Harina de quinua tostada 18 oz 100,900 105,945 113,361 121,296 129,787 138,872 151,371 164,994 179,844 196,030
Quinua Garden Vegetables 0 0 24,000 24,960 26,458 28,045 29,728 32,403 35,320 38,498
Quinua Three Cheese 0 0 24,000 24,960 26,458 28,045 29,728 32,403 35,320 38,498

Quinua en onzas total 2,986,200 3,135,510 3,585,396 3,829,461 4,095,128 4,379,247 4,765,302 5,194,179 5,661,655 6,171,204

Quinua en toneladas total 85 89 102 109 116 124 135 147 161 175

Tasa de crecimiento de tn vendidas 0 5.00% 14.35% 6.81% 6.94% 6.94% 8.82% 9.00% 9.00% 9.00%

Tasa de conversión
1 kg 35.273962
1 oz 0.02834952
Costos

COSTEO DIRECTO Y PUNTO DE EQUILIBRIO: QUINUA PERLADA BOLSA 12 oz. ( 340 gr)

Producto: QUINUA PERLADA Unidad de costo: Bolsa de 12 oz. (340 gr)

Precio de venta unitario: S/. 6.22 Unidades vendidas: 97,500 en unidades al año
Costo Unitario Total S/. 6.16 Margen de Utilidad S/. 5,780.19
Margen utilidad final unitario S/. 0.06

COSTOS VARIABLES - Quinua perlada bolsa 12 oz

COSTOS VARIABLES UNIDAD DE COMPRA COSTO POR UNIDAD UNID. UTILIZADAS COSTO TOTAL
Quinua trillada Kg 8.55 39,000.00 333,450.00
Servicio Maquila (saponificado, limpieza, embolsado)
bolsa 0.93 97,500.00 90,675.00

-
-
COSTO VARIABLE TOTAL 424,125.00
COSTO VARIABLE UNITARIO 4.35

COSTOS FIJOS ANUALES - Quinua perlada bolsa 12 oz

De Administracion y Ventas
Sueldo Administracion y ventas 60,817.75
Teléfono e internet 875.00
Outsourcing contable 6,300.00
Promoción 1,750.00
Flete local 6,300.00
Registros sanitarios (Senasa, Digesa) 562.10
Certificacion Free Gluten 91.00
Agente de Aduana 19,874.40
Seguros (venta a CIF) 2,352.00
Flete maritimo (venta a CIF) 8,820.00
Alquiler de oficina 7,000.00
Almacenaje 7,000.00
Capacitacion a productores y asesoria tecnica 12,600.00
Luz y Agua 700.00
Participacion en ferias 12,600.00
Gastos de viajes 8,624.00
Broker 16,295.22
Otros 4,200.00
COSTOS Y GASTOS FIJOS POR AÑO 176,761.47
COSTOS Y GASTOS FIJOS UNITARIOS POR AÑO 1.81

RESUMEN DE COSTOS ANUALES en S/.

Total de costos variables 424,125.00
Total de costos fijos 176,761.47
Costo total anual 600,886.47

Costos totales por unidad 6.16

Precio de venta por unidad 6.22
Margen utilidad por unidad 0.06 cuadre
Margen de utilidad 1er año 5,780.19 S/. 0.00

PUNTO DE EQUILIBRIO
Precio de venta unitario 6.22
Costo variable unitario 4.35
Margen de contribución a los CF y Util 1.87
Costos fijos anuales 176,761.47

Punto de equilibrio Costos y gastos fijos 94,413 Bolsa de 12 oz

% Mg contrib unit
 COSTEO DIRECTO Y PUNTO DE EQUILIBRIO: HARINA DE QUINUA TOSTADA 18 oz. ( 510 gr)

Producto: HARINA DE QUINUA TOSTADA Unidad de costo: Bolsa de 18 oz. (510 gr)
Precio de venta unitario: S/. 12.44 Unidades vendidas: 100,900 en unidades al año
Costo Unitario Total S/. 10.43 Margen de Utilidad S/. 203,667.89
Margen utilidad final unitario S/. 2.02

COSTOS VARIABLES - Harina tostada bolsa 18 oz

COSTOS VARIABLES UNIDAD DE COMPRA COSTO POR UNIDAD UNID. UTILIZADAS COSTO TOTAL
Quinua trillada Kg 8.55 75,675.00 647,021.25
Maquila (saponificado, limpieza, molienda, embolsado)
bolsa 0.76 100,900.00 76,684.00

COSTO VARIABLE TOTAL 723,705.25

COSTO VARIABLE UNITARIO 7.17

COSTOS FIJOS ANUALES - Harina tostada bolsa 18 oz

De Administracion y Ventas
Sueldo Administracion y ventas 112,947.25
Teléfono e internet 1,625.00
Outsourcing contable 11,700.00
Promoción 3,250.00
Flete local 11,700.00
Registros sanitarios (Senasa, Digesa) 1,043.90
Certificacion Free Gluten 169.00
Agente de Aduana 36,909.60
Seguros (venta a CIF) 4,368.00
Flete maritimo (venta a CIF) 16,380.00
Alquiler de oficina 13,000.00
Almacenaje 13,000.00
Capacitacion a productores y asesoria tecnica 23,400.00
Luz y Agua 1,300.00
Participacion en ferias 23,400.00
Gastos de viajes 16,016.00
Broker 30,262.56
Otros 7,800.00
COSTOS Y GASTOS FIJOS POR AÑO 328,271.31
COSTOS Y GASTOS FIJOS UNITARIOS POR AÑO 3.25

RESUMEN DE COSTOS ANUALES en S/.

Total de costos variables 723,705.25
Total de costos fijos 328,271.31
Costo total anual 1,051,976.56

Costos totales por unidad 10.43

Precio de venta por unidad 12.44
Margen utilidad por unidad 2.02 cuadre
Margen de utilidad 1er año 203,667.89 S/. 0.00

PUNTO DE EQUILIBRIO
Precio de venta unitario 12.44
Costo variable unitario 7.17
Margen de contribución a los CF y Util 5.27
Costos fijos anuales 328,271.31

Punto de equilibrio Costos y gastos fijos 62,268 Bolsa de 26 oz

% Mg contrib unit
Gastos Administrativos

GASTOS ADMINISTRATIVOS Y DE VENTAS

RUBROS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Sueldo Administracion y ventas 173,765.00 180,715.60 189,751.38 199,238.95 209,200.90 219,660.94 230,643.99 242,176.19 254,285.00 266,999.25
Teléfono e internet 2,500.00 2,600.00 2,704.00 2,812.16 2,924.65 3,041.63 3,163.30 3,289.83 3,421.42 3,558.28
Outsourcing contable 18,000.00 18,720.00 19,468.80 20,247.55 21,057.45 21,899.75 22,775.74 23,686.77 24,634.24 25,619.61
Promoción 5,000.00 5,200.00 5,408.00 5,624.32 5,849.29 6,083.26 6,326.60 6,579.66 6,842.85 7,116.56
Flete local 18,000.00 18,900.00 21,611.79 23,082.95 24,684.31 26,396.90 28,723.94 31,309.10 34,126.91 37,198.34
Registros sanitarios (Senasa, Digesa) 1,606.00 0.00 0.00 0.00 0.00 1,686.30 0.00 0.00 0.00 0.00
Certificacion Free Gluten 260.00 270.40 281.22 292.46 304.16 316.33 328.98 342.14 355.83 370.06
Agente de Aduana 56,784.00 59,623.20 68,177.99 72,819.01 77,870.78 83,273.44 90,614.46 98,769.76 107,659.04 117,348.35
Seguros (venta a CIF) 6,720.00 7,056.00 8,068.40 8,617.63 9,215.48 9,854.84 10,723.60 11,688.73 12,740.71 13,887.38
Flete maritimo (venta a CIF) Cont. Consolidado 25,200.00 26,208.00 27,256.32 28,346.57 29,480.44 30,659.65 31,886.04 33,161.48 34,487.94 35,867.46
Alquiler de oficina 20,000.00 20,800.00 21,632.00 22,497.28 23,397.17 24,333.06 25,306.38 26,318.64 27,371.38 28,466.24
Almacenaje 20,000.00 20,800.00 21,632.00 22,497.28 23,397.17 24,333.06 25,306.38 26,318.64 27,371.38 28,466.24
Capacitacion a productores y asesoria tecnica 36,000.00 37,440.00 38,937.60 40,495.10 42,114.91 43,799.50 45,551.48 47,373.54 49,268.49 51,239.23
Luz y Agua 2,000.00 2,080.00 2,163.20 2,249.73 2,339.72 2,433.31 2,530.64 2,631.86 2,737.14 2,846.62
Participacion en ferias 36,000.00 15,840.00 37,440.00 16,473.60 38,937.60 17,132.54 40,495.10 17,817.85 42,114.91 18,530.56
Gastos de viajes 24,640.00 25,625.60 26,650.62 27,716.65 28,825.31 29,978.33 31,177.46 32,424.56 33,721.54 35,070.40
Broker 46,557.78 48,420.09 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Otros 12,000.00 12,480.00 12,979.20 13,498.37 14,038.30 14,599.83 15,183.83 15,791.18 16,422.83 17,079.74
Gastos administrativos por apertura EEUU
Sueldo Administracion y ventas 0.00 0.00 211,626.00 220,091.04 228,894.68 238,050.47 247,572.49 257,475.39 267,774.40 278,485.38
Gastos apertura oficina USA 0.00 0.00 42,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Teléfono e internet 0.00 0.00 6,720.00 6,988.80 7,268.35 7,559.09 7,861.45 8,175.91 8,502.94 8,843.06
Outsourcing contable 0.00 0.00 40,320.00 41,932.80 43,610.11 45,354.52 47,168.70 49,055.45 51,017.66 53,058.37
Promoción 0.00 0.00 336,000.00 349,440.00 363,417.60 377,954.30 393,072.48 408,795.38 425,147.19 442,153.08
Registros sanitarios 0.00 0.00 803.00 835.12 0.00 0.00 0.00 843.15 0.00 0.00
Alquiler de oficina 0.00 0.00 33,600.00 34,944.00 36,341.76 37,795.43 39,307.25 40,879.54 42,514.72 44,215.31
Luz y Agua 0.00 0.00 1,120.00 1,164.80 1,211.39 1,259.85 1,310.24 1,362.65 1,417.16 1,473.84
Otros 0.00 0.00 67,200.00 69,888.00 72,683.52 75,590.86 78,614.50 81,759.08 85,029.44 88,430.62
TOTAL (S/.) 505,032.78 502,778.89 1,243,551.52 1,231,794.18 1,307,065.06 1,343,047.21 1,425,645.02 1,468,026.45 1,558,965.12 1,606,323.96
TOTAL (US$) 180,368.85 179,563.89 444,125.54 439,926.49 466,808.95 479,659.72 509,158.94 524,295.16 556,773.26 573,687.13

DISTRIBUCIÓN POR LINEAS DE PRODUCTOS

Años 1 y 2 Años 3 al 10
Quinua blanca perlada convencional (marca blanca) 12 oz 35.00% 30%
Harina instantánea de quinua (marca blanca) 65.00% 30%
Quinoa presentaiones varias 0% 40%
 SUELDOS PERU
REMUNERACIÓN
CARGO REM Basica REM / MES
ANUAL BRUTA
Administrador 4,000.00 5,036.67 60,440.00
Jefe Comercial 3,000.00 3,777.50 45,330.00
Supervisor de Operaciones 2,500.00 3,147.92 37,775.00
Asistente comercial 1,000.00 1,259.17 15,110.00
Asistente de operaciones 1,000.00 1,259.17 15,110.00
TOTAL (S/.) 173,765.00
TOTAL (US$) 57,921.67

Ley Mype
Sueldos normales 12
CTS 0.5
Vacaciones 0.5
Gratifiaciones 2
Essalud 0.11
Total sueldos al año 15.11 1.259166667 Nota. Este factor es aplicado al salario bruto que
es adicionado como costo para la empresa

DISTRIBUCIÓN POR LINEAS DE PRODUCTOS

Años 1 y 2 Años 3 al 10
Quinua blanca perlada convencional 12 oz 30% 20%
Harina instantánea de quinua 26 oz 40% 20%
Quinoa presentaiones varias 0% 40%

SUELDOS USA
REMUNERACIÓN
CARGO REM Basica REM / MES
ANUAL BRUTA
Administrador 12,000.00 12,724.00 152,688.00
Asistente 4,500.00 4,911.50 58,938.00
TOTAL (S/.) 211,626.00
TOTAL (US$) 75,580.71

Ley EEUU
Sueldos normales en veces al año 12
Vacaciones en veces al año 0.5
Seguridad social en dolares 80
Total sueldos al año 12.5 1.041666667 Nota. Factor aplicado a la remuneración básica
Capital de Trabajo

CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO (S/.)

RUBRO Mes 1 Mes 2 Mes 3 SUMA CW 01 CW 02 CW 03 CW 04 CW 05 CW 06 CW 07 CW 08 CW 09 CW 10
Materia Prima y servicio de maquila 58,764.75 58,764.75 58,764.75 176,294.25 185,108.96 194,364.41 207,969.92 222,527.81 238,104.76 254,772.09 277,701.58 302,694.72 329,937.25 359,631.60
Gastos Administrativos y Ventas 42,086.06 42,086.06 42,086.06 126,258.19 131,308.52 136,560.86 142,023.30 147,704.23 153,612.40 159,756.89 166,147.17 172,793.06 179,704.78 186,892.97
Capital de Trabajo 302,552.44 316,417.48 330,925.27 349,993.22 370,232.04 391,717.16 414,528.99 443,848.75 475,487.78 509,642.03 546,524.57
CAMBIOS CAPITAL DE TRABAJO (S/.) 302,552.44 13,865.04 14,507.79 19,067.94 20,238.83 21,485.12 22,811.83 29,319.76 31,639.03 34,154.25 36,882.54
CAMBIOS CAPITAL DE TRABAJO (US$) 108,054.44 4,951.80 5,181.35 6,809.98 7,228.15 7,673.26 8,147.08 10,471.34 11,299.65 12,197.95 13,172.34

Nota. El 1er mes no hay venta, sin embargo si hay abastecimiento de materia prima y envio para maquila, por dicha razón sí se esta considerando dicho mes para el cálculo de Capital de Trabajo.

Equipos

EQUIPOS INICIALES

PRECIO
ITEM EQUIPO CANTIDAD TOTAL CARATERISTICAS
UNITARIO
COMPUTADOR

1 SET COMPUTADORA + IMPRESORA + SOFTWARE 4 2,240.00 8,960.00 Computadoras I3, Multif uncional HP

MOBILIARIO

2 SET MOBILIARIO OFICINA (ESCRITORIOS, SILLAS Y ARCHIVADORES) 4 500.00 2,000.00 Escritorios, sillas y archivadores en melamine.

TOTAL S/. 10,960.00

$ 3,914.29
Depreciación

DEPRECIACION EQUIPOS EN SOLES

INVERSION DEPRECIACION
COSTO VIDA TASA DEPR TASA DEPR DEPR DEPR
RUBRO USO CANTIDAD COSTO
TOTAL UTIL ANUAL MENSUAL MENSUAL ANUAL
MOBILIARIO, HERRAMIENTAS Y UTENSILIOS GENERAL
SET MOBILIARIO OFICINA (ESCRITORIOS, SILLAS Y ARCHIVADORES) 4 500 2,000 5 20.00% 1.667% 33 400 Del 1 al 5 año
COMPUTADOR GENERAL
SET COMPUTADORA + IMPRESORA + SOFTWARE 4 2240 8,960 4 25.00% 2.083% 187 2,240 Del 1 al 4 año
INMUEBLE MAQUINARIA Y EQUIPO 10,960 220 2,640

DEPRECIACION TOTAL MENSUAL 220.00

DEPRECIACION TOTAL ANUAL 2,640.00

Inversión Inicial Requerida

INVERSIÓN TOTAL INICIAL

MONTO % DE INV FONDO DE
RUBROS
(S/.) TOTAL FINANCIAMIENTO
INVERSIÓN FIJA
Inversión fija tangible
SET MOBILIARIO OFICINA (ESCRITORIOS, SILLAS Y ARCHIVADORES)
2,000.00 0.6% Aporte en efectivo
SET COMPUTADORA + IMPRESORA + SOFTWARE 8,960.00 2.7% Aporte en efectivo
Total Tangibles 10,960.00 3.3%
Inv. Fija Intangible
Conformación de a empresa 400.00 0.1% Aporte en efectivo
Registro de marca 600.00 0.2% Aporte en efectivo
Total Intangibles 1,000.00 0.3%
TOTAL INVERSIÓN FIJA 11,960.00 3.6%
INVERSIÓN EN CAPITAL DE TRABAJO
Materia Prima 176,294.25 53.4% Aporte en efectivo
Gastos Administrativos 126,258.19 38.2% Aporte en efectivo
TOTAL INVERSIÓN EN CAP. W 302,552.44 91.6%
Imprevistos (% de la Inv.Total) 15,725.62 4.8% Aporte en efectivo
TOTAL (S/.) 330,238.07 100.0%
TOTAL (US$) 117,942.17
Financiamiento

ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO INICIAL

MONTO MONTO %
FUENTE
(S/.) (US$) INVERSIÓN
Préstamo 0.00 0.00 0.00%
Aporte en efectivo 330,238.07 117,942.17 100.00%
TOTAL 330,238.07 117,942.17 100.00%

CONDICIONES DE FINANCIAMIENTO PARA EL PROYECTO AL 3er AÑO

RUBRO MONTO PLAZOS Y FORMA DE PAGO*
N. Soles TOTAL GRACIA
Préstamo 196,000.00 360 dias 0 meses

Cálculo del WACC modelo CAPM

Estructura Deuda - Costo (Kd x

K (1 - T ) W
modelo CAPM) W)
Deuda 12.50% 0.70 15.00% 1.31%
Patrimonio 12.31% 85.00% 10.47%
Total Deuda y Patrimonio 100.00% 11.78%

WACC= Wd [Kd(1-t)] + Ws Ks WACC 11.78%

Root Capital es un fondo de inversión social, sin fines de lucro, que apoya el crecimiento de la prosperidad rural en sectores de bajos
recursos y ambientalmente vulnerables en África y América Latina, mediante crédito, capacitación financiera y fortalecimiento de las
relaciones comerciales para pequeños negocios agrícolas.
1. Calculo del costo de la deuda

Costo de la deuda 12.50%

Impuesto a la renta 30.00%
Costo de la deuda 8.75%

2. Calculo del costo del capital

2.1. Selección de empresas similares en el mercado

Kraft Food INC ADM Archer Daniels Midland Company

Beta 0.785 Beta 1.17
Deuda 9,971,000 MM$ Deuda 10,320,000 MM$
Capital 3,572,000 MM$ Capital 17,969,000 MM$
Tasa de ISLR 40.00% Tasa de ISLR 40.00%

Deuda de largo plazo 9,966,000 Deuda de largo plazo 6,535,000

Deudas a largo plazo circulante / corto plazo 5,000 Deudas a largo plazo circulante / corto 3,785,000

2.2. Desapalancar los Betas

Beta Kraft Food INC 0.29

Beta ADM Archer Daniels Midland Company 0.87

2.3. Calcular el promedio de los betas desapalancados

Beta promedio 0.5818

4. Determinar el beta en términos reales

Prima de riesgo EEUU 14.83%

Tasa libre de riesgo 1.00%
Inflación esperada en EEUU 2.00%
Riesgo país en Perú 2.00%
Inflación esperada en Perú 2.59%

Riesgo del mercado 15.83%

Prima de Riesgo EEUU 14.83%
Riesgo 9.63%
Riesgo ajustado 0.0748

5. Ajustar con el riesgo país y la inflación

Ajuste con Riesgo País 9.479%

Ajuste con Inflación 12.3%

6. Cálculo del WACC

Peso deuda 15%

Peso capital 85%
WACC 11.78%
Flujo de Caja Libre Mensual

FLUJO DE CAJA LIBRE PROYECTADO MES1 AÑO 1 - MES 12 AÑO 1

EXPRESADO EN SOLES
AÑO 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
INGRESOS 1,862,311 0 95,200 95,200 177,333 220,889 238,311 236,444 211,556 163,644 151,200 140,000 132,533
Ventas 1,862,311 0 95,200 95,200 177,333 220,889 238,311 236,444 211,556 163,644 151,200 140,000 132,533
Otros ingresos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EGRESOS 1,655,503 137,959 137,959 137,959 137,959 137,959 137,959 137,959 137,959 137,959 137,959 137,959 137,959
Costos Operativos
Gastos administrativos y de ventas 505,033 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086
Depreciación 2,640 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220
Materia prima 1,147,830 95,653 95,653 95,653 95,653 95,653 95,653 95,653 95,653 95,653 95,653 95,653 95,653
UTILIDAD ANTES DE INTERESES E IMP. 206,808 -137,959 -42,759 -42,759 39,375 82,930 100,353 98,486 73,597 25,686 13,241 2,041 -5,425
Impuesto a la Renta 57,573 0 1,904 1,904 3,547 4,418 4,766 4,729 4,231 3,273 3,024 2,800 2,651
NOPAT = EBIT - Impuestos 149,235 -137,959 -44,663 -44,663 35,828 78,513 95,586 93,757 69,366 22,413 10,217 -759 -8,076
Cambios en capital de trabajo 13,865 13,865
Depreciación 2,640 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220
FLUJO DE CAJA LIBRE 138,010 -151,604 -44,443 -44,443 36,048 78,733 95,806 93,977 69,586 22,633 10,437 -539 -7,856

Préstamos
Financiaciento por carta de crédito 14,898 1,242 1,242 1,242 1,242 1,242 1,242 1,242 1,242 1,242 1,242 1,242 1,242
Escudo Fiscal 4,470 372 372 372 372 372 372 372 372 372 372 372 372
FLUJO DE CAJA FINANCIERO 127,581 -152,473 -45,312 -45,312 35,179 77,863 94,937 93,108 68,717 21,764 9,568 -1,408 -8,725

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO $ 49,289 -54,144 -15,872 -15,872 12,874 28,119 34,217 33,563 24,852 8,083 3,728 -192 -2,806

FLUJO DE CAJA FINANCIERO $ 45,565 -54,455 -16,183 -16,183 12,564 27,808 33,906 33,253 24,542 7,773 3,417 -503 -3,116
Estado de Ganancias y Pérdidas Mensual

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS AÑO 1

(EXPRESADO EN NUEVOS SOLES)
AÑO 1 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
VENTAS 1,862,311 0 95,200 95,200 177,333 220,889 238,311 236,444 211,556 163,644 151,200 140,000 132,533
COSTO DE VENTAS 1,147,830 0 58,676 58,676 109,299 136,144 146,882 145,732 130,392 100,862 93,192 86,289 81,687

Utilidad Bruta 714,481 0 36,524 36,524 68,034 84,745 91,429 90,713 81,164 62,783 58,008 53,711 50,847
GASTOS ADMINISTRATIVOS 505,033 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086 42,086
DEPRECIACION DE EQUIPOS 2,640 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220 220
AMORTIZACION DE INTANGIBLES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Utilidad de Operaciones 206,808 -42,306 -5,782 -5,782 25,728 42,439 49,123 48,407 38,858 20,477 15,702 11,405 8,541
GASTOS FINANCIEROS 14,898 0 762 762 1,419 1,767 1,906 1,892 1,692 1,309 1,210 1,120 1,060
OTROS INGRESOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
OTROS EGRESOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
CARGAS EXEPCIONALES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Utilidad Antes de Impuestos 191,910 -42,306 -6,544 -6,544 24,310 40,671 47,216 46,515 37,165 19,167 14,493 10,285 7,480
IMPUESTO A LA RENTA 57,573 0 1,904 1,904 3,547 4,418 4,766 4,729 4,231 3,273 3,024 2,800 2,651

Utilidad Neta S/. 134,337 -42,306 -8,448 -8,448 20,763 36,254 42,450 41,786 32,934 15,895 11,469 7,485 4,830

Rentabilidad 7.21%

Utilidad Neta $ 47,977 -15,109 -3,017 -3,017 7,415 12,948 15,161 14,924 11,762 5,677 4,096 2,673 1,725

Nota.
En IR los pagos a cuenta mensuales se realizan sobre la base del 2% de los ingresos netos. El pago final anual es para Regimen General 30% , sin embargo para el presente
modelo se considera la suma de las declaraciones y pagos mensuales.
 Posición Pasivo / Patrim onio ( en Nuevos Soles y en Porcentajes)

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 AÑO 10
Patrimonio Neto Fin año 464,575 624,975 621,825 679,848 748,992 859,619 996,723 1,207,858 1,468,367 1,818,929
Financiamiento 0 0 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000 196,000
Total Pasivo financiero y Patrim. 464,575 624,975 817,825 875,848 944,992 1,055,619 1,192,723 1,403,858 1,664,367 2,014,929

Patrimonio Neto Fin año 100% 100% 76% 78% 79% 81% 84% 86% 88% 90%
Financiamiento 0% 0% 24% 22% 21% 19% 16% 14% 12% 10%
Total Pasivo financiero y Patrim. 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%

Prom edio Posición Pasivo / Patrim onio

Año 3-10 Final

Patrimonio Neto Fin año 83% 85%
Financiamiento 17% 15%
Total Pasivo financiero y Patrim. 100% 100%
BIBLIOGRAFÍA

CODEX ALIMETARIUS
2013 (http://www.codexalimentarius.org)
Página Web internacional sobre normas internacionales de alimentos (Consulta: 15 de
Setiembre)

DAMODARAN
2013 (http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/)
Pagina Web del profesor Damodaran que brinda datos de evaluación financiera y
corporativa (Consulta: 18 de Setiembre)

DATAMONITOR – THE HOME OF BUSSINESS ADMINISTRATION

2013 (http://www.datamonitor.com/)
Página Web internacional que provee estadísticas, datos analíticos y opiniones a nivel
mundial sobre información de Negocios (Consulta: 22 de Julio)

FAO, ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA ALIMENTACION Y

AGRICULTURA – OFICINA REGIONAL DE AMERICA LATINA Y EL CARIBE
2013 Año Internacional de la Quinua 2013, Un futro sembrado hace miles de Años
(Consulta 25 de Julio)
(http://www.fao.org/quinoa-2013/what-is-quinoa/es/)

FAO, ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA ALIMENTACION Y

AGRICULTURA – OFICINA REGIONAL DE AMERICA LATINA Y EL CARIBE
2011, Como exportar Alimentos a los EE. UU, Requisitos de la FDA- (Consulta: 18 de
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(http://www.slideshare.net/ircdirector/requisitos-de-la-fda-para-exportar-alimentos-
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FAO, ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA ALIMENTACION Y

AGRICULTURA
2013 El Estado Mundial de la Agricultura y la Alimentación. Estados Unidos: FAO.
(Consulta 6 de Setiembre)

FAO, ORGANIZACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA ALIMENTACION Y

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2013 Perspectivas Alimentarias Junio 2013. Estados Unidos: FAO

INEI – El Instituto Nacional de Estadística e Informática

2013 (http://www.inei.gob.pe/)
Censo Nacional Agropecuario 2012 (Consulta: 10 de Setiembre)

INFLACION USA
(http://es.global-rates.com/estadisticas-economicas/inflacion/indice-de-precios-al-
consumo/ipc/estados-unidos.aspx)

INFLACION Y RIESGO PAIS PERU

(http://www.mef.gob.pe/index.php?option=com_quickfaq&view=quickfaq&Itemid=10000
6)
INFORMACION DE EMPRESAS
(http://es.finance.yahoo.com/)
Pagina Web, contiene información del estado financiero de empresas que cotizan en bolsa

INSTITUTO CUÁNTO
2011 (http://www.cuanto.org/)
Página Web, contiene información de medición, evaluación, opinión y mercado. Además de
información socioeconómica. (Consulta: 23 de Agosto)

MARCA V, Saturnino y Otros

2011 Comportamiento Actual de los Agentes de la cadena Productiva de Quinua en la
región Puno (Consulta: 6 de Setiembre)
(http://www.agropuno.gob.pe/puno/documentos/manuales/agentes_cp_quinua_q.pdf)

MAXIMIXE – Institución de Consultoria.

2012(Marzo) Club de análisis de Riesgos, Riegos de Mercado, pag. 17 - 18

MINAG – MINISTERIO DE AGRICULTURA

2013 (www.minag.gob.pe/)
Página Web, contiene información general, temáticas diversas, proyectos del sector
agrícola. (Consulta: 18 de Agosto)

MINSA - MINISTERIO DE SALUD

2013 (http://www.minsa.gob.pe/)
Página Web Oficial; contiene información institucional, estadísticas y publicaciones sobre
la salud. (Consulta 26 de Agosto)
PERÚ ACORDE - Asociación Empadronada en el Registro Nacional de Proveedores
2009 Estudio Económico Productivo del Perú “Producto Quinua”, Cuarta Edición –
Lamina 085 – D.

PROCHILE - Programa de fomento a las exportaciones chilenas, dependiente del

ministerio de Relaciones Exteriores.
2012 Estudio de Mercado Alimentos Naturales Saludables en EEUU. Chile: Prochile.

Primera Convención Internacional de la Quinua organizada por Sierra Exportadora el día

12 de septiembre de 2013. Lima, Perú. (Consulta: 12 de Setiembre)

ROOT CAPITAL – Fondo de inversión social sin fines de lucro que apoya el crecimiento
de la prosperidad rural en sectores de bajos recursos y ambientalmente vulnerables en
África y América Latina. 2013 (http://www.rootcapital.org/)

STOCKS
http://people.stern.nyu.edu/adamodar/

SUNAT – Superintendencia Nacional de Administración Tributaria Declaraciones

2013 (www.sunat.gob.pe/)
Página Web Oficial; contiene información tributaria de las empresas en el Perú (Consulta:
4 de Setiembre)

TAPIA, Mario
2000, Cultivos andinos subexplotados y su aporte a la alimentación (Capítulo VI, Valor
Nutritivo y patrones de Consumo (Consulta: 03 de Agosto)
(http://www.rlc.fao.org/es/agricultura/produ/cdrom/contenido/libro10/cap04.htm)
TASA LIBRE DE RIESGO
http://www.bloomberg.com/markets/rates-bonds

TRADE MAP – INTERNATIONAL TRADE CENTRE

2013 (http://www.trademap.org/)
Página Web Oficial que contienen estadísticas del comercio para el desarrollo internacional
de las empresas. Datos comerciales mensuales, trimestrales y anuales. Valores de
importación y exportación, volúmenes, tasas de crecimiento, cuotas de mercado, etc.
(Consulta: 15 de Julio)

UNIVERSITY OF CHICAGO CELIAC DISEASE CENTER

2010 Celiac Disease Facts and Figures. Estados Unidos: The University Of Chicago Celiac
Disease Center

UNITED STATES CENSUS BUREAU

2013 (http://www.census.gov/)
Página Web del departamento de Censo de los Estados Unidos de América que provee
estadísticas sobre la población de EE.UU y su economía. (Consulta: 24 de Julio)

USDA – UNITED STATES DEPARTMENT AGRICULTURE

2013 Introduction of New Food Products with Voluntary Health and Nutrition
USDA, February - 2013

USITC - UNITED STATES INTERNATIONAL TRADE COMISION

2013 (http://dataweb.usitc.gov/)
Página Web oficial que provee de información de comercio internacional en los Estados
Unidos (Consulta: 18 de Julio)