Trabajo de Investigacion Industrias La Coruña - 2

INDUSTRIAS LA CORUÑA
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN: PLAN DE EXPANSIÓN DE LA

EMRESA INDUSTRIAS LA CORUÑA SA AL PAIS DE PANAMÁ
PRESENTADO POR:
AGUAS LISBETH
CONTRERA SHELLA
MANGONES EILEEN
SAN JUAN JORGE
MOLA ELKIN
TUTOR:
FABIO MEJIA
INSTITUCION UNIVERSITARIA AMERICANA

ESPECIALIZACION EN GERENCIA EMPRESARIAL Y COMPETITIVIDAD
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVA
BARRANQUILLA – ATLANTICO
2024
TABLA DE CONTENIDO
1- INTRODUCCION …………………………………………………………………………………………….02
2- GENERALIDADES………………………………………..………………………………………………….03
3- DESCRIPCION DE LA EMPRESA………………………………………………………………………….05
Misión………………………………………………………………….……………………………………….07
Visión………………………………………………………………….………………………………………. 07
Políticas de Calidad…………………………………………………..………………………………………07
4- PAIS DE EXPANSIÓN: PANAMA.………………………………………………………………………….09
4.1 ACUERDOS COMERCIALES ENTRE LA REPUBLICA DE COLOMBIA Y LA REPUBLICA DE
PANAMÁ……………………………………………………………………………………………………….12
4.2 VENTAJAS DE PANAMA…………………………………………………………….………………….15
4.3 MATRIZ DOFA DE INDUSTRIAS LA CORUÑA SA ……………………………………………...….16
5- AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES……….…………………………………….17

5.1 INVERSIÓN NECESARIA O REQUISITOS DE CAPITAL. …………………………………………17
5.2 ECONOMIA DE ESCALA ………………………………………...………………………………...….20
5.3 COMPETIDORES ……………………………………………………………………………………....21
5.4 CANALES DE DISTRIBUCION EN PANAMA ………………………………………………….…....24
5.5 BARRERAS GUBERNAMENTALES …………………………………………………………...…….25
5.6 REPRESALIAS DE LOS COMPETIDORES……………………………………………...………….28
6- AMENAZA DE ENTRADA PRODUCTOS SUSTITUTOS ……………………………………………….29

6.1 DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ………………………………………...…….29
6.2 PRECIO RELATIVO ENTRE EL PRODUCTO SUSTITUTO Y EL OFRECIDO ……………...….30
6.3 RENDIMIENTO Y CALIDAD COMPARADA ENTRE EL PRODUCTO OFRECIDO Y EL
SUSTITUTO ………………………………………………………………………………………………….32
6.4 RENDIMIENTOS EN VALOR Y CANTIDAD POR PRODUC…………………….. ……………….36
6.5 COSTO DE CAMBIO PARA EL CLIENTE …………………………………………………………….38
7- PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES…………………………--………………………….40

8- PODER DE NEGOCIACION DE CLIENTES O COMPRADORES …………………………………… 70
8.1 CLIENTES POTENCIALES …………………………………………………………………………….70
9- RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES ………………………………………………….79
9.1 COMPARATIVO PRECIOS DE VENTAS………………………………………………………….….85
9.2 REPRESALIAS DE LOS COMPETIDORES………………………………………………………….86
10- CONCLUSIONES…………………………………………………………………………………………….87
11- WEBGRAFIA………………………………………………………………………………………………….89
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1- INTRODUCCION
La industria alimentaria en Panamá ha experimentado un crecimiento significativo

en los últimos años, impulsada por la creciente demanda de productos de alta
calidad y la expansión de los mercados internacionales. En este contexto, la
construcción de una planta procesadora de aceitunas rellenas de Industrias la
Coruña representa una oportunidad única para aprovechar estas tendencias y
contribuir al desarrollo económico del país.
Las aceitunas rellenas es un producto que ha ganado popularidad en todo el mundo

por su versatilidad y sabor distintivo. Sin embargo, la producción local de estos
productos en Panamá es limitada, lo que crea una oportunidad para establecer una
planta procesadora dedicada a su producción.
La siguiente investigación tiene como objeto el definir la viabilidad de la construcción

de dicha planta, incluyendo la selección del sitio, la adquisición de equipos, la
contratación de personal, y la implementación de protocolos de seguridad y calidad.
También se considerarán los aspectos económicos y ambientales del proyecto, con
el objetivo de crear una operación sostenible y rentable.
A través de este estudio, se entregará toda la información necesaria a la junta

directiva de Industrias la Coruña con el fin de tomar la decisión de expandirse o no
a la Ciudad de Panamá.
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2- GENERALIDADES
Según datos del COI (Consejo Oleícola Internacional), el consumo medio de las
cinco últimas campañas asciende a 2.482.700 toneladas y se reparten por países:
Turquía – 13%.
Egipto – 12%.
USA – 9%.
España – 7%
Argelia – 7%
Italia – 5%
El resto del mundo – 47%
El mayor incremento del consumo se constata en los principales países productores

miembros del COI. En concreto, algunos países aumentan fuertemente sus
producciones y como consecuencia el consumo, entre ellos, Egipto, que ha pasado
de consumir 11.000 toneladas en 1990/91 a 370.000 t. en 2018/19; Argelia (de
14.000 t. a 340.000 t.) y Turquía (de 110.000 t. a 360.000t).
En cuanto al consumo anual de aceitunas de mesa por habitante en los países

miembro de este organismo durante 2017, Argelia se sitúa a la cabeza, con un
consumo de 7,2 kg./habitante/año; seguida de Egipto y Turquía, con 4,1 kg. cada
uno; y Líbano, con 3,6 kg.
Por su parte, el consumo en los países de la Unión Europea (UE) aumenta en este
periodo un 69,8%, al pasar de 346.500 t. en 1990/91 a 588.500 t. en 2018/19. El
consumo de este producto por parte de los países comunitarios fue de 1,1kg por
habitante/año en 2017.
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Respecto al consumo de aceituna de mesa en el grupo de países no miembros del

COI, destacan por encima de los 10 kg. Albania y Siria (10,8 kg. y 10,1 kg.,
respectivamente); mientras que entre 1 kg. y 2 kg. se encuentran Chile, Perú y
Arabia Saudí (1,6 kg., 1,4 kg. y 1 kg., respectivamente), y con un consumo entre 0,5
kg. y por debajo de 1 kg. figuran Australia, Canadá, Suiza, Iraq, Estados Unidos y
Brasil.
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3- DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Industrias la Coruña es una empresa dedicada a la importación, exportación,

producción y comercialización de alimentos en conservas tales como vegetales y
frutas enlatadas, encurtidos, salsas, néctares, aceites, entre otros.
Desde hace más de 40 años está llegando a los hogares de los colombianos con
una excelente calidad y con un sabor inigualable que la ha llevado a ganar la
aceptación de todos sus clientes y consumidores durante años, ha escalado poco a
poco, pero con mentalidad en grande para en un futuro lograr ser la empresa más
importante de alimentos en conservas en el mercado colombiano.
La planta de producción y oficina principal está ubicada en Bogotá, cuenta con

distritos en Barranquilla, Cali y Medellín para así poder cubrir todos los rincones de
Colombia. Está presente en todos los mercados como grandes superficies y tiendas
del país, adicionalmente maneja una línea de productos institucionales.
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Algunos productos destacados:
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Misión:
Contribuimos con la mejora de los programas de alimentación y el bienestar de
nuestros clientes, trabajadores, proveedores y accionistas, a la maximización de
nuestra operación y el desarrollo de la comunidad donde operamos en base a un
desempeño creativo, competitivo y profesional de nuestro equipo.
Visión:
Seremos la empresa más eficiente dinámica y rentable, manejándola en forma
estratégica de tal manera que garantice la satisfacción de nuestros clientes y calidad
de nuestros productos contribuyendo al desarrollo de nuestro personal, asociados
y bienestar de la sociedad.
Política de Calidad:
Para nosotros es de gran importancia vender productos alimenticios de una calidad
tal que logre la satisfacción total de las necesidades de nuestros clientes al consumir
nuestros productos, deseamos que esta calidad garantice el cumplimiento de las
normas técnicas y en especial la inocuidad de los productos, todo esto enmarcado
en un ambiente organizacional que permita el desarrollo de nuestros colaboradores
y asociados.
pág. 7
pág. 8
4- PAÍS DE EXPANSIÓN: PANAMA
Panamá, está ubicado en América Central y tiene una superficie de 75.320 Km2,
por lo que se encuentra entre los países más pequeños. Cuenta con
una población de 4.395.000 personas. En la tabla de población, ocupa el puesto
129 de los 196 países que conforman este grupo y presenta una moderada
densidad de población, 58 habitantes por Km2. Su capital es Ciudad de Panamá.
y la moneda oficial es el Balboa, sin embargo, es el dólar americano el que circula
en la actualidad, ya que tiene el mismo valor.
Panamá es la economía número 77 por volumen de PIB. Su deuda pública en

2022 fue de 38.976 millones de euros, con una deuda del 53,68% del PIB. Su deuda
per cápita es de 8.868 € euros por habitante. La última tasa de variación anual
del IPC publicada en Panamá es de octubre de 2023 y fue del 2,1%.
El PIB per cápita es un muy buen

indicador del nivel de vida y en el
caso de Panamá, en 2022, fue
de 16.520 € euros, con el que se
sitúa en el puesto 59 del ranking
y sus habitantes tienen un bajo
nivel de vida con relación al resto de los 196 países del ranking de PIB per cápita.
Si la razón para visitar Panamá son negocios, es útil saber que se encuentra en el
puesto 86 de los 190 que conforman el ranking Doing Business, que clasifica los
países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
Religión: Mayoritariamente cristianismo

Pertenece a: FMI, OEA, ONU, SICA.
pág. 9
pág. 10
o Portal Logístico de Panamá:
El Portal Logístico de Panamá, es resultado de la colaboración entre el Gobierno

Nacional y el Georgia Institute of Technology (Georgia Tech), impulsa la
competitividad logística del país. Cubre activos clave como el Canal de Panamá,
puertos marítimos, aeropuertos, carreteras, zonas económicas especiales y zonas
francas, junto con un amplio espectro de servicios logísticos.
o Canal de Panamá:
Es un componente vital del sistema logístico. Por él transita el 6% del comercio

mundial, conectando los océanos Atlántico y Pacífico.
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o Zona Libre de Colón:
Es una de las zonas francas más grandes del mundo. Facilita el comercio y la
distribución de mercancías en la región.
o Aeropuerto Internacional de Tocumen:
Este aeropuerto es un importante centro de conexiones aéreas en América Latina.
o Panama Canal Railway Company:
La Panama Canal Railway Company ofrece una alternativa ferroviaria para el

transporte de carga entre los océanos.
4.1- ACUERDOS COMERCIALES ENTRE LA REPUBLICA DE COLOMBIA Y LA

REPUBLICA DE PANAMÁ
A Colombia y Panamá los une una frontera de 266 kilómetros, esta cercanía permitió
crear una relación estratégica impulsada por el comercio, la inversión y la
cooperación. En los últimos 5 años, esta alianza experimentó un notable aumento,
consolidándose como una asociación clave en la región.
✓ Acuerdo de Alcance Parcial No. 29 entre la República de Colombia y la República

de Panamá
Actualmente se encuentra en vigencia el Acuerdo de Alcance Parcial No. 29,

suscrito en el marco de la ALADI (La Asociación Latinoamericana de Integración es
un organismo internacional de ámbito regional) en julio de 1993 que entró en vigor
con el Decreto 2781 de 1994. Dicho Acuerdo cuenta con un Primer y un Segundo
Protocolo Modificatorio que entraron en vigor el 4 de julio de 2003 y el 14 de abril
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de 2005, respectivamente, con Decretos 1845 de 2003 y 1138 de 2005 en materia

de comercio e inversiones existente entre ambos países.
En el marco de este Acuerdo, Colombia le otorga a Panamá preferencias

arancelarias para más de 300 productos y recibe de Panamá preferencias
arancelarias para la exportación de más de 80 productos. Estas preferencias
corresponden a reducciones arancelarias que van del 20 % al 100 %. Algunos
productos incluidos son: pescado, moluscos, palmitos, frutas tropicales,
preparaciones alimenticias, medicamentos para uso humano, disolventes, caucho,
baúles y maletas, guata de celulosa y papeles y vidrios de seguridad.
✓ Preferencias arancelarias y no arancelarias
En este AAP el otorgamiento de preferencias arancelarias consiste en

reducciones porcentuales en un rango del 20 % al 100 %, sobre los aranceles de
importación establecidos para terceros países tanto por Colombia como por
Panamá para los productos negociados, que también están excluidos de ciertas
restricciones no arancelarias y gozan de trato nacional en relación con el pago de
impuestos, tasas y gravámenes internos, recibiendo así el mismo tratamiento que
se aplica a los productos similares nacionales.
✓ Normas de origen
Se basan en el principio general de cambio en la clasificación arancelaria, para lo

cual se utiliza la Nomenclatura del Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercancías, que comprende las partidas, subpartidas y los códigos
numéricos correspondientes, las notas de las secciones, de los capítulos y
subpartidas, así como las reglas generales de interpretación. El requisito de valor
de contenido regional es de 40 % bajo el método de valor de transacción.
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✓ Salvaguardias
Ambos países podrán aplicar salvaguardias cuando se realicen importaciones en

condiciones o en cantidades tales que amenacen causar o causen perjuicio grave
a la producción nacional de mercancías similares o directamente competitivas. El
país que aplique la salvaguardia podrá aplicar medidas arancelarias con carácter
no discriminatorio y temporal hasta por un año y prorrogable por un nuevo período
igual, solo si persisten las causas que la motivaron y consistirán en el
restablecimiento del arancel hasta el nivel fijado a terceros países.
✓ Exportaciones colombianas a Panamá
Las exportaciones colombianas al país centroamericano experimentaron una

disminución entre enero a septiembre del 2023, de 29,65% frente al mismo periodo
del 2022; el valor total de las ventas a Panamá en los primeros nueve meses del
2023 fue de USD3.311,35 millones, mientras que en el 2022 fue de USD4.707,14
millones.
Los principales productos exportados por Colombia a Panamá en 2023 fueron:
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4.2- VENTAJAS DE PANAMÁ
Entorno favorable a los negocios: Panamá es conocido por su entorno de

negocios amigable, con bajos tipos impositivos y zonas francas que pueden ser
beneficiosas para las operaciones de manufactura.
Proximidad al mercado objetivo: Si su mercado está en la ciudad de Panamá,

que es la más poblada y comercial, esta podría ser una ubicación estratégica.
Infraestructura: la calidad de las infraestructuras como telecomunicaciones,

electricidad, agua y gestión de residuos es crucial. Ciudad de Panamá ha invertido
significativamente en infraestructura moderna.
Disponibilidad de mano de obra: Panamá tiene una fuerza laboral joven y

educada, lo que puede ser ventajoso para encontrar trabajadores cualificados.
Panamá es un hub logístico estratégico que conecta continentes y facilita el

comercio global. Posición como tercer país con menos riesgo de inversión en
América latina.
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4.3- MATRIZ DOFA DE INDUSTRIA LA CORUÑA EN PANAMÁ
FORTALEZAS-F DEBILIDADES –D
1. Innovación 1. Única planta.

2. Calidad del producto. 2. Poco reconocimiento en
3. Cumplir con los requisitos Panamá.
de la ley. 3. Experiencia en la ciudad.
4. Precios bajos.
OPORTUNIDADES-O ESTRATEGIA -FO ESTRATEGIAS-DO
1. Creación de nuevos Con la implementación de la Al emplear un personal idóneo y

empleos. innovación y la utilización de la capacitado podemos fortalecer
2. Precio competitivo. tecnología podemos tener como y mejorar el proceso misional de
3. Número uno en precios resultado el reconocimiento de nuestra empresa. Optimizando
bajos del mercado nuestro producto y el los procesos y el tiempo.
panameño. posicionamiento.
AMENAZAS-A ESTRATEGIA-FA ESTRATEGIA-DA
1. Utilización de precios bajos Teniendo como base lo Encontrar un equilibrio de

por la competencia. requisito de la ley podemos nuestro capital con el precio
2. Llegada de nuevas tener beneficios para poder estándar a utilizar.
empresas competidoras competir con una empresa de
extranjeras. mayor posicionamiento.
3. Aumento de impuestos para
empresas extranjeras por
parte del gobierno.
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5- AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES
5.1- INVERSIÓN NECESARIA O REQUISITOS DE CAPITAL.
Para establecer una empresa en Panamá, los procesos requeridos son bastante
sencillos y se completan en un plazo de unos cinco días.
El primer paso es contratar a un agente autorizado para preparar los estatutos. A

continuación, debe registrar la empresa en una escribanía pública y en la División
Mercantil del Registro Público de Panamá, que incluye el pago del impuesto anual
de sociedades. Luego se deberá obtener un aviso de operación en el sitio web
de Panamá Emprende, solicitar un número de registro de empleador, y registrar a
los empleados con la Seguridad Social (Caja de Seguro Social).
En Panamá se puede constituir las siguientes sociedades:
Sociedad Anónima.
La sociedad anónima es la forma más común de entidad legal en Panamá. Se rige
por la Ley de Sociedades Anónimas y el Código de Comercio, y puede emitir
acciones. Capital aportado por distintos socios. Principal fuente de puestos de
trabajo en Panamá. No existe un monto mínimo legalmente establecido para el
capital social de una Sociedad Anónima en Panamá.
La Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL).

Es una entidad legal que no puede emitir acciones, pero requiere un mínimo de dos
accionistas o asociados, cuya responsabilidad se limita a su contribución. Las SRL
no tienen un requisito de capital mínimo o máximo.
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Una característica distintiva de estas sociedades es que los socios no son

personalmente responsables de las deudas y obligaciones de la sociedad. Su
responsabilidad se limita a la cantidad de capital que han aportado a la empresa,
protegiendo sus activos personales de las demandas que puedan surgir en el curso
de las operaciones comerciales de la sociedad.
El modelo de la Fundación de Interés Privado.

Este modelo es atractivo para las empresas extranjeras, porque posee ciertas
ventajas legales, como la exención de todos los impuestos y contribuciones en
Panamá (una excepción es el pago de la cuota anual). No emite acciones, como lo
hacen otro tipo de empresas. El capital social compartido recomendado de la
empresa es de US$ 50.000 (no obligatorio).
Además de los tipos de entidades mencionados, las empresas extranjeras también
pueden establecer sucursales en Panamá. Una sucursal no se considera una
entidad legal separada. Sin embargo, tributa sobre los ingresos generados en el
país.
Registro Sanitario.
Los requisitos para obtener un registro sanitario en Panamá incluyen la presentación
de los siguientes documentos:
• Copia del registro de la empresa ante el Ministerio de Comercio e Industrias
(MICI).
• Copia de la etiqueta del producto
• Certificado de análisis del producto emitido por un laboratorio acreditado.
• Declaración de conformidad del producto con las normas y reglamentos
establecidos
• Evaluación de seguridad del producto
• Copia de la solicitud de registro sanitario del producto (renovaciones)
• Evaluación de la vida útil del producto
• Evaluación de estabilidad del producto
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Además de los documentos, la empresa también debe proporcionar al Ministerio de

Salud la siguiente información:
• Nombre del producto
• La composición del producto
• El proceso de fabricación del producto
• Las indicaciones del producto
• Las instrucciones de uso del producto
• Las advertencias y precauciones del producto
• El fabricante y el importador del producto
• La fecha de caducidad del producto
• Las condiciones de conservación del producto
• El envase del producto
Tasas de registro sanitario de Alimentos en Panamá

Las tarifas para obtener un registro sanitario en Panamá varían dependiendo del
tipo de producto y de la cantidad de análisis de laboratorio requeridos. Las tarifas
oscilan entre $150 y $500 pesos balboa, y deben ser pagadas antes de la
presentación de la solicitud.
Obtener la certificación es solo el inicio. Para mantenerla año con año, debe
cancelarse entre $2.500 y $5.000. INTECO indicó que el costo siempre dependerá
de factores como el número de empleados, emplazamientos, sistema de
implementación, relevancia y cantidad de jornadas requeridas, entre otros.
Permiso de Operación.
El impuesto de Aviso de Operaciones alcanza a las actividades realizadas dentro
del territorio naciones sean comerciales o industriales. La tarifa general de dicho
impuesto es del 2% del activo neto o patrimonio y no podrá ser inferior a $100.00 y
no deberá exceder de $60,000.00.
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Registro de Marca.
los gastos gubernamentales por la solicitud y registro de una marca podrían oscilar
entre $200 a $500 USD aproximadamente.
La duración inicial de un registro es de 10 años a partir de la fecha de solicitud.
Tarifa Estudio de factibilidad de registro de Marca:
Tarifa Solicitud registro de Marca.
4.2- ECONOMÍAS DE ESCALA:

La distribución inicial de los productos de la compañía fue realizada por la empresa
Ricamar, en Panamá, representando una ventaja competitiva en términos de
economías de escala; en aspectos como reconocimiento en el mercado y su precio
competitivo, adicional el apoyo gubernamental al emprendimiento e inversión
extranjera con relación a las obligaciones fiscales.
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4.3 COMPETIDORES.
H. Tzanetatos, Inc., se encuentra ubicada en la Vía Tocumen, frente a la entrada

de Bello Horizonte, Panamá. Es una de las más grandes distribuidoras de productos
de consumo masivo en Panamá, tanto de marcas propias como importadas, de gran
prestigio a nivel mundial. Por más de 57 años, H. Tzanetatos, Inc. se ha dedicado a
distribuir marcas líderes en diferentes segmentos: Alimentos, Cuidado personal,
Cosméticos y Hogar, ofreciendo a los clientes y consumidores una gran variedad de
productos para satisfacer sus necesidades. Hemos cultivado siempre los siguientes
valores:
• Atención a las necesidades del cliente.
• Compromiso con el proceso de cambio.
• Honradez, honestidad y lealtad.
• Creatividad.
• Preservación de la imagen de la empresa.
Aliados desde el año 2021 de La Alianza para el Emprendimiento e Innovación

(aeipanamaa).
Virginia Matos de Barría, CEO del Grupo Tzanetatos y presidente del Directorio AEI
Panamá, formó parte del panel de expertos asistentes a la actividad, fomentando la
participación de la juventud en esta extraordinaria apuesta hacia el desarrollo y
empoderamiento de los emprendedores de nuestro país.
pág. 21
HERMANOS ZAKAY, S.A.
Dir. Calle 2da, La Locería, Tumba Muerto

Entrando por Tropigas
PO Box 082305660
Ciudad de Panamá 7, Republica de Panamá
Fundada en el año 1970, ha estado operando 54 años, cuenta con un promedio de

40 empleados. Distribuidor mayorista para supermercados, hoteles y restaurantes.
Hermanos Zakay es considerada una de las compañías más importantes en cuanto

a la distribución de productos alimenticios se refiere. Los productos que distribuyen
son de alta calidad y de reconocimiento internacional.
GRUPO BARSASH
Fue fundada en 1993, está dedicada al rubro Alimentos en general, Sólidos y

Líquidos. Su dirección es Parque Lefevre, Calle 5ta. y Ave. 1ra en la ciudad Panamá
- PANAMA.
pág. 22
FELIPE MOTTA, S.A.
Es una empresa familiar 100% panameña fundada en 1958 con cuatro

colaboradores. Hoy en día cuenta con más de 900 colaboradores y diecisiete (17)
Felipe Motta Wine Stores & Deli a nivel nacional, las cuales iniciaron operaciones
en el año 1997. Las nuevas oficinas corporativas están ubicadas en Tocumen
Commercial Park, Vía Tocumen.
Empresa líder en importación y distribución, reconocida por aportar valor a sus

colaboradores, clientes, proveedores y demás grupos de interés relacionados.
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4.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN PANAMÁ.

Panamá se caracteriza por ser un país donde la cadena de distribución es corta,
debido al tamaño del mercado, en el que la mayoría de los pocos importadores o
distribuidores también realizan operaciones en otros países de Centroamérica. Esto
se sustenta en que solo en las ciudades de panamá y Colón se comercializa cerca
del 75% del total de productos de consumo masivo, y el restante se distribuye entre
las ciudades de David (provincia de Chiriquí), Santiago (Provincia de Veraguas) y
Chitré (Provincia de herrera).
Fabricantes/Distribuidores, fabricantes propietarios de marcas propias o marcas

internacionales de las cuales poseen los derechos. Cuentan con infraestructura
logística y comercial para distribuir tanto sus marcas como la de terceros.
Optaremos por un canal tradicional, institucional y grandes superficies. Por ello

ofrecer nuestro producto al Detallista, que en Panamá esta conformado por
establecimientos de autoservicio en categorías como Supermercados (grandes
cadenas o de tiendas independientes, cada cadena atiende a un determinado grupo
socioeconómico). Tiendas por departamento (Tiendas ubicadas en centros
comerciales las cuales tienen departamentos de ropa, etc., en ocasiones incluyen
supermercados.) y Tiendas especializadas (suelen ser licorerías y tiendas gourmet
que incluyen productos complementarios a su oferta).
pág. 24
4.5- Barreras Gubernamentales.
El impuesto al valor agregado (IVA) grava la venta de bienes y servicios es del 7 %

pero aumenta al 10 % sobre los productos alcohólicos y el alojamiento en hoteles,
y al 15 % sobre los productos del tabaco. Ventaja con respecto a otros países de la
región, generando mayor costo al consumidor final.
Para las entidades extranjeras cambia el pago del porcentaje del impuesto
complementario, que es un impuesto anticipado del impuesto de dividendos, y en el
caso del impuesto de aviso de operación.
pág. 25
La tasa general del impuesto sobre los ingresos es del 25 %. Se aplica un cálculo
alternativo del impuesto sobre la renta (CAIR) a una tasa especial del 4,67 % de la
renta bruta gravable. El cálculo alterno aplica cuando una entidad genera más de
US$ 1.5 millones en el año fiscal. Sin embargo, si los ingresos imponibles de una
empresa son inferiores a US$ 1.5 millones, no es necesario calcular el CAIR. Los
contribuyentes corporativos pueden solicitar a las autoridades fiscales una exención
del CAIR si tienen pérdidas operativas netas, o cuando la tasa efectiva de impuestos
supera el 25 % después del cálculo del impuesto mínimo alternativo.
Las empresas extranjeras calificadas, así también como las empresas panameñas
que operan en el país y en zonas francas, deben presentar una declaración anual
de impuestos. Los principios de contabilidad adoptados y requeridos en Panamá
para todas las empresas nacionales y extranjeras listadas en la Bolsa de Valores
de Panamá desde el año 2000 son las Normas Internacionales de Información
Financiera (NIIF).
En Panamá también cuenta con una Tasa Única, que es un tributo establecido
por ley que debe ser pagado anualmente por las sociedades y fundaciones de
interés privado constituidas bajo las leyes de Panamá para mantener su plena
vigencia. Es un factor impositivo favorable para las empresas de Responsabilidad
Limitada.
1. La Tasa Única: Este impuesto se paga al constituir la sociedad. El pago inicial

es de US$250.00, una cantidad que normalmente se incluye dentro de los
honorarios legales al momento de la formación de la sociedad. Este impuesto
se paga para mantener la existencia legal de la sociedad en el Registro Público.
2. Impuesto Anual: Después del primer año, la Tasa Única se convierte en un

impuesto anual de US$300.00. Esta es una obligación continua que las
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sociedades deben cumplir cada año para mantener su buena posición y evitar
sanciones.
Los requisitos mínimos para la contabilidad corporativa son requeridos a una

sociedad panameña son el registro de accionistas, registro de actas, diario, libro
mayor y estados financieros anuales. Las compañías que no operan en el país, así
como las que posean activos dentro o fuera del territorio de Panamá, tienen la
obligación de llevar registros contables y de conservarlos durante un plazo mínimo
de cinco años.
En Panamá, es obligatorio nombrar a un contador público autorizado para la gestión

de las instituciones públicas y las empresas privadas. Ellos ofrecen una variedad de
servicios relacionados con la contabilidad y la información financiera. A partir del 1
de enero de 2022, la obligación de expedir la facturación electrónica o un documento
equivalente para acreditar toda operación relativa a la transferencia, venta de bienes
y prestación de servicios por parte de las personas residentes en el territorio
panameño.
Normas antilavado
Panamá es miembro del Grupo de Acción Financiera Internacional de América
Latina (Gafilat) que, según el Informe de Evaluación Mutua de Panamá, de enero
de 2018, describe el principal riesgo para el país de lavado de activos se deriva de
los flujos financieros ilícitos del exterior. Panamá está obligada a adoptar
importantes medidas legislativas y a dictar normas para solucionar las debilidades
existentes. Panamá es uno de los países que se encuentra en la lista del Grupo de
Acción Financiera Internacional (GAFI) que ha sido identificado con deficiencias
estratégicas ALD. El Gafilat, después de una evaluación detallada realizada en
2019, considera al país como cumplidor de 15 recomendaciones del GAFI,
mayormente cumplidor de 23 y parcialmente cumplidor de dos de las 40
recomendaciones.
pág. 27
4.6- REPRESALIAS DE LOS COMPETIDORES

Cuando un nuevo producto ingresa al mercado, los competidores existentes pueden
tomar varias medidas en respuesta. Aquí hay algunas posibles represalias:
Reducción de precios: los competidores pueden reducir sus precios para hacer
que su producto sea más atractivo en comparación con el nuevo producto.
Mejora del producto: los competidores pueden mejorar sus productos para ofrecer
más valor que el nuevo producto. Esto podría incluir la adición de nuevas
características o la mejora de las existentes.
Campañas de marketing intensivas: los competidores pueden aumentar sus

esfuerzos de marketing para reforzar la lealtad de los clientes y atraer a nuevos
clientes.
Alianzas estratégicas: los competidores pueden formar alianzas con otros

jugadores del mercado para fortalecer su posición.
Litigios: en algunos casos, los competidores pueden buscar deficiencias legales en

el nuevo producto o en la forma en que se comercializa.
Es importante que se tenga en cuenta que la efectividad de estas represalias

dependerá de varios factores, incluyendo la naturaleza del mercado, la lealtad del
cliente y la calidad del nuevo producto. Además, pueden tener consecuencias tanto
positivas como negativas para los competidores existentes. Por ejemplo, aunque la
reducción de precios puede atraer a nuevos clientes, también puede reducir los
márgenes de beneficio. Por lo tanto, las empresas deben considerar
cuidadosamente sus opciones antes de decidir cómo responder a un nuevo
competidor.
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6- AMENAZA DE ENTRADA PRODUCTOS SUSTITUTOS
Para Industria La Coruña SA, que está dedicada a fabricar y distribuir la línea de
alimentos en conservas, ayudando a satisfacer las necesidades de los
consumidores en la fácil y rápida elaboración de sus platos favoritos, los sustitutos
pueden ser muy variados dependiendo de qué producto específico se requiere
sustituir y en que preparación.
En el caso puntual del mercado Panameño, la gran mayoría se dedica a importar

los productos en conservas, lo que no es garante de que siempre se encuentren
disponibles en el mercado y a un valor asequible para el consumidor; por
consiguiente buscan alternativas locales y existentes, esperando obtener un
resultado en sus preparaciones que sean similar al que ofrece la aceituna y aunque
estos sustitutos no serán iguales en cuanto a sabor y textura, sería una clara
amenaza para bajar la rentabilidad de la empresa.
6.1 DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:
Con la presente investigación se logró determinar cuáles, del abanico de opciones

para sustituir la aceituna, ocupan la mayor parte del mercado en la ciudad. Cabe
anotar que esta gama de productos comparte una característica y es que todos son
“Encurtidos”, de manera que su existencia se concentra principalmente en los
supermercados de cadena; esta disponibilidad se verificó analizando los catálogos
en línea de las tiendas escogidas.
Algunos productos que podrían considerarse como sustitutos de las aceitunas

rellenas son:
Pepinillos en vinagre: ofrecen un sabor ácido y un perfil de sabor único que puede
ser similar al de las aceitunas encurtidas.
pág. 29
Alcaparras: tienen un sabor salado y un toque ácido que puede complementar o

sustituir el sabor de las aceitunas en ciertos platos.
Setas o Champiñones: los champiñones tienen el mismo sabor carnoso y jugoso,

pero con un aroma y un gusto más suave, lo que significa que gustarán a más gente.
Si le gusta el sabor salado, siempre puede buscar champiñones en escabeche en
la tienda. Perfectos para pizzas, pasta y ensaladas.
Tomate en escabeche: en lugar de las aceitunas acidas y saladas puede utilizar

tomates en vinagre, disfrutarás de un sabor más umami, carnoso y dulce gracias a
los tomates. Comerlas solas está bien y son especialmente buenas si se añaden a
los bocadillos. Y no sólo eso, también sirven para acompañar tu pasta y pizza
favoritas y se pueden utilizar para hacer una salsa desde cero. También funcionan
como aperitivo para fiestas especiales o simplemente como tentempié habitual.
Cebolla encurtida: Las cebollas encurtidas dan un resultado inesperado al estar

encurtidas, tienen un golpe picante y lacrimógeno. Es un aperitivo perfecto para tu
fiesta especial. Para darles más sabor, también puede utilizarlas en platos
salteados. Pero lo mejor es comerlas solas, y están especialmente buenas añadidas
a ensaladas y hamburguesas.
6.2 PRECIO RELATIVO ENTRE EL PRODUCTO SUSTITUTO Y EL OFRECIDO
Aunque haya variedad de productos sustitutos en el mercado, sin duda alguna un

factor determinante en la adquisición de estos productos es el precio ofrecido. En el
presente estudio se logró determinar, que por su condición de importe están sujetos
a la disponibilidad de los proveedores, sin embargo, se realizó el comparativo con
los productos que se encuentran actualmente disponibles en el mercado. Teniendo
pág. 30
en cuenta cuales son las marcas con mayor participación en este y quien lo
distribuye.
En el siguiente cuadro se encuentran los precios del producto ofrecido vs el producto

sustituto.
CONTENIDO PRECIO X UND PRECIO X
DISTRIBUIDOR PRODUCTO
g DOLAR UND PESOS
INDUSTRIAS LA CORUÑA ACEITUNAS RELLENAS 125 1.07 4,477
INDUSTRIAS LA CORUÑA ACEITUNAS RELLENAS 250 1.9 8,374
HERMANOS ZAKAY ALCAPARRAS 141 1.29 4,978
HERMANOS ZAKAY ALCAPARRAS 283 2.05 7,911
HERMANOS ZAKAY PEPINILLOS BEBE 170 3.99 15,398
HERMANOS ZAKAY PEPINILLOS BEBE 340 3.29 12,697

FRAGATA CEBOLLITAS
HERMANOS ZAKAY 345 2.69 10,381
COCTEL
CHAMPIÑONES
ENTEROS
HERMANOS ZAKAY CHAMPIÑONES TROZOS 190 0.99 3,821
CHAMPIÑONES
REBANADOS
FELIPE MOTTA SA ALCAPARRAS 215 2.64 10,188
GRUPO BARSASH SA ALCAPARRAS 60 1 3,859
GRUPO BARSASH SA ALCAPARRAS 285 3.1 11,963

TOMATES PELADOS
GRUPO BARSASH SA 390 1.45 5,596
ENTEROS
CHAMPIÑONES
GRUPO BARSASH SA 425 1.5 5,789
REBANADOS
TZANETATOS ALCAPARRAS CAPERS 100 1.2 4,630
Analizando el comparativo se observa que el producto ofrecido tiene un precio

bastante competitivo frente a los sustitutos presentes en el mercado, ya que su valor
es asequible y teniendo en cuenta la cantidad en peso por unidad, su valor esta
incluso por debajo al de sus competidores.
pág. 31
6.3 RENDIMIENTO Y CALIDAD COMPARADA ENTRE EL PRODUCTO

OFRECIDO Y SU SUSTITUTO
Con el fin de establecer las diferencias en rendimiento y calidad del producto a

expandir frente a sus sustitutos equivalentes, se tuvo en cuenta, aportes
nutricionales y la adaptación a las distintas preparaciones que se requieran.
A continuación, se presentan algunas ventajas y desventajas al optar por la

utilización de los productos sustitutos mencionados.
Pepinillos en Vinagre
Ventajas
Variedad de sabores: los pepinillos en vinagre vienen en una variedad de sabores
y adiciones como ajo eneldo, o chile lo que ofrece a los consumidores una gama
más amplia de opciones para satisfacer sus gustos específicos.
Versatilidad en la cocina: los pepinillos en vinagre pueden ser utilizados de muchas

formas en la cocina, ya sea como aperitivo en ensaladas sándwiches o platos
principales, su sabor ácido y crujiente puede complementar una amplia variedad de
platos.
Desventajas
Diferencia de sabor y textura: aunque los pepinillos en vinagre tienen un sabor ácido
y crujiente no son idénticos en sabor y textura a las aceitunas rellenas que tienen
un sabor más suave una textura más carnosa. Esto puede no satisfacer
completamente a los consumidores que buscan la experiencia especifica de las
aceitunas rellenas.
pág. 32
Diferencias Nutricionales: las aceitunas rellenas y los pepinillos en vinagre pueden

tener perfiles nutricionales diferentes. Las aceitunas son naturalmente más altas en
grasas y calorías mientras que los pepinillos tienden a ser más bajos en calorías y
grasas, pero pueden contener más sodio debido al proceso de encurtido.
Alcaparras en Vinagre
Ventajas
Textura: las alcaparras tienen una textura similar a la de las aceitunas rellenas lo
que las hace adecuadas como sustituto en términos de la experiencia de
masticación y la sensación en la boca.
Perfil Nutricional: las alcaparras tienden a ser bajas en calorías y grasas, a parte
tienen un contenido moderado de fibra dietética. También son una buena fuente de
antioxidantes y otros compuestos beneficiosos para la salud.
Desventajas
Precio: en algunos lugares las alcaparras pueden ser más caras que las aceitunas
rellenas, lo que podría disuadir a algunos consumidores de utilizarlas como
sustituto.
Disponibilidad: aunque las alcaparras son ampliamente disponibles en muchos

supermercados, pueden no ser tan comunes como las aceitunas rellenas en
algunas regiones lo que podría dificultar su acceso para algunos consumidores.
Champiñones
Ventajas
Textura Similar: los champiñones pueden ofrecer una textura carnosa y firme que
se asemeja a las de las aceitunas rellenas lo que puede proporcionar una
experiencia en platos donde las aceitunas son un componente importante.
pág. 33
Aporte Nutricional: los champiñones son una buena fuente de nutrientes como
proteínas fibra vitaminas del grupo B y minerales como el potasio y el selenio lo que
los convierte en una opción nutritiva para agregar a las comidas.
Desventajas
Diferencia de sabor: aunque los champiñones pueden proporcionar una textura
similar a las aceitunas rellenas, su sabor es notablemente diferente. Esto puede no
satisfacer a aquellos que buscan replicar el sabor distintivo de las aceitunas en sus
platos.
Consistencia Diferente: a pesar de tener una textura carnosa los champiñones

pueden tener una consistencia más suave y jugosa en comparación con las
aceitunas rellenas, que pueden ser más firmes. Esto puede afectar la experiencia
sensorial en algunos platos.
Tomates Pelados
Ventajas
Versatilidad en la cocina: los tomates pelados pueden ser utilizados en una amplia
variedad de platos, incluyendo ensaladas salsas, guisos y más. Su sabor y textura
pueden agregar profundidad y frescura a las recetas.
Perfil Nutricional: los tomates pelados son una excelente fuente de vitaminas,
especialmente vitamina C y vitamina A, así como de minerales como el potasio y el
licopeno un antioxidante que se ha asociado con varios beneficios para la salud,
incluyendo la reducción del riesgo de enfermedades cardiacas y ciertos tipos de
cáncer.
pág. 34
Desventajas
Preparación Adicional: en muchas recetas los tomates pelados necesitaran ser
cortados o procesados antes de ser utilizados, lo que puede requerir tiempo y
esfuerzos adicionales en comparación con las aceitunas rellenas, que generalmente
estas listas para usar directamente del envase.
No adecuados para todas las recetas: aunque los tomates pelados pueden
funcionar bien como sustituto en algunas recetas, no son adecuados para todas. Su
sabor y textura pueden no ser apropiados en ciertos platos donde las aceitunas
rellenas son un elemento central.
Cebollitas en Vinagre
Ventajas
Sabor Agridulce: las cebollitas en vinagre tienen un sabor agridulce característico
que puede agregar un toque único a los platos. Este sabor puede ser apreciado por
aquellos que buscan una alternativa diferente al sabor más salado de las aceitunas
rellenas.
Textura crujiente: al igual que las aceitunas rellenas las cebollitas en vinagre pueden
ofrecer una textura crujiente y firme, lo que puede proporcionar una experiencia de
masticación satisfactoria en platos donde las aceitunas son un componente
importante.
Desventajas
Diferencia de sabor: aunque las cebollitas en vinagre tienen un sabor agridulce que
puede ser apreciado por muchos, es diferente al sabor salado y característico de
las aceitunas rellenas. Esto puede no satisfacer completamente a los consumidores
que buscan replicar el sabor especifico de las aceitunas.
pág. 35
Necesidad de adaptar recetas: al utilizar cebollitas en vinagre como sustituto de

aceitunas rellenas en recetas especificas puede ser necesario ajustar otras
proporciones de ingredientes para adaptarse al sabor y la textura diferentes.
Se concluye que, aunque todas estas opciones pueden ser alternativas válidas e
interesantes al momento de reemplazar las aceitunas rellenas en ciertas recetas,
debido a la versatilidad de cada una, perfil nutricional y disponibilidad en el mercado
panameño, es de suma importancia tener en cuenta el sabor, la textura y la
preparación al utilizarlos como sustitutos.
6.4 RENDIMIENTOS EN VALOR Y CANTIDAD POR PRODUCTO

Comparando los precios entre nuestro producto ofrecido y sus sustitutos se pueden
concluir lo siguiente:
▪ El precio ofrecido al ser equivalente e incluso menor al de los sustitutos generaría una
preferencia por el producto ofrecido entre los consumidores que buscan no cambiar el
sabor original de su receta y al mismo tiempo economizar.
▪ El precio al estar al alcance de todo tipo de consumidor atrae una parte significativa del
mercado incluso aquellos que pueden optar por reemplazar otros productos por la
aceituna lo que puede conllevar a un alza en la demanda de este encurtido.
▪ Por otro lado, al revisar la cantidad ofrecida en gramaje se evidencia que la aceituna
genera más rentabilidad al comprar la misma o más cantidad por un precio equivalente.
▪ Como resultado obtenido, al analizar las ventajas en calidad, cantidad y precio de la

aceituna rellena La Coruña, en contraste con sus sustitutos, es factible que el producto
sea competitivo en el mercado al punto de generar un cambio en las preferencias de
los consumidores.
pág. 36
COMPARATIVO EN PRECIOS
Contenido Menor a 200 gr
pág. 37
Contenido mayor a 200 gr y menor a 500 gr
6.5 COSTOS DE CAMBIO PARA EL CLIENTE
Cuantas más alternativas haya en el mercado es mucho más fácil para el

consumidor cambiarse, ya que puede realizar comparaciones de precios, cantidad
y demás ventajas de utilizar un sustituto, del mismo modo este cotejo le sirve para
no optar por productos que, en definitiva, aunque su precio no represente un cambio
muy drástico para su economía, simplemente no se adapta a lo que quiere.
pág. 38
En el caso puntual de las aceitunas rellenas al tener variedad de sustitutos y que

dentro de estos haya unos que se asemejan un poco más que otros en cuanto a
sabor, se determina que en este aspecto su costo de cambio no es alto, ya que
se encuentran características similares y precios asequibles en los sustitutos.
No obstante, el costo de cambio referente a la curva de aprendizaje sería mayor,

tomando en cuenta las desventajas de los productos sustitutos en los platos que se
elaboran normalmente con aceitunas rellenas, pues al no ser “sustitutos perfectos”
requieren ciertos ajustes en los sabores, preparaciones adicionales, así como
determinar la cantidad realizando pruebas con antelación con el fin de concluir cuál
sustituto es el mejor reemplazo. En caso de no hacerlo se puede incurrir en errores
que echarían a perder un platillo exquisito, esto conlleva a mayor tiempo y mayor
esfuerzo; lo que no sucedería en caso de utilizar la aceituna. Por estos motivos el
consumidor pensara dos veces antes de querer sustituir este producto.
pág. 39
7- PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES
La Coruña SA es una empresa colombiana, que busca la posibilidad de expandirse

a otros países. En primera instancia, se escoge al país vecino Panamá por los
diferentes acuerdos de libre comercio existente con él y demás ventajas
encontradas a lo largo de la investigación, mencionadas anteriormente. Además de
contar con el canal que permite la conexión entre dos océanos, aumentando el
comercio mundial, viendo de esta manera que el acceso a los insumos importados
sea rápido, eficaz y de bajo costo.
Para nadie es un secreto que La Coruña SA cuenta con un amplio catálogo de

productos, pero sabiendo lo incierto de la economía y el comercio, se ha decidido
implementar la inclusión de un solo producto al país vecino y se escogió LAS
ACEITUNAS RELLENAS, como se ha venido mencionando anteriormente, se
producirá y distribuirá en tres presentaciones de 125 gr, 250 gr y 4000 gr, debido a
que estos tamaños son los más solicitados en el mercado, 125 gr para el consumo
mínimo y rápido, de 250 gr tipo familiar y 4000 gr para restaurantes, hoteles y otros.
Para identificar a los proveedores, se debe primero conocer los componentes del
producto:
Ingredientes:
Aceitunas (manzanilla)
Acidulante (ácido láctico)
Conservante (benzoato de sodio)
Agente endurecedor (cloruro de calcio)
Antioxidante (ácido ascórbico)
pág. 40
Insumos:
Frasco con tapa de 125 gr
Embalaje
Cajas de cartón.
ACEITUNA:
Este fruto del olivo no es originario de Panamá, si no de ciertos países europeos y
Estados Unidos, por lo tanto, se requiere que sea importado. Teniendo en cuenta
la forma o presentación en que se importe el producto, variará su partida arancelaria
e impuestos, como se describe a continuación:
CÓDIGO DESCRIPCIÓN DAI%

2001 Hortalizas, frutas u otros frutos y demás partes
comestibles de plantas, preparados o conservados
en vinagre o en ácido acético.
2001.90 Los demás.
2001.90.10.00.00 Aceitunas, incluso rellenas 10
2004 Las demás hortalizas preparadas o conservadas

(excepto en vinagre o en ácido acético),
congeladas, excepto los productos de la partida
20.06.
2004.90.7 Aceitunas y alcaparras, sin mezclar:
2004.90.71.00.00 Aceitunas 10
2004.90.9 Mezcla de hortalizas:
pág. 41
2004.90.91.00.00 Aceitunas, incluso rellenas, con pimientos o con 10

alcaparras
07.09 Las demás hortalizas, frescas o refrigeradas.

0709.9 Las demás:
0709.92.00.00.00 Aceitunas 15
07.10 Hortalizas, aunque estén cocidas en agua o vapor,

congeladas.
0710.80.10.00.00 Aceitunas 10
07.11 Hortalizas conservadas provisionalmente (por

ejemplo: con gas sulfuroso o con agua salada,
sulfurosa o adicionada de otras sustancias para
asegurar dicha conservación), pero todavía
impropias para consumo inmediato.
0711.20.00.00 Aceitunas 0
*https://www.ana.gob.pa/w_ana/images/ANA_pdf/arancel/2023/Arancel_Nacional_2023.pdf
Varias de las subpartidas arancelarias que se relacionaron, describen un producto

terminado, listo para su comercialización y pagando un arancel del 10%, pero para
el caso de La Coruña SA, cuyo objetivo es procesar, envasar y posteriormente
comercializarlo, se requiere como materia prima una aceituna conocida como
manzanilla, traída en barril y que aún no está apta para el consumo, de esta manera
se usaría la subpartida 0711.20.00.00 y se importaría con un arancel cero.
Cabe aclarar, que la opción de que La Coruña SA importe un solo producto,

generaría costos y gastos extras en el proceso, por esta razón se recomienda
contratar a un tercero para que realice todo el proceso de importación y entregue la
materia prima en Panamá. Pero no se descarta que, a futuro, cuando se haya
pág. 42
posesionado en el mercado y ofrezca otros productos de su línea de negocio, sea

ella misma, el importador. Por esta razón, se ha decidido comprar las aceitunas a
uno o dos importadores panameños, que la traería de Estados Unidos, Grecia, Italia
o España.
**Gráfica No. 1. Importación de Aceitunas (manzanillas)
En Panamá se han realizado 6708 importaciones de aceitunas conservadas

provisionalmente, que suman 3611 kl, a un precio unitario por kilo de 1.858 dólares.
En el 2022, el valor CIF de la aceituna importada a Panamá, aumentó debido a las

sequías de los países que la cosechan como España, Italia, Grecia y Portugal, los
cuales tuvieron a su vez que aumentar los precios de venta cuatro veces más de su
precio inicial.
pág. 43
Gráfica 2. Países de origen.
Grecia e Italia, dos de los países afectados por la sequía y escasez de aceituna,
suman el 79.8% del lugar de origen de donde se importa la mayor parte de la
aceituna. En caso que disminuyan las importaciones en esos países o haya factores
que impidan traerlas desde Europa, se tomaría como una posible opción a Estados
Unidos, quien ocupa el 20.1%.
Proveedores de aceitunas
Como se ha determinado que se compraría las aceitunas rellenas como lo indica la
subpartida 0711.20.00 Hortalizas conservadas provisionalmente (por ejemplo: con
gas sulfuroso o con agua salada, sulfurosa o adicionada de otras sustancias para
asegurar dicha conservación), pero todavía impropias para consumo inmediato, y
que además la empresa cumpla con todos los requisitos de la APA (Autoridad
Panameña de Seguridad de Alimentos) para la introducción en el territorio nacional.
Solo cuatro empresas importadoras cumplen con lo requerido y que además se
encuentran en la misma ciudad de Panamá, ahorrándole a La Coruña SA, gastos
en transportes.
pág. 44
• Atkhanasiuou Logistics Corp

• Siai SA
• Super Baru
• Importadora Ricamar SA
Gráfica 4. Principales Importadores
En la gráfica 4, no se identifica la empresa IMPORTADORA RICAMAR, SA. Esto

se debe a que sólo ha importado aceituna preparada desde Colombia y es la Coruña
SA, su proveedor.
A continuación, se analizará a cada posible proveedor importador:
pág. 45
ATHANASIOU LOGISTICS CORP.
Número de identificación: 155621811

Estado: Vigente
Teléfono: 507 203-1010
Tipo de empresa: sociedad anónima
Jurisdicción: Panamá
Dirección: Ciudad de Panamá
Gerente: BORRELL CANO PAGES
**Importaciones y Exportaciones realizadas por Athanasiou Logistics Corp.
Esta empresa, ubicada en la Ciudad de Panamá, ha realizado 99 importaciones en

los últimos 5 años, de productos como la aceituna como ya se había, bolsas,
bolsitas, cucuruchos, productos de pastelerías congelados, entre otros. En cuanto
a exportaciones no registra ninguna.
De todas las importadoras de aceituna en conservas, Athanasiou Logistics Corp. es

una de las más representativas y, de hecho, en un inicio se había pensado
escogerse como primera opción para ser el proveedor de La Coruña SA.
pág. 46
SIAI SA
Número de identificación: 1667679167898747

Estado: Vigente
Teléfono: 507 203-5223
Tipo de empresa: sociedad anónima
Gerente: ERIC STANZIOLA RIOS
**Importaciones y Exportaciones realizadas por Siai SA.
SIAI S.A. es una empresa con sede en Panamá, fundada en el 2009. Está dedicada
al rubro de alimentos en general, sólidos y líquidos. Su dirección es Llano Bonito,
Centro Empresarial, Galera 19, Panamá en la ciudad.
Sus principales productos importados son el tomate preparado o conservado, harina

de trigo, vinos y aceitunas. No registra exportaciones.
pág. 47
SUPER BARU SA
Número de identificación: 12561-16

Estado: Vigente
Teléfono: 775-0773 / 775-0782
Tipo de compañía: sociedad anónima
Dirección: Chiriqui, Provincia Panamá
Gerente: CORENEL MANUEL
**Importaciones y Exportaciones realizadas por Super Baru SA
Super Baru SA, es un supermercado ubicado en la provincia de Chiriquí. Varios de

sus productos son importados de Estados Unidos y Costa Rica, tales como los
desinfectantes, aceitunas, bebidas gaseosas, entre otras.
Esta empresa, se descartó desde un inicio como posible importador, por dos
razones: su ubicación está fuera de la jurisdicción de Ciudad de Panamá, gastando
tiempo y dinero al momento de comercializar el producto de la aceituna con La
Coruña SA y segundo, los productos importados son para distribuirlos dentro de su
cadena de almacenes. No le venden a otras empresas.
pág. 48
IMPORTADORA RICAMAR SA
Número de identificación: 434-15-93796

Estado: Vigente
Teléfono: 323-8817
Tipo de compañía: sociedad anónima
Gerente: JOSE TENORIO
**Importaciones y Exportaciones realizadas por Importadora Ricomar SA
Cadena de supermercados líder del país, a la vanguardia de la tecnología,

eficiencia, servicio y rentabilidad. Provee variedad de productos y servicios con valor
agregado de la mejor calidad, a costos razonables, satisfaciendo las necesidades
del consumidor y contribuyendo a la economía de todos los sectores”. Actualmente
cuenta con 46 sucursales en todo el país. Es exportadora.
Importadora Ricamar SA, es cliente de La Coruña SA en Colombia, importa

aceitunas en conservas deshuesadas, moradas y rellenas de pimentón. Por esta
pág. 49
razón, como estrategia de negocios, será ella quien importe la aceituna de Europa
o de Estados Unidos, se la comercialice a La Coruña SA en Panamá, para que la
procese, la envase. Posteriormente se la venda a mejor precio que si la importara
desde Colombia. Aquí hay un gana-gana. Importadora Ricamar SA, gana al vender
la aceituna procesada, pero La Coruña SA, gana al venderle el producto terminado,
y el cliente seguirá comercializando en sus canales de ventas existentes.
PRODUCTOS QUÍMICOS:
Ácido Láctico (Acidulante): producto generado a partir de almidón de maíz. Se

emplea como aromatizante, conservante y en la fermentación de alimentos. Está
presente en la leche, el queso y el yogur.
Benzoato de Sodio (Conservante): es una sal de ácido benzoico granular, soluble

en agua y ligeramente soluble en alcohol. Este aditivo se emplea generalmente para
conservar alimentos.
Cloruro de Calcio (Agente endurecedor): se utiliza como reafirmante en conservas

de verduras, como electrolito en la fabricación de quesos y bebidas.
Ácido ascórbico (Antioxidante): nutriente soluble en agua en ciertos alimentos.

Actúa como antioxidante. Funciona para el tratamiento en la deficiencia de la vitamina
C. y la prevención del resfriado común
pág. 50
Proveedores de Insumos Químicos
MAX E. JIMÉNEZ, S.A.

Dirección: Urbanización Industrial, Vía Ricardo J. Alfaro, Panamá
Correo electrónico: info@maxejimenez.com
Teléfono: 236-1770
Es una empresa con larga trayectoria y conocimiento del mercado en cuanto a

materias primas y productos químicos. A lo largo de los años, han ido fortaleciendo
los valores de su fundador Don Max E. Jiménez Beluche: Honestidad, seriedad, don
de servicio e invención.
Actualmente Max E. Jiménez S.A., representa importantes consorcios de la industria

química mundial, como: INNOPHOS INC. E.U.A. y Sensient Colors E.U.A., entre
otras empresas.
Ácido Ascórbico
Caja x 25kl USD 256 Bolsa x 0.5 kl USD 6
SKU: MQU114-1CATEGORÍA: INDUSTRIA DE ALIMENTOS
pág. 51
Ácido Láctico 88%
Carboyas 25 Kg USD 180

SKU: MQU078CATEGORÍA: INDUSTRIA DE ALIMENTOS
Benzoato De Sodio Granular
Saco 25 kg USD 111

Cloruro De Calcio Alimenticio
Saco 25 kg USD 67
pág. 52
LAJPRO DISTRIBUIDORES DE INSUMOS Y

MATERIAS PRIMAS
Dir. Parque Lefevre, Calle 4ta. Calle 86 E, Ciudad de
Panamá,
Oficina: +507 381 1907
Whatsapp: +507 6329 6408
Correo: contacto@lajpro.com
Lajpro es una empresa Panameña con una dirección profesional enfocada en

diferentes tipos de industria, contando con una amplia trayectoria dentro del
abastecimiento de materias primas.
Como empresa familiar, la sustentabilidad está en su ADN, trabajando en la

búsqueda constante de materias primas con tecnologías innovadoras y respetuosas
del medio ambiente de aplicación en los mercados con los que interaccionan.
Sustentan su perfil comercial en la confianza, la responsabilidad, el respeto,

dinamismo y la pasión por lo que hacen. Esto los posiciona como una empresa
destinada a satisfacer las necesidades de sus clientes.
Ácido Ascórbico
Caja x 25kl USD 250
pág. 53
Ácido Láctico 88%
Carboyas 25 Kg USD 183
Benzoato De Sodio Granular
Saco 25 kg USD 110
Cloruro De Calcio Alimenticio
Saco 25 kg USD 67
pág. 54
Comparación de Precios (vr en USD)
El proveedor de los insumos químicos requeridos, es MAX E. JIMENEZ. SA, porque

tiene trayectoria, reconocimiento en el mercado, facilidad de pago, productos
disponibles y los mejores precios del mercado.
EMBALAJE:
Embalajes de vidrio
Los embalajes de vidrio se usan principalmente como soluciones de embalaje
primario. Así, la industria alimentaria, química y cosmética suelen consumir este
tipo de embalajes para envasar alimentos (tarros de conservas, botellas de
refrescos, alcohol) productos químico o cosméticos (frascos de perfume, tarros de
crema hidratante, botes de gel, maquillaje).
pág. 55
Su objetivo es conservar el producto durante el tiempo normal de comercialización,

libre de alteraciones y con sus características organolépticas estables.
El proceso de conservación es fundamental ya que hace que los alimentos

adquieran ese sabor tan particular del encurtido, y para una óptima conservación
los envases de vidrio para alimentos son los más recomendables, libres de cualquier
migración, garantiza que cuando se coman degustara el sabor del producto al 100%.
✓ El vidrio es higiénico e inoloro, protegiendo las cualidades del alimento.
✓ Impermeable no permite la entrada de líquidos, gases, y olores lo cual garantiza

que puedes conservarlo el tiempo que quieras.
✓ Traslucido lo cual permite ver el encurtido en todo momento.
✓ Y por último y no menos importante al usar vidrio estas ayudando al planeta ya

que es un material que se puede reciclar y reutilizar.
Presentaciones de los frascos y tapas, según las necesidades de La Coruña SA.
pág. 56
▪ Frasco de vidrio 4451 - 125 ml
▪ Frasco de vidrio 3368 - 250 ml
pág. 57
▪ Frasco de vidrio 1266 - 4000 cc.
pág. 58
Tapa 41 mm
Tapa 53 mm
Tapa 89 mm
pág. 59
Proveedores de embalaje de vidrio y tapas
BPS GLASS (Beverage & Packaing Solution)

Dir. piso 19, cityparking zona bancaria Tower Bank, C. Elvira Méndez,
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todas las producciones cumplan con rigurosas normas y requerimientos de
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colores y acabados.
Gracias a su conocimiento del mercado global, así como de las particularidades de

cada región, las tendencias de la industria y las técnicas de personalización para
tapas y corchos, logran soluciones hechas a la medida de las necesidades de sus
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Utiliza materiales ecológicos como el corcho natural y bioplásticos. Ofrece

soluciones de cierre que preserven la calidad, la frescura y la seguridad de sus
bebidas, y que también contribuyen a la preservación del planeta para las
generaciones futuras.
pág. 60
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especializan en ofrecer botellas de vidrio para la industria de bebidas, licores y
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Frasco de vidrio 4451 125 ml // incluye tapa…….………… USD 0.45 * Und.

Frasco de vidrio 3368 250 cc // incluye tapa……….……… USD 0.50 * Und.
Frasco de vidrio 1266 4000 cc // incluye tapa……….…… USD 2.25 * Und.
pág. 61
INVERSIONES JOCLA, S A
Dir. Villa Zaita, C. 3a, Panamá, Provincia de
Panamá, Panamá
Teléfono: 507 231 4001
Web: https://www.jocla.com.pa/
Correo: pedidos@jocla.com.pa
La empresa fue fundada en el año 1984, contando así con una larga y reconocida
trayectoria en el campo de la importación y distribución de productos de consumo
masivo en todo Panamá.
Precio por volumen. Podrá realizar compras por volumen y obtener los precios más
competitivos del mercado.
Distribución diaria. Un completo sistema de despacho les permite entregar todos

sus productos siempre a tiempo.
Impresión personalizada. Personaliza sus productos colocando su logo o marca en

los productos que el cliente desee.
Frasco de vidrio 4451 125 ml // No incluye tapa…………… USD 0.38 * Und.

Frasco de vidrio 3368 250 cc // No incluye tapa…………… USD 0.40 * Und.
Frasco de vidrio 1266 4000 cc // No incluye tapa………… USD 1.60 * Und.
Tapa 41 mm…………………………………………………… USD 0.13 * Und.
Tapa 53 mm…………………………………………………… USD 0.20 * Und.
Tapa 89 mm…………………………………………………… USD 0.45 * Und.
pág. 62
Comparación de precios (vr en usd)
Como se puede percibir, cada empresa maneja diferentes precios y en economía,

en ciertos tamaños, unas son más ventajosos que otras. Pero en caso tal, se optaría
por BPS Glass, que no solo sus precios son asequibles, sino que también tiene la
experiencia y cumple con los requisitos expuestos por Industria Coruña SA.
Además, al poseer competencia a la cual se les puedes comprar, se le ofrecería
topes mayores para precios más bajos. Lo importante también aquí, es que BPS
Glass, maneja un alto inventario y puede cumplir con un 99% de lo requerido.
pág. 63
Embalaje de cartón
La caja regular con partición es muy usada
para empacar botellas tanto plásticas como
de vidrio, la partición interna evita el contacto
entre los productos contribuyendo a su
protección, en algunos casos también ayuda
a dar más soporte a la estructura de la caja,
este tipo de empaque es muy usado en la industria de vinos y licores, en general
las bebidas y demás productos envasados pueden aprovechar las bondades de esta
corrugado.
Tamaños de las cajas (altura x largo x ancho)
▪ Cajas para 24 und de 125 ml = 10 x 32 x 21 cm

▪ Cajas para 24 und de 250 ml = 12.5 x 43 x 28 cm
▪ Cajas para 4 und de 1.000 cc = 28 x 31.5 x 31.5 cm
Proveedor
Disnaempa (Distribuidora Nacional De Empaques, S.A)

Dir. Plaza Conquistador, Local 15, A, Av.
Domingo Díaz 2, Panamá
Teléfono 507 233 6715
web: http://www.disnaempa.com/home/
Satisface los requerimientos de sus clientes, convirtiéndolo en un aliado estratégico,

ofreciéndole soluciones logísticas en equipos, materiales y maquinarias para
empaques con reconocimiento y certificación mundial de su calidad, contando con
un personal calificado con responsabilidad y pertenencia.
pág. 64
Busca consolidarse como empresa líder en la distribución de materiales,

maquinarias para empacar y equipos de logística de más alta calidad, sumando a
su servicio tecnico post-venta con especialistas altamente calificados.
INVERYAS
Dir. Calle 10 Río Abajo Edificio Franz Poli planta baja
detrás del Banco Nacional de Panamá
Celular: +507 6070-6951
Correo: inveryas@Hotmail.com
A través de sus soluciones de empaques de cartón corrugado, así como sus

servicios, ofrece embalajes eficientes que sirven para almacenar, transportar,
exhibir y proteger su producto.
Suple las necesidades de empaques de cartón de los crecientes mercados locales

y de exportación de los más diversos sectores del País.
Mantiene una gran participación en el mercado de cajas corrugadas, gracias a

nuestra experiencia acumulada a través de los años.
PACK-IT (Paking Solutions)

Dir. Área Bancaria, Calle Elvira Méndez y Calle 52, PB
del Edificio El Dorado, Ciudad de Panamá, Panamá.
Teléfono: +507 269-2699
Pack-It Panamá (@packitpanama)
Web: https://packit.net/pages/
Cuentan con todo tipo de productos hechos de cartón, materiales para embalaje y
mucho más.
pág. 65
Sus cajas multiuso son resistentes y duraderas. Vienen en diversos tamaños para
cada necesidad.
Son fáciles de armar e ideales para: empacar productos secos de todo tipo,
mudanzas, transportar artículos para que no estén expuestos.
MULTIEMPAQUES, S A
Dir. Villa Cáceres Planta baja del Edificio Nazaret

Panamá - Panamá.
Teléfono: (+507) 260 – 2288 // (+507) 260 – 0876
Referente dentro del territorio nacional en el diseño y comercialización de soluciones

de embalajes como una empresa eficiente, con búsqueda de la calidad total,
respetuosa con el medio ambiente.
Buscan ser líder en la comercialización de empaques, ofreciendo soluciones de

embalaje de valor añadido a nuestros clientes acompañado de un servicio de alta
calidad, un equipo integrado, innovador y eficiente, que garantiza satisfacción,
respetando los tiempos de entrega
Comparación de precios de caja de embalaje (vr en USD)
pág. 66
INSUMOS Y PROVEEDORES SUSTITUTOS
El producto las aceitunas rellenas de pimentón, no tienen materia prima sustitutas,

en caso de que no proveen este ingrediente, no existirá manera de producirlo,
envasarlo y comercializarlo. Parecido sucede con los insumos químicos, porque no
existe otros químicos que reemplacen su función.
Caso contrario sucede con los frascos de vidrio, porque en el

caso que no provean este insumo, se puede cambiar la
presentación y utilizar la doy pack, como se usa en varios países
como una manera de bajar costos y ser accesible a los clientes.
Proveedores de los insumos sustitutos
ARTEC PACK
Dir. Vía Interamericana, Panamá

Teléfono 507 64599463
Correo: infoartecpack@gmail.com
Es una empresa panameña que fabrica empaques

especializados en cortos tirajes (shorts runs)
impresos hasta 8 colores con calidad fotográfica,
empaques laminados para productos refrigerados,
congelados, al vacío, doypacks, fundas
termoencogibles y muchos más, desde 2 mil
unidades. Más de 19 años en el sector plásticos, respaldan nuestra oferta de valor.
pág. 67
SOL&PACK SOLUCIONES Y EMPAQUES
Dir. Ciudad de Panamá, República de Panamá.

Celular: (507) 6663 9524
Teléfono: (507) 398 9996
correo: solypack.pma@gmail.com
Soluciones y Empaques, S.A. (SOL & PACK) ofrece material de empaque industrial,
empaques flexibles y empaques rígidos en la República de Panamá desde el 2009.
Venta de bolsas para empaque al vacío, stretch film, polietileno termoencogible,
entre otros productos.
Comparación de precios de doypack con diseño * 100 und (vr en USD)
Después de analizado y escogido nuestros proveedores para cada materia prima,

se estuvo indagando de igual forma, para identificar a quienes más estas empresas
le suministraban los insumos, y se ha podido concluir que en Panamá no existe una
empresa que haga el proceso de envasar aceitunas rellenas con pimentón, por lo
tanto serían los primeros en realizar esta labor, algo que es ventajoso, porque
después de analizado los costos, los precios ventas serían más bajos que de las
posibles competencias, siendo asequibles a los clientes.
Cabe resaltar que las modalidades que se importa la aceituna, solo afectarían a la
Coruña SA en ciertos eventos. Ejemplo, como es el caso de la importación de la
aceituna sin procesar, aunque sea la única empresa con la capacidad y
pág. 68
conocimiento para envasar, otras importadoras la importan para procesar aceite de

oliva. Por esta razón, se escoge a IMPORTADORA RICAMAR SA, y se obtiene con
ella un contrato de fidelidad, en donde el 100% de la aceituna importada se le sea
vendida a INDUSTRIAS LA CORUÑA SA.
En caso que la IMPORTADORA RICAMAR SA, decida comercializar aceituna para

otras empresas, debe tener la preferencia y cumplir con los kilos mensuales
estipulados en el contrato con INDUSTRIAS LA CORUÑA SA y ésta a la vez, se
compromete no comprarle el producto a ninguna otra importadora. Debe existir
fidelidad por ambas partes.
Con respecto a los proveedores de las botellas, tapas, etiquetas, empaques, se

señalaron lo que se diría un plan a y b, en un caso extremo que el “plan a” no pueda
cumplir. De todas maneras, se han analizado políticas y se ha hablado, que en caso
que se pueda implementar LA CORUÑA SA en Panamá, estos proveedores tienen
la capacidad para cumplir con los pedidos presupuestados para los tres años.
Retomando lo dicho anteriormente, que al no existir empresas que procesen,
embacen y distribuyan las aceitunas rellanas de pimentón, porque son importadas
en conservas, se tiene el espacio disponible para los pedidos a estos proveedores.
Cabe aclarar que ellos tienen clientes ajenos a la actividad comercial de LA
CORUÑA SA, pero su planta tiene la capacidad para cumplir con el inventario
proyectado inicialmente.
Caso parecido sucede con los distribuidores de insumos químicos para alimentos,
quienes, aumentando su producción, cumplen a cabalidad con lo solicitado por la
CORUÑA SA.
pág. 69
8- PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES O COMPRADORES
8.1 CLIENTES POTENCIALES
SUPER99
Super 99 es una cadena de supermercados con gran trayectoria a nivel nacional,

es una de las más importantes y reconocidas. Actualmente cuenta con 49
sucursales a lo largo de todo el territorio nacional panameño y con más de 7,000
colaboradores.
Siendo este supermercado uno de los grandes en el mercado, es un potencial

cliente para vender nuestros productos y es clave para posicionarnos rápidamente,
debido a que ha venido importando productos La Coruña desde Colombia.
pág. 70
Variables del entorno específico de super 99.
Variables Factores
Competencia • Gran número de competidores directos
• Competencia fuerte ya que el cliente tiene poder de elección.
• Tienen ventajas sobre sus otros competidores, como número

de sucursales.
Clientes • El cliente tiene poder de elección.
• Gran número de clientes de distintos poderes adquisitivos.
• 65% de los clientes son de poder adquisitivo bajo-medio.
Proveedores • Gran número de proveedores
• Tiene proveedores de todo tipo, desde muy chicos a muy

grandes.
• Proveedores incentivan mediante atractivas promociones.
Distribuidores • Esta figura aplica solo para venta al por mayor.
• Funcionan para licitaciones públicas y privadas.
• Sólo representa un 15% de la venta total.
Contratistas • Gran número de contratistas para cubrir los servicios de las

sucursales a nivel nacional.
• Poca estandarización en los procesos de los diferentes

contratistas.
• Contratistas con muchos años de servicio a la empresa.
• Alrededor de un 70% de los servicios son por medio de un

contratista.
pág. 71
SUPER CARNES
Este cliente es clave para la expansión de Industrias La Coruña en el mercado

panameño, ya que su presencia en diversos sectores geográficos del país, alcanza a
un importante número de la población. Esto permite que la marca La Coruña pueda
penetrar al mercado, aumentando el reconocimiento de su producto y fortaleciendo
su presencia en el país.
SYSCO PANAMA
Cuenta con 5 supermercados distribuidos en la ciudad de Panamá, facilitara el

reconocimiento de nuestra marca en el mercado panameño posicionándonos en un
segmento pequeño de mercado como lo son las tiendas de barrios y otros. Su
ubicación geográfica dentro de la ciudad de Panamá nos permite accesibilidad en este
segmento logrando así clientes de todo tipo.
pág. 72
RETO ESTRATÉGICO: ¿CÓMO PODEMOS GENERAR MAYOR VALOR PARA NUESTROS CLIENTES O
COMPRADORES?
Nivel de Logro Periodicida
Objetivos Estrategia (meta) Indicador (KPI) d Responsable
1. ser la única
empresa con Incremento de
precios más bajos 1 año las ventas 5% al Departamento
en el mercado plazo de 1 año. de
panameño y con alta Ventas/Comerci
calidad. Anual al
2. capacidad de
responder con las
cantidades que
nuestros clientes
exijan.
3. Tener nuestra
planta cerca de la
ciudad. Disminución de
4. Manejaremos 1 año costos de Departamento
1.
tecnología de punta inventario en un de Logística
Posicionarnos
para optimizar los 10%.
en el
procesos de la Semestral
mercado.
compañía.
5. Nuestros
productos llegaran
en menos tiempo
con estándares de
seguridad.
3. ofrecerles a Super 99, super Aumento de la
nuestros clientes carnes, sysco rentabilidad en
descuentos por Panamá. un 5% anual por Departamento
grandes cantidades. Cada mes. clientes. de Finanzas
4. Financiarles Anual
nuestros productos
a tasas justas y
competitivas del
mercado.
1. Estandarizar Todos los
procesos/protocolo procesos/protocol
s de atención al os en 1 mes
2. Satisfacer a
cliente.
nuestros Departamento
2. Enriquecer las NPS arriba de
clientes a Mensual de talento
habilidades blandas Administrativos y 90%
través de un Humano.
de nuestros operativos.
mejor servicio
colaboradores a
través de
capacitaciones.
pág. 73
CADENA DE VALOR LA CORUÑA

Infraestructura de la empresa: Planta ubicada en ciudad de Panamá
Gestión de Recursos Humanos: Contratación, retención de talento, capacitación, remuneración
del personal
Desarrollo de Tecnología: Implementación de software, soporte a las ventas entre otros.
Compras: Negociación con los proveedores con acuerdos establecidos.
Logística de Operaciones Logística de Salida Marketing y Servicio
Entrada 1. Procesamiento 1. Distribución de los Ventas 1. Correos
1. Compra y de aceitunas, productos a los puntos 1. Publicidad electrónicos.
negociación de Manejo de de nuestros clientes, redes sociales. 2. Página
los productos inventarios. transportándola una 2. Promociones oficial o
con los empresa logística. y descuentos. atreves de
proveedores. 3. Asignación redes sociales.
de precios más 3. Líneas de
bajos del atención al
mercado. cliente.
FUTUROS CLIENTES EN PANAMA
• Casa de la carne
• Momi
• Hotel El Panama
• Hotel country Inn
• Pizzeria Italia
• Athen´s Pizza
• Dulceria El Cangrejo
• Hotel Marriot
• Canasta Básica
• Romanaccio
• Empresas Romero
• Riba Smith
• Hotel Riande
• Restaurante Pomodoro
• Club Unión
pág. 74
• Restaurante Las Tinajas

• Restaurante Le Bistrot
• Restaurante Outback
• Gamboa Rainforest Resort
• Hotel Caesar Park
• Machetazo
• Noko´s Café
• Mr. Pan
• Gran Morrison
• La Italiana
• Super Kosher
• Golosinas
• Crespes & Waffles
• Hotel Melia
• Churrería Manolo
• Fruteria Mimi
• Hotel Miramar
• Tambal.
Canal institucional
Orientado principalmente a empresas panameñas consumidoras de grandes
volúmenes y quienes adquieren los productos a bajo precio. Compran productos
agrícolas frescos o listos para preparar los cuales utilizan como insumos para
preparaciones alimenticias en hoteles, restaurantes, puntos de ventas de comida
(franquiciados o no), en embarcaciones marítimas y aéreas, licitaciones del
Gobierno y el sector privado y en locales de comidas rápidas.
Distribuidor mayorista
Empresa que se encarga de comercializar productos alimenticios a Distribuidores
Minoristas, Cadenas de Supermercados pequeñas, Tiendas de Barrio y en algunos
casos a Distribuidores del Canal Institucional. En este canal se incluyen las
empresas que comercializan sus productos en embarcaciones marítimas ó aéreas
que se abastecen en Panamá.
pág. 75
Canal minorista
“El sector minorista panameño se caracteriza por tres grandes subsectores, que
son:
Cadenas de supermercados modernos.
Mini supermercados
Subsistema tradicional de kioscos, plazas, tiendas y otros.
Las cadenas de supermercados son las más dinámicas en inversión y crecimiento.

En el presente, dominan el 32% de los abastos, con tendencia creciente (2 a 3%
por año). Son cadenas nacionales y multinacionales. Algunas tienen su propia
empresa importadora / comercializadora, para abastecerse, distribuir a otros
supermercados o puntos de venta más pequeños ó para comercializar con su marca
propia. En este canal se encuentran supermercados con manejo de marcas propias,
marca blanca y marcas controladas.
Así como tienen fuerte capacidad de compra y de distribución, también hay señales
de imperfecciones de mercado en estas cadenas que, basadas en su fuerte poder
distribuidor, atentan contra el proveedor con serias exigencias de bajos precios,
pagos diferidos, devoluciones injustas de productos y otras prácticas lesivas al
productor y al proveedor. Son empresas muy difíciles de abordar, así sea por
empresarios / proveedores, pues no es un mercado de amplia competencia.
Los mini supermercados y negocios distribuidores intermedios en Panamá manejan

un 50% del abasto alimentario, son en un 90% propiedad de chinos inmigrantes
nuevos, que en cierta forma no se han integrado en su totalidad al país. Hay
pág. 76
dificultad de abordar estos negocios, incluso por el idioma de sus propietarios,

quienes no dominan el español. Este canal de distribución en Panamá es tan
importante como complejo; importante por la gran capacidad de venta, y complejo
para manejarlo por quien no sea de etnia china.
Subsistema tradicional de tiendas y plazas, es el ancestral, pero pierde terreno a

diario, tiene escasa capacidad de ventas, sin capital ni espacio de negocios en el
país, estos no llegan al 20% de la capacidad de oferta nacional.
Principales canales de comercialización
Grandes cadenas
Las cadenas de supermercados dominantes en el mercado panameño son:

Supermercados Rey, Súper 99, Super carnes, Sysco panama, Kosher, Star Mart,
Surtimax, Riba Smith, SuperXtra, con casi el 30% de los abastos al consumidor.
Mayoristas
En Panamá los importadores directos son a la vez distribuidores mayoristas y en

muchos casos comercializadores de productos al detal. La operación del detallista
está separada de la de mayorista para productos de consumo, alimentos y
medicinas
Fortalezas de los productos colombianos en Panamá
• El producto colombiano es reconocido en Panamá por su calidad y la confianza

que genera este en el consumidor.
• La cercanía geográfica permite reducir costos de logística al importador y
optimizar su almacenamiento pues no requiere de grandes inventarios de
producto.
pág. 77
• El tiempo de tránsito de los productos exportados de Colombia a Panamá es de

dos días desde los puertos en el Atlántico colombiano y de 3 días desde los
puertos del Pacífico colombiano.
• La cultura de negocios es muy similar a la colombiana, aunque se recomienda
un conocimiento del importador, sus usos y costumbres comerciales antes de
cerrar un negocio.
• La colonia colombiana es una de las más numerosas en Panamá, lo que genera
posibilidades de negocio en productos alimenticios étnicos para ese mercado.
pág. 78
9- RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES
HERMANOS ZAKAY:
Ubicación: Ciudad de Panamá
Visión
Ser el grupo empresarial líder en la venta de productos para supermercados e
instituciones, con un alto nivel de calidad y variedad, ética comercial impecable,
solidez financiera y un equipo humano comprometido con la mejor atención y
servicio al cliente.
Misión
pág. 79
Ofrecer a nuestros clientes calidad y variedad de productos que superan sus

expectativas con un servicio y experiencia de compra excepcional.
Productos competencia:
LINDSAY OLIVES
ITALICA
Las aceitunas Itálica provienen de los mejores olivos en España. La habilidad de
Itálica para "escoger y recoger" garantiza a nuestros clientes que la marca Itálica
representa la más alta calidad en el mercado de olivos.
pág. 80
Tzanetatos:
Haralambos.Tzanetatos, Inc. es una de las más grandes distribuidoras de productos

de consumo masivo en Panamá, tanto de marcas propias como importadas, de gran
prestigio a nivel mundial. Por más de 57 años, H.Tzanetatos, Inc. se ha dedicado a
distribuir marcas líderes en diferentes segmentos: Alimentos, Cuidado personal,
Cosméticos y Hogar, ofreciendo a los clientes y consumidores una gran variedad
de productos para satisfacer sus necesidades. Hemos cultivado siempre los
siguientes valores:
• Atención a las necesidades del cliente.

• Compromiso con el proceso de cambio.
• Honradez, honestidad y lealtad.
• Creatividad.
pág. 81
• Preservación de la imagen de la empresa.
Misión:
Consolidar el liderazgo en distribución, a través de marcas propias y reconocidas,
buscando la excelencia en procesos, para agregar valor a los clientes y accionistas.
Visión:
Ser reconocidos por la eficiente distribución de productos de marcas líderes en el

mercado, por la capacidad de respuesta a nuestros clientes a través de una
excelente gestión empresarial, y por nuestro aporte a la sociedad.
Aceitunas rellenas:
Importadas desde España
GRUPO BARSASH
pág. 82
GRUPO BARSASH, es una empresa desarrollada por el esfuerzo de dos

profesionales panameños, que trabajan arduamente, para alcanzar sus metas y un
espacio dentro de la comunidad empresarial, mediante el trabajo de sus
colaboradores que contribuyen diariamente al desarrollo del país.
Misión:
Ofrecer una amplia gama de productos de calidad al alcance del consumidor, con
ventas al por mayor y al detal, tratando de satisfacer las necesidades de los clientes
más exigentes y esmerándonos por brindar un excelente servicio.
Visión:
Crecer en todos los aspectos positivos; desarrollar una cultura de atención al

cliente de primera línea, con miras a la excelencia.
Mejorar constantemente y ser un agente productivo para la economía y el sector

empresarial de nuestro país.
pág. 83
FELIPE MOTTA
Somos una de las distribuidoras de licores y comestibles más grande en Panamá,

desde 1958
Felipe Motta fue fundado en 1958 por Don Felipe Motta Cardoze y su esposa, Doña
Delia García de Paredes, en Avenida B, junto a un equipo de cuatro colaboradores.
Hoy en día, es una de los distribuidores de alimentos, vinos, licores y cervezas más
grande de Panamá con 17 Felipe Motta Wine Stores & Deli y un capital humano de
más de 900 colaboradores.
Misión:
Trabajar en equipo para brindar un servicio de excelencia y una amplia variedad
de productos de alta calidad para satisfacer las expectativas de nuestros
proveedores y clientes.
Visión:
pág. 84
Empresa líder en importación y distribución, reconocida por aportar valor a

nuestros colaboradores, clientes, proveedores y demás grupos de interés
relacionados.
pág. 85
9.1- COMPARATIVO PRECIOS DE VENTA
CONTENIDO g FABRICANTE DISTRIBUIDOR IMAGEN PRECIO USD (ABRIL 01-2024
125 LA CORUÑA 1.03
250 LA CORUÑA 1.65
85 LINDSAY 1.13
163 LINDSAY 4.85
180 LINDSAY 41.93
85 ITALICA 0.74
85 FIGARO 0.99
450 FIGARO 3.35
140 ALISA 1.35
114 GOYA 1.38
142 GOYA 1.85
pág. 86
9.2- REPRESALIAS DE LOS COMPETIDORES

Cuando un nuevo producto ingresa al mercado, los competidores existentes pueden
tomar varias medidas en respuesta. Aquí hay algunas posibles represalias:
Reducción de precios: Los competidores pueden reducir sus precios para hacer
que su producto sea más atractivo en comparación con el nuevo producto.
Mejora del producto: Los competidores pueden mejorar sus productos para ofrecer
más valor que el nuevo producto. Esto podría incluir la adición de nuevas
características o la mejora de las existentes.
Campañas de marketing intensivas: Los competidores pueden aumentar sus

esfuerzos de marketing para reforzar la lealtad de los clientes y atraer a nuevos
clientes.
Alianzas estratégicas: Los competidores pueden formar alianzas con otros

jugadores del mercado para fortalecer su posición.
Litigios: En algunos casos, los competidores pueden buscar deficiencias legales

en el nuevo producto o en la forma en que se comercializa.
Es importante tener en cuenta que la efectividad de estas represalias dependerá de

varios factores, incluyendo la naturaleza del mercado, la lealtad del cliente y la
calidad del nuevo producto. Además, estas represalias pueden tener consecuencias
tanto positivas como negativas para los competidores existentes. Por ejemplo,
aunque la reducción de precios puede atraer a nuevos clientes, también puede
reducir los márgenes de beneficio. Por lo tanto, las empresas deben considerar
cuidadosamente sus opciones antes de decidir cómo responder a un nuevo
competidor.
pág. 87
10- CONCLUSIONES
En la anterior investigación se puede concluir que el proyecto de instalar una planta

procesadora, envasadora y distribuidora de aceitunas rellenas de pimentón en la
ciudad de Panamá, es viable, teniendo en cuenta las siguientes afirmaciones:
Se describe cada aspecto clave que integra la realización y ejecución del proyecto
de negocio de expansión a Panamá. Por lo que se explica de forma fehaciente la
actividad económica de la empresa, la localización y las oportunidades que ésta
genera, a partir de la investigación realizada, las características o necesidades de
los diferentes perfiles de los clientes potenciales y, por ende, las estrategias a
realizar para atraer a éstos y para promover la publicidad por los diferentes medios.
Entre los aspectos más importantes, se resaltan los componentes de innovación o

propuesta de valor y se plantean los diferentes puntos que garanticen prestar un
buen servicio, además del talento humano y otros recursos físicos, financieros y
tecnológicos requeridos, que coadyuven a lograr la satisfacción y agrado total de
nuestros clientes. También, se destaca la estructura financiera, en la que se estiman
las ventas, los costos de cada producto y se registran todos los requerimientos de
inversión.
La decisión de construir la planta de aceitunas, se basa en el incremento del

consumo de aceitunas de mesa en el mundo de acuerdo con las cifras reportadas
por OIC donde muestra que para el caso de América latina el consumo medio
percápita oscila entre 0.5 a 2.9 kg.
pág. 88
De acuerdo con los supuestos de inversión en maquinaria y equipos, personal,

costos de fabricación y los precios de venta se determina la tasa de retorno de la
inversión TIR, la cual arrojó un valor del 46% indicando que por cada dólar de
inversión nos retornará 46 centavos de dólar. Este valor indica que la constitución
de la planta procesadora de aceitunas en ciudad de Panamá es viable.
Para concluir, cabe resaltar que cada punto expuesto, donde se describe
detalladamente los datos generales de la empresa, los clientes, las oportunidades
que le genera el mercado, la proyección del negocio de expandirnos hacia la ciudad
de Panamá, los posibles riesgos externos que impidan la operación normal del
mismo, su estructura de costos y demás datos financieros, son claves, le
proporcionan una estructura sólida y consolidan el proyecto de inversión, por lo que
con cada punto establecido, se muestra la relevancia para la ejecución del mismo y
para lograr las metas u objetivos planteados hacia Panamá, garantizando el correcto
funcionamiento de la planta.
pág. 89
11- WEBGRAFÍA
Cómo elegir una ubicación para su negocio en Panamá.

https://certifiedtranslatorpanama.com/como-elegir-una-ubicacion-para-su-negocio-
en-panama/.
Envasados de Aceitunas Carlos Prado García . http://aceitunasprado.com/.
Prado - Envasado de Aceitunas. https://aceitunasprado.com/.
Fábrica de Aceitunas - Proveedores.

https://www.proveedores.com/fabricantes_t/aceitunas.
Ubicación de la empresa - Objetivos, tipos y factores de selección.

https://www.organizadoresgraficos.org/ubicacion-de-la-empresa/.
Cómo elegir una ubicación para su negocio en Panamá.

https://bing.com/search?q=factores+para+elegir+ubicaci%c3%b3n+de+f%c3%a1br
ica+en+Panam%c3%a1.
¿Qué factores a considerar para la ubicación o localización de una empresa?.

https://www.jjaasesores.com/que-factores-a-considerar-para-la-ubicacion-o-
localizacion-de-una-empresa/
Veritrade | Importaciones y Exportaciones de ACEITUNAS, PREPARADAS O

CONSERVADAS DE OTRO MODO QUE POR VINAGRE O ÁCIDO ACÉTICO,
SIN CONGELAR (veritradecorp.com)
Los mejores sustitutos de las aceitunas: guía de deliciosas alternativas

(yummytastefood.com)
Los 7 mejores sustitutos de las aceitunas - NewFoodHub (nwfoodhub.com)
Inicio - Portal Logistico de Panamá (gatech.pa)
Industrias La Coruña S.A.S. Perfil de Compañía - Colombia | Finanzas y ejecutivos

clave | EMIS
https://www.tlc.gov.co/acuerdos/vigente/aap-colombia-panama
pág. 90
https://blog.legis.com.co/comercio-exterior/la-relaci%C3%B3n-de-colombia-y-
panam%C3%A1-un-v%C3%ADnculo-en-
crecimiento#:~:text=Exportaciones%20colombianas%20a%20Panam%C3%A1,del
%202023%20fue%20de%20USD3.
Panamá es uno de los tres países con el menor riesgo país en Latinoamérica. -
Panama en France - Embajada de Panamá en Francia - Ambassade du Panama
en France (embajadadepanamaenfrancia.fr)
https://maquinariatomasguillen.com/productos/partidoras-deshuesadoras/fruto-
entero/deshuesadora-rellenadora-semaq
Nuestros Productos - Jocla Panamá - Proveedor para Restaurantes, Hoteles y

Más
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PACK-IT (packit.net)
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(etiquetasysimilares.com)
Catálogo - Flexoprint (flexoprintpanama.com)
https://www.marcaria.com/ws/es/registro/marcas/registrar-marca-
panama?gad_source=1&gclid=EAIaIQobChMI85fh-
LK6hQMVSqtaBR3F3wjTEAAYASAAEgJd6vD_BwE
https://www.elfinancierocr.com/negocios/cuanto-cuesta-certificarse-con-una-
norma-
iso/Y4B47MXQHRGM7HH47FG3KZR2HQ/story/#:~:text=Obtener%20la%20certifi
caci%C3%B3n%20es%20solo,de%20jornadas%20requeridas%2C%20entre%20ot
ros.
https://dgi.mef.gob.pa/itbms/Itbms.php#:~:text=El%20ITBMS%20(Impuesto%20de
%20Transferencia,transmitir%20el%20dominio%20dentro%20del
https://www.diariodelexportador.com/2018/04/los-canales-de-distribucion-en-
panama.html
https://www.elfinancierocr.com/negocios/cuanto-cuesta-certificarse-con-una-
norma-
pág. 91
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caci%C3%B3n%20es%20solo,de%20jornadas%20requeridas%2C%20entre%20ot
ros.
https://www.marcaria.com/ws/es/registro/marcas/registrar-marca-
panama?gad_source=1&gclid=EAIaIQobChMI85fh-
LK6hQMVSqtaBR3F3wjTEAAYASAAEgJd6vD_BwE
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negocios-en/panama-servicios-sectores-oportunidades/
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estrategias.html
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panama.html
https://www.veritradecorp.com/es/panama/importaciones-y-
exportaciones/aceitunas/071120
https://opencorporates.com/companies/pa/155621811
https://www.eximpedia.app/country/panama-importer/athanasiou-logistics-corp
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athanasiou-logistics-corp/nit-155621811-2-2016
https://en.nbd.ltd/trader/info/29PA155621811-2-2016
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sa/nit-1667679-1-678987
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multiuso?variant=31522945138782
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20con%20una%20poblaci%C3%B3n%20de,58%20habitantes%20por%20K
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22action%22%3A%22download%22%2C%22logged_in%22%3Atrue%2C%22platf
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ANEXOS.
TRA ALMAC INSP CO FER
AC ACEI AC
RELLENO - DESH
ENVASADO - PR ALMAC DIST
pág. 94
pág. 95

Trabajo de Investigacion Industrias La Coruña - 2

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INDUSTRIAS LA CORUÑA

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN: PLAN DE EXPANSIÓN DE LA

INSTITUCION UNIVERSITARIA AMERICANA

5- AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES……….…………………………………….17

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4.2- VENTAJAS DE PANAMÁ

Entorno favorable a los negocios: Panamá es conocido por su entorno de

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Infraestructura: la calidad de las infraestructuras como telecomunicaciones,

Disponibilidad de mano de obra: Panamá tiene una fuerza laboral joven y

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4.3- MATRIZ DOFA DE INDUSTRIA LA CORUÑA EN PANAMÁ

1. Innovación 1. Única planta.

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1. Creación de nuevos Con la implementación de la Al emplear un personal idóneo y

AMENAZAS-A ESTRATEGIA-FA ESTRATEGIA-DA

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5- AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES

5.1- INVERSIÓN NECESARIA O REQUISITOS DE CAPITAL.

El primer paso es contratar a un agente autorizado para preparar los estatutos. A

En Panamá se puede constituir las siguientes sociedades:

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Tasas de registro sanitario de Alimentos en Panamá

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