INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Valor 25 puntos
ACTIVIDADES

Después de leer y analizar la guía de estudio se requiere que conteste las siguientes
preguntas:

1. Después de auxiliarse de la guía de estudio y revisar la definición de un vendedor ahora

le toca definirla con sus propias palabras (redacción propia)

Un vendedor es el enlace entre el cliente y la empresa. Dependiendo del trato del vendedor con
el cliente, así mismo se reflejan los resultados de la empresa.

2. Describa las funciones de un vendedor y su importancia para la empresa

- Conector entre Cliente y empresa

- Mediador para soluciones de problemas
- Controla los territorios de ventas
-

3. ¿De las cualidades del vendedor con cuales usted se identifica y por qué?

Determinación: Siempre enfocado en las metas propuestas para conseguir los resultados
esperados.
Compromiso: Hago de mi trabajo algo propio, demostrando confianza en los demás.

4. ¿Qué significa para usted que el vendedor tenga que cuidar su imagen?

Una buena imagen llama la atención del cliente y da seguridad, por lo que se puede ganar o
perder una venta.
4. Describa algunas de las ventajas y las desventajas de un método de compensación en
ventas.

- Comisión Directa: en esta se le paga al vendedor de acuerdo a las ventas realizadas, se

le paga el porcentaje acordado de la venta realizada.

Ventaja:
- No hay límites para las ganancias
- Libertad para trabajar
- Dependiendo del desempeño del vendedor, si no hay buenos resultados de su parte el
mismo se elimina poniendo su renuncia.
Desventaja:
- Los vendedores no son muy leales a la empresa.
- Dependiendo de que venden y su demanda puede crear incertidumbre para poder costear
los gastos personales diarios.

5. Explique con sus propias palabras cual es el propósito de la evaluación y control de los
vendedores.

- EL propósito principal de las evaluaciones y control de los vendedores es analizar el

desempeño de los mismos, ver si está cumpliendo los objetivos y metas establecidas.
- Verificar los errores cometidos y buscarle la mejor solución.
- Identificar si hay falta de capacitación.

6. A su entender ¿cuál es el principal problema que tiene una empresa cuando selecciona
un territorio de ventas de manera incorrecta?

No sabe de los problemas que se puedan encontrar en tal territorio, esto puede afectar de dos
maneras: 1) Quizás los productos o servicios ofrecidos no tengan gran demanda en esa zona 2)
Que la zona resulte muy grande para u n solo vendedor y este luego no de abasto para visitar
todos los clientes a una frecuencia razonable.
7. De los niveles de planeación de la organización ¿cuál cree usted que tiene una estrecha
relación con la administración de ventas?

Planificación Estratégica

8. Defina con sus propias palabras que es un gerente de ventas y seleccione las funciones
más relevantes dentro de su función en la organización.

Una persona innovadora, que siempre se actualiza con el tiempo y busca cambios a través
del marketing y las ventas de una empresa.
Funciones:
- Preparan los presupuestos
- Asignan los territorios
- Contratan y capacitan el personal para su mejor desarrollo
- Siempre están pendiente del desarrollo de los vendedores
- Compensan los vendedores que logran buenos resultados

9. ¿Cuáles etapas comprende el proceso de la planeación de ventas dentro de la empresa?

- Analizar la situación
- Establecer Metas y objetivos
- Determinar el potencial del mercado y el pronóstico de ventas
- Desarrollar las estrategias
- Asignar los recursos y desarrollar los presupuestos
- Implementar el plan

10. Para que un proceso de planeación de la administración de ventas sea eficaz ¿Cuál es la
primera etapa que debe definir y que comprende esta?

Analizar la situación: de aquí parte todo, porque para poner un plan en marcha, debemos
evaluar y analizar la situación y de acuerdo a los resultados entonces sabremos las herramientas
que necesitaremos para comenzar un plan de venta exitosa.