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Ideas y técnicas prácticas de marketing venmas.com

ÍNDICE:
1- Las IDEAS CLARAS ....................................................................3
MARKETING PRÁCTICO ....................................................................... 4
LA MISIÓN DEL MARKETING ................................................................. 8
2- INVESTIGA, CONOCE y APRENDE ...............................................10
¿Tiene tu empresa una buena imagen? ................................................... 11
Benchmarking: analiza a tu competencia ................................................. 13
Obtén información mediante los panels .................................................. 15
Equipos de oportunidades .................................................................. 17
Geomarketing: ¿dónde vender? ............................................................ 19
3- Usa nuevas TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS .........................................21
Iníciate en el Marketing “verde” ............................................................ 22
Marketing emocional: vender con sentimientos ......................................... 24
Hacer frente a la competencia ............................................................. 36
Vuelve la venta por catálogo ............................................................... 38
Principios de marketing internacional ..................................................... 40
4- Aplica MARKETING DE PROXIMIDAD ..........................................43
Marketing interno............................................................................ 44
Impulsa tu negocio con marketing local .................................................. 46
Marketing que apoya a las ventas ......................................................... 50
5- RENUEVA PRODUCTOS Y SERVICIOS ...........................................52
El ciclo de vida de los productos ........................................................... 53
Desarrollar nuevos productos o servicios ................................................. 55
Renovación de productos y servicios ...................................................... 57
Antes del lanzamiento, prueba ............................................................. 58
Posiciona tu producto o servicio ........................................................... 60
Reposicionar un producto .................................................................. 62
El “packaging” en la decisión de compra ................................................. 64
6- MEJORA LA POLÍTICA DE PRECIOS..............................................65
¿Tienes una política de precios acertada?................................................. 66
¿Subir o bajar precios? ...................................................................... 67
Establece una política de precios controlada y a medio plazo ......................... 69
Formas de fijar precios ...................................................................... 72

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1- Las IDEAS CLARAS

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MARKETING PRÁCTICO
Algunos conceptos básicos de marketing aplicado
L.R. Reig

Existen múltiples definiciones y teorías de marketing, no son siempre coincidentes en

todos sus aspectos ni siempre son fácilmente asimilables en la práctica diaria. Mi


intención aquí es trasladar los conceptos más básicos a su aplicación a la hora de crear
y sostener una empresa o proyecto.

¿DE QUÉ TRATA EL MARKETING?

El marketing trata de satisfacer las necesidades de los consumidores por medio de


productos o servicios adecuados a dichas necesidades.
El Marketing desarrolla ideas, productos o servicios y planifica su precio distribución y
promoción-comunicación para satisfacer las necesidades tanto del consumidor como
del proveedor.

Conclusión práctica:
El Marketing NO crea necesidades, cubre una necesidad existente.
Es inútil gastar dinero en promover un producto que no tiene demanda suficiente. Si no

existe la necesidad, el Marketing NO tiene objetivo.

DESCUBRIR Y APROVECHAR LAS TENDENCIAS: “viajar con las olas”


El consumidor es el rey, pero es un rey vivo que tiene hábitos estables... pero que se

modifican y transforman con el tiempo.


En las sociedades de hoy aparecen nuevas tendencias con relativa facilidad, dichas
tendencias a veces se consolidan y se transforman en un hábito.

El Marketing no crea las tendencias, las descubre y las aprovecha. El Marketing no lucha
contra los hábitos o no pretende cambiar las tendencias, viaja a su favor, con las olas.

Conclusión práctica:

El Marketing NO crea tendencias ni cambia hábitos.

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El Marketing descubre una tendencia, la aprovecha, la potencia y viaja con ella igual
que un surfista lo hace con las olas.
Es inútil invertir en publicidad para cambiar un hábito o crear una nueva tendencia...

simplemente porque a nosotros nos interesa o nos apetece.


El consumidor es el rey, él manda.

Tienen éxito aquellos que son capaces de descubrir una tendencia y aprovecharla al
máximo

EL MARKETING NO ES UNA CIENCIA y aún menos una ciencia exacta.


Aunque decirlo pueda generar polémica, el Marketing real, el que está al alcance y es

practicado por la inmensa mayoría de los mortales, no es una ciencia. Se sustenta en la


capacidad de percepción y en la intuición respecto al mercado, la experiencia y en
aprender de los errores (mejor si son de otros)… pero, eso sí, refrendado por la
comprobación – dentro de las posibilidades y los recursos de cada cual – a través de
métodos lo más científicos, objetivos y cuantificables, posibles.
La inmensa mayoría de nuevos negocios de éxito han sido fruto de la intuición y
capacidad de percepción de emprendedores individuales, y también (por qué no
decirlo) en otras ocasiones han sido fruto de la “suerte” de haber concebido algo que
encajaba perfectamente con una necesidad o tendencia del mercado… pero, también

es cierto, que una vez logrado ese éxito inicial, los que han perdurado lo han logrado
gracias a una inteligente, sistemática y “científica” aplicación de estrategias, políticas y

actividades de marketing.
El Marketing no es una ciencia pero, siempre que sea posible, debe usar metodología

lo más científica posible para: (1) comprobar que una idea original encaja
perfectamente con una tendencia, necesidad y-o (2) adecuar la estrategia y la acción en
torno a esa idea.

Conclusión práctica:

Si tienes una idea de nuevo negocio o producto el Marketing debe ayudarte a verificar
que es factible y a concebir la mejor estrategia para llegar a tus potenciales clientes.
Tienen éxito aquellos que son capaces de descubrir una tendencia o necesidad y usar
metodología de Marketing para refrendarla, concebir la mejor estrategia y adecuar las

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mejores acciones entorno a esa idea inicial.

MARKETING NO ES SÓLO PUBLICIDAD O PROMOCIÓN:

El conjunto de actividades del marketing son muy amplias o no están limitadas a la


publicidad o la promoción de un negocio o producto, son tareas de marketing:

Identificar necesidades, tendencias y oportunidades en un mercado; analizar mercados


(rentabilidad; crecimiento y competencia); selección del mercado (necesidades,

segmentación; definición del público objetivo); diseño de políticas, definición de las


ventajas diferenciales del producto, apoyo a las ventas, fidelización de clientes y
contactos, etc.

Conclusión práctica:
Marketing NO es sólo la publicidad o la promoción.
Marketing son el conjunto de actividades realizadas con lógica y sentido común que
nos llevarán al éxito.
Tienen éxito aquellos que son capaces de integrar el conjunto de actividades de la
empresa en una línea estratégica común.

MARKETING ORIENTADO AL CLIENTE:

En las sociedades avanzadas de este siglo donde las necesidades básicas están
cubiertas y existe un claro sobre-abastecimiento, la figura esencial y determinante es el

consumidor.
Esta sobre-oferta, la gran competencia, la desaparición paulatina de fronteras

comerciales y la enorme facilidad para comparar precios, calidades y condiciones a


través de las múltiples formas de información y, a pesar (o quizás, gracias también) del
posible exceso de presión sobre los consumidores, nos han conducido a que sea el

consumidor-cliente el rey absoluto.

Conclusión práctica:
El cliente manda, el consumidor es el rey:
Ninguna empresa ni producto está libre de competencia, nadie puede escudarse en el
proteccionismo ni la distancia, triunfan y perduran aquellos que comprenden que todo

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gira en torno al cliente, al valor que le damos y el respeto con que lo tratamos.
Toda empresa que quiera tener éxito y muy especialmente las de nueva creación, debe
orientarse claramente hacia el cliente.

Todo gira alrededor del cliente, de la persona. Todo habla de Él y para Él, poco de yo o
nosotros.

Tienen éxito aquellos que entienden y son capaces de trabajar para el cliente, no sólo
pensando en sí mismos y con el único objetivo de obtener beneficios propios sin dar

beneficios a los clientes.

EL MARKETING NO RESIDE EN UN DEPARTAMENTO AISLADO:

Marketing no son un conjunto de ideas brillantes creadas por un grupo de personas


aisladas en un departamento concreto.
Marketing es un modelo definido de relación con el cliente y el mercado que debe
formar parte esencial de la cultura de empresa e impregnar toda la actividad de la
misma, todos sus departamentos y secciones y muy especialmente aquellos que están
en contacto con los clientes.
De poco sirve una magnífica campaña publicitaria o un extraordinario esfuerzo para
convencer a los potenciales clientes si, después, esas promesas no son confirmadas por
un excelente producto o servicio… o si esos clientes son maltratados con una mala

atención.

Conclusión práctica:
Marketing es, sobretodo, un modelo definido de trabajo orientado al cliente que debe

impregnar toda la actividad de la empresa.


Tienen éxito aquellos que son capaces de incorporar a su cultura de empresa, en todos
los aspectos, este concepto.

Marketing es todo (o casi todo) lo que hagas en tu empresa, recuérdalo y ganarás.

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LA MISIÓN DEL MARKETING


M. Juncal

La misión principal del Marketing es lograr el máximo beneficio.


La misión principal del marketing hoy es la de lograr dar el máximo beneficio posible,

durante el máximo tiempo posible, a tu empresa y eso sólo es posible, dando el


máximo beneficio a tus clientes como al consumidor y (si los hay) a los diversos actores
que intervengan en el proceso (distribuidores, minoristas, etc.).

No es posible el éxito a medio plazo sin que tengas beneficios. Puedes no tener o tener

pocos beneficios al principio, pero no puedes darlo todo ni a tus clientes ni a otros,
fracasarás. Tu primera obligación es tener beneficios.

No es posible el éxito a medio y largo plazo sin que des beneficios a tus clientes. Los
beneficios para tus clientes son, básicamente: calidad, servicio y precio. Sólo tendrás
éxito si les das la máxima calidad y servicio al precio correcto. Sólo tendrás éxito si eres
capaz de pensar en el cliente y cederle a él una parte de tus potenciales beneficios.
Fracasarás (a corto o a medio plazo) si sólo piensas en tus beneficios.
Si necesitas minoristas o distribuidores: No será posible el éxito a ningún plazo sin que

des beneficios. Son los que te permiten acceder al mercado.

El éxito y la principal dificultad residen en conseguir un equilibrio en el “reparto de los


beneficios” durante largo tiempo.

RESUMIENDO:
La misión esencial del Marketing es lograr el máximo beneficio durante el máximo

tiempo posible.
Eso sólo es posible renunciando a tu beneficio máximo e invirtiendo en tus clientes y (si

los tienes) distribuidores.


Tienen éxito aquellos que piensan en obtener el máximo beneficio compartido con sus

clientes, aquellos que son capaces de renunciar sistemáticamente a una parte de sus

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beneficios para invertir en sus clientes ofreciéndoles la máxima calidad y servicio al


precio adecuado. Fracasan aquellos que sólo piensan en su beneficio o aquellos que lo
dan todo.

TRABAJAR PARA EL LARGO PLAZO DESDE EL CORTO PLAZO

La misión del Marketing y de tu empresa es lograr el máximo beneficio durante el


máximo tiempo posible. Eso significa lograr estabilidad en los beneficios y ello sólo

será posible con una mentalidad de largo plazo desde el corto plazo:
Mentalidad de largo plazo en el sentido de renunciar a obtener todos los beneficios
posibles al principio e invertir la mayor parte en los clientes.

Mentalidad de corto plazo para lograr hoy la mayor cuota de mercado y la máxima
satisfacción posible de los clientes sin renunciar a obtener beneficios.
Tienen éxito los que son capaces de lograr el equilibrio.
Fracasan los que sólo piensan en el corto plazo.
Suelen fracasar también, aquellos que sólo ponen su mente en el largo plazo: Suelen
crear una cultura de empresa donde las pérdidas o el ínfimo beneficio se convierten en
un hábito… que nunca dura indefinidamente.

Tienen éxito aquellos que consiguen estabilidad en los beneficios durante largo

tiempo: Ese es el objetivo último del Marketing


Lo logran aquellos que consiguen desde el principio equilibrar la mentalidad de largo

plazo (invertir ahora) con la exigencia a corto plazo: lograr hoy la mayor cuota de
mercado y la máxima satisfacción posible de los clientes sin renunciar a obtener

beneficios. Fracasan los que sólo trabajan a corto plazo o sólo a largo.

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2- INVESTIGA, CONOCE y APRENDE

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¿Tiene tu empresa una buena imagen?

Comprender cómo tus clientes perciben tu empresa es fundamental para confirmar si

estás en el buen camino o necesitas mejorar tu notoriedad y aceptación. Realizar una


auditoría de imagen es el primer paso, aunque sea de una forma básica como la que te

proponemos en este artículo.

1. Define tus objetivos

El primer paso es decidir qué quieres averiguar con el estudio. “Saber lo que piensan
sobre mi empresa” es un objetivo muy genérico; es mejor que te centres en constatar

cosas concretas, por ejemplo los aspectos negativos que perciben tus clientes, cómo te
valoran frente a la competencia o tu imagen en los medios.

2. Delimita la muestra
Para realizar un análisis global sobre la imagen de tu empresa, tendrás que dirigirte a
todos los públicos: clientes, empleados, proveedores, periodistas, etc. Esto puede ser
complejo y costoso, por lo que vale la pena centrarte en uno de ellos cada vez.

3. Establece la metodología

Te recomendamos definir un sistema de evaluación que combine metodologías


cuantitativas y cualitativas: por ejemplo, una encuesta dirigida a todo el público

objetivo, para recopilar datos generales; y luego una entrevista personalizada a


personas representativas, para conseguir información en profundidad.

4. Analiza los datos


Un buen sistema para extraer conclusiones es cotejar los resultados de la auditoría con

una encuesta interna sobre la imagen que pensáis que tiene vuestra empresa. La
comparación te permitirá descubrir las carencias que tenéis.

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5. Extrae conclusiones y define acciones


La función de la auditoría no termina con averiguar cómo perciben a tu empresa, sino
que debe derivar en una serie de medidas que te ayuden a compensar los aspectos

negativos, generalmente mediante acciones de comunicación.

6. Repítela periódicamente
Es importante volver a realizar la auditoría al cabo de un tiempo, para ver si las medidas

adoptadas están funcionando y vuestra imagen mejora. Especialmente si detectas que


existe algún problema con la percepción pública de tu empresa…

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Benchmarking: analiza a tu competencia

Tus competidores son una gran fuente de ideas para mejorar, por eso el análisis de la

competencia es básico en cualquier estrategia comercial. No se trata de copiar lo que


hacen los demás, sino de aprender para hacerlo mejor que ellos. Te explicamos los

pasos básicos del benchmarking.

1) Identifica a tu competencia

Elabora una lista de las empresas que operan en tu mercado, tanto los competidores
actuales como los potenciales (aquellos que podrían hacerte la competencia). Para ello,

pide ayuda a tus clientes, proveedores y vendedores.


Una vez tengas el listado, clasifícalos entre competidores principales y secundarios. Los
principales son aquellos con los que batallas para captar clientes en todos los frentes y
de forma continuada; generalmente no suele haber más de dos o tres. Los
competidores secundarios actúan sólo en un segmento del mercado.

2) Define los factores a evaluar


Los principales elementos que debes analizar de tus competidores son:
-Presencia en el mercado: volumen de ventas, cuotas, red comercial, distribuidores.

-Percepción de la marca: publicidad, marketing, prensa, satisfacción del cliente.


-Eficiencia de la empresa: calidad, innovación, procesos, plazos, logística.

Es mejor que compares pocos aspectos, pero que sean relevantes. Siempre puedes
elaborar estudios específicos para evaluar otras facetas, si hiciera falta.

3) Obtén la información
Puedes conseguir la información que necesitas para el análisis mediante:

-Encuestas externas: elige una muestra de clientes, proveedores, expertos, periodistas,

etc. y mándales un breve cuestionario, o interrógales por teléfono.

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-Encuestas internas en tu empresa: es una fuente accesible, aunque menos fiable; pero
te aportará elementos interesantes para comparar los datos.

-Pruebas de producto: compra o contrata los productos de tus competidores. No se


trata sólo de probarlos, sino de ver cómo los ofrecen, la postventa, etc.

-Estudios de mercado: en algunos sectores es posible comprar investigaciones

realizadas por empresas especializadas, que te pueden ser útiles.

4) Saca tus conclusiones

Siempre debes presentar las conclusiones de un análisis de la competencia de forma


sencilla y gráfica.
Por ejemplo, puedes generar gráficos que muestren:
-La puntuación de cada competidor en los diferentes aspectos.
-La valoración global de cada una de las empresas.
-La situación de los competidores respecto a tu empresa.
-Ventajas y desventajas competitivas, etc.

Finalmente, recuerda que es mejor disponer de un análisis de la competencia que sea

básico, incompleto o “casero”… ¡que no tener ninguno!

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Obtén información mediante los panels

Los panels son una técnica de marketing que permite conseguir datos sobre un sector

o producto, a partir de la información que aporta un conjunto representativo de puntos


de venta o clientes. Son una herramienta muy valiosa para ayudarte a optimizar tu

estrategia de marketing.

¿Qué es?

Un panel es una muestra representativa fija en la que se controlan periódicamente


diversos aspectos relacionados con las ventas y el uso de un producto o servicio.

Es parecido a una encuesta, pero se repite periódicamente a los mismos participantes,


para poder comparar los datos obtenidos en cada edición.

¿Para qué sirve?


Esta técnica te permite disponer de información de primera mano y actualizada
periódicamente sobre el comportamiento del mercado:
-Evolución de las ventas de un producto.
-Rotación de los stocks y composición de los lineales.
-Impacto de las promociones y la PLV.

-Feedback de los clientes y los distribuidores.


-Acciones de los competidores.

-Etc.

¿Qué tipos de panel hay?


Existen varios tipos de panels, en función de los datos a obtener:
-Panel de detallistas: para ver el comportamiento de los puntos de venta.

-Panel de distribuidores: para monitorizar el funcionamiento del canal.


-Panel de clientes: aporta datos sobre clientes tipo o representativos.

-Panel de profesionales: reúne diversos perfiles de actores de un sector.

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¿Cómo funciona?
Los puntos de venta o profesionales que participan en el panel reciben periódicamente
la visita o la llamada de un encuestador para actualizar los parámetros que se

controlan. Esta información se analiza para obtener los datos y detectar las principales
tendencias.

¿Quién organiza el panel?

Generalmente, los panels los gestionan las empresas de estudios de mercado, que
luego venden los informes a los fabricantes.
Pero también puedes organizar un panel a pequeña escala, que sea exclusivo para tu

empresa, como parte de tu política de investigación de mercados.


Sin embargo, ten en cuenta que la información obtenida sólo será útil si la recopilas a
partir de una muestra suficientemente amplia y usando técnicas de muestreo y análisis
profesionales. Además, los datos de un panel sólo tienen sentido cuando se comparan
a lo largo del tiempo, no arrojan resultados inmediatos.

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Equipos de oportunidades

Los equipos de oportunidades son grupos que se dedican a detectar y estudiar las
nuevas posibilidades que presenta cada negocio. Una tarea que el día a día no siempre
te permite realizar. Poner en marcha uno de estos equipos es relativamente sencillo, y
pronto comprobarás que supone una fuente de innovaciones y una ventaja competitiva
para tu negocio.

¿Qué son?
Los equipos de oportunidades son grupos de trabajo que buscan y evalúan las nuevas
posibilidades que ofrece el negocio, para que tu empresa siga creciendo y se pueda

anticipar a los cambios del sector y a los movimientos de la competencia.

¿Para qué sirven?


Estos equipos vienen a ser como la avanzadilla de tu empresa en la “jungla”: exploran el

terreno para decidir en qué dirección tenéis que ir.

Sus principales funciones son:

-Buscar oportunidades para crecer en nuevas áreas del mercado.


-Proponer productos y líneas de negocio novedosas a desarrollar.

-Analizar las tendencias, para anticipar el futuro del sector.


-Intentar prever los movimientos de la competencia.

No confundir con...
Los equipos de oportunidades no son departamentos de I+D, porque no investigan en
sentido puro. Tampoco son equiparables a los equipos de mejora de procesos, o de
calidad. Su función es posicionar a tu empresa para que puedas aprovechar futuras
oportunidades de negocio y adelantarte a la competencia.

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¿Quién los compone?


Deben ser grupos de poco tamaño, formados por expertos de la empresa,
normalmente de varios departamentos. No se dedican a tiempo completo, aunque su

líder debería tener una implicación más intensa en estas funciones.


También puedes incorporar a algunos consultores que aporten una visión externa. Es

importante que la comunicación sea muy ágil, para tomar decisiones rápidas.

¿Cómo gestionarlos?
Para que un equipo de oportunidades funcione, debes concederle una amplia
autonomía y confianza: los resultados tardan en llegar y se producen algunos errores

antes de los grandes aciertos. Pero cuando descubran una buena oportunidad para tu
negocio, comprobarás que los resultados valen la pena.

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Geomarketing: ¿dónde vender?

Una de las causas habituales del fracaso de una estrategia comercial es el mal diseño

de la red de ventas. El geomarketing es una disciplina que combina datos geográficos y


estadísticos para evitar que esto suceda.

Nacido de la confluencia del marketing, la geografía y la sociología, el geomarketing se


basa en reflejar sobre un mapa todos los elementos de la actividad comercial: tiendas,

sucursales, competidores, targets y segmentos, distribución geográfica de las ventas,


etc., y combinarlos con información estadística.

Las empresas que operan en mercados extensos han sido las usuarias tradicionales del
geomarketing. Pero el abaratamiento de las herramientas necesarias para estos análisis
lo ha puesto al alcance de cualquier PYME.

Algunas de las funciones que realiza el geomarketing:

-Optimización de las inversiones en promoción comercial.


-Identificación de los flujos de negocio, zonas de atracción y áreas de influencia.

-Control de la competencia.
-Mejora de rutas comerciales y logísticas.

-Planificación de la apertura de nuevas sucursales, puntos de venta, etc.


-Análisis segmentado del mercado.

-Planificación de campañas de buzoneo o publicidad en el lugar de venta.


-Dimensionamiento de la red comercial.
-Diseño de planes de expansión.

-Ayuda a la venta y a la persuasión de grandes cuentas.


-Detección de los mercados que no son rentables.

-Simulaciones del rendimiento comercial en distintas condiciones.


-Alimentar aplicaciones móviles para los comerciales.

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Las herramientas necesarias para realizar estos análisis con precisión pueden ser muy
complejas, pero los resultados se tienen que presentar de forma clara y comprensible.
La información que obtengas del geomarketing debe permitirte tomar decisiones

inmediatas, para corregir las carencias que detectes.

Así mismo, una vez hayas iniciado estos análisis, deben tener continuidad para que
puedas conocer la evolución del mapa comercial de tu negocio. Cuando te hayas

acostumbrado a trabajar con esta herramienta, verás como no podrás vivir sin ella.

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3- Usa nuevas TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS

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Iníciate en el Marketing “verde”

La ecología ya es una preocupación fundamental para muchos consumidores. Y no


parece una moda pasajera: el marketing “verde” ha llegado para quedarse. Te
explicamos cómo iniciarte en esta modalidad, para ofrecer una imagen socialmente
responsable de tu empresa.

Investiga a tus clientes


Antes de emprender cualquier acción, averigua mediante estudios de mercado hasta
qué punto la ecología preocupa y motiva a tus clientes.

No penalices la opción “verde”


Ofrecer productos “verdes” que sean más caros, tengan menos prestaciones o
requieran acciones específicas por parte de los clientes no suele funcionar.

Cambia gradualmente
Es imposible transformarse en “verde” de un día para otro (y poco creíble). Empieza con
pequeños pasos, como reducir el embalaje o el consumo de energía.

Sé transparente

Justifica con datos y argumentos los beneficios ambientales que ofrecen tus productos
y servicios, no te limites a ponerles la etiqueta “verde”.

Concreta las ventajas


Existen varias técnicas para concretar el beneficio ecológico que suponen tus
productos, como el cálculo del ahorro de energía o de la huella de carbono.

Educa a los consumidores


En algunos sectores, el beneficio para el medio ambiente depende sobretodo de la

manera de usar el producto. Enseña a tus clientes cómo hacerlo.

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Implica a todos
Invita a tus proveedores y distribuidores a colaborar en tus iniciativas ecológicas, para
animar a tus clientes a que se unan a la cadena.

No te excedas

Los consumidores agradecen los consejos y recomendaciones, pero no aceptan que


una empresa les sermonee o culpabilice.

No imites
El marketing “verde” debe ser una estrategia propia de cada empresa, concebida de

acuerdo a su personalidad. No copies por sistema lo que hacen todos.

Sé consecuente
Enviar facturas en papel reciclado y patrocinar un campeonato de automovilismo
puede no parecer muy coherente a los clientes más concienciados con la ecología.

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Marketing emocional: vender con sentimientos

¿Cómo demostrar a tus clientes que tu empresa se preocupa por ellos? ¿Es posible

transmitir una imagen más humana de tu negocio? ¿Incluso conseguir que tus
productos emocionen? Te revelamos las claves del marketing emocional, que te

permitirá llegar al corazón de tus clientes.

El marketing emocional es un conjunto de acciones y actitudes adoptadas por una

empresa para establecer vínculos afectivos duraderos con sus clientes. Se trata de una
estrategia de posicionamiento y fidelización a largo plazo, que exige un esfuerzo

continuado y convencido por parte de la empresa. Éstos son sus pilares.

Investigación de mercado
Para llegar al corazón de tus clientes, primero tienes que conocerlos y entender sus
necesidades y motivaciones, realizando estudios de mercado.

Segmentación
Elabora estrategias de captación y fidelización destinadas a cada perfil de cliente, para
ofrecerles exactamente lo que buscan.

Beneficios, no características

Centra tu documentación comercial en las ventajas para los clientes, las referencias y la
opinión de los usuarios actuales.

Componente humano
Personalizar las comunicaciones con el nombre del cliente, ofrecerle un descuento el

día de su cumpleaños, etc., son maneras de ganarte su aprecio.

No manipular
El marketing emocional se basa en generar empatía y proximidad a los clientes, no en

aprovecharte de sus sentimientos para vender más.

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Atención al cliente
Es imprescindible ofrecer un buen servicio de atención al cliente, para que los clientes

perciban que tu empresa realmente se preocupa por ellos.

Fidelización
La estrategia de captación de clientes no puede basarse sólo en ofertas espectaculares,

debe incluir un servicio de calidad para retenerlos.

Estructura eficiente

Tu empresa debe responder ágilmente a las necesidades y peticiones que formulen tus
clientes.

Diferenciación
Descubre qué hace a tu empresa mejor que las demás y asegúrate de destacar y
mantener esta ventaja competitiva de cara a tus clientes.

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Marketing de canal efectivo

Los programas de marketing de canal no suelen ofrecer los resultados esperados.

Imitar lo que hacen todos y no considerar al distribuidor como a un verdadero socio


del negocio son los errores más habituales. Repasamos los principios a seguir para

diseñar tu marketing de canal.

Conoce a tu canal

El primer paso, antes de diseñar un programa de canal, es crear una base de datos con
el perfil de los distribuidores y las tipologías de sus clientes. Y definir los objetivos que

quieres conseguir.

Recurre a expertos
La mayoría de los programas de canal los diseñan “gurús” del marketing que nunca han
tratado con un cliente. Haz que un profesional con experiencia real en el punto de
venta participe en la elaboración del programa. O invita a un distribuidor.

No copies a los demás


No imites los típicos programas de canal con niveles Silver, Gold y Platinum, kit del

distribuidor, web, iPod de regalo, etc. Analiza qué necesita realmente tu empresa.

Ten en cuenta las diferencias


No todos los distribuidores y clientes son iguales, ni tienen las mismas necesidades.

Esta diversidad debe reflejarse en tu programa de canal.

Respeta al canal

Desde el punto de vista de una empresa grande, una tienda de barrio puede parecer
insignificante. Pero es esencial para llegar a tus clientes.

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Dedica recursos específicos


El canal desea una atención directa y personalizada, por lo tanto asigna a varias
personas de tu equipo comercial la tarea de atender a los distribuidores. También es

buena idea contar con teléfonos y e-mails de contacto exclusivos para el canal.

No vendas la moto
En algunos sectores, el distribuidor recibe propuestas de programas de canal cada día.

A lo largo de los años, ha visto fracasar todo tipo de iniciativas. Sé modesto al


presentar tu programa: sabe que no le harás rico.

Simplifica
Los distribuidores no tienen tiempo para participar en complicadas gincanas para ganar
un crucero. Sólo desean tu apoyo para ofrecer un buen servicio a sus clientes, vender
más y ganarse la vida. Todo lo demás sobra.

Calidad, no cantidad
La mayoría de programas persigue conseguir el mayor número de socios de canal. Pero
es mejor centrarte en los distribuidores que aportan valor y saben espabilarse; los que
no saben vender y necesitan apoyo constante, no te interesan.

Evita malentendidos

Si cuentas con una fuerza de ventas propia, acota claramente sus funciones y explícalas
al canal para que la vean como un apoyo y no una competencia. Define también la

política de zonas de exclusividad de tus socios de canal.

El distribuidor es tu cliente

Cuida al distribuidor tanto como a tus clientes. Él controla la “última milla” antes de
llegar al comprador. Si no consigues implicarle como socio de tu negocio, por mucho

que inviertas en desarrollo de productos y publicidad, no servirá de nada.

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Apoya su marketing
El punto flaco de la mayoría de los distribuidores es el marketing. Ayúdales con
material de publicidad en el lugar de venta, cofinanciando inserciones publicitarias y,

sobretodo, poniendo a su disposición tu experiencia y recursos en este ámbito.

Realiza un seguimiento
El programa de canal debe incluir herramientas para monitorizar su evolución

periódicamente, cuya actualización no implique mucho esfuerzo por parte de los


distribuidores. Prevé los ajustes necesarios en caso de que el programa no funcione
como esperabas.

Sé constante
No presentes nuevos programas de canal cada seis meses, o perderán toda la
credibilidad. Diseña un solo programa para cada año, impleméntalo y valora sus
resultados al final. El trabajo con el canal sólo da frutos a medio y largo plazo.

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Marketing estacional

Si la actividad de tu negocio depende de la época del año, plantea tu plan de

marketing desde una óptica estacional. Dosificar y optimizar los recursos como te
aconsejamos a continuación rentabilizará tus inversiones y dará a tu negocio el apoyo

que necesita en cada momento.

Puedes considerar que tu negocio es estacional cuando más del 50% de la actividad se

concentra en un mismo trimestre del año. Si éste es tu caso, la primera recomendación


es que analices si esta estacionalidad es obligada o puedes combatirla de alguna

forma.

Tal vez si cambias de estrategia de marketing, ofreciendo descuentos o productos


alternativos, tus clientes estarán interesados en contratar tus servicios en otras épocas
del año. Eso se llama desestacionalizar la demanda.

En el caso de que tu negocio sea irremediablemente estacional, debes adaptar tu plan


de marketing para que la mayor parte de los esfuerzos se concentren en los periodos
de mayor actividad.

Aquí van algunos consejos que pueden ayudarte:

No inviertas cuando no toca

Vender árboles de Navidad en verano es imposible, aunque tengas el mejor producto


del mundo.

Planifica con tiempo


No son aceptables las prisas si dispones de meses para preparar la campaña. Tan

pronto como termine la época de ventas, comienza a preparar la campaña siguiente.

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Aprovecha para ahorrar


Si contratas los servicios de tus proveedores con mucha antelación,
o en épocas en las que tienen poco trabajo, como el verano, conseguirás importantes

descuentos.

Flexibiliza tu plantilla
Mantén el mínimo de empleados durante el año y refuerza tu plantilla con trabajadores

temporales cuando llegue la época de ventas.

Conviértete en protagonista

Contacta con los medios un mes antes del inicio de la campaña de ventas, para
ofrecerte a colaborar en los artículos que vayan a preparar sobre ese tema.

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Marketing de defensa

En algunas situaciones es conveniente centrar tus esfuerzos en fidelizar y vender más a

tus clientes actuales, en lugar de intentar captar nuevos compradores. Es el llamado


marketing de defensa, una táctica que sólo debes usar de forma puntual, en situaciones

muy concretas.

Normalmente, las empresas están centradas en hacer crecer su negocio presentando

nuevos productos, captando nuevos clientes, etc. Pero en ocasiones es más prioritario
afianzar la posición de la empresa en el mercado, o incrementar las ventas generadas

en el segmento en el que estás posicionado.

Estas estrategias se denominan marketing de defensa y permiten mantener a raya a


los competidores y prevenir la entrada de nuevos rivales, o de productos y servicios de
otros sectores que puedan perjudicar tus ventas.

También son adecuadas cuando tu empresa sufre problemas financieros, o desea


entrar en nuevos mercados y necesita estabilizar las otras líneas de negocio.

Lo más importante es tener claro que una táctica de defensa no consiste en “no hacer
nada”, sino que tiene dos componentes imprescindibles:

-Fidelizar a los clientes actuales.


-Aumentar el volumen de ventas a los clientes actuales.

Esto lo puedes conseguir mediante varias acciones:


-Lanza ofertas de fidelización (descuentos por volumen, contratación anual, etc.).

-Segmenta tu base de clientes y desarrolla campañas específicas para cada nicho.


-Realiza publicidad comparativa respecto a tus competidores.

-Crea comunidades de usuarios con servicios de valor añadido.


-Mejora tus procesos para generar economías de escala y abaratar los costes.

-Estudia mejor a tus competidores para perfeccionar tu producto.

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-Optimiza tus inversiones en marketing para centrarte en los mejores clientes.


-Empieza a vender mediante otros canales (internet, catálogo, distribución).

Por último, ten siempre en cuenta que el marketing de defensa sólo sirve para
momentos puntuales de la evolución del negocio. Si mantienes demasiado tiempo esta

estrategia, poco a poco irás perdiendo cuota de mercado y te quedarás

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Buzzmarketing

Buzzmarketing, inducir el boca-oreja en el siglo XXI

En realidad el “boca-oreja” existe de toda la vida. Probablemente sea anterior a la


existencia del marketing en sí mismo y ha sido el sueño de cualquier comerciante,

restaurador o emprendedor que, con frecuencia, confiaba únicamente en él para


conseguir tener un negocio de éxito.
“Buzzmarketing” es un término acuñado recientemente en Estados Unidos para definir

un conjunto de técnicas cuyo objetivo es activar ese “boca-oreja”. Es decir, no se trata


de abrir un negocio y esperar sentado que, debido a nuestros buenos oficios los

clientes nos recomienden a sus vecinos y amigos.


El objetivo del Buzzmarketing es, justamente, pasar a la acción y generar esa corriente
positiva, una ola lo mayor posible que nos descubra a todos los potenciales clientes.

Dos factores que lo hacen posible y fundamental


Hay dos importantes elementos que hacen posible y, cada día más, imprescindible el
Buzzmarketing o cualquier otra estrategia destinada a generar una corriente boca-
oreja:

1- Por un lado, la saturación publicitaria que hace que, de forma creciente, los canales
tradicionales vayan perdiendo credibilidad y eficacia frente a un consumidor que tiende

a creer más en las informaciones que provienen de su entorno que en la “publicidad”


pura.

Esto es especialmente relevante en los grupos de consumidores más jóvenes entre los
que la decisión de compra depende más de las informaciones y opiniones del entorno
que del mensaje publicitario directo (que pierde importancia día a día).

2- Por otro lado, esa realidad y el propio buzzmarketing sólo son posibles a partir de la

generalización de las tecnologías de la información y sus distintas tendencias.


Internet, e-mail, blogs, comunidades, sms, etc. son consubstanciales al buzzmarketing,

resulta imposible imaginarlo sin todos esos medios. De hecho surge con ellos y su

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generalización, antes hubiese sido imposible.

Lo que necesitas para poder lanzarte al Buzzmarketing

Aunque como siempre ocurre en estos asuntos, muchos dirán (teóricamente es cierto)
que la práctica del Buzzmarketing sirve para cualquier tipo de negocio y está al alcance

de todos, eso no es exactamente así.


Como en todo, hay unos condicionantes y unos requisitos que cumplir para tener unas

garantías razonables de éxito, en grandes líneas son:


1- Target: Sin tecnología no hay herramientas, el Buzzmarketing es muy difícilmente
aplicable a cualquier segmento de mercado mayoritariamente ajeno al uso de dichas

tecnologías.
2- Producto-Marca: El que quiera tener éxito deberá disponer de productos que
conecten muy directamente con el publico-objetivo y que le aporten valor real,
claramente perceptible y con el que se puedan identificar.
3- No tener miedo a la confrontación y al diálogo abierto con el consumidor: La esencia
del boca-oreja es la credibilidad y esa credibilidad sólo se obtiene estando en contacto
y fomentando el feed-back permanente con el consumidor… y eso puede ser duro.
4- La capacidad para identificar, activar y desarrollar los puntos clave.

4 puntos clave:
1- Identificar a los “embajadores” o “influyentes”:

Se trata de personas con predisposición a difundir el mensaje. Disponen de los


contactos y los medios para hacerlo, pueden ser bloggers o asiduos de las

comunidades, comunicadores locales y-o líderes grupales. En todo caso no se trata


tanto de la capacidad de persuadir a supuestos acólitos como de su propensión o
disponibilidad a difundir un mensaje interesante.

Lo importante es identificarlos, cosa que requiere cierta habilidad y, a veces, tiempo.

2- Capacidad para generar “tópicos”:


Conceptos, mensajes e ideas pensadas para que circulen con la mayor rapidez posible.
Lo esencial es: conceptos sencillos, fáciles de transmitir y – a la vez – muy sugerentes.
Novedad, valor y autenticidad son “contenidos” que estimulan.

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Lo primero será que dichos tópicos seduzcan a los “embajadores” de forma que no
puedan resistir la tentación de difundirlos rápidamente.

3- Proporcionar los medios:


El boca-oreja debe correr, puede hacerlo espontáneamente pero todo fluirá con mayor

rapidez y potencia si se proporcionan los medios necesarios para que el mensaje se


transmita y la interacción se produzca. Comunidades online, blogs, sistemas de

atención… serán factores decisivos para que la campaña crezca y se desarrolle.


Lo importante será proporcionar medios adecuados con el lenguaje y los recursos
necesarios para que la ola crezca imparablemente.

4- Dialogar proactivamente:
No se trata, como es habitual en las técnicas tradicionales, de lanzar un mensaje y dejar
que el público funcione por su cuenta y lejos de nosotros.
Todo lo contrario, se trata de establecer y dinamizar constantemente un diálogo fluido
con los usuarios. La base de dicho diálogo no es la manipulación, es la autenticidad. Se
trata de conseguir la identificación del usuario con la marca, producto o servicio y esa
lealtad sólo es posible si dicho usuario percibe la lealtad de la marca.
Lo importante es la capacidad de transmitir autenticidad en el diálogo, fomentarlo sin

miedo a las críticas por duras que puedan ser y tener la capacidad de usar dicho
diálogo para mejorar.

El reto fascinante y, a la vez, dificil del Buzzmarketing es que se trata de estar en


contacto directo y sin filtros con los consumidores reales.
Aquellos que sean capaces de hacerlo sin complejos, con creatividad y sinceridad

tienen muchos puntos para liderar esta nueva era.

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Hacer frente a la competencia


“Cómo hacer frente al precio menor de mi competencia, mi producto es de mayor
calidad pero de precio más elevado”

Análisis sincero:

En primer lugar, ten siempre en cuenta que lo realmente importante no es si tu


producto y servicio es bueno. Lo importante es cómo lo percibe el público, tus clientes.
Hay muchos ejemplos de empresas que producen productos de mejor calidad que

otras pero los clientes no lo saben e incluso pueden llegar a pensar lo contrario. Por
tanto: Lo importante es cómo te "perciben" tus clientes, no “como es" tu producto o tu

servicio. ¿estás seguro de que tus clientes te "perciben" como mejor?.

En segundo lugar, analiza el tema desde otra perspectiva:¿Los clientes aprecian la


calidad? ¿La calidad es un valor para ellos? ¿están dispuestos pagar algo más por más
calidad o, por el contrario, prefieren pagar un poco menos porque no aprecian la
diferencia?

Este análisis sincero no es fácil pero es muy importante: De él depende tu estrategia. .. y


hay dos respuestas posibles:

1ª SI, tus clientes aprecian la calidad y están dispuestos a pagar un poco más. Este

"problema" es más fácil de resolver: Es una cuestión de marketing, hay que lograr que
los clientes perciban claramente que les estás ofreciendo mejor calidad y esa calidad

justifica un precio mayor. Debes tomar medidas de marketing (publicidad, soportes,


etc) y ventas (argumentarios, estrategias) para diferenciarte en la calidad, el objetivo es
que los clientes piensen que eres el mejor, el que les dará mejor calidad. Haz publicidad

y vende tus ventajas diferenciales, busca qué beneficios distintivos de calidad y servicio
puedes ofrecer a tus clientes... y díselo. Dales facilidades para que vengan, te compren

y te paguen.

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2º NO, los clientes aunque aprecian una calidad mayor, prefieren ahorrarse el
dinero y pagar un poco menos. En este caso, debes revisar a fondo tus costes y bajar

precios... aunque sea un poco, de forma que merezca la pena comprarte a ti.

Fórmulas competitivas:
Por último y en cualquier caso, siempre puedes buscar fórmulas competitivas que te

ayuden a incrementar los clientes: Pagan más, pues dales más y que crean que les das
mucho más.
Dar más a los clientes no siempre cuesta mucho dinero, puedes darles bonos,

programas de fidelización, pequeños regalos, productos adicionales o cualquier otra


cosa relacionada con tu producto y negocio.
Si te pagan más, dales más (aunque sean pequeñas cosas pero cuanto más mejor)... lo
único que no puedes hacer es darles exactamente lo mismo que los otros.

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Vuelve la venta por catálogo


Mientras proliferan las ideas exóticas para llegar a los clientes, muchas empresas siguen
confiando en un buen catálogo de productos para vender. Desvelamos las claves de

este tipo de documentos comerciales.

Planifícalo
Si el catálogo es la principal herramienta de ventas de tu empresa, dedícale el tiempo
que merece. Las prisas provocan errores evitables y costes adicionales.

Invierte lo necesario

Tu catálogo es tu comercial. Por lo tanto, considera una inversión, y no un gasto, todo


lo relativo al diseño, los textos y el acabado. Al final, marcan la diferencia.

Incluye un índice
Especialmente en los catálogos extensos, es imprescindible un índice detallado que
permita localizar los artículos rápidamente.

Pon tu marca y tu teléfono en cada página


Es habitual arrancar, fotocopiar o escanear una página del catálogo para comparar. Y

luego no hay manera de saber a qué empresa corresponde.

Incluye una orden de pedido


Los cupones de respuesta, formularios para fax y datos de contacto claros facilitan que

el cliente contacte con tu empresa en primer lugar.

Destaca las garantías

En los catálogos para venta a distancia, es imprescindible un apartado que identifique a


la empresa y explique la política de garantía y devoluciones.

Repásalo mil veces

Haz que varias personas revisen el catálogo. Así evitarás emborronar la imagen de tu

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empresa con encartes, pegatinas y otros apaños para enmendar errores.

Crea una solución a tu medida

No existen unas dimensiones y características obligatorias que deban seguir todos los
catálogos. La cuestión es que responda a las necesidades de tu empresa.

Ponlo en Internet

Publicar el PDF del catálogo en tu web es un primer paso. Pero aún mejor si adaptas el
contenido a un formato interactivo, más adecuado para Internet.

Promociónalo
Refuerza la presentación del catálogo con una campaña de correo directo o
telemarketing, un evento de relaciones públicas, un comunicado de prensa, etc.

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Principios de marketing internacional

Si tu negocio está presente en el mundo, te enfrentas al reto de diseñar una política de

marketing que sea válida en varios países. No es fácil, especialmente si no cuentas con
los recursos de una multinacional. Pero hay algunos principios básicos que puedes

seguir para conseguirlo.

Analiza el mercado

Como primer paso, define los mercados en los que tu empresa quiere (y puede) estar
presente y averigua sus características y peculiaridades.

Define tu estrategia
Existen dos grandes enfoques en cuanto al marketing internacional:

-Estrategia global: vender el mismo producto, con el mismo mensaje, en todos los
mercados. Funciona en pocos casos, pero es la más barata y simple.

-Estrategia multi-local: consiste en adaptar tu marketing a cada mercado, dentro de


una estrategia global. Es más compleja, pero inevitable en la mayoría de casos.

La elección del tipo de estrategia no depende de tus preferencias, sino de las

conclusiones que extraigas tras haber analizado aspectos como:


-Si los perfiles de los clientes son similares en los diversos países.

-El nivel de desarrollo de los diferentes mercados en los que operas.


-Si utilizas la misma marca en varios países, o trabajas con varias denominaciones.
-Si es posible aprovechar economías de escala en tus acciones de marketing.

-El presupuesto disponible para adaptar las campañas.

Crea un plan de marketing


A partir de la información sobre los mercados locales y la estrategia que has decidido

adoptar, diseña un plan de marketing anual o trimestral.

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Si tu empresa opera en varios países, es mejor que prepares un plan maestro, y luego
planes locales, que un documento excesivamente complejo y extenso.

La creación del plan de marketing comprende tres etapas:


1. Definir los objetivos a alcanzar: deben ser realistas y medibles.

2. Diseñar las acciones a implementar: en base a los objetivos y con su


correspondiente presupuesto.

3. Establecer el calendario de la puesta en marcha de las acciones.

En general, un plan de marketing bien diseñado se adapta a la evolución del mercado,

porque tiene en cuenta diversos escenarios. Por lo tanto, mantente tan fiel como
puedas a la planificación aprobada, pese a los vaivenes del día a día.

Colabora con empresas locales


Crear y coordinar una estructura internacional de marketing es un reto complejo para
una PYME. Es mejor delegar el marketing local a tus distribuidores y socios.

No quieras controlarlo todo


Aunque estés acostumbrado a supervisar todos los aspectos del marketing de tu

empresa, cuando trabajes en otros países deberás aprender a delegar y confiar.

No te desentiendas
Hay que exigir informes de resultados de las inversiones realizadas. Aunque estés lejos

del país, no te conformes con asignar fondos y cumplir con los mínimos.

Invierte si quieres crecer

Muchas empresas destinan toda la inversión en marketing a los mayores mercados.


Pero una pequeña inversión puede dar grandes resultados en mercados incipientes.

Adapta el precio
Normalmente es inevitable que un mismo producto tenga diferentes precios según el
país, pero los clientes no deben percibirlo como un agravio comparativo.

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Planifica
Si planear con antelación es la clave del éxito en marketing, a nivel internacional es
totalmente imprescindible si quieres lograr resultados sin agobiarte.

Ten en cuenta la legislación

Las prácticas publicitarias aceptadas y la protección del consumidor varían según los
mercados. Asegúrate de adaptar tus campañas y procesos a cada legislación.

No recicles
Existe la tentación de usar una misma campaña en todos los países, aunque no haya

sido desarrollada con mentalidad global. Ya te avanzamos que no funciona.

Vigila las traducciones


Querer ahorrar un poco de dinero puede provocar que tus materiales publicitarios y de
marketing sean incomprensibles en otros idiomas. Confía en profesionales.

Cuida el “made in”


Existen muchas connotaciones respecto al lugar de procedencia de los productos. En
general se valora más un producto de fabricación local. Por ese motivo, plantéate si

vale la pena modificar tu proceso de producción, para que puedas decir que el artículo
está hecho en el país en el que se vende.

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4- Aplica MARKETING DE PROXIMIDAD

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Marketing interno

El marketing interno engloba las acciones dirigidas a “vender” la empresa a tus propios

empleados. Es esencial para conseguir que tu personal se sienta identificado con la


compañía, trabaje motivado y transmita su entusiasmo a los clientes. Te revelamos las

principales claves.

Se denomina marketing interno al conjunto de acciones encaminadas a promocionar

los valores y la imagen de la empresa entre los empleados.

Los principales objetivos de esta modalidad del marketing son:


-Conseguir que los trabajadores se identifiquen con la filosofía de la marca.
-Aumentar y mejorar la motivación y la fidelidad a la compañía.
-Ofrecer una mejor imagen ante los clientes y otros públicos externos.

No debes confundirlo con la comunicación interna, cuyo fin es mejorar el flujo de la


información en la organización; mientras que el marketing interno pretende
“convencer” a los empleados sobre la filosofía y valores de la empresa.

Ámbitos que abarca


El marketing interno cubre principalmente tres áreas:

-Motivación: implicar a los empleados con su puesto de trabajo.


-Formación: contribuir al desarrollo profesional dentro de la empresa.

-Retribución: premiar a los empleados que participan y se comprometen.

Las medidas a adoptar no tienen que ser necesariamente complejas ni espectaculares,

se trata sobre todo de mostrarse coherente con los valores que se proclaman, y
constante en su cumplimiento.

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Al contrario, una campaña de marketing interno muy vistosa, pero que no tenga nada
que ver con lo que sucede realmente dentro de la empresa, contribuye a desmotivar a
los empleados.

A tener en cuenta
• El marketing interno es una política de empresa, que debe surgir de la

Dirección.
• Define planes anuales de marketing interno, para ser efectivos requieren
tiempo.

• Asegúrate de que los mensajes del marketing externo e interno están


coordinados.
• Presta especial atención en implicar a los trabajadores de puestos de menor
rango.
• Implanta evaluación por objetivos y medidas que recompensen el esfuerzo.
• La política salarial debe ser acorde al compromiso que pides a tus empleados.
• Realiza periódicamente estudios de clima laboral y haz los cambios necesarios.
• A nivel interno funciona más la comunicación cara a cara, o con un toque
personal.

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Impulsa tu negocio con marketing local

¿Cómo dar a conocer tu negocio en el barrio? ¿Qué maneras hay para aumentar las

ventas y fidelizar a tus clientes? ¿Vale la pena un anuncio en la televisión local? Te


desvelamos las claves del marketing local.

El marketing local es el conjunto de técnicas promocionales que se aplican en el


entorno más inmediato de tu negocio.

Persigue tres objetivos principales:

-Posicionamiento: que la gente de la zona te conozca y sepa qué haces.


-Localización: que los posibles clientes sepan dónde encontrarte.
-Captación: generar nuevas visitas y nuevos contactos.

Las principales acciones de posicionamiento que puedes realizar a nivel local son:
-Publicidad en medios locales.
-Relaciones públicas.
-Colaboración con entidades.

Publicidad en medios locales


Los medios locales son valiosos porque te permiten llegar al público más inmediato.

• Planifica las campañas con antelación.


• Exige datos de audiencia de los medios que contrates.

• Haz campañas puntuales con creatividades específicas.


• Ubica tu publicidad en las secciones relacionadas con tu actividad.
• Ten en cuenta que la publicidad sólo funciona si se mantiene un cierto tiempo.

• Mide los resultados de cada campaña y quédate con los medios que funcionen.

Relaciones públicas
Las relaciones públicas abarcan cualquier acción encaminada a establecer y mantener

una comunicación fluida y positiva con el entorno de tu negocio.

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Entre las acciones que puedes hacer a nivel local figuran:


-Fiesta de inauguración de tu negocio, aniversario, etc.

-Patrocinio de actividades deportivas, escolares y culturales.


-Colaborar en la decoración navideña, Carnaval, fiestas mayores, etc.

-Cesión de productos para cestas, sorteos, actos benéficos.

Colaboración con entidades


Para facilitar la integración de tu empresa en el entorno local, es muy recomendable
que participes en las asociaciones de vecinos, comerciantes y empresarios.

Inscribirte en estas entidades te pondrá en contacto con las fuerzas más activas de la
población o barrio y te abrirá las puertas a participar en actividades para promocionar
tu negocio, como por ejemplo colaborar en las fiestas mayores, insertar publicidad en
los medios asociativos o impartir conferencias y cursillos.

El segundo objetivo: localización y captación


Las acciones anteriormente mencionadas no tienen sentido si no las complementas con
otros dos tipos de técnicas promocionales a nivel local:

-Localización: ayudan a los posibles clientes a encontrar tu negocio.

-Captación: impulsan a los potenciales compradores a visitar tu tienda o empresa.

El marketing de localización, lo debes aplicar con profusión sobretodo si acabas de


abrir tu negocio o estás en un sitio poco visible.
Hay tres acciones básicas que puedes aplicar:

-Buzoneo
-Carteles

-Publicidad Exterior

Buzoneo
El éxito de una campaña de buzoneo depende de diversos factores:

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-Diseña e imprime un folleto de calidad; las fotocopias van directas a la basura.


-Controla estrechamente la distribución de los folletos, para evitar fraudes.
-Respeta las normativas de los edificios que no aceptan publicidad.

-No hagas más de 4 buzoneos al año, o perderán su efectividad.

Carteles
En otra sección de este dossier anterior hablamos en detalle de las campañas de

carteles en comercios, te recomendamos revises dicha sección.

Publicidad exterior

Si te estás planteando realizar una campaña de publicidad exterior (vallas, cabinas


telefónicas, paradas de autobuses, marquesinas), lo mejor es que contactes con las
empresas que gestionan estos soportes.
Aunque los precios son más elevados que cualquier acción descrita hasta ahora,
puedes conseguir una tarifa más asequible si contratas pocos espacios muy selectivos,
o si aprovechas los intervalos disponibles entre las grandes campañas.

Captación de clientes
Por útlimo, es imprescindible que estos clientes se animen a visitar tu tienda, es decir,

se conviertan en compradores potenciales. Se trata del marketing de captación.

Te proponemos dos acciones de marketing de captación muy fáciles de poner en


marcha y que siempre funcionan: los folletos y las promociones.

Reparto de folletos
-El folleto se debe entregar siempre en mano, no lo dejes en los parabrisas de los

coches, porque entonces la mayoría acaba en el suelo.


-Elige lugares donde pase mucha gente, en lugar de moverte tú.

-Recuerda que está prohibido repartir folletos en la puerta de los colegios, en los
centros comerciales y en determinadas zonas de algunos municipios.
-Recoge siempre los folletos que se tiren al suelo, porque ensucian tu imagen.

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Promociones y juegos
Consiste en distribuir tarjetas o folletos con alguna ventaja para las personas que
acudan a la tienda: un descuento, un regalo, un 2x1, un mes gratis, etc.

Una fórmula que suele funcionar bien es el típico rasca-rasca con premio seguro.
Establece un formato y unas reglas fáciles, a todo el mundo le gusta jugar.

Otra posibilidad es que el cliente traiga a un amigo y les das un regalo a los dos.

A tener en cuenta
En ambos casos, tanto los folletos como las promociones, debes asegurarte de
contratar al personal adecuado para llevarlas a cabo.

Generalmente los estudiantes (mejor si son familiares o hijos de conocidos) suelen


demostrar mucho entusiasmo y dedicación en estos trabajos. Pero es imprescindible
impartirles una pequeña formación sobre la tarea que han de realizar y supervisarles
personalmente, hasta que veas que dominan el argumentario.

Recomendado:

Marketing local
Ideas prácticas, técnicas y trucos efectivos

venmas.com

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Marketing que apoya a las ventas

La principal función del marketing de apoyo es ayudar a los comerciales a cerrar ventas.

En este artículo te resumimos tres ideas sencillas y prácticas de marketing de apoyo,


que permitirán a tus vendedores conseguir más éxitos. Verás que ponerlas en marcha

es fácil y barato.

A continuación te presentamos tres propuestas de marketing de apoyo muy simples,

que puedes implementar con un coste mínimo y que sin embargo respaldarán
enormemente la tarea de tus vendedores.

Garantía de satisfacción
Esta técnica consiste en convertir la garantía obligatoria en cualquier producto o
servicio en una herramienta de marketing. Las garantías suelen ser textos legales
incomprensibles, presentados en letra pequeña y de forma poco visible.

En lugar de eso, haz de la garantía una bandera de tu negocio: destácala en tus


propuestas y presupuestos, explica claramente los procesos a seguir en caso de
incidencias y no escatimes al cliente la posibilidad de ejercer sus derechos.

Verás que los beneficios sobre la credibilidad de tu empresa son inmediatos.

Argumentarios a la vista

Pon por escrito los argumentos y razones que utilizáis al vender a los clientes.

Resúmelos en carteles y cuélgalos en las tiendas y en los despachos donde se atienda a

posibles compradores. Entrégalos en formato de ficha a tus comerciales.

Los argumentarios no tienen porqué ser secretos, mostrarlos a los clientes (eso sí, en
un formato y tono adecuados) ayuda a reforzar los mensajes que quieres transmitir. Así

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Ideas y técnicas prácticas de marketing venmas.com

tus comerciales dispondrán de un práctico recordatorio de los principales argumentos


que pueden utilizar para conseguir una venta.

Atención al cliente
Una buena atención al cliente es básica para ganarte la confianza de los compradores.

Esto supone tanto ofrecer un correcto servicio de postventa y garantía, como habilitar
todo tipo de canales para que el cliente pueda reclamar, hacer sugerencias o

simplemente comprobar si hay alguien “al otro lado”.

Una buena idea puede ser editar un decálogo que resuma los compromisos de calidad

y atención al cliente de tu empresa, para darlos a conocer tanto a los compradores


como a los empleados.

Recomendado:

Marketing de apoyo a las ventas


Breve guía práctica

venmas.com

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Ideas y técnicas prácticas de marketing venmas.com

5- RENUEVA PRODUCTOS Y SERVICIOS

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El ciclo de vida de los productos

Los productos nacen, crecen, se estancan y al final mueren. Estar toda la vida

vendiendo lo mismo de la misma manera es una receta segura para que tu empresa
fracase. Para evitarlo, debes planificar el ciclo de vida de cada producto que lances y

sus diferentes necesidades en cada etapa.

¿Qué es?

El ciclo de vida es una herramienta de marketing que planifica los cambios que
experimentará un producto o servicio a lo largo de su trayectoria en el mercado.

¿Para qué sirve?


Planificar el ciclo de vida del producto te permite prever los cambios necesarios dentro
de la estrategia de marketing, en las diferentes etapas de comercialización.

¿Quién lo define?
La planificación del ciclo de vida del producto es responsabilidad del departamento de
marketing, que debe coordinar a las demás áreas implicadas.

¿Qué etapas incluye?


El ciclo de vida de un producto o servicio consta de seis fases:

-Lanzamiento: requiere fuertes inversiones en marketing y publicidad, a cambio de un

retorno negativo o muy bajo. También es necesario que seas flexible para adaptar los
procesos y sistemas de venta a medida que recibas feedback.

-Crecimiento: la comercialización del producto adquiere niveles masivos, lo que te


obliga a dimensionar adecuadamente los recursos. También debes estar preparado

para no quedar desbordado, si el éxito del producto supera tus previsiones.

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-Madurez: las ventas crecen a un ritmo más lento y se estabilizan. Puedes reemplazar
parte de la inversión en publicidad por acciones para fidelizar a los clientes; o intentar
que compren con más frecuencia y mayores cantidades.

-Relanzamiento: es una fase bastante habitual, ya que generalmente es más barato

reactivar un producto existente que introducir uno nuevo. Puede consistir en mejorar el
envase o la fórmula, aumentar las prestaciones, reducir el precio, etc.

-Declive: las ventas empiezan a disminuir, pero no puedes abandonar a los clientes
existentes sin ofrecerles una alternativa al producto. Es el momento de dejar de invertir

en promoción y diseñar la transición a la nueva generación.

-Retirada: el final de la vida de un producto debe ser ordenado y planificado, para


evitar que se produzcan reclamaciones de los clientes o trastornos en el
funcionamiento de la empresa. Lo mejor es anunciarlo con mucho tiempo.

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Ideas y técnicas prácticas de marketing venmas.com

Desarrollar nuevos productos o servicios

El diseño y desarrollo de un producto es uno de los mayores retos a los que se

enfrentan los departamentos de marketing. A la dificultad de cohesionar los esfuerzos


de la empresa, se unen la presión por salir ya al mercado y el riesgo de fracasar. Si es tu

primera vez, aquí van unos consejos básicos.

Toma la iniciativa

Marketing y/o ventas deben detectar la demanda o potencial de un nuevo producto en


el mercado y solicitar su desarrollo. Al revés, raramente funciona.

Explica lo quieres
Debes ser capaz de transmitir a los responsables de desarrollo una idea exacta y
documentada del producto o servicio que quieres, o daréis palos de ciego.

¿Cómo de nuevo?
Existen varios tipos de productos nuevos: nuevas versiones, nuevas líneas de negocio o
productos totalmente innovadores. El riesgo crece en proporción.

Innova
Aunque tu empresa sea pequeña y el sector tradicional, siempre se pueden encontrar

nuevos enfoques de diseño, presentación, servicio al cliente, etc.

Planifica y gestiona
El principal problema al desarrollar un nuevo producto no es que tu empresa no lo
sepa hacer, sino que cada departamento cumpla su tarea dentro del plazo.

Mantente firme

Durante el desarrollo surgen presiones para salir ya al mercado, generalmente como


reacción a movimientos de la competencia. Marca tus propios tiempos.

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Ideas y técnicas prácticas de marketing venmas.com

Pruébalo
Es imprescindible una fase de prueba con prototipos, tests con usuarios, etc. para afinar
el producto y detectar aspectos que no estaban previstos.

Tenlo todo listo

No se puede lanzar una novedad sin tener preparado todo lo que la acompaña:
publicidad, tarifarios, procesos, formación del personal, etc.

Protégelo
Asegúrate de patentar o registrar tus innovaciones, si no quieres que sean copiadas

inmediatamente por tu competencia, o por empresas oportunistas.

Arriésgate
Hasta el 90% de los nuevos productos suelen fracasar; pero innovar es imprescindible
para hacer avanzar a tu empresa y captar nuevos clientes.

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Renovación de productos y servicios


En la era de la innovación llama la atención la aceleración de la “quinta” etapa del ciclo
vital de muchos productos: la de renovación.

Las cuatro fases “clásicas” de la vida de un producto se comparan al ser humano y se

definían como nacimiento, crecimiento, madurez y vejez… y en la era de la innovación,


la última es sustituida por la renovación que – en muchos casos – puede significar el
renacimiento del producto.

La renovación de productos aparentemente maduros puede ser inducida por los

cambios tecnológicos o por la evolución de la propia demanda que otorga nuevas


oportunidades a productos al borde de la obsolescencia.

En el caso de la renovación impulsada por la técnica, la combinación de tecnologías


desarrolla nuevas posibilidades de diferenciación competitiva y nuevos potenciales de
consumo.

En el caso de los hábitos de consumo, es interesante observar cómo en esta era de


fascinación por la tecnología y la vanguardia, surgen con fuerza iconos de reacción y se

revitalizan productos o marcas “pre-tecnológicas”.


Tenemos ejemplos bastante claros en el sector de las motocicletas: hemos visto

resurgir antiguas marcas (como Bultaco), producir de nuevo motos “históricas” y


afianzarse otras que de clásicas han pasado a ser de lo más “fashion”.

Conclusión: Renacer es hoy más posible que nunca.

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Antes del lanzamiento, prueba


Antes de lanzar un nuevo producto o servicio a todo el mercado, es una buena idea
realizar un periodo de pruebas en algunas zonas, o con determinados clientes. Así

podrás “foguear” los argumentarios, el material de marketing, los procesos y la


formación de tus vendedores.

Tenlo todo preparado


La prueba de venta no tiene sentido si los clientes no reciben el producto final y

completo y los vendedores no pueden usar los argumentarios, los materiales de


marketing y los procesos que se han definido para el nuevo lanzamiento.

Selecciona un mercado representativo


La prueba de ventas debe realizarse sobre una zona o perfil de clientes que refleje la
composición del público al que te diriges. La muestra debe ser amplia, pero
suficientemente manejable como para poder monitorizar los resultados.

Adecúa los recursos


La publicidad, la promoción y el soporte de ventas que inviertas en la prueba deben ser
proporcionales al peso de la muestra respecto al mercado al que te diriges. Si no,

estarás falseando los resultados.

Delimita los plazos


El periodo de prueba ha de tener una duración que permita observar los resultados,

pero sin retrasar en exceso el lanzamiento del producto.

Mantén la discreción

No divulgues datos sobre la prueba, para no influir en el comportamiento de los


participantes ni alertar a la competencia sobre tu próximo lanzamiento.

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Tómatelo en serio
La prueba de ventas es el ensayo general antes del lanzamiento, por lo tanto tienes que

procurar que todo el mundo actúe y se comporte como en la realidad.

Monitoriza los resultados


Establece sistemas de evaluación y medición de todos los aspectos implicados en el

proceso de venta: comerciales, materiales de marketing, procesos, producto, etc.

Incorpora las mejoras

El plan de lanzamiento del producto debe contemplar un margen que te permita


realizar las mejoras necesarias que hayas detectado a raíz de la prueba.

No ocultes los fallos


Reconocer errores en un producto que está a punto de salir al mercado es duro; pero
es más profesional corregirlos a tiempo que tratar de ocultarlos.

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Posiciona tu producto o servicio

¿Eres el primero, el líder, el más barato o el único? Definir cómo vas a posicionar tu

marca, o tu producto, es fundamental para desarrollar una estrategia adecuada de


marketing y ventas. Te explicamos las claves de los tipos de posicionamiento que

funcionan mejor. ¡Tú decides!

El líder

Es el posicionamiento clásico: destacar que eres el que más vende. Los clientes
indecisos tienden a confiar en la marca líder, para no equivocarse. El problema es

cuando varias empresas del mismo sector reclaman ser el líder…

La alternativa
Puedes usar este posicionamiento para enfrentarte a grandes marcas establecidas. La
clave es que trates al líder como un igual, aunque estés a mucha distancia. Así el cliente
acaba pensando que sólo es una cuestión de elección.

El más barato
Es ideal para los mercados muy competitivos, en los que los clientes miran

principalmente al bolsillo. Además, resulta muy fácil de comunicar. El problema es que


suele transmitir una imagen bastante pobre de tu marca.

El más exclusivo

Es un posicionamiento difícil de usar fuera de la industria del lujo, pero si lo consigues


puede resultar muy efectivo. Se trata de transmitir a los clientes que, pagando un poco
más, conseguirán un producto mejor y diferenciado.

El mejor

La calidad de los productos es un excelente argumento para posicionarte. Es necesario


insistir durante un cierto tiempo en el mensaje, pero a la larga todos acabamos

recordando cuál es la mejor marca de maletas, o qué pilas duran más.


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El único
Perfecto para productos innovadores o que se dirigen a un segmento del público muy

concreto. El problema es que en seguida salen imitadores, con lo que entonces deberás
reposicionar tu marca en alguna de las otras categorías.

El auténtico

Las marcas que llegan primero a la mente de los consumidores tienen todas las de
ganar respecto a las que vienen después. También funciona bien apelar al sitio donde
se fabricó el producto, especialmente en alimentación, bebidas y artesanía.

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Reposicionar un producto

Reposicionar un producto es uno de los retos más difíciles del marketing. Consiste en

lograr el interés de nuevos grupos de consumidores a los que hasta el momento no te


habías dirigido, con objeto de corregir un posicionamiento inicial erróneo, o de relanzar

tus ventas.

Reposicionar un producto significa ofrecerlo a nuevos mercados o segmentos de

consumidores, con objeto de aumentar o relanzar las ventas.

Esto suele hacerse en los siguientes casos:

-Cuando compruebas que el producto no funciona porque lo has posicionado de


forma incorrecta (no es adecuado para el público que te interesa).

-Cuando detectas nuevas oportunidades de negocio en otros segmentos del mercado


(por ejemplos los cigarrillos Marlboro eran inicialmente para mujeres).

-Cuando introduces un cambio significativo en el producto que te permite llegar a más

segmentos del mercado (precios más baratos, compra online, etc.)

El reposicionamiento de un producto resulta complicado, especialmente si el público ya


se ha formado una idea sobre el mismo. La tentación habitual es sacarlo bajo una

segunda marca, o modificarlo para que no parezca el mismo. Pero si el nuevo


posicionamiento es acertado, bastará con que modifiques el marketing.

Esto lo puedes hacer de la siguiente forma:

1) En primer lugar, debes averiguar qué posicionamiento tiene realmente tu producto o


servicio, mediante un estudio de mercado.

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2) A continuación, define cuál será el nuevo posicionamiento y la competencia que


encontrarás en ese segmento.

3) Analiza el público del nuevo segmento para identificar sus necesidades y motivos de
compra y definir una estrategia de marketing.

4) Evalúa si el esfuerzo necesario para reposicionar el producto está justificado por las

ganancias que puedes obtener.

5) Decide también si te vas a retirar de los segmentos en los que está posicionado

actualmente tu producto, y estudia los peligros de canibalización de las ventas.

Cuando lo tengas claro, lánzate a la piscina y no te arrugues ante la primera dificultad.


El reposicionamiento es complejo y costoso, puede generar rechazo tanto dentro como
fuera de la empresa, pero a la larga si es acertado vale la pena.

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El “packaging” en la decisión de compra

Según un reciente estudio (IRI), los consumidores sitúan entre los factores decisivos de

compra el embalaje del producto por encima de la propia marca.

Factores decisivos en la decisión de compra de un producto alimenticio:


1- Sabor.
2- Familiaridad o recomendación.

3- Producto en sí mismo.
4- Precio.

5- Calidad.
6- Oferta.
7- Embalaje.

Factores de utilidad que se valoran en el embalaje:

En el terreno utilitario, los elementos del embalaje/envase que más se valoran son:
higiene, impermeabilidad y la posibilidad de volver a cerrarlo. También se valoran otros
factores como la facilidad de eliminación, transporte y el impacto medioambiental.

Buena parte de los consumidores acepta que el diseño influye en su decisión de


compra, básicamente en dos sentidos: que sea agradable a la vista y al tacto.

La mayoría dicen estar dispuestos a pagar hasta un 10% más por un producto con un
embalaje adecuado.

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6- MEJORA LA POLÍTICA DE PRECIOS

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¿Tienes una política de precios acertada?


Verifica si tu política de precios es acertada o debe replantearse en algún aspecto.

Check list de Montgomery:

1- Tipo de producto:
Un producto de gran consumo con mucha competencia no soporta precios altos.
Un producto selectivo con poca competencia precisa precios elevados.

2- Distribución:

Una distribución amplia con una gran cobertura de mercado requiere precios bajos.
Una distribución selectiva generalmente requerirá precios elevados.

3- Duración:
Un producto que no pasa de moda rápidamente permite un precio reducido.
Un producto efímero requiere un precio alto.

4- Publicidad:
Precios elevados permiten presupuestos elevados de publicidad.

Un presupuesto publicitario pequeño precisa precios bajos que “hablen muy claro”.

5- Producción:
Los productos de fabricación intensiva en mano de obra tienden siempre al

encarecimiento (incluso si son producidos en países en desarrollo), por el contrario la


producción en capital permite precios más bajos.

6- Cuota de mercado:
Para obtener una elevada cuota de mercado se necesita una política de precios bajos.

Por el contrario, una estrategia exclusiva (cuota limitada) permite mantener precios
altos.

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7- Capas de distribución:
Cuantas más capas de intermediación atraviesa un producto más elevado deberá ser su
precio pues cada intermediario debe obtener su margen de beneficio.

8- Ciclo de vida:

Los precios altos son típicos de las fases de introducción y de decadencia de un


producto. En la introducción por ausencia de competencia o posibilidad de

comparación, en la decadencia por necesidad de sostener márgenes con bajas ventas.


En las fases intermedias el precio neto tiende a disminuir.

9- Usos:
Cuantos más usos ofrece un producto, tanto mayor podrá ser el precio.

10- Durabilidad:
Una esperanza de vida alta favorece un precio mayor.

11- Estrategia de precios diferencial:


Los precios segmentados por mercados no encajan bien con precios bajos.

12- Competencia:
Los precios elevados atraen a los competidores.

Los precios bajos mantienen alejados a la competencia.

Recomendado:

Pricing – pack profesional -


Definición y cálculo de precios

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¿Subir o bajar precios?


Analizar las consecuencias económicas de las subidas o bajadas de precio.

Antes de tomar decisiones de precio conviene examinar la relación existente entre la


modificación de precios, el volumen de ventas y el margen bruto.

Las subidas y bajadas de precio pueden tener como principal objetivo proporcionar
mayor margen bruto a la empresa o bien, mantener o incrementar su cuota de
mercado… en cualquier caso, para poder juzgar razonablemente tus decisiones de

precio, debes tener en cuenta la relación existente entre el precio, el volumen de ventas
y el margen bruto. Sólo así evitarás llevarte sorpresas.

Análisis:
La mejor forma para analizar qué productos son susceptibles de cambio de precios y
sus consecuencias, es crear una tabla de doble entrada con cada uno de los productos
a estudiar. Los pasos son:

1º Calculamos el margen bruto:


Ventas Netas de un producto – Costes variables = Margen Bruto
Por ejemplo: las ventas netas de un producto son 100 y los costes variables son 80, ese

producto nos proporciona un margen bruto (contribución al beneficio) de 20.

2º Averiguamos el % de margen bruto:


(Margen Bruto ÷ Ventas) x 100 = % Margen Bruto.

Por ejemplo: El margen bruto del producto anteriormente mencionado es del 20%.

3º Volumen de ventas: Con dicha tasa, ya puedes determinar qué volumen de ventas

son necesarias para mantener el margen bruto constante (al menos) después de
cambiar el precio.

Variación de ventas para mantener el mismo Margen bruto =


(% Margen Bruto ÷ (% Margen Bruto + - % Variación del precio)) – 100.

Por ejemplo: Incrementando el precio un 5% y teniendo un % de margen bruto del

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20%, la disminución máxima de ventas que podemos soportar sin perder margen bruto
es del 20%.

4º Análisis final. Con la fórmula anterior ya podemos elaborar un cuadro de doble


entrada como el que puedes visualizar a la derecha:

(a) Analizar un incremento de precio, dicho cuadro te da una información clave para
tomar la decisión: ¿Cuál es el riesgo (la disminución de ventas máxima) que puedo

asumir sin que varíe el margen del producto?


En general, podemos concluir que los productos con % de margen bruto bajos son los
más indicados para incrementar precios, a medida que el margen bruto es mayor, la

variación neutral del volumen de ventas va reduciéndose.


(b) Analizar una disminución del precio, dicho cuadro te indicará los aumentos de
ventas que son necesarios para compensar la pérdida de margen bruto, generada por
la disminución del precio. En este caso, sólo cuando el aumento de las ventas supere el
valor indicado en la matriz, la empresa obtendrá mayores beneficios disminuyendo el
precio.

En general: Son, sobretodo, susceptibles de disminución de precios los productos con


un margen bruto grande.

Para poder disminuir el precio de un producto con un estrecho margen asegurando


mantener el margen bruto, habría que realizar un incremento de ventas enorme,

generalmente poco probable.

Recomendado:

Precio de venta: ¿subir o bajar?


Cálculo de escenarios y consecuencias

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Establece una política de precios controlada y a medio plazo

Gestiona con mucho cuidado la política de precios basada en el margen bruto:

La política de precios basada en los costes directos y el margen bruto es una buena
cosa… pero no hay que olvidar nunca que son herramientas basadas en el corto plazo

que no pueden sustituir en ningún caso al cálculo de los costes totales.


Es cierto que en períodos de bonanza, la estrategia basada en el margen bruto es muy
útil porque representa la zona entre los costes variables y los totales como un “margen

de maniobra” sobre el que podemos diseñar estrategias agresivas de precios. En estas


épocas, es posible prescindir (relativamente) de la cobertura de una parte de los costes

fijos.
No obstante, el manejo excesivamente “alegre” de esta sistemática
(despreocupándose de los costes fijos) conlleva a largo plazo un alto riesgo de
derrumbamiento de los beneficios… y el riesgo procede en su mayor parte de la idea
de que “gozamos de un amplio margen”.

Medidas para gestionar la política de precios con prudencia:

1º Centralizar las decisiones de precio y condiciones especiales.

Es un error otorgar un excesivo margen de decisión en la concesión de precios y


condiciones especiales a los vendedores. Es preciso recordar que los vendedores tienen

un objetivo: vender… y que no cobran sus incentivos por sostener los márgenes y los
beneficios de la empresa sino por “facturar”. Es obvio que es mucho más fácil vender

bajando precios y ofreciendo condiciones.


Mantén siempre el poder de decisión en tus manos: sólo tú tienes un doble objetivo
(vender manteniendo o ampliando los márgenes).

Esto no significa que no puedan tener un margen para la negociación ni que no deban
ser escuchados, significa que dicho margen debe ser muy acotado y que si tienen

alguna propuesta debe ser considerada por ti.

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2º No conceder precios especiales a por consumo corriente.


Intenta destinar tu margen libre a conseguir nuevas cuotas de mercado, nuevos
mercados y-o a estimular el crecimiento del consumo de los clientes si es

objetivamente posible.

3º Convierte los precios especiales en algo muy raro.


Establece un procedimiento de decisión con criterios claros y objetivos para la

autorización de dichos precios reducidos o descuentos. El vendedor que – de verdad –


necesite un precio especial para cerrar una operación relevante, no tendrá ninguna
duda en someterse a un trámite “duro” para conseguirlo… y ese mismo trámite,

ahuyentará a esos vendedores (que siempre existen) que basan su técnica de ventas en
la concesión sistemática de precios reducidos.

4º Premiar la venta a “precio de tarifa”.


Estimula la venta sin descuentos trabajando en dos líneas: (a) Elogiando a aquellos
vendedores que logren la mayor parte de sus ventas sin descuento y (b) Premiándolos
con bonus y primas especiales… cuando lo merezcan.
Hazlo… pero sin “pasarte al otro lado”: El mejor vendedor es siempre aquel que alcanza
sus objetivos de venta. Premia a los que vendan a precio de tarifa… pero siempre y sólo

si alcanzan sus objetivos de facturación total.

5º Los precios especiales deben ser verdaderamente especiales:


Comunica y haz que las cosas respondan efectivamente a su nombre, los precios

especiales son para ocasiones especiales, únicas por su volumen y-o limitadas en el
tiempo.

6º Recuerda que los vendedores NO deben conocer las cifras de costes y


márgenes.

Cada uno tiene su función y entre las del personal comercial no entra la de realizar
cálculos o especulaciones sobre los beneficios. Te sorprendería las conclusiones
erróneas a que llegan muchos cuando conocen sólo una parte de los datos… y lo poco
motivadoras que pueden llegar a ser.

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Y eso, sin pasar a considerar lo interesante que puede ser para tus competidores llegar
a conocer esos datos… que si los divulgas, seguro que le llegan.
Los costes y los márgenes son datos confidenciales de tu empresa que deben ser

tratados como tales.

Formas de fijar precios


Existen muchas maneras de decidir el precio al que vas a vender tu producto o
servicio. Vamos a repasarlas, para determinar cuál es la técnica más adecuada según tu

sector, objetivos y situación del mercado.

Aplicación de un margen
Es el sistema más sencillo, apto para la mayoría de negocios. Consiste en añadir un
porcentaje de ganancia al coste del producto.

Punto de break-even

Empezar a vender a un precio que no cubre los costes, con el objetivo de alcanzar un
determinado número de unidades vendidas, a partir del cual comienzas a registrar
beneficios. Ideal para productos que implican investigación y desarrollo.

Precio de prestigio
Esta estrategia se basa en la percepción de los clientes sobre el valor del producto.

Consiste en fijar arbitrariamente el precio que creemos que los clientes están
dispuestos a pagar. Adecuado para productos de lujo, servicios exclusivos o
innovaciones.

Precio basado en la competencia

Establecer el precio en función de los precios de los demás. Es un método conservador,


muy útil cuando no lo ves claro.

Precio pactado

Difícil de aplicar en nuestro ámbito jurídico. Consiste en acordar los precios con los

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demás competidores. También se utiliza en sectores regulados o concesiones.

Precio de lanzamiento

Ofrecer un precio inicialmente rebajado, con objeto de popularizar un nuevo producto


y crear una base de clientes.

Precio gancho

Mantener un precio artificialmente bajo, para llamar la atención de los clientes y


colocarles luego otros productos de más valor.

Precio psicológico
Un precio que, por sus características, pensamos que incentivará la compra, como por
ejemplo los típicos decimales 0,99€ de los supermercados.

Precio de liquidación
Es el precio rebajado que se aplica para terminar con un stock sobrante.

Recomendado:

Pricing – pack profesional -


Definición y cálculo de precios

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Precios psicológicos

Te damos algunos consejos para conseguir que los precios de tus ofertas sean más

atractivos para los clientes. No siempre se trata de hacer la mejor oferta, sino de saber
presentar tu precio de forma favorable a tus intereses. Prueba estos seis sistemas y

seguro que notarás la diferencia.

En muchos sectores, las ofertas parecen prácticamente idénticas ante los clientes. Las

características de los productos se igualan y los costes son tan similares que no tienes
demasiado margen para bajar precios o realizar ofertas espectaculares. Además,

Internet permite a cualquier cliente comparar precios en tiempo real.

En estas situaciones, una buena presentación psicológica de tu oferta puede marcar la


diferencia e inclinar la decisión del cliente a tu favor.

La técnica del 0,99€


Se utiliza mucho, pero no por ello es menos efectiva. Consiste en diseñar tus precios
para que queden justo por debajo de la decena inmediatamente superior, aunque sólo
sea por unos céntimos. Así parecen más baratos.

La técnica del regalo

Añade a tu oferta una ventaja diferencial, como un regalo, un mes gratis o un 3x2. A
todo el mundo le gusta conseguir más por el mismo precio.

La técnica de la disponibilidad
Realiza ofertas limitadas a un solo día, hasta final de existencias o para ediciones

especiales. La sensación de escasez incrementa la valoración del producto.

La técnica del descuento


En un producto rebajado, además del precio final, indica la tarifa oficial y destaca el

descuento que ofreces, para que el cliente pueda percibir el valor de la rebaja.

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La técnica de la comparación
No tengas miedo a comparar tu oferta con la de tu competencia, destacando
adecuadamente aquellos aspectos que te favorecen.

La técnica del buen cliente

Realiza ofertas personalizadas a tus mejores clientes, con un pequeño descuento o


regalo en atención a su fidelidad a tu empresa.

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