Negociación y estrategia corporativa.

Seminario Usanjose, (2023)

Negociación y estrategia corporativa

Negotiation and corporate strategy

Marcos Fidel Duran Suarez

Marcosuarezjd@gmail.com

Fundación de Educación Superior San José, Facultad de Ingeniería, Programa de [Tecnología En Gestión De Sistemas De
Información]

Resumen
Este documento es basado en el seminario de negociacion y estrategia corporativa que fue realizado del 2 de abril hasta el 6 de
mayo de 2023 en la Fundación de Educación Superior San José. Permite dar información veraz y resumida al lector sobre la
negociación y estrategia corporativa de libros, artículos, blog y páginas de internet con el fin de desarrollar nuevas habilidades
en la negociación e implementar estrategias en cualquier campo de la vida

Negociacion, estrategia, corporaciones, tacticas, habilidades, Plan, Diseñar, Planificar, integracion y diversificacion: Word,
Seminario Usanjose

Summary
This document is based on the negotiation and corporate strategy seminar that was held from April 2 to May 6, 2023 at the San
José Higher Education Foundation. It allows the reader to provide accurate and summarized information on negotiation and
corporate strategy from books, articles, blogs, and web pages. internet in order to develop new negotiation skills and implement
strategies in any field of life. It also contains a section of stories, experiences and experiences of the author in this field, advice
on how to improve the negotiation and strategy of a company.Negotiation, strategy, corporations, history: Word, Usanjose
Seminar

1. NEGOCIACION
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de
intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma
que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.

1.1 Tipos de negociación:

Podemos hablar de dos tipos básicos de negociación: distributiva e integrativa. En la negociación distributiva los
resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde.
También se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le
quedan sólo tres partes. Este tipo de negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o
dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los resultados de esta negociación son negativos, ya que el
conflicto de intereses es evidente y los costos son elevados.
En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El
objetivo es la distribución óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables,
como las relaciones interpersonales, el clima laboral. También se denomina de "pastel variable"

1.2 Negociación empresarial

En un mercado tan competitivo como el actual, la negociación empresarial es fundamental para conseguir los
objetivos marcados en una compañía o, por lo menos, acercarse a ellos.
Se debe contar con la capacidad para alcanzar consensos es algo indispensable para cualquier ámbito de la vida.

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Aunque no sean conscientes de ello, las personas se pasan el día negociando, ya sea con los amigos, la pareja o la
familia, pero sobre todo en el entorno laboral.
En términos generales, la negociación empresarial consiste en un proceso de intercambio de información y
compromisos, en el cual dos o más partes –que pueden tener algunos intereses comunes y otros divergentes– intentan
llegar a un acuerdo. Básicamente, se trata de resolver un conflicto de intereses en el entorno de las organizaciones.
Aunque este concepto parece muy simple, en realidad el proceso de alcanzar un trato que sea beneficioso para todos
los involucrados es todo un arte y, para que se realice con éxito, se deben aplicar diferentes estrategias, tácticas y
habilidades.

1.3 Importancia de la negociación empresaria.

La negociación es esencial dentro del mundo empresarial y es necesario utilizarla constantemente. Los
administradores y gestores buscan llegar a acuerdos con otras personas en todas y cada una de las cuestiones que
afectan a su corporación, ya sea al tratar con los proveedores, los trabajadores, los clientes, los bancos, la
administración pública y los inversores, entre otros.
Esto significa que las corporaciones dependen de la negociación para crecer y expandirse. Los convenios alcanzados
siempre deben buscar contribuir al óptimo funcionamiento de una organización, así como a fortalecer las finanzas y
el mercado.
Por el contrario, una negociación fallida o la imposición de ciertas ideas pueden hacer que un proveedor o un
trabajador busquen otro trabajo o cliente que se acerque más a sus pretensiones. Esto hará que la empresa pueda
sufrir consecuencias negativas por no haber cedido algo, con el fin de alcanzar un compromiso satisfactorio.

1.4 Estrategias de negociación empresarial

Para conseguir los objetivos propuestos durante un proceso de negociación empresarial, destacan dos tipos de
estrategias.

1.4.1 Ganar-ganar
Consiste en buscar un acuerdo en el que todas las partes resulten beneficiadas. Al tomar este camino se evitan o
reducen posibles conflictos o resentimientos, algo particularmente necesario si la negociación se produce en el seno
interno de una compañía, puesto que ambos lados necesitan mantener un frecuente contacto.

1.4.2 Ganar-perder
Cuando los participantes compiten entre ellos. Si se alcanza un convenio es en beneficio de los intereses del ganador
y en detrimento del perdedor.
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I.5 Tacticas de negociacion

1.5.1 Uso de la tecnología:

Las tarjetas de negocios siguen siendo una de las tácticas de negociación más valiosa para transmitir una imagen
profesional. Debes mostrar conocimiento en herramientas actuales. Tales como, Google Analytics o sugerir el
uso de Skype cuando tus contactos no puedan asistir personalmente. En la medida en que muestres
desenvolvimiento con las últimas herramientas y tendencias, te verás más serio, preparado y confiable.

1.5.2 No tengas miedo de pedir lo que quieres:

Los negociadores exitosos son asertivos, y saben que absolutamente todo es negociable. Si el terreno medio no es
visible a simple vista, trabajan por encontrarlo. Para ello, es necesario aprender a controlar las emociones con el
objetivo de tener una negociación eficaz. El negociador profesional muestra sus exigencias sin ninguna clase de
turbación ni agresividad. Manteniendo en claro que está allí para proteger sus intereses, pero trabajando en
función de proteger los de su contraparte también.

1.5.3 Guarda silencio y escucha:

Es increíble la cantidad de personas que tienen como concepto de negociación el hablar sin parar. El buen
negociador es una especie de detective . El cual, hace las respuestas apropiadas para obtener las respuestas que
busca. Por lo que, guarda silencio para escuchar detenidamente lo que su contraparte tiene para decir. De esta
manera, aumenta las posibilidades de alcanzar una negociación eficaz.
Tu silencio y análisis seguramente hará que la otra persona quiera explicar con detenimiento todos los aspectos
de la negociación, por lo que debes saber cuándo guardar silencio. Se dice que en un interrogatorio el que lleva la
iniciativa no es el que habla, sino el que hace las preguntas: es decir, el más callado de los dos.

1.5.5 Investiga:
Siguiendo el ejemplo de los detectives. Recolecta toda la información pertinente tanto de tu contraparte, como de
la negociación en sí misma, para presentar diversas opciones y escenarios probables. De esta manera, te
mostraras consciente y capaz de asumir las responsabilidades y funciones que deseas adquirir. Si la otra persona
te ve preparado e instruido, será más susceptible a ceder ante tus exigencias y tener una negociación eficaz para
tus intereses.

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1.5.6 No te apures:
La paciencia es clave y puede funcionar como un juego de desgaste. Si estás apurado, y la otra persona está firme
en su posición, no te quedará de otra más que ceder hacia lo que ella quiera. En Europa y Latinoamérica es muy
común que la negociación ocurra en un contexto aparentemente casual. Por lo que, tiene como objetivo colocar a
los negociantes en un ambiente más desventajoso aún para el que tiene urgencias de tiempo.

1.5.7 Apunta alto:

Para involucrarte en una negociación eficaz debes ser optimista. Si esperas más, obtendrás más. Las tácticas de
negociación probada para obtener buenos resultados, es iniciar la negociación en una posición extrema, la más
extrema posible. Los vendedores deben exigir precios mucho más altos de los que esperan recibir, y los
compradores ofrecer mucho menos de lo que esperan pagar. Si tienes expectativas bajas, tus resultados serán
mucho menores.

1.5.8 Enfócate en la presión de la otra parte:

Si conoces la urgencia del otro por cerrar el trato, puedes jugar con ello. No te enfoques tanto en tus razones para
negociar. Conocer la urgencia es crucial en las tácticas de negociación exitosa.

Grafica I. Tipo de negociacion

Fuente: Adaptado de (Prof. Ana Cano Ramírez., Curso 2005/06)

2. ESTRATEGIAS COPORATIVAS

Las estrategias corporativas son las que marcan el ámbito de actuación de la empresa, es decir, hasta dónde alcanza
su actividad. Una vez definidas, permitirán enfocar todos los esfuerzos y acciones en el crecimiento y expansión de la
marca en una determinada dirección.
Es de vital importancia para no perder el norte y tener claro hacia dónde se dirige la empresa y cuál es el objetivo a
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largo plazo.

2.1 Plan estrategico

Entendemos como plan estratégico el conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de
los objetivos en la resolución del conflicto, mientras que las tácticas se refieren a los pasos o acciones que las partes
usan para obtener el mayor rendimiento posible de la negociación y hacer prevalecer sus condiciones. Estos autores
se basan en los modelos clásicos de respuestas al conflicto considerando cuatro estrategias básicas que el negociador
puede utilizar
Por supuesto, las estrategias corporativas se planifican e implementan con el propósito de que la empresa logre
obtener ganancias en el largo plazo. Por esa razón, la estrategia corporativa define con precisión el alcance que la
empresa podría alcanzar en los campos industriales o de negocios en los que compite.

2.2 Diseñar y planificar la estrategia corporativa

La integración: En primer lugar, la integración es el proceso en el cual dos o más empresas se unen en una sola, con
el objeto de volverse más fuertes y competitivas al aprovechar las ventajas que posee cada una. La integración puede
ser horizontal o vertical

2.2.1 Integración vertical

De modo que, la integración vertical se produce cuando una empresa adquiere o se fusiona con otras empresas que
les proveen los insumos o las materias primas que le servirán para realizar su proceso de producción.

2.2.2 Integración horizontal

Mientras que, la integración horizontal se produce cuando una empresa adquiere o se fusiona con otras empresas que
producen un mismo producto o se dedican a la misma actividad. el propósito es atender otros segmentos de mercado
y ampliar la participación de mercado.
Grafica II. Formas de integracion

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Fuente: Quiroa, M.
(2020, agosto 28). Estrategia corporativa. Economipedia

2.3 Alianzas estratégicas

Seguidamente, las empresas realizan alianzas estratégicas con otras empresas para obtener la ayuda y la cooperación
de socios comerciales que les ayuden a hacer más eficientes sus procesos y a reducir sus costos.
No obstante, las alianzas estratégicas ayudan a las empresas a aumentar sus ganancias porque las empresas trabajan
en conjunto para reducir costos, para mejorar la calidad del producto y la calidad del servicio.
De hecho, en una alianza estratégica cada socio puede aportar elementos como conocimientos, tecnología o capital;
con el propósito de sumar esfuerzos que ayuden a brindar un resultado superior en la entrega de bienes y servicios al
mercado.

2.4 La diversificación

Por su parte, el proceso de diversificación se lleva a cabo cuando una empresa se introduce en otras áreas de negocio,
introduce nuevos productos o ingresa a otros mercados, puede darse en dos formas.

2.4.1 En negocios relacionados

Sin duda, la diversificación en negocios relacionados puede ayudar para que se puedan aprovechar los recursos y las
capacidades que ya se poseen en actividades de negocios que son similares. De esa forma se puede generar ganancias
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adicionales y obtener ventajas sostenibles.

2.4.2 En negocios no relacionados

Al contrario, diversificar en negocios no relacionados es más arriesgado y peligroso porque la empresa cambia
completamente de los productos que tradicionalmente produce a otros totalmente desconocidos. Podría cambiar a un
mercado diferente, pero igual es arriesgado porque no lo conoce completamente.

3. DIEZ CONSEJOS PARA UNA NEGOCIACION

10. Ten capacidad de renuncia

El negociador más fuerte es siempre el que tiene mayor capacidad de renuncia, o lo que es lo mismo, capacidad
para decir «no». Para ello, ten alternativas adicionales a la que estés negociando. Cuanto más necesitado estés de un
«sí», peor es tu posición en la negociación y viceversa.

9. La negociación es como un puente sin barandilla

Si eres demasiado acelerado pecarás de impetuoso y te caerás por su lado derecho. Si eres demasiado analítico,
pecarás de lento y te caerás por el lado izquierdo. Evita los extremos y busca el punto medio.
8. Anticípate a las objeciones

Una de las claves del éxito en la negociación procede de la preparación, y cuando estés en medio de ella, no te
centres sólo en aquello que tú vas a argumentar a tu favor, sino también en identificar qué van ellos a argumentar en
tu contra. La pregunta es:

«Si yo estuviese en el lugar del otro y escuchase un argumento como el mío, ¿qué le respondería?». Conocer sus
objeciones te permitirá saber cómo gestionarlas.

7. Pierde el que más prisa tiene

Tenía un conocido que odiaba el fútbol y deliberadamente agendaba sus negociaciones antes de un partido Real
Madrid – FC-Barcelona. Su interlocutor, al que sí le gustaba el fútbol, a medida que se iba acercando la hora del
partido, más prisa tenía por cerrar el acuerdo y más dispuesto estaba a realizar concesiones.

Juzgar esa práctica lo dejo en tus manos. Lo que me interesa es que pone de manifiesto que el que tiene más prisa
juega con mayor desventaja.

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6. Echa un cerrojo

El intercambio de dinero es el mejor cerrojo. Si quieres vender algo, por muy caro que sea, cuando la temperatura
está alta y ya te han dicho que quieren comprar, pide una cantidad en reserva por pequeña que sea. ¿Por qué? Porque
cuando hay un intercambio de dinero, se dispara el compromiso. Imagínate que quieres vender una casa. Incluso si la
casa vale un millón de euros, hay más posibilidades de que el interesado la compre si te da 100 euro en reserva, aun
siendo una cantidad insignificante, que si no te da nada. La fuerza del dinero no está en la cantidad, sino en el hecho
de que en su mente ha dado un paso y ese paso actúa como

un cerrojo para la operación. ¿Puede romperse el cerrojo? Sí, pero con menos probabilidad que cuando no lo haya.

5. Justifica lo que pides

¿Eres un profesor de piano que quiere cobrar 200 € la hora? Si no lo justificas, la gente quedará asustada al oír ese
precio. Si explicas que has sido concertista profesional por medio mundo, muchos te escucharán y algunos te
contratarán, pero ninguno se asustará.

¿Quieres vender una casa al doble del precio de otras de su zona? Dame tres motivos por los que esta es diferente.
Tan sólo quédate con esta clave: puedes pedir cualquier precio que puedas justificar.

4. El entusiasmo vende

Créete tanto tu propuesta que hables con tal convencimiento que el otro se quede con la sensación de que si no la
acepta, el que pierde es él.

3. Escucha en caliente, responde en frío

Siempre que te hagan una propuesta, la que sea, nunca, nunca, nunca respondas en caliente. «¿Y si parece que es
insuperable y es la mejor del mundo?» Tampoco. Apóyate en el punto siguiente para gestionarla.

2. Usa la frase mágica

Te hagan la propuesta que te hagan, responde siempre con esta frase: «Muchas gracias por su propuesta. La
analizaré y le responderé más tarde». Si tu respuesta acaba siendo la misma que hubieras dado en caliente, no tienes
nada que perder, pero si no lo es, tendrás mucho que ganar.

1. El triángulo de la negociación
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a) Ten claros los objetivos que sí o sí quieres obtener de lanegociación. Estos son los intocables.
b) Ten claro también en qué puntos puedes ceder. Estas son las concesiones.
c) Finalmente, pon todo el foco posible en el valor de todas las concesiones para que al tú ceder con tus
concesiones, él ceda con tus intocables.

4. ERRORES COMUNES
4.1 ¿Qué le viene a la mente cuando escucha la palabra negociación? Para muchos se trata sobre salario o
negocios. Pero la negociación abarca mucho más que eso. Usted puede negociar el costo de un automóvil o
una casa, las tasas de un seguro, bienes y servicios, y la lista continúa. Reconocer que todo es negociable es
la base para entender la negociación. El siguiente elemento es comprender la mejor alternativa a un acuerdo
negociado, también conocido como BATNA, un término que se hizo popular en el libro de 1981 Getting to
Yes: Negotiating Without Giving In. Esencialmente es la oferta mínima que está dispuesto a aceptar y que
también aceptará la otra parte. Entonces, si las personas entienden que todo es negociable y que siempre
deberíamos obtener nuestro BATNA personal, ¿por qué fallan las negociaciones? Estos son 5 errores
comunes de la negociación.

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4.1.1 Mala planeación. En las palabras de Ben Franklin: “Si fallas en planear, estás planeando fallar”. Si usted no
entiende lo que es negociable o lo que usted quiere de la negociación, probablemente concretará un mal acuerdo.
Fallar en planear da como resultado negociaciones que pueden dejarle sintiéndose enojado o frustrado, gastando más
dinero e invirtiendo más tiempo del que tiene disponible. Ahórrese tiempo, dinero y angustia emocional planeando la
negociación antes de que ocurra. Piense en todo lo que desearía si pudiera conseguir el acuerdo de sus sueños.
Aunque es posible que no sea capaz de negociar todo, es importante tener opciones.
4.1.2 Comportamiento poco ético. El comportamiento poco ético en la negociación puede verse en forma de falsas
promesas, recopilación desleal de información (recopilar información de forma poco profesional para beneficiarse) y
una negociación ganar-perder. Cuando se negocia sin ética, conlleva a menudo no solo a un mal acuerdo, sino que
también puede poner en peligro su reputación personal o la reputación de la compañía, reduciendo las partes
dispuestas a negociar con usted. Así que aunque usted puede celebrar una negociación victoriosa a corto plazo,
probablemente conllevará a negociaciones fallidas a largo plazo. No ponga en peligro su reputación, es mejor
adherirse a prácticas comerciales éticas y honestas.
4.1.3 Aceptar un mal trato o renunciar a una negociación ganar-ganar. Los nervios y el miedo pueden desempeñar un
papel importante en la negociación, lo cual puede hacer que tomemos un mal acuerdo por miedo de no lograr
ninguno. Tiene mucho sentido tener estos sentimientos, debido a que la negociación puede ser muy emocional
dependiendo de lo que esté en juego. Sin embargo, cuando aceptamos un trato desde una mentalidad de miedo,
probablemente usted experimentará la resaca emocional de un mal negocio. Inicialmente es emocionante darse
cuenta de que se llegó a un acuerdo, pero esa emoción se desvanecerá a medida de que la realidad nos haga darnos
cuenta de que se aceptó un mal acuerdo. Comenzará a darse cuenta de cuáles fueron las concesiones hechas y que
crearon el mal acuerdo para usted, y esta frustración le puede llevar a sentir resentimiento. Ese resentimiento podría
ser en contra de un empleador porque no negocio el salario o con un socio de negocios, de cualquier forma, la
sensación que queda después de un mal trato puede tener repercusiones a largo plazo. Conozca su BATNA y no se
doblegue. Esté preparado para retirarse de cualquier negociación.
4.1.4 Aceptar un trato demasiado rápido. ¡Sí! Usted ha planteado los términos del trato y la otra persona está
dispuesta a concretarlo rápidamente. Aunque esto podría emocionarle mucho, a menudo es una señal de que se está
realizando un mal acuerdo. ¿Por qué? Porque probablemente la otra parte estaba dispuesta a ofrecer más, pero usted
no lo solicitó. Esto podría significar que literalmente dejó dinero sobre la mesa. Sea reacio a hacer tratos rápido,
tómese el tiempo para investigar y analizar el panorama completo, y entienda el objetivo de la otra parte. Vale la
pena ser paciente en las negociaciones.

4.1.5 Desestimar las diferencias culturales. Si está negociando con personas que tienen una cultura diferente, es
esencial entender la perspectiva cultural de la otra parte. ¿Qué limitaciones culturales necesita considerar?
Desestimar las diferencias culturales puede resultar en tratos fallidos ya que rechaza ver las cosas desde la
perspectiva de la otra persona. Investigue, no asuma que todas las culturas negocian igual o que quieren las mismas
cosas.

5. CONCLUSIONES

El documento transmite la importancia tan grande que tiene la negociacion e implementar estrategias corporativas en
cada ambito de la vida aumenta los niveles de ventas de un producto o servicio. Sabiendo negociar e implementar
buenas estagias define el éxito de una compañía por que gracias a estas actividades se adquiere un aumentos
exorbitante clientes y soluciones con estramada rapides para la satisfacion de las necesidades.
Negociación y estrategia corporativa. Seminario Usanjose, (2023)

Muchas gracias a los docentes e instructores que hicieron posible el seminario de negociacion y estrategia
corporativa ya que gracias a sus enseñansas pude aprender mucho mas sobre temas relacionados con las
negociaciones, estrategias y ademas a utilizar a mi favor todas la herramientas que tenemos para poder realizar una
venta.

6. REFERENCIAS

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https://ayudatpymes.com/gestron/ejemplos-estrategias-corporativas/

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