UNIVERSIDAD NACIONAL DE

INGENIERÍA
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE
SISTEMAS

TRABAJO MONOGRÁFICO FINAL:

CAFESOL
INTEGRANTES:

 Bautista Vallejo, Juan Carlos

 Bedia Castillo, Manuel Alejandro
 Ñahue Salvatierra, Jean Paul Isaias
 Rosillo Timote, Cristian Antonio

CURSO: Mercadotecnia
SECCIÓN: W

PROFESOR: MBA. Jose Espinoza Espinoza

25/06/2019
 ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO..................................................................................................
CAPITULO I. ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO..........................................................
1.1. MACROENTORNO DEMOGRÁFICA................................................................
1.2. MACROENTORNO ECONÓMICO....................................................................
1.3. MACROENTORNO NATURAL..........................................................................
1.4. MACROENTORNO TECNOLOGICO................................................................
1.5. MACROENTORNO POLÍTICO..........................................................................
1.6. ENTORNO CULTURAL.....................................................................................
Z2.1. LA EMPRESA....................................................................................................
2.2. PROVEEDORES:..............................................................................................
2.3. INTERMEDIARIOS DE MARKETING................................................................
2.3.1. REVENDEDORES.........................................................................................
2.3.2. EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA......................................................
2.3.3. AGENCIAS DE SERVICIOS DE MARKETING..............................................
2.3.4. INTERMEDIARIOS FINANCIEROS...............................................................
2.4. COMPETIDORES..............................................................................................
2.5. PUBLICO...........................................................................................................
2.6. CLIENTES.........................................................................................................
2.7. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER.........................................
2.7.1. RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES.........................................................
2.7.2. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES..........................
2.7.3. AMENAZA DE INGRESOS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS.......................
2.7.4. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES................................
2.7.5. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CONSUMIDORES..............................
CAPITULO III: INVESTIGACIÓN DE MERCADO............................................................
3.1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA Y DE LOS OBJETIVOS...................................
3.2. PLAN DE INVESTIGACIÓN MEDIANTE DATOS PRIMARIOS.........................
3.3. RECOPILACIÓN DE DATOS PRIMARIOS.......................................................
3.4. IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE INVESTIGACIÓN......................................
3.5. INTERPRETACIÓN DE HALLAZGOS...............................................................
CAPITULO IV: ANALISIS FODA…………………………………………...

CAPITULO V: OBJETIVOS DEL MARKETING…………………………………………...

5.1. PRODUCTO

5.2 RESUMEN

5.3. VISION

5.4. MISION
5.5. OBJETIVOS

5.5.1. OBJETIVO GENERAL

5.5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

CAPITULO VI: ESTRATEGIAS Y HERRAMIENTAS DE CONTROL…………………..

6.1. ESTRATEGIAS DE MARKETING

6.1.1. SEGMENTACION DEL MERCADO

6.1.2. SELECCIÓN DEL MERCADO

6.1.3. DIFERENCIACION

6.1.4. POSICIONAMIENTO

6.2. HERRAMIENTAS DEL MARKETING

6.2.1. PRODUCTO

6.2.1.1. ATRIBUTOS

6.2.1.2. BRANDING

6.2.1.3. EMPAQUE Y ETIQUETA

6.2.2. PRECIO

6.2.3. PLAZA

6.2.4. PROMOCION

CAPITULO VII: PLAN DE ACCION, IMPLEMENTACION Y CONTROL………………………………………………

7.1. RESUMEN

7.2. CUADRO DE ACTIVIDADES Y CONTROL

CONCLUSIONES…………………………………………………………………………….

RECOMENDACIONES………………………………………………………………………..

BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………………………….

ANEXOS………………………………………………………………………………………
 RESUMEN EJECUTIVO

El siguiente estudio de marketing es elaborado por estudiantes del curso de

Mercadotecnia que detalla las estrategias y herramientas para el lanzamiento de un nuevo
producto, llamado “Cafesol”; analizando desde el entorno general elaborando un estudio de
mercado en el que nos permite conocer las necesidades y deseos del consumidor sde café.

Tambien cabe destacar los objetivos y metas propuesto para el desarrollo y

crecimiento sostenido de nuestro producto en el mercado compitiendo con las marcas
mejores posicionadas, ademas de diseñar el logotipo de la marca para su posicionamiento
usando herramientas tecnologicos y tradicionales, que lleguen al cliente.

Nos preocupamos por la forma de llegar al liente y por eso nos vemos en la selección
de nuestros distribuidores para llegar a cada rincon ofreciendo la atencion rapida y segura
de nuestro producto Cafesol.

Con respecto al precio, es un precio bastante asequible al bolsillo del cliente,

ofreciendo la estrategia del mas por menos.

Por ultimo, se establece un conjunto de pasos para cumplir con los objetivos y en un
lapso de tiempo, ver si las acciones tomadas tienen sus frutos, controlando la base de datos
tanto de nuestro promotor de ventas como de nuestro distribuidor.
1. ANALISIS DEL MACROENTORNO
1. FACTOR ECONÓMICO
Según el titular de la entidad emisora, Odebrecht le quitaría al PBI local entre 0.5% a
0.6% al Producto Bruto Interno (PBI) del país.
El ritmo de crecimiento del producto bruto interno (PBI) se desacelerará en torno a 3.5%
y 4% en el primer trimestre del 2019, luego de haber anotado una expansión en los
últimos 10 años hasta finales del 2018 de 4.8% en el último trimestre del año pasado,
según el BCP.
Según un reporte de su Área de Estudios Económicos, el BCP explicó que en
diciembre de 2018 los sectores primarios (extracción y obtención de materias
primas, como la agricultura, la ganadería, la apicultura, la acuicultura, la pesca, la
minería, la silvicultura y la explotación forestal, en contraste, la producción minera
tuvo su cuarto mes consecutivo de caída (-1,7%)")con una notoria aceleración", pero
los sectores no primarios dieron señales de un menor dinamismo(en construcción y
manufactura )
En dicho periodo la actividad económica se verá afectada por la caída de la inversión
pública luego del cambio de autoridades subnacionales y estos casos de corrupción que
ensucian e intimidan a querer invertir en el país.
 Comodities :
- El oro al contado baja un 0.4% así como otros metales (cobre y zinc), a US$1,282.51 la
onza, a las 09:37 GMT. El lunes, los precios bajaron hasta US$1,281.96, su cota más
reducida desde el 4 de abril del 2019.
- A pesar de los recientes declives en los precios de los metales industriales, el
crecimiento entre los principales exportadores ha continuado mostrando resiliencia.
- Cae el precio del café ,y es que mientras en 1983, el precio fluctuaba entre US$ 1.20 y
US$ 1.40 por libra, para el 2018 el precio promedio de una libra de café arábiga, el de
mayor calidad, fue de US$ 1.01; y el pasado 22 de marzo llegó a estar por debajo de los
US$ 0.95 , el factor asociado al actual bajón de precios es el exceso de oferta (por Brazil)
y se tuve que reajustar(bajar) el precio trayendo consigo la preocupación de los
caficultores en su producción, y por otro lado el índice de consumo mundial de café
creció en 2.2% en el 2018 y se mantendrá .
 En el mercado de casas de cambio de Lima, el tipo de cambio opera en S/3,29 está
disminuyendo raras veces y esto juega un rol importante mientras que los exportadores
de café ganan con la subida del dólar , los importadores la pasan mal ,porque aumenta
sus costo , lo que hace aumentar el precio del café que venden y molestar el poder
adquisitivo de compra de los consumidores.
 El Área de Estudios Económicos del BCP mantiene en 2,5% el estimado de inflación
anual empresa se ven afectado ligeramente(suben) , lo que aumenta el índice de riesgo
para una inversión para el cierre de 2019, , cabe destacar que aumentaría 0.3% al 2018
la inflación produciendo un alza de precios y bajo poder adquisitivo del consumidor y los
costos de producción del café.
Tanto la caída de los comodities, el precio del dólar, del oro, plata, causa el
decrecimiento de PBI un suceso negativo durante estos meses, haciendo que la
capacidad adquisitiva del consumidor de “café” en este caso suela ser menor, o que
se dé un reajuste en el precio de los productos en general, afectando los ingresos de
una empresa de café.
2. FACTOR NATURAL:
Hoy en día, la preocupación por el envoltorio biodegradables alternativas a la del plástico
para el café y otros productos es materia de preocupación por el cuidado del
medioambiente, es por esto que los envoltorios son más sofisticados, livianos y de una
composición más rápida en descomponerse.
La biodegradabilidad de un polímero depende de lo fácil que sea romper los enlaces que se
han formado entre sus monómeros. Y esto depende de los grupos funcionales que
aparecen en estas moléculas. Los enlaces éster permiten obtener una solidez adecuada a
la vez que la facilidad de degradación necesaria en condiciones ambientales.
Las bolsas de café están disponibles en diferentes estilos entre los que se pueden
encontrar bolsas con y sin zipper resellable.

 Bolsas de papel kraft

A) Consecuencias del café en el medio ambiente:

Existe desde hace décadas la mala práctica de algunos productores de café y demás, que
vienen trayendo efectos que repercuten al medio ambiente como:
1. Deforestación.
Manejar las plantaciones de café que ahora la mayoría son sembrados ya no bajo el sol y
por kilómetros cuadrados, deforestando la selva tropical que protegen la dinámica
atmosférica, la calidad del agua y de especies silvestres.
2. Recirculación de Agua.
Mantener el sembrío de café y otros, con agua estancada (contaminada de químicos,
materia orgánica en descomposición) afecta a los canales de irrigación y de consumo
humano.
3. Uso del agua.
El beneficio del café que requiere el empleo de beneficio tradicional se estima el uso de
entre 40 y 60 litros de agua para la obtención de 1 Kg. Es por eso que se implementan los
sistemas con represas para el regado adecuado y su aprovechamiento.
4. Contaminación agroquímica.
Comparado con los sistemas tradicionales de cultivo de café bajo sombra, el cultivo de café
con exposición solar depende de una creciente utilización de pesticidas y fertilizantes
químicos que traen consigo a las largas enfermedades cancerígenas
La solución aplicar Biochar para contener los nutrientes de la tierra y no usar
constantemente fertilizantes químicos y aplicar microorganismos benéficos MM o
trichoderma.

B) Consecuencias del cambio climático en la producción del café:

1. Más calor:
 Las plantas de café se estresan más y crecen más lentamente
 La calidad del café disminuye
 El suelo se seca más rápidamente y afecta las plantas del café
 Hay más plagas y enfermedades (roya)
 El calor extremo provoca aborto de las flores y el trabajo del cafetal es más pesado.
2. lluvias irregulares:
 Afecta la floración del café
 Los periodos secos largos en el invierno afectan la producción
 Si no llueve después de aplicar el abono, se pierde gran parte de mismo.
 Hay menos infiltración del agua en el suelo.
 Daños en los caminos y otras infraestructuras por inundaciones y derrumbes.
¿Qué es necesario para que la producción agrícola se mantenga rentable durante muchas
generaciones?
I. El suelo debe mantenerse fértil.
II. Se pueden controlar las plagas y enfermedades.
III. Los ingresos son suficientes para cubrir los costos de producción y para vivir
dignamente.
IV. Se adaptan las técnicas de producción a los cambios.
V. Correcto uso de las fuentes naturales (agua y energía solar) para no provocar
daños en la salud de las personas y en la infraestructura de los campos de
cultivo.

La Naturaleza es un ejemplo de sostenibilidad:

Los bosques primarios tienen miles de miles de años produciendo

madera, hojas, frutas, semillas sin que nadie les ponga abono y sin que
nadie aplique químicos para controlar las plagas.
Afecta positivamente, dado que se dedica a ver el cuidado medioambiental, y cada
vez con el paso de la tecnología y del estudio del café cada año se va preocupando,
lo que al consumidor le causa gran interés por un producto se desarrolle
perfectamente cuidado y que sea sostenible con su entorno.
3. CULTURAL
Se realizan campañas de difusión y sensibilización sobre los beneficios e importancia de la
infraestructura para mejorar la calidad y productividad de la cadena de café.
Promover la organización de concursos nacionales y participación en eventos
internacionales orientados a mejorar la calidad del café.
Además, desde 2008 se festeja, el último
viernes de agosto, el Día del Café Peruano
en todas las provincias productoras.

1. Concurso Nacional de Cafés de Calidad Se desarrolla durante tres meses, primero

a nivel regional, donde se escogen los mejores granos aromáticos de cada zona, que
luego compiten en la etapa nacional para elegir al ganador
2. EXPOCAFÉ Suele organizarse en la última semana del mes de octubre. Reúne a
toda la cadena del café (productores, exportadores, servicios, insumos, gobierno
nacional y subnacionales, entre otros), y en ella se realiza un coloquio internacional
con expertos de varios países y entre otras actividades que diversifican una cultura
por el café peruano.
Afecta positivamente, dado que el estado crea consciencia del consumo y beneficios
del café y además hace partícipe a los productores y consumidores a formar parte de
concursos o expoferias.

4. POLITICO
Según el ránking de Competitividad del Foro Económico Mundial 2017-2018, nuestro país
está en el puesto 89 (de 137) en la categoría Pagos Irregulares y Sobornos.
El escándalo de corrupción por el caso Odebrecht tendría un impacto negativo de hasta
0.6% en la economía peruana, señaló el presidente del Banco Central de Reserva (BCR),
Julio Velarde durante su presentación en la Comisión de Presupuesto del Congreso lo que
aleja la participación de la Inversión Privada en todos las industrias y también se teme a la
especulación de un reajuste en los aranceles para la exportación e importación de
productos de primera necesidad , entre ellos el café.
Muy aparte de esto el gobierno y otras entidades públicas, empresas privadas e
instituciones públicas y privadas tratan de ubicaren el mercado la producción de café
peruano, su procesamiento tecnificado y su financiamiento para llegar a todas partes del
mundo. Entre estas políticas tenemos a estas 2 actualmente, aunque hay varias pero que
ya terminaron su actividad en cada mandato de gobierno.
 1. Ley política del café “PRECOMPITE” (Ministerio de Economía y Finanzas
Ministerio de Agricultura y Riego Sierra Exportadora ):
Brinda a las Agentes Económicos Organizados financiamiento no reembolsable
mediante la transferencia de infraestructura, maquinaria, equipos, insumos,
materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde la inversión privada es
insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las cadenas
productivas.
2. Bajo el liderazgo del Ministerio de Agricultura y Riego y el Consejo Nacional del
Café se presentó el Plan Nacional de Acción del Café (PNA Café) a través del
Programa de Commodities Verdes (PCV), apoyado por la Cooperación Suiza-SECO,
2018-2030, una propuesta que busca el crecimiento y sostenibilidad ambiental
del sector cafetalero peruano, y mejorar los medios de vida de las 223 mil
familias que dependen de este cultivo.
Primer objetivo del plan es incrementar la productividad a través de sistemas
de producción sostenibles, de 15 a 25 quintales por hectárea, al 2030. Como
segundo objetivo, se plantea mantener la consistencia de la calidad del café:
el 70% de la oferta exportable se logra vender como café de calidad
certificada, al 2030.
En este factor, el manejo del gobierno está manchado de corrupción, llega afectar
negativamente a inversionistas que desee intentar un mercado cafetero en el Peru, o
hasta el mismo productor peruano que se basa de su esfuerzo puede llegar a no
obtener beneficios del estado con sus programas de financiamiento porque el
presupuesto del estado probablemente sea destinado en otros sectores y no a la
mejora de la producción agrícola.
5. TECNOLOGICO
 Pre obtención del café en bruto desde su cultivo
Solo en el cultivo ,se lanza una novedosa tecnología(duro7 años implementado en Satipo)
para sacarle el jugo a las antiguas plantaciones de café ,INIA(El Instituto Nacional de
Innovación Agraria) lanzó una novedosa tecnología para la rehabilitación y fertilización de
plantaciones de café que son técnicas de mejorado de café de primera calidad.
Tres prácticas de manejo que consiste:
a. Poda selectiva de ramas improductivas
b.Semillado del tallo principal
c.fertilización localizada en puntos en dos épocas.

 Post Obtención del café

Procesos de mejora del producto final como lo siguiente
Extracción de la cafeína y del ácido clorogénico (importante antioxidante)
 Ventaja (permanecer despiertos y concentrados, alivia el dolor de músculos y es
como un aliviante de efectos de la depresión)
  Desventaja (Aumento del ritmo cardiaco, arritmia, subida de la tensión arterial,
irritabilidad
MAQUINAS DESPULPEADORAS Y MOLIENDA
Es crítico saber combinar la consistencia del grado de
fineza del café con el método de elaboración para
poder extraer un sabor óptimo de los frutos, granos .
 Reducción de más del 90% de la
contaminación generada por el proceso.
 Disminución del consumo específico del agua a
menos de 1 L/Kg. de café beneficiando para su transporte.
 Control en los procesos que se pueden suceder en las etapas de fermentación del
grano para no perder sus características físicas en la bebida.

CRIBAS O ZARANDAS DE LIMPIEZA

Son de gran utilidad para separar los desechos del café triturado y conservar el sabor.

Impurezas sacadas del café

MAQUINA DE TORREFACCION DEL

CAFÉ (TOSTADO)
En este proceso el café en grano desarrolla el sabor, aroma y
demás características propias que son entregadas al producto
final a través de un proceso térmico.

MOLIENDA DEL CAFÉ TOSTADO (REFINAMIENTO)

Este proceso nos permite realizar de manera más eficiente la
extracción de los sólidos solubles en agua, existentes en el
café tostado (aromas y sabores)
LA EXTRACCION DEL CAFÉ
El extracto contiene sólidos no solubles que se encuentran
suspendidos y que no se pueden procesar. Estas sustancias se
eliminan para obtener un producto libre de impurezas.
El extracto del café tostado y molido se enfría al pasar por un
intercambiador de placas, donde la temperatura disminuye, este
paso permite mantener las características del extracto
(especialmente el aroma), y evitar el desarrollo de
microorganismos y bacterias; luego se pesa y se almacena en
un tanque de manera temporal.

FILTRADO – CENTRIFUGADO Y SECADO DEL EXTRACTO

Durante el secado, a presión positiva, se origina una
transferencia de calor del exterior del aire al agua; y también,
una transferencia de masa del interior del vapor de agua al aire.
En la sección inferior o final de la torre, se obtiene las partículas
secas de café soluble

LIOFILIZACIÓN
Esta consiste en congelar el extracto de café a temperaturas
muy frías del orden de -50°C, evitando así la pérdida de aromas
y de atributos de la bebida que son muy valorados. Aunque es
costoso se obtiene un café en polvo de calidad.

ENVASADO

Este factor juega un papel importante positivamente en cuanto a la calidad en los

procesos , la mejora continua que hace que el café sea elaborado en buenas
condiciones con equipos de alta tecnología y de técnicas estudiadas en el proceso
de cosecha. Aunque los costos de las maquinas puede ser altas, esto no equivale
comparado a la satisfacción de un cliente al saber que el producto paso tantos
procesos que lo hacen únicos y exquisito.

6. FACTOR DEMOGRAFICO
En el ranking mundial de consumo cafetalero, Perú ocupa el puesto 139, con un promedio
por persona de 0,65 kilogramo. Finlandia es el país que más café consume en el mundo
con un promedio de 9,6 kilogramo per cápita

En el Peru la zonas de producción de café son los departamentos de:

Norte: Piura, Cajamarca, Amazonas y San Martín
Centro: Junín, Pasco y Huánuco
Sur: Apurímac, Ayacucho, Cusco y Puno

BABY BOOMERS (1946-1964)

Gastan con mayor cuidad y planean trabajar dura más tiempo
Hijos de los hijos de la post guerra y los que han vivido el desarrollo económico de la
década de los sesenta.
Alimentos saludables y gourmet. Entran de lleno en la cultura Bio.
Según los datos publicados por el Ine, los mayores de 55 años ganan casi un 50% más que
los que tienen entre 25 y 34 años y lo gastan en comidas, salud, viajes, y cuidados en los
nietos. Por eso gastan cuidadosamente en cosas que les de beneficio en salud, por ejemplo
en el producto de café, puede escoger en café con más calidad y lo saludable (A, B), las
personas (B, C, D, E) de esta generación, no reciben quizás una buena jubilación que les
permita adquirir productos de calidad y buscan lo más económico (café instantáneo).
Algunos necesitan del café para sostenerse (en la mañana y en la noche) porque estas
personas pueden ser gerentes o tienen cargos importantes y necesitan estar despiertos,
activos en su trabajo y también evitar males en el sistema nervioso más adelante
(Parkinson), dado que esta generación tomaba esta bebida desde antes, y no existía tantas
otras bebidas para mantenerse concentrado o por placer en esos tiempos.
Entonces esta generación seria accesible para ofrecer café por los motivos expresados
anteriormente.

Generación X (1965-1976)
Buscan información de los precios, beneficios, composición y diversos tipos de café.
Pueden recomendar el producto de acuerdo a la experiencia al momento de usar el
producto del café.
En este mercado, los marketeros requieren de una interacción clara que haga que ellos
también participen con características del café (sabor, cantidad de cafeína, presentaciones,
precios, diseños, calidad) , no se les puede engañar , dado que estos clientes averiguan
,tanto a través de la web como de libros, documentos, periódicos (están actualizados).
De acuerdo a que este grupo tiene una buena educacion ,le preocupa detalles como el
precio , la forma de cómo se procesa estos productos ,los diferentes sabores de café sin
tanto interés en enterarse de la publicidad de este producto. La información sencilla y
directa al momento de adquirir cualquier producto y con mayor índice de compra
anualmente.

Generación Y (1977-2000)
Son bastante minuciosos con las marcas del producto, para retener su atención ,se debe
implementar estrategias creativas e innovadoras de marketing en el café
(promociones,presentaciones,nuevas combinaciones etc)
Comparten la experiencia de consumir un producto (sabor, olor )con amistades o familia de
distintas preparaciones de las marcas de café.
Usan el alcance de la información tecnológica para entender la historia y proceso del café y
estan en constante participación con la marca del café para dar ideas de como quisieran ver
o probar un nuevo sabor, mejorar la composición, abrir nuevas plazas , etc.
Dan un correcto uso de la información para cuidar también su salud .
Generación Z
No pueden despegarse del mundo del internet, manejan las redes para enterarse del
producto (Marketing digital ), les gusta estar en contacto y degustar el producto antes de
consumirlo.
Esta generación gran parte es muy consumidora de todo producto,le gusta lo fácil, todo
preparado(el café ya hecho), no controlan tanto su gasto , se dejan llevar por grupos de
moda, e ir y gastar su dinero en Cafeterías reconocidas.
No se preocupan por su salud aunque tienen al alcance la información del internet, solo el
placer que les da el producto.
Otros son consumidores bastante abiertos a toda marca de café que se encuentre en el
mercado, para ahorrar el tiempo consumen café instantáneo.
Buen mercado de 14 años para adelante en consumo de café.
Este factor juega un papel importante positivamente en el consumo de café, ya que
nos indica las preferencias, las preocupaciones, el cuidado de su salud, cuánto vale
para ellos la calidad ,cuanto pueden llegar a gastar, sus presentaciones, incluso
cuando los clientes quieren enterarse de todo y estar en modo participativo.
2. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
Ahora las compañías se encuentran en constante interacción en el mercado. Esto se debe
a que no solo se analiza la dinámica interna de la empresa para tener éxito, sino también el
entorno en el que participa y entender sus variables. Para ello utilizamos la herramienta
conocida como Las Cinco Fuerzas de Porter.
1. EMPRESA

ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR

LOGÍSTICA DE INTERNA:
 Tiempo de Reposición: Estos tiempos serán quincenales o mensuales (por políticas de
proveedores) y según rotación del producto
 Nivel de inventario mínimo: Según rotación de productos y pronóstico de ventas, es decir,
si pido un producto hoy y por rotación se acabará el mismo día, debería pedirlo con
mayor anticipación. Hacer el análisis y establecer este nivel.
 Tiempo de entrega de pedido: una semana, varía según proveedor
FINANZAS:
 Con respecto a la situación financiera, se conoce que existe el capital de trabajo
requerido para realizar promoción del “CafeSol”
 Política de crédito que manejan los proveedores:
 Pago al contado y a crédito de clientes
 Periodo de rotación de inventario
 Definir fuentes de financiamiento y caja mínima, según el flujo que se proyecte.
 Deberemos considerar toda la inversión necesaria para el inicio de operaciones, dentro
del flujo.
MERCADOTECNIA Y VENTAS
 Crear una página Web, entendiendo que esto dará una mayor fiabilidad del producto, en
donde se colocará toda la información necesaria, debidamente distribuida y organizada;
esta web deberá tener un diseño llamativo y amigable al usuario, así deberá brindar una
opción para solicitar pedidos.
 En un tiempo se puede abrir un establecimiento propio, siendo así podemos utilizar la
geolocalización ubicarlo en “Google Maps” para que así cualquier persona lo pueda
ubicar, de manera fácil y exacta, donde deberemos poner imágenes de la fachada e
interiores.
 Like Page en Facebook: Servirá como medio de contacto principal con el consumidor,
para lanzar las promociones y generar marca, compartiendo la información publicada en
la web o publicando directamente al “FB” según análisis de conveniencia.
 Cualquier otra red social deberá replicar el contenido de la principal compartiéndolo, sin
embargo, en al iniciar la publicidad, este no deberá manejar muchas redes o en caso lo
 hiciera no debe desatender ninguna porque lo único que ocasiona es una mala imagen
de la empresa.
**Es bueno tener una empresa bien constituida y a la vez elaborar una estrategia
adecuada para la promoción y penetración al mercado para que las probabilidades
de éxito sean mayores.

2. INTERMEDIARIOS DE MARKETING

Son las entidades que nos ayudarán a la promoción, distribución y venta del café CafeSol
Entre éstos se encuentran:

Distribución Física:

Contamos con dos camiones Hyundai h100 para repartir a los diferentes centros de
almacenaje de las tiendas por departamento y a los mercados mayoristas, también se hace
llegar las diferentes mercados y tiendas.

Intermediarios

Las empresas del canal de distribución que ayudan a la empresa a vender nuestro producto
serían las siguientes:

Agencias de servicio de marketing

 Tanto Google, como Facebook, brindan servicio de publicidad pagada, con diferentes
modalidades de pago, ya sean: pago por click, por tiempo de exposición, etc. en el caso
 de Google y en Facebook una especie de subasta de publicidad. Donde tu podrás dirigir
tu publicidad según las herramientas que te brinden estas empresas.
 Unos de los principales intermediarios para llegar a los clientes son los like page. En la
actualidad los consumidores valoran mucho el juicio que sus semejantes tengan sobre
una empresa que oferta el producto de su interés A través de los like page se
promociona a gran alcance los productos.

*Notamos que los intermediarios de marketing son beneficiosos, porque contamos

con varias opciones para dar a conocer, distribuir y vender nuestro producto.

3. PROVEEDORES

El proyecto CafeSol cuenta con diversos proveedores, es decir con quienes proveen el
grano de café arábica y robusta. Esto ha sido importante para que el producto pueda contar
con su elemento diferenciador siempre, y evitar que por desabastecimiento se tengan
problemas posteriores de comercialización.

Proveedores de grano de café:

Se cuenta con proveedores de granos de café los cuales pasar por nuestro filtro de
estándares de calidad, dentro los principales proveedores tenemos:

 Cafedwasi.
 Aicasaperu.
 coffeebayoz.
 cafepremium338.
 Romex.

Proveedores para envase y etiquetado:

En cuanto a proveedores de otros insumos, como frascos, etiquetas, etc. existen en el

mercado una variedad de opciones, lo que hace que la empresa no dependa de algún
proveedor específicamente, y deba someterse a sus condiciones para seguir operando.
Lógicamente toda empresa requiere de una buena relación con sus proveedores para
continuar la operación, pero en el caso de haya un cambio en lo acordado, café CafeSol
podrá recurrir a otras opciones, sin que esto cause una complicación que pare la
producción. Por esto, el poder de negociación respecto de proveedores, lo tiene nuestra
empresa, a continuación nombraremos nuestros proveedores:

 Envasesdelperu.
 elbuenartesano.
 Bolsasparacafe.
 bolsasdeplastico.
 Envasesparacafe.
 ecobags.

**El hecho de tener diferentes proveedores es bueno porque la empresa tiene varias
opciones y así no quedar desabastecido, siendo así la empresa tiene el poder en la
negociación.
 4. CLIENTES

Se entiende que la compra de café generalmente es un frasco cada cierto tiempo, puede
ser un mes o en el mejor de los casos una semana; por lo que los clientes no representan,
de manera independiente, un monto representativo para la empresa.
Uno de los éxitos del producto de café soluble se centra en una adecuada distribución en
diferentes canales, en el momento que llega, y cuando se cuente con la debida promoción.

Dentro de los principales atributos que los consumidores y clientes tienen en cuenta a la
hora de comprar café, se pudo saber que un 54% lo prefiere por su sabor, así como 57% de
este gusta de un sabor amargo, siendo el café de tipo granulado el preferido por los
consumidores (28%)

En relación con la posibilidad de aceptación de la nueva marca CafeSol se debe indicar que
uno de los retos más grandes que tenemos como empresa recién formada es hacernos
conocer por el cliente y que este quede encantado con nuestro producto, por lo que la
manera en la que se tiene planeada llegar a ellos de acuerdo a las encuestas realizadas es
mediante la entrega de muestras gratuitas (75%)

**Entonces se podría decir que el consumo de café es un habito que siempre va

existir y por ende va haber demanda, observando ese panorama es bueno, ya que,
dependiendo, que tan bueno sea el producto en el sabor, en el toque de amargura y
en nuestra estrategia a utilizar se podrá penetrar y posicionar en el mercado.

5. COMPETENCIA

El café soluble es muy solicitado en todo el país, muchas personas lo toman diariamente,
es así que este producto se vende en tiendas, mercados, panaderías, etc. Ya sea marcas
nacionales o extranjeras y muchas de ellas ya posicionadas durante muchos años

La competencia de este producto es bastante alta, ya que se ofrece en distintos tipos de

empaques, tamaños, colores, aromas, sabores, calidades, etc. En ese sentido, “CafeSol”
entró a competir en un mercado de alta rivalidad, pero se basó en un aspecto que espera
sea su ventaja competitiva, el cual es su calidad y sabor, lo que se logró por medio de su
composición, proceso productivo y empacado. A pesar de estos atributos de “CafeSol”, si
no se promociona adecuadamente, o se maneja una campaña de mercadeo oportuna,
correrá el riesgo de no darse a conocer en el mercado, y por ende sus ventas no generarán
rentabilidad.

Principales competidores

NESCAFE, es una marca de café

instantáneo, de las más vendidas en
el mundo, de la compañía Nestlé. El nombre es una conjunción de las palabras "Nestlé" y el
producto pulverizado, café.

CAFÉ ALTOMAYO, tiene el origen de su nombre en el valle de

Altomayo el cual está ubicado en el
departamento de San Martín una región
cafetalera reconocida por su abundante
biodiversidad. La experiencia de lo
natural y saludable se vive en productos
para consumo masivo y en cafeterías
Altoma4o principalmente atreves de los
productos y servicios que ofrece.
Según a las encuestas obtenidas:
De acuerdo a las encuestas, notamos como café Altomayo sigue creciendo y teniendo la
aceptación en el mercado peruano, es así que el 36% de los encuestados prefiere café
Altomayo, es por esa razón que se decide como imitar y mejorar la estrategia de Altomayo
en algunos aspectos en el siguiente cuadro:
CAFÉ ALTOMAYO CAFESOL
PUBLICIDAD Asocia todas sus Si bien es cierto es bueno
publicidades con la asociar con la naturaleza
naturaleza porque se muestra que
es de manera natural,
también se puede asociar
la publicidad como una
manera de compartir un
grato momento en familia
PROMOCION DE Hicieron campañas en Muy aparte de la
VENTAS radio e iban a los publicidad en tv y radio,
mercados a instalar haremos útil de las redes
ánforas para sortear y sociales que hoy por hoy
promocionar productos tiene más llegada al
público. Y por medio de
…….interactuar mas con
RELACIONES Obtención del certificado Muy aparte de los
PUBLICAS Rainforest Alliance, este certificados, también es
sello garantizan que los importante obtener los
granos han sido diferentes tipos de
cultivados no solo bajo certificados de calidad
rigurosos lineamientos ISO
ambientales sino también
sociales.
Marketing directo A través de sus tiendas y En un futuro si hace
campañas de donde nuestras tiendas tener es
hablan directamente con contacto y opiniones con
los consumidores los consumidores y hacer
un grato ambiente donde
tomar un buen café.
**Competir en estos momentos es bueno ya que el café en estos últimos años en
Perú su cultivo ha ido en crecimiento, y por las diferentes promociones que se está
haciendo al café peruano como por ejemplo Durante la 21 Convención Nacional de
Café y Cacao, Promperú presentó la esperada marca de café peruano que tendrá el
nombre de CAFÉS DEL PERÚ y anunció que entre sus estrategias de identidad
sectorial contempla posicionar al Perú como país productor de cafés especiales en
mercados priorizados. Y este año 2019 se seguirá promocionando el café peruano y
hasta otorgándole un día específico para su celebración.

3. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivos
El objetivo general de la investigación de mercado es:
 Determinar información referente a la necesidad, preferencias y gustos del mercado
consumidor de café, respecto del producto, así como de la manera en que desea
recibir información; datos que servirán como fundamento para la propuesta de
marketing. A través de una investigación de mercado.

Los objetivos específicos son:

 Caracterizar el mercado objetivo consumidor de café al cual va dirigido el producto.
 Determinar las necesidades de producto y precio del mercado objetivo consumidor
de café.
 Identificar las preferencias de los consumidores de café respecto a la promoción del
producto.
 Fijar los gustos de los consumidores del café soluble referentes a distribución.

Diseño
La presente investigación será de tipo descriptivo, ya que en función de los datos
recopilados se procederá a realizar el análisis para identificar la información necesaria para
plantear la propuesta de marketing para el producto.
Como fuentes primarias de la presente investigación se considera a todos los consumidores
potenciales, ya que el instrumento de recolección de datos será aplicado de manera directa
a la población determinada.
También se utilizarán fuentes secundarias, entre las que se describe a la información
extraída del Instituto Nacional de Estadísticas e Informáticas (INEI), sobre cifras de
población y consumo per cápita de café por año en el Perú.
Técnica e instrumento de recolección
La técnica utilizada para la recopilación de datos es la encuesta, la cual permite recabar
información de varios elementos de la población, hombres y mujeres de la ciudad de Lima
para obtener información cuantitativa y cualitativa sobre el consumo de café.
El instrumento que se utiliza para aplicar la encuesta es el cuestionario, el cual se compone
de preguntas cerradas, abiertas o de opción múltiple, con las que será posible analizar las
respuestas.

CUESTIONARIO
¿Consumes café?
 SI
 NO

1) ¿Cuánto pagaría por un sobre de 18gr.de café instantáneo?

 1 sol
 1.5 sol
 2 soles
 Más de 2 soles

2) ¿Frecuencia con lo que consume?

 Diario
 3 veces/semana
 2 veces/semana
 Otros

3) ¿En qué momento lo consume? (múltiple)

 M
 T
 N

4) ¿Qué tipo de café consume?

 Instantáneo
 Pasado
 Granulado
 Otros

5) ¿Cómo se entera de una promoción o nueva marca?

 Redes sociales
 TV
 Supermercados
 Otros

6) ¿Razones por la que consumes?

 Sabor
 Quita el sueño
  Antioxidante
 Otros

7) ¿Qué marca consume? ¿Por qué?

 Altomayo
 Nescafe
 Kirma
 Otros
 Sabor
 Precio
 Otros

8) ¿Qué le gusta del café que consume?

 AROMA
 AMARGO
 SUAVE

9) ¿Dónde prefiere comprarlo?

 BODEGA
 SUPERMERCADO

10) ¿En qué presentación le gusta

comprar?
 Sobres
 Vidrio
 Lata

11) ¿De qué manera se anima a consumir

un nuevo producto?
 Muestra Gratis
 Precio
 Publicidad
 Recomendación
 Otros
Población
Para el presente estudio, que pretende plantear estrategias de marketing de
posicionamiento para un nuevo producto, se consideró la población de Perú, debido
a que será dónde se iniciará con la colocación de los primeros productos, y en
donde se va a posicionar. Las encuestas se realizaron en Lima, principalmente en el
sector norte de la ciudad. Estos datos se consolidaron con la información recabada
manualmente al realizar encuestas a clientes en el centro comercial Plaza Norte.
En ese contexto, los datos de la población se calculan en función de cifras del
consumo per cápita de café en el Perú (650gr/hab) y la población de habitantes en
Perú obtenida en el censo del 2017 (31’237’385). Con esta información se pudo
calcular el consumo anual de café en el Perú (20304300.25kg*año), posteriormente
se dividió entre 1095gr*año/hab, lo cual nos da una población aproximada de
consumidores de café en el Perú.

 Población proyectada para Perú en 2019: 18’542’740 hab.

Muestra
Partiendo de la población estimada para la investigación de mercado del producto en
Perú, se aplica la fórmula de muestreo aleatorio simple, con el fin de obtener la
cantidad de habitantes a los que se les efectuará la encuesta definida.

Zσ 2
n=( )
e

En donde:
n = Tamaño de la muestra
Z = Factor del nivel de confianza = 2
σ = Desviación estándar
e = Margen de error permisible 8%

σ 2=p∗q
p = Proporción de elementos que presentan la característica = 0.5
q = Proporción de elementos que no presentan la característica = 0.5
p+q=1

22∗0.5∗0.5
n=
0.082
En función de este resultado, se procederá a aplicar el cuestionario de encuesta a
156 personas.

RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

De acuerdo con los datos recolectados, en cuanto al precio que se debe establecer
estaría entre 1 sol y 2 soles. También pudimos conocer que un gran porcentaje de
los consumidores (58%) lo toman diariamente y con mucha preferencia en las
mañanas. Esto se debe a que un 33% lo prefiere debido a que les quita el sueño y
así poder empezar el día con mucho ánimo. En cuanto al producto se pudo saber
que un 54% lo prefiere por su sabor, así como 57% de este gusta de un sabor
amargo, siendo el café de tipo granulado el preferido por los consumidores (28%).
Es por este motivo que Altomayo (27%) y Nescafé (19%) son las marcas preferidas
por poseer esta característica en su producto, lo cual nos serviría mucho para poder
tomar como referencia a ambas empresas y así poder posicionarnos en el mercado.
Sobre el tema de la adquisición del producto se encontró que un gran número de
clientes lo compran en las bodegas de su barrio (66%), siendo la presentación en
sobre la más demandada (60%). Uno de los retos más grandes que tenemos como
empresa recién formada es hacernos conocer por el cliente y que este quede
encantado con nuestro producto, por lo que la manera en la que se tiene planeada
llegar a ellos de acuerdo a las encuestas realizadas es mediante la entrega de
muestras gratuitas (75%) en puntos de gran tránsito, así como también realizar
publicidad a través de redes sociales y televisión, ya que son estos los medios por el
cual las personas hoy en día conocen una nueva marca.
4. ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO SITUACIONAL
Matriz FODA
Resultado del análisis del entorno se procede identificar las variables que afectan a
nuestro negocio y sobre las cuales podríamos actuar.
Oportunidades:
 Cada año hay un incremento de la población dentro de los cuales un porcentaje es
apto para consumo de café, nosotros deberemos evocar nuestros esfuerzos en
captar estos nuevos clientes calificados que van ingresando.
 La tecnología es más que un instrumento que nos permitirá aumentar la eficiencia
de nuestro negocio, pero ello dependerá de la medida en que conozcamos cuales
son todos los instrumentos que podamos utilizar en el negocio, vayamos
implementando y seamos capaces de sacarle el máximo provecho.
AMENAZAS:
 El proveedor posee un mayor poder de negociación, siendo el quien da las reglas
de juego deberemos estar atentos a cualquier cambio por parte de ellos y dado que
los costos de insumos están dados y las maneras de pago deberemos:
o Ser eficientes y reducir costos en todos los demás ámbitos dentro de la
empresa sin descuidar la calidad de nuestro producto y servicio.
o Sacrificar toda utilidad que se pensara obtener ya sea reinvirtiéndola o
sacrificándola en promociones para poder ingresar al mercado.

FORTALEZAS:
 El manejo de herramientas de marketing digital nos permitirá sacar ventaja
respecto a nuestros competidores, saber usar los medios digitales en nuestro favor
nos permitirá llegar mejor a nuestros clientes, ofrecer un mejor servicio con la
información recabada, etc.
 La buena gestión de almacenes y compra nos permitirá hacer los costos lo más
óptimo posible para lograr el desempeño adecuado de la empresa; hacer más y
mejor con los mismos recursos y menos costos. Así como disponer siempre de los
productos requeridos para la venta.
 La buena gestión del flujo de caja soportara la operatividad de la empresa, y tener
siempre el dinero necesario disponible para operar, financiar e invertir en el
negocio.
DEBILIDADES:
 Falta de experiencia representara una desventaja en el manejo del negocio por la
falta de información histórica con respecto a los movimientos de inventarios, ventas
y clientes.
 No poseer una marca, es una desventaja en tanto que resulta más difícil relacionar
que los clientes se acuerden de nuestro negocio y lo recomienden.
 No tener posicionamiento, repercute directamente en el poco alcance de clientes
potenciales, mientras menos gente sepa de nuestro negocio menos podrá evaluar
el producto y comprarlo.
 La falta de financiamiento para el negocio, nos obligara a ser más eficiente en el
manejo del mismo, priorizar los gastos y limitarlos.

FORTALEZAS
F1 Manejo de herramientas de marketing digital
F2 Una buena gestión de almacenes y compras
F3 Buena gestión de flujo de caja

OPORTUNIDADES
O
1 Cada año hay un incremento de la población apta para consumo de café.
O La tecnología disponible aumentaría la efectividad de las operaciones del
2 negocio.

DEBILIDADES
D1 Falta de experiencia
D2 No tenemos marca
D3 No tenemos posicionamiento
D4 Falta de financiamiento

AMENAZAS
Estamos sujetos a cambios de los proveedores, ya que ellos poseen mayor
A1
poder de negociación.

A2 Facilidad para entrar al negocio.

 5. PLAN DE MARKETING
5.1. PRODUCTO: CAFÉ INSTANTÁNEO CAFESOL

5.2. RESUMEN

El café soluble llega ya a miles de hogares, siendo en la actualidad una de las

alternativas más populares, de hecho, cerca del 50% de café verde del mundo se
utiliza para producir café soluble y eso se debe a la gran aceptación que este
producto tiene entre los consumidores y es por esa razón que comenzaremos a
producir café instantáneos en sobre que se preparara con tan solo añadir agua o
leche caliente o fría, resultando en un café aromático y muy apreciado por muchos
consumidores en todo el mundo.

Utilizando como base la encuesta utilizada y de algunas paginas de investigacion, se

observó que las tendencias actuales del consumidor de café que se encuentran
dentro de nuestro mercado meta (clase A, B y C), se orientan a la demanda de café
instantáneo, quienes por su lapso de tiempo breve en las mañanas necesitan de un
producto que se prepare al menor tiempo .

Café instantáneo es producido por CAFESOL, una mediana empresa con sede en
Lima Perú. El café CAFESOL presenta características de un producto de calidad,
pues su materia prima es un café de altura, sembrado en zonas adecuadas, y su
presentación es de un sobre (contenido neto de 10 gramos) aluminizada; reflejando
alta categoría ,conservación del café y también importante del cuidado del medio
ambiente con la envoltura .

El siguiente Plan de Marketing considera el lanzamiento en los puntos elegidos de

distribución MERCADO MAYORISTA DE FIORI (SAN MARTIN DE PORRES),GRAN
MERCADO MAYORISTA CONZAC(LOS OLIVOS),MERCADO MAYORISTA
HUAMANTANGA (PUENTE PIEDRA) ,UNICACHI(COMAS) y ventas al menudeo de
 bodegas, supermarket, etc.

Las distribución del Café se repartirán en cada distrito elegido por cantidades
iguales, y con el paso de los meses esta cantidad puede variar según la aceptación
de nuestro producto y se mantendrá en rotación los productos.

Actualmente existen en el mercado varias marcas que representan competencia

directa e indirecta (sustitutos) para CAFESOL; sin embargo, la diferencia en precios,
y calidad(sabor,aroma,textura y procedencia) marca las diferencias para el
consumidor y la forma pensada de cómo llegar al público será fundamental. Los
precios promedios de los cafés ofertados en sobre de 10 gramos en los puntos de
venta oscilan entre S/1.2 a S/2.

- COMPETENCIA DIRECTA:

MONACO,ALTOMAYO,NESCAFE,KIRMA,CAFETAL,ECO,COLCAFE.

- COMPETENCIA INDIRECTA:
-
TE HERBY,TE SAMOA,,COCOA,NESQUIK,LECHE GLORIA,MILO,ETC

5.3. VISIÓN

Llegar a ser una empresa nacional con responsabilidad social, económica y

ambiental ,líder en la elaboración de productos de café soluble de calidad

5.4. MISIÓN

Brindar al consumidor un café instantáneo de alta calidad, elaborados con

materia prima de primer nivel, producida por microempresarios en la zona
cafetalera de mayor tradición en el Perú .
 5.5. OBJETIVOS

En esta sección se describe los objetivos, metas y procedimientos para lograr la

presentación del producto, la captación de clientes, la satisfacción de sus
necesidades, precio, canales de distribución y posicionar la marca. Para ello,
primeramente, se definen los objetivos, y mediante una matriz se plasma las
estrategias para alcanzarlos, tomando en cuenta elementos de marketing como:
producto, promoción, plaza, precio y personas.

5.5.1. OBJETIVO GENERAL:

Establecer un plan de marketing, utilizando estrategias de posicionamiento y
diferenciación para consolidarse en el mercado y con la ayuda de las
herramientas de marketing propagar el nivel de ventas del café CAFESOL.
5.5.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

A. DEL PRODUCTO

PARTICIPACION DEL MERCADO

Objetivo específico: Alcanzar la aceptación inmediata de los habitantes de Comas,

Los Olivos, San Martin de Porres, Puente piedra y un posterior posicionamiento
como la marca de café favorito.

Meta: lograr una participación del mercado meta del 3 a 5% en el rubro de cafes
instantáneos en el transcurso del primer año.

SATISFACCION DE CLIENTES

Objetivo específico: Superar las expectativas de los clientes y su percepción al

consumir nuestro café.

Meta: Conseguir que la desconfianza del cliente por un nuevo producto como
 CAFESOL, se minimicen.

IMAGEN DEL PRODUCTO

Objetivo específico: Consolidar una imagen del logotipo de la marca CAFESOL

Meta: lograr diseñar una imagen que distinga nuestra marca y llame la antencion al
consumidor.

B. DE LA PUBLICIDAD Y PROMOCION

Objetivo específico: Realizar una estrategia de marketing tradicional y digital para

la difusión de las características, precio, lugar de compra y beneficios de CAFESOL.

Meta: Lograr un buen posicionamiento de la marca medido con el incremento

mensual de seguidores o con un click de like.

C. DE LA PLAZA

Objetivo específico: aumentar la presencia del CAFESOL en cada rincón de los

distritos escogidos.

Meta: alcanzar extender la red de contactos de puntos de ventas en dichos distritos.

D. DEL PRECIO

Objetivo específico: Fijar un precio módico y competitivo para cubrir los costos fijos
y ,variables, sin afectar la demanda potencial.

Meta: Alcanzar con dicho precio un flujo de caja positivo a partir del primer año de
operaciones

CAFESOL destinará 10000 sobres mensuales en cada canal de distribución para

ofrecer y vender al mercado durante un año (ver cuadro)Cuadro : Cuantificación de
OBJETIVOS EN VENTAS del Plan de Marketing

6.ESTRATEGIAS Y HERRAMIENTAS DEL MARKETING

6.1 ESTRATEGIAS

6.1.1.SEGMENTACION DEL MERCADO:

Geograficamente:Comas,Puente piedra,Carabayllo,Ancon,Rimac,San Martin de

Porres,Independencia,Los Olivos.
Demografica:
Edad: [8-14][15-30], [31-50], [51-mas]
Ingresos, nivel socioeconómico: A,B ,C ,D y E
Psicografico:
Estilo de vida:sofisticados,moderado,formalista,conservadores,austeros,progresista.
Conductual:
Ocaciones:Navidad,dia de la madre, día del padre, año nuevo, invierno y otoño
Estatus de lealtad: media
Actitud a un producto: entusiasta ,positivo,indiferente,negativo.

6.1.2. SELECCIÓN DE MERCADO

Personas de Comas, Los olivos, San Martin Porres ,Puente Piedra independencia
Carabayllo
A partir de los 12 años de edad ,de nivel socioecnomico A,B y C que son personas
sofisticadas,modernos,formalistas y conservador ,con lealtad media,
entusiastas,positivos, y poco indiferente ante el producto, y además y es un producto
para cualquier época u ocacion del año (en invierno aumenta las ventas de café)

6.1.3. DIFERENCIACION

Nuestra empresa se diferenciara en el empaque (packaging) de CAFESOL, calidad

de los componentes nacionales del café y precio competitivo
6.1.3.1.Empaque
Los empaques existentes en el mercado son de plástico,contenedor de alumnio,
vidrio,bolsa de papel y bolsa aluminizada.

6.1.3.2. Calidad de los componentes nacionales de CAFESOL:

CAFESOL referencia la calidad del grano utilizado como materia prima manteniendo
los mismos estándares de lo productos exportados a Colombia, Estados Unidos y a
parte de Europa.
El control e inspección de la cosecha del café previo abonado natural , secado del
grano, transporte de las bolsas y humedad en el almacenamiento de las bolsas,
serán también los puntos a controlar en la compra de materia prima .
Se controlara el proceso de transformación físico, químico del café robusto
granulado a un café en polvo sin perder la esencia de aroma, color,textura,y sabor
del café y minimizar la agregación de insumos químicos para su conservación y
finalmente a su empaque y etiquetado correspondiente que se involucra con el
cuidado del medio ambiente (envoltura sin tanto % de uso de plástico).

SOCIOS HACIA ARRIBA:

PROVEEDORES
Se puede optar por adquirir los sacos de café organico de ASOCIACIONES DE
PRODUCTORES DE CAFÉ(Caficultores nacionales) como proveedores amazónicos
,de Lima o del centro del Peru, , como de San martin o de Chanchamayo(junin),
Bagua (amazonas),Satipo (junin) o de distritos de lima(traen sacos de café) y elegir
con cual trabajar de acuerdo a la calidad del grano de café, el precio,el costo de
transporte, inspección y control que tienen con el cultivo de café, etc.

6.1.3.3. Precio competitivo

El precio esta de acuerdo al mercado y es mucho menos , dado que recién
estamos en un proceso de lanzar un producto nuevo para la empresa pero que ya
existe en el mercado para atraer a clientes potenciales.
6.1.3.4. Diferenciación de servicios
El producto se entregara en la brevedad posible ante pedidos ,de manera
cuidadosa , responsable y rápida
6.1.3.5. Diferenciación de canales:
Con nuestro promotor de ventas e intermediario eficaz y con experiencia en su
rubro nos diferenciaremos en la llegada del café CAFESOL a, bodegas, cafeterías
en los distritos de COMAS, SAN MARTIN DE PORRES, PUENTE PIEDRA, LOS
OLIVOS E INDEPENDENCIA .
6.1.3.6 Diferenciación de personas
Contratando a un promotor de ventas, con experiencia, con carisma, persuasivo y
muy entusiasta y darle por supuesto con la capacitación de nuestra idea de negocio
 para que conozca el producto y también en atención al cliente para recibir pedidos, o
reclamos(pre-venta y post-venta), recepcionistas de evento de degustación tenga el
mejor de las formas para atender al cliente potencial.
6.1.3.7 Diferenciación de imagen
La imagen de nuestro logo CAFESOL e isotipo ,refleja el concepto de producto,
originario de tierras del Perú Incaico.

6.1.4.POSICIONAMIENTO

Nos interesa estar como una de las primeras opciones en mente del cliente a la hora
de comprar café y para eso se realizara campañas de publicidad que transmita las
características, el desempeño, beneficios- propiedades y el precio de
CAFESOL

CAFESOL: “PARA ESTUDIANTES Y PERSONAS OCUPA QUE NECESITAN DE

UN
A través de :

Marketing tradicional(catalogos,poster en las bodegas,radio,televisor,auspicios de

personas famosas,periódicos,baners,paneles publicitarios, degustaciones al
público ,ferias, charlas informativas, volantes).

Marketing digital (redes sociales, propaganda en YouTube, auspicio de

youtubers,website)

La estrategia de propuesta de valor de CAFESOL

 MAS POR MUCHO MENOS: Mas café en polvo por menos precio , eso es lo que
ofrece CAFESOL, que puedas preparar más cantidad de café y no te falte .
 6.2. HERRAMIENTAS DE MARKETING

6.2.1.PRODUCTO

6.2.1.1Atributos:

a)Calidad:
CAFESOL referencia la calidad del grano utilizado como materia prima manteniendo
los mismos estándares de lo productos exportados a Colombia, Estados Unidos y a
parte de Europa.
El control e inspección de la cosecha del café previo abonado natural , secado del
grano, transporte de las bolsas y humedad en el almacenamiento de las bolsas,
serán también los puntos a controlar en la compra de materia prima .
b)Características:

 El producto CAFESOL tendrá menos % grasas para no contribuir con el desarrollo

de un alto colesterol
 Protege el hígado de padecer cirrosis ,dado que disminuye la dolencia
 Los antioxidantes de este producto nos defienden de enfermedades cardivasculares.
 Mejora la capacidad cognitiva , rendimiento mental y actividad motora ,estados de
animo.
 Nos ayuda a controlar la fatiga
 Disminuye la posibilidad de sufrir enfermedades degenerativas

c) Diseño y estilo del producto

El diseño es nuevo dado que no se encuentra esas dimensiones del empaquetado

en el mercado y por esa razon será un cafe novedoso.

El estilo del café , se ve de manera directa en la envoltura suave y ligera , fácil de

abrir y el color de la envoltura te conecta con el color de las tierra cafeteras dándote
mayor interés.

6.2.1.2 Branding:

*refleja el concepto de producto, originario de tierras del Perú Incaico.

6.2.1.3. Empaque y etiquetado

Todas poseen un diseño variado , a fin de garantizar buena estabilidad del producto
en el estante del punto de venta.
Las etiquetas son impresas en el mismo empaque evitando etiquetas de plástico
para ser adheridas a la envoltura y asi minimizamos el costo del material (low cost).
Los tamaños de los empaques (sobres de 18x9cm) sería un tamaño con más
capacidad por el consumidor y el que se vera representado nuestro producto un
sobre de 15 gr peso neto.
En la etiqueta se detalla los nutrientes o componentes de CAFESOL con los
conceptos de %grasa,proteínas,vitaminas ,la fecha de fabricación, vencimiento,
quien lo hizo , donde se hizo, instrucciones de preparación, y la etiqueta del
octógono .
 6.2.2 PRECIO

Precio por debajo de la competencia de acuerdo al peso que se vende en el

mercado, precio muy cómodo y gustoso .
La estrategia de fijación de precio para CAFESOL (nuevo producto) es la
PENETRACION DE MERCADO, fijamos un precio módico que con el paso del
tiempo y de acuerdo a la aceptación del mercado se podrá subir el precio unos
centimos mas.
El precio será de s/ 1.5 por un Cafésol de 50 gr , el cual es muy beneficioso para la
economía de las amas de casa, cafeterías, tiendas , etc. Y puede incrementarse a
S/1.7 y quizás con el tiempo a 2soles .

6.2.3PLAZA

Los producto van a estar en CONO NORTE COMAS, SAN MARTIN DE

PORRES,PUENTE PIEDRA, LOS OLIVOS E INDEPENDENCIA.

PUNTOS DE VENTA: Supermarkets (MASS,TAMBO,LISTO)

Bodegas

Mercados mayoristas del la zona (mercados,VEGA.etc)

Cafeterias

SOCIOS HACIA ABAJO

Distribución multicanal (por fuerza de ventas y convencional):

 La política comercial , se planea manejar una estructura de canalizacion por parte de

un intermediario (empresa distribuidora en San Martin de Porres-Lima) que de
acuerdo a condiciones de contrato destinara nuestros productos de café y se harán
 cargo de que el producto llegue al consumidor final.
 Y por parte de CAFESOL, también se planea contratar a promotores de ventaen
campo (propia fuerza de ventas) en los distritos de cono norte llegando hasta la
tienda mas alejada y este al alcance del consumidor .
GARANTIAS
se brindará el servicio de cambio de productos defectuosos y de envió de pedidos a
la brevedad posible.
Este proceso será responsabilidad de CAFESOL que recibira los pendientes de su
intermediario o su promotor de ventas de aquellos productos que no cumplieron los
estándares de calidad establecidos y a su vez, llevará un registro de los mismos.
Funciones de nuestro distribuidor:
 Informarnos en que zonas del mercado meta es donde ocurren mayor venta.
 Contactar con clientes (Tiendas grandes y pequeñas)
 Distribuir(almacenar y transportar las mercancías de CAFESOL)
 Negociacion (con los mercados mayoristas,supermarkets,bodegas)
 Promocionar( con catalogos ,con ofertas,logos en el carro que transporta
mercancía,posters de CAFESOL )

6.2.4.PROMOCION

La promoción se enfocará en resaltar ante los clientes potenciales, el buen precio

del producto, su impulso a la economía nacional, y las ventajas nutricionales o
beneficios para la salud de los mismos.
Asimismo, cualidades como la buena atención, y excelente sabor servirán de punto
de partida para la promoción de los productos.
La promoción de la empresa incluye estrategias como:
Degustaciones en eventos o ferias ,cursos de formas de preparación de café,en la
calle, universidad,y en nuestros puntos de mercados mayoristas .

Letreros para captar la atención hacia CAFESOL (en avenidas principales,de cono
norte,en lugares concurridos como estación metropolitano Naranjal).
Publicidad especializada, Crear página web de nuestra empresa CAFESOL,y crear
el fan page de CAFESOL informando de los atributos y beneficios de CAFESOL,
contactar con youtubers para promocionar nuestros cafes en sus espacios visuales
en YOUTUBE, afiches nutricionales y de origen del café (brochure), material pop
(polos, gorras, llaveros,tomatodos,cuadernos,lapiceros con el logo de la marca
.

7. PLAN DE ACCION, IMPLEMENTACION Y CONTROL

7.1. Resumen

Esta planificación requiere de seguimiento para lograr el éxito de lo obetivos de

producto, objetivos de plaza, objetivo de precio y objetivo promoción-publicidad.
Para ello debe contarse con un plan claro y concreto de las acciones, así como
también el definir los responsables de cada actividad, así como también el
realizar revisiones periódicas de avances, que pueden ser mensuales al
término del tiempo del primero año.
Estas revisiones deben evaluar cómo está la aplicación de las acciones, así
como también los resultados esperados, y tomar las acciones para controlar
(corregir o eliminar) dicha acción tomando otra mejor y comparando datos de
venta y de seguidores anteriores con los nuevos
A continuación, se muestra el cronograma de aplicación del plan de marketing
de CAFESOL, para que sea revisado continuamente.

7.2. Cuadro de actividades de control

Medidas de
OBJETIVOS Actividad Responsable Tiempo control
 REALIZAR EVENTOS DE
DEGUSTACION SEMANAL
DURANTE LOS PRIMEROS MESES
PRIMEROS CUANTAS
PARA LOS DISTRITOS ELEGIDOS PROPIOS DE
MESES(CAD PERSONAS ESTAN
LA EMPRESA
A SEMANA) INTERESADAS EN
EL PRODUCTO ,
ESTAN
PREGUNTANDO O
ENTREGAR BROCHURES
DEGUSTANDO EN
INFORMATIVOS DE NUESTRO
PRODUCTO DE CASA EN CASA O CADA EVENTO
LUGARES DE CONCURRENCIA DE REALIZADO A
2
PERSONAS COMPARACION
PROPIOS DE PRIMEROS
CON OTROS
ALCANZAR LA LA EMPRESA MESES(CAD
EVENTOS
ACEPTACION A SEMANA)
ANTERIORES
INMEDIATA DE LOS
HABITANTES DE
CONO NORTE

PRESENTAR LAS BONDADES Y

CARACTERISITCAS DE CAFÉ EN
ESPACIONES
PUBLICITARIOS,PANELES,LETRERO nuestro
SUPERAR LAS S EN ALGUNAS AVENIDAS, PROPIOS DE LA intermediario nos
EXPECTATIVAS DE POSTERES PEGADO EN LAS EMPRESA E dira si su agenda
LOS CLIENTES Y LA TIENDAS Y OBSEQUIAR ALGUNOS INTERMEDIARI
de contactos estan
PERCEPCION DE EMPAQUES DE CAFÉ EN CIERTAS O TODOS LOS pidiendo mas de
CAFESOL BODEGAS MESES nuestro producto.
DURANTE EL
PRIMER
AÑO
REALIZAR NUESTRO PROPIO VER SI TENEMOS
LOGO DE LA MARCA Y PONERLO
MAS SEGUIDORES
EN CADA MEDIO DE PUBLICIDAD ,
CONSOLIDAR UNA EN NUESTRO FAN
TRADICIONAL Y DIGITAL (EN EL PROPIOS DE LA
IMAGEN DEL
FAN PAGE DE LA EMPRESA,
EMPRESA Y UN PAGE
LOGOTIPO DE LA DISEÑADOR ,LIKES,VISTAS,
INSTAGRAM, YOUTUBE) Y
MARCA CAFESOL GRAFICO INGRESANTES A
CREANDO NUESTRA WEB SITE.
PRIMER NUESTRA WEB
MES SITE

REALIZAR UNA EL PROMOTOR DE VENTAS Y EL INTERMEDIARIO DIARIA CONTROLAR LAS

ESTRATEGIA DE INTERMEDIARIO AL MOMENTO Y PROMOTOR D
BASE DE DATOS
MARKETING DE SALIR A VENDER OFERTARAN EVENTAS
DE VENTAS DEL
TRADICIONAL Y EL PRODUCTO CON PRECIO MAS
INTERMEDIARIO
DIGITAL PARA LA COMODO POR CANTIDAD Y
DIFUSION DE LAS ACTUALIZAR EN LAS PAGINAS
CARACTERISTICAS WEB,FAN PAGE, DE NUESTRO
 INTERMEDIARIO LAS
CARACTERISITCAS DEL
PRODUCTO PARA QUE
A YOUTUBERS CONTRATARLOS Y
QUE EN SUS ESPACIOS EN SUS CONTROLAR LOS
VIDEOS MARKETEEN NUESTRA COMENTARIOS Y
PROPIA
MARCA EMPRESA
MENSUAL SUSCRIPTORES DE
SU PAGINA DE
YOUTUBE

REALIZANDO CAMPAÑAS EN
BARRIOS Y ZONAS POPULARES
REPARTIENDO POLOS, GORROS VER SI EN LA BASE
MOCHILAS Y PALICEROS CON DE DATOS DE
CUADERNOS DE NUESTRA MARCA NUESTRO
AUMENTAR LA CON NUESTRO PRODUCTO Y PROMOTOR
PRESENCIA DE ADEMAS APLICAR LA TECNINCA ESTAN LAS
CAFESOL EN CADA DE PUSH PULL PROPIA BODEGAS ,
(EXSHAUSTIVAMNTE)PARA QUE EMPRESA
MENSUAL
RINCON DE LOS MERCADOS,
DISTRITOS NUESTROS DISTRIBUIDORES
SUPERMARKETS
ESCOGIDOS TENGAN MAS CLIENTES PARA
DONDE HEMOS
OFRECERLES NUESTRO
PRODUCTO
VISITADO Y SI EL
NIVEL DE VENTAS
INCREMENTO.

FIJAR UN PRECIO
MODICO Y
COMPETITIVO ANALIZAR LOS PRECIOS DE
PARA CUBRIR LOS CADA COMPETIDOR DEL PROPIA PRIMER
COSTOS FIJOS Y MERCADO, Y AVERIGUAR EL EMPRESA MES
VARIABLES SIN PRECIO MINIMO Y MAXIMO
AFECTAR LA DE UNA BOLSA DE 10 GR A 100
DEMANDA GR Y DE AHÍ SACAR UN PRECIO
POTENCIAL PARA CAFESOL  
CONCLUSIONES
Se determinó que el precio será 1.50 de soles para penetrar el mercado
con un precio competitivo y así se captan clientes.
La experiencia de nuestro promotor intermediario con nuestra
capacitación y con apoyo de mercadologos, aplicando nuestro plan de
acción correctamente podemos captar mayores niveles de ventas como
de personas que reconozcan nuestra marca.
BIBLIOGRAFIA

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/sectoresproductivos/9a768dd2-1147-
4b6a-82f7-d7a01a0c9e2e.pdf (directorio de proveedores)
file:///C:/Users/CRISTIAN/Downloads/proyecto-pana%20(1).pdf
ANEXO
Pregunta 1

Pregunta 2
Pregunta 3

Pregunta 4
Pregunta 5

Pregunta 6
Pregunta 7

Pregunta 8
Pregunta 9

Pregunta 10
Pregunta 11