UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE MORENO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL

Trabajo Final
INTEGRANTES:

 Andres Efrain Chambi Acosta

 Yoani Pérez
 Jasmine Perez Cuellar
 Melissa Gabriela Mendez Justiniano

MATERIA: Estrategia Comercial

SIGLA: COM400

GRUPO: D

DOCENTE: Ruben Pedro Navarro Peña

FECHA: 04/04/2021

SANTA CRUZ DE LA SIERRA – BOLIVIA

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Indice
1. INTRODUCCION........................................................................................................................4
1.1 ANTECEDENTE....................................................................................................................4
1.2 OBJETIVO GENERAL............................................................................................................4
2 MACRO ENTORNO...................................................................................................................5
2.1 ECONOMICO.......................................................................................................................5
2.1.1 Crecimiento del PIB....................................................................................................5
2.1.2 Evolución del empleo.................................................................................................6
2.1.3 Cambios económicos..................................................................................................8
2.1.4 Cambios en los compradores......................................................................................9
2.2 ENTORNO TECNOLOGICO.................................................................................................10
3 MICRO ENTORNO...................................................................................................................12
3.1 ORGANIZACIÓN................................................................................................................12
3.1.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL..............................................................................12
3.1.2 NOMINATIVOS DEL RECURSO HUMANO EXISTENTE EN LA EMPRESA......................12
3.2 ANALISIS FODA.................................................................................................................13
3.2.1 IDENTIFICACION DE FORTALEZAS.............................................................................13
3.2.2 IDENTIFICACION DE DEBILIDADES............................................................................13
3.2.3 IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES.....................................................................13
3.2.4 IDENTIFICACION DE AMENAZAS...............................................................................13
3.3 FUERZAS DE PORTER........................................................................................................13
3.3.1 PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES.............................................................13
3.3.2 PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES....................................................13
3.3.3 AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES.............................................13
3.3.4 AMENAZAS DE NUEVOS PRODUCTOS SUSTITUTOS..................................................14
3.3.5 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES...................................................................14
3.4 SEGMENTACION DEL MERCADO......................................................................................14
3.4.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR........................................................................................14
3.4.2 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION...............................................................................15
3.5 PRODUCTO / MERCADO...................................................................................................15
3.6 HABITOS DE COMPRA Y CONSUMO.................................................................................22
3.6.1 FRECUENCIA CRUZADAS CON LOS DATOS OBTENIDOS DEL CUESTIONARIO............22
3.7 POSICIONAMIENTO DE LA MARCA...................................................................................24

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 3.7.1 SEGÚN LAS CARACTERISTICAS O ATRIBUTOS DEL PRODUCTO.................................25
3.7.2 SEGÚN LOS BENEFICIOS QUE OFRECE EL PRODUCTO...............................................25
3.7.3 EN FUNCION DE LA COMPETENCIA...........................................................................25
3.7.4 EN FUNCION DE LA CALIDAD DE NUESTROS PRODUCTOS........................................25
3.7.5 EN FUNCION DEL CONSUMIDOR..............................................................................25
3.7.6 POR TEMPORALIDAD................................................................................................25
3.8 DEFINICION DE LA MISION...............................................................................................26
3.8.1 ALCANCE DEL PRODUCTO.........................................................................................26
3.8.2 ALCANCE DEL MERCADO..........................................................................................26
3.8.3 ALCANCE GEOGRAFICO............................................................................................27
3.8.4 COMPETENCIAS UNICAS...........................................................................................27
3.8.5 MATRIZ DE PRODUCTO MERCADO...........................................................................29
3.8.6 COMPONENTES DELA MISION..................................................................................30
3.8.7 MISION.....................................................................................................................30

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 EMPRESA METAL CROM

1. INTRODUCCION

1.1 ANTECEDENTE

La empresa METAL CROM viene contribuyendo con el desarrollo de nuestra región

aproximadamente 24 años, otorgando productos de calidad y aptos para el clima de Santa
Cruz. La empresa cuenta con un capital de 710.170,8 Bs.

Es una empresa de tipo familiar, dedicada a la producción de productos metálicos y a la

prestación de servicios, las actividades que realiza la empresa son cinco:

1. Muebles.
2. Área de Servicios.
3. Cromo Duro o Cromo Industrial.
4. Accesorios para vehículos.
5. Fabricación de barandas y pasamanos.

1.2 OBJETIVO GENERAL

El objetivo de la empresa METAL CROM es ser líder en el mercado local y posteriormente

incursionar en el mercado nacional.

El objetivo del Departamento de marketing es incrementar su participación en el mercado

manteniendo su imagen en el mercado.

Entre los objetivos actuales del Departamento de Marketing se tiene incrementar su

participación del mercado fijando tasas de crecimiento en las ventas entre un 5% y un 7%.

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2 MACRO ENTORNO
2.1 ECONOMICO
2.1.1 Crecimiento del PIB

El Banco Mundial prevé que el Producto Bruto Interno (PIB) de Bolivia crecerá un 3,9% en
2021, dos décimas por encima del promedio de Latinoamérica y el Caribe. Para 2022, el
organismo financiero internacional proyecta una expansión del PIB boliviano de 3,5%.

El Banco Mundial publicó este martes su informe Perspectivas Económicas Mundiales

que prevé una expansión económica del 3,7% en Latinoamérica y el Caribe este año,
mejorando su previsión anterior de un crecimiento de 2,8% para la región, muy golpeada
por la pandemia del coronavirus.

El dato publicado por el organismo internacional está por debajo de la previsión de la

administración del presidente Luis Arce Catacora, que proyectó un crecimiento de 4,8%
del PIB para la presente gestión.

Fuente: Elaboración propia con datos del I.N.E

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Según el Banco Mundial, se espera que la actividad económica regional crezca a medida
que se flexibilicen las iniciativas para mitigar la pandemia, se distribuyan vacunas, se
estabilicen los precios de los principales productos básicos y mejoren las condiciones
externas.

El crecimiento proyectado para el país está por debajo de los cálculos realizados para
Perú, con una expansión económica de 7,6% de su PIB. Por detrás del país incaico está
Argentina, con una proyección de crecimiento de 4,9% de su PIB, al igual que Colombia.
Seguidamente se encuentra Chile, con 4,2% de expansión de sus actividades
económicas.

2.1.2 Evolución del empleo

Uno de los mayores impactos de la pandemia del coronavirus se refleja en la reducción de

fuentes de empleo. Un estudio de Torino Economic proyecta que el país cerrará la gestión
2020 con una tasa de desempleo de casi 6 por ciento, aunque algunos especialistas
advierten niveles de hasta un 10 por ciento, a raíz de una inevitable pérdida de fuentes
laborales, incluso en el sector público.

El estudio de Torino Economic, la unidad de investigación económica de Torino Capital,

un banco de inversión y corredor de bolsa con sede en Nueva York, Estados Unidos,
refleja que la tasa de desempleo en 2019 llegó al 4,83 por ciento y que, en 2020, a causa
de la pandemia y la paralización de la economía, subirá al 5,5 y 6 por ciento.

La proyección se sustenta en datos publicados por el Banco Interamericano de Desarrollo

(BID), que estima la pérdida de un millón de empleos formales y 4,2 millones de
informales en el largo plazo como consecuencia de la pandemia.

La tasa de desempleo hace referencia al porcentaje de desocupados con relación a la

población económicamente activa, la cual, según el Instituto Nacional de Estadísticas
(INE), actualmente supera los seis millones de habitantes.

Suárez explica que el desempleo está ligado con el crecimiento económico, pues si no
hay empleo, no hay consumo y no se reactiva la economía. En ese sentido, señala que la
tasa de desempleo llegará al 10 por ciento en 2020.

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Aunque el Gobierno nacional aprobó al menos cuatro decretos orientados a la
preservación del empleo durante la cuarentena, Suárez considera que la pérdida de
fuentes laborales es inevitable. “Esto es como la ley de la gravedad: si las empresas
cierran, si no tienen ingresos, no pueden tener empleados. No es cuestión de un decreto”.

El Decreto Supremo 4199 establece la continuidad del pago de salarios de los

trabajadores del sector público y privado durante la vigencia de la cuarentena total,
mientras que el 4216 crea el Plan de Emergencia de Apoyo al Empleo y Estabilidad
Laboral, que tiene la finalidad de inyectar recursos a las empresas, a través de la banca,
para el cumplimiento del pago de salarios a los trabajadores.

Inestabilidad laboral

La vulnerabilidad del empleo formal en los sectores público y privado también es advertida
por el Centro de Estudios para el Desarrollo Laboral y Agrario (Cedla) en su estudio
titulado “Trabajadores y crisis de la

Covid-19: “llueve sobre mojado”. Allí se menciona que la contratación temporal sin
derechos facilita el despido.

“El 29% de los ocupados en la empresa privada y el 22% de los ocupados en el Estado
carecen de estabilidad laboral. Si esto es así, lo que se espera como efecto de la crisis es
un gran desempleo y una mayor precariedad laboral, muy difíciles de revertir incluso en el
mediano plazo”, dice la publicación.

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 También hace referencia a la contracción de la economía boliviana por encima del -3 por
ciento, lo que implica una recesión sin precedentes que ya empezó a ser visible. “Con
esta tendencia, el desempleo urbano y la inactividad forzada aumentarán a niveles nunca
conocidos, afectando los ingresos y los medios de vida de la mayoría de los trabajadores”

2.1.3 Cambios económicos

Aunque hay infinidad de factores económicos que analizar, para simplificar se pueden
reunir en tres grupos: los permanentes, los temporales nacionales y los temporales
internacionales. Todos ellos tienen más capacidad influir en tu empresa de la que puedes
pensar:

1. Factores económicos permanentes. Son elementos fáciles de incorporar a la

previsión de tu proyecto porque, como su nombre expresa, permanecen estables durante
largos periodos de tiempo. Cuestiones como el grado de desarrollo económico de tu zona
o el índice de crecimiento de su población. También es una cuestión clave la
disponibilidad de materias primas, no sólo las que afectan directamente a tu producción
sino de forma general. Además, no puedes olvidarte de estudiar antes de ubicar tu
empresa en una región cuál es su índice de industrialización, más si tu proyecto requiere
altos niveles de especialización, y los niveles salariales, que afectan no sólo a los costes
de tu negocio sino a la capacidad de consumo. Finalmente, dentro de este grupo hay que
incluir la distribución de la riqueza del país, determinante para fijar el nivel de crecimiento
y rentabilidad del mercado.

2. Factores económicos temporales nacionales. Aunque la globalización lo invade

todo, tu empresa se va a ubicar en un país concreto y en un momento determinado, eso
va a marcarte ciertos límites en los que tendrás que moverte. De hecho, estos
condicionantes suelen ser los que más directamente repercuten en una empresa.
Básicamente, hablamos de cuestiones tan específicas como el ciclo económico que
atraviese el país (expansivo, recesivo o de estancamiento), los tipos de interés que se
aplican (son un referente de cuál es la estabilidad económica del país) y la balanza de
pagos, que se define como el saldo entre las transacciones de los residentes y los no
residentes que, cuanto más equilibrada esté, mejor.

3. Factores económicos temporales internacionales. Casi que no hace mucha

falta explicar hasta qué punto están interrelacionadas las economías mundiales después

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de la última profunda crisis internacional que no ha dejado un rincón del planeta sin
remover. Pero, para entender precisamente por qué lo que ocurre en otros países influye
en tu empresa, recuerda que son factores como el nivel general de la economía mundial,
la competencia entre empresas, los niveles de proteccionismo o las tasas impositivas.

2.1.4 Cambios en los compradores

Entre las variables que pueden modificar la demanda del mercado tenemos las
siguientes:

Los ingresos

El Artículo 7 del Decreto Supremo N° 3888, estableció para la gestión 2019, el Salario
Mínimo Nacional de Bs 2.122.- (Dos mil ciento veintidós 00/100 Bolivianos). En relación al
salario mínimo establecido para la gestión 2018 de Bs 2.060.-, es importante señalar que
existiría un incremento del 3%, el cual será controlado y supervisado por el Ministerio de
Trabajo Empleo y Previsión Social.

En relación a su aplicación, cabe resaltar que este nuevo salario mínimo nacional, deberá
ser aplicado a todo trabajador o trabajadora de forma obligatoria, que a través de
cualquier modalidad de contrato, tenga una relación laboral de dependencia y
subordinación, trabajando por cuenta ajena a través del desempeño de funciones físicas o
intelectuales en jornada laboral completa, por lo que el mismo deberá ser aplicado en el
sector público y privado.

Dimensiones del mercado

Esto se refiere a la cantidad de población en un determinado lugar, menos población

menos consumidores, pero también puede ser afecta en el aspecto en que más población
hay más necesidad de consumir esto podría ser un aspecto negativo para los
productores.

 La elevación de precios

Así como dice la ley de la demanda, a precios más altos menos demandantes, en este
caso en nuestro país puedo decir que este factor está apareciendo debido a que los
productos de granos básicos van en alza y la población está buscando donde comprar
más barato, lo cual también significa que algunos productores perderán demandantes.

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Preferencias o gustos personales

Esto se refiere a la decisión de cada persona, esto se debe a que la gente está en su
derecho de elegir lo que quiere consumir, por este factor muchos productores fallan en
sus negocios por la falta de demandantes. Debido a que los bienes no son de buen gusto
para el demandante.

Factores externos

Estos son como por ejemplo el clima, las temporadas en el año, la moda, etc. Estos
factores en el país el año pasado se vieron muy afectados por el caso de las lluvias que
arruinaron muchos cultivos lo cual provoco menos demandantes para los productores.

2.2 ENTORNO TECNOLOGICO

Contar con programas y estrategias de innovación y una decidida apuesta por las nuevas
tecnologías ha demostrado ser una combinación indispensable, a la par que rentable,
para el sector de la transformación del metal de cara a ser más competitivos y
sostenibles. A continuación, se desgranan algunos de los detalles que explican esta
afirmación, poniendo de manifiesto cómo los últimos avances en TI están revolucionando
la industria del metal y ayudando a hacer que las empresas optimicen recursos al mismo
tiempo que ganan en eficiencia y rentabilidad.

Como cualquier sector industrial, el de la transformación del metal también se ha visto

afectado de manera notable por los cambios económicos mundiales y el fenómeno de la
globalización. Estos cambios han obligado a las empresas que en él desarrollan su
actividad hayan tenido que evolucionar hacia un modelo económico en el que los
parámetros de la calidad, la reducción de costes, los plazos de entrega y la rapidez para
reaccionar ante los cambios imprevistos, se han convertido en constantes determinadas
por el mercado.

Los nuevos retos a los que tienen que enfrentarse las empresas de este sector deben
afrontarse desde la óptica de la optimización de procesos y, aquí, es donde la tecnología
y la innovación son unos grandes aliados para poder conseguirlo permitiendo que estas
compañías se conviertan en corporaciones más competitivas, capaces de responder a la
demanda del mercado en un menor plazo de tiempo, agilizando los procesos y siendo

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más versátiles a la hora de programar la producción de la mano de aplicaciones
tecnológicas avanzadas y potentes que permitan controlar y coordinar todos los procesos.

Ante este escenario, es evidente que cada día es más necesario disponer de sistemas
que permitan integrar y procesar la información de la manera más ágil y conocer los
costes, las implicaciones en producción, el control de las materias primas, etc. con el fin
de conseguir la mayor rentabilidad controlando los productos y servicios optimizados en
coste.

Debemos dejar a un lado la línea o concepto de "producto software" para hablar de la

idea, más acertada, de "solución de software", puesto que los diferentes sistemas y
plataformas tecnológicas deben ser auténticas herramientas que aumentan la
productividad y que sirvan de apoyo y se adapten a las circunstancias de cada cliente. En
este sentido, los fabricantes debemos mantener nuestro compromiso al respecto. Somos
conscientes de que el binomio TI-innovación es una pieza crucial del engranaje que
permite mover la industria de la transformación de metal y de la chapa, al igual que ocurre
en el ámbito de la máquina-herramienta. Así, somos testigos de la aparición en el
mercado de nuevas propuestas que, en algunos casos, marcan un punto de inflexión en la
forma de trabajar.

Para poder lograr este cambio y ofrecer estas nuevas capacidades, hay que disponer de
dos elementos. El primero de ellos es el know-how del sector, conocer su dinámica,
actuación y necesidades. Hemos de ser conscientes también de la problemática del
cliente, llegándola a conocer incluso mejor que él en algunos ámbitos como el de la
gestión, para poder posteriormente resolver esos casos. En definitiva, hemos de plantear
soluciones a los problemas de las empresas del sector en general, y tener la capacidad
de crear aplicaciones que se adapten a las necesidades específicas de cada empresa en
particular. Para ello, es crucial trabajar de forma conjunta, estrechar los lazos de la
colaboración entre fabricantes, partners y clientes, y apostar por la innovación.

Por otro lado, el segundo elemento es la tecnología software a la hora de construir

sistemas. Disponer de las últimas tecnologías en comunicación, monitorización,
lenguajes, gestión, etc., así como tener el control de las infraestructuras de hardware.
Todo ello para conseguir soluciones tecnológicamente avanzadas y con un coste menor
en su diseño y desarrollo, así como en su mantenimiento, pero que a su vez, sean
herramientas completas, flexibles, potentes, intuitivas, fáciles de gestionar y de última
generación tanto desde el punto de vista técnico como funcional. Se trata también de

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poder acceder desde cualquier punto, y a través de distintos medios a la información, con
el menor coste posible y aportando valor a la empresa.

3 MICRO ENTORNO

3.1 ORGANIZACIÓN

3.1.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Actualmente la empresa cuenta con una estructura organizativa definida que se presenta
a continuación:

3.1.2 NOMINATIVOS DEL RECURSO HUMANO EXISTENTE EN

LA EMPRESA

CARGO N° DE PERSONAS
Gerente General 1
Secretaria 2
Gerente Comercial 1
Vendedor 1
Servicios 1
Gerente Administrativo 1
Contadora 1
Caja 1
Personal y Cuentas 1
Chofer de Reparto 1

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 Chofer de Ventas 1
Portería 1
Vigilancia 1
Gerente de Producción 1
Auxiliar de Producción 1
Almacenes 2
Carpintería Metálica 10
Accesorio Vehículos 2
Baranda y Pasamanos 1
Pulido 1
Fosfatizado 1
Pintura 1
Tapicería 1
Maestranza 2
Cromado 2
TOTAL 40

3.2 ANALISIS FODA

3.2.1 IDENTIFICACION DE FORTALEZAS
3.2.2 IDENTIFICACION DE DEBILIDADES
3.2.3 IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES
3.2.4 IDENTIFICACION DE AMENAZAS

3.3 FUERZAS DE PORTER

3.3.1 PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES
El poder de los consumidores o compradores se debe a que quieren conseguir buenos
precios y condiciones.

Mientras menos consumidores existan, mayor será la capacidad de negociación, porque

al no haber tanta demanda de productos, estos pueden exigir un precio más bajo y
mejores condiciones.

3.3.2 PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

El poder de negociación de los proveedores en materia prima e insumo es alto, ya que se
basa de acuerdo al volumen de pedidos.

La empresa METAL CROM tiene un poder de negociación bajo debido a la cantidad de

pedidos.

3.3.3 AMENAZAS DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES

La entrada de nuevos integrantes al mercado depende de las siguientes barreras de
entrada:

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 Contracción de algunos sectores.
Pérdida del poder adquisitivo de las familias.
Cierre paulatino de empresas.
Crecimiento en la desocupación

3.3.4 AMENAZAS DE NUEVOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

Dentro del sector industrial de los muebles metálicos los productos considerados como
sustitutos son los muebles de madera que presentan el mismo servicio y los mismos usos
dentro de lo que es el mercado de uso y consumo

3.3.5 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

La rivalidad entre empresas, las cuales compiten en una misma industria, ofreciendo el
mismo tipo de productos y servicios

COMPETENCIA COBERTURA %

NIKELCROM Local 25.5

MUEBLES SANTOS Nacional 30.7

MUEBLES BOLIVAR Local 13.8

ESTRALLA D’ABAL Local 10.2

METALCROM Local 19.8

MERCADO EXISTENTE 100%

3.4 SEGMENTACION DEL MERCADO

La empresa METAL CROM cuenta con los siguientes segmentos del mercado:
Hogares.
Industrias.
Automotor.
3.4.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR
En el mercado existe una tendencia hacia los muebles metálicos, en casi toda la totalidad
de los hogares donde los responsables son mayores de 52 años hay por lo menos un
mueble metálico, pero en el caso de hogares jóvenes esta tendencia es menor.

Los motivos más importantes por el cual las familias prefieren elegir muebles metálicos
son los siguientes:

Acabado del producto.

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 El precio.
El diseño.
La variedad con la que cuentan.

3.4.2 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION

La empresa NIKELCROM actualmente se encuentra con una mayor participación en el
mercado, cuenta con una política de descuentos que abarca dos áreas, una a
intermediarios y otra a consumidores directos.

Los intermediarios en el mercado de la ciudad de Santa Cruz frecuentemente realizan

publicidad mediante la distribución de folletos en algunos puntos estratégicos de la
ciudad, es el de la Rotonda del Cristo, Plazuela del Estudiante, Plaza 24 de septiembre y
otros.

Todas las empresas que conforman este sector reciben costos de distribución,
dependiendo del volumen de ventas. Cuando el volumen de la venta es inferior a 500 $us.
No financian el traslado del producto.

3.5 PRODUCTO / MERCADO

Las empresas por lo general esta interesadas en crecer, lo cual forma parte de su razón
de ser y de su forma de actuación, Para obtener un crecimiento primero tenemos que
empezar a producir mas, por lo cual aumentamos la oferta, esto significa que vamos a
tener mas ventas, mayores ingresos, y mas beneficios. Por lo tanto, se puede decir que el

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crecimiento requiere demás productos, pero no solo eso es necesario, sino también es
necesario que el mercado sea capaz de asimilar ka cantidad adicional de producción.
¿QUE?

Productos que comercializa y produce la empresa

Banquetas.
Camas (de 1, 1 1/2, 2 plazas).
Carros transportadores.
Hamacas.
Juegos de mesas y sillas.
Mesa de comedor.
Mesas para Electrodomésticos.
Mesas Hoteleras.
Mesas de jardín.
Mesas de Living.
Mesas de noche.
Mesas Colegiales.
Modulares.
Pedestales fila única.
Percheros.
Portabandera.
Pérgola.
Portacortinas para baño.
Portatoalleros.
Pupitres.
Reposeras.
Sillas.
Sillones para interior.
Sillones para jardín.
Taburete.
Línea Hospitalaria.
Barandas antivuelcos.
Baranda lateral cromada.
Mataburro.

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 Parachoque trasero de 2 ½.
Pisadera para Jimmy.
Tapas antirrobos.

¿A QUIEN?

Los actuales clientes de la empresa se encuentran clasificados por su naturaleza en don

tipos:

Clientes Institucionales.
 Las empresas que demanda Cromo Duro que son la petrolera, de caminos
y maquinaria pesada.
 Los Colegios, Universidades, Hoteles, Hospitales, la línea institucional de
consumo masivo.
Hogares
 El público en general.

En el mercado existe una tendencia a tener y preferir muebles metálicos personas

mayores, en casi toda la totalidad de los hogares donde los responsables son mayores de
52 años por lo menos existe un mueble metálico, mientras que en hogares juveniles esta
tendencia es menor

¿CON QUE?

El producto que produce la empresa se adecua a las necesidades de los clientes, pues
una de sus principales características es su sistema flexible en la producción y la
durabilidad que permiten soportar el clima húmedo que caracteriza al oriente boliviano.

1) Banquetas.

Producto formado por tubos de 25 mm de diámetro x 1.2 mm de espesor, tubos de 19mm

x 0.9 mm, una esterilla blanca. Utilizados normalmente en el sector industrial.

Asientos tapizados, aglomerado de 15 mm de espesor, esponja de 3 cm, grampas, una

tapa fondo y el tapiz.

2) Camas.

Tubo de 38 mm x 1.2 mm, tubo de 30 mm x 60 mm x 1.6 mm de espesor, platino de 1

pulgada x 1/8 pulgada, tubos de 20 mm x 40 mm x 0.9 mm espesor, parrilla de madera.
(Cama Cucheta Estándar)

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Tubo de 38 mm x 1.2 mm, tubo de 25 mm x 0.9 mm, tubo de 32 mm x 0.9 mm, se utiliza
soldadura Mig, luego se lo esmerila antes de pintar.

3) Carros Transportadores.

Tubos de 25 mm x 1.2, ruedas giratorias, chapa, tubo rectangular de 30 mm x 60 mm x

1.2 mm de espesor.

4) Hamacas.

Tubo de 38 mm x 1.2 de espesor, tubo de 25 mm x 1.2, tubo de 19 mm x 1.2, tubo de 32

mm x 1.2 mm. Cinchos de diferentes colores, regatones según el espesor del tubo tanto
externo como interno. Remaches de 5 x 12, arandelas planas de 3/16 pulgadas, pernos,
tuerca ciega de 1/4 pulgadas, lona (color a elección).

5) Juegos de mesas y sillas.

Mesas con 4 sillas, tubo de 19 mm x 1.2 mm de espesor, tubo de 12 x 1.2, regatones

externos de PVC, tapa de 75 x 75 cm de PVC, esterilla blanca, remache de golpe de 38
mm de largo.

6) Mesas de Comedor (Con tapa de vidrio de 10 mm ).

Tubo de 38 mm x 1.2 mm, tubo de 19 mm x 1.2 mm, tuerca común de 5/16 pulgadas,
regatón regulable 5/16 en las patitas, goma apoya vidrio color negro, tuerca ciega de 1/4
pulgada, una estrella, un regatón interno de 38 mm.

El largo varía según el tamaño de la mesa de 1; 1.20; 1.40 metros.

Para las mesas rectangulares lo mismo, pero llevan un aro que varía de acuerdo al
tamaño de la mesa.

7) Mesa para electrodomésticos.

Mesa para televisor de 21 pulgadas: Tubo de 32 mm x 0.9 mm, tubo de 15 x 15 x 0.9,

platino de 1/4 x 1/2 pulgadas, tuerca ciega de 1/4 pulgadas, ruedas giratorias italiana de
color negro, tuerca de 5/16 pulgadas, tornillo de 8 x 1 pulgadas, tornillos de 6 x 3/8
pulgadas, tapas de melamínico blanco de 9 mm, burlete gris y burlete U negro,
melamínico de 15 mm.

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 8) Mesa para planchar.

Tubo de 19 x 1.2, remache golpe de 38 mm, arandela plana de 3/16, tuerca común 3/16 y
perno, tapa de aglomerado de 15 mm, esponja 2 cm y tela, regatones externos de 19 mm,
platino de 1/2 x 1/8 pulgadas, parrilla de tubo de 12 mm fierro liso.

9) Mesas Hoteleras.

Mesas rectangulares de 2 m x 0.6 m: Tubo de 20 mm x 40 mm, platino de 1 x 1/8

pulgadas, tuerca común de 1/2 pulgadas, tubo de 32 mm x 1.2 mm, tubo de 20 x 20,
chapa plegada U, perno de 1/2 x 1 1/2 fresado, regatón externo de 32 mm, tornillo de
encarne de 8 x 5/8 pulgadas, remache golpe de 28 mm x 3/16 pulgadas, remache de
golpe de 38 mm x 3/16 pulgadas, arandela plana 3/16 pulgadas, regatón interno de 20 x
40, tapa de multilaminado 15 mm y formica a elección.

10) Mesas de Jardín (Fibra de Vidrio de 1.20 metros de diámetro ).

Al centro lleva un tubo de 3 pulgadas con ocho pernos y lo demás es igual a la mesa de
comedor de lujo. Regatón externo de 38 mm, regatón interno de 38 mm y tapa de fibra de
vidrio de 1.20 con perforación en el centro para la sombrilla y tornillos de 8 x 2 pulgadas.

11) Mesas de Living (con tapa de vidrio de 6 mm ).

Las mesas de 40 x 40 y 40 x 80 (mesa central y mesa esquinera) llevan tubo de 32 mm x

1.2, regatones internos de 32 mm y goma apoya vidrio, cuatro tapitas.

La mesa Italia lleva tubo de 30 x 30 y fierro liso, regatones regulables de 5/16 y goma
apoya vidrio.

12) Mesa de Noche.

Tubo de 38 x 1.2, tuerca común 5/16, regatón interno de 38 mm, perno cabeza Allen de
5/16 x 1 pulgada y arandela plana 5/16 pulgadas, tapa de Melamínico blanco de 9 mm,
burlete U negro.

13) Mesas Colegiales

13.1 Bi-personal lujo (1.20 x 1.50 mts. ).

Tubo de 32 x 1.2, angular 1 1/2 x 1/8 pulgadas, tubo de 20 x 40 x 0.9, platino de 1/2 x 1/8,
platino de 3/4 x 1/8 pulgadas, regatón interno de 32 mm, regatón media luna de 32, tornillo
de 8 x 5/8 pulgadas, multilaminado de 15 mm, laminado plástico ha elección, rejilla de
alambre galvanizado de No. 8.

19
 14) Mesa Trapecio.

Tubo de 22 x 0.9, tubo de 19 x 0.9, regatón externo de 22, tornillo de 8 x 5/8 de media,
multilaminado de 15 mm, con formica a elección.

15) Modulares (con tapas de vidrio ).

Universal de 3 cuerpos: Tubo de 32 x 1.2, tubo de 15 x 15, perno de 1/4 x 1/2 pulgadas,
regatones externos de 32 mm, tuerca ciega de 1/4, esponja apoya vidrio.

16) Pedestales fila única (Base y detalles cromados).

Tubo de 45 x 1.2, tuerca común de 1/2 pulgada, base fundida, tapa cromada, 2 ganchos
para pedestales de 5/16, 2 tuercas común de 5/16, regatón interno de 45mm, 1 perno
cabeza hexagonal de 1/2 x 1 1/2, arandela de presión de 1/2 pulgadas.

17) Percheros (K- PER ).

Tubo de 22 x 1.2, tubo de 19 x 1.2, rejilla de alambre No.8, regatón externo de 19 mm,
regatón interno de 22 mm, regatón bala, remache de 5/12, perno de 8 x 1 1/4 pulgadas, 2
regatones internos de 19 mm.

18) Porta Maletas.

Tubo de 25 x 1.2, regatón interno de 25 mm, remache de 5/19 pulgadas, arandela plana
de 3/16, cincho negro, remache de golpe de 52 mm.

19) Pupitres.

Tubo de 22 x 1.2, tubo de 19 x 0.9, 4 chapitas y 2 bananas, 4 regatones externos de 22

mm, 1 regatón de 22 mm interno, 8 remaches de 5/19, venesta prensada, formica a
elección, alambre No. 8 en la rejilla.

20) Aruba.

Tubo de 32 x 1.2, tubo de 25 x 1.2, regatones media luna de 32, regatón interno de 25
mm, regatón interno de 32 mm, remaches de 5/12 pulgadas, arandela plana 3/16, perno
de 5/16 x 1 1/2 pulgadas cabeza hexagonal, arandela de goma negra, arandela plana de
5/16, tuerca de freno de 5/16 pulgadas, perno de 5/16 x 1 pulgada, soporte para reposera
o gradiente de PVC, remache de 5/19 y cincho colores a elección.

20
 21) Sillas.

21.1 THONET.

Tubo de 25 x 1.2, tubo de 19 x 1.2, tubo de 12 x 1.2, chapita, platino de 1/2 x 1/8 pulgada,
regatón externo de 25 mm, tornillo de 8 x 5/8 pulgadas, aglomerado rústico de 15 mm,
esponja de 3 cm, tapiz a elección, grampas de 50/10, grampas de 50/7, tapa fondo.

21.2 Holandesa:

Tubo de 20 x 20 x 1.2, tubo de 15 x 15 x 1.2, regatón sesgado de 20 x 20 mm, regatón

antichoque de 9 mm, tornillo de 8 x 5/8, clavo de 1 pulgada, asientos de aglomerado
rústico de 15 mm, esponja prensada, esponja de 1/2 cm, esponja de 2 cm, venesta de 3.2
mm, tapiz a elección, grampas 50/10y 50/7, tapa fondo, clefa.

21.3 Sillones para interior.

LV9: Tubo de 32 x 2 mm, perno de 5/16 x 2 pulgadas, tuerca ciega de 5/16, regatón media
luna de 32 mm, regatón interno de 32 mm, lona negra.

OFFICE: Tubo de 28 x 2 mm, tubo trapezoidal de 1.2 mm de espesor, regatón interno

trapezoidal, regatón interno de 25 mm, regatón media caña, tornillo de 8 x 5/8 pulgadas,
tornillo de 6 x 3/8 pulgadas, tornillo de 8 x 3/4 pulgadas, asientos de multilaminado
prensado, esponja de 5 cm, respaldar esponja de 3 cm, tapa esponja de 1/2, venesta de
3.2 mm, tapas fondo, grampas de 50/10 y 50/7, tapiz a elección.

21.4 Sillones para Jardín.

Otoño Nuevo: Tubo de 32 mm x 1.2, tubo de 25 mm x 1.2, cincho de PVC, colores a

elección, regatón externo de 32 mm, regatón interno de 25 mm, remache POP de 5/12
pulgadas, arandela plana de 3/16 pulgadas.

Curasao: Tubo de 20 mm x 50 mm ovalado, tubo elíptico, tubo de 25 mm x 1.2, cincho de

PVC, colores a elección, regatón interno ovalado de 20 mm x 50 mm, regatón interno de
25 mm, remache POP de 5/12 pulgadas, arandela plana de 3/16 pulgadas.

22) Taburete.

Lujo Plantificado con apoya pies niquelado: Tubo de 25 mm x 1.2, tubo de 19 mm x 0.9,
platina de 1 1/2 pulgadas x 1/8 pulgadas, regatón externo de 25 mm, tuerca ciega de 1/4,
tornillos de 8 x 5/8 pulgadas, aglomerado de 15 mm, esponja de 5 cm, tapizado a
elección, grampa 50/10, grampa 50/7 y tapa fondo.

21
Liberty: Tubo de 22 mm x 1.2, tubo de 16 mm x 1.2, regatón externo de 22 mm, esterilla
de PVC.

23) Accesorios para Vehículos.

23.1 Barandas antivuelco.

Tubo de 3 pulgadas x 1.6, platino de 3 x 3/16 pulgadas.

23.2 Baranda Lateral Cromada.

Tubo de 38 mm x 1.6 pulgadas de espesor, platino de 1 1/2 x 1/8 pulgadas.

23.3 Mataburro.

Tubo de 2 1/4 x 1.6 pulgadas, tubo de 32 mm x 1.6, chapa.

23.4 Parachoque Trasero de 2 ½.

Tubo de 2 1/2 pulgadas, regatón metálico de 2 1/2 pulgadas.

23.5 Pisadera para JIMMY.

Tubo de 2 1/2 pulgadas x 1.6, tubo de 2 x 1.6, tubo de 32 x 1.2.

Los tubos de 1.6 y 1.2 de espesor son importados desde la Argentina y los de 0.9 de
espesor se compran en el mercado local.

3.6 HABITOS DE COMPRA Y CONSUMO

3.6.1 FRECUENCIA CRUZADAS CON LOS DATOS OBTENIDOS
DEL CUESTIONARIO
Sexo * Cuenta con muebles metálicos

Interpretación:
Esta tabla nos muestra que de las 384 personas que fueron encuestadas, 269
cuentan con algún mueble metálico y 115 no cuentan, también podemos observar
que una mayor cantidad de mujeres cuentan con muebles metálicos.

22
 Estado Civil * Sexo * Nivel de ingreso

Interpretación:
El presente cuadro nos muestra que las mujeres casadas mayor mente obtienen
ingresos entre 1.000 y 1.500 $us. Lo que hace plantearnos más o menos lo
precios que tenemos que tener para que alcancemos este mercado.

Estado Civil * Que tipo de diseño buscan en un mueble metálico

Interpretación:
Esta tabla nos indica que las personas casadas buscan un diseño más clásico en
sus muebles metálicos y de la misma forma los divorciados y viudos, esto nos
indica que tendríamos que especializarnos mas en el diseño clásico, ya que es el
modelo más demandado.

23
 Estado Civil * Mencione la marca de muebles metálicos que usted tiene en su
hogar

Interpretación:
Con el presenta cuadro podemos observar que las personas casadas mayormente
tienen muebles de Ferrocrom, lo que indica que esa es la marca líder entre las
personas casadas, en el caso de los divorciados y viudos, la marca que sobresale
es Nikelcrom.

Al comprar un mueble usted piensa pagar al * Nivel de ingreso

Interpretación:
Es cuadro nos indica en un promedio que dependiendo a los ingresos que obtiene
el cliente nos va pagar al crédito o al contado, como se puede observar las
personas con un ingreso entre 1.000 y 2.000 $us. Mayormente paga al contado,
pero las personas con un ingreso menor a 1.000 $us. Tienden a pagar al crédito.
3.7 POSICIONAMIENTO DE LA MARCA
Para conseguir un buen posicionamiento, necesitamos de una estrategia de
posicionamiento de la marca.
Para realizar una estrategia de posicionamiento se puede tomar en cuenta ciertos puntos:

24
 3.7.1 SEGÚN LAS CARACTERISTICAS O ATRIBUTOS DEL
PRODUCTO
De acuerdo con las características de nuestros productos, nuestro posicionamiento puede
ser resaltado en este aspecto frente a nuestros competidores, teniendo un certificado o
comprobante exclusivo en el área de metalúrgica.

3.7.2 SEGÚN LOS BENEFICIOS QUE OFRECE EL PRODUCTO

De acuerdo con las ventajas y beneficios que ofrecen nuestros productos, podemos
agilizar los tiempos de espera de los clientes, con el objetivo de obtener clientes fieles a la
empresa, ya que tal cambio destacara sobre otras empresas.

3.7.3 EN FUNCION DE LA COMPETENCIA

Tomando en cuenta que los consumidores tienden a comparar antes de realizar la compra
del producto, podemos comparar nuestros productos con los de la competencia. A través
de un posicionamiento como líderes de la línea hogar, ya que es el mercado con la mayor
demanda, o también podríamos destacar por nuestros precios económicos si es que
conseguimos un trato para conseguir materia prima a un menor costo.

3.7.4 EN FUNCION DE LA CALIDAD DE NUESTROS

PRODUCTOS
Esta estrategia de posicionamiento trata de destacar nuestros productos por su calidad,
haciendo que los productos sean considerados como marca de lujo, de esa manera llamar
la atención de nuevos clientes.

3.7.5 EN FUNCION DEL CONSUMIDOR

Este posicionamiento consiste en conseguir publicidad gratis, esto se gana haciendo que
el consumidor hable bien de nuestro producto, contando su experiencia con la marca, y de
esa forma llamar la atención con los productos que comercializamos y la atención que
ofrecemos a nuestros clientes actuales y potenciales.

3.7.6 POR TEMPORALIDAD

Tal posicionamiento está en función a la época del año. Teniendo la venta de muebles
metálicos relacionados con adornos decorativos para el mercado demandado.

25
 3.8 DEFINICION DE LA MISION
Para determinar la misión primero tenemos que determinar el alcance de la empresa:
ALCANCE PRIORIDAD EL PRODUCTO, EL MERCADO O UBICACIÓN GEOGRÁFICA
-- Dejar el mercado o eliminar el producto
- Se le asigna un bajo nivel de importancia
E Seguirá recibiendo igual nivel de recurso
Existente Se asigna un alto nivel de importancia y recursos adicionales para
+
lograr una mejor posición competitiva
Se le asigna el nivel más alto de importancia y los recursos necesarios
++
para lograr la posición competitiva más destacada posible.
-- Será considerado en forma muy tentativa para la actividad de negocio
- Será considerado en forma tentativa para la actividad del negocio
Nuevo E Recibirá el nivel necesario de recursos
+ Se le asignara un alto nivel de importancia
++ Se le asignara el nivel más alto de importancia y los recursos

3.8.1 ALCANCE DEL PRODUCTO

3.8.1.1 Existente:
ALCANCE EXISTENTE DEL PRODUCTO
PRODUCTOS METALICOS -- - E + ++
Línea de hogar para interiores       
Línea de hogar para exteriores     
Accesorios para vehículos         
Linea industrial       

NUEVO ALCANCE DEL PRODUCTO

PRODUCTOS METALICOS -- - E + ++
Línea para construcción       
Línea rustica.       
Sector del servicio         
3.8.1.2 Nuevo:

3.8.2 ALCANCE DEL MERCADO

3.8.2.1 Existente:
ALCANCE EXISTENTE DEL MERCADO
PRODUCTOS METALICOS -- - E + ++
Feria barrio lindo       
Ramada       
Familias de ingresos bajo     
Familias de ingresos medios       

3.8.2.2 Nuevo:

26
 NUEVO ALCANCE DEL MERCADO
PRODUCTOS METALICOS -- - E + ++
Mercado del Plan 3000       
Mercado mutualista         
Familias de ingreso alto       

3.8.3 ALCANCE GEOGRAFICO

3.8.3.1 Existente:
ALCANCE GEOGRAFICO EXISTENTE
PRODUCTOS METALICOS -- - E + ++
Ciudad de Santa Cruz         

3.8.3.2 Nuevo:
NUEVO ALCANCE GEOGRAFICO
PRODUCTOS METALICOS -- - E + ++
Ciudad de Cochabamba         
Ciudad de La Paz         

3.8.4 COMPETENCIAS UNICAS

ALCANCE PRIORIDAD COMPETENCIAS UNICAS
-- Ya no proporciona una ventaja competitiva
- Solo proporciona una ventaja competitiva menor
E Será fuente de una ventaja competitiva significativa
Existente
+ Será fuente de una ventaja competitiva muy alta
Será fuente de una ventaja competitiva fundamental y altamente
++
diferenciada
Podría convertirse en una fuente de ventaja competitiva, pero su
--
importancia es muy incierta
Podría convertirse en una fuente de ventaja competitiva, pero su
-
importancia es medianamente incierta.
Nuevo
E Será fuente de una ventaja competitiva significativa
+ Será fuente de una ventaja competitiva muy alta
Será fuente de una ventaja competitiva fundamental y altamente
++
diferenciada.

3.8.4.1 Existente:
COMPETENCIAS UNICAS EXISTENTES
PRODUCTOS METALICOS -- - E + ++
INFRAESTRUCTURA GERENCIAL          
Manual de procedimientos       
COMERCIALIZACION          

27
 Políticas de precios      
DISTRIBUCION          
Estrategia de cobertura       
Canales de distribución directa         
FABRICACION          
Manual         
COMPRAS          
Proveedor         

3.8.4.2 Nuevo:

NUEVAS COMPETENCIAS UNICAS

PRODUCTOS METALICOS -- - E + ++
INFRAESTRUCTURA GERENCIAL          
Manual de funciones         
Organigrama formal        
COMERCIALIZACION          
Imagen de empresa         
MARKETING          
Estrategia de ventas         
DISTRIBUCION          
Implementación de tecnología moderna       

3.8.5 MATRIZ DE PRODUCTO MERCADO

 
Mercado del
Feria barrio

Familias de
Familias de
ALCANCE

Fmilias de
NUEVOS

Mercado
Ramada

 
 
 
 

28
  
 
 
 
 
 

ingresos altos
Mutualista
lindo

Plan 3000
ingresos bajos
ingresos medios
EXISTENTE DEL MERCADO

ALCANCES DEL MERCADO

 
 
 
 
ALCANCE EXISTENTE DEL PRODUCTO
Productos + - -- - + ++ +
Línea de hogar para interiores ++  ❖ ❖ ❖ ❖  ❖
Línea de hogar para exteriores +  ❖ ❖ ❖   ❖
Accesorios para vehículos - ❖ ◇ ◇ ◇ ◇ ❖ ◇
Linea industrial E ❖ ❖ ◇ ❖ ❖ ❖ ❖
NUEVO ALCANCE DEL PRODUCTO
Linea para construcción ++  ❖ ❖ ❖ ❖  ❖
Línea rustica +  ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖
Sector del servicio E ❖ ❖ ◇ ◇ ❖  ❖

Atractivo alto 
Atractivo medio ❖
Atractivo bajo ◇

 Aumentar nuestra penetración de la línea de hogares para interiores y exteriores

en la feria Barrio lindo.
 Mantener el nivel de esfuerzo en las líneas de muebles para oficinas en la ciudad
de santa cruz.
 Poner el máximo esfuerzo para desarrollar relaciones sólidas en los canales de
distribución especialmente en la feria Barrio Lindo, mercado del Plan 3000, y
Mutualista con la línea de hogar para interiores.
3.8.6 COMPONENTES DELA MISION

1) CLIENTE: ¿Quiénes son los clientes de nuestra empresa?

Familias de ingresos altos.

2) PRODUCTOS O SERVICIOS: ¿Cuáles son los principales productos o

servicios de la empresa?
Muebles metálicos.

29
3) MERCADOS GEOGRAFICOS: ¿Dónde compite la empresa?
Santa Cruz, Cochabamba y La Paz.

4) TECNOLOGIA: ¿Esta la empresa actualizada en el aspecto tecnológico?

No es relevante.

5) INTERES EN LA SUPERVIVENCIA, EL CRECIMIENTO Y LA RENTABILIDAD:

¿Esta la empresa comprometida con el crecimiento y la solidez financiera?
Si.

6) FILOSOFIA: ¿Cuáles son las creencias, los valores, las aspiraciones y las
prioridades éticas de la empresa?
Liderazgo, Calidad y Crecimiento personal.

7) CONCEPTO PROPIO: ¿Cuál es la capacidad distintiva o la mayor ventaja

competitiva de la empresa?
Experiencia en el mercado local.

8) PREOCUPACION POR LA IMAGEN PUBLICA: ¿Es la empresa sensible a las

inquietudes sociales, comunitarias y ambientales?
No.

9) INTERES EN LOS EMPLEADOS: ¿Son los empleados un activo para la

empresa?
Si.

3.8.7 MISION

La empresa METAL CROM se dedica a suministrar muebles metálicos a las familias

bolivianas.
La empresa METAL CROM es reconocida como líder en el mercado de muebles
metálicos en la ciudad de Santa Cruz, Cochabamba y La Paz. Su propósito se logra a
través de su gran experiencia en el mercado local contando para ello con recursos
humanos altamente calificados.

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