Calzados 2

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
E.A.P. ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Asignatura: Estrategias Competitivas Internacionales
Tema: Calzados Trujillanos SAC
Docente: Mg. Danny Pacheco
Integrantes:
 Aguilar Marcelo, Yonatan
 Martinez Cano, Andrea Pierina
 Palomino Quispe, Judith
 Sevilla Aguinaga, José Renan
 Zapata Rivas, Nick Alberto
Ciclo: IX
2019
CALZADOS TRUJILLANOS
Índice
1. CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL .................................... 3
1.1. Situación Actual del mercado y producto ..................................................................... 3
1.1.1. Panorama General ................................................................................................. 3
1.1.2. Descripción del producto....................................................................................... 5
1.1.3. Identificación arancelaria del producto ................................................................. 5
1.1.4. Propiedades y usos del producto ........................................................................... 6
1.1.5. Ficha técnica .......................................................................................................... 6
1.1.6. Competencia en el mercado local y objetivo ......................................................... 7
1.2. Situación actual de la oferta exportable............................................................................. 9
1.2.1. Producción Nacional de los último 5 años ................................................................ 9
1.2.2. Zonas de Producción a Nivel Nacional ..................................................................... 9
1.2.3. Calendario de Producción ....................................................................................... 11
1.2.4. Cadena Productiva................................................................................................... 11
2. CAPITULO II: SELECCIÓN DE MERCADO INTERNACIONAL ................................. 17
2.1. Evaluación y selección de mercado objetivo .............................................................. 17
2.1.1. Índice de Atracción y Competitividad................................................................. 17
2.1.2. Evaluación y Selección de Nicho de Mercado .................................................... 27
2.1.3. Tendencias del mercado ...................................................................................... 29
2.1.4. Requisitos Técnicos de Acceso: Etiquetado y certificaciones ............................ 33
2.2. Segmentación de Mercados ..................................................................................... 35
2.2.1. Determinación de tipo de Segmentación: Mercado Industrial B2B o Mercado de

Consumo B2C (Cuadro de Segmentación) ......................................................................... 35
2.2.2. Perfil del Cliente/ Consumidor Final................................................................... 37
2.2.3. Descripción de las variables del grupo objetivo .................................................. 38
2.2.4. Consumo Per cápita ............................................................................................. 39
2.2.6. Determinación de Participación de Mercado ...................................................... 40

1. CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL
1.1. Situación Actual del mercado y producto
1.1.1. Panorama General
El mercado peruano de Calzados ha evolucionado lentamente, pero ha teniendo progresiones
positivas. Los mercados como Trujillo y Arequipa, son los importantes en la industria del Calzado
de cuero. Según el portal de INKA BORDS PERU; menciona el que el calzado trujillano ha
logrado posicionarse en el mercado peruano e internacional como un calzado de buena calidad.
En el 2018, la industria del calzado había tenido una baja significativa en la venta de los calzados;
sobre todo del sector trujillano. Como lo menciona el diario La República, que el 70% de la
producción y la venta de calzado cayó en Trujillo; esto a raíz de la entrada de los calzados chinos
que en comparación al precio de los calzados peruanos; ingresaban con un costo casi a la mitad
de nuestro calzado nacional. Sin lugar a dudas esto impacto a la industria nacional; sobre todo al
barrio el porvenir que cuenta con más 6 mil artesanos fabricantes de calzados.
Asimismo; se mencionaba en el diario que la falta de apoyo del gobierno; se estaba viviendo una
grave crisis de esta industria.
En el mercado internacional, Según Trade Map los mayores exportadores de calzados en 2018 es
China; con casi el 20,4% de las exportaciones totales en el mundo; lo que significa una competidor
de alto nivel por los costos bajos que maneja en sus productos. Asimismo, dentro de esta lista le
sigue Vietnam (14,8); Italia (11,4); Alemania (7,5); etc.
Entre los mercados importadores más importantes en el mundo del 2018 según Trade Map; en
primer lugar, se encuentra Estados Unidos con (18,8%); seguidos de Alemania (10,6%); Francia
(6,7%); Reino Unido (5,2%); etc.
Según el Reporte Comercial entre Perú y Estados Unidos del Mincetur señala que, en los últimos
cinco años, las economías de Perú y EE.UU. crecieron a tasas de 3,2% y 2,4% respectivamente,
con una inflación menor a 3% anual. El intercambio comercial entre ambos países ha crecido 50%
en la última década, de US$ 11 402 millones en 2008 a más US$ 17 mil millones en 2018, tras
cumplirse 10 años de la entrada en vigencia del TLC (enero de 2019).
Asimismo, EE.UU. es el 2º socio comercial más importante de Perú luego de China. El comercio
Perú-EEUU representa el 19% del comercio peruano y el 0,4% del comercio estadounidense. Perú
exporta a EEUU principalmente oro (22%), hidrocarburos (19%), frutas (13%) y textiles (9%);
mientras que EEUU exporta a Perú principalmente diésel (25%), bienes de capital (17%) y maíz
(7%).
Tabla N° 1: Análisis de la relación comercial Perú – Estados Unidos y la participación de las
exportaciones de la subpartida 6403.59.00.00 con respecto a las exportaciones No
Tradicionales
PERIODO
EXPORTACIONES (US$ MILLONES) 2014 2015 2016 2017 2018
TRADICIONALES 3292 2006 3162 3621 4250
NO TRADICIONALES 2880 3019 3103 3379 3669
EXPORTACION DE LA SUBPARTIDA 6403.59.00.00 0 0 0.584 0.539 2.59
%PART. EXP. NO TRAD. 0.00% 0.00% 0.02% 0.02% 0.07%
Fuente: Mincetur, Trade Map
Elaboración: Propia
En la Tabla N° 1, se evidencia que nuestra relación comercial con Estados Unidos con respecto a
los productos tradicionales a tenido un crecimiento sostenible en los últimos cinco años (2014-
2018), es así, que el crecimiento del año 2018 alcanzó un 29% con respecto al año 2014; por eso
se considera a Estados como el segundo socio comercial de nuestras exportaciones. Por otro lado,
las exportaciones no tradicionales han tenido un escenario positivo donde también su crecimiento
ha sido sostenible es así que en los cinco años ha tenido un crecimiento alrededor de 27%; similar
a los productos no tradicionales.
A continuación, se realizará un análisis de la evolución de las exportaciones de la subpartida
nacional 6403.59.00.00 en el periodo 2016-2018; lo cual en la siguiente grafica se presenta.

Grafico N° 1: Evolución de las exportaciones de la subpartida 6403.59.00.00. hacia EE.UU.
en el periodo 2016-2018.
Evolucion de las exportaciones de la subpartida

6403.59.00.00 hacia EE.UU. en el periodo (2016-2018
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
2016 2017 2018
PERIODO
Fuente: Trade Map

En la gráfica N° 1, se muestra una caída de las exportaciones de la subpartida entre los años 2017
con respecto al año 2016 de -7% y una recuperación y crecimiento en el año 2018 con respecto al
año 2017; de 380% una cifra muy significativa que creció debido al crecimiento de la demanda
de calzados de esta categoría.
1.1.2. Descripción del producto
El Calzado a comercializar y exportar está fabricado con cuero y suela de caucho; diseñado en
base a estilos modernos y nuevas tendencias. Dirigido a damas y caballeros adultas que buscan
un producto de alta calidad y con un poder adquisitivo medio y alto. La fabricación de estos
calzados se realiza a través de pequeños artesanos que acopian todos los calzados de cuero finales.
1.1.3. Identificación arancelaria del producto
País de origen: Perú
Tabla N° 2: Identificación arancelaria del producto en país de origen
IDENTIFICACION ARANCELARIA
Subpartida
6403.59.00.00
Nacional
Descripción Los demás calzados, con suela de cuero natural
Arancelaria Los demás
Descripción del Calzado de cuero de alta resistencia, con caucho
Producto calibre 4.0, con ojete de acero pavonado.
Características  Cuero natural
 Suela de caucho
 Anatómico
 Alta resistencia por su calibraje del caucho
Fuente: Arancel de Aduanas – SUNAT
País de origen: Estados Unidos
Tabla N° 3: Identificación arancelaria del producto en país de destino
IDENTIFICACION ARANCELARIA
Partida Arancelaria
6403.59
(S.A.)
Descripción Los demás calzados, con suela de cuero natural
Arancelaria Los demás
Descripción del Calzado de cuero de alta resistencia, con caucho calibre
Producto 4.0, con ojete de acero pavonado.
Características Cuero natural
Suela de caucho
Anatómico
Alta resistencia por su calibraje del caucho
1.1.4. Propiedades y usos del producto
Los calzados de vestir para damas y caballeros están hechos a base de cuero vacuno, lo cual le da
una alta resistencia al calzado, aunque su grado de flexibilidad no es tan alto como otros tipos de
cueros, pero la alta resistencia de este cuero hace que los calzados puedan durar mucho tiempo;
además la suela está hecha de caucho que le confiere resistencia, flexibilidad y comodidad.
Este tipo de calzado es usado en ocasiones en las que se necesite vestir formalmente, combinando
bien con ternos de tonalidad oscura en el caso de los hombres, y en el caso de las mujeres, combina
adecuadamente con vestidos de oficina.
1.1.5. Ficha técnica

Grafico N° 2: Ficha Técnica de Calzado de vestir
FICHA TÉCNICA de Zapatos de vestir para damas y caballeros
Partida Arancelaria: 6403.59.00.00

Los demás calzados, con suela de cuero natural
Descripción Arancelaria:
Los demás
Nombre Científico: Corium
Nombre Común: Zapato de vestir
Marca: Zapatos Trujillanos
Composición: Cuero vacuno, suela de caucho

Condiciones de Almacenaje a temperatura ambiente, en un lugar de baja humedad, no
almacenaje: expuesto a la luz solar
Empaque: Caja con tapa, hecho con cartón ondulado 100% reciclable,
Presentación: Variada
Vida Útil: 4 – 5 años
Certificaciones: Ministerio de la Producción - Unidad 2: Armado de calzado
Zonas de Producción: Trujillo – La Libertad

Ventana Comercial
Todo el año
(meses de disponibilidad):
Registro Sanitario: DIGESA
1.1.6. Competencia en el mercado local y objetivo
Competencia en Perú:
De acuerdo a cifras de Euromonitor International indican que en el Perú se venden dos pares por
habitante, cifra inferior a la que se da en países como Chile (5 pares por habitante)
Una fuente del sector estimó que las marcas de retail moderno deben alcanzar el 20% de mercado
en conjunto, mientras que el 80% restante es parte del mercado tradicional, donde la competencia
se da entre marcas más pequeñas.
La expansión en locales ha sido importante, y aunque una marca internacional es la que más
presencia tiene en el retail peruano (Bata con 180 locales), marcas peruanas como Passarela y
Platanitos van sumando espacios, ya que a la fecha cuentan con 79 y 71 tiendas, respectivamente.
A la fecha, son las marcas locales las que mantienen el liderazgo en cuanto a presencia. Así, en
el mercado compiten unas 60 marcas de calzado, de ellas 40 son peruanas.
Entre las principales empresas peruanas que compiten con Calzados Trujillano tenemos:
 Calzado Chosica S.A.C (Ruc: 20512025464)
 Juan Leng Delgado S.A.C (Ruc: 20100282721)
 Poli Shoes S.A.C (Ruc: 20100282641)
 Convert Footwear Corp. E.I.R.L (Ruc: 20124369631)
 Industrias Manrique S.A.C (Ruc: 20307214386)
 Studio Moda S.A.C (Ruc: 20425917774)
 Luz E. Seclen Romero E.I.R.L (Ruc: 20423123045)
Imagen Referencial Marca Precio Web
Calimod S/. 259 Passarella
Renzo Renzini S/. 129 Passarella
Competencia en EE.UU.
Las compañías que tienen la mayor participación de mercado en las Zapaterías en la industria de
los Estados Unidos incluyen Foot Locker Retail Inc. y Designer Shoe Warehouse Inc. Otras
empresas que compiten en este sector son: Belle International, Aldo Group, ECCO Sko A/S,
Salvatore Ferragamo S.p.A.
Las compras en línea representan una amenaza directa para los minoristas tradicionales de la
industria. Muchos minoristas en línea pueden ofrecer productos similares a los ofrecidos por los
minoristas de prendas de vestir especializadas, pero con precios más bajos, inventarios más
amplios y la facilidad de envío directo a domicilio.

Imagen Referencial Marca Precio Web
Aston Grey $ 89.99 DSW
Bostonian
$79.99 DSW
Commonwealth
1.2. Situación actual de la oferta exportable
1.2.1. Producción Nacional de los último 5 años
A continuación, se presentará la producción nacional de fabricación de calzado según el tipo de
producto final que realiza (zapatos, zapatillas, botas, botines y sandalias) desde el año 2014 hasta
el 2018, según Produce e INEI.
Tabla N° 4: Producción nacional de calzado en los últimos 5 años
Descripción U.M 2014 2015 2016 2017 2018

Fabricación de calzado
Zapatos PAR 838,889 1,276,135 1,172,072 1,113,366 1,159,011
Zapatillas PAR 4,346,744 4,880,329 4,696,644 5,036,461 6,040,813
Botas, botines PAR 3,506,108 3,392,964 2,951,808 2,727,328 2,249,943
Sandalias PAR 810,832 1,104,196 1,211,328 1,523,936 1,369,191
Total de producción 9,502,573 10,653,624 10,031,852 10,401,091 10,818,958
Fuente: Produce- INEI
De acuerdo a la información mostrada se puede observar la producción nacional de calzado ha
ido en aumento, aunque en el año 2016 descendió un 6% con respecto a la producción del 2015.
1.2.2. Zonas de Producción a Nivel Nacional
En la provincia de Lima está concentrado el mayor número de establecimientos de los fabricantes
de calzado, con el 42.2 por ciento del total, le sigue Trujillo (La Libertad) con 27.2 por ciento,
Arequipa con 9.4 por ciento y Huancayo (Junín) con 3.5 por ciento, de un universo total de 3,765
empresas.
Sobresale la presencia de conglomerados o clusters del calzado formados por micro y pequeñas
empresas (mypes) que concentran la mayor producción nacional, siendo el más grande el ubicado
en el distrito de El Porvenir (Trujillo). Este cluster reúne al 22.8 por ciento de establecimientos,
es decir, son más de 500 empresas fabricantes de calzado en esa zona, sin contar las tiendas
comercializadoras. Asimismo, en Caquetá, ubicado en el distrito limeño del Rímac, se ubica el
conglomerado de proveedores de insumos más importante para la industria del calzado a nivel
nacional y eje del desarrollo de este sector en Lima.
Otros distritos importantes son San Juan de Lurigancho en Lima (5.9 por ciento), Trujillo en la
ciudad del mismo nombre (5.2 por ciento), Villa El Salvador en Lima (3.4 por ciento) y Florencia
de Mora en Trujillo (dos por ciento), entre otros.
Grafico N° 3: Producción de cuero a nivel nacional
Figura 3. Principales zonas de producción de calzado

Fuente: INEI/ Produce
1.2.3. Calendario de Producción
Tabla N° 5: Calendario de producción según tipo de calzado
Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Fabricación de calzado
Zapatos x x x x x x x X x x x x
Zapatillas x x x x xx xx xx X x x x x
Botas, botines x x x xx xx xx xx X x x x x
Sandalias xx xx x x x x x X x x xx xx
Fuente: Produce- INEI

Se entiende así del cuadro anterior presentado que la época en la que suele producir más sandalias
son: en noviembre, diciembre, enero y febrero; mientras que en los meses de abril, mayo, junio y
julio se suele producir más de calzado tipo botines y zapatillas.
1.2.4. Cadena Productiva
El proceso de fabricación de calzado es largo pero no es complicado y no se requiere de alta la
tecnología ni de una gran infraestructura física. Incluso la mayor parte del proceso puede ser
hecho enteramente a mano. Por lo tanto, es relativamente fácil para cualquier persona con cierta
experiencia trabajar independientemente para establecer su propia fábrica pequeña o tienda
usualmente dentro de su pequeña casa.
El proceso se inicia con el acopio de las materias primas y los insumos, siendo el cuero el más
importante, seguido por el diseño del producto y los moldes. Se continúa con el proceso de
planificación de la producción (necesidad de insumos, mano de obra y tiempo disponible), para
proceder con el corte del cuero, aparado o cosido y el montaje de las piezas, que incluye el pegado
y montado de las suelas.
Finalmente se les da el acabado final y se embala o empaqueta el producto terminado.

MATERIA PRIMA E INSUMOS
Adquisición de Cuero. El cuero utilizado para la producción de calzado era principalmente del
ganado vacuno, caprino y ovino, proveniente del norte del país (Piura, Cajamarca, La Libertad y
Ancash).
Los pequeños y medianos productores de calzado se proveían del cuero de las curtiembres
formales e informales de la región, especialmente del mercado mayorista de Trujillo, los centros
de acopio especializados o en las mismas curtiembres.
Productos químicos del Cuero. La industria del cuero tenía un gran aprovisionamiento de
insumos químicos, que generalmente provenían de Argentina, Brasil, Italia, Alemania y México.
Otros insumos del Calzado. Los principales productos que todo pequeño productor adquiría en
el mercado de insumos eran el cuero, los tacos y las hormas, que generalmente eran de madera.
No obstante el mercado local de insumos no se caracterizaba por su variedad y calidad. Un
ejemplo eran los tacos que en el año 2006 eran provistos por un solo fabricante y cuya calidad era
muy baja, ya que se rompían con facilidad.
Mano de Obra. La mano de obra utilizada por los microempresarios tenía un costo variable ya
que era al destajo y aproximadamente $1.1 por hora, es decir que al empleado se le pagaba de
acuerdo a lo que producía, sin un sueldo fijo, sin embargo a nivel global muchos otros países
tenían una mano de obra más barata.
DISEÑO Y PATRONAJE
En el proceso productivo del calzado, se consideraba al diseño como la etapa del proceso donde
se creaba la propuesta final del calzado y de su proceso de elaboración, que eran resultado de un
análisis del mercado, de las características ergonómicas de la población, de la funcionalidad
propia del calzado, así como de las tendencias y los cambios de la moda.
APARADO, MONTADO Y ACABADO
En el cosido del cuero o aparado, este proceso se realiza con máquinas luego, en el proceso de
montado, que incluía el pegado y el armado, se utilizaba generalmente el trabajo manual y sólo
en la fase final, donde se colocaba la suela al zapato, se utilizaban máquinas prensadoras, las
mismas que permitían fijar la suela. El calzado trujillano se caracterizaba por tener una suela dura,
ya que era ese el tipo de zapato que gustaba al cliente, especialmente al cliente norteño.
Finalmente, el acabado y embalaje se desarrollaba en los almacenes de las MYPES, dejando listos
los productos para su comercialización. Para este proceso se consideraba la compra de la industria
de cartón y plástico de cajas y bolsas para el embalaje del calzado, que llevaban impresos la marca
de la empresa que había confeccionado el calzado.
COMERCIALIZACIÓN
La comercialización de los productos terminados se realizaba en lugares céntricos muy conocidos
en la ciudad de Trujillo en donde el público podía comprar el calzado que se producía.
Grafico N° 4: Producción de cuero a nivel nacional
Figura 4:.Proceso Productivo del Calzado

1.2.5. Selección de Proveedores Internos
El principal insumo para la elaboración de zapatos trujillanos es el cuero. A continuación vamos
a definir tres proveedores de cuero a nivel nacional.
Información de proveedor de cuero: CURTIDURIA ORION SAC

RUC 20440207422
Razón Social CURTIDURIA ORION SAC
Tipo De Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 18 - septiembre -2001
Actividades Comercial Curtido y adobo de cueros
Dirección Legal CAL.UNO MZA. A1 lote. 01 Parque Industrial La

Libertad - Trujillo - La esperanza
Distrito / Ciudad La Libertad
Departamento Trujillo
Teléfono 044-273521 / 949496145

Figura 5. Información de proveedor de cuero: CURTIDURIA ORION SAC
Fuente: FONCODES
Información de proveedor de cuero: CURTIEMBRE AUSTRAL SRL

RUC 20454159455
Razón Social CURTIEMBRE AUSTRAL SA
Tipo De Empresa Sociedad con Responsabilidad Limitada
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 28 - diciembre -2005
Dirección Legal CAL.PIZARRO NRO. 411 INT. 143 CC.DON LUIS

(TDA.143) AREQUIPA
Distrito / Ciudad Arequipa
Departamento Arequipa
Teléfono 054-444563
Figura 6. Información de proveedor de cuero: CURTIEMBRE AUSTRAL SRL
Fuente: FONCODES
Información de proveedor de cuero: PIEL TRUJILLO SAC

RUC 20480943920
Razón Social PIEL TRUJILLO SAC
Tipo De Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Condición Activo
Fecha De Inicio Actividades 24 - mayo -2004
Dirección Legal CAL.LEONIDAS YEROVI NRO. 350 RIO SECO

(POR EL POLICLINICO) LA LIBERTAD
Distrito / Ciudad La Libertad
Departamento Trujillo
Teléfono 044-401720 / 949976783

Figura 7. Información de proveedor de cuero: PIEL TRUJILLO SAC
Fuente: FONCODES
Figura 8. Leyenda
Pond. A,C,D,E B
1 Bajo Negativo Alto
2 Medio Mediocre Medio
3 Alto Positivo Bajo
Criterios de Selección de proveedores de cuero

CONTIDURIA CURTIEMBRE PIEL
Criterios de selección de Pond.
ORION S.A.C AUSTRAL S.R.L TRUJILLO S.A.C
proveedores de cuero %
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Calidad
A 30% 2 0.60 2 0.60 2 0.60
Producto/Servicio
B Precio 20% 3 0.60 2 0.40 1 0.20
Volumen de
C 20% 1 0.20 3 0.60 2 0.40
disponibilidad (oferta)
D Confianza 15% 2 0.30 2 0.30 2 0.30
E Tiempo de entrega 15% 2 0.30 1 0.15 3 0.45
Total 100% 2.00 2.05 1.95
Tabla N° 6: Criterios de Selección de proveedores d cuero
Proveedores Curtiembre Austral Contiduria Orion Piel Trujillo

S.R.L S.A.C. S.A.C
Ponderado 2.05 2.00 1.95
Figura 9. Resultado de los criterios de Selección de proveedores de cuero

Fuente: FONCODES
3.5
3
2.5
2
1.5
1
0.5
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
CURTIEMBRE CONTIDURIA PIEL TRUJILLO

AUSTRAL S.R.L. ORION S.A.C. S.A.C.
Figura 10. Comparación del resultado de proveedores de cuero
Según los criterios evaluados la empresa CONTIDURIA obtuvo mayor puntaje (2.05) en la
homologación de proveedores del cuero, debido a la calidad y precio. Por otra parte,
CURTIEMBRE AUSTRAL y PIEL TRUJILLO obtuvieron un puntaje ponderado de 1.95 y 1.85,
respectivamente.
1.2.6. Cuadro de Oferta Exportable
La producción de cuero en el Perú está expresando una pendiente de crecimiento debido al
incremento de exportaciones a nivel mundial. A continuación observaremos un cuadro de la oferta
exportable nacional- anual, en función del insumo principal que es el cuero.
Oferta exportable nacional- Anual

Concepto Cantidad Medida Fuentes
INEI
Producción Nacional 10.929.009 ft²
Produce
% Destinado al producto procesado 80% Porcentaje DIARIO ANDINA
Total de producto 8.743.207,2 ft²
% Consumo Nacional 45% Porcentaje INEI

Exportaciones peruanas 4.808.763,96 ft² SUNAT
Sub – Total 3.934.443,24 ft²

Trabajos de
Merma (aprox.) 314.755,46 ft²
investigación
Oferta exportable nacional- Anual 3.619.687,78 ft²
Figura 11. Oferta exportable nacional- Anual
Fuente: INEI, SUNAT, PRODUCE
Como se puede observar finalmente se tiene una oferta exportable nacional – anual de
3.619.687,78 en unidades de medida de ft² el cual es equivalente a 336.279.9 m² de cuero
exclusivamente para la fabricación de calzado.
2. CAPITULO II: SELECCIÓN DE MERCADO INTERNACIONAL

2.1. Evaluación y selección de mercado objetivo
2.1.1. Índice de Atracción y Competitividad
Tabla 7 Análisis de atracción del mercado de Chile.
Análisis del Nivel de Atracción del Mercado de Chile

Atracción del
Variables Fuentes
mercado
Índice de
Desempeño 3,32 Banco Mundial
Logístico
Principales  Puerto: Valparaíso

Entorno
puertos/días de  Días de Transito Callao- Rutas Marítimas
Físico
transito Valparaíso: 4 días
Principales Rutas Aéreas

 Aeropuerto: Santiago
aeropuertos/días Distances
 Horas de transito: 3h 50min Between
de transito
Riesgo país A3: Bastante aceptable COFACE
Acuerdo
Entorno Arancel preferencial para Perú: 0% MAC MAP
Comercial
Político/legal
Situación
Muy Estable CESCE
Política
 PBI Per Cápita: US$ 14,274
 Índice Gini: 47.7 (Alto)
 Ingreso o consumo de la unidad
familiar por porcentaje:
 10% más pobre: 1.7% INDEX MUNDI
 10% más rico: 41.5%
 Ingreso promedio por NSE CIA FACTBOOK
Ingreso
(US$)
disponible
Entorno  AB: 9,297.98 EUROMONITOR
Económico  C1a: 3,947.17
 C1b: 2,862.02 EMOL
 C2: 1,959.90
 C3: 1,295.55
 D: 809.90
 E: 466.92
Tasa de  7% (2017) INDEX MUNDI
desempleo  Edades 15 - 24: 15.4% CIA FACTBOOK
 Crecimiento PBI: 4.1% (2018)

 Tasa crecimiento sectores: El
Crecimiento PBI sector calzados de cuero tuvo un INDEX MUNDI
total y por sector crecimiento de 8.53% en las CIA FACTBOOK
importaciones de calzado en los
años 2016-2017.
Consumo Per
 Calzados: 6 pares / año (2017)
Cápita
 0-14 años: 19.98%
 15-24 años: 14.63%
Población por
 25-54 años: 42.94%
edades (2018)
 55-64 años: 11.32%
 65 años a más: 11.13%
Tasa de
 Tasa de crecimiento poblacional: SERMA
crecimiento
0.77% (2017 est.)
poblacional
 Con una población total de 18,3
millones de habitantes, el
consumo anual de calzado por
habitante en Chile, en el año INDEX MUNDI
2017, alcanzó los 6,0 pares de
calzado por persona. Sobre el
total de 10,9 millones de pares
Entorno consumidos, el 90 % es de origen
sociocultural importado.
 Para comprar calzado, los
lugares preferidos son los locales CIA FACTBOOK
tradicionales, como
multitiendas, tiendas
Tendencias de
especializadas, de marcas
consumo
propias, etc.
 Aún no son relevantes las
compras por internet. EUROMONITOR
 Las mujeres gastan más en
calzados que los hombres.
 Los principales atributos para
comprar son: calidad,
comodidad, diseño y precio.
 Estimación de gasto en calzados:
franja baja-media de 30 a 80
dólares el par, media-alta de 80 a
150 dólares y alta de 150 a 300
dólares el par.
 % de personas con disposición a
Entorno Tendencias Nielsen
consumir productos eco- EUROMONITOR
medioambiental ecológicas
amigables: 87%
Penetración del  78%
Entorno ICEX
comercio  $5,888 mill. en ventas E- Linio
Tecnológico
electrónico Commerce
Tabla 8 Análisis de atracción del mercado de USA
Análisis del Nivel de Atracción del Mercado de USA

Atracción del
Variables Fuentes
mercado
Índice de
Desempeño 3,89 Banco Mundial
Logístico
Principales  Puerto: Los Ángeles

Entorno Físico puertos/días de  Días de Transito Callao-Los Rutas Marítimas
transito Ángeles: 19 días
Principales Rutas Aéreas

 Aeropuerto: Los Ángeles
aeropuertos/días
 Horas de transito: 15h 19min
de transito Distances Between
Riesgo país A2: Bajo COFACE
Acuerdo Arancel preferencial para Perú:
Entorno MAC MAP
Comercial 0%
político/legal
Situación
Muy estable CESCE
Política
 PBI per cápita: US$ 59,800
 Índice Gini: 37.80
Global Finance
 10% más pobre: 2%
INDEX MUNDI
Ingreso  10% más rico: 30%
disponible  Niveles económicos A/B/C:
CIA FACTBOOK
 NSE A: 31 millones
 NSE B: 20 millones
EUROMONITOR
 NSE C: 36 millones
Entorno  NSE D: 68 millones
económico  NSE E: 105 millones
Tasa de  4.4 % INDEX MUNDI
desempleo  Personas de 15 a 24 años: 10.4% CIA FACTBOOK
 Tasa crecimiento PBI: 2.9%
 Tasa crecimiento sectores: El
sector de calzado fue de 76,100
Crecimiento
millones de dólares para el año INDEX MUNDI
PBI total y por
2017, siendo un 6.9% que el año CIA FACTBOOK
sector
anterior. Solo el 1.5% del total
de calzado en USA es fabricado
en el país.
Entorno Consumo Per Revista del
 Calzados: 7 pares / año
sociocultural Cápita (2017) Calzado
 0-14 años: 18.62%

 15-24 años: 13.12%
Población por
 25-54 años: 39.29%
edades (2018)
 55-64 años: 12.94%
 65 años a más: 16.03%
INDEX MUNDI
Tasa de
crecimiento 0.8%
poblacional
 El segmento de calzado para
niños representa el 20% del
mercado. CIA FACTBOOK
 Los zapatos se concentran
principalmente en nichos de
goma/tela, zapatos para el
trabajo para hombres, y
Tendencias de
calzado de plástico/protector.
consumo
 Las categorías de calzado de EUROMONITOR
moda, las categorías: sport y
elegante fueron las que
experimentaron un mayor
crecimiento de ventas, con un
10.1% y 7.4%, SIICEX
respectivamente (2017).
Entorno Tendencias % de familias que consumen
EUROMONITOR
medioambiental ecológicas productos ecológicos: 81%
Entorno ICEX
comercio  $504,582 mill. en ventas e-
tecnológico Linio
electrónico commerce
Tabla 9 Análisis de atracción del mercado Colombia
Análisis del Nivel de Atracción del Mercado de Colombia

Atracción del
Variables Fuentes
mercado
Índice de
Desempeño IDL: 2,94 Banco Mundial
Logístico
Principales  Puerto: Cartagena

Entorno Físico puertos/días de  Días de Transito Callao- Rutas Marítimas
transito Cartagena: 8 días
Rutas Aéreas
Principales
 Aeropuerto: Bogotá
aeropuertos/días
 Horas de transito: 05h 16min Distances
de transito
Between
Riesgo país A4: Aceptable COFACE
Entorno Acuerdo
Arancel preferencial para Perú: 0% MAC MAP
Político / legal Comercial
Situación
Relativamente estable CESCE
Política
 PBI per cápita: $14,400

 Índice Gini: 51.7
 10% más pobre: 1,2%
INDEX MUNDI
 10% más rico: 39.6%
Ingreso  Niveles económicos A/B/C:
CIA FACTBOOK
disponible  NSE bajo-bajo: 17.3%
 NSE bajo: 35.2%
EUROMONITOR
 NSE medio-bajo: 29.1%
Entorno  NSE medio: 10.4%
Económico  NSE medio-alto: 5.9%
 NSE alto: 2.1%
Tasa de  9.3% INDEX MUNDI

desempleo  Personas de 15 a 24 años: 16.6% CIA FACTBOOK
 Tasa crecimiento PBI: 1.7%
 Tasa crecimiento sectores: El INDEX MUNDI
Crecimiento
crecimiento del sector calzado de CIA FACTBOOK
PBI total y por
cuero crecieron sus
sector
exportaciones en 5.4% y de la
industria en un 3.5% (2017). DINERO
Consumo Per
 Calzados: 2.8 pares / año
Cápita (2017)
 0-14 años: 23.89%
 15-24 años: 16.96%
Población por
 25-54 años: 41.98%
edades (2018)
 55-64 años: 9.44% CÁMARA DE
 65 años a más: 7.73% COMERCIO DE
Tasa de BOGOTÁ
crecimiento 0.97%
poblacional
 De cada 10 pesos, los
colombianos invierten 3 en
prendas de vestir y zapatos, 6
en alimentación y 1 en ocio. INDEX MUNDI
Entorno  Aumento en el consumo de
sociocultural jeans, camisas y blazers como
prendas de opción
“semiformal”.
 Las sandalias son el segundo
tipo de calzado más recordado
Tendencias de CIA FACTBOOK
por los colombianos, y el 80%
consumo
de las personas asocia su uso
con atributos como comodidad
y estilo.
 El primer tipo de calzado más
usado son los tenis, con un 65 EUROMONITOR
por ciento de personas; en
tercer lugar, los zapatos
sociales con un 25 por ciento,
seguido de botas, zapatos
planos, mocasines y pantuflas.
Entorno Tendencias % de consumidores que demandan

EUROMONITOR
medioambiental ecológicas productos eco-amigables: 96%
Entorno Linio
comercio  $4,000 mill. en ventas E-
Tecnológico ICEX
electrónico Commerce
Índice de Atracción de mercado
Tabla 10 Matriz de índice de atracción de mercado
Chile Estados Unidos Colombia

Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % Pond. Pond. Pond.
(100;-100) (100;-100) (100;-100)
Físico 8% 47 3.76 56 4.48 42 3.36
Político Legal 25% 42 10.5 75 18.75 34 8.5
Económico 25% 36 9 71 17.75 7 1.75
Sociocultural 10% 49 4.9 65 6.5 39 3.9
Medio Ambiental 20% 47 9.4 59 11.8 78 15.6
Tecnológico 12% 46 5.52 81 9.72 38 4.56
Total 100% 43.08 68.97 37.67
Fuente: Banco Mundial, ADT, Santander Trade, Cia factbook, Trademap, ICEX, Eurostat (Las utilizadas en las tablas
de arriba)
Nota: Los % Son los pesos a cada dimensión de análisis y los puntajes de 0 a 100 en función a los resultados de las
tablas previas. El país que consolide el mayor puntaje será el de mayor atracción para nuestro producto.
Tabla 11 Índice de Competitividad de Chile
Análisis de competitividad de Chile

Competitividad
Variables Fuentes
del mercado
Barreras arancelarias TLC PERU - Chile: 0% de arancel Sunat
Obtener licencias si las importaciones de
mercancías exceden los US$ 3,500. El
Barreras de importador debe llenar una solicitud
entrada y salida Barreras no
“Informe de Importación” emitido por el Siicex
arancelarias
Banco Central que puede ser obtenido y
procesado a través de cualquier banco
comercial.
 2014: Puesto 16
Fuerzas y
 2015: Puesto 14
debilidades de los Posición que ocupa Trade
 2016: Puesto 10
principales Perú Map
 2017: Puesto 8
competidores
 2018: Puesto 8
Participación en el mercado de Chile

(2018):
 Italia: 36.5% Trade
Países competidores
 China: 17.6% Map
 España: 10.9%
 Perú: 3.1 %
 CREATRA S.A.C
 STUDIO MODA S.A.C.
 INVERSIONES DE
SUDAMERICA S.A.C.
Empresas peruanas
competidoras
 EXPORTACIONES M & M Siicex
E.I.R.L.
 BFX SAC
 CORPORACION TORRES E
HIJOS S.A.C.
Participación relativa
de Perú versus Trade
Puesto 8
competencia Map
internacional
Poder de los  Facturación en Chile por empresas
compradores Facturación de importadores por un valor aproximado
Veritrade
empresas de: $ 2,239,964.
importadoras versus  Facturación en Perú por exportaciones al
D&B
nuestra proyección de mundo por un valor aproximado de: $
Hoovers
exportación 3,182,812.
 Saldo comercial: $942,848
Principales países , que han evolucionado
Países proveedores
rápidamente entre 2014 - 2018
que están creciendo
 Taipei Chino: 125%| Trade
en los últimos dos
 Perú: 93% Map
años en nuestro
 Colombia: 67%
Posibles nuevos mercado destino
 Pakistán: 38%
competidores
Empresas peruanas
competidoras que  BFX SAC: 37%
empiezan a crecer en  Corporación Torres e Hijos S.A.C: 119% SUNAT
nuestro mercado  Calzados LB Lobo Black E.I.R.L: -66%
destino
 Calzado Arte Ltda. - Calzarte Ltda
 Calzado Caprice Sociedad Anónima
Industrial Y Comercial - Calzados
Caprice S.A.I. Y C. Varios y
Proveedores clave en  CALZADOS JOAO S.A. trabajo
país destino  Forus S.A. - Hush Puppies de
Poder de
 Fábrica De Calzados Gino Sa - Gino campo
negociación de los
S.A.
proveedores
 Manufacturas De Calzado Guante
Limitada - Calzado Guante
Varios y
Tamaño de Tamaño de la empresa proveedora de cuero: trabajo
proveedores clave Grandes importadoras de cuero. de
campo
Tabla 12 Índice de Competitividad de Estados Unidos
Análisis de competitividad de Estados Unidos

Competitividad
Variables Fuentes
del mercado
Mac
Barreras arancelarias TLC Perú – USA: 0% de arancel
Map
Barreras de Todo embarque proveniente de terceros
entrada y salida Barreras no mercados deberá de presentar una RAM
arancelarias detallada factura comercial en inglés, así LMR
mismo presentar el packing list.
 2014: Puesto 27
 2015: Puesto 24
Posición que ocupa Trade
 2016: Puesto 21
Perú Map
 2017: Puesto 17
 2018: Puesto 19
Participación en el mercado de EE.UU
(2018):
 Italia: 60% Trade
Fuerzas y  China: 11.1% Map
debilidades de los  España: 9.5%
principales  Perú: 0.2%
competidores
 Creatra S.A.C
 Studio Moda S.A.C.
Empresas peruanas  Inversiones De Sudamérica S.A.C.
ADT
competidoras  Exportaciones M & M E.I.R.L.
 BFX SAC
 Corporación Torres E Hijos S.A.C.
Puesto 19
competencia Map
internacional
Poder de los  Facturación en Estados Unidos por
compradores Facturación de empresas importadores por un valor
Veritrade
empresas aproximado de: $ 11,546,888.
D&B
Hoovers
 Saldo comercial: - $8,364,076
Principales países, que han evolucionado
Países proveedores
que están creciendo
 Serbia: 224%
en los últimos dos
 Ecuador: 207% Trade
años en nuestro
 Myanmar: 141% Map
Posibles nuevos mercado destino
 Bulgaria: 96%
competidores
Empresas peruanas
competidoras que  Creata SAC: 357%
empiezan a crecer en  Studio Moda SAC: 53% Siicex
nuestro mercado  Exportaciones M & M E.I.R.L: 1538%
destino
Varios y
Poder de
Proveedores clave en trabajo
negociación de los  Lady Charm Online
país destino de
proveedores
campo
Empresas proveedoras de calzado de cuero Varios y

Tamaño de en Estados Unidos son pequeñas. Predomina trabajo
proveedores clave la importación de calzado de cuero para el de
consumo interno. campo
Tabla 13 Índice de Competitividad de Colombia
Análisis de competitividad del Mercado de Colombia

Competitividad
Variables Fuentes
del mercado
Indicar cuota de arancel
Barreras arancelarias Aduanet
TLC Perú – Colombia 0% de arancel
Barreras de Todas las mercancías importadas deben
entrada y salida Barreras no ser registradas ante el Ministerio de
SIICEX
arancelarias Comercio Exterior en un formulario
“Registro de Importación”,
Perú no ha tenido exportaciones de
Posición que ocupa Trade
calzados de la partida 6403.59 hacia
Perú Map
Colombia
Participación de mercado en Colombia
(2018):
 Italia: 44.3% Trade
 España: 12.8% Map
Fuerzas y
 China: 11.2%
debilidades de los
 Perú: 0%
principales
 CREATRA S.A.C
competidores
 STUDIO MODA S.A.C.
 INVERSIONES DE SUDAMERICA
Empresas peruanas S.A.C.
SIICEX
competidoras  EXPORTACIONES M & M E.I.R.L.
 BFX SAC
 CORPORACION TORRES E HIJOS
S.A.C.
Perú actualmente no ocupa una
participación en el mercado colombiano en
competencia Map
exportaciones de calzado de cuero.
internacional
 Facturación en Colombia por empresas
Poder de los
Facturación de importadores por un valor aproximado
compradores Veritrade
empresas de: $ 842,604.
D&B
Hoovers
 Saldo comercial: $ 2,340,208
Principales países, que han evolucionado
Países proveedores
que están creciendo en
 Argentina: 89% Trade
los últimos dos años
 Marruecos: 32% Map
en nuestro mercado
 Brasil: 8%
Posibles nuevos destino
 Portugal: 3%
competidores
Empresas peruanas
competidoras que No hay empresas peruanas que exporten los
empiezan a crecer en calzados de la partida 6403.59.00.00 hacia Veritrade
nuestro mercado Colombia
destino
 MANUFACTURAS ELIOT S.A.S

 Permoda Ltda – Koaj
 CUEROS VELEZ S A S
 CO Y TEX S A S
 COMERCIALIZADORA ARTURO Varios y
Proveedores clave en CALLE S A S trabajo
país destino  Vd El Mundo A Sus Pies S A S - de
Poder de
Calzado Spring Step campo
negociación de los
 Autotecnica Colombiana S A S –
proveedores
Auteco
 Industria Colombiana De Confecciones
S A - Incoco S A
Varios y
Las empresas mencionadas son grandes y
Tamaño de trabajo
medianas empresas importadoras de
proveedores clave de
calzados y calzados de cuero.
campo
Tabla 14 Índice de competitividad
Chile Estados Unidos Colombia

Puntaje Puntaje Puntaje
Factores % (100;- Pond. (100;- Pond. (100;- Pond.
100) 100) 100)
Barreras de entrada/salida 20% 60 12 35 7 60 12
Fuerzas y debilidades de
20% 40 8 35 7 30 6
principales competidores
Poder de los compradores 25% 40 10 30 7.5 5 1.25
Posibles nuevos
20% 35 7 45 9 20 4
competidores
Poder negociación
15% 45 6.75 55 8.25 30 4.5
proveedores
Total 100% 43.75 38.75 27.75
Tabla 15 Evaluación de los Mercados
Tamaño de Mercado *
Países Atracción Competitividad
(Demanda aparente)
Chile 43.08 46.25 $ 2,239,964
Estados Unidos 68.97 38.75 $ 11,546,888
Colombia 37.67 27.75 $ 842,604
Según el análisis de atracción y de competitividad en la evaluación de mercado obtenemos que el
mercado estadounidense es el más atractivo de los 3 países analizados por el equipo investigador.
Por lo tanto, sería el mercado de Estados Unidos el elegido debido al mayor índice de atracción
(68.97%), competitividad (38.75%) y tamaño de mercado según la demanda aparente ($
11,546,888).
2.1.2. Evaluación y Selección de Nicho de Mercado
En base a la evaluación de los mercados, el país cuya mayor atracción para el desarrollo del
proyecto es Estados Unidos, el proceso de selección de nicho de Mercado va en función a la
cantidad demandada por Estado, para lo cual se seleccionará tres estados potenciales (California,
Nueva York y Florida) y seleccionar el más atractivo.
Tabla 16 Evaluación de Nicho de Mercado
Justificación California Nueva York Florida Fuentes

Crecimiento  Crecimiento del  Crecimiento del  Crecimiento del World
Demanda/ consumo de consumo de consumo de Footwear
Tendencia calzado: 4.2% calzado: 3.3% calzado: 3.6 % USA Trade
de Consumo Online
Impuestos/  Tasa de  Tasa de impuesto  Tasa de impuesto a
impuesto a la a la renta la renta individual Tax
Taxes Foundation
renta individual individual superior 0%
Estatales superior 13.3% superior 8.82%  Carga fiscal estatal
 Carga fiscal  Carga fiscal y local 8.9%
estatal y local estatal y local  Tasa de impuesto
11.0% 12.7% sobre la renta
 Tasa de  Tasa de impuesto corporativa
impuesto sobre sobre la renta superior 5,5%
la renta corporativa  Tasa de impuesto
corporativa superior 6.50% de ventas local
superior 8.84%  Tasa de impuesto promedio y estatal
 Tasa de de ventas local combinada 7.05%
impuesto de promedio y  Tasa del impuesto
ventas local estatal estatal a la gasolina
promedio y combinada (centavos por
estatal 8.49% galón) 41.99 ¢
combinada  Tasa del
8.56% impuesto estatal
 Tasa del a la gasolina
impuesto estatal (centavos por
a la gasolina galón) 44.10 ¢
(centavos por
galón) 53.36 ¢
Fuente: USA Trade Online, Tax Foundation, World Footwear
Tabla 17 Evaluación de población de Nicho de Mercado
Oficina del
Población 39.59 millones 19.85 millones 21.2 millones Censo de
(cantidad) los Estados
Unidos
Ingreso per cápita 75.073$ 84.453$ 49.385$ Datos

Macro
Facilidad de
Acceso
Tabla 18 Selección del Nicho de Mercado
Criterios De Selección Del Nicho –

% California Nueva Florida
Estados Pond York
Crecimiento Demanda /
A 25% 4 3 3
Tendencia
De Consumo
B Impuestos / Taxes Estatales 10% 2 2 3
C Población (Cantidad) 20% 4 3 3
D Ingreso Per Cápita 15% 3 4 2
E Facilidad De Acceso 30% 3 3 3
Total 100% 3.35 3.05 2.85
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, WORLD FOOTWEAR
Tabla 19 Resultado de la selección del Nicho de Mercado
Nicho California Nueva York Florida
Ponderado 3.35 3.05 2.85

Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
El nicho de mercado seleccionado es California con un ponderado de 3.35, basado en el resultado
de la selección del nicho de mercado en función a los criterios de selección del nicho en Estados
Unidos, siendo el mercado más viable para el desarrollo del proyecto.

2.1.3. Tendencias del mercado
 Tendencias del comercio internacional de EE.UU.
A continuación veremos la cantidad importada de la partida 640359 de parte de EE.UU.
Tabla 20 Importaciones de la partida 640359 de EE.UU.
Importaciones de la partida 640359 de EE.UU.

Año Valor USD (miles) Var%
2014 992,307
2015 933,012 -5.98%
2016 868,889 -6.87%
2017 798,486 -8.10%
2018 803,491 0.63%
Fuente: TradeMap
A partir de estos datos veremos la tendencia de importaciones de calzado hacia EE.UU.
Gráfico 1. Tendencia de las importaciones de calzado de la partida 640359 de EE.UU
Importaciones de calzado de la partida 640359 de

EE.UU
1,000,000
950,000
Miles de USD
900,000
Mundo
850,000
800,000
750,000
2014 2015 2016 2017 2018
Fuente: TradeMap
Podemos apreciar que la tendencia en la compra de calzados de vestir de parte de EE.UU. del
año 2014 al año 2017 está a la baja, sin embargo, se ha registrado un ligero incremento en el año
2018 respecto al año 2017, de +0.63%.

En la siguiente tabla analizaremos las exportaciones de calzado de vestir de Perú a los EE.UU.
Tabla 1 Exportaciones de calzado de vestir de Perú a EE.UU.
Exportaciones de calzado de vestir de Perú a EE.UU.

Año Valor USD (miles) Var%
2014 132.00 -
2015 299.00 126.52%
2016 584.00 95.32%
2017 539.00 -7.71%
2018 2,590.00 380.52%
Fuente: TradeMap
En base a esta tabla veremos la línea de tendencia de las exportaciones peruanas de calzado de
vestir hacia el mercado americano.
Gráfico 2. Tendencia de las exportaciones de calzado de vestir de Perú a EE.UU.
Exportaciones de calzado de vestir de Perú a

EE.UU.
3,000
2,500
Miles de USD
2,000
1,500
Perú
1,000
500
0
2014 2015 2016 2017 2018
Fuente: TradeMap
Se puede ver una gran aceptación del mercado americano por los calzados de vestir peruanos, ya
que se ve una tendencia creciente bastante amplia, siendo el año 2018 el más significante, con un
crecimiento del 380.52%, respecto al 2017.
 Tendencias del consumidor
El consumidor estadounidense de calzado de autor presenta las siguientes características:
 Es abierto y curioso de lo nuevo.

 Busca tendencias y nuevos materiales.
 Pertenece al segmento ABC1.
 Son profesionales.
 Están dispuestos a pagar un precio más alto.
 Exige que las empresas actúen responsablemente a la hora de trabajar en países
pobres.
 Prefieren empresas con un verdadero compromiso con la sustentabilidad.
Estacionalidad en la demanda de calzado:
 Se registran mayores ventas al inicio de una temporada o término de esta
(liquidaciones).
 Se registran mayores ventas durante fines de semana largos y fiestas de fin de año.
Áreas geográficas:
 Las ventas se concentran en las áreas metropolitanas, que son las de mayor
población, ciudades como Nueva York, Los Ángeles o Chicago, entre otras.
 La costa Este prefiere calidez y estilo v/s la costa Oeste que prefiere comodidad.
En la Costa Este, Nueva York es el estado que registra la mayor preferencia por
manufacturas y accesorios de cuero y pieles exóticas para mujer. Le siguen el grupo
de estados del área media - sur, conformado por Utah, Colorado, Nuevo México y
Texas.
 En la Costa Oeste, California destaca por preferir calzados que hagan juego con un
tipo de ropa más deportiva, cómoda e informal, como también destaca el nicho de
ropa y accesorios usados para teatro/disfraces (Hollywood)
IBISWorld estima que las mujeres representan el 65,0% del mercado, y son las mujeres mayores
de 35 años las que representan la porción más grande de clientes. Los zapatos de mujeres vienen
en una amplia selección de estilos, precios y colores. Las mujeres suelen comprar más zapatos y
están dispuestas a gastar más que su contraparte masculina. Esta diferencia en el consumo está
dada Estudio de Mercado / Calzado con diseño de autor en Estados Unidos principalmente ya
que las mujeres en general muestran intereses en elementos que van en función de la moda, estilo,
tendencias y motivaciones estéticas. Los márgenes para los zapatos de mujeres son generalmente
más altos que otros segmentos, debido al gran número de zapatos de alto precio.
El calzado de hombre tiene una más limitada variedad de estilos y colores que los zapatos de
mujeres. Sin embargo, los hombres siguen siendo capaces de diferenciar los productos en base al
precio y calidad. Aunque sólo representa un pequeño segmento del mercado del calzado para este
género, algunos hombres están dispuestos a comprar zapatillas de moda que están siendo
vendidas en ediciones limitadas con precios que algunas veces superan los US$ 1.000. A
diferencia de las mujeres, los hombres buscan modelos más casuales pero que a la vez sean
exclusivos, de manera de tener múltiples ocasiones de uso.
¿Quiénes son mis competidores?
Los principales competidores peruanos exportadores de calzado en el mercado de EE.UU. son:
 Creatra S.A.C
 Studio Moda S.A.C.
 Inversiones De Sudamérica S.A.C.
 Exportaciones M & M E.I.R.L.
 BFX SAC
 Corporación Torres E Hijos S.A.C.
¿Qué sectores industriales son más exitosos que otros?
Las principales manufacturas en EE.UU. son productos químicos, equipos de transporte,
alimentos procesados, maquinaria industrial y equipos electrónicos. Todas las variedades de
maquinaria industrial, también equipos de oficina e informática, suponen el 10% de la producción
industrial anual a comienzos de la década de 1990. La maquinaria industrial la componen

motores, equipos agrícolas, maquinaria de construcción, máquinas de oficina y equipos de
refrigeración. Los equipos de transporte lo componen automóviles, camiones, aviones, vehículos
espaciales, buques y barcos, y material ferroviario.
La industria de equipos electrónicos comprende la manufactura de aparatos industriales
eléctricos, electrodomésticos, equipos de radio y televisión, componentes electrónicos y aparatos
de comunicación. La manufactura de metal fabricado y metal primario, y la industria de caucho
y plásticos se concentran en la región que conforma el núcleo industrial de Estados Unidos.Las
artes gráficas y las editoriales son industrias muy extendidas, pues se publican periódicos por
todo el país. La manufactura de los productos del papel es importante, en especial, en aquellos
estados con considerables recursos madereros, especialmente de árboles de madera blanda usados
para hacer la mayoría del papel.
Otros sectores industriales destacados son el textil, el sector de la moda, instrumentos de
precisión, madera, mueble, productos del tabaco, cuero, y artículos de piedra, arcilla y vidrio.
2.1.4. Requisitos Técnicos de Acceso: Etiquetado y certificaciones
 Etiquetado
La Federal Trade Commision (FTC) de EE.UU. en colaboración con la industria norteamericana
relevante, ha desarrollado una guía para la comercialización de calzado, prendas y artículos de
piel o sus imitaciones titulada Guides for Select Leather and Imitation Leather Products. Las guías
se contienen en 16CFR24 y establecen prácticas no permisibles y requisitos de etiquetado para
identificación y definición de la composición apropiada y no engañosa de los materiales utilizados
en esos artículos de consumo.
a) Prácticas comerciales voluntarias
 En la suela del calzado suele incorporarse el nombre del país donde ha sido
fabricado, marca del fabricante, el símbolo de la piel (cuero legítimo) si la suela es
de ese material, y la talla.
 En el interior, alrededor del tacón es habitual indicar los materiales componentes,
tanto de la parte superior, como de la suela e interior del calzado (ej. leather upper,
interior and sole of man made materials) y se repite la talla. Algunos calzados
marcan el color en ese misma parte.
En cuanto a las tallas, Estados Unidos y Canadá siguen un sistema de medidas voluntario parecido
al del Reino Unido, según el sexo y la edad, pero que empieza con el número 1 para adultos y 5
para niños, en lugar de 0.
b) Etiquetado voluntario de cumplimiento: Un artículo cuya seguridad ha sido verificada
y certificada por un procedimiento razonable, o ajustándose a una norma de
verificación en su caso, podrá incluir en el texto de su etiqueta, envoltorio y/u otra
publicidad comercial relevantes una frase indicativa de cumplimiento (ej. Meets CPSC
Safety Requirements), según se permite en las normas contenidas en 16CFR1107.
 Certificaciones
a) Certificado obligatorio de cumplimiento –Ciertos artículos del consumidor
 Artículos destinados a consumidores mayores de 12 años
Certificado general de cumplimiento, mencionando en su caso, las normas
específicas que se cumplen. En el siguiente enlace de Internet se tiene acceso a
un modelo de certificación sugerido por CPSC, si bien no es obligatorio seguirlo
b) País de origen
Todo artículo a importar en EEUU sea marcado de una manera tan visible, tangible,
imborrable y permanente como lo permita la naturaleza del mismo, con el nombre en
inglés del lugar de origen (Made in...) con objeto de informar claramente al último
comprador en este país, de su procedencia. En el caso de que el marcado sea
defectuoso en el momento de pasar el control de Aduanas, se le impondrán a las
manufacturas importadas, una tasa adicional sobre el valor de aduana, salvo que sean
destruidos, reexportados o corregidos sus respectivos marcajes bajo la supervisión de
los servicios aduaneros (19CFR134)

2.2. Segmentación de Mercados
2.2.1. Determinación de tipo de Segmentación: Mercado Industrial B2B o Mercado de
Consumo B2C (Cuadro de Segmentación)
Concepto Segmentación B2C
Las características del consumidor: geográficas/demográficas y pictográficas. Después se
ponderan si estos segmentos de clientes manifiestan diferentes necesidades/respuestas al
producto. Se trabaja un producto final (no se requiere ninguna transformación adicional).
Las respuestas del Consumidor: hacia el producto.
Concepto Segmentación B2B
Consiste en la segmentación de empresas, organización o industrias. Estos usuarios compran
productos o servicios (materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general) para usarlos
en sus propios negocios o para fabricar otros productos. Se emplean otros criterios de
segmentación.
Criterios de Segmentación
Nombre del Sector: Sector manufacturero

Empresas que dediquen
Bases de la segmentación a la fabricación de
calzados de cuero
Sección C: Industrias Manufactureras
División 15: Fabricación de cueros y productos conexos
Código CIIU: Grupo 152: Fabricación de calzado
Clase 1520: Fabricación de calzado
Fabricación de calzado Tanguis SRL
Ubicación: Av. Militar Nro 117
 S.R.L (Sociedad Responsabilidad Limitada)

Tipo de empresa:  Exportadora a Estados Unidos (California)
Características del Primera empresa exportadora a Estados Unidos

comportamiento:
 2018 : $ 52,491.7
 2017: $ 193,057.4
Volumen del mercado
 2016: $ 708,227
Figura 24. Características del Mercado Industrial B2B
Fuente:
Nombre del Sector: Sector manufacturero

Bases de la segmentación Criterios
La geografía de California es muy diversa. California cuenta con
Geografía: montañas alpinas, costas nubladas, desiertos calurosos, y un fértil
valle central.
Distribución:
Tiempo:
Comportamientos:
Diversidad cultural: 39% de los residentes del estado son latinos,

Otros: 38% son blancos, 14% asiático-americanos, 6% afroamericanos,
3% multirraciales, y menos del 1% nativos americanos
Figura 25. Características del Mercado de Consumo B2C
Fuente:
Si bien hemos explicado la teoría y la principal diferencia entre estos dos tipos de segmentación,
lo recomendable es trabajar con ambas porque si bien el producto en general está enfocado para
el consumidor final también es importante que conozcan a que empresas podrán vender dicho
producto y que será su nexo de ingreso al mercado de destino.
Cuantificación de la Demanda
Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
Población País 100% 325 719 178 Personas CENSUS
Población Nicho 12.02% 39 144 818 Personas
Femenino: 50.3%
Sexo Porcentajes
Masculino: 49.7%
Menor 5 años: 6.3%
Menor de 18 años: 30.9%
Edades Entre 19 y 64 años: 43.9% Porcentajes
Personas de 65 años a más:
18.9%
Poder Adquisitivo $ 1 348 Dólares
% de la población que
consume (la categoría del 19 454 974.55 Personas
producto)
% de la población 8 540 733.82 Personas
que consume (el producto)
7
Consumo per cápita Pares
Demanda Pares
59 785 136
Potencial10
637 916
Producción Nacional Pares
Importaciones 480 870 Pares
Exportaciones 111 430 Pares
Demanda Pares
1 007 356
Aparente
Demanda
58 777 780
Insatisfecha11
% de Participación del país
en el mercado
% de Participación de la
empresa en el mercado
Figura 26. Segmentación De Snack De Nueces De Brasil – 2015
Fuente:
Análisis
2.2.2. Perfil del Cliente/ Consumidor Final
En la siguiente tabla, se va presentar el perfil del consumidor a la cual estamos dirigiendo la venta
de nuestros zapatos de vestir. Se analizará los datos claves que permitan tener un panorama del
cliente a la cual nos vamos a dirigir.
Perfil del consumidor de zapatos de vestir, Estado de California - Estados Unidos de América
Variables Características
Ubicación Geográfica Estado de California, Estados Unidos de América
Edad 25 a 54 años
Género Masculino y femenino

Jóvenes estudiantes con ocupación, jóvenes profesionales, ejecutivos de rango bajo
Ocupación y medio, empresarios (as), publico que se encuentre dentro del rango de la edad.
Independientes, seguros de sí mismo, extrovertidos
Personalidad
Consumista, Búsqueda de nuevos productos que sean de calidad, son conscientes del
cuidado del medio ambiente, busca información del producto a consumir, Apurados,
Estilo de Vida
Exigentes.
Clase media y alta con un ingreso promedio de $1,348 al mes.
Clase Social
Ciclo de Vida Familiar Solteros, casados, viudos, divorciados, con o sin hijos.
 Mejorar la imagen personal
Objetivo de Uso  Brindar comodidad de caminar
Momento de Consumo En el dia y cualquier hora; sobre todo los fines de semana.
Frecuencia de consumo 1 par cada mes.
Lugar de compra Tiendas especializadas o el internet
Marketing Internet, redes sociales, ferias,

Figura 27. Perfil del consumidor de zapatos de vestir, Estado de California - Estados
Unidos de América
Fuente: US Census Bureau, ICEX.
Elaboración: Propio
De la información presentada, se puede apreciar que el perfil de nuestro son las personas de
adultas, sean varones o mujeres, con poder adquisitivo dispuesto a cubrir la necesidad con
respecto a los zapatos de vestir. Asimismo, el estilo de vida de nuestro cliente es básicamente que
son consumistas, y tiene una personalidad de independientes. Además, son curiosos en la
búsqueda de información para consumir un producto, no hay un horario específico para sus
compras y está dirigido a cualquier tipo de persona que quiera lucir un zapato calidad y buen
precio.
2.2.3. Descripción de las variables del grupo objetivo
A continuación, se va analizar los puntos clave para determinar nuestro grupo objetivo.
Población País 100% 325, 719, 178 Personas CENSUS
Población Nicho 12.02% 39, 144, 818 Personas
Femenino: 50.3%
Sexo Porcentajes
Masculino: 49.7%
Menor 5 años: 6.3%
Menor de 18 años: 30.9%
Edades Entre 19 y 64 años: 43.9% Porcentajes
Personas de 65 años a más:
18.9%
Poder Adquisitivo $ 1, 348 Dólares
% de la población que
consume (la categoría del 5.97% 19, 454,975 Personas
producto)
% de la población 2.62% 8, 540, 734 Personas
que consume (el producto)
Figura 28. Variables de la segmentación de Snack de Nueces del Brasil

Fuente: US Census Bureau, Reporte SNACK ATTACK
2014 – Nielsen, Tropical Foods Elaboración: Propia
Nuestro grupo objetivo, representa un porcentaje reducido de la población total, con apenas no
mayor al 3% de la población consumidora. Asimismo, la mayor población es de 19 a 64 años;
quien es la mayor parte y son nuestro grupo objetivo para la venta de nuestro producto; este
representa un potencial de crecimiento y un escenario positivo a largo plazo.
2.2.4. Consumo Per cápita
Como se puede observar en el cuadro el consumo per cápita en términos de pares de zapatos por
población objetivo que son los consumidores de California es de 7 pares.
Criterios Cantidad U. Medida Fuentes
Consumo per cápita 7 Pares de zapato
Figura 29. Consumo Per Cápita

Fuente:
Con respecto al consumo per cápita este estará en crecimiento debido a las mejoras en el
porcentaje de condiciones de vida en el estado de California, asimismo es uno de los estados que
presenta un alto PBI per cápita de Estados Unidos
2.2.5. Determinar Tamaño de Mercado: Demanda Potencial, demanda interna aparente y la
demanda insatisfecha
Criterios Cantidad U. Medida Fuentes
Demanda Potencial 59 785 136 Pares de zapatos
637 916
Producción Nacional Pares de zapatos
Importaciones 480 870 Pares de zapatos
Exportaciones 111 430 Pares de zapatos
Demanda
1 007 356 Pares de zapatos
Aparente
Demanda
58 777 780 Pares de zapatos
Insatisfecha
Figura 30. Tamaño del Mercado
Fuente:
Como se puede observar en el cuadro tenemos una demanda potencial de 59 785 136 en términos
de pares de zapatos, equivalente a un número de personas de 29 892 568, con respecto a la
producción nacional, se dio un aproximado de 637 916 pares de zapatos.
Asimismo, podemos inferir que hay una mayor tendencia a la importación de este tipo de
productos (ya que son considerados de primera necesidad) el cual expresa un total de 480 870
pares de zapatos a diferencia de las exportaciones de 111 430 pares de zapatos.
Con respecto a la demanda aparente está en función de la producción nacional sumada por las
exportaciones y restada por las importaciones teniendo un total de 1 007 356 pares de zapatos,
finalmente en función a todo el análisis determinamos que tenemos una demanda insatisfecha de
58 777 780 pares de zapatos, lo que involucra un mercado bastante amplio.
2.2.6. Determinación de Participación de Mercado
Del cuadro de cuantificación de la demanda, explicar y analizar la información.
Participación en el mercado
La proporción de ventas totales que un competidor tiene se llama participación en el mercado. Su
volumen potencial de ventas – la cantidad que razonablemente puede esperar vender – es su
participación estimada en el mercado. El estimado puede expresarse como el número de ventas,
el valor financiero de las ventas o como un porcentaje del mercado total. No es fácil estimar la
participación en el mercado, pero es importante. Para vender su producto o servicio, tiene que
conocer cómo está dividido el mercado y que porcentaje del mercado espera obtener.
¿Cuál es el valor total del mercado?
El valor de mercado aproximado, para calzado de cuero, es de más de 5,100 millones de dólares
lo cual representa un total de 60 millones de pares de zapato de cuero.
¿Cuál es la participación en el mercado de sus competidores?
Las empresas peruanas ocupan un 0.2% del mercado de calzados en California, mientras que
empresas de origen italiano, chino y español ocupan en conjunto un promedio del 80.6% de
calzado de cuero en el mercado de California.
¿Cuál será su participación en el mercado insatisfecho?
La participación en el mercado insatisfecho de California en el cual las empresas peruanas pueden
ingresar, es por una demanda insatisfecha de 58 millones de zapatos y un valor mayor a 3,000
millones de dólares.
¿Respaldan las tendencias de la industria (y su perfil de clientes) a sus estimados?

% de Participación del país
en el mercado 0.3 47,090 Pares de zapatos Trademap
% de Participación de la
empresa en el mercado
Figura 31. Tamaño del Mercado Fuente: Trade Map, ADT Elaboración: Propia
Análisis:

Calzados 2

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Calzados 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

E.A.P. ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Asignatura: Estrategias Competitivas Internacionales

Tema: Calzados Trujillanos SAC

Docente: Mg. Danny Pacheco

 Aguilar Marcelo, Yonatan

 Martinez Cano, Andrea Pierina

 Palomino Quispe, Judith

 Sevilla Aguinaga, José Renan

 Zapata Rivas, Nick Alberto

1.1. Situación Actual del mercado y producto ..................................................................... 3

1.1.1. Panorama General ................................................................................................. 3

1.1.2. Descripción del producto....................................................................................... 5

1.1.3. Identificación arancelaria del producto ................................................................. 5

1.1.4. Propiedades y usos del producto ........................................................................... 6

1.1.5. Ficha técnica .......................................................................................................... 6

1.1.6. Competencia en el mercado local y objetivo ......................................................... 7

1.2. Situación actual de la oferta exportable............................................................................. 9

1.2.1. Producción Nacional de los último 5 años ................................................................ 9

1.2.2. Zonas de Producción a Nivel Nacional ..................................................................... 9

1.2.3. Calendario de Producción ....................................................................................... 11

1.2.4. Cadena Productiva................................................................................................... 11

2. CAPITULO II: SELECCIÓN DE MERCADO INTERNACIONAL ................................. 17

2.1. Evaluación y selección de mercado objetivo .............................................................. 17

2.1.1. Índice de Atracción y Competitividad................................................................. 17

2.1.2. Evaluación y Selección de Nicho de Mercado .................................................... 27

2.1.3. Tendencias del mercado ...................................................................................... 29

2.1.4. Requisitos Técnicos de Acceso: Etiquetado y certificaciones ............................ 33

2.2. Segmentación de Mercados ..................................................................................... 35

2.2.1. Determinación de tipo de Segmentación: Mercado Industrial B2B o Mercado de

2.2.2. Perfil del Cliente/ Consumidor Final................................................................... 37

2.2.3. Descripción de las variables del grupo objetivo .................................................. 38

2.2.4. Consumo Per cápita ............................................................................................. 39

2.2.6. Determinación de Participación de Mercado ...................................................... 40

1. CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL

1.1. Situación Actual del mercado y producto

1.1.1. Panorama General

El mercado peruano de Calzados ha evolucionado lentamente, pero ha teniendo progresiones

logrado posicionarse en el mercado peruano e internacional como un calzado de buena calidad.

grave crisis de esta industria.

sigue Vietnam (14,8); Italia (11,4); Alemania (7,5); etc.

(6,7%); Reino Unido (5,2%); etc.

cumplirse 10 años de la entrada en vigencia del TLC (enero de 2019).

Tabla N° 1: Análisis de la relación comercial Perú – Estados Unidos y la participación de las

exportaciones de la subpartida 6403.59.00.00 con respecto a las exportaciones No

a los productos no tradicionales.

A continuación, se realizará un análisis de la evolución de las exportaciones de la subpartida

nacional 6403.59.00.00 en el periodo 2016-2018; lo cual en la siguiente grafica se presenta.

Grafico N° 1: Evolución de las exportaciones de la subpartida 6403.59.00.00. hacia EE.UU.

Evolucion de las exportaciones de la subpartida

Fuente: Trade Map

de calzados de esta categoría.

1.1.2. Descripción del producto

1.1.3. Identificación arancelaria del producto

País de origen: Perú

Tabla N° 2: Identificación arancelaria del producto en país de origen

País de origen: Estados Unidos

Tabla N° 3: Identificación arancelaria del producto en país de destino

1.1.4. Propiedades y usos del producto

adecuadamente con vestidos de oficina.

1.1.5. Ficha técnica

Grafico N° 2: Ficha Técnica de Calzado de vestir

FICHA TÉCNICA de Zapatos de vestir para damas y caballeros