FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS (MADE XLIV)

Curso: ANÁLISIS DEL ENTORNO

ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LA INDUSTRIA DE IMPORTACIÓN Y
DISTRIBUCIÓN DE ARTÍCULOS PLÁSTICOS PARA USO DOMÉSTICO EN
NICARAGUA

ELABORADO POR:
RAÚL PAÚL ZELEDÓN ESPINOZA

NO COPIAR
Managua, Nicaragua
Octubre, 2018
 TABLA DE CONTENIDO

CAPÍTULO PÁGINA

RESUMEN EJECUTIVO .……………………………………………… 1

1. INTRODUCCIÓN……………………………………………….……… 2

2. ANÁLISIS MACROAMBIENTAL………………………………….…… 3

2.1. FACTORES ECONÓMICOS…………………………….......... 3

2.2. FACTORES POLÍTICOS……………………………………… 13
2.3 FACTORES CULTURALES……………………………………. 15
2.4. FACTORES DEMOGRÁFICOS………………………………… 19

3. ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL DE IMPORTACIÓN Y 22

DISTRIBUCIÓN DE ARTÍCULOS PLÁSTICOS PARA USO
DOMÉSTICO ……………………………………….…

3.1. CARACTERIZACIÓN GENERAL DEL SECTOR……………. 22

3.1.1. CONDICIONES BÁSICAS…………………………… 22
3.1.2. ESTRUCTURA DE MERCADO…………………….. 26
3.1.3. CONDUCTA…………………………………………. 29
3.1.4. EJECUTORIA………………………………………… 30

3.2. ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL SECTOR Y DE LA ACCIÓN 31

DEL GOBIERNO …………………………………...………………….
3.2.1. AMENAZAS DE NUEVOS INGRESOS………………….. 33
3.2.2. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES 34
3.2.3. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES 35
3.2.4. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES 36
EXISTENTES
3.2.5. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 36
3.2.6. ACCIÓN DEL GOBIERNO…………………………... 37

4. CONCLUSIONES……………………………………………..……………… 40

5. RECOMENDACIONES……………………………………………………… 41

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS…………..………………………….............. 42
 1

RESUMEN EJECUTIVO

La realización del presente trabajo tenía la finalidad de realizar el análisis

del entorno de la industria de importación y distribución de artículos plásticos de
uso doméstico, y determinar las amenazas y oportunidades del sector industrial
en análisis.

Durante el análisis macroambiental se determinó que la economía

presentaba un panorama incierto, en el cual el decrecimiento de los factores
económicos se proyecta para varios años, y que se originaba a raíz de la
situación socio-política que vive el país desde abril del presente año, y que de
no resolverse seguirá generando mayores daños al país.

En el análisis industrial, para cual se utilizó el modelo de análisis

industrial y las cinco fuerzas competitivas de Porter, se concluyó que el sector
analizado tiene una estructura de mercado de competencia monopolística,
estacionalidades importantes y con una alta competitividad. Asimismo se
determinó que el sector presenta un poder alto de negociación de los
compradores y es en quienes recae la mayor rentabilidad del mismo.

Se identificó una oportunidad del sector en cuanto a aprovechar la poca

innovación y falta diferenciación de las empresas del sector. Asimismo, se
recalcó la oportunidad de crecimiento debido al crecimiento en los canales de
distribución. Se detectó que la mayor amenaza está en el alto poder de
negociación de los compradores, y su alta probabilidad de comprar
directamente al fabricante.

Se recomendó, a manera de aprovechar las oportunidades y

contrarrestar las amenazas, que el sector en estudio debe profesionalizar sus
operaciones, invirtiendo en personal, capacitaciones y asesorías, que les lleven
a ser agentes de cambio dentro de la industria y no espectadores de los
factores que afectan la industria.
 2

1. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo realizar el análisis de la industria

de importación y distribución de artículos plásticos para uso doméstico en
Nicaragua, a fin de determinar oportunidades y amenazas.

La importancia que tiene este trabajo es debido al poco estudio que

existe en esta industria y al interés particular del autor, el cual es nieto y
sucesor del dueño de la empresa RAESVA, que se encuentra dentro de la
industria en estudio. Por lo tanto, se beneficiará a futuro para identificar ventajas
competitivas con respecto a sus competidores directos e indirectos.

Para el análisis se utilizará información documental y de campo. La

investigación es de carácter exploratorio debido al poco estudio que hay sobre
este tema, utilizando información secundaria que se encuentre de factores que
se infieran y se justifiquen que afectan esta industria, así como información
primaria dada por la empresa directamente y/o de otras empresas dentro de la
industria.

En cuanto al alcance, se investigará la industria de importación y

distribución de artículos plásticos de uso doméstico en el período comprendido
de septiembre y octubre del año 2018, entregando al término de la
investigación, un análisis macro ambiental mediante el modelo de Análisis
Ambiental (MAA), la caracterización del sector en estudio y el análisis
estructural de la industria mediante las cinco fuerzas competitivas de Porter y
acción del gobierno.
 3

Entre las limitaciones que se encuentran para el presente trabajo

tenemos: falta de información específica en las importaciones de artículos
plásticos de uso doméstico y consumo, y un poco de resistencia de parte de los
competidores a dar información exacta. Dichas limitaciones han sido superadas
por medio de entrevistas a agentes dentro de la industria y conocimiento del
autor, acceso a estadísticas del mismo; ya que trabaja en una empresa dentro
del sector.
 4

2. ANÁLISIS MACROAMBIENTAL

Se hará el análisis macro ambiental de la industria de importación y

distribución de artículos plásticos para uso doméstico. Para este análisis se
utilizará el análisis ambiental (MAA), estudiando las interrelaciones entre los
factores económicos, políticos, culturales y demográficos dentro del entorno
empresarial a nivel internacional y nacional. Con la finalidad de lograr identificar
las oportunidades y amenazas en este sector.

2.1 Factores económicos

A nivel mundial se ha proyectado un crecimiento en el Producto Interno

Bruto (PIB) para el año 2018 con respecto al 2017 de un 3.1%, según datos del
Banco Mundial (BM, 2018). Y que se mantendrá prácticamente igual para los
años 2019 (3.0%) y 2020 (2.9%). Para los países de Latinoamérica y el Caribe,
la proyección de crecimiento en el PIB queda según cifras del BM en 1.7%,
2.3% y 2.5% respectivamente. (Véase Tabla 1)

En cuanto al crecimiento en Latinoamérica y el Caribe, BM (2018) explica

que en términos generales viene dado por condiciones favorables de
financiamiento, crecimiento y fortalecimiento en sus relaciones con Estados
Unidos de Norteamérica y precios más altos en productos (comodities) claves.
Sin embargo, de manera general las importaciones siguen superando las
exportaciones y es una limitante para el crecimiento de la región.

En el caso de Nicaragua, las proyecciones del PIB según el BM (2018)

para los años 2018, 2019 y 2020 estaban en 4.7%, 4.5% y 4.4%
respectivamente (véase tabla 2).
 5

Tabla 1

Proyección PIB (%)

Real GDP growth (%)1 2017e 2018f 2019f 2020f

World 3.1 3.1 3.0 2.9
Advanced Economies 2.3 2.2 2.0 1.7
United States 2.3 2.7 2.5 2.0
Euro Area 2.4 2.1 1.7 1.5
Japan 1.7 1.0 0.8 0.5
Emerging Market and Developing Economies 4.3 4.5 4.7 4.7
East Asia and Pacific (EAP) 6.6 6.3 6.1 6.0
Europe and Central Asia (ECA) 4.0 3.2 3.1 3.0
Latin America and the Caribbean (LAC) 0.8 1.7 2.3 2.5
Middle East and North Africa (MNA) 1.6 3.0 3.3 3.2
South Asia (SAR) 6.6 6.9 7.1 7.2
Sub-Saharan Africa (SSA) 2.6 3.1 3.5 3.7

Fuente: Banco Mundial (BM)

Tabla 2

Proyección PIB Nicaragua

Real GDP growth (%)1 2017e 2018f 2019f 2020f

Region
Nicaragua LAC 4.9 4.7 4.5 4.4

Fuente: Banco Mundial (BM)

Estas estimaciones, nos indican que para el sector comercio, se

encuentra un panorama más que alentador, sin embargo, según la Fundación
Nicaragüense para el desarrollo económico y social (FUNIDES, 2018), los
conflictos sociales iniciados en abril del presente año, tienen implicaciones
económicas que afectan negativamente el desarrollo económico de la sociedad
 6

nicaragüense. En este contexto FUNIDES presenta una estimación del impacto

económico de dichos conflictos sociales en la actividad económica del país para
el 2018. Las estimaciones se dan en base a dos posibles escenarios:

Los conflictos sociales se extienden hasta finales de julio del presente

año (escenario 1); que representaría una disminución en el crecimiento del PIB
de 3.2 puntos porcentuales en comparación al crecimiento del PIB registrado en
2017 (4.9%) resultando en una tasa de crecimiento de la actividad económica
de 1.7 por ciento (véase Tabla 3).

Tabla 3.

Impacto en el PIB por los conflictos sociales. Escenario 1.

Fuente: FUNIDES.

En el escenario en el que los conflictos sociales se prolongan e

intensifican por el resto del año (escenario 2) se calculan pérdidas totales en el
valor agregado de U$916 millones. Esto resultaría en una contracción de 2.0
por ciento en el PIB de 2018 en comparación a 2017 (véase Tabla 4).

Tabla 4.

Impacto en el PIB por los conflictos sociales. Escenario 2.

Fuente: FUNIDES
 7

El mismo autor FUNIDES (2018), advierte que, aún concluido los

conflictos, las pérdidas seguirían acumulándose en los meses siguientes según
la dinámica de recuperación de cada sector. Esto es así porque la confianza del
consumidor no se recuperaría de forma instantánea (ej. turismo) o por la
incertidumbre en inversiones de largo plazo (ej. construcción).

Las estimaciones hechas por el FUNIDES, van de la mano por el informe

del índice mensual de actividad económica (IMAE) de julio 2018, publicado por
el Banco Central de Nicaragua (BCN, 2018a). Según datos del BCN (julio
2018), en julio, el índice mensual de actividad económica (IMAE) disminuyó 4.2
por ciento con relación a julio de 2017. Por su parte, la tasa de crecimiento
promedio anual fue de 0.7 por ciento y la variación acumulada se ubicó en -1.7
por ciento. El BCN (2018) señala que, la reducción del IMAE a julio 2018 por -
4.2% fue significativamente menor que la observada en junio 2018 que fue de -
12.0%, mejora que podría continuarse reflejando durante agosto de 2018
(véase tabla 5).

Tabla 5.

Índice Mensual de Actividad Económica (IMAE).

 8

Los niveles de inflación del país según fuentes del BCN (2018b) en
agosto 2018, tenemos una tasa nacional del 1.66% acumulada (véase gráfico
1). Y si la analizamos por división, vemos que para el sector de bienes y
servicios diversos es del 2.48% (véase tabla 6).

Gráfico 1. Inflación nacional acumulada agosto 2018. Fuente: BCN.

 9

Tabla 6.

Inflación nacional acumulada por división, agosto 2018.

El empleo se puede medir de diferentes maneras. Los asegurados del

Instituto Nicaragüense de Seguridad Social (INSS) nos da el empleo formal, y
según datos del INSS (2018) la cantidad de asegurados a Junio del 2018 es de
810,430 personas, decreció con respecto a diciembre del año pasado en un
11.31%, en donde la cantidad de asegurados era de 913,797 personas. En
general en todo el año 2018 ha venido disminuyendo el número de personas
aseguradas a nivel nacional (véase tabla 7).
 10

Tabla 7.

Asegurados INSS total enero-junio 2018.

Año y mes Total

2018 875,876

Enero 911,104
Febrero 904,957
Marzo 896,869
Abril 878,500
Mayo 853,396
Junio 810,430

Fuente : INSS.

La industria en estudio, está tipificada dentro del sector comercio donde

el número de asegurados es de 134,642 personas, y el salario promedio es de
C$11,006.00. El salario a diferencia de la cantidad de asegurados, si ha
aumentado (véase tabla 8).

Tabla 8.

Salario promedio de empleo formal por actividad económica.

Año y mes Comercio

2018 10,994.5

Enero 10,983.0
Febrero 10,983.0
Marzo 11,006.0
Abril 11,006.0
Fuente : MITRAB
 11

En cuanto al análisis de importación y distribución se puede decir que

Nicaragua cuenta, según cifras del Ministerio de transporte e infraestructura
(MTI) del año 2016, con una red vial de aproximadamente 24,335 kilómetros a
2017, incluyendo los 381.63 kilómetros que componen la Carretera
Panamericana, que se extiende a otras carreteras que alcanzan varias ciudades
del país. La Carretera Panamericana, es una de las vías más importantes, que
se ramifica en otras carreteras hacia distintas ciudades del país. Esta ruta es la
más importante para transporte de carga terrestre, y es parte de una compleja
red de carreteras que conecta las principales ciudades del Pacífico de
Nicaragua.

Las principales carreteras del país han sido revestidas sustancialmente

en los últimos años, incluyendo las vías que conectan a la capital con la región
de Occidente, el Centro y el Norte, así como con las fronteras. Las porciones de
carreteras sin pavimentar entre Managua y Bilwi, en la Región Autónoma Costa
Caribe Norte (RACCN), son más accesibles durante la estación seca
(diciembre-abril). Sin embargo, una importante vía secundaria que se extiende
desde Managua hasta El Rama, el puerto comercial más importante en el
Caribe, fue finalizada en el 2017 (véase tabla 9).

Tabla 9.

Porcentaje de km transitables
 12

La guía del inversionista 2018, elaborada por el organismo PRO

Nicaragua, expresa que según el Índice de Competitividad Global 2017-2018
del Foro Económico Mundial, Nicaragua es el país con las mejores carreteras
de Centroamérica y ocupa la quinta posición en toda América Latina. Esto
refleja el impacto positivo de los programas ejecutados por el Gobierno de
Nicaragua para el mejoramiento de la infraestructura (véase tabla 10).

Tabla 10.

Ranking de calidad de carreteras 2017.

En el informe final del proyecto para el estudio del plan de transporte en

la República de Nicaragua (MTI, 2014), elaborado por Agencia de cooperación
Internacional del Japón (JICA), indica que los puertos en Nicaragua se
clasifican en tres, es decir, bajo la jurisdicción de la Empresa Portuaria Nacional
(EPN), jurisdicción del gobierno local y bajo la gestión del sector privado. Cada
puerto (especialmente en la costa del Pacífico y la costa Caribe) bajo la
jurisdicción de la EPN clasifica como puerto importante en Nicaragua. Existen
cinco puertos marítimos internacionales y un puerto fluvial El Rama, que es vital
para el tránsito de carga marítima en el litoral Pacífico hasta la costa Caribe, o
viceversa, bajo la autorización del EPN marítima en el litoral Pacífico hasta la
costa Caribe, o viceversa, bajo la autorización del EPN. La EPN también
administra siete puertos lacustres, que son: Granada, San Jorge, Moyogalpa,
Morrito, San Miguelito y San Carlos que se encuentran en el Lago de Nicaragua
y el Puerto Salvador Allende se encuentra en la orilla del lago de Managua. La
 13

ubicación de los puertos bajo la jurisdicción de la EPN se indica en el ilustración

1.

Ilustración 1. Ubicación de puertos bajo jurisdicción de la Empresa Portuaria

Nacional (EPN). Fuente: MTI (2014).

En forma general, hay que resaltar que los factores económicos no son
muy alentadores dado que se espera que la economía cierre con cifras
negativas, a como lo indican las proyecciones del PIB (disminución del 4.2%
para esta año y próximo) y la disminución del empleo formal según datos del
INSS durante todo el 2018. Sin embargo, debemos dar un voto de confianza a
la economía, tomando precauciones pertinentes como: analizar de forma
sistemática la variación de los factores económicos y esperar el momento
adecuado para aumentar la actividad de la industria de la importación y
distribución de artículos plásticos de uso doméstico.
 14

2.2 Factores políticos

El organismo Pro Nicaragua en su documento Guía del inversionista

2018, refleja que, Nicaragua es una democracia constitucional, cuyos órganos
de Gobierno son el Poder Ejecutivo, Poder Legislativo, Poder Judicial y Poder
Electoral. El Presidente de la República y los miembros de la Asamblea
Nacional son electos por períodos de cinco años. La Asamblea Nacional
unicameral está compuesta por 90 diputados elegidos a partir de listas
partidistas obtenidas a niveles departamentales y nacionales, además de los
candidatos presidenciales que no resultaron electos y obtuvieron un mínimo
porcentaje de votos.

La Corte Suprema de Justicia supervisa el funcionamiento del Sistema

Judicial. Los magistrados de la Corte Suprema de Justicia son electos por
períodos de cinco años por la Asamblea Nacional. El Consejo Supremo
Electoral (CSE) es un Poder del Estado igual a los demás, responsable de
organizar y conducir elecciones, plebiscitos, y referéndums. Esta institución de
gobierno está compuesta por un consejo de siete magistrados, quienes son
elegidos por la Asamblea Nacional (en conjunto con sus suplentes) por
períodos de cinco años.

La libertad de expresión es un derecho garantizado por la Constitución

Nicaragüense vigorosamente ejercitado por su gente. Diversos puntos de vista
son libre y abiertamente discutidos por eruditos y medios de comunicación.
Entre otras libertades constitucionales se encuentran: el asociarse y reunirse
pacíficamente, la libertad de religión, y la libertad de movimiento dentro del país,
así como viajar al exterior, emigrar y repatriarse. La constitución prohíbe la
discriminación basada en nacionalidad, credo político, raza, sexo, idioma,
religión, opinión y condiciones económicas o sociales.

Asimismo, la guía del inversionista 2018, menciona que, Nicaragua tiene

en efecto relaciones comerciales con la mayoría de los países del mundo.
 15

Desde 1949, Nicaragua ha sido miembro del GATT, el Acuerdo General sobre
Tarifas y Comercio, que luego pasó a ser la Organización Mundial de Comercio
(WTO, por sus siglas en inglés). Nicaragua ha sido miembro permanente de
dicha organización desde 1995.

Nicaragua es miembro del Mercado Común Centroamericano (MCCA) y

ha establecido Tratados de Libre Comercio con la Unión Europea, México,
República Dominicana, Estados Unidos, Chile, Panamá y Taiwán.
Adicionalmente, Nicaragua opera bajo el Sistema Generalizado de Preferencias
(GSP) con varios países, incluyendo Canadá, Noruega, Rusia y Japón.

En los últimos años, Nicaragua se ha involucrado activamente en

negociaciones multilaterales, regionales y bilaterales, con el fin de lograr una
mejor integración al mundo. Como resultado de estos esfuerzos, el país ha
logrado acceso preferencial a mercados claves y le convierten en una
plataforma ideal para la exportación. No obstante, el país continúa buscando
oportunidades para asegurar su inserción exitosa en el comercio internacional y
la economía global.

Otro aspecto importante a mencionar por el tipo de industria en estudio,

es que desde el año 2013, el gobierno de Nicaragua decretó la ley 842, Ley de
protección de los derechos de las personas consumidoras y usuarias (2013).

La Ley de protección de los derechos de las personas consumidoras y

usuarias (2013), en su artículo 1, establece “La presente Ley tiene por objeto: a.
Establecer el marco legal de protección de los derechos de las personas
naturales y jurídicas que sean consumidoras o usuarias de bienes o servicios,
procurando la equidad, certeza y seguridad jurídica en las relaciones de
consumo con las personas proveedoras de bienes y servicios públicos,
privados, mixtos, individuales o colectivos; b. Garantizar a las personas
consumidoras y usuarias la adquisición de bienes o servicios de la mejor
calidad; c. Promover y divulgar la cultura de consumo responsable, respetuoso
 16

y educación sobre los derechos de las personas consumidoras y usuarias. Esta

Ley es de orden público e interés social, los derechos que confiere son
irrenunciables y se reconoce el carácter de derechos humanos a los derechos
de las personas consumidoras y usuarias”.

Se puede resumir que actualmente la imagen de tranquilidad y

democracia que tenía el país en los últimos años se ha visto muy golpeada por
actos que han puesto en entredicho la veracidad del gobierno y la capacidad del
mismo de generar un ambiente confiable a los inversionistas. Es importante que
el país retome el camino a una gobernabilidad confiable para retomar la imagen
de confianza y evitar sanciones y/o suspensiones en los tratados que se
mencionan en el presente documento.

2.3 Factores culturales

Según el Banco Central de Nicaragua (BCN, 2017), en su informe

Nicaragua en cifras 2017, el país tiene una esperanza de vida para el
quinquenio 2015/2020 de 75.7 y un nivel de alfabetización del 97%. El índice de
desarrollo humano (IDH) que anualmente elabora el Programa de las Naciones
Unidas para el Desarrollo (PNUD). En el 2018 este índice es de 0.614% de una
escala de 0 a 1%, y el cual es menor que el 0.658% que tuvo el país en el 2017
y que nos ubicaba en el lugar 124 de 188 países.

El instituto nacional de información de desarrollo (INIDE, 2016a), en su

reporte de pobreza y desigualdad EMNV2016, revela que los índices de
pobreza general y extrema han venido en reducción a través de los años (véase
gráfico 3).
 17

Gráfico 3. Evolución de la Pobreza General y Exrema. Fuente: INIDE (2016).

A pesar de esta reducción (evolución) de la pobreza, el país se mantiene

en un rango de población pobre muy alto, y eso repercute en la escolaridad de
la población, en donde la escolaridad y años de estudio es bajo y de poco años
respectivamente (vease tabla 11).

Tabla 11.

Poblacion de 10 años y más por nivel de instrucción y años de estudios

aporbados.
 18

El mismo reporte EMNV2016, nos revela el consumo anual pér cápita de

la población nicargüense, agrupando a la población por quintiles, siendo el más
pobre el quintil 1 y el más rico el quintil 5 (vease tabla 12).

TABLA 12.

Distribución porcentual del consumo por quintil

Otros factores culturales que se deben mencionar son la religión y el

idioma. El idioma oficial es el español que se habla en todo el territorio nacional.
El INIDE en su VIII Censo de Población y IV de Vivienda (2005), define religión
como “Conjunto de creencias y dogmas que definen las relaciones entre el
hombre y la divinidad”. De acuerdo a los datos del censo más del 50% de la
población profesa la religión católica y en un segundo lugar se encuentra la
religión evangélica, siendo la tercera fuerza los que no profesan ninguna
religión (véase tabla 13).
 19

Tabla 13.

Población de 5 años y más, por religión de las personas.

Fuente: INIDE (2005)

El factor religión es relevante ya que precisamente sobresale en una

estacionalidad que posee la industria en estudio. Al predominar la religión
católica, dinamiza el comercio de los productos en la industria durante la
estacionalidad de fin de año por la Purísima, que es una celebración
perteneciente a la religión católica.

Se debe tomar en cuenta en los factores culturales, que hoy en día hay
mucha influencia de las redes sociales en los hábitos de consumo de la
población en general, así como un mayor crecimiento de ciertos sectores como
supermercados (apertura de más de 15 tiendas para el 2018 de parte de
Walmart y Casa Mantica), y negocios informales en sectores fuera de los
tradicionales (mercados y aboneros), dicha información es validada por las
visitas y trabajo de campo hecha por el autor, como tareas diarias de su trabajo
dentro de la industria. Por lo que la población tiene un mayor acceso a
 20

productos tanto alimenticios como de consumo no alimenticio, pero sí para el

hogar.

2.4 Factores demográficos

Nicaragua tiene una población total de 6, 393,824 habitantes según

proyecciones del INIDE en el año 2012. La relación de géneros es bastante
igualitaria, es decir, está compuesta en un 49.33% por hombres y un 50.67% de
mujeres. Con una tasa de crecimiento para el quinquenio 2015/2020 de 10.67.

Por otro lado la mayor concentración de la población se encuentra en

Managua, registrando un total de 1, 484,462 habitantes. Es decir, el 23% de la
población total. El INIDE en su censo económico Urbano 2010 (INIDE, 2016b),
refleja que en el país a esa fecha habían un total de 175,298 establecimientos
comerciales, representando Managua el 35.5% de estos establecimientos con
un total de 62,225 (véase Tabla 14).
 21

Tabla 14.

Distribución del número de establecimientos del Area Urbana Nacional.

Fuente: INIDE (2010).

El factor demográfico es de gran ayuda para la industria en estudio,

porque permite conocer la tendencia de la población, su constitución, pero
dónde nos enfocaremos un poco más es en la distribución de los
establecimientos comerciales, ya que el giro de negocio de la industria es la
venta al por mayor. Al ser productos de hogar, se asume que a pesar de la
composición de edades de la población, los artículos son similares, aunque sí
interesa conocer a qué nivel económico de la población nos dirigiremos.

Finalmente, del análisis macro ambiental, no se puede ser muy

concluyente en cuanto a si los factores son o no favorables para la industria. La
industria y el país están rodeada de una situación socio política que ha
impactado negativamente en las proyecciones a corto plazo de la mayoría de
factores, y muy inciertas a mediano plazo. Por lo que la mejor alternativa es
 22

analizar de manera minuciosa el entorno para lograr inferir cuál será la

tendencia definitiva. Para la industria en estudio, el lado positivo es que los
productos a ofertar, a pesar de no ser de primera necesidad, sí vienen a ser
productos económicos y necesarios dentro del uso y consumo de los hogares
nicaragüenses y aunque los factores sean inciertos, estos mismos indican que
el consumo no va a acabar sino solamente a disminuir, según las estadísticas
del IMAE, en donde el sector comercio ha disminuido pero se proyecta un
recuperación, a como la describe FUNIDES, lenta y en dependencia de la
evolución de la crisis socio política del país.
 23

3. ANÁLISIS INDUSTRIAL DEL SECTOR DE IMPORTACIÓN Y

DISTRIBUCIÓN DE ARTÍCULOS PLÁSTICOS DE USO DOMÉSTICO.

En este capítulo se analizará la industria de la importación y distribución

de artículos plásticos de uso doméstico en Nicaragua, mediante la utilización
del modelo de organización industrial y el modelo de las cinco fuerzas
competitivas de Porter. Estos modelos nos brindarán una descripción del sector
y su comportamiento (organización industrial) y el análisis del grupo estratégico
y las fuerzas que mueven la competencia del sector en estudio (modelo 5
fuerzas competitivas de Porter), con la finalidad de identificar amenazas y
oportunidades del sector.

3.1 Caracterización general del sector de importación y distribución de

artículos plásticos de uso doméstico.

Para la caracterización del sector, se utilizará el esquema provisto por el

modelo de organización industrial, el cual consiste en analizar las condiciones
básicas de demanda del sector, la estructura de mercado, la conducta y/o
comportamientos de los participantes del sector y la manera en que estos se
han desempeñado dentro del mercado.

3.1.1 Condiciones básicas

La demanda de los productos/artículos plásticos de uso doméstico en

Nicaragua es elástica, debido a que se encuentran bienes que son preferidos y
sustituyen estos artículos en los hogares así como también hay opciones de
posponer la compra al no ser bienes de primera necesidad.

Los artículos plásticos de uso doméstico presentan sustitutos en artículos

de madera y vidrio en dependencia del uso que se les dé en el hogar. Para
 24

nuestro análisis se tendrá en cuenta estas dos clasificaciones: uso

cocina/almacenamiento alimentos y muebles.

La industria posee en términos generales muy poca promoción para dar

a conocer sus artículos, depende mucho de la necesidad de los hogares. Cabe
señalar que la publicidad y promoción es muy complicada por la gran variedad
de artículos, diseños y propiedades que existen en esta industria. Asimismo la
preferencia y lealtad se da por la novedad (diseño, calidad de material,
innovación) de los productos y no por la marca. Por lo tanto se utiliza mucho las
referencias de la marca que va de cliente en cliente e impulso de los
vendedores al visitar a los clientes o cuando estos visitan el local comercial. La
mayoría utiliza medios digitales como páginas web, y redes sociales para
promocionar su oferta. Muy poco se da el uso de la publicidad tradicional de
radio y prensa.

La forma de adquirir los productos es mediante visita de los clientes a los

locales comerciales de los distribuidores o visita de distribuidores mediante un
sistema de preventa. De acuerdo a Y. Espinoza (comunicación personal, 30 de
septiembre de 2018) en el sector se utiliza el crédito de 15, 30 y hasta 60 días
en dependencia del record del cliente a tratar. Las ventas de contado, tienen
una representación del 10 por ciento del total de la venta (Y.N. Zeledón,
comunicación personal, 30 de septiembre de 2018).

Se puede decir que ha habido un crecimiento de la demanda de los

productos de esta industria y del sector comercio en general en años anteriores.
Las inversiones que se han dado en el país en cuanto a nuevas tiendas de
supermercados y nuevos conceptos de tiendas por departamento, en donde
aparte de ofrecer artículos de primera necesidad, también incluyen en sus
pasillos artículos plásticos de uso domésticos (basureros, sillas, mesas,
herméticos, picheles). Esto también se traslada al crecimiento que ha habido en
los últimos años de los aboneros-semaneros-linieros, que se dedican al plan
casa por casa, y que entre los artículos que ofrecen están muebles plásticos
 25

tales como sillas, armarios, gaveteros y mesas, artículos que son del uso
cotidiano en los hogares nicaragüenses. Por ser un sector muy informal, no hay
estadísticas disponibles, sin embargo por la experiencia del autor dentro del
sector, se sabe que estos clientes han aumentado en número y cobertura.

No obstante al comportamiento de años anteriores en la demanda de

esta industria, en la actualidad, la demanda de los artículos en estudio, se ha
visto seriamente afectada por la crisis socio-política que atraviesa Nicaragua.
En donde el producto interno bruto (PIB) estará en -3.4% para el año 2018 de
acuerdo a la revista The Economist Intelligence Unit (2018). Siendo de los
sectores más afectados el comercio.

La industria presenta estacionalidades marcadas.

Marzo-Abril: es la época de verano, y se presenta aumento en el

consumo de sillas y mesas plásticas sobre todo en los sectores turísticos del
país, y debido a la escasez de agua, también incrementa el consumo de
artículos para el almacenaje de agua en los hogares.

Noviembre-Diciembre: fin de año, en donde se da un incremento en el

consumo de artículos tales como panas, herméticos, cubetas. Que son
utilizadas como insumo para elaboración de canastas navideñas en las
empresas y para celebración de la tradicional gritería en honor a la virgen María
conocida popularmente como Purísima.

En cuanto a la tecnología utilizada en el sector, hay muy poco uso de la

misma, la mayoría de empresas utiliza la costumbre y experiencia para realizar
sus compras y salidas de inventario.

La industria de importación y distribución de artículos plásticos para uso

doméstico en Nicaragua, remonta sus inicios a la época de los años 60. En
donde se instala la primera fábrica que a su vez tenía presencia regional
 26

(Centroamérica) e importaba los artículos que no producían. Luego se masificó

con la evolución de plásticos y apertura del comercio en los años 90 en el país.

En cuanto a la durabilidad, los productos en análisis tienen calidad

variable; van desde los productos importados de excelente calidad, a productos
muy económicos pero de poca durabilidad. La vida útil de estos productos
dependerá primordialmente del cuido y uso que se les dé.

La industria no cuenta con sindicatos de trabajadores, ya que no es una

práctica común. Pero las empresas que constituyen esta industria, tiene la
libertad de asociarse a ciertas cámaras y/o organizaciones que promueven el
comercio y desarrollo de las empresas. Entre algunas se puede mencionar la
Cámara de Comercio y Servicios de Nicaragua (CCSN). La CCSN, se define a
sí misma como una institución sin fines de lucro con más de 100 años de
trayectoria, que defiende los intereses del Comerciante frente a medidas o
políticas económicas que puedan afectar el principio de libertad de Empresa o
tiendan a restringir el fortalecimiento y desarrollo del sector comercio o servicio,
y entre los servicios que presta a sus agremiados están las asesorías fiscales,
aduaneras, laborales y legales (CCSN, 2018).

Dentro de la industria de la importación y distribución de artículos

plásticos para uso doméstico, hay que mencionar por su relevancia dos leyes
que son parte del día a día. La ley que establece el autodespacho para la
importación, exportación y otros regímenes (Ley 265) y ley de valoración en
aduana y de reforma a la ley n° 265 (Ley 421). La ley Nº 265 (1997), en su
artículo 1, establece que “La presente Ley tiene por objeto regular los actos y
formalidades que los interesados y las autoridades aduaneras deben realizar en
las aduanas para la entrada o salida de mercancías al o del territorio nacional”.
En términos de importación, tener conocimiento de las leyes acerca de este
tema no puede obviarse porque el desconocimiento puede ocasionar graves
consecuencias en los operantes del sector.
 27

Se puede concluir que después de un análisis de la demanda y oferta del

sector que antes de la crisis socio-política que atravesó el país, había un
ambiente propicio para el crecimiento de la industria, dada a las condiciones
favorables como mayor uso de productos, aumento de clientes Sin embargo, se
debe monitorear los factores para disminuir el riesgo de una recaída en el
comercio.

3.1.2 Estructura de mercado

La estructura de mercado que encontramos en la industria de

importación y distribución de artículos plásticos de uso doméstico es la de
competencia monopolística. Se encuentra un gran número de importadores en
su mayoría ubicados en el mercado oriental, pero ninguno considerado como
una empresa grande, ya que por definición, en Nicaragua las empresas se
clasifican en Micro, pequeñas y medianas (Mipyme) si su número de empleados
es menor a 100. Y ninguna presenta más de 100 trabajadores, aunque en
muchos casos, sí pueden tener volúmenes de ventas elevados.

Este es un sector en donde no se encuentra un registro oficial del

número de vendedores. Pero por la experiencia del autor, se identifican dentro
de la industria de acuerdo a sus volúmenes de importación, ventas y número de
empleados (más de 30), dos clasificaciones. Los principales (más de 30
empleados): Real Plastic, Comercial Carolina, Proplasa, Franklin López,
Distribuidora Gema, Dalpo y el restante; que son alrededor de unas 20
empresas en total, de menos de 30 empleados.

El universo de compradores de esta industria es alto, ya que la mayoría

de mayoristas a nivel nacional, manejan dentro de su portafolio artículos
plásticos de uso doméstico. Asimismo, son bienes que se pueden encontrar en
las cadenas de supermercados más grandes como Walmart y la Colonia y en
 28

tiendas por departamentos como SINSA, FETESA, SIMAN, por mencionar

algunos.

La diferenciación del producto depende de la política que tenga cada

agente de la industria, pero al estar en un sector popular, la mayoría opta por
una diferenciación en los niveles de precio, que muchas veces se traduce a
calidad baja en los productos.

Las barreras de entrada y salida dentro de esta industria son

relativamente fácil. Para entrar solo se requiere estar constituido ya sea como
cuota fija o régimen general, la inversión en dinero puede ser muy baja, aunque
será en dependencia de donde se quiera posicionar dentro de las
clasificaciones que dimos, es decir, ser un competidor grande o de los más
pequeños. La distribución puede hacerse a través de empresas de mensajería o
por cuenta propia. Para salir de la industria, simplemente se debe cumplir con
las obligaciones de ley.

La estructura de costo dentro de la industria de este sector se analizará

desde dos perspectivas: a) importación y b) distribución. En cuanto a la
importación se manejan costos tales como impuestos (ISC y DAI), flete y gastos
de aduana. En cuanto a distribución, se tienen en cuenta los gastos asociados a
combustible, depreciación y salarios del personal de despacho. La suma de
ambos costos (importación y distribución), nos determinan el precio de venta de
cada artículo, el porcentaje de gasto varía en el rango desde un 12% a un 40%
sobre el precio del fabricante (véase tabla 15).
 29

TABLA 15.

Estructura de costos productos

Gasto Importación distribución total

Origen
impuestos otros % gasto %
CA y TLC 0% 4%-19% 12%- 31%
8% -12%
Otros 10% - 15% 15% -25% 25% - 40%
Fuente: Elaboración propia (2018)

La integración vertical de la industria es la siguiente:

Fabrica Importador Mayorista/ Consumidor

nte y Supermercados final
/Co distr
Distribuidor

Figura 1. Integración vertical de la industria de importación y distribución

artículos plásticos de uso doméstico. Fuente: Elaboración propia.

Dentro de la industria en estudio, la diversificación está dada por la

complementariedad que utilizan los vendedores del sector al introducir artículos
no plásticos como aluminio, pequeños electrodomésticos (planchas, abanicos,
licuadoras), toallas, colchonetas, etc. que comparten la particularidad de ser
artículos para uso en el hogar.
 30

La estructura de mercado de la industria en estudio, nos indica que hay

una competencia monopolística, un grado de competencia alto, ya que las
barreras de entrada y salida son bastante accesible y que hay un mercado
grande de compradores, que sugieren crecimiento en el corto, mediano y largo
plazo.

3.1.3 Conducta

La estrategia de precio que utiliza la industria a manera general, es de

precio más bajo. Hay marcas líderes que pueden manejar varios competidores,
por lo tanto, lograr tener un precio más bajo se vuelve casi la única estrategia
en estos casos.

Pocos importadores/distribuidores cuentan con agentes vendedores,

pero la mayoría cuenta con tiendas propias en el sector del mercado oriental.
Por los bajos márgenes con que se trabaja en la industria, hay pocas
promociones de parte de las marcas.

Se hacen inversiones en bodegas y tiendas. No se requiere condiciones

especiales en bodega ya que por la naturaleza del producto (no es perecedero
ni se daña con el agua), pero sí se requiere un espacio en metros cuadrado
grande por ser bienes que ocupan un volumen alto.

A como se mencionó, la mayoría de innovación de productos se da por

parte del fabricante y no del distribuidor, quien sin embargo en términos de
innovación, lo que está a su alcance es conseguir fabricantes que den al
mercado opciones nuevas en diseños y calidad de productos.

Casi no se manejan acuerdos de exclusividad dentro de la industria, pero

los fabricantes prefieren manejar un máximo de 3 representantes en el país, es
decir, a pesar de no haber exclusividad, los fabricantes no buscan muchos
 31

representantes. Lo más probable es que siempre que viene un nuevo

proveedor, busca por referencia los más fuertes del mercado.

La conducta de mercado de la industria de importación de artículos

plásticos es muy informal, y nada parecido a otras industrias más desarrolladas.
Hay una oportunidad en este aspecto para realizar acciones diferentes y lograr
un mayor atractivo y diferenciación con respecto a los competidores de esta
industria.

3.1.4 Ejecutoria

En la industria de estudio, las empresas logran ser eficientes en la

utilización y reducción de recursos para sobrevivir. La principal manera de hacer
esto, es contar con poca responsabilidad en la cadena de abastecimiento,
donde un porcentaje de los costos del producto (distribución/transporte,
promoción, manejo) hacia el consumidor final, está absorbido por los
mayoristas. Se identifican empresas que importan y manejan su venta desde
locales en un área geográfica única (mercado oriental), y las que importan y
distribuyen a través del sistema de preventa sin presencia con locales en el
mercado oriental.

Al ser una industria que se maneja de manera muy informal, no hay

grandes avances tecnológicos a través del tiempo, lo que se puede mencionar
es el uso de computadoras para implementar sistemas de facturación,
inventario y contabilidad. No hay uso de indicadores de nivel de servicio o
rotación de inventario (por mencionar algunos), en la mayoría de empresas que
se encuentran en esta industria.

Los productos dentro de esta industria no son de primera necesidad, por

lo tanto la inflación afecta de forma negativa la demanda de los mismos, ya que
lleva a los clientes a no comprar bienes de la industria o posponer su compra
ante una disminución del poder adquisitivo de la población en general.
 32

En términos de rentabilidad, la industria lo es, los factores que ayudan a

que sean rentables es que es una industria que recibe crédito de parte de los
proveedores, maneja bajos costos de operación y volúmenes altos de venta. La
rentabilidad promedio de este rubro es por la experiencia del autor, de un 15%.

En los últimos 3 años, ha aumentado el nivel de servicio dentro de la

industria, por el ingreso de nuevos competidores, sobre todo los que se
encargan de dar un servicio preventa (visitas y entregas semanales). Esto ha
obligado a los demás a ofrecer transporte y promociones a los clientes. En
términos de calidad de producto, siempre se sigue priorizando la razón precio
sobre calidad, es decir, oferta de productos de baja calidad y bajo precio.

No hay datos oficiales de los empleos que genera la industria en estudio,

pero hay que mencionar que el empleo generado de acuerdo a las
estacionalidades que se presentan en la venta, también aumenta o disminuye
según sea el caso.

A pesar de que en este punto del análisis (ejecutoria), se aprecia que no

hay datos oficiales para la industria, y que la industria se ejecuta de manera
muy informal. Podemos concluir que las oportunidades para desarrollarla son
grandes, y que estos se han visto con el mejoramiento del servicio a los
consumidores y que estas nuevas tendencias permiten todavía rentabilidad a la
industria.

3.2 Análisis estructural del sector importación y distribución de artículos

plásticos de uso doméstico y de la acción del Gobierno

Para el análisis estructural de la industria de importación y distribución de

artículos plásticos de uso doméstico, utilizaremos el modelo de las cinco
fuerzas competitivas de Porter- nuevos ingresos, amenaza de sustitución, poder
de negociación de los compradores y proveedores, rivalidad entre
competidores- que determinaran el nivel de intensidad competitiva y rentabilidad
 33

del sector, y en donde no se puede dejar por fuera la acción del gobierno en el
mismo.

Se logran identificar dentro de la industria aproximadamente unas 30

empresas que se clasifican en 5 grupos estratégicos (A, B, C, D y E), de
acuerdo a las variables estratégicas planteadas: tipo de distribución- punto de
venta (s), agente vendedores y mixto- y variedad de productos- alta, media y
baja.

Grupo A: distribución a través de locales propios, usualmente ubicados

en el mercado oriental y una variedad de productos alta. Con un total de 3
empresas y una participación de mercado de un 33%.

Grupo B: distribución mixta (tienda y agentes vendedores) y una variedad

de productos alta. Dentro de este grupo solo se identifica a una empresa, la que
mayor participación del mercado tiene (20%).

Grupo C: distribución por agentes vendedores y una variedad de

productos media. Dentro de este grupo se encuentran 4 empresas: DALPO,
COMERCIAL FRANKLIN LOPEZ, GRUPO ANDI e IMPORTACIONES
RAESVA, y será el grupo que nos ocupará en el resto del análisis. Este grupo
tiene una participación de mercado del 28%.

Grupo D: distribución a través de locales propios, usualmente ubicados

en el mercado oriental y una variedad de productos media. En este grupo
encontramos un total de 5 empresas. Participación del mercado del grupo de un
11%.

Grupo E: distribución a través de locales propios, usualmente ubicados

en el mercado oriental y una variedad de productos baja. Están el restante de
empresas (más de 20), el grupo más grande pero en con una participación
individual muy baja. Un 8% de participación de mercado entre todas.
 34

A continuación, se presenta el mapa de grupo estratégicos, para una

mayor comprensión (véase gráfico 5).

alta

me
dia

baj
a

tienda vendedores mixto

Gráfico 5. Mapa de grupos estratégicos para la industria de importación y

distribución de artículos plásticos de uso doméstico. Fuente: Elaboración Propia.

3.2.1 Amenaza de nuevos ingresos

En la industria de la importación y distribución de artículos plásticos de

uso doméstico, la diferenciación del producto relacionado con identificación de
la marca, está arraigado en la mentalidad del mercado consumidor. Y a como
se mencionaba anteriormente en el documento, conseguir una marca ya
existente no es tan sencillo, ya que los fabricantes no suelen trabajar con
muchos distribuidores, aunque se cuente con el capital para invertir. Sin
embargo, con la apertura de nuevos mercados, y la rápida propagación a través
de las redes sociales, hoy en día una marca puede fácilmente ganar prestigio.

Asimismo, culturalmente hablando, los compradores son más

desconfiados si un nuevo competidor no es reconocido con una marca, o si no
posee una ubicación comercial favorable. En este caso, nos referimos a tener
 35

un local en el mercado oriental, donde los costos de las propiedades y alquiler

son altos, debido a ser la zona de mayor comercio en el país. Y es donde están
localizados la mayoría de empresas de la industria.

Luego de lo descrito, se afirma que las barreras de entradas son pocas, y

con la evolución del comercio, esas barreras tienden a desaparecer. Por lo
tanto la amenaza de nuevos ingresos es alta. Y lo se puede confirmar con el
ingreso de 2 competidores en los últimos 3 años, que rápidamente han crecido
a un nivel similar que los otros 2 que representan al grupo estratégico en
estudio.

3.2.2 Poder de negociación de los compradores

Los compradores que para el grupo estratégico definido son los

mayoristas, co-distribuidores y cadenas de supermercados. Los mayoristas
pueden haber de dos tipos; con locales propios, ubicado en un área comercial
estratégica en los diferentes departamentos a nivel nacional y los que manejan
el plan casa a casa y que trabajan el sistema de pagos semanales, mejor
conocidos como linieros o aboneros, los más grandes, poseen grupo de
vendedores entre 50 y 100 vendedores, teniendo una cobertura de
aproximadamente unos 20 mil hogares (J.A. Matamoros, comunicación
personal, 04 octubre 2018). En el caso de las cadenas de supermercados, se
tienen a las dos más grandes del país; Wal-Mart en sus distintos formatos (Palí,
Maxi Palí, Unión y Walmart) y con más de 50 sucursales a nivel nacional, Casa
Mántica con más de 30 sucursales a nivel nacional.

Debido al tamaño de los compradores, si representan un volumen alto de

compra para las empresas del grupo estratégico en mención. Igualmente el
costo de cambiar de proveedor es bajo o prácticamente nulo, no son productos
que requieran un servicio extraordinario y el producto ofrecido puede ser
sustituido por similares y a un menor costo. Hay amenaza de integración hacia
atrás de parte de la mayoría de clientes, ya que sus volúmenes de ventas
 36

logran que ellos puedan comprar directamente del fabricante ó productos

sustitutos de otros fabricantes. Otro aspecto a tomar en cuenta es que los
compradores de esta industria manejan rápidamente información de precio, lo
que les permite tener una ventaja en el momento de negociar.

Por lo tanto se concluye que el poder de negociación de los compradores

en la industria de estudio, es alto.

3.2.3 Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores para la industria en estudio, son los fabricantes. Estos

varían de procedencia y en variedad de productos. Las características de los
artículos plásticos (producción en volúmenes altos, bajo costo, variedad de
colores y formas, etc.) hacen que sus sustitutos sean desplazados con facilidad
por la industria del plástico.

Por los años de relaciones comerciales (entre 10 y 20 años) que se

manejan entre las empresas del grupo estratégico y los proveedores de la
industria en estudio, se puede afirmar que si son cliente importantes para los
proveedores. Aunque no siempre existen contratos de exclusividad ni altos
costos por cambiar de un proveedor a otro.

Existen marcas con alto valor de penetración en los clientes, siendo ésta
una ventaja para negociar de algunos proveedores. Otro aspecto que les da
una ventaja de negociación al proveedor, es la integración adelante que pueden
hacer, ya que los clientes del sector cuentan con la capacidad económica y de
volumen para ser atractivos a los fabricantes.

En general, el poder de negociación de los proveedores es medio, ya

que tienen factores a su favor, los más importantes la integración adelante y
poder de algunas marcas, sin embargo, hay amenazas como el costo bajo de
 37

ser cambiados y rescindir de relaciones comerciales de muchos años que

pueda llevarlos a perder mercado ya ganado.

3.2.4 Rivalidad entre los competidores existentes

Dentro de las empresas en el grupo estratégico escogido, hay mucho

equilibrio debido a la igualdad que existe en términos de volumen de ventas,
cobertura de venta, y participación de mercado, esto lo podemos afirmar por la
experiencia dentro de la industria del autor. La diferencia de estrategias es casi
nula ya que la más utilizada es mantener precios bajos, afectando la
rentabilidad de las empresas del grupo estratégico.

Los productos en cuanto a funcionalidad tiene un ciclo de vida alto,

algunos productos se comercializan desde hace más de 20 años. Aunque
según R. Dallamora (comunicación personal, 10 de octubre 2018), en los
últimos 5 años, la industria se ha visto forzada a renovar su portafolio, debido a
la competencia, acercamiento y oferta de fabricantes asiáticos sobre todo de la
India, que mantienen una política agresiva de insertar al mercado variedad de
productos año con año.

Por lo expuesto anteriormente, es concluyente que la rivalidad entre

competidores es alta.

3.2.5 Amenaza de productos sustitutos

Las características de los productos plásticos y sobre todo sus bajos

costos, hacen que no se tenga un riesgo alto de sustitución por otros sectores
industriales.

En relación al riesgo de que tanto proveedores como clientes hacia

adelante o hacia atrás que tengan en su integración vertical, si bien es posible,
no es de momento una práctica muy común. Según E. Torres (comunicación
 38

personal, 10 de octubre 2010), importar para él representa perder varios

beneficios que cuenta del distribuidor, entre ellos menciona: crédito, no pago de
impuestos por adelantado (importación), y reduce la cantidad de producto en
estado no óptimo a recibir.

Asimismo, según W. Monzón (comunicación personal, 10 de octubre de

2018), a un corto plazo (tercera o cuarta venta), vender a un cliente de su
distribuidor, es terminar dando un nuevo crédito y disminuir la compra de su
distribuidor, por lo tanto lo recomendable es trabajar en el crecimiento de los
distribuidores que ya tiene en su cartera.

Por lo tanto se concluye que la amenaza de productos sustitutos y ser

sustituidos es baja.

3.2.6 Acción del Gobierno

La influencia que tiene el gobierno dentro de la industria de estudio es

media por lo siguiente: El gobierno si funciona como comprador mediante las
licitaciones que hacen para las instituciones del estado, regulado bajo la ley nº
737 Ley de contrataciones administrativas del sector público.

La Ley de contrataciones administrativas del sector público (2010), en su

artículo 1, establece “La presente Ley tiene por objeto establecer el régimen
jurídico, sustantivo y procedimental, aplicable a la preparación, adjudicación,
ejecución y extinción de las contrataciones administrativas, celebradas por los
organismos y entidades que forman que forman parte del sector Público.

La presente Ley es de orden público, por lo tanto, las partes que

intervienen no podrán alterar los procedimientos ni renunciar a los derechos
establecidos en la presente Ley. En ningún caso, la naturaleza de un contrato
dependerá de su denominación formal, convenida por las partes o impuesta por
una de ellas”.
 39

A pesar de comprar durante todo el año, para esta industria el gobierno

tiene un comportamiento muy alto en la estacionalidad de fin de año, debido
elevado nivel de involucramiento en la celebración de la purísima y para la cual
se utilizan mucho los artículos ofrecidos por la industria.

Asimismo su influencia en la rivalidad de los competidores es poca, ya

que el mayor interés del gobierno es la regulación entre las entidades y no
influir. Lo cual se cumple en la industria de estudio. Confirmando que la
influencia de la acción del gobierno dentro de la industria estudiada es media.

alto

medio

medio

alto

alto

bajo

Figura 2. Modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter.

Finalmente se puede enumerar varias conclusiones del análisis hecho y

que se reflejan en la figura 2: el sector industrial muestra una rentabilidad media
 40

debido a que es una industria con una demanda creciente, con volúmenes de
venta altos y un margen de mejora alto, ya que de momento se ha manejado de
una manera muy informal, es decir, que hay muchas herramientas que se
pueden implementar sobre todo en materia tecnológica y de servicio.

También se concluye que el sector es competitivo; ya que las fuerzas

competitivas desarrolladas se encuentran bastante igualadas, con una ligera
ventaja en términos de rentabilidad hacia el poder de negociación de los
clientes. Pero es precisamente esta igualdad en la que basamos la afirmación
de que la industria contiene condiciones favorables para su desarrollo.
 41

4. CONCLUSIONES

El análisis del entorno de la industria en estudio, nos permite identificar

oportunidades y amenazas, mediante el análisis de factores externos,
descriptivos y medulares de la industria en mención.

Oportunidades:

Proliferación de canales como cadenas de supermercados y nuevos

nichos de mercado (aboneros), representan una oportunidad; ya que esto
permitirá un crecimiento en las ventas.

La poca innovación y falta diferenciación de las empresas del sector se

identifica como una oportunidad que se debe aprovechar.

Amenazas:

La coyuntura sociopolítica del país ha estado afectando negativamente al

sector comercio; por lo que una recuperación lenta e incierta estará en
dependencia de la evolución de la crisis socio política del país.

Alta informalidad del sector y rivalidad alta entre competidores representa

una amenaza, ya que las empresas que se resistan a evolucionar, van a
desaparecer ante la entrada de competidores más agresivos e innovadores.

La rentabilidad y poder de negociación está en los compradores, y esto

constituye una amenaza para las empresas del sector, sobre todo por la
posibilidad de estos de comprar directamente al fabricante.
 42

5. RECOMENDACIONES

Profesionalizar las operaciones, invirtiendo en personal más calificado,

capacitaciones y asesorías. Esto les permitirá tener mayores planes de
contingencia ante factores en los cuales no se tiene control.

La profesionalización implica dejar de ser empresas que vivan del día a

día y ser seguidoras de corrientes, y ser agentes que generen tendencias. Con
planes estratégicos e indicadores de los mismos, que le permitan ir un paso
delante del resto, y convertirse en agentes más atractivos para sus
proveedores. De esta forma contrarrestar el poder alto de negociación de sus
clientes.

Acercarse a los organismos que apoyen a las MYPIME en asesoramiento

legal, y profesional. Asimismo, se puede dar un mayor fortalecimiento, haciendo
un gremio que ante las autoridades les dé protección ante nuevos ingresos de
competidores y de proyectos de ley que puedan interferir en el crecimiento del
sector.
 43

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