i

EVALUACIÓN DE LA EXHIBICIÓN COMERCIAL

Presentado por:

PABLO RICARDO ARBOLEDA RESTREPO

ELIDE MADELEINE ORTIZ DUARTE

IVAN FERNEY RAMIREZ PAREDES

EDWAN ALEJANDRO ALVAREZ

ALEJANDRA MARIA ESPINOSA

Presentado a:

KATTY LORENA TURIZO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

CENTRO BIOTECNOLOGICO DEL CARIBE

GESTION DE MERCADOS

REGIONAL SUCRE

2020
 ii

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ___________________________________________ 1

OBJETIVO GENERAL _____________________________________ 2

OBJETIVOS ESPECIFICOS _______________________________ 2

PASOS PARA LA GENERACION DE NUEVOS PRODUCTOS _______ 3

ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTO ___________________ 4

PRUEBAS DE MERCADEO _____________________________________ 4

TECNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN _______ 5

EXHIBICIÓN EXTERNA ____________________________________ 5

EXHIBICIÓN INTERNA ____________________________________ 5

MOBILIARIO __________________________________________ 6

ESTRATEGIAS DE VENTA O PROMOCIÓN __________________ 6

MATERIAL P.O.P __________________________________________ 7

PRESUPUESTO __________________________________________ 7

INFORME FINAL __________________________________________ 7

 iii

PRUEBAS DE MERCADEO ___________________________________ 7

METODO SELECCIONADO ___________________________________ 8

PROGRAMACIÓN DE LA EJECUCIÓN DE LA PRUEBA

DE MERCADO _______________________________________________ 8

PROYECTO CREDITEC ARAUCA _____________________________ 8

OBJETIVOS GENERALES _________________________________________ 9

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ___________________________________ 9

REQUISITOS DE LA MUESTRA ___________________________________ 10

CUESTIONARIO _______________________________________________ 10

ESTIPULACIÓN DE DURACIÓN DE LA PRUEBA _________________ 11

DISEÑO DE LA ENCUESTA ___________________________________ 11

TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN _____________________________ 11

RESULTADOS DE LA PRUEBA DE MERCADEO _________________ 12

ERRORES EN LA APLICACIÓN DE LA PRUEBA _________________ 13

CONCLUSIONES _______________________________________________ 13

BIBLIOGRAFÍA _______________________________________________ 14
 1

INTRODUCCIÓN

En el siguiente informe se aplicarán pruebas de mercadeo al servicio ofertado por

CREDITEC ARAUCA y su punto de venta, con el fin de determinar el nivel de satisfacción y

la respuesta alcanzada frente a las políticas de la empresa; según criterios de bienestar,

mejoramiento personal y social.

Informar a nuestros clientes potenciales que CREDITEC ARAUCA es una empresa cuyo

servicio está enfocado en la venta de telefonía móvil inteligente a personas de estratos 1, 2 y 3 de

Arauca, a través de la modalidad de financiación, por medio de facturas de servicio público,

realizando tomas de barrios apoyados en nuestra oficina móvil para la atención y cumplimento a

nuestros clientes.
 2

OBJETIVO GENERAL

Conocer el nivel de aceptación en una muestra entre los usuarios de telefonía móvil de

estratos 1,2 y 3 de Arauca, y de esta manera determinar las áreas donde el cliente considera que

no cubre sus expectativas el producto y servicio.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Administrar óptimamente cada etapa del ciclo de vida para los productos existentes.

Encontrar nuevos productos para reemplazar los que están en etapa de declive.

Definir cuál es la demanda factible del servicio.

 3

PASOS PARA LA GENERACION DE NUEVOS PRODUCTOS

El desarrollo de nuevos productos empieza con la generación de ideas, es decir, con la

búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos.

Para que fluyan nuevas ideas la compañía debe utilizar diversas fuentes. Entre las principales

se incluyen fuentes internas, clientes, competencia, distribuidores, proveedores, otras fuentes

varias (publicaciones, exposiciones y seminarios, agencias de publicidad, empresas de

investigación de mercados, etc.).

Después de haber realizado la lluvia de ideas debemos realizar un filtrado de las mismas,

posteriormente estas ideas que sobrevivan se convierten en concepto de productos.

Se describe el destinatario ideal para la campaña (target/s), la participación del mercado, el

precio probable del producto, el posicionamiento del producto, los objetivos de ventas, la

distribución y las previsiones de Ventas para el primer año, la Comunicación y posibles

promociones.

Y por último se realiza un análisis comercial, que implica la revisión de las proyecciones de

ventas, costes y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la compañía. Si es ése el

caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.

 4

ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTO

La estrategia de mezcla de producto que trabaja CREDITEC ARAUCA es el no ofrecer un

producto básico, vamos a diversificar marcas y modelos de equipos móviles, descontinuaremos

modelos de equipos desactualizados.

PRUEBAS DE MERCADEO

Para realizar la prueba escogimos el Test de concepto, el cual se caracteriza por obtener una

estimación más afinada de la aceptación por parte de los clientes del concepto del producto que

se quiere desarrollar.

El diseño de la prueba de mercado se realizará a través de una encuesta a una muestra de la

población de los estratos 1,2 y 3 de Arauca interesados en adquirir móvil a través de financiación

con empresas de servicios públicos, con mínimos requisitos y sin codeudor.

La prueba de mercado se ejecutará de forma abierta, está determinará el rango de precios que

la población está dispuesta a pagar por un equipo móvil, el tipo de teléfono a adquirir y el plazo

máximo de financiación, la disposición de las personas para adquirir los equipos a través de la

modalidad ofrecida por CREDITEC ARAUCA.

La estrategia de cómo se va a realizar el tipo de diseño de investigación es:

 5

Investigación exploratoria: Apoyados en la encuesta, esta será utilizada como la herramienta

guía para el desarrollo de esta etapa, por lo cual nuestros colaboradores realizarán el

levantamiento de información a nuestro mercado objetivo, quienes visitarán a las personas a

encuestar de acuerdo a la base de datos suministrada por nosotros.

TECNICAS DE EVALUACIÓN DE PLAN DE EXHIBICIÓN

EXHIBICIÓN EXTERNA: La exhibición externa de CREDITEC ARAUCA se hará de la

siguiente manera: La oficina móvil es un tráiler de 2.50 m de largo, 2 m alto y 2 m de ancho,

equipada con servicio de luz (Planta Eléctrica), Internet 4G, un televisor Led de 32”, dotada de 2

escritorios (puestos de trabajo independientes), cada uno con su respectiva silla ergonómica y

dos pufs para atención al público, un parlante de 15” con micrófono (Sonido).
 6

El nombre será visible, alto para que sea atractivo y de gran impacto visual con los colores

adecuados y que correspondan a la imagen corporativa, se incluirá el logo con el objetivo de

llamar la atención de los clientes y crear reconocimiento de marca.

EXHIBICIÓN INTERNA: se dispondrá de un espacio adecuado para la atención de nuestros

clientes, reflejará nuestra imagen corporativa ya que contara con un ambiente agradable y

cómodo.

Estableceremos en ese espacio las siguientes zonas:

Mostrador para recepción o atención al cliente.

Zona amplia para recibir a los visitantes.

Zona de espera acondicionada con muebles y tv.

4 zonas reservadas: dispuestas para la oficina del administrador y 3 para los asesores de

ventas para mantener conversaciones privadas con clientes

MOBILIARIO

Mueble de recepción, muebles de espera, tv, sillas de oficina, mesas de oficina, computadores,

proyectores entre otros.

 7

ESTRATEGIAS DE VENTA O PROMOCIÓN:

Hacer uso de la publicidad.

Realizar distribución intensiva.

Disponer del personal calificado.

Participar en eventos y reuniones empresariales para hacer contactos efectivos.

MATERIAL P.O.P

Porta lapiceros, calendarios, banners, lapiceros personalizados, llaveros, agendas y vasos.

PRESUPUESTO

Se determinó un presupuesto de $3.600.000. Pesos para la realización del stand

PRODUCTO O SERVICIO COSTO

Diseño y montaje del stand $1.500.000

Compra de Mobiliario $1´000.000

Tv $650.000

Publicidad y material P.O.P $450.000

TOTAL $3´600.000
 8

INFORME FINAL

PRUEBAS DE MERCADEO

Para realizar la prueba escogimos el Test de concepto, el cual se caracteriza por obtener una

estimación más afinada de la aceptación por parte de los clientes del concepto del producto que

se quiere desarrollar.

El diseño de la prueba de mercado se realizará a través de una encuesta a una muestra de la

población de los estratos 1,2 y 3 de Arauca interesados en adquirir móvil a través de financiación

con empresas de servicios públicos, con mínimos requisitos y sin codeudor.

La prueba de mercado se ejecutará de forma abierta, está determinará el rango de precios que

la población está dispuesta a pagar por un equipo móvil, el tipo de teléfono a adquirir y el plazo

máximo de financiación, la disposición de las personas para adquirir los equipos a través de la

modalidad ofrecida por CREDITEC ARAUCA.

METODO SELECCIONADO

Para reunir los datos requeridos para ejecutar la prueba de mercado, el método seleccionado

es la Prueba Centralizada, dado que realizaremos la encuesta en los barrios de estratos 1,2 y 3 de

Arauca, en sitios preseleccionados de alta afluencia de público.

PROGRAMACIÓN DE LA EJECUCIÓN DE LA PRUEBA DE MERCADO

 9

Para realizar la programación de la prueba de mercadeo realizaremos un Focus Group, el cual

consiste en reunir a un pequeño grupo de personas (Generalmente de 6 a 12 personas) con el fin

de entrevistarlas y generar una discusión en torno a un producto, servicio o idea, publicidad, etc.,

y así obtener la información necesaria para la investigación.

PROYECTO: CREDITEC ARAUCA

Requisitos para llevar a cabo el Focus Group.

Presencia de un moderador con las cualidades necesarias. Numero promedio de participantes

5-6.

Contar con una guía de discusión global. Contar con un ambiente agradable y cómodo.

Lista de los objetivos generales y específicos a evaluarse en el Focus Group.

OBJETIVOS GENERALES

Determinar la aceptación de las personas para adquirir equipos celulares financiados a través

de las facturas de servicios públicos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 10

Determinar las características del servicio que se le ofrecería al cliente.

Conocer la frecuencia de compra de los productos ofrecidos.

Determinar las promociones a ofrecer y sus respectivos puntos de venta (barrios potenciales).

Determinar las diferentes variables que influyen en el momento de la compra.

Conocer que (marcas y modelos) tienen mayor venta en el mercado.

Requisitos de la muestra:

Personas de nivel socioeconómico, (estratos 1-2-3).

Personas mayores de 18 años de la ciudad de Arauca.

Personas que utilizan en su vida diaria telefonía celular.

Cuestionario

Levante la mano quien de acá utiliza telefonía celular.

¿Compro su equipo celular a crédito o de contado?

¿De los que utilizan teléfono celular, quienes tienen servicio de Internet?
 11

¿Con que frecuencia cambia su equipo celular?

¿De las marcas más conocidas en el mercado, cual es la que más le ha gustado y usa?

¿Hasta cuánto está dispuesto a invertir en la compra de un celular nuevo?

¿Qué lo motiva a comprar un nuevo celular?

¿Qué opinan de los requisitos para adquirir un celular a crédito?

¿Si llegaran hasta su casa ofreciéndole la oportunidad de comprar un celular sin cuota inicial y

financiada a través de la factura de servicios públicos, ¿estaría interesado?

ESTIPULACIÓN DE DURACIÓN DE LA PRUEBA: Para la realización de la encuesta se

requirieron 2 días.

DISEÑO DE LA ENCUESTA:

En el archivo adjunto encontrará el formato diseñado para la realización de la encuesta,

incluye imágenes de la oficina móvil, pagina web, cuña radial y preguntas a realizar.

Ficha Técnica de Encuesta

TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN

En el archivo adjunto encontrará la tabulación de la información basados en las 5 preguntas

realizadas en la encuesta, las personas encuestadas fueron 50.

Proceso Integral Desarrollo de Nuevos Productos

 12

De acuerdo al estudio realizado, podemos concluir que la percepción del público es positiva

respecto a la exhibición y los productos ofrecidos en la oficina móvil, esta evaluación nos

permitió conocer la tendencia de nuestros clientes respecto a sus necesidades y expectativas.

Igualmente percibimos que es necesario reforzar los conocimientos en nuestra fuerza de

ventas y organizar algunos procesos internos para que la movilización por los barrios de Arauca

se pueda llevar a cabo sin inconvenientes.

RESULTADOS DE LA PRUEBA DE MERCADEO

La realización de esta prueba, ha sido de mucho interés para el desarrollo del proyecto, dado

que de esta manera obtuvimos datos más claros, lo que nos caracterizaría como líderes del

mercado dado que detectamos que no hay competencia para este tipo de actividad.

Identificar las estrategias a utilizar para incrementar las ventas de acuerdo al tipo de población

objeto de mercado.

Diferenciar las características de nuestro objetivo general y los objetivos específicos de

nuestro proyecto.
 13

Como resultado de la prueba realizada encontramos datos de mucha utilidad para el proyecto,

entre ellos las características y los equipos celulares de mayor acogida por el segmento de

mercado escogido al momento de querer adquirir un equipo celular. También pudimos identificar

los puntos más estratégicos de los diferentes sectores para realizar las tomas de barrios y de esta

forma tener más impacto en la comunidad

Se detecta también el gran interés que tienen las personas por realizar sus compras a crédito

financiar a través de las facturas de servicios públicos, pues resulta mucho más sencillo al

momento de pagarlas.

La reacción de las personas fue muy positiva al conocer sobre el proyecto ya que les genera

mucho interés este sistema de compra y su novedoso medio de pago, como ellos lo manifestaron

“algo nunca antes visto”. Las herramientas de comunicación en la actualidad son una necesidad y

por ellos nuestro proyecto genera gran interés

ERRORES EN LA APLICACIÓN DE LA PRUEBA

Dentro del marco de la prueba de mercadeo se pueden presentar las siguientes limitaciones

El nombre de la empresa no es reconocido.

Falta de patente a la marca y el logo.

El entorno social de los barrios a visitar.

Las condiciones meteorológicas puedan retrasar el proceso de la investigación a lo cual nos

aumentaría el costo presupuestado para la realización de la misma.

El sesgo muestral y errores de medición.

 14

La selección acertada del personal a capacitar para la realización de las encuestas.

CONCLUSIONES

La realización de esta investigación, ha sido de mucho interés para el desarrollo del proyecto,

dado que de esta manera obtuvimos datos más claros sobre el problema objeto de estudio, lo que

nos caracterizaría como líderes del mercado.

Identificar las estrategias a utilizar para incrementar las ventas de acuerdo al tipo de población

objeto de mercado.

Diferenciar las características de nuestro objetivo general y los objetivos específicos de

nuestro proyecto.

La utilización de las fuentes de información como herramienta para la investigación de

mercados.

Implementar las técnicas de recolección de información y fórmulas para determinar la

población a la que se realizará el muestreo.

Determinar, basados en la información suministrada por la Alcaldía de Arauca, cuáles son los

barrios donde podemos tener mayor recepción de nuestro mercado objetivo.

BIBLIOGRAFÍA
 15

https://www.emprendepyme.net/desarrollo-de-nuevos-productos.html