Está en la página 1de 13

IMPLEMENTAR EL PLAN DE DISTRIBUCION Y VENTA

DEL PRODUCTO O SERVICIO

INFORME DESARROLLADO COMO EVIDENCIA 3


PROYECTO 13: INFORME DEL PLAN DE MARKETING

JORGE ARMANDO BAUTISTA TENORIO

INSTRUCTOR: MARLENY PARRA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE-SENA


TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN
2. OBJETIVO GENERAL
3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
4. PLAN DE VENTAS PARA NUESTROS PRODUCTOS
5. PLAN DE SEGUMIENTO A LAS VENTAS
6. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
7. ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA
8. INFORME FINAL
1. INTRODUCCION
Entre tantos aspectos importantes que debemos tener en cuenta durante la
planeación de un emprendimiento, está el determinar cómo o por medio de que o
quien, pondremos a disposición de los clientes los productos Fresh Organic Food,
en la cantidad, el lugar y el momento apropiado.
Para el cumplimiento de este objetivo se diseñara un circuito que posibilite el
contacto de la producción y el consumo de una manera adecuada, sin importar la
separación geográfica.

2. OBJETIVO GENERAL
Proporcionar herramientas necesarias a nuestra gerencia para el seguimiento de
estrategia de posicionamiento y crecimiento con base en las ventas, tendencias
del mercado y el comportamiento de nuestro segmento objetivo este caso
habitantes de la ciudad de Palmira en los estratos 1, 2,3.

3. OBJETIVOS ESPECIFICOS
Posicionar en la mente de los compradores nuestra marca Fresh Organic Food
Proyectar las ventas y definir las cuotas de ventas y comisiones para los
vendedores.
Supervisar el personal de ventas y medir su rendimiento.
Implementar el proceso de distribución, siendo eficientes en la entrega de
nuestros productos en la forma, lugar y precio establecido.
Implementar plan de marketing digital donde estimule a los compradores
que realicen compras por nuestra tienda virtual www.freshorganicfood.com.co
4. PLAN DE VENTAS PARA NUESTRO PRODUCTO

CONTACTO CON LOS CLIENTES

Lograr por medio de nuestro medio de exhibición, promoción y divulgación, el


posicionamiento en el mercado, teniendo en cuenta la competividad del sector.
Realizaremos campaña de comunicación para lograr llegar a los clientes por
medio de la exhibición del producto.
Después de realizado nuestro evento de lanzamiento, el personal del área
Comercial se encargaran por varios de los sectores de la ciudad de Palmira
buscar clientes para así actualizar la base de datos de clientes ya que esta servirá
de información para análisis en la proyección de compras, ventas segumiento
PQR, rotación del producto e innovación del producto.

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO Y LA VENTA

A la hora de vender y distribuir nuestro producto tenemos que tener en cuenta que
la vida útil es de 15 días refrigerada entre 6°C y 12°C, es por esto que utilizaremos
pocos canales de distribución ya que se debe vender rápidamente para evitar
pérdidas.
La distribución física será el medio a utilizar, teniendo en cuenta el
almacenamiento, el transporte y el cumplimiento de los acuerdos, por ello
será vital la planeación y seguimiento, esto con el fin de lograr la
satisfacción absoluta y la fidelización del cliente.
El transporte será figura primordial, aplicando avances tecnológicos
permitiendo controles de inventarios, rastreo de envíos sin importar el lugar
donde se envíen los productos.
Inicialmente se adoptara el canal detallista por tener un solo nivel de
intermediarios entre ellos las tiendas de barrio, mini mercados y
supermercados. Principalmente los estratos 1, 2,3.
El canal indirecto corto beneficiara a la compañía en cuanto a los presupuesto,
nos permitirá tener más beneficios de rentabilidad, comodidad hacia los
compradores finales, disminuyendo la manipulación del producto evitando daños y
es el que más se adapta a nuestro tipo de producto y el tamaño de nuestra
empresa, por eso se busca que tanto los costos y el tiempo sea un proceso más
simple y eficaz.
Será de vital importancia tener claridad de la cadena de frio y el tipo de
inventario a utilizar, para no sufrir pérdidas del producto.
- Pre. Enfriamiento
- Almacenamiento en frio antes de su transporte o comercialización
- Transporte refrigerado
- Exhibición y ventas en equipos refrigerados

Tipo de inventario

Se planea manejar a nivel operacional la totalidad de nuestros inventarios


en el método fifo, que se refiere a primeras entradas y primeras salidas,
esto consiste en darle salida a los productos comprados y fabricados
primero, quedando en los inventarios los productos comprados y fabricados
más recientemente.
Se planea utilizar canales alternos para lograr realizar una distribución
múltiple, algunas veces utilizaremos las ventas puerta a puerta y ventas por
teléfono, las cuales las utilizaremos como estrategias de impulso y dar a
conocer nuestros productos.
Uno de los elementos importantes para lograr el desarrollo de esta actividad
es el transporte, para tal fin se ha decidido inicialmente adquirir vehículo
propio para la compañía.
Se planea adoptar un tipo de distribución intensiva con el fin de tener mayor
exposición y reconocimiento, tener existencias del producto en tantos
establecimientos como sea posible, generando el impulso de las ventas
facilitando al consumidor un punto de compra cercano.

COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE

Para que nuestra área comercial tenga una excelente relación y comunicación con
nuestros clientes externos, internos y proveedores, se les dará capacitación en los
siguientes temas:

Para evaluar las capacitaciones, tendremos como base el cumplimiento de los


indicadores del área comercial.

USO DE TECNICAS DE VENTAS


Nuestra empresa utilizara técnica de ventas PNL, las cuales identificas las
acciones consientes e inconscientes que suceden en la comunicación para vender
mejor, identificando con claridad las objeciones de los clientes y pensar en los
términos de ventas para ellos.

ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS


Nuestro equipo de ventas estará organizado por área geográfica, donde cada
vendedor actuara en una zona geográfica definida por el director comercial,
vendiendo todos los productos de la empresa a todos los clientes de la zona.

TIPO DE VENTA
Nuestro personal comercial utilizara herramienta de comunicación de venta
personal interna y externa para establecer un contacto con nuestros clientes.

Venta personal ------ venta interna venta directa (venta en ferias)


Venta personal ------ venta externa auto venta (venta a domicilio)
INDICADORES

INDICADOR VARIABLES
Rentabilidad total
Medirá la capacidad de
generar
utilidades con los activos
disponibles. 1) Cumplimiento del plan de ventas
Margen neto 2) Cumplimiento en la ejecución
Medirá la rentabilidad de presupuestada
acuerdo a las 3) Eficiencia en el uso de recursos
ventas generadas 4) Eficiencia en la comercialización y
Rotación del activo ventas
Medirá las veces en que al 5) Control efectivo de activos y pasivos
año se 6) Eficiencia en la gestión de calidad
mueven los activos de la 7) Implementación de las técnicas de
empresa y su ventas en
intensidad de uso los diferentes campos de acción.
Margen en operaciones
Medirá las ganancias en
operaciones de acuerdo a las
ventas generadas

NORMAS ISO EN LA VENTA Y DISTRIBUCION

Nuestra empresa contara con las siguientes certificaciones ISO, y se tendrán en


cuenta las resoluciones del ministerio de salud invima.
ISO 22000 Y HACCP: permite obtener alimentos inocuos y se enfoca
directamente a líneas de producción como envasado al vacío y embotellado.
CERTIFICACION ISO 22002-1: buenas prácticas de manufacturas de los
alimentos.
CERTIFICACION ISO 22002-4 EMPAQUES PARA ALIMENTOS:
certificación para la inocuidad alimentaria en fabricación en empaques para
alimentos.
RESOLUCION NUMERO 683 DE 2012- INVIMA: por medio de la cual se
expide el reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios que deben
cumplir los materiales, objetos envases y equipamiento destinados a entrar
en contacto con alimentos y bebidas para consumo humano.
NIVEL DE SERVICIO AL CLIENTE

Estrategia de servicio
La empresa productos Fresh Organic Food, promocionara los productos con alta
calidad y excelente servicio, con el fin de competir a nivel local, regional y
nacional.
Teniendo en cuenta el compromiso ético adquirido de calidad y servicio a
nuestros consumidores y cumplimiento a nuestros colaboradores como
motivación para el incremento de las ventas actuales y futuras, que lleven el
cumplimiento de metas y la rentabilidad que la empresa requiere.

EVALUACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Cada quince días realizaremos una reunión del equipo comercial con el fin de
hacer seguimiento a la proyección de ventas, con la información que nos arroja
nuestro sistema ERP para así proyectar producción del mes siguiente.

Mensualmente se realizara verificación al cumplimiento de las metas de ventas


propuestas vs ejecutadas.
Para fortalecer nuestro equipo de ventas nuestra área de recursos humanos
realizara una evaluación con el fin de determinar si están alineados a los objetivos
de la empresa y que tan capacitados se encuentran.

Se realizara capacitación al personal comercial, la planeación estratégica de


la empresa, plan de marketing, atención al cliente y resolución del PQR.
Ajustar el plan de incentivos a cumplimiento de ventas
Capacitar el personal para promoverlo internamente en la empresa

5. PLAN DE SEGUIMIENTO DE VENTAS

MONITOREO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Es importante resaltar que el comportamiento del consumidor es orientado por el


producto, precio, lugar de venta y promoción.
En el proceso interno interviene la motivación o el deseo de compra, donde
posteriormente se evalúa la prueba del producto si es aceptado o rechazado.

Factores externos de la compra


El proceso externo es ir físicamente a buscar el producto y la compra personal del
mismo.
ANALISIS DEL CONSUMIDOR

Para analizar al consumidor es importante analizar su comportamiento ya que los


alineamientos son estrategias para implementar a nuestro mercado de productos
orgánicos, para esto aplicaremos el método de las 4E´s que se trata de un
paradigma solido de marca y de ventas que se enfoca en algo y con ello se
pretende relacionarse con los consumidores.

MONITOREO DE NUESTRO PRODUCTO

Migración del valor externos

En nuestro plan de marketing crearemos valor para el consumidor en nuestros


productos, para esto estaremos realizando investigaciones de mercado, asi como
innovación en productos o sacar productos que ya no satisfagan las necesidades
de los clientes.

Estabilidad de valor

Equilibrio competitivo con cuotas y márgenes de beneficios estables, mediante


investigación de la competencia y cumplimiento de nuestro plan de ventas.

Flujos de valor externo

Perder valor a favor de otros integrantes de la industria láctea sufriendo márgenes


reducidos, perdida cuota de mercado, huida de talento humano tenemos que estar
en constante innovación, investigación, capacitación a nuestro personal y
especializando a maestros trabajadores.

Garantía de calidad

Proveedores: tener claro la política de contratación y pago proveedores para


esto se debe solicitar certificaciones de trabajo con otros clientes, certificados
de calidad y cumplimiento.
Bodegaje: contar con cuarto frio para el almacenamiento de las frutas y
verduras, así como los vehículos que realicen la distribución para no perder la
cadena de frio.
Etiquetar: nuestros productos tendrán su etiqueta la cual destaca la fecha
de fabricación, vencimiento, código de barra, contenido nutricional, sabor,
entre otros.
CONTROL DE CALIDAD

Nuestra empresa tendrá implementada proceso de control de calidad, que será


dirigido por el coordinador de calidad.
Nuestra planta elabora y su posterior empaque teniendo en cuenta las siguientes
normas:
ISO 9001:2015: estandariza sistema de control de calidad
ISO 14001: certificación de sistema de gestión ambiental
ISO 22000 Y HACCP: se enfoca directamente a líneas de producción
CERTIFICACION ISO 22002-1: buenas prácticas de manufacturas de los
alimentos.
CERTIFICACION ISO 22002-4: certificación para la inocuidad alimentaria en
fabricación de empaques para alimentos.

MONITOREO DEL EQUIPO DE VENTAS

Realizando el monitoreo de equipos de ventas podemos verificar rotación de los


productos, comportamiento de nuestro producto en el tiempo verificado,
tendencias de mercado y tiempo transcurrido desde la última visita, ventas
realizadas, relación con los clientes.
Diariamente vía correo electrónico o WhatsApp los vendedores enviaran reporte al
director comercial con la siguiente información:

Numero de propuestas formales presentadas


Cantidad de visitas agendadas
Cantidad de visitas diarias
Clientes nuevos conseguidos
Productos vendidos
Gestión de cobranzas realizada

6. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

los canales de distribución y su correcta gestión, serán pilar fundamental para el


posicionamiento y éxito de productos Fresh Organic Food, ya que definirán las
etapas que atravesaran nuestros productos desde la fábrica hasta el consumidor
final.

OBJETIVO GENERAL

Definir un sistema de distribución integral y exitosa acorde a las características y


necesidades de la compañía Fresh Organic Food que asegure un flujo eficiente y
optimo, ejecutando aspectos fundamentales como transporte, almacenamiento y
cumplimiento de lo pactado basándose en la satisfacción del consumidor.
POLITICA DE DISTRIBUCION

Cuando se decidió el lugar de ubicación de las instalaciones, se tuvo en cuenta


principalmente el diseño de la cadena de suministro para ofrecer mayor rapidez en
la repuesta de entrega, para esto se realizará una zonificación para la respectiva
distribución:

Estrategia de presión

Aplicaremos estratégicamente una combinación entre la estrategia push y la


estrategia pull, teniendo en cuenta que a la hora de vender haciéndonos visibles al
cliente, esperando al que el cliente inicie la acción movido por sus necesidades y
el ánimo de cubrirlas.

Estrategia push: campañas promocionales de lanzamiento de la marca y el


producto, promoción en ventas, entrega de muestras, descuentos y promociones
en los puntos de ventas, obsequios publicitarios, eventos, ferias para mostrar y
promocionar el producto.

Estrategia pull: publicidad, volantes en las zonas cercanas a los supermercados y


tiendas de barrios donde se distribuirán nuestros productos, especialmente los
estratos 1, 2,3. Publicidad radial y televisiva en los principales canales regionales
de la ciudad.

Estrategia de comunicación corporativa

Para posicionar Fresh Organic Food en el mercado de la ciudad de Cartagena


tenemos que poner un precio al alcance de nuestros consumidores.

Para desarrollar nuestra estrategia corporativa primero realizamos un análisis


FODA:
Fortalezas y oportunidades: sólida presencia de sus productos en el mercado a
nivel local y sólido respaldo financiero.
Debilidades y amenazas: estacionalidad en la demanda y fuerte competencia a
nivel de precios y productos similares.

Estrategia mixta

“orgánico, fresco y natural”, es el eje de comunicación de la empresa define como


quiere ser vista nuestra empresa, lograr capturar la atención del lector en un solo
vistazo y combina todo lo relacionado al producto, la misión, la promesa y la
marca.

Estrategias de fortalecimiento empresarial holding


Dentro de las estrategias de crecimiento que tiene nuestra empresa para compartir
riesgos, capital, accesos a medio de distribución, fortalecimiento de la capacidad
de
producción desarrollaremos la estrategia de holding aprovechando los beneficios
reales que puede tener poseer varias empresas con actividades afines

7. ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRAFICA

E-comerce

Nuestra empresa Fresh Organic Food tendrá un punto de distribución que


estamos desarrollando como forma vitrina virtual para que podamos ofrecer los
productos directamente a nuestros clientes de esta manera vamos centralizando
nuestro proceso de CRM con tenderos, proveedores y clientes.
Adicionalmente implementaremos una mesa de apoyo para dar asesoría y
respuesta a nuestros clientes, tenderos y proveedores, nuestra vitrina virtual
contara con una chat todos los días a toda hora para dudas, inquietudes y
pedidos.
Para recibir nuestros pagos por internet de una manera segura realizaremos
convenio con payu, haciendo las transacciones a nuestros clientes de forma
rápida y segura.
Por ultimo contamos con un blog donde pondremos semanalmente recetas a base
de Fresh Organic Food para que las personas se contacten con nosotros y de esta
manera captar los emails.

Red geográfica

Empresa nueva en el mercado, que se dedicara a la producción y


comercialización, cuyo nombre fue elegido por ser atractivo yde fácil recordación,
su centro de actuación será el departamento de Valle del cauca, porque favorece
el transporte y acopio de la materia prima.
Los canales de distribución y su correcta gestión serán pilar fundamental para el
posicionamiento y éxito de productos Fresh Organic Food, ya que definirán las
etapas que atravesarán nuestros productos desde la fábrica hasta el consumidor
final.
8. INFORME FINAL

En los aspectos de distribución y comercialización y canales definidos son


los ideales para llegar a nuestro público objetivo, teniendo en cuenta la red
geográfica.
El canal tradicional ofrece una excelente oportunidad para penetrar en el
mercado de consumo en los municipios del Valle del cauca debido a la cobertura
que logra, la demanda estimada que pueda proyectarse.
El panorama de la producción y comercialización de yogurt es prometedor y
se espera que brinde muchos beneficios a futuro para la actividad agrícola y
productiva de la región principalmente en el departamento de Valle del cauca.
Los datos obtenidos mensualmente de la proyección de ventas vs ventas
reales, será nuestra base de información para la definición de cantidades de
productos por cada presentación que fabricara y comercializara productos
Fresh Organic Food.

También podría gustarte