ANALISIS DEL CONSUMIDOR

ARLEY HERNANDO DIAZ TAPIA

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

BOGOTÁ D.C.

OCTUBRE 2019
 Tabla de contenido

Tabla de ilustraciones……………………………………………………………………….3

1. Introducción……………………...……………………………………………………….4

2. Segmentar…………………………………………………………..…………………….5

3. Humanizar………………………………………………………………………………..5

4. Empatizar………………………………………………………………………………...6

5. Validar……………………………………………………………………………………9

6.Propuesta de valor…………………………………………………….………………12

7. Mapa de valor……………………………………………...………………………….13

Conclusiones…………………………………………………………………………….14

Bibliografía………………………………………………………………………………..15
 Tabla de ilustraciones

Ilustración 1Mapa de empatía………………………………………………………………7

Ilustración 2 Características del cliente……………………………………………………..9

Ilustración 3Lienzo de la propuesta de valor………………………………………………10

Ilustración 4 Mapa de valor ………………………………………………………………..11

 1. Introducción

Para poder hacer el mapa de empatía y segmentar nuestros clientes vamos a suponer que

queremos montar un restaurante con menús especiales para personas deportistas, que

trabajan o estudian y que llevan una dieta concreta según el tipo de deporte que hacen.

Además existe la posibilidad de enviar menús diarios a quién lo solicite por teléfono en la

zona sur de la ciudad ya que en estos lugares esta comida es de acceso restringido por su

topografía y orden socioeconómico, nos damos cuenta que gracias al mapa de empatía y el

mapa de valor que no todos son clientes de nuestro producto lo que nos permite ahorrar

tiempo y costos y enfocarnos en nuestros clientes potenciales.

2. Segmentar: escriba los segmentos sobre los que trabajará, lo que le dará

una idea de cuáles son los grupos de clientes sobre los que centrará su

esfuerzo.

Se trabajara con personas con edades comprendidas entre los 18 años y

los 40 años que realizan actividad deportiva a diario sin ser personas o

deportistas de alto rendimiento pero que necesitan o desean alimentos de

acuerdo a su estilo de vida que en la zona de la ciudad donde viven es

difícil encontrar.

3. Humanizar: ¿cómo se llama? ¿Dónde vive? ¿A qué se dedica?

Antes de pasar a la siguiente fase, deberíamos preparar una lista de

preguntas que nos gustaría.

Procedo a entrevistar a un amigo que le gusta hacer deporte y además toda

su vida a jugado fútbol sala

¿Cómo se llama?

Respuesta: Heberth Laguna

¿Dónde vive?

Respuesta: en Palermo sur

¿a qué se dedica?

Respuesta: Trabajo en una fabrica de telas cerca al portal El Dorado

¿Cuántos años tiene?

Respuesta: 31 años
 ¿Qué clase de comida consume para beneficio de su rendimiento en su

deporte?

Respuesta: si he pensado en modificar mi dieta ya que a pesar de mi

actividad física he estado ganando un poco de peso y eso se debe a que no

consumo alimentos acordes para un deportista o si quiera saludables.

¿ha pensado en comprar alimentos como almuerzos y desayunos acordes

a su estilo de vida?

Respuesta: claro que si pero donde vivo no hay esa clase de restaurantes o

tiendas que vendan esa clase de alimentos y al no encontrarlos pues dejo

así y sigo mi alimentación normal.

Después de esta breve entrevista pasamos a resolver las preguntas de

mapa de empatía

4. Empatizar: este es realmente el proceso de construcción del mapa de

empatía, en el que vamos a intentar conocer mejor a nuestro cliente,

haciéndonos una serie de preguntas sobre él.

¿Qué piensa y siente Heberth?

Heberth es una persona que le gusta cuidar su aspecto físico y cree

firmemente que a través del deporte y la alimentación saludable lo puede

conseguir.

Estar en forma es importante para él, porque el deporte le motiva y le hace

sentirse mejor.

¿Qué ve?
Heberth ve que sus compañeros que no hacen deporte están menos

saludables que el con sobrepeso y obesidad

La oferta del mercado para deportistas es amplia, en todo tipo de servicios,

excepto en alimentación, donde los restaurantes no se preocupan apenas

de las dietas de sus clientes.

En su entorno sus amigos también son deportistas y se preocupan por su

alimentación y por realizar algún tipo de ejercicio.

¿Qué oye?

Heberth oye quejarse a las personas porque han engordado, pero siguen

alimentándose de la misma manera y sin hacer ejercitarse.

Oye a sus amigos hablar sobre restaurantes y dietas.

Le comentan que está en forma y le preguntan cómo lo hace.

Escucha a otros que no hacen deporte ni se alimentan bien y no le gusta.

¿Qué dice y hace?

A Heberth le gusta explicar qué ejercicios hace.

Hace deporte: va al gimnasio juega fútbol y sale a correr.

Disfruta saliendo por ahí con sus amigos.

¿Qué esfuerzos, miedos, frustraciones y obstáculos encuentra Heberth?

No le resulta fácil encontrar un restaurante donde ofrezcan comida más

saludable.

Le frustra tener que comer a toda prisa porque tiene poco tiempo los días

laborables.

No quiere perder su forma física.

Qué le motiva. Deseos, necesidades, medida del éxito, obstáculos

superados.

A Heberth le motiva seguir su plan de ejercicio, porque le hace sentirse

mejor.

Elimina el estrés con el deporte.

Le gusta superar sus límites y se marca retos con frecuencia.

Fuente:

https://i1.wp.com/hugolopezc.com/wpcontent/uploads/2015/09/Mapa-de-

empat%C3%ADa.jpg?resize=649%2C453&ssl=1 Ilustración 1
5. Validar: debemos salir a la calle y validar que todas esas hipótesis que

hemos realizado son verdad.

A continuación, responda las siguientes preguntas que se orientan a las

necesidades del

consumidor:

● ¿Para quién estamos creando valor?

Respuesta: para personas deportistas que quieren cuidar su alimentación

pero que por su lugar de vivienda y horario laboral no tienen facilidad de

acceso a este tipo de producto y servicio.

● ¿Cuáles son nuestros segmentos de clientes más importantes (rentables)?

Nuestros segmentos son los clientes que trabajan entre edades de 22 años

a 42 años que se preocupan por su alimentación.

● ¿Cuáles son sus necesidades y/o preocupaciones?

No le resulta fácil encontrar un restaurante donde sentirse bien.

Le frustra tener que comer a toda prisa porque tiene poco tiempo los días

laborables.

No quiere perder su forma física.

● ¿Nos dirigimos hacia el gran público, el mercado de masas o a un nicho

muy concreto?

Después de analizar los resultados observo que nuestros clientes a pesar de

que son una población emergente en este sentido no son una masa

importante en este sector si no un nicho concreto de los deportistas que

quieren cuidar de su alimentación.

● ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

Se evidencia que hay gente mayor de 40 años que no hacen deporte por

varios motivos como incapacidades y estilo de vida pero cuidan de su

alimentación y se vieron interesados en la idea de negocio.

Una vez responda estos cuestionamientos, desarrolle el siguiente esquema

de segmentación,

que le lanzará un perfil. Si considera debe aumentar características, puede

proponerlas.

edad 22 a 42 años

Características sexo Masculino y

demográficas femenino

localidad Rafael Uribe

barrio Molinos 2

Características Clase social 2

Sociológicas Nivel de ingresos Desde 900.000 a

1900.000

Formación Bachiller a

profesional

Tipo de compras Desde internet

que realiza

Servicios que utiliza internet

Frecuencia y horario Mensual,

de compra quincenal semanal

y diario

Características Estilo de vida Saludable hacen

 Psicológicas deporte y tratan de

cuidar su

alimentación

actitudes Motivador,

interesado

motivaciones No perder su

estilo de vida ni la

forma física de su

cuerpo

Aprendizaje o Conocimientos

conocimiento de los básicos a conocer

productos bien el producto.

Fuente: Propia basado eje 1 Ilustración 2

6. Concluya con un esquema gráfico que presente una propuesta de valor

que destaque los rasgos más distintivos de esa solución educativa según la

analizada.
Fuente:

https://www.leadersummaries.com/images/contenidos/ellienzodelapropuest

adevalor4644041html0.jpg Ilustración 3
 -Servicio de domicilio -Ya podrá mejorar su salud

-Pago con tarjetas y bonos -Podrá mejorar su estado físico

-Alimentos bajo en grasas -Menús personalizados

-Asesoría personalizada

-Pedidos por la página de

Internet y redes

-Puede disfrutar de su comida

Cuando quiera y donde quiera

-Facilidades de pago

-Siempre estamos conectados

Fuente: propia basada en

https://www.leadersummaries.com/images/contenidos/ellienzodelapropuestadeval
or4644041html0.jpg Ilustración 4
 Conclusiones

Mediantes estas técnicas de mercadeo segmentación de clientes y propuestas de

valor podemos corroborar y enfocarnos en nuestros clientes potenciales ya que de
antemano tenemos conocimiento que no todas las personas son nuestros clientes
y podemos enfatizarnos en el nicho que nos interesa sin caer en sobrecostos al
conocer muy bien las necesidades de nuestros clientes.

La búsqueda de propuestas de valor que coincidan con tareas, frustraciones y

alegrías del cliente es un constante ir y venir entre diseñar y probar experimentos,
prototipos y pilotos. Más que secuencial, el proceso es repetitivo. El objetivo que
hay detrás del modelo descrito es probar ideas lo más rápido posible para
aprender, crear diseños mejores y volver a probar.
 Bibliografía

https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/disenando-la-propuesta-de-valor