LIDERAZGO Y ORATORIA

LIDERAZGO PARA OBTENER

RESULTADOS
Por Daniel Goleman

En la actualidad, los ejecutivos requieren de

gran flexibilidad sobre el liderazgo que ejercen
en la organización, teniendo la capacidad
de usar diferentes estilos dependiendo de
la situación que se presente y en la medida
necesaria.

Se proponen seis estilos de liderazgo, donde

cada uno consta de diferentes componentes
de inteligencia emocional. Los estilos de
liderazgo tienen un impacto directo y único
en el ambiente laboral de la organización,
en los equipos de trabajo, así como en el
LIDERAZGO Y ORATORIA

funcionamiento financiero de la empresa.

De acuerdo a estudios realizados por los

psicólogos George Litwin y Richard Stringer y
más tarde por McClelland y sus colegas, se
determinaron seis factores claves que influyen
en el clima organizacional de una empresa.

Estos aspectos que influyen en el ambiente
laboral son: la flexibilidad para adaptarse,
la responsabilidad hacia la organización,
los estándares establecidos, la precisión
para ofrecer retroalimentación y otorgar
recompensas, la claridad sobre la misión y
valores de la empresa, y el nivel de compromiso
que tienen los miembros de la misma. Con
base en esto, se encontró que los seis estilos
de liderazgo tienen efectos medibles en cada
aspecto que afecta el clima organizacional.

A continuación se exponen los seis estilos

de liderazgo que se pueden desarrollar según
las necesidades que se manifiesten:

• Estilo coercitivo
Dicho estilo de liderazgo es el menos
efectivo en la mayoría de la situaciones
que se presentan, ya que carece de
flexibilidad y sensibilidad sobre la moral y
valores de la gente. Tiende a obstaculizar
la innovación de ideas, así como falta de
respeto hacia las personas que se dirigen,

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lo cual provoca que se pierda el sentido
de responsabilidad y motivación de los
empleados.
El sistema de recompensas se ve afectado
por el estilo coercitivo, debido a que
el líder no cubre las necesidades de la
gente, olvidando ofrecer incentivos no
monetarios como el reconocimiento que
pueden motivar a la gente a mejorar su
desempeño.
Este tipo de liderazgo debe ser usado con
mucha cautela y en situaciones donde
es totalmente necesario hacerlo. Por
ejemplo, durante una toma de posesión
no deseada, una situación de emergencia
como incendio, terremotos, etc. Al aplicarlo
se logra impactar a la gente y lograr que
obedezcan y adopten la nueva forma de
trabajo.
• Estilo autoritario
Este es uno de los más efectivos manejando
cualquier factor que influye en el clima
organizacional. El líder autoritario es un
visionario, y motiva a la gente haciéndola
consciente del impacto que tiene su trabajo
para el alcance del objetivo deseado.
Otro beneficio que ofrece dicho estilo
de liderazgo es maximizar el compromiso
hacia las metas y estrategias del negocio,
definiendo estándares, así como ofreciendo
retroalimentación positiva o negativa a
los empleados de manera adecuada,
enfocándose cada aspecto hacia la visión
de la empresa.
El estilo autoritario ofrece a la gente la libertad
para innovar, experimentar y tomar riesgos
calculados, por lo que resultan positivamente
en la mayoría de las situaciones, sobre todo
cuando una empresa se encuentra en una
crisis organizacional.
Algunos problemas que se pueden presentar,
es cuando el líder autoritario se encuentra
trabajando con gente más experta, por lo
cual pierde poder e influencia sobre éstos.
También en el caso de tratar de ejercer
un liderazgo autoritario se convierta en
dominante, lo cual puede afectar el espíritu
de igualdad en un grupo efectivo de trabajo.
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• Estilo de afiliación
El siguiente estilo de liderazgo propone
que el líder se enfoca más sobre los valores
individuales y emociones de la gente
que en las tareas y metas, buscando la
satisfacción de los empleados creando
una armonía entre ellos.
Se busca establecer fuertes enlaces
emocionales, logrando un efecto positivo
en la comunicación, donde se comparten
ideas, propuestas, etc.
El estilo de afiliación es flexible, permitiendo
la innovación y toma de riesgos, al darle la
libertad a los empleados para que realicen
su trabajo de la forma en que consideren
más efectiva.
Este líder ofrece retroalimentación positiva
para motivar a la gente, buscando lograr un
sentido de pertenencia en la organización.
También tiene la apertura para expresar sus
sentimientos y pensamientos abiertamente
con sus empleados.
En general, el estilo de afiliación es
conveniente usarlo para lograr la armonía
en los equipos, incrementar la moral,
mejorar la comunicación o recobrar la
confianza de los empleados.
A pesar de los beneficios que ofrece, algunos
problemas que puede provocar si se aplica
solo, es que los empleados perciban que la
mediocridad es tolerada, ya que no se les
exige, así como la falta de observaciones
constructivas para mejorar su desempeño.
Se recomienda que el estilo de afiliación
se acompañe con otro estilo de liderazgo
para complementar y lograr un equilibrio
entre las metas y las relaciones. Una
opción es el estilo autoritario, donde se
puede mezclar la visión, estándares y logro
de metas, con un liderazgo más humano,
enfocado a las emociones y cuidados
de la gente, logrando un balance que
incremente la productividad y satisfacción
del personal.
• Estilo democrático
Este líder busca obtener información de la
gente, escuchando sus ideas, propuestas,
construyendo la confianza, respeto y
compromiso de los empleados.

Con el liderazgo democrático se establece
la flexibilidad y responsabilidad, sin perder
el enfoque realista sobre los cambios que
se pueden o no se pueden lograr.
Algunas desventajas del estilo democrático
son las interminables reuniones para hacer
consensos, recabar información, ideas,
etc. ya que no se concretan las decisiones.
La gente puede sentir confusión y falta de
liderazgo, así como provocar conflictos por
la misma percepción. Surgen problemas
en caso de que los empleados no cuenten
con los conocimientos necesarios para
ofrecer buenas propuestas, o bien en
momentos de crisis donde se requieren
decisiones inmediatas.
Sin embargo, este tipo de liderazgo ofrece
los mejores resultados en situaciones
donde el líder está inseguro de la dirección
a seguir, por lo cual requiere de ideas y
propuestas de empleados capaces.
• Estilo estructurado (establecimiento de
pasos)
Este líder indica estándares de alto
funcionamiento de forma extrema, dando
el ejemplo en todo momento, ya que es
obsesivo para hacer las cosas de la mejor
forma y con la mayor rapidez posible,
exigiendo lo mismo de sus subordinados.
Si las personas no cumplen con las
expectativas o requerimientos del líder,
éste los reemplaza por otros que puedan
hacerlo. Dicho estilo de liderazgo destruye
el clima laboral, ya que los empleados
se pueden sentir abrumados con la alta
demanda de excelencia en su trabajo.
El personal tiende a percibir que este líder
no confía en su desempeño laboral, ya
que no tienen libertad de trabajar a su
manera o tomar la iniciativa de acción.
Esto genera un efecto negativo en el
ambiente, debido a que la flexibilidad y
responsabilidad desaparece, teniendo
como consecuencia que el trabajo tenga
un enfoque total en la tarea, siendo
rutinario y aburrido para la gente.
Otro problema es la pérdida de
compromiso hacia la empresa, ya que el
personal no se siente valorado ni percibe
LIDERAZGO Y ORATORIA
la importancia que tiene su trabajo en el
logro de la meta organizacional.
Este tipo de liderazgo no tiene efectos
negativos cuando los empleados se
encuentran altamente motivados,
competentes y necesitan de poca
dirección y coordinación por parte del
líder.
• Estilo de entrenamiento (coaching)
Dicho estilo de liderazgo tiene la visión de
ayudar a los empleados a identificar sus
fortalezas y debilidades, logrando unirlas a
sus aspiraciones personales y profesionales.
Se motiva a la gente a plantearse metas
a largo plazo y conceptualizar planes de
desarrollo para alcanzar sus objetivos.
El estilo de entrenamiento ofrece
instrucciones y retroalimentación
adecuada para mejorar el desempeño.
El líder asigna a los empleados tareas que
representen un reto para ellos, y no se les
presiona con el tiempo de entrega.
El coaching es el menos usado en las
empresas, debido a que muchos líderes
no se dan el tiempo para enseñar a
la gente e impulsar su crecimiento
profesional.
Sin embargo, este liderazgo tiene
un impacto positivo en el clima y
funcionamiento organizacional. Se
pretende mejorar el desempeño personal
con el fin de beneficiar los resultados
obtenidos. Esto es posible ya que la gente
conoce lo que se espera de ellos y el
impacto que tiene su trabajo en la visión y
estrategia del negocio.
Este estilo funciona mejor cuando los
empleados están conscientes de sus
debilidades y tienen la disposición de
cambiar para mejorar su funcionamiento.
En contraste, este tipo de liderazgo no
aplica cuando los empleados se resisten a
cambiar, por lo que no tienen disponibilidad
para aprender cosas nuevas.
En la actualidad, muchas empresas
pretenden que este liderazgo se convierta
en una competencia crítica adquiriendo
todos los beneficios que ofrece, impulsando
el desempeño de su gente.
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Los líderes deben tener la flexibilidad de estilos de liderazgo, lo cual se puede

necesaria para cambiar de un estilo a
otro de acuerdo a las necesidades que se
presenten en una situación determinada.
Con esto se va a tener mayor sensibilidad
al impacto que el líder ejerce sobre otros
ajustando su estilo para obtener mejores
resultados en el desempeño de la gente.
Una alternativa es expandir el repertorio
lograr al comprender que competencias
de inteligencia emocional son la base de
cada uno.
Los ejecutivos deben aplicar el estilo
de liderazgo indicado en el momento
adecuado y en la medida necesaria,
donde los resultados se vean reflejados en
la rentabilidad de la organización.

Incrementando la Inteligencia Emocional

Con el propósito de incrementar la inteligencia emocional se requiere práctica y compromiso,
por lo cual la gente debe estar consciente del valor del cambio ya que si no es así no se va a dar
el mismo esfuerzo durante el proceso.
Para mejorar las competencias de inteligencia emocional se necesitan meses para lograrlo,
debido a que el centro emocional del cerebro y la neocorteza están involucrados.
Mientras que la neocorteza, donde se aprenden habilidades técnicas, y habilidades
cognitivas, logra adquirir conocimiento rápidamente, el cerebro emocional requiere de mayor
esfuerzo. Para adquirir un nuevo comportamiento, el centro emocional requiere repetición y
práctica continuopara que logre un cambio positivo.
A continuación se presenta las cuatro capacidades fundamentales de la inteligencia
emocional, y las competencias de cada una:

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EL ESPEJO DEL LÍDER

(RESUMEN)

1. CONTROL DEL EGO

El Ego es ego es una máscara que llevamos puesta desde hace mucho años y estamos
fundidos en ella.
Cuando vivimos en el ego, vivimos desequilibrados, vivimos con pensamientos y emociones
de odio, envidia, preocupación y angustia. En cambio, cuando estamos en equilibrio, paz y
felicidad, nos alejamos de la máscara.
• Vacuna contra el Ego: Piense cómo puede contribuir y servir en todo lo que hace. Deje de
pensar sólo en usted, en destacar y en figurar y piense mejor en todo lo que puede hacer
para ayudar y permitir crecer a las personas de su entorno.
• Los errores del ego: No escuchar a los demás, no estar abiertos a nuevas opiniones
negándonos así la retroalimentación y/o aprender.
Toda la infelicidad que existe nació del EGOÍSMO.
• Batalla de la vida entre dos pilotos: EI Ego permite vivir en un mundo de fantasía donde
solo nosotros tenemos la razón. Si observamos el interior veremos la realidad, el deseo, y
necesidad que pide para ser felices.
• ¿Sabe valorar lo que tiene?
Es darse cuenta del verdadero valor de las cosas (apreciarla).
• Cuando el cliente no tiene la razón
Inteligencia emocional, quitar mascara.
• La verdadera Riqueza
Realizar cosas que tengan sentido
• ¿son los negocios una guerra?
Motivación, no egoísmo

2. EQUILIBRIO
Para ser exitosos en los negocios, no necesitamos vivir en estrés. Al contrario mientras más
equilibrado estemos, mejores decisiones tomaremos. Tenemos que darles mantenimiento a
nuestro cuerpo y nuestra mente.
• La contabilidad de la vida
Ser creíble, estar bien en físico y mente.
• La respiración y la empresa
Actuar con serenidad nos hará certeros
• Cuando queremos encontrar el equilibrios
No angustia, sereno y disfruta de la vida.
• Hay drogas no prohibidas que también perjudican:
Quitarse las ataduras imaginarias. .
• Planificación estratégica personal
Evaluamos.

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3. DESAPEGO
Lograr el desapego es vivir con la conciencia de que dentro de nosotros tenemos todo para
ser felices, y que lo exterior es sólo un complemento que adereza nuestra vida.
• Qué bueno, que bueno, qué bueno!:
Ver las cosas buenas y los problemas como algo positivo.
Desapego para tomar la mejor solución.
• ¿Realmente queremos perseguir a la liebre?:
Ser mas calmados, no acaparador.
• Problema:
Oportunidades para crecer. Evalúa y aprende de las circunstancias difíciles. Percibirlas
como lo que son y resuélvelos.

4. RESPONSABILIDAD
El liderazgo es un camino de desarrollo personal y empieza por tener la capacidad de dirigirse
a uno mismo. No puedo liderar a otro si no puedo dar primero el ejemplo. Tener actitud.
• La tercera ley de Newton en la empresa y la vida
Cosechamos lo que sembramos. Responsabilidad de nuestros actos.
• La lealtad y la empresa
Aprender a ser leal con quien nos sirve.
• Que piensas y quien eres:
Decidimos lo que pensamos y como consecuencia lo que va pasar en nuestra vida.
• De tal padre tal ejecutivo
Observar la realidad, como son las cosas y cuidar bastante a nuestro niño.
• No hay que dejarse arrastrar por los remolinos negativos
Ayudarnos nos lleva al éxito, empujarnos y tratar de salir solo nos lleva al fracaso.
• El poder de una visión
Ayuda a tomar decisiones difíciles.

5. TRABAJO EN EQUIPO
La buena comunicación permite que el que trabaja fluya y pone al equipo en una vía de
alta velocidad.
Dependemos uno del otro en el servicio, pues si trabajamos para nosotros no sería equipo.
Pensar diferente enriquece al equipo y lo ayuda a tomar mejores decisiones.
• Gerencia de conflictos:
Despegarnos de las emociones negativas, nos niega la posibilidad de contribuir con
las personas
• Porque fallan los equipos:
No metas claras. Paradigmas no reconocer el desempeño de los integrantes, competencia
dentro del mismo clan.

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• Recuerde:
Trabaja con personas no con robot: Preocuparnos por sus emociones darle calor humano.
Hay dos clases de hombres que nunca alcanzaran grandes éxito: Aquellos que no pueden
hacer lo que se les manda y aquellos que no pueden hacer sino lo que se les manda.
• El verdadero líder forma líderes y no seguidores:
No autoritario, desarrollar nuevas capacidades.
Las palabras verdaderas no son bonitas, las palabras bonitas no son verdaderas, Aquellos
que saben no habla, aquellos que hablan no saben.
• Cuando no escuchamos comunicamos:
Comunicamos respeto humildad, como podríamos mostrar una imagen totalmente contraria.
• Todo depende de lo que uno quiere escucha:
El mejor placer de la vida es hacer las cosas que la gente te dice que no puedes hacer.
• A presión de grupo, oídos sordos:
Creer en uno mismo

6. DESTREZAS GERENCIALES
No basta con ser eficientes y productivos. Lo que hará a la empresa competitiva y diferente es
el compromiso y la pasión de su personal. Saber motivar, entrenar y retroalimentar al personal.
• Presentaciones de alto impacto:
Expresarnos con el corazón, con pasión y no con la razón. Los buenos líderes deben ser
primero buenos servidores
• El gerente entrenador:
Entrenar es servir, es ayudar a que las personas crezcan y se desarrollen.
• Motivando de adentro hacia afuera:
Es como un fuego de leños ardiendo. Por más que vengan turbulencias y vientos de
problemas, el fuego se avivara, encendiendo aún más la motivación.
• Como dar una crítica constructiva:
La propiedad de las ideas y la capacidad de elegir son dos grandes motivadores.
Ser dueño del poder es como ser una dama.
Si tienes que decirles a las personas que lo eres, entonces no lo eres.
• Anatomía del poder:
Existen varios tipos de poder que un líder puede utilizar para influir sobre su gente, pero uno
de ellos será el más apropiado.
Liderar es como ver a través de un telescopio; gerenciar es como ver a través de un
microscopio. Ambos instrumentos son útiles pero se usan para objetivos totalmente diferentes.
• ¿Usted lidera o administra?:
Brújula: marca permanentemente la verdadera dirección hacia la cual se dirige. El
administrador, es como el mapa: tiene todos los detalles y la información para trazar una
dirección, pero si el territorio cambia se paraliza.
• Integridad:
Definir los valores que deseamos par la empresa y trabajar en ellos

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ORATORIA
Breve reseña histórica
Los Romanos eran un pueblo especialmente
dotado para la palabra, pero hasta la
introducción del helenismo en Italia, en el siglo
III a. C. no se dieron cuenta de lo poderosos
que podrían ser si la empleaban bien, tomando
ejemplo de los griegos y teniéndolos como
maestros. Todos conocemos los nombres y
las obras de los grandes oradores griegos
Demóstenes, Esquines y Lisias. Los Romanos
quisieron estudiar el estilo, la composición y
las formas literarias de estos oradores para dar
brillantez a sus discursos.
Desde los comienzos del siglo II a. C.
se habían establecido en Roma muchos
oradores griegos (rhetores graeci) que
enseñaban elocuencia en griego. A pesar de
que el senado expulsó a los filósofos y oradores
griegos en el año 161 a. C., no se consiguió
que dejaran de enseñar filosofía y elocuencia.
A imitación de los griegos muchos oradores
propiamente romanos (rhetores latini)
se dedicaron a enseñar elocuencia,
oponiéndose de esta forma a los griegos,
pero no se oponían del todo, ya que el arte
que ofrecían a sus alumnos era totalmente
griego, si bien se lo enseñaban en latín. Ésta
fue la manera de que la oratoria griega se
extendiera por toda Italia. De este modo se
cumplió el tópico horaciano de que Graecia
capta ferum victorem cepit
De todos los oradores de estos siglos
tenemos conocimiento por el Brutus de
Cicerón, ya que los pocos fragmentos que
nos quedan de ellos no nos permiten una
crítica suficientemente responsable. Sin
embargo Cicerón tenía cercanía en el tiempo
y elementos de juicio suficientes para hacerlo.
En esta obra aparece una enumeración,
además de una crítica, de los principales
oradores latinos de los siglos III y II a. C.
Los principales oradores también eran los
que se distinguieron en la política y en las
armas: Appius Claudius Caecus, Q. Caecilius
Metellus, Q. Fabius Maximus “Cunctator”, M.
Portius Cato, Ser. Sulpicius Galba, P. Cornelius
Scipio Aemilianus, L. Licinius Crassus, Ti. y C.
Sempronius Graccus, etc.
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A principios del siglo I a. C. aparecieron en
Roma diferentes corrientes oratorias:
1. La corriente asiática (rhetores asiatici), que
se distinguió por su forma florida, por su
ritmo oratorio, por su sutileza e ingenio y un
estilo a veces rebuscado y sentencioso.
2. La corriente neo-ática, sin artificios, con
frases breves, directas y secas, tomando
como modelo al orador griego Lisias.
Tuvieron poco éxito y no formaron escuela.
De estas escuelas tenemos noticias por el
Brutus de Cicerón. Parece ser que los de la
escuela ática pensaban que Cicerón era
demasiado asiático.
El principal oponente de Cicerón en
la oratoria romana del siglo I a. C. fue Q.
Hortensius Hortalus, digno representante de
la corriente asiática. Tenía una gran facilidad
natural para la elocuencia. Hortensio fue el
principal y más famoso orador de la Roma
Republicana hasta que Cicerón le venció en
el Pro Quinctio (81 a. C.). En ese momento
su estrella empezó a declinar al tiempo que
refulgía más la de Cicerón. Se enfrentaron en
muchas ocasiones (Verrinas, 70 a. C.) pero más
tarde se hicieron amigos y participaron juntos
en diferentes causas en el foro. En sus discursos
se advertía el uso de divisiones metódicas y
recapitulaciones que nadie había utilizado
antes que él. Cuando comenzó a fiarse de su
habilidad natural y de su elocuencia innata su
reputación bajó y quedó en el olvido. No se
conserva ninguno de sus discursos.
Las obras de todos estos autores se han
perdido. Sin embargo nos queda una obra
de retórica: Rhetorica ad Herennium. Se trata
de un manual de oratoria que da una idea
bastante completa de lo que enseñaban los
“rhetores latini”. El fondo de sus ideas está
sacado de los griegos, aunque los ejemplos,
frases, y textos son latinos. Demuestran una
lengua todavía un tanto imperfecta. No sólo
no menciona un solo autor griego, sino que
incluso los ataca. A pesar de todo, no logra
disimular su procedencia griega. Su valor
no está en el estilo, sino en la claridad en la

exposición de los conceptos. En la antigüedad
se atribuyó a Cicerón: obra de juventud junto
con De inventione, ya que es muy clara en la
preceptiva oratoria. Sin embargo la teoría más
extendida y más verosímil, es que la escribió
un tal Cornificius, inspirada, parece ser, en el
griego Hermágoras.
Comunicación eficaz en las organizaciones.
Dentro de las organizaciones, el papel de
la comunicación desempeña un elemento
fundamental para que éstas logren alcanzar
sus objetivos de negocio.
Por ello, es necesario que desde los más
altos niveles se reconozca y atienda el tema
de la comunicación efectiva.
Para los órganos de gobierno, la
administración y los ejecutivos clave,
es relevante determinar las políticas de
comunicación que les permitirán allegarse
de la información que necesitan y coordinar
las acciones y estrategias que coadyuven al
logro de los objetivos corporativos.
Un elemento fundamental para la
comunicación eficaz es la escucha activa.
La escucha activa es el principio más
importante y difícil de todo el proceso
comunicativo: saber escuchar. Existe la
creencia errónea de que se escucha de
LIDERAZGO Y ORATORIA
forma automática, pero escuchar requiere un
esfuerzo superior al que se hace al hablar.
Una escucha activa debe dirigirse al que
habla, sin tratar de interceptar el mensaje
con nuestros propios deseos y valoraciones
o prejuicios. El oír nos hace simplemente
percibir vibraciones de sonido, identificar
palabras que nos son comunes y brindar una
respuesta superflua. El escuchar nos refiere no
solo a observar y atender lo que la persona
está expresando directamente, sino también
el sentido que subyace a sus palabras y
comportamientos.
Para lograr una escucha activa, se deben
considerar los siguientes aspectos:
• No distraernos.
• No interrumpir al que habla.
• No juzgar.
• No ofrecer ayuda o soluciones prematuras.
• No rechazar lo que el otro esté sintiendo.
• No contar la propia historia cuando el otro
necesite hablarnos.
• No contraargumentar.
• Evitar el “síndrome del experto” (dar
inmediatamente respuestas al problema
incluso antes de que la otra persona haya
terminado de contar el problema).
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LA GRAN ORATORIA
Definiciones y técnicas

Definición
“Conjunto de principios y técnicas que
permiten expresarnos con claridad, facilidad
y sin temores ante un público, con la intención
de transmitir un determinado mensaje”
DEFINICIÓN SEGÚN LA R.A.E.: “Arte de hablar
con elocuencia, de deleitar, persuadir y
conmover por medio de la palabra”

SINÓNIMOS: retórica (arte del bien decir, de

embellecer la expresión de los conceptos,
de dar al lenguaje escrito o hablado la
eficacia adecuada para deleitar, persuadir o
conmover) y elocuencia (facultad de hablar
o escribir de modo eficaz para deleitar,
conmover y persuadir).
La oratoria nos enseña a expresarnos con
propiedad y elegancia, a conocer y utilizar
correctamente nuestro idioma y a transmitir
nuestros discursos de manera eficaz.

CLASIFICACIÓN DE LA ORATORIA

a) Según el tema y ámbito profesional:

• Oratoria social
• Oratoria pedagógica
• Oratoria judicial o forense
• Oratoria política
• Oratoria religiosa
• Oratoria militar
• Oratoria artística
• Oratoria empresarial

b) Según la actitud de comunicación del orador

• De forma individual: conferencia, discursos conmemorativo, inaugural, de presentación, de

bienvenida, ofrecimiento, aceptación, agradecimiento, despedida, augurio, sobremesa,
fúnebre, radiado o televisado, y brindis.
• Deliberativa o de grupo: conversación, entrevista, asamblea, mesa redonda, simposio,
debate, foro y cónclave.

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IMPORTANCIA DE LA ORATORIA
“El que sabe pensar
pero no sabe expresar
lo que piensa, está en
el mismo nivel del que
no sabe pensar”
(Pericles, año 450 a. de
C.)
El orador es un artista que combina
armoniosamente ademanes, gestos, expresión
verbal y corporal de forma que consigue
persuadir, conmover y agradar.
La oratoria persigue cuatro fines:
a) Persuadir
Implica convencer a otras personas de
que nuestras ideas son las correctas y
moverlas a la acción de acuerdo con
ellas. Es la actividad de persuadir a otros
semejantes para que tomen una decisión
determinada.
b) Enseñar
Comprende la acción de transmitir
conocimientos a través de la palabra
hablada, de manera formal (en centros
de enseñanza) o informal (en el hogar, la
calle, etc.)
c) Conmover
Comprende el provocar, por medio de
la palabra, determinados sentimientos,
pasiones y emociones en el espíritu de las
personas.
d) Agradar
Es crear belleza con la palabra hablada,
producir en el alma ajena un sentimiento
de placer con fines determinados.
LIDERAZGO Y ORATORIA
LA PERSONALIDAD DEL ORADOR
La confianza y seguridad personal del
orador es un estado psicológico producto de
su competencia, conocimientos y habilidades,
lo que le permite enfrentarse a situaciones
adversas y salir airoso de ellas.
Según el tipo de motivación que exista en
nuestra mente, se pueden experimentar hasta
cinco tipos de actitudes mentales, que suelen
aparecer mezcladas pero que dependiendo
de cual de ellas predomine, nuestras acciones
se encaminarán en un sentido u otro. Estas
actitudes son:
a) Independencia: Suelen ser personas
positivas, dinámicas, con iniciativa y deseo
de triunfar, extrovertidas, sinceras y dignas
de confianza.
b) Dependencia: Son individuos que aún no
han logrado dominar su personalidad,
esperan órdenes o motivaciones para
iniciar su trabajo. Se identifican con lo
bueno y positivo pero necesitan ayuda
para triunfar.
c) Conformismo: Estas personas viven
estancadas, sin ambiciones, no se
esfuerzan por sobresalir ni triunfar.
d) Mediocridad: Personas de carácter
inestable. Ante la primera dificultad se
desaniman y abandonan lo emprendido.
Permanecen estancados toda su vida.
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e) Negativismo: Es la peor actitud. Hace que
las personas lo vean todo difícil o imposible
y contagian de sus ideas a los demás. Estas
personas nunca triunfarán.
EL MIEDO ORATORIO
El gran enemigo del orador es el miedo
al público, que paraliza la lengua, seca la
boca y la garganta y produce transpiración,
engendra movimientos torpes, traba la voz
y nubla la mente. El origen suele estar en la
falta de confianza y seguridad personal o de
preparación académica.
Lo importante sobre el miedo es canalizarlo,
ya que ello nos hace mantenernos alerta ante
una situación de peligro y de esta forma se
convierte en nuestro aliado.
Todo el mundo experimenta el miedo,
aunque hay gente que ha aprendido a
controlar ese miedo oratorio.
Los tipos de miedo que se suelen
experimentar en el terreno de la oratoria son:
a) A la primera vez.- Este miedo se vence
dando el primer paso, no importa lo bien
o lo mal, lo importante es que lo hagamos.
La primera vez puede que no sea muy
satisfactoria pero las siguientes serán
mejores, habremos adquirido experiencia y
aprendido a dominar nuestras emociones.
b) Miedo a fracasar.- No importa si nos
equivocamos, lo importante es obtener
una lección de nuestros errores.
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c) Miedo al qué dirán.- Muchas personas
viven pendientes de las opiniones que los
demás tienen de ellos y no de los dictados
de su razón.
¿Cómo vencer el miedo a hablar en público?:
La actitud mental positiva.
Cuando un orador tiene que transmitir
un discurso, su cerebro juega un papel
importante en su motivación personal. Una
actitud mental positiva hará que el orador
exponga su tema con convicción y superará
su miedo y su timidez.
Para conseguir esa actitud mental,
es preciso motivarse a uno mismo con
palabras positivas y reconfortantes. Esas
palabras, repetidas y asumidas, nos harán
convencernos de que todo es posible. Lo
único que necesitamos es decisión, valor y
perseverancia.
En la práctica, el proceso para lograr la
motivación positiva sería el siguiente:
1º Relajarse y respirar profundamente,
manteniendo los ojos cerrados.
2º Repetir mentalmente y al compás de la
respiración, la acción que se desea realizar.
3º A medida que se van repitiendo las
palabras, acumular toda la energía
interna que nos sea posible y mantener la
concentración.
4º Pasar a la acción. Abrir los ojos, enfrentarse
al auditorio con decisión y confianza,
exponer nuestro discurso y retirarnos
orgullosos, con la satisfacción del deber
cumplido.
HABLAR CON CLARIDAD Y FACILIDAD

1. La voz.- Es la base de la expresión oral.
Una buena voz facilita la labor del orador.
La voz humana debe tener las siguientes
características:
a) Tono.- Es la altura musical de la voz.
Las voces humanas se clasifican
según el tono en agudas o graves,
existiendo tonos intermedios. El tono
más adecuado para la oratoria es el de
barítono.
b) Timbre.- Es el matiz personal de la voz.
Hay voces bien timbradas y agradables
y otras roncas o chillonas, etc.
c) Cantidad.- Es la duración del sonido.
Suele depender de las características
del idioma, los hábitos lingüísticos de
las regiones o países, la psicología del
orador, etc.
d) Intensidad.- Es la mayor o menor fuerza
con que se produce la voz.
Según los especialistas, la voz de un orador
debe reunir los requisitos de calidad, alcance,
intensidad, claridad, pureza, resistencia y
flexibilidad. Algunos de ellos son innatos
pero otros se pueden adquirir a través de la
práctica.
2. La respiración
Para la oratoria, una respiración
diafragmática es la más aconsejada, ya
que permite inspirar más aire y utilizar el
diafragma al momento de hablar. Este tipo
de respiración permite hablar con claridad
y facilidad, sin peligro de quedar afónico.
3. La articulación y la fonación
La articulación es la pronunciación
clara y distinta de las palabras. La mala
pronunciación de consonantes o vocales,
o una pronunciación a medias, dan como
resultado una mala expresión oral.
LIDERAZGO Y ORATORIA
4. La impostación de la voz
Impostar la voz significa fijar la voz en las
cuerdas vocales para emitir el sonido sin
vacilación ni temblor. Es hablar sin esfuerzo
y con naturalidad. La impostación de la voz
suele estar a cargo de médicos foniatras,
profesores de canto y otros especialistas.
OTRAS CARACTERÍSTICAS DE LA ELOCUENCIA
1. La velocidad
Es la rapidez del discurso y varía según la
personalidad del orador, las emociones
o ideas que expresa, etc. Se recomienda
que al dirigirse a un público numeroso la
velocidad sea menor que si nos dirigimos a
un público pequeño.
También al exponer razonamientos difíciles,
debe ser lenta, mientras que las ideas
sencillas se pueden transmitir con mayor
rapidez.
2. Las pausas y silencios
Las pausas, que normalmente en un
discurso leído se corresponden con los
signos de puntuación, deben aprovecharse
para tomar aire. No deben ser largas. Se
utilizan para separar grupos de ideas de un
párrafo, para anticipar frases o ideas que
deseamos destacar y para meditar lo que
se va a decir a continuación.
Recomendaciones para cuidar la voz
Para mantener una buena voz, es
recomendable no fumar, no abusar de
bebidas alcohólicas, evitar los líquidos
muy calientes o muy fríos, no gritar, realizar
ejercicios de inspiración y expiración, ejercitar
el diafragma con una correcta respiración
abdominal, ejercitar los músculos cercanos
a la boca, realizar ejercicios de articulación
y vocalización u ejercitar la voz mediante el
canto o lecturas a viva voz.
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TÉCNICAS DE PRESENTACIÓN EN PÚBLICO
1. El público
Es una reunión de personas que participan
de una misma afición, aunque conservan
su propia personalidad y su espíritu crítico,
y que concurren a un determinado
lugar para asistir a una conferencia, un
espectáculo, etc.
El público puede variar en el número de
integrantes y en su actitud psicológica,
ya que podemos encontrarnos con
personas remisas, indiferentes, contrarias,
escépticas, etc.
2. Tipología de los asistentes
a) Agresivo.- Es el que ve al orador como
un enemigo al que hay que vencer. Si el
orador muestra superioridad y tacto en el
trato con él, cederá pero si se enfrasca
en una discusión, se estará creando un
enemigo peligroso.
La forma de tratarlo sería preguntarle
soluciones, no luchar con él y no tomar sus
ataques como algo personal.
b) Positivo.- Es el participante educado,
con el que se puede iniciar un debate serio,
que tiene conocimientos sobre la materia
y que pretende ampliarlos. Si ve que el
orador domina el tema le hará preguntas,
si no, no lo molestará. Una buena forma de
tratar con él es agradecerle sus acciones y
pedir su ayuda.
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c) Exhibicionista.- Es el que quiere demostrar
que todo lo sabe e interrumpe al orador
muchas veces. Suele hacer preguntas y
dar respuestas que no tienen nada que
ver con el tema central. Para contenerlo,
debemos preguntarle detalles y no darle
un papel protagonista.
d) Molesto.- Es la persona que interrumpe
continuamente sólo por el hecho de
escucharse. Le gusta hablar todo el rato pero
no para contribuir con sus ideas y opiniones.
Se deben establecer unas reglas para las
intervenciones y a esta persona en concreto,
interrumpirle tajantemente si es necesario.
e) Tímido.- Intelectualmente es bueno pero
no tiene el valor suficiente para exponer
sus ideas. Es colaborador pero hay que
motivarlo para que intervenga. Debemos
hacerle preguntas fáciles, protegerlo,
integrarlo y darle seguridad.
f) Predispuesto.- Es el que se mantiene a
la defensiva. Durante la exposición se
prepara para cualquier ataque. Participa
solamente si se ve forzado a hacerlo. Si
se integra en el grupo es colaborador y
constructivo. A este individuo debemos
integrarlo por medio de dinámicas de
grupo, hacerlo nuestro aliado y partícipe
del éxito grupal.
 LIDERAZGO Y ORATORIA

g) Indiferente.- Es una persona observadora i) Astuto.- Le gusta escuchar y luego

y poco motivada a exteriorizar sus ideas.
No es fácil de persuadir a través de nuestra
exposición. Con él debemos procurar un
acercamiento directo, hacerle preguntas
abiertas, despertarlo e intentar llamar su
atención.
j) Arrogante.- Es selectivo, sólo ataca a
h) Exclusivo.- Conocedor de la importancia
de su persona, merced a sus conocimientos,
personalidad o cargo. Suele ser seguro
de sí mismo. Le gusta exponer sus puntos
de vista. Para tratar con él, debemos
integrarlo y conducirlo, hacer contacto
previo y posterior con él, hacerle emplear
su experiencia y hacerle preguntas.
preguntar al orador para descubrir sus
debilidades y contradicciones para
atacarlo sin compasión. De él debemos
solicitar su opinión para comprometerlo y
usar sus habilidades en su contra.
los de su nivel académico o personal.
Suele ser seguro de sí mismo. Lo mejor es
hacerle constantes preguntas y tratar de
no ofenderlo. No debemos aceptar sus
recursos oratorios y debemos evitar que
haga muchas intervenciones.

CUALIDADES DEL ORADOR

1º Cualidades físicas.
Tienen que ver con la apariencia personal. Esto no significa que el orador deba ser una
persona hermosa sino que debe cumplir con una serie de pautas para resaltar su personalidad
y que constituya una estética armoniosa ante de los demás. Para ello debe cuidar el aseo
personal y el vestido, mantener una actitud mental positiva y gozar de buena salud física y
psíquica.

2º Cualidades intelectuales.
Están relacionadas con la facultad para conocer, comprender y razonar. Estas cualidades
son: la memoria, la imaginación, la sensibilidad y la iniciativa.

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3º Cualidades morales.
Son el conjunto de normas de comportamiento que debe cumplir el orador para que exista
una conexión entre lo que predica y lo que hace. Algunas de estas cualidades son: la
honradez, la puntualidad, la sinceridad, la congruencia y la lealtad.

TÉCNICAS CORRECTAS DE PRESENTACIÓN EN PÚBLICO

Uno de los problemas con los que se suele enfrentar el orador es el saber cómo desplazarse
hasta el escenario, dónde ubicarse, cómo empezar y cómo concluir su exposición. A
continuación daremos unas pautas a seguir en cada uno de estos momentos:

1º Tránsito inicial.-
Es el que se recorre desde su ubicación inicial hasta situarse en el escenario. En el momento
de ser anunciado, debemos levantarnos de nuestro asiento y caminar con naturalidad
hacia el escenario, con el cuerpo erguido y una sonrisa agradable, demostrando confianza
y seguridad personal. Las miradas estarán fijas en nosotros pero no debemos bajar la mirada
y debemos repetirnos palabras de ánimo que activen nuestra mentalidad positiva.

2º Ubicación en el escenario.-
El lugar correcto para situarnos en el escenario es el centro de éste, a no ser que haya alguien
a espaldas del orador. En ese caso nos situaremos a un costado de forma que no demos la
espalda a nadie.
Si hay instalado un atril, nos situaremos detrás de él y con las manos sobre la parte superior. Si
hay un pedestal con micrófono, detrás de él, con el micrófono a la altura de los labios, a dos
dedos de distancia, con el cuerpo erguido y sin sujetarlo.
Si existe una pizarra o pantalla, la ubicación será al lado izquierdo de ésta, teniendo cuidado
de no dar la espalda al público.

3º Esperar el silencio.-
No debemos comenzar la intervención hasta que no se produzca el silencio absoluto. Una
vez se produce, esperar entre tres y cinco segundos y comenzar. Estos segundos nos servirán
además para observar a nuestro público y tratar de detectar cual es su actitud hacia nosotros.

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 LIDERAZGO Y ORATORIA

4º Saludo.-
Consta de dos partes: identificación y complementación. En la primera parte del saludo se
identifica a las personas presentes y se les nombra por su grado si es necesario (siguiendo
un orden jerárquico). En la complementación se añade “buenos días”, “buenas tardes” o
“buenas noches”.
Si son muchas las personas que asisten, haremos un solo saludo general.
A continuación es bueno añadir unas palabras de agrado o reconocimiento al público en
general (Ej.: es para mí un honor dirigirme a ustedes…)

5º Discurso.-
Para la elaboración del discurso, debemos tener en cuenta lo siguiente:
a) El tiempo asignado; no son recomendables los discursos largos.
b) El público al que va dirigido, para adoptar un léxico que se adapte a su nivel cultural.
c) Practicarlo previamente ante amigos o familiares.
d) Usar anécdotas, comparaciones, humor,…

Para la exposición, debemos tener en cuenta lo siguiente:

a) Los discursos pueden ser leídos, memorizados, improvisados o mixtos.
b) Suelen constar de tres partes: introducción, desarrollo y conclusión.
c) Debe ser expuesto de la forma más clara y amena posible.

6º Despedida y tránsito final.-

La despedida debe ser breve: “gracias”, “muchas gracias” o “he concluido”, y no pronunciar
ni una palabra más. De esta forma, el público tiene claro cuándo ha terminado el discurso y
pueden aplaudirlo.
Debemos agradecer los aplausos con la mirada y una sonrisa y retirarnos con el cuerpo
erguido.
Algunas veces, tras la exposición, el orador es solicitado por los asistentes para saludarlo,
conocerlo personalmente, estrecharle la mano,… en este caso, nunca debemos desairarlos
ni mostrarnos pedantes con ellos.

LA ACCIÓN ORATORIA
La acción oratoria es el uso de las expresiones corporales que acompañan a la pronunciación
del discurso. Un orador que no emplee con acierto los ademanes o los utilice fuera de contexto,
desluce su discurso y revela una desarmonía que el público percibe enseguida.
La acción oratoria está integrada por las expresiones gestual, manual y corporal. Todas ellas
constituyen lo que llamamos “comunicación no verbal”.
La comunicación no verbal juega un papel tan importante en nuestra práctica oratoria que,
así como puede ayudarnos a reforzar el mensaje que transmitimos, también puede delatar lo
que pretendemos ocultar.
Por eso es conveniente estudiar detenidamente nuestros gestos.

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DIEZ CONSEJOS PARA MEJORAR TU ORATORIA
1. LA PREPARACIÓN
Uno de los problemas más recurrentes
en un alto porcentaje de oradores es
la ansiedad que sienten en los minutos
iniciales de su exposición. He aquí algunas
recomendaciones:
• Procura tener un sueño reparador.
• No consumas alimentos flatulentos.
• Llega con antelación para reconocer el
lugar y sus accesos.
• Dedica al menos 10 minutos a relajarte
y estirar tu cuerpo, especialmente en
zonas proclives a acumular tensión,
tales como cuello y zona lumbar.
• Comprueba que tus complementos
estén en las condiciones debidas
(audio, powerpoint, objetos, etcétera).
• Ejercita tu garganta y tu respiración a
través de un texto cualquiera.
• Ten un vaso de agua a la mano.
2. EL COMIENZO
Inicia tu discurso con alguna imagen
sugerente, anécdota, o refrán , cualquiera
sea el tema del cual te toque exponer. Eso
permitirá que tu auditorio pueda distenderse
y predisponerse de forma positiva frente
a tu presencia y eventualmente sentirse
impactado por un “inicio poco habitual”.
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3. EL VOCABULARIO
El poseer un vocabulario rico y amplio
es una gran ventaja para comunicar.
Los matices, la sinonimia, los énfasis, sólo
pueden construirse en la medida de contar
con un vocabulario vasto y apropiado.
4. EL USO DEL ESPACIO
Desplázate con soltura y libertad, pero
hazlo con intencionalidad significativa.
Cada desplazamiento que ejecutas tiene
un efecto directo (e inconsciente) sobre
tu audiencia. Evita situarte tras escritorios,
sillas o cualquier otro mueble que impida
la visión total de tu cuerpo.
Cuando te desplaces hazlo evitando dejar
fuera del arco de influencia (180°) a alguno
de los asistentes. Los movimientos sin
sentido y monótonos denotan nerviosismo
y angustia, además de desconcentrar al
auditorio.
5. EL USO DE LA VOZ
Has un uso adecuado de tu voz. Cualquiera
sea tu fortaleza en este aspecto, sácale
el partido que merece. Un volumen
elevado de la voz, genera respeto por
su “imposición” en el ambiente. Una
buena dicción permite ser comprendido
íntegramente.
Una inflexión consciente y compenetrada
con tu relato permite generar matices
y crear imágenes en la mente de los
asistentes.
6. LOS GESTOS CONSCIENTES
Es frecuente que un orador no repare
conscientemente en los efectos y
significación que muchos de sus gestos
connotan en el auditorio.
Como también es frecuente que el
auditorio (conscientemente) tampoco lo
haga. Pero lo que sí es un hecho es que una
vez finalizada la exposición, cada asistente
evaluará la calidad de la presentación, así
como la valoración del orador conforme

hayan sido los gestos regularmente
utilizados.
Toma conciencia de ello, debes saber
cómo dirigirte con tus manos, debes saber
dónde situarlas y dónde no. No sólo saber
lo que dices,, sino,, cómo lo dices..
7. EL CONTACTO VISUAL
El contacto visual regular y sistemático
con todos y cada uno de los miembros del
auditorio es una de las reglas fundamentales
que todo orador debe procurar cumplir al
momento de comunicar.
Más que un protocolo, es un acto altamente
significativo pues permite que cada
asistente no pierda foco en el orador y en
lo que éste comunica. El contacto visual
lo involucra, compromete y responsabiliza
del acto comunicativo en general.
8. EL USO DEL POWER POINT
Respecto de esta herramienta no existen
dos lecturas: o favorece o perjudica la
comunicación del orador.
Una presentación powerpoint debe ser
siempre un complemento y/o apoyo de la
presentación, pero jamás la presentación
en sí misma.
Frases ancla desplegadas secuencialmente
que sirvan de impulso a tu discurso.
Imágenes como únicos pesos visuales,
evitando la “sobre comunicación” de
estímulos: sonidos y transiciones animadas.
No pretendas decir lo que quieres decir a
través de una diapositiva.
9. EL AUDITORIO
El conocimiento de las características
del público al que te dirigirás es esencial.
Hacer presente detalles y aspectos que te
conecten con los asistentes: lugar, historia,
experiencias, anécdotas, costumbres,
entre otras.
Todo lo anterior facilita el habla más
propicia a utilizar, el metalenguaje,
expresiones nacidas en ese reducto y con
significación exclusiva, vocablos técnicos y
coloquiales.
LIDERAZGO Y ORATORIA
Cerciórate de recabar la información
necesaria para “ser parte de”.
10. TU IMPRONTA (HUELLA, MARCA, SEÑAL)
Sé tú. Parece simple, y lo es. El reconocer
quién eres y saber cómo actúas es desde
todo punto de vista la clave de todo
orador. La gran mayoría de los expositores
asumen un rol que no les es propio. Eso
afecta tu credibilidad y reconocimiento.
Los moldes y esquemas son el peor camino
para persuadir y convencer. Sácale partido
a quien eres.
Todo orador que se precie de tal, debe
tener en consideración que cada charla,
discurso o exposición ante una audiencia es
una instancia plagada de nuevos desafíos
del punto de vista de la comunicación.
En ese contexto hay una serie de DEBERES
que todo orador debe tener en mente, he
aquí algunos:
A. Ante todo, respetar y ser consecuente
con mi identidad, es decir con todo
aquello que me hace distintivo,
genuino, creíble y diferente de otros.
B. Procurar estar consciente de cómo y
de qué forma comunico. Eso supone,
por ejemplo, estar atentos a nuestra
comunicación no verbal y los efectos
provocados sobre la audiencia.
C. Siempre hacerse responsable de
los errores en la interpretación y/o
comprensión de la audiencia: “¿He
sido claro?, ¿Me he explicado bien?”
D. Cualquiera que sea el tenor del
diálogo que se sostenga con cualquier
interlocutor de la audiencia, JAMÁS
se debe imponer la emocionalidad
por sobre la racionalidad, tolerar
ante todo. Por mucho que alguna
opinión del auditorio nos parezca
desafortunada, inconveniente y hasta
agresiva, el respeto por el interlocutor
y por el resto de la audiencia es vital.
El descontrolarnos en un segundo,
estropea el trabajo hecho por horas.
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Centro de Capacitación de la Universidad de Ciencias y Humanidades
E. Ser imparcial. Como todos, tenemos
apegos, preferencias y gustos
determinados. El defender ese sentido
de pertenencia es parte del ámbito
privado. El orador no tiene preferencias
políticas, religiosas, de pueblos, o
cualquiera otra que genere divisiones
y/o distancias con la audiencia.
F. Ser propio. Cualquiera sea el lugar, el
tema, el contexto, la audiencia, un orador
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debe adaptarse a las “condiciones
comunicativas” imperantes, partiendo
desde la indumentaria, pasando por
la estructura de contenidos, hasta el
habla requerida para dicho escenario.
G. Ser autocrítico. Nunca se termina de
aprender en estas materias, disponerse
siempre a mejorar y optimizar la
ejecución de nuestra oratoria es un
deber ineludible.