Plan Comercial

PLAN COMERCIAL DROGUERÍA SÚPER ÉXITO
Por:
Alejandro Arango Jaramillo
Christian Andrés Gallego Toro
Santiago Alejandro Jaramillo Ramírez
Lina Isabel Barrientos Ramírez
Docente:
Fredy Mogollón
Magister en Mercado
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER
TECNOLOGÍA EN MERCADEO
MEDELLÍN
2020
TABLA CONTENIDO
TABLA DE CONTENID
O
INTRODUCCIÓN………………….......…………………………………………………………3
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.................................................................................4
2. OBJETO DE ESTUDIO...........................................................................................................6
3. OBJETIVOS.............................................................................................................................7
3.1 Objetivo general................................................................................................................7
3.2 Objetivos específicos........................................................................................................7
4. JUSTIFICACIÓN.....................................................................................................................8
5. ALCANCES Y DELIMITACIONES....................................................................................10
6. MARCO DE REFERENCIA.................................................................................................11
7. PLAN COMERCIAL.............................................................................................................24
7.1 Diagnóstico..........................................................................................................................24
7.1.1 DOFA............................................................................................................................24
7.1.2 PESTEL.........................................................................................................................26
7.2 Cultura corporativa..............................................................................................................29
7.2.1 Modelo gerencial...........................................................................................................31
7.2.2 Elementos de motivación de la fuerza de ventas...........................................................32
7.3 Pronósticos……………………………………………………………………………………………………………………………………33
INTRODUCCIÓN
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El área comercial dentro de una compañía, es una de las más importantes, pues es la
responsable de mantener una sólida relación con los clientes, así como la consecución de los
objetivos de venta. Es un área que debe contar no sólo con la información técnica necesaria para
cerrar negocios, sino también, con la suficiente capacitación y liderazgo para adquirir buenas
técnicas a la hora de realizar cualquier tipo de negociación con los clientes, saber trasmitir la
información de manera correcta y contar con la habilidad de realizar un cierre de venta efectivo,
permitiendo así el logro de objetivos e incluso sobrepasar las metas propuestas. Las ventas
exigen personas con características y habilidades muy especiales y, sobre todo, preparación y
experiencia.
La Droguería Súper Éxito, es una compañía con más de 20 años de trayectoria, la cual
ha brindado un servicio personalizado a las familias paisas, entregando productos farmacéuticos
de altísima calidad a sus clientes, quienes gracias a su voz a voz le han permitido a Droguería
Súper Éxito llegar a cualquier rincón del Área Metropolitana de la ciudad de Medellín.
Teniendo en cuenta la larga trayectoria y el buen posicionamiento de la compañía, se ha
podido evidenciar falencias frente a la estructura y el plan comercial que tiene la empresa
actualmente. Sin embargo, esto no ha sido impedimento alguno para que Droguería Súper Éxito
siga desarrollando sus actividades comerciales, las cuales han dado como resultado un
crecimiento positivo, pero dadas las múltiples oportunidades que se evidencian, se considera que
con una mejor estructura del área de ventas y un liderazgo bien direccionado, la droguería puede
tener un alto crecimiento en sus ventas.
En vista de que existe una escasa promoción comercial en la empresa y teniendo en
cuenta la competencia y otros aspectos del mercado, se considera importante implementar ciertas
estrategias comerciales, lo cual le permita a la empresa ir un paso más delante de las droguerías
existentes, incursionar más fuerte en el mercado y tener una visión más optima de lo que se
quiere alcanzar y/o hacia donde se quiere llegar.
Analizando ciertos aspectos internos y externos que pueden llegar a afectar el desarrollo
adecuado de la Droguería Súper Éxito, se buscará la manera de poder ayudar y asesorar a la
empresa en una planificación y estrategia de ¿Cómo diseñar un plan comercial adecuado, con
buen liderazgo y ejecutable para Droguería Súper Éxito, en el año 2020?

2. OBJETO DE ESTUDIO
Estructura comercial de Droguería Súper Éxito.

3. OBJETIVOS
3.1 Objetivo general
Diseñar un plan comercial para Droguería Súper Éxito, el cual permita el mejoramiento
de sus procesos internos, dirigiendo los esfuerzos del equipo de vetas a alcanzar las expectativas
en ventas que tendrá la compañía para el 2021.
3.2 Objetivos específicos
 Realizar un diagnóstico situacional de la Droguería Súper Éxito.

 Establecer los mecanismos de control de la fuerza de ventas de Droguería Súper
Éxito.
 Elaborar los factores de motivación para la fuerza de ventas de la Droguería Súper
Éxito.
4. JUSTIFICACIÓN
Actualmente la economía globalizada demanda alta competitividad de las empresas, con
el fin de cubrir las necesidades y exigencias del mercado. Por lo tanto, se hace necesario un
análisis interno y externo de Droguería Súper Éxito, detectando debilidades y causas con el fin
de darle una solución o realizar una intervención efectiva.
Los medicamentos, son productos farmacéuticos indispensables que cubren las
necesidades sanitarias básicas de la población, los cuales constituyen un avance notable de la
ciencia médica y farmacéutica, y que son primordiales para tener un buen estado de salud. Cabe
resaltar, que la labor profesional que hasta el día de hoy ha desarrollado Droguería Súper Éxito,
ha sido de vital importancia, pues ofrecen confiabilidad a través de la consecución y la
distribución de medicamentos. Además, sobresalen por su calidez humana y servicio de total
atención.
Es por esta razón, la importancia de que la compañía cuente con los procesos indicados,
los cuales le permitan continuar creciendo para así dar cumplimiento al logro de objetivos
propuestos tanto en servicio como a nivel financiero.
La implementación de un plan comercial es una herramienta fundamental de toda
organización, puesto que planifica los objetivos que se quieren alcanzar, permite implementar
nuevas ideas para los cambios que puedan surgir en torno a la organización, permite trazarse
metas en un periodo de tiempo y además es mucho más fácil evaluar el desempeño, vigilar
resultados y realizar correcciones en la organización en caso de ser necesarias.

Poder desarrollar un plan comercial es una ventaja, puesto que hay un paso a paso
estudiado y planeado previamente de lo que la organización desea alcanzar, realizando desde
pequeñas acciones con los clientes tanto internos como externos, pero que además, requiere de
un alineamiento por parte de toda la organización para poder llevarlo a cabo; es claro también
que el éxito de las organizaciones se debe también a las estrategias que puedan implementar para
crecer a nivel organizacional con una buena cultura corporativa, así como también las
habilidades que tengan para gerenciar la empresa.
Un buen plan comercial es un buen instrumento para el logro de los objetivos tanto a
nivel organizacional, como comercial y económico, permitiendo que se puedan aprovechar mejor
y más eficazmente los recursos de la Droguería, con una motivación económica y psicológica
mediante la implementación de una buena fuerza de ventas que facilite el norte de la parte
comercial en la compañía.
Finalmente, sin duda alguna el diseño del plan comercial para Droguería Súper Éxito
representa un aporte muy importante para el grupo de estudiantes, ya que se ponen en práctica
los conceptos adquiridos en la asignatura Administración de Ventas, dado que permite aplicar los
conocimientos vistos a lo largo del trimestre y que son de gran importancia para la carrera, por
ser un caso práctico que afianza la formación y la experiencia en el ejercicio como futuros
profesionales.
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5. ALCANCES Y DELIMITACIONES
Droguería Súper Éxito, es una compañía con gran experiencia en sector, dedicada a la
comercialización de productos farmacéuticos de los principales laboratorios en el mercado
nacional e internacional.
Para la elaboración y ejecución del presente trabajo se tiene en cuenta un alcance
académico, cuya responsabilidad del equipo llega solo hasta el diseño del plan comercial para
Droguería Súper Éxito.
El presentes trabajo se realizará en el municipio de municipio de Medellín y su Área
Metropolitana, con la información suministrada por Droguería Súper Éxito, para ser desarrollado
en el 2020.
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6. MARCO DE REFERENCIA
La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de producto a gerentes de
relaciones, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del cliente. La recepción
de pedidos, servicio, soporte técnico y conocimiento del producto son actividades que suelen estar
a cargo de otros miembros del equipo multifuncional para el cliente, no del vendedor. (Johnston
& Marshall, 2009, p.1)
Y es por esta razón, que el grupo de estudiantes de Administración Comercial y
Mercado, buscará la manera idónea para asesorar a los empresarios y personal administrativo de
Droguería Súper Éxito para implementar un plan comercial adecuado, donde se involucren las
fuerzas de ventas, impactando la planeación y resultados del proceso comercial. Es importante
para la objetividad y asertividad del proceso tener un estudio previo de los influyentes en la
gestión, internos y externos, siendo el diagnóstico el primero de los pasos para el correcto
desarrollo de conocimiento. En el documento Análisis situacional de Juan Gabriel Salgado se
define que “es el estudio del medio en que se desenvuelve la empresa en un determinado
momento, tomando en cuenta los factores internos y externos mismos que influyen en cómo se
proyecta la empresa en su entorno” Recuperado de:
https://repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/2301/4/T-ESPE-014520-2.pdf
En el mismo resalta la importancia del diagnóstico, pues desde este se define un punto de
partida, donde la plantificación estratégica toma lugar de forma objetiva, hace una parte vital del
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diagnóstico permitiendo conocer la influencia que puede tener en la organización, como
tendencias de la industria y ambiente empresarial, generando una relación clara entre todos los
entes de conexión como lo son clientes, proveedores, intermediarios y competencia.
El cambio de la dinámica entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias
sociales nos afecta a todos. La proliferación de información, la movilidad de la fuerza de trabajo,
la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados, junto con otras tendencias
alteraron nuestra forma de trabajar y vivir. (Johnston & Marshall, 2009, p.1)
El sector farmacéutico, actualmente está bajo una alta demanda, debido al alto número de
personas que hoy en día buscan mantener una buena salud y contrarrestar las enfermedades que
se ocasionan por diferentes motivos.
Cada vez más el mercado se vuelve mucho más exigente, es porque al momento de
conocer la posición actual de una organización se deben tener en cuenta múltiples factores de
gran importancia que pueden afectar la empresa; para llevar a cabo el presente trabajo
inicialmente nos apoyaremos en un diagnóstico situacional que elaboraremos para Droguería
Súper Éxito tanto interno como externo, por medio de dos herramientas fundamentales: DOFA y
PESTEL, esto con el fin de conocer el estado actual de la compañía.
La administración de las ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de
las organizaciones modernas. Cuando aparecen tendencias importantes, como el desplazamiento
de la economía hacia las pequeñas y medianas empresas, corresponde a los gerentes de ventas
reaccionar con nuevos planteamientos de venta. Y las ventas personales no sólo son la parte más
cara de la mezcla de marketing de casi todas las empresas, sino que también son su vínculo más
directo con el cliente. En consecuencia, la administración de las ventas está sufriendo enormes
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cambios. Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos
cambios, que alteran, enorme e irrevocablemente, la forma en que los vendedores entienden su
trabajo se prepara para él y lo realizan. Entre las fuerzas conductuales se encuentran las
expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de
los mercados internos entre otros. (Johnston & Marshall, 2009, p.3)
Dicho lo anterior, este análisis detallado que se realizará sobre el plan comercial de
Droguería Súper Éxito, es necesario para poder determinar todas aquellas debilidades y
fortalezas que tiene la empresa, con el fin de identificar factores del entorno tanto interno como
externo en el desarrollo de su actividad.
“El “Método FODA”, también conocido como “Método DAFO”, se basa en el estudio de
las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) de una organización” (Peláez,
2007, p.16).
Es fundamental para toda organización identificar sus puntos más fuertes y sus puntos no
tan fuertes, esto con el fin de poder tomar correctivos necesarios, así como también tener más y
mejor información para una toma de decisiones mucho más asertiva.
Toda planificación estratégica debe partir de una correcta evaluación de las Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) que definen el entorno estratégico de una
organización, con el fin de valerse de las fortalezas para aprovechar las oportunidades,
contrarrestar las debilidades y prevenir las amenazas. (Peláez, 2007, p.16)
El análisis FODA está integrado por 4 variables de las cuales 2 de ellas (fortalezas y
debilidades) hacen parte de un diagnóstico interno, es decir cuál es mi fuerte y que se debe
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mejorar dentro de la empresa, y las otras 2 (oportunidades y amenazas) hacen parte diagnóstico
externo que se analiza con el fin identificar implicaciones futuras, este análisis permite analizar
detalladamente la situación actual de la organización; la implementación de este método es de
gran importancia para cualquier empresa puesto que le permite identificar posibles riesgos,
descubrir sus puntos fuertes y débiles, identificar posibles cambios, disminuir la incertidumbre
frente a posibles situaciones que se puedan presentar y muchos otros beneficios que ayudan a
que la compañía tenga una mejor toma de decisiones estratégicas.
Como segunda herramienta de análisis, tenemos PESTEL, un modelo usado fuertemente
en la identificación de variables influyentes en el proceso, considerado fácil y rápido de
realizarla. Para esto definimos su concepto y usabilidad en el presente trabajo.
El análisis PESTEL es un instrumento analítico que se utiliza para identificar los
propulsores claves del cambio en el entorno estratégico empresarial y para apoyar la toma de
decisiones estratégicas. En PESTEL se incluyen los factores Políticos, Económicos, Sociales,
Tecnológicos, Ecológicos y Legales.
La herramienta permite evaluar el entorno actual, además de los posibles cambios. La
idea es que, si el proyecto se encuentra mejor ubicado que el de los competidores, tendría la
capacidad de responder a los cambios de manera más efectiva.
Utilidad del análisis PESTEL
 Ayuda a hacer notar oportunidades comerciales o a brindar con anticipación

advertencias de posibles amenazas
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 Revela los cambios futuros que enfrentará el negocio. Esto ayudará a adecuar lo
que se está haciendo, para que se esté listo para el cambio, en lugar de estar en
contra
 Ayuda a evitar que se inicien proyectos al ingresar a un nuevo país, región o

mercado, que probablemente sucumbirán a las presiones externas y fracasarán.
Pasos a realizar:
 Enumerar todos los factores de PESTEL que afectan a la organización y además
realizar un análisis exhaustivo de ideas con los especialistas de cada área
 Identificar las implicaciones para la empresa que pueda tener cada evento anotado
en el análisis. Es importante evaluar su nivel de impacto a lo largo del tiempo, por
tipo y por dinamismo.
 Todos los eventos deben estar clasificados por su importancia o criticidad. Por
ejemplo, un gerente de proyectos podría clasificarlos en: sumamente importantes,
muy importantes, importantes, reveladores e insignificantes.
 El resultado de estas evaluaciones se podrá usar para identificar las amenazas y
debilidades que, a su vez, se podrán usar como parte de un análisis FODA.
Recuperado de: Análisis PESTEL: para qué sirve, factores, como hacerlo, ejemplo
https://www.lifeder.com/analisis-pestel/
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Para que toda empresa deba cumplir con los objetivos de ventas propuestas, debe estar
alineada y contar con la colaboración de todos los integrantes, pero, sobre todo, lo más
importante es que las metas puedan ser cumplibles.
“Muchas empresas que pagan a sus vendedores un sueldo, también ofrecen pagos de
incentivos adicionales para estimular el rendimiento” (Johnston & Marshall, 2009, p.335). La
fuerza de ventas en una organización es un factor fundamental e importante, puesto que son
quienes representan la compañía por medio de la atención a los clientes, asesoramiento y
acompañamiento, es por eso, que desde la cultura corporativa se dirigen las acciones para
alcanzar las metas y objetivos propuestos. Los vendedores de cualquier compañía requieren una
motivación no solo económica sino también psicológica, capacitación y acompañamiento por
parte de la organización, ya que del buen desarrollo de este departamento y efectividad dependen
los resultados de la organización.
“Una comisión es un pago por lograr determinado nivel de rendimiento. Los vendedores
reciben un pago con base en los resultados” (Johnston & Marshall, 2009, p.338).
En la Droguería Súper Éxito, el plan de incentivos es de vital importancia para motivar a
la fuerza de ventas, las comisiones se dividen en dos grupos de trabajo, uno de ellos es el
personal del punto de venta, para ellos las comisiones se basan sobre una meta mensual que es
definida por la comparación entre el mes presente y el mismo mes pero del año anterior con un
incremento de un 10% a un 12%; si la meta propuesta es cumplida, totalmente la comisión se
reparte en partes iguales además existen unas bonificaciones que se le otorgan al personal por
líneas de producto, es decir, si la fuerza de ventas del punto físico logra vender cierta cantidad de
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productos de un determinado laboratorio farmacéutico recibirán una comisión distinta, el
segundo equipo de trabajo es la fuerza de ventas del call-center, en esta área las comisiones se
otorgan de una forma distinta, se basan en una meta mensual grupal, donde cada vendedor
comisiona de manera individual, es decir, el equipo debe cumplir una cuota grupal pero a la hora
de recibir la comisión se analiza individualmente el aporte de cada vendedor a dicha cuota
grupal, esta meta mensual se define por la comparación del mes presente y el mismo mes pero
del año anterior con un incremento del 12% como mínimo, cabe resaltar que para ambos equipos
de trabajo se planea una meta anual, si al finalizar el año esta meta se cumple a cada vendedor se
le retribuye la comisión de los meses donde no cumplieron la meta.
“Si se quiere que una meta de ventas o cuota de ventas sea efectiva para motivar al personal de
ventas, debe considerarse justa y alcanzable, además de representar un reto” (Jobber & Lancaster,
2012, p.411).
Para motivar el personal es de igual importancia el incentivo económico como el incentivo
psicológico, ya que si la meta propuesta es justa y alcanzable pero no se realiza un acompañamiento
y un liderazgo efectivo será poco probable que dicha meta se cumpla.
“Pero ¿qué es realmente el salario emocional? Todo aquello que podemos dar a nuestros
colaboradores sin que cueste dinero a la empresa. Por lo tanto, no significa comprar un
móvil nuevo al trabajador ni nada parecido. Significa saber delegar, felicitar en público,
fomentar el crecimiento de las personas del equipo, formarlas y escucharlas de forma
empática. La importancia de este liderazgo emocional crece cada día más en las
organizaciones, y los líderes deben adaptarse a esta nueva realidad”

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Recuperado de: Blog de Cosimo Chiesa, artículo las 10 claves de liderazgo emocional.
En las empresas es muy frecuente que solo se incentive a los vendedores desde la parte
económica y la parte emocional queda en un segundo plano, y está comprobado que la fuerza de
ventas se puede mejorar desde la parte psicológica esta parte abarca todo lo que necesita el
vendedor para desarrollar sus habilidades, un buen ambiente de trabajo, un reconocimiento de
sus logros, un espíritu de auto liderazgo, entre otros, y todo esto puede ser posible solo si dentro
de la compañía hay un buen líder que motive a los colaboradores con autoridad creando
relaciones de confianza que influya en las personas de manera positiva ayudándolas a crecer, a
mejorar tanto en lo personal como en lo profesional.
El potencial de las ventas se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene
esperanzas razonables de alcanzar. Representa las ventas máximas posibles para todos los vendedores
del bien o el servicio, en condiciones ideales; mientras que el potencial de las ventas refleja las ventas
máximas posibles para determinada compañía . (Johnston & Marshall, 2009, p.133)
Una vez se identifica nicho potencial, basado en el histórico de ventas del negocio, se puede
entrar a estimar cual es la capacidad máxima en ventas a la que puede llegar la empresa, también
es importante mencionar, que para lograr las ventas máximas es necesario contar con una buena
base de datos, con actividades comerciales que se realicen con los clientes que tiene Droguería
Súper Éxito, realizar estudios o identificar los hábitos de compras que tienen los consumidores,
datos sobre la competencia, entre otros.
El pronóstico de ventas es una estimación de las que pueden realizarse, en moneda corriente o
unidades, para un periodo futuro especificado. El pronóstico se refiere ya sea a un artículo específico
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de mercancía o a una línea entera. También cabe la posibilidad de que sea para todo el mercado o una
parte de éste. (Johnston & Marshall, 2009, p.133)
A pesar de que la empresa tenga una amplia trayectoria en el mercado, es importante revisar
constantemente el pronóstico de ventas que tenga la compañía, ya que estos están relacionados
directamente con los gastos. Por esta razón, si se tiene un seguimiento adecuado al tema de
proyecciones de ventas, inventarios, aprovisionamiento, flujo de caja entre otros ayudará a tener
una mejor administración de la empresa y sus recursos.
“El pronóstico de ventas es una estimación de las que pueden realizarse, en moneda
corriente o unidades, para un periodo futuro especificado. El Pronóstico se refiere ya sea a un
artículo específico de mercancía o a una línea entera” (Johnston & Marshall, 2009, p.134).
“Es de vital importancia que el gerente de ventas tenga alguna idea de lo que ocurrirá en
el futuro para poder hacer planes con la debida anticipación” (Jobber & Lancaster, 2012, p.458)
Apoyados en lo anterior, se considera de gran importancia que toda compañía realice una
proyección a futuro de los objetivos y metas a alcanzar; un pronóstico es un estudio hipotético
previamente realizable, es considerar la posibilidad de una meta de ventas como parte
fundamental de un crecimiento económico organizacional, es también la posibilidad de evaluar
las falencias o errores que se tuvieron con pronósticos anteriormente realizados y que brinda la
opción de mejorarlos, es la oportunidad de implementar nuevas actividades para mejorar la
provisión de las ventas y potenciar el crecimiento. Es importante para planificar el diseño del
plan comercial para Droguería Súper Éxito realizar un análisis con métodos objetivos basado en
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el histórico de ventas de la empresa de los años anteriores, mediante el método de series
temporales con el fin de poder realizar un pronóstico de ventas ejecutable en el año 2021.
Por otro lado, cabe mencionar que la motivación es todo aquello que nos causa
movimiento, por ende, podemos definir la motivación como un estado interno que activa, dirige
y mantiene la conducta. Si ahora hablamos de motivación de las fuerzas de ventas encontramos
que pueden ser Psicológicas o monetarias y que lo más importante es tener claridad sobre ¿cuál
es el método de compensación más adecuado para movilizar las actividades de la fuerza de
ventas?
Muchas empresas que pagan a sus vendedores un sueldo también ofrecen pagos de
incentivos adicionales para estimular el rendimiento. Estos incentivos a veces asumen la forma
de comisiones relacionadas con el volumen de ventas o la rentabilidad, o de bonos por cumplir o
rebasar metas específicas de desempeño (por ejemplo, satisfacer cuotas de determinados
productos de la línea de la compañía o en relación con tipos específicos de clientes). Tales
incentivos son útiles para dirigir los esfuerzos de los vendedores hacia objetivos estratégicos
específicos durante el año, así como para proporcionar premios adicionales a los que alcancen
los mejores resultados dentro de la fuerza de ventas.
Una comisión es un pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor, que por
lo general considera el volumen en dinero o unidades de ventas. Puesto que hay un vínculo
directo entre el volumen de ventas y el monto de comisión recibida, los pagos por comisión son
particularmente útiles para motivar un alto nivel de esfuerzo de ventas. Un bono es un pago que
se realiza a discreción de la directiva por alcanzar o sobrepasar cierto grado determinado de

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desempeño. Mientras que las comisiones suelen pagarse por cada venta realizada, un bono
generalmente se paga hasta que el vendedor rebasa cierto nivel de ventas totales u otro aspecto
del desempeño. Sin embargo, cuando el vendedor alcanza el nivel mínimo de desempeño para
obtener un bono, la cantidad suele determinarse por el grado al cual el vendedor excede dicho
mínimo. Así, los bonos por lo general son incentivos adicionales para motivar a los vendedores a
alcanzar altos niveles de desempeño en lugar de formar parte del plan básico de compensaciones.
Los bonos casi nunca son la única forma de compensación; en vez de ello, se combinan con uno
o más elementos de compensación. (Johnston & Marshall, Pagina 335).
Con un mercado cambiante y más exigente, no solo los clientes exigen mejoras, el
personal interno requiere de nuevas estrategias y acciones que le permitan impulsar sus
habilidades, motivación, gestión, donde finalmente se ve beneficiado la empresa. Por esto,
modelos como Coaching han cogido fuerza con el pasar del tiempo, al ser enfocado en el
desarrollo de las personas. Para identificar su concepto, nos dirigimos a memorias y desarrollo de
las clases de administración de ventas, “Coaching” es el proceso por el cual se crea un ambiente
que facilita a otros lograr sus metas y objetivos más eficazmente.
 En este proceso el coach crea relaciones que facilitan el aprendizaje continuo.
 Beneficios del coaching para la empresa
 Mejora las relaciones entre los trabajadores
 Aumento el liderazgo de los directivos

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 Reduce el estrés y ayuda a evitar la ansiedad laboral de los empleados
 Involucra a todos los trabajadores de la empresa en la consecución de unos
objetivos comunes
 Mejora los niveles de creatividad
 Facilita el diagnóstico de problemas dentro de la empresa
 Ayuda a la resolución de conflictos dentro de la organización
 Desarrolla las habilidades comunicativas de las personas
 Potencia el desarrollo del talento individual de los miembros de la organización
 Mejora la adaptación de los trabajadores a los cambios de forma eficaz
Tipos de coaching empresarial
Aunque, en muchas ocasiones, se utiliza este concepto para englobar a todos los modelos
de coaching que se refieren al ámbito empresarial, debemos tener en cuenta que existen
diferentes clases según a las personas que vaya dirigido y los objetivos que posee su aplicación.
 Coaching empresarial: Se diferencia de los demás en que se centra en el grupo
de los trabajadores de la empresa con el objetivo de mejorar la comunicación interna y las

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relaciones entre ellos. Se busca potenciar el trabajo en equipos y una mejor gestión de los
problemas y conflictos que puedan surgir.
 Coaching organizacional: Va dirigido a todas las personas que forman parte de
la cultura de la organización. No se trata tanto de mejorar las relaciones entre las personas, sino
conseguir que todos los miembros interioricen y adquieran los valores de la organización. De
esta forma, todas las personas se implican y trabajan por el desarrollo de la visión que posee la
empresa.
 Coaching comercial: El coaching comercial se dirige, principalmente, a los
comerciales y a los equipos de venta de las empresas. Con él, se intenta mejorar las habilidades
comunicativas y la motivación de estas personas, para conseguir unos mayores beneficios en
cuanto a ventas y relaciones con otras organizaciones.
 Coaching ejecutivo: Esta parte del coaching se dirige a las personas que se
encuentra en la dirección de las empresas o los cargos intermedios que poseen equipos a su
cargo. El objetivo es mejorar las habilidades de liderazgo de estas personas, para que puedan
mejorar en la gestión de las personas, las actitudes laborales y el trabajo en equipo, con lo que
conseguir un mayor rendimiento del equipo de trabajo.
Mencionado lo anterior, el grupo de estudiantes considera válido el coaching empresarial
como una herramienta eficaz para obtener los mejores resultados de éxito y crecimiento dentro
de la compañía; ya que este es un proceso de acompañamiento reflexivo y creativo el cual inspira
a maximizar su potencial personal y profesional.

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Además, el coaching empresarial fomenta el desarrollo del recurso humano, lo cual
impulsa al personal a lograr las metas establecidas, logrando un mejor desempeño y un aumento
en el retorno de inversión, así como también se busca fomentar una correcta cultura
organizacional para que todos los colaboradores se sientan parte de la organización y compartan
la misión, visión y los valores de esta.
7. PLAN COMERCIAL
7.1 Diagnóstico
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Para identificar los puntos fuertes y débiles, internos y externos de Droguería Súper
Éxito, fue necesario la elaboración de un diagnóstico situacional por medio de dos herramientas
fundamentales DOFA y PESTEL.
7.1.1 DOFA
DEBILIDADES
 A nivel organizacional hace falta una estructura comercial.
 Falta de una motivación en la fuerza de ventas.
FORTALEZAS
 Amplio portafolio de productos.
 Excelente relación con clientes y proveedores.
OPORTUNIDADES
 Amplio nicho de mercado inexplorado.
 Alianzas estratégicas con empresas del mismo gremio y gremios externos.
AMENAZAS
 La competencia cada vez más fortalecida.
 Multinacionales que llegan al país buscando oportunidad de compra cadenas pequeñas.
FODA FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDAD ESTRATEGIA DE ESTRETEGIA DE
ES CRECIMIENTO (FO) SUPERVIVENVIA (DO)
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 Aprovechar el amplio  Implementar un plan

portafolio de productos comercial con el cual la
como estrategia de fuerza de ventas se
penetración de mercado identifique y se motive,
para llegar a captar mayor dando lo mejor cada día;
público desatendido. de este modo, se logrará
ampliar la participación en
 Seguir fortaleciendo la el mercado y se mejoraran
relación actual que maneja muchos de los procesos
con sus clientes y dentro de la empresa.
proveedores
y buscar la manera trabajar  Diseñar la estructura
de la mano con empresas comercial para la empresa,
tanto del mismo gremio con el fin de poder abarcar
como gremios externos para mercados que aún no se
lograr así alianzas han explorado.
estratégicas.
AMENAZAS ESTRATEGIA DE ESTRAGIA DE FUGA (DA)

SUPERVIVENCIA (FA)
 Diseñar el plan comercial
 Utilizar su amplio para Droguería Súper Éxito
portafolio de productos para logrando así el
brindar una atención hacia fortalecimiento para
el cliente más enfrentar la competencia la
personalizada, enfocada al cual está cada vez más
fortalecimiento del servicio fortalecida.
para evitar que migren a la
competencia.  Garantizar buenos
incentivos para la fuerza de
 Aprovechar la excelente ventas sin que se vean
relación con los afectados por la llegada de
proveedores y clientes, nuevos competidores.
logrando así fortalecer el
músculo financiero para que
el crecimiento de la
droguería sea cada vez más
sostenible, logrando así la
menor afectación posible
por el crecimiento de la
competencia.
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7.1.2 PESTEL
Político – Legal
El aspecto político – Legal es de gran importancia ya que el gremio farmacéutico está
regido por el gobierno, este se encarga de velar por las normativas pautadas como lo son las
normativas para producción de productos farmacéuticos, están las leyes tributarias, leyes
laborales y el gobierno mismo se encarga de regular los precios en el mercado, además de esto el
gobierno es el que permite entrar a grandes superficies al mercado farmacéutico en Colombia lo
que genera una contra partida, como FEMSA que compró a la cadena de droguerías Cruz Verde
y esta al entrar a un gremio tan competitivo la solución es comprar a las más pequeñas
droguerías haciendo uso de su musculo financiero y abarcando gran parte del mercado, y
abriendo muchos más puntos de venta lo que lleva a generar más empleo en el país, sin embargo
afecta a los empresarios colombianos ya que al no tener la capacidad de la competencia se ven
obligados a vender sus locales o disminuir en gran cantidad sus ventas.
Económico
En la actualidad, el mundo está pasando por una crisis económica, Colombia se ha visto
afectada por el COVID-19 y muchos mercados han disminuido en grandes cantidades sus
ingresos, sin embargo, el gremio farmacéutico es uno de los gremios que sigue creciendo en
cantidades alarmantes, además de esto se pronostica que el mercado farmacéutico crecerá ya que
hay demasiadas enfermedades de riesgo y el gobierno ya tomó la decisión de dejar comercializar
a las droguerías medicamentos que antes eran privados para los centros de salud como medicina
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para llevar tratamientos específicos, ahora ya las droguerías pueden comercializar este tipo de
medicamentos generando un mayor crecimiento.
Las empresas se han visto tan afectadas que el pronóstico de desempleo según el
análisis de consultados por el banco de la republica será de un 10,6 % para el año 2020 lo que
afectará a la economía de muchos hogares colombianos y consecuente a esto bajará el poder
adquisitivo de muchos hogares.
Sociocultural
A raíz de la pandemia que se está viviendo en Colombia y el mundo, varios aspectos
han sido relevantes, uno de ellos es que los hogares han aumentado su consumo en varios
sectores, está el sector farmacéutico, sector textil y sector tecnológico, además de esto la gran
mayoría de personas han creado conciencia del auto-cuidado por lo que hace que sean más
precavidos incentivándolos a comprar más medicamentos y productos que ayuden a evitar el
contagio de la pandemia que se está viviendo, han optado también por recurrir a la medicina
homeopática buscando mejorar la salud de cada individuo.
Tecnológico
Las grandes superficies cuentan con un musculo financiero más robusto que les permite
ser flexibles a obtener la tecnología moderna, haciendo uso del comercio electrónico que ha
tenido gran acogida en Colombia con miras a un mayor crecimiento, ahora la tecnología se ha
convertido en el mejor aliado de las compañías ya que les permite abordar mayor parte del
29
mercado de una manera más rápida y fácil, sin embargo esto puede ser una desventaja para las
compañías que no tienen un buen poder adquisitivo ya que la tecnología está en constante
evolución y siempre buscando minimizar los procesos tanto para las compañías como para los
consumidores.
Ecológico
El gremio farmacéutico está regido por entidades una de ellas es el Invima, que velan por
el sistema de bioseguridad y Bioprotección, que son un conjunto de normas , medidas y
protocolos que son aplicados en múltiples procedimientos realizados en investigaciones
científicas y trabajos docentes con el objetivo de contribuir a la prevención de riesgos o
infecciones derivadas de la exposición a agentes potencialmente infecciosos o con cargas
significativas de riesgo biológico, químico y/ físicos, como por ejemplo el manejo de residuos
especiales, almacenamiento de reactivos y uso de barreras protectoras entre otros.
Además de esto la Responsabilidad Social es una decisión de cada compañía que hace
velar por el cuidado del medio ambiente con sus procesos de producción y comercialización de
los productos
30
Análisis PESTEL
POLÍTICO
SOCIO-CULTURAL
*País democrático con seguridad
*Mayor consumo en los hogares
política y jurídica dando ECONÓMICO
a raíz de problemas mundiales.
estabilidad para la inversión. *Alta tasa de desempleo.
*Mayor interés por la salud y el
*Políticas de regulación al sector *Pérdida de poder adquisitivo.
bienestar.
farmacéutico. *PIB 2021 crecerá un 3,7 %
*Incremento de medicinas
*Políticas económicas de empleo
alternativas como la homeopatía.
para contratación.
LEGAL
TECNOLÓGICA *Normativa para productos
*Tecnologías de las grandes farmacéuticos.
ECOLÓGICO
superficies. *Legislación en materia de
*Sistema de bioseguridad.
*Comercio Electrónico. salubridad y sanidad alimenticia.
*Sistema de bioprotección.
*Constante evolución en *Leyes de protección al
*Responsabilidad ambiental.
procesos. consumidor.
*Reforma tributaria, Laboral.
*Regulación de precios.
7.2 Cultura Corporativa
MISIÓN
Somos un establecimiento farmacéutico de carácter privado, que presta el servicio de
suministro de medicamentos e insumos para la salud de la comunidad en general del Área
Metropolitana; nuestra mayor exigencia es satisfacer los requerimientos de nuestros clientes,
trabajadores y proveedores, mediante la comercialización y distribución de medicamentos y
suministros médicos garantizando los más altos estándares de calidad, eficiencia y
competitividad, asegurando el crecimiento sostenido y rentable de DROGAS SUPER EXITO, y
el bienestar de la comunidad.
31
VISIÓN
En el año 2020 seremos una empresa de crecimiento sostenido en el mercado de
distribuidores de medicamentos identificando y satisfaciendo permanentemente las necesidades
de nuestros clientes, líderes en toda el área Metropolitana, en cuanto al suministro de
medicamentos e insumos para la salud, orientados a una atención personalizada y en la continua
búsqueda de mejores productos y atractivas alternativas que aseguren la generación de valor a
nuestros clientes.
VALORES CORPORATIVOS
 Responsabilidad
 Confiabilidad
 Ética
 Actitud de servicio.
7.2.1 Modelo gerencial Coaching
El Coaching, en muchas ocasiones se utiliza este concepto para abarcar todos los
modelos de coaching que se refieren al ámbito empresarial, sin embargo, debemos tener en
cuenta que existen diferentes clases, según a las personas que vaya dirigido y los objetivos que
posee su aplicación.
Modelos como Coaching han cogido fuerza con el pasar del tiempo, al ser enfocado en
el desarrollo de las personas. Para identificar su concepto, nos dirigimos a memorias y desarrollo
de las clases de administración de ventas, “Coaching” es el proceso por el cual se crea un
ambiente que facilita a otros lograr sus metas y objetivos más eficazmente.
32
Para la Droguería Súper Éxito se implementará como modelo gerencial el coaching
comercial, ya que este se dirige principalmente, a los comerciales y a los equipos de venta de las
empresas. Con él, se intenta mejorar las habilidades comunicativas, afianzar los pilares
comerciales y la motivación de estas personas, para conseguir unos mayores beneficios en cuanto
a ventas y relaciones con otras organizaciones.
Con este modelo gerencial se busca crear un ambiente que facilite a los vendedores de la
Droguería Súper Éxito tanto para el canal call center como para el canal mostrador lograr sus
metas y objetivos más eficazmente.
Se realizarán las siguientes acciones durante el proceso:
 Como primera instancia el primer paso a realizar será una capacitación a toda la
fuerza de ventas, con el fin de trasmitir conocimientos para la presentación de las
nuevas estrategias que llevaran a cumplir los objetivos en ventas mensuales.
 Se harán seguimientos semanales de ventas, cada lunes a primera hora, se
realizará una reunión donde participe toda el área comercial con el fin de analizar los
resultados de la semana anterior, en busca de soluciones a posibles retrasos de ventas y
analizar los prospectos que se tienen para la semana en curso.
 Acompañamiento a los vendedores que no estén alineados al ciclo de venta, para
apoyar, buscar alternativas y poder acelerar las ventas con las estrategias planteadas
para cada semana.
 Cada quince días los días sábados, se tendrá una capacitación para engranaje de
los pilares comerciales de cada vendedor, ya que el aporte en conocimiento de cada uno
de los vendedores es valioso para la compañía.
 Direccionar y focalizar los recursos o herramientas asignadas como amarres,
descuentos, ofertas, a clientes estratégicos y/o nuevos clientes, con el fin de darles
soporte a los vendedores para el logro de sus objetivos en ventas.
33
 Se hará seguimiento con constantes sondeos a las actividades de la competencia

para contrarrestar impactos negativos en ventas.
7.2.2 Elementos de motivación de la fuerza de ventas
El objetivo es definir y oficializar la política de comisiones y beneficios aplicable a la
fuerza de ventas de mostrador y call center. Esta política cobija al personal de ventas, aplicable a
partir del año 2021, hasta tanto la Gerencia General expida una política modificando la presente.
Comisiones: El Salario variable que recibe el colaborador del área comercial por el
cumplimiento de la cuota asignada, según corresponda con los porcentajes y condiciones
estipuladas en el anexo respectivo.
La Droguería Súper Éxito cuenta con 2 canales de ventas, 7 vendedores para el canal
call center y 3 vendedores para el canal de mostrador, a continuación, se evidencia cual es el
peso de participación que tiene cada uno de estos canales, sus respectivos promedios de ventas
mensuales y por último el crecimiento esperado.
Promedio de vtas Creciemiento

CANAL PESO PART
mensules del 10%
CALL 73% 400.000.000 440.000.000
MOSTRADOR 27% 150.000.000 165.000.000
TOTAL 100% 550.000.000 605.000.000
34
Condiciones pago de comisiones canal mostrador
Los valores de comisión por ventas se liquidarán según la tabla Anexo 1. tabla de
comisiones para la fuerza de ventas de mostrador de la Droguería Súper Éxito.
Tabla de Comisiones para la fuerza de ventas de mostrador de la Drogueria Super Éxito
2. Descripción Paquete Comisional por escalas
Concepto Cump del 90% al 94.99% Cump del 95% al 99.99% Cump del 100% al 104.99% Cump del 105% al 110%
MOSTRADOS 1 49.500.000 52.250.000 55.000.000 57.750.000

MOSTRADOS 2 49.500.000 52.250.000 55.000.000 57.750.000
MOSTRADOS 3 49.500.000 52.250.000 55.000.000 57.750.000
TOTAL 148.500.000 156.750.000 165.000.000 173.250.000
CREC -1% 4% 10% 16%
COMISIÓN DE VENTA 247.500 365.750 550.000 693.000
Condiciones pago de comisiones canal call center
Los valores de comisión por ventas se liquidarán según la tabla Anexo 2. tabla de
comisiones para la fuerza de ventas call center de la Droguería Súper Éxito.
Tabla de Comisiones para la fuerza de ventas call center de la Drogueria Super Éxito
2. Descripción Paquete Comisional por escalas
Concepto Cump del 90% al 94.99% Cump del 95% al 99.99% Cump del 100% al 104.99% Cump del 105% al 110%
VENDEDOR CALL 1 56.571.429 59.714.286 62.857.143 66.000.000

VENDEDOR CALL 2 56.571.429 59.714.286 62.857.143 66.000.000
VENDEDOR CALL 3 56.571.429 59.714.286 62.857.143 66.000.000
VENDEDOR CALL 4 56.571.429 59.714.286 62.857.143 66.000.000

VENDEDOR CALL 5 56.571.429 59.714.286 62.857.143 66.000.000
VENDEDOR CALL 6 56.571.429 59.714.286 62.857.143 66.000.000
VENDEDOR CALL 7 56.571.429 59.714.286 62.857.143 66.000.000
TOTAL 396.000.000 418.000.000 440.000.000 462.000.000
CREC -1% 4% 10% 16%
COMISIÓN DE VENTA 282.857 418.000 628.571 792.000
35
Condiciones generales
 Si el cumplimiento del vendedor es del 89.9% No será paga la comisión
 La comisión tiene un techo del 110%, cumplimiento por encima de este valor será
cancelada sobre el mismo 110%
 Las comisiones se pagarán mes vencido el día diez (30) de cada mes
 Los valores de comisiones por ventas se liquidarán según la tabla anexa
 Cuando ingrese personal nuevo al área comercial en la droguería, será
Responsabilidad del administrador divulgar la presente política de comisiones y
beneficios
 Los colaboradores que ingresen a la compañía después del día 15 del mes, tendrán
derecho a percibir su primera comisión por la gestión realizada en el mes siguiente a su
vinculación.
 Cuando la persona deje de laborar para la compañía solo se le cancelará comisión
del mes correspondiente a la fecha de retiro si labora mínimo hasta el día 20 del mismo.
Incentivos adicionales para la fuerza de venta de la Droguería Súper Éxito
Vendedor del mes: Se premiará al vendedor con mayor valor en ventas del mes en
curso el cual podrá elegir uno de nuestros bonos dobles a:
 Cabalgata familiar
 Día y Noche en Hostería
36
Actividades estacionales: Con las que contaremos con descuentos, promociones y
amarres, donde cada vendedor tendrá una cuota estipulada, si se logra alcanzar la meta propuesta
se asignará algunos de estos premios según disponibilidad, cada mes cambiaran los premios.
 Boletos dobles para cine

 Bonos dobles para restaurantes
 Boleta doble para Bolera
Día de cumpleaños: Medio día libre para que el vendedor comparta con su familia.
Paseo fuerza de ventas: Se asignará una cuota PULL por trimestre para toda la fuerza
de ventas, se liquidará trimestralmente y tendrán derecho de arrastrar un mes a otro, solo se hará
efectivo si y solo si, se llega al 100% del objetivo durante los tres meses.
7.3 Pronósticos
Se utilizó un método objetivo para realizar el pronóstico de ventas para el segundo
periodo del año 2020 (Junio-Diciembre) y el año 2021, Se eligió desarrollar el pronóstico con un
análisis de series temporales, perfectamente se puede aplicar a la Droguería Súper Éxito ya que
estos se basan en datos históricos y la droguería los permite tener ya que tiene un buen tiempo en
el mercado, en el análisis de series temporales se conocen tres métodos, del cual se utilizó el
método de desglose y este se aplica a datos mensuales o trimestrales en los que existe evidencia
de estacionalidad y se quiere pronosticar no solo el año, sino también los periodos, hay que tener
37
en cuenta que se eliminan tendencias, la estacionalidad y la aleatoriedad. Se adjunta tabla de
pronósticos de ventas,
AÑO Q1 Q2 Q3 Q4 TOTAL AÑO

2017 $ 1.303.703.682 $ 1.337.035.359 $ 1.276.969.359 $ 1.403.035.359 $5.320.743.759
2018 $ 1.394.962.940 $ 1.430.627.834 $ 1.366.357.214 $ 1.501.247.834 $5.693.195.822
2019 $ 1.492.610.346 $ 1.530.771.783 $ 1.462.002.219 $ 1.606.335.183 $6.091.719.530
2020 $ 1.597.093.070 $ 1.637.925.807 $ 1.564.342.374 $ 1.718.778.645 $6.518.139.897
2021 $ 1.708.889.585 $ 1.752.580.614 $ 1.673.846.341 $ 1.839.093.150 $6.974.409.690
Promedio Ventas
$ 1.447.092.509 $ 1.484.090.196 $ 1.417.417.792 $ 1.557.349.255 $5.905.949.752
ultimos 4 años
Vendedores 10
ventas totales para el
$ 6.974.409.690
2021
ventas por vendedor
$ 697.440.969
anuales

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PLAN COMERCIAL DROGUERÍA SÚPER ÉXITO

Alejandro Arango Jaramillo

Christian Andrés Gallego Toro

Santiago Alejandro Jaramillo Ramírez

Lina Isabel Barrientos Ramírez

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA ESUMER

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

ha brindado un servicio personalizado a las familias paisas, entregando productos farmacéuticos

Teniendo en cuenta la larga trayectoria y el buen posicionamiento de la compañía, se ha

tener un alto crecimiento en sus ventas.

En vista de que existe una escasa promoción comercial en la empresa y teniendo en

quiere alcanzar y/o hacia donde se quiere llegar.

adecuado de la Droguería Súper Éxito, se buscará la manera de poder ayudar y asesorar a la

buen liderazgo y ejecutable para Droguería Súper Éxito, en el año 2020?

Estructura comercial de Droguería Súper Éxito.

3.1 Objetivo general

en ventas que tendrá la compañía para el 2021.

3.2 Objetivos específicos

 Realizar un diagnóstico situacional de la Droguería Súper Éxito.

Actualmente la economía globalizada demanda alta competitividad de las empresas, con

de darle una solución o realizar una intervención efectiva.

Los medicamentos, son productos farmacéuticos indispensables que cubren las

necesidades sanitarias básicas de la población, los cuales constituyen un avance notable de la

ha sido de vital importancia, pues ofrecen confiabilidad a través de la consecución y la

distribución de medicamentos. Además, sobresalen por su calidez humana y servicio de total

propuestos tanto en servicio como a nivel financiero.

La implementación de un plan comercial es una herramienta fundamental de toda

resultados y realizar correcciones en la organización en caso de ser necesarias.

estudiado y planeado previamente de lo que la organización desea alcanzar, realizando desde

habilidades que tengan para gerenciar la empresa.

comercialización de productos farmacéuticos de los principales laboratorios en el mercado

Para la elaboración y ejecución del presente trabajo se tiene en cuenta un alcance

Droguería Súper Éxito.

El presentes trabajo se realizará en el municipio de municipio de Medellín y su Área

La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de producto a gerentes de

relaciones, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del cliente. La recepción

& Marshall, 2009, p.1)

Y es por esta razón, que el grupo de estudiantes de Administración Comercial y

fuerzas de ventas, impactando la planeación y resultados del proceso comercial. Es importante

desarrollo de conocimiento. En el documento Análisis situacional de Juan Gabriel Salgado se

proyecta la empresa en su entorno” Recuperado de:

diagnóstico permitiendo conocer la influencia que puede tener en la organización, como

entes de conexión como lo son clientes, proveedores, intermediarios y competencia.

El cambio de la dinámica entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias

sociales nos afecta a todos. La proliferación de información, la movilidad de la fuerza de trabajo,

la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados, junto con otras tendencias

se ocasionan por diferentes motivos.

inicialmente nos apoyaremos en un diagnóstico situacional que elaboraremos para Droguería

PESTEL, esto con el fin de conocer el estado actual de la compañía.

las organizaciones modernas. Cuando aparecen tendencias importantes, como el desplazamiento

cambios. Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos

expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de

externo en el desarrollo de su actividad.

las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) de una organización” (Peláez,

mejor información para una toma de decisiones mucho más asertiva.

Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) que definen el entorno estratégico de una

contrarrestar las debilidades y prevenir las amenazas. (Peláez, 2007, p.16)

detalladamente la situación actual de la organización; la implementación de este método es de

que la compañía tenga una mejor toma de decisiones estratégicas.

Como segunda herramienta de análisis, tenemos PESTEL, un modelo usado fuertemente

en la identificación de variables influyentes en el proceso, considerado fácil y rápido de

realizarla. Para esto definimos su concepto y usabilidad en el presente trabajo.