2.1. Ceipa

Guía para la Creación de un Plan de Negocio
GUIA PARA LA CREACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA
Versión 2.0
Posgrado
Escuela de Administración
2007
Institución Universitaria CEIPA 1

INTRODUCCIÓN
La realización de esta guía tiene como propósito servir de soporte para la

realización de un plan de negocio para los estudiantes de proyección profesional
que hayan elegido la modalidad de plan de negocio y fundamentados en el
Principio Rector, el cual propende por el fomento del espíritu empresarial y el
desarrollo de las personas en el marco del proyecto de vida de sus estudiantes.
El plan de negocio no determina un texto guía específico para su desarrollo, en lugar

de ello, contiene un derrotero base para que el emprendedor elabore su plan de
negocio. Adicionalmente el emprendedor deberá recurrir a muchas otras fuentes de
información que le permitan mejorar y afinar cada plan en particular, de acuerdo con
los requerimientos propios de su idea de negocios.
J US TI FI C ACI Ó N
En un entorno en donde el cambio cada vez se da con una mayor rapidez en el

ámbito mundial, es importante que para el desarrollo de la actividad empresarial,
el estudiante cuente con la mayor cantidad de herramientas, instrumentos y
medios que lo aproximen con la mayor eficiencia y eficacia a lo que puede ser la
realidad de una organización, es por esto, que el uso juicioso de los instrumentos
reducen el riesgo que se puede afrontar cuando se piensa en poner en marcha
una idea de negocio.
Este núcleo pretende constituirse en una guía para los estudiantes en su

formación académica, fomentando el espíritu empresarial y contribuyendo a las
competencias empresariales y gerenciales de nuestros futuros profesionales,
igualmente para empresarios y gerentes que tienen la responsabilidad de dirigir
una empresa, ya sea en su fase de gestación y puesta en marcha, en su
operación o mediante la estructura de su plan de negocio.
Con el desarrollo y pautas de este protocolo, se inicia un proceso de

sensibilización y crecimiento para los cursantes, siendo su principal objetivo, la
generación de una mentalidad independiente, generadora de ideas de negocio y
que propenda por la consolidación de un mejor país, que logre suplir los nuevos
negocios o productos necesarios para mejorar el aparato productivo en la
economía.

TABLA DE CONTENIDO
1. FUNDAMENTOS ________________________________________________ 5
1.1 Definición de un Plan de Negocio _______________________________ 5
1.2 Cómo se usa... _____________________________________________ 5
1.3 Qué se propone con un Plan de negocios... _______________________ 5
1.4 Quién lo deben elaborar... _____________________________________ 5
1.5 Cuándo se debe elaborar... ____________________________________ 6
1.6 Cómo se debe presentar... ____________________________________ 6
2. ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO _________________________________ 7
2.1 DEFINICIÓN DE NEGOCIO _____________________________________ 7
2.2 DEFINICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS – FUNCION EMPRESARIAL7
Modelo de Negocios ____________________________________________ 7
Función Empresarial ____________________________________________ 8
2.3 ANÁLISIS DEL MERCADO ____________________________________ 10
Análisis del Sector _____________________________________________ 10
Portafolio de Productos o Servicios _______________________________ 10
Clientes _____________________________________________________ 10
Competidores ________________________________________________ 11
Plan de mercadeo: ____________________________________________ 13
Investigación Comercial ________________________________________ 13
Estrategias de Mercadeo _______________________________________ 13
2.4 ANÁLISIS OPERATIVO _______________________________________ 20
Instalaciones de la empresa._____________________________________ 20
Distribución interna de la empresa. ________________________________ 20
Mapa de procesos. ____________________________________________ 20
Sistema Productivo. ___________________________________________ 20
Muebles, enseres, equipos y maquinaria. ___________________________ 21
Política de Calidad. ____________________________________________ 21
2.5 ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y
AMBIENTAL___________________________________________________ 22
Análisis estratégico: ___________________________________________ 22
Estructura administrativa y de organización: _________________________ 22
Estructura de personal y entidades de soporte: ______________________ 22
Estudio Legal. ________________________________________________ 23
Estudio Social. _______________________________________________ 23
Estudio Ambiental. ____________________________________________ 23
2. 6 ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO __________________________ 24
Activos fijos. _________________________________________________ 24
Proyección de ingresos. ________________________________________ 24
Presupuesto de consumo de materia prima e insumos. ________________ 24
Análisis de Costos administrativos. ________________________________ 24

Determinación del punto de equilibrio. _____________________________ 24

Elaboración de estados financieros. _______________________________ 25
2. 7 ANÁLISIS DE RIESGOS Y PLAN DE CONTINGENCIA ¡Error! Marcador no
definido.
Matriz de Riesgo. ______________________ ¡Error! Marcador no definido.
Gestión Integral de seguros. ______________ ¡Error! Marcador no definido.
Plan de Contingencia. ___________________ ¡Error! Marcador no definido.

1. FUNDAMENTOS
1.1 Definición de un Plan de Negocio
"El Plan de negocios es una herramienta, un instrumento al servicio del

emprendedor para ayudarlo en el proceso de crear una nueva empresa; un Plan
de negocio es un documento que permite proyectar la empresa en un futuro, pues
analiza su viabilidad o posibilidad y su factibilidad o conveniencia, desarrolla todos
los procedimientos y estrategias necesarias, para convertir la oportunidad de
negocio en una realidad, no es un documento estático, es un documento
dinámico". 1
El plan de negocios debe responder como mínimo a interrogantes cómo: En qué

consiste la empresa con sus productos o servicios, cuáles serían las razones de
éxito del negocio, la capacidad administrativa de los empresarios, cuál es el
mercado al que se quiere dirigir la empresa y que estrategias se utilizarán para
llegar a esos clientes, cómo se operará el negocio y que recursos se requieren
para iniciar el negocio, entre otros.
1.2 Cómo se usa...
El Plan de negocios cumple dos funciones fundamentales. La primera es servir de

guía para el desarrollo y montaje de una empresa nueva o un producto/servicio
nuevo al interior de una empresa existente. Además de ello, el Plan de negocios
es el primer material que se puede mostrar a posibles inversionistas, clientes,
proveedores y demás personas interesadas en participar en el proyecto.
1.3 Qué se propone con un Plan de negocios...
El Plan de negocios tiene el propósito de servir al emprendedor o empresa ya sea

comercial, industrial o de servicios, en su implementación y desarrollo, además
sirve como herramienta para decidir la puesta en marcha de un nuevo producto o
servicio, cuando la empresa ya existe. Este plan permite proyectar la empresa y
definir unas metas claras que bajo una buena administración y control de las
mismas, generarán mayor probabilidad de ser exitosa y mantenerse en el tiempo.
1.4 Quién lo deben elaborar...
1
Guía de consultoría rápida para crear empresa
Cámara de Comercio de Medellín

Un Plan de negocios lo debe elaborar todo aquel emprendedor que por una u otra
circunstancia, desee reducir el riesgo que se genera al momento de hacer el
montaje de su propio negocio, pues se estarían recreando distintas situaciones a
las cuales se les puede buscar solución de manera anticipada, las cuales, sin una
guía estructurada, lo llevarían a trabajar bajo la filosofía de “ensayo-error”.
1.5 Cuándo se debe elaborar...
Se debe elaborar una vez se tenga muy clara la oportunidad de negocio, depurada
y analizada después de filtrarla de un sinnúmero de ideas preliminares. También
se debe elaborar antes de lanzarse al ruedo, pues iniciar el desarrollo de una
empresa sin este instrumento, generaría una alta incertidumbre y despilfarro de
recursos y esfuerzos.
1.6 Cómo se debe presentar...
El Plan de negocios debe ser un documento escrito de manera concisa y clara,

que responda a las distintas fases del proceso de creación de un negocio y a las
necesidades de los distintos usuarios que puedan requerir su información.
Debe ser tan claro que cada una de las personas que lo lea, pueda comprender
fácilmente la orientación y alcance del mismo, así como los requerimientos
necesarios para su desarrollo, además no debe ser muy voluminoso ya que se
puede convertir en un obstáculo para la lectura de terceros, aclarando que, toda la
información que se muestre en el plan, debe tener los respectivos respaldos.
El manejar ortografía y redacción es importante para la presentación del
documento, pues debe recordarse que los usuarios del Plan de negocios no
necesariamente serán los emprendedores, teniendo presente que una mala
redacción puede cambiar el sentido de una idea.
No deben mostrarse solamente las debilidades, resaltando las fortalezas, pues
uno de los grandes propósitos es convertir las debilidades en fortalezas y
aprovechar las oportunidades; un Plan de negocios debe servir para sortear y
diseñar estrategias que logren reducir aquellos inconvenientes que pudieran
presentarse.

2. ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO
El plan de negocios tendrá las siguientes etapas, todas interconectadas y

armonizadas para que, en su conjunto, respondan a las necesidades de
información del emprendedor, así:
o Definición de negocio
o Definición del Modelo de Negocios – Función Empresarial
o Análisis del mercado
o Análisis operativo
o Análisis administrativo, legal, social y ambiental.
o Análisis económico financiero
o Análisis de riesgos y plan de contingencia
2.1 DEFINICIÓN DE NEGOCIO
Se busca dar una identificación al proyecto empresarial y describir el perfil de las

persona encargadas de llevarlo a cabo.
o Nombre de la Empresa
o Componer perfil del Equipo de Trabajo
2.2 DEFINICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS – FUNCION EMPRESARIAL
Modelo de Negocios
La definición del Modelo de negocios, busca conocer en cual eslabón de la cadena
de valor empresarial se encuentra la empresa.
Un buen modelo de negocios comienza con respuestas a preguntas clásicas

como:
• ¿Quién es el cliente?
• ¿Cuál es el valor para el cliente?
• ¿Cómo obtenemos dinero en este negocio?

• ¿Cuál es la lógica económica que justifica que podemos entregar valor a los
clientes a un costo apropiado?
Un modelo de negocios exitoso representa un camino entre diferentes alternativas.
Todos los modelos de negocios nuevos son variaciones de la genérica cadena de

valor subyacente en todos los negocios. De manera simplista esa cadena tiene
dos partes:
- 1) La primera incluye todas las actividades asociadas con hacer algo.
- 2) La segunda incluye todas las actividades involucradas con vender algo.
Función Empresarial
La función empresarial consiste en realizar una descripción concisa que define
ampliamente las prioridades de una empresa. Se trata de una articulación de los
principios que guían su negocio.
Metodología para la definición del modelo de negocios:

Una vez identificado el Core Business (modelo de negocios) se deben plantear los
siguientes interrogantes:
1. Qué es lo que la empresa sabe hacer?

2. Cómo lo va realizar?
3. A quién va dirigido el producto y/o servicio?.
4. Estructure a partir de estos interrogantes un párrafo corto, que denote y deje la
sensación de futuro, debe estar centrada en la necesidad que se va a atender
más que en el producto, debe definir el negocio de la empresa, debe cautivar y
motivar.
5. NO ES UN SLOGAN O JINGLE. Se debe evitar frases como: seremos los
mejores, ofreceremos calidad e innovación permanente, nuestros clientes
serán cada vez más competitivos.
6. Máximo 4 renglones
7. Ejemplo

Planteamiento mal construido Planteamiento bien construido

Generar valores equitativos y éticos Dell Computer vende computadoras
para nuestros clientes, empleados, personales que son individualizadas a
accionistas y la sociedad en general, a un costo menor y con una mayor
través del mejoramiento continuo de comodidad a través de la manufactura
nuestros productos y servicios”. contra pedido y las ventas directas al
cliente…”

2.3 ANÁLISIS DEL MERCADO
El objetivo del análisis del mercado es determinar las condiciones existentes en el

medio o sector relacionadas con el comportamiento y existencia de los clientes, la
cantidad potencial demandada por ellos, el precio y la forma de pago que están
dispuestos a pagar por los productos o servicios ofrecido, tamaño, composición y
proyección del mercado, el conocimiento de la competencia y las características
de la plaza, entre otras, de manera tal que permitan diseñar estrategias orientadas
a la reducción del riesgo, al momento de penetrar un nuevo mercado, tomando
como referente bases técnicas (Investigación de mercados), que sustenten las
proyecciones emanadas del plan.
En este ítem, se estudiarán el sector, el conocimiento del producto o servicio, el

cliente, la competencia y el plan de mercadeo.
Análisis del Sector
o Comportamiento del sector al que se pertenece: tamaño, composición,

crecimiento, tendencias económicas que afecten el sector, mejores
prácticas.
o Comportamiento del mercado al que se dirige: composición, crecimiento,

tendencias, mejores prácticas.
Portafolio de Productos o Servicios

o Descripción del bien o servicio.
o Clasificación por líneas.
o Subproductos existentes o potenciales.
o Propuesta de valor: Beneficio tangible y medible.
o Unidad de venta y empaquetamiento de cada producto o servicio
Clientes
o Quién es mi cliente y usuario del producto o servicio. Definir el cliente según
la segmentación del mercado.
o Tamaño del mercado objetivo: clientes totales, demanda en $ y unidades.

Hacer una aproximación al mercado objetivo y al mercado potencial, el cual
va ser objeto de estudio para la investigación de mercado.

o Qué relaciones comerciales requiero: comercializadores, distribuidores, o

mis consumidores son clientes directos
Competidores
o Estudio de los competidores en los segmentos que se busca impactar en lo
relacionado con: precio, tipo de producto, servicio, respaldo, posición
competitiva.
o Capacidad de mercadeo, producción, logística.
o Segmentación y posicionamiento de los competidores en el mercado

objetivo.

REQUERIMIENTOS % NOSOTROS COMPETIDOR COMPETIDOR COMPETIDOR COMPETIDOR

PART 1 2 3 4
 Tecnología
 Calidad
 Servicio
 Precio
 Distribución
 Proveedores
 Segmento
 Otros 1
 Otros 2
 Otros 3

Plan de mercadeo:
o El objetivo principal del plan de mercadeo es identificar en el medio, el
segmento y caracterización de los clientes para con ello, desarrollar
estrategias que utilizará el nuevo emprendedor en el proceso de
penetración del mercado.
o Criterios preliminares de decisión de compra de los clientes en lo

relacionado con el producto, precio, promoción o plaza (a partir del sondeo
previo que se haga en el nicho seleccionado).
o Para ello, debe partirse de una investigación comercial y a partir de la

información recopilada y analizada, se proceda a desarrollar el plan de
mercadeo.
Investigación Comercial 2
o Objetivos de mercadeo
o Población o segmento al cual se dirige la investigación
o Tipo de estudio (exploratorio, descriptivo o explicativo)
o Fuentes de información (grupos focales, análisis documental, entrevistas,
encuestas)
o Procedimientos utilizados para el análisis de la información
o Complementarios
o Estimación potencial del mercado (proyección de ventas)
Estrategias de Mercadeo
o Estrategias de producto o servicio: Portafolio de productos y servicios

(básicos y periféricos), características del producto o servicio a partir de lo
encontrado en el mercado y que se ofrecerá en el momento de la venta,
cobertura geográfica, garantías, valores agregados, políticas de calidad,
etc.
• Analizar el packaging del producto o prestación del servicio en

cuanto a forma, presentación y colores.
2 Jany, José Nicolás. Investigación integral de mercados. Mc Graw Hill, 2002.

• Situación jurídica de las marcas como elemento que identifica el

producto. Tener presente las características idóneas de las mismas.
Es un activo intangible de la empresa.
• Definir la gama de productos, fabricados y/o comercializados, que

está formada por el conjunto de referencias. (Clasificación por líneas)
• La línea de productos está formada por el conjunto de productos que

tienen características afines, por su producción, características
físicas o servicios que proporcionan y constituyen la gama.
PARA EMPRESAS YA EXISTENTES

Definir las políticas que se pueden realizar con el portafolio actual de
productos y que se detallan a continuación:
 Modificación de los productos existentes.

 Nuevas aplicaciones para los productos existentes, para ello
se necesita una buena investigación y creatividad.
 Eliminación de los productos menos rentables o que han
llegado a la fase de declive pero teniendo presente que
ayudan a soportar los costos fijos de la empresa o ser un
producto “gancho” que arrastra las ventas de una línea de
productos.
Valorar los criterios de lanzamiento de nuevos productos para la

compañía

o Estrategias de distribución: Canales de distribución, embalaje, transporte,

fletes, seguros, almacenamiento y políticas para la administración del
inventario, e-business, e-commerce, entre otros.
Cual es el canal por medio del cual se hará llegar el producto/servicio al

alcance del cliente. Es una decisión crítica ya que es difícil cambiarlos
constantemente y representan un compromiso a largo plazo.
Es básico que el producto esté disponible cuando el cliente lo quiera

comprar y dónde desea comprarlo.
Para elegir un determinado canal hay que analizar:
 Objetivos que se pretenden alcanzar.

 Mercado y su tipología de consumo, industrial o servicios.
 Productos/servicios y sus características.
 Hábitos de compra de los clientes.
 Canales existentes utilizados por los competidores.
 Recursos disponibles: económicos, humanos, técnicos de la
empresa.
Las alternativas de decisión a considerar son:
En función del grado de cobertura del mercado que puede ser:

• Intensiva.
• Selectiva.
• Exclusiva/franquicias.
En función del grado de control puede ser:

• Canal propio, venta directa al comprador por el fabricante.
• Canal ajeno, utiliza los intermediarios.
En función del grado de colaboración:

• Push, situar el producto al alcance del cliente.
• Pull, demandar el producto por parte del cliente.
En el supuesto de una diversificación es importante el mantener el canal de

distribución si es posible y sino hay que disponer del Know How del nuevo
canal para no fracasar.

o Estrategias de precios: Políticas de precio y justificación de las mismas,

políticas de descuentos, formas de pago, comparativo del precio con el de
la competencia.
La fijación de precios es una de las decisiones más importantes que debe

tomar la empresa. El precio influye de forma decisiva en el flujo de ventas e
ingresos y es un factor determinante de la rentabilidad de la empresa a
largo plazo.
Debe de relacionarse con el valor recibido por el consumidor, es decir, lo

que está dispuesto a pagar.
Las decisiones sobre precio afectan:
• Demanda de la empresa
• Posicionamiento
• Rentabilidad
• Expansión
Los métodos utilizados para la fijación de precios se detallan a

continuación:
• A partir de los costos, es decir, un margen al costo del producto.

• Precio para alcanzar la tasa de rentabilidad.
• Según el valor percibido por los clientes de la oferta.
• Basada en la competencia independientemente de su costo o de la
demanda.
En cuanto se refiere a los nuevos productos existen dos posibilidades:
• Desnatado, consiste en fijar un precio alto de forma tal que solo

puedan adquirirlo las capas altas y darle una imagen de calidad
superior; permite después ir bajando el precio si se cree conveniente.
• Penetración, implica fijar un precio inicial bajo para alcanzar el

mercado masivo de forma inmediata.
Considerar las diferentes posibilidades con que cuenta la empresa para

modificar el precio de un producto y cual es la mejor para el producto o
servicio a ofrecer:
• Descuentos de diverso tipo (pronto pago, cantidad acumulada,

estacionales, funcionales, abonos, fidelidad, etc.).

• Precios promocionales: reducción de precio productos líderes, en

fechas especiales, financiación a bajo interés, aplazamiento pago,
existencias del cliente sin facturar, etc.
• Discriminación de precios, cuando se vende un producto o servicio a

diferente precio por causas diferentes no relacionadas con el costo:
segmentos consumidores, por producto, por localización, por
momento de uso.
• Reducción de precios, aun a riesgo de provocar una “guerra de

precios”.
o Estrategias de promoción: Mecanismos para ofertar el producto o

servicio, plan de medios, lanzamiento, gestión de recordación (branding),
entre otros.
Las técnicas de comunicación externa que podemos utilizar son:
• Publicidad.
• Relaciones Públicas.
• Promoción de Ventas.
• Merchandising.
• Marketing Directo.
• Patrocinio/Mecenazgo.
• Bartering.
• Publicity.
• Product Placement.
En la práctica deberá utilizarse un correcto mix de estas técnicas para

conseguir el conocimiento, la notoriedad y la impulsión a la compra de
nuestros productos/servicios.
Debemos definir los objetivos:
• Informar.
• Persuadir.
• Recordar.
A continuación deberá fijarse el presupuesto publicitario de acuerdo con los

diferentes métodos existentes y en función del grado de madurez del
mercado, las inversiones de la competencia, la situación del producto, etc.
• De forma Arbitraria.

• Porcentaje sobre las ventas del periodo anterior.

• Porcentaje sobre las ventas previstas.
• Según objetivos publicitarios.
A continuación debemos definir el mensaje a comunicar, es decir, ¿qué

decir? (proposición de compra) y ¿cómo decirlo? (estrategia creativa).
Después se debe definir la estrategia de medios publicitarios y sus soportes

y proceder a su selección:
• Televisión.
• Radio.
• Cine.
• Prensa.
• Revistas.
• Exterior.
o Estrategias de comercialización: Determinación de las tácticas de venta,

referentes al manejo de la fuerza de venta, su orientación, formación y
entrenamiento, plan de comisiones e incentivos, políticas de vinculación,
convenios o alianzas comerciales y metas.
La estructura comercial es básica para garantizar el éxito del proyecto ya

que en mercados saturados y con productos con escasas ventajas
competitivas, la red de ventas puede ser junto con la imagen de la empresa
y el servicio, el factor diferencial.
Su responsabilidad es crear, mantener y fidelizar las relaciones

interpersonales con los clientes informándoles de los beneficios que
nuestros productos/servicios pueden aportar para satisfacer sus
expectativas.
La acción comercial debe considerar los siguientes apartados:
1. Dirección y Gestión de la red de ventas.
Definir su estructura comercial, si es propia o ajena.

Definición del número de vendedores en función:
• Frecuencia visita/venta.
• Duración visita/venta.
Definir funciones vendedor.
Definir perfil vendedor.
Reclutamiento de vendedores.
Proceso de selección.

2. Organización, Planificación y Trabajo de la Red de Ventas a la que

corresponde:
Definir el ABC (ficha técnica) de clientes por potencial de compras y riesgo.

Definir zonas de ventas.
Clientes actuales.
Clientes potenciales.
Definir rutas e itinerarios de los vendedores.
Planificación de actividades (informe venta).
Transmisión de información de los resultados de la actividad desarrollada.
3. Elaborar la Ficha de Producto y construir el Argumento de Ventas

con el siguiente contenido:
Nombre del producto.

Concepto y definición del producto.
Público objetivo.
Necesidades del público objetivo.
Características técnicas.
Beneficios.
Paneles, pruebas y demostraciones.
Ventajas e Inconvenientes.
Objeciones.
Respuesta a las objeciones.
A partir de este momento, construir el argumentario con un grupo de

vendedores y la participación de expertos técnicos y de Marketing.
o Estrategias de Servicio al cliente: Garantías, Servicio posventa, atención

de los requerimientos del cliente, canales de comunicación con el cliente,
fidelización (generación de hábitos de consumo en el cliente).
o Plan de ventas: partiendo del estudio de mercados, deberá realizarse una

proyección de las ventas que tendrá el negocio, por un periodo no inferior a
5 años.

2.4 ANÁLISIS OPERATIVO
El objetivo del plan operativo es determinar las condiciones y recursos básicos

necesarios para la operación de la empresa a partir de la información y el análisis
desarrollado en el estudio de mercados. En este aspecto se determinarán
elementos que permitan el logro de las estrategias planteadas en elementos
como: las instalaciones de la empresa, distribución interna, esquema de
producción y/o prestación del servicio, equipos y maquinaria requeridos.
Instalaciones de la empresa.
o En este punto se debe determinar la ubicación geográfica más conveniente
para la empresa, facilidad para el acceso de proveedores y clientes,
transporte, servicios públicos, incentivos regionales o municipales, facilidad
para obtener mano de obra calificada en la zona, características técnicas
del local (Ventilación, iluminación, conexión, etc.), área requerida, vías de
acceso, servicios sanitarios de acuerdo al tipo de negocio, etc.
Distribución interna de la empresa.

o Deben elaborarse elementos como la cadena de valor (genérica, Soft,
digital), el plano de distribución de la planta, diseño del flujo de producción o
prestación del servicio, tipo de distribución, área, equipos requeridos en
cada área o departamento.
Mapa de procesos.
o El mapa de procesos es un insumo que permite identificar los procesos
estratégicos y transversales necesarios para la elaboración del producto o
servicio. Es importante tener en cuenta la capacidad de producción, la
capacidad de planta, la proyección de venta definida en el Plan de Ventas,
del análisis de mercado.
Igualmente los procesos externos y las relaciones que se tienen con

proveedores y maquiladores.
Sistema Productivo.
A partir de la definición del producto y teniendo en cuenta el flujo del
proceso, volumen de producción y tipo de proceso, determinar el Sistema
Productivo que se va a implementar: Por proyecto, Por lote o pedido o
Continuo.
Incluir un mapa de procesos, que diferencia los Proceso claves o

misionales, de los estratégicos y los de soporte. Posteriormente, se
recomienda incluir un flujograma de los procesos claves, identificando los
procesos internos y los que van a ser subcontratados.

Muebles, enseres, equipos y maquinaria.

A partir de los requerimientos que se encuentren en el plan de mercadeo,
las características de la planta o local donde operará el negocio y los
procesos identificados se deberán determinar los requerimientos en el
tiempo que tendrá la empresa como: maquinaria, equipo de oficina,
muebles y enseres, herramienta, etc. Es importante igualmente conocer los
requerimientos de Materia Prima.
Política de Calidad.
Debe establecerse la política de gerenciamiento de la calidad que se
orientará en el negocio, definiendo parámetros claros que se dirijan al
mejoramiento del producto o del servicio.

2.5 ANÁLISIS ESTRATÉGICO, ADMINISTRATIVO, LEGAL, SOCIAL Y

AMBIENTAL
El adecuado desarrollo del plan estratégico, administrativo, legal, social y
ambiental, permitirá el nacimiento, consolidación y permanencia de la empresa en
el tiempo, pudiendo contar la organización con unos criterios objetivos y una
planeación acorde con las metas de la organización en armonía con el entorno en
lo social y ambiental.
Análisis estratégico:
o En este punto deben definirse alguno de los siguientes elementos que
permita visualizar la empresa estratégicamente: análisis DOFA, análisis
competitivo, análisis de portafolio competitivo, matriz de Boston Consulting
Group (BCG), visión, misión, objetivos corporativos, estrategias
corporativas, valores, proyectos estratégicos, sistema de comunicación
estratégica, sistema integrado de control, Balanced Scorecard.
Estructura administrativa y de organización:

o Debe elaborarse un mapa de procesos organizacionales, líneas de
autoridad, mecanismos de dirección y control, estilo de dirección,
reglamento interno de trabajo, definición de comités, con sus miembros,
funciones y objetivos en la organización.
Estructura de personal y entidades de soporte:

• Socios fundadores: experiencia y aporte de cada uno de ellos, grado
de participación en la administración del negocio, grado de participación
en la toma de decisiones, condiciones salariales y políticas de
distribución de las utilidades.
• Empleados: requerimiento de personal (número de empleados por

cargo), momento de la vinculación, experiencia, tipo de contratos,
política salarial, prestaciones sociales.
• Organizaciones de soporte: Organizaciones que apoyan el proceso

empresarial, allí pueden estar: incubadoras de empresas, gremios,
programas para el fomento emprendedor, entidades financieras,
asesores legales, cámaras de comercio, promotores para la exportación,
entre otros.
• Políticas de desarrollo humano: mapa de competencias, análisis

ocupacional, políticas de selección y reclutamiento de personal,
contratación, desarrollo del ser, bienestar, calidad de vida laboral,
gestión del desempeño de 360º, plan de formación y capacitación.

Estudio Legal.
o En este aspecto se debe evaluar el marco legal en el cual se moverá el
negocio, allí deberán quedar claros aspectos como: El tipo de sociedad
(personas, capital, sin ánimo de lucro, etc), participación accionaría de cada
uno de los socios, las características del tipo de sociedad (limitada,
anónima, comandita, fundación, etc.), obligaciones tributarias, restricciones
legales para la compra de insumos o la comercialización de productos,
requerimientos legales de producción (patentes, registros, etc), registro de
marca o propiedad intelectual, regulaciones especiales de la actividad
económica, entre otros.
Estudio Social.
o Se determina en este punto el impacto de la empresa en el entorno donde
funcionará en término de: número de empleos directos e indirectos,
contribución con la economía de la región, posibilidades de inclusión en una
nueva comunidad, programas sociales o de impacto social, dinamización de
la cadena de producción.
Estudio Ambiental.
o Estudio del impacto de la empresa en relación con el medio ambiente,
riesgo de contaminación, emisión de líquidos contaminantes, disposición de
residuos sólidos, mecanismos para reducir el impacto de la contaminación,
reglamento de higiene y seguridad industrial, requerimiento de equipos
(valorados) para reducir la contaminación, restricciones legales de tipo
ambiental que afecten el negocio.

2. 6 ANÁLISIS ECONÓMICO FINANCIERO
Tiene como objetivo la determinación de las características económicas y

financieras del proyecto, y por ello, es necesario identificar varios componentes
claves asociados a los planes desarrollados con anterioridad como son el estudio
de mercado, el plan operativo, administrativo, legal, social y ambiental.
Activos fijos.
o Matriz detallada de requerimientos de activos, con la valoración, cantidad,
momento de la compra del activo y depreciación aplicable. El desarrollo de
esta matriz implica la agrupación de los activos por categorías.
Proyección de ingresos.
o De acuerdo a lo establecido en el Plan de Ventas, realizar el plan de
ingresos de los cinco primeros años de funcionamiento del negocio,
discriminando las ventas esperadas a partir de la información recolectada
en el estudio de mercados entre ventas de contado y ventas a crédito.
Presupuesto de consumo de materia prima e insumos.

o Se debe elaborar un estudio donde se relacione la materia prima requerida
para el desarrollo del proceso productivo, dicho requerimiento deberá
asociarse con el presupuesto de ingresos y servirá de base para elaborar el
plan de producción, si el proyecto tiene contemplado la fabricación de
productos.
Análisis de Costos administrativos.

o Determinación de los costos variables y fijos que tendrá el negocio. La
discriminación de los costos variables deberá realizarse por cada referencia
de producto (si las condiciones del mismo así lo permiten) y para los costos
fijos se determinará el conjunto de costos y gastos que se originen en la
operación del negocio y que no se asocien directamente con el volumen de
producción.
Determinación del punto de equilibrio.

o Usando como referente la estructura de costos, deberá determinarse el
punto de equilibrio conjunto para los productos o servicios que se ofrecerán,
dicho punto de equilibrio, servirá de referente para determinar puntos
mínimos de operación, puntos de cierre, nivel esperado de ventas, entre
otros aspectos que ayudarán a la administración y prospectiva del negocio.

Elaboración de estados financieros.

o Con la información económica recolectada, se procederá a elaborar los
siguientes estados financieros con una periodicidad mensual para el primer
año y anual hasta el quinto año:
o Flujo de caja proyectado

o Estado de resultados proyectado
o Balance general proyectado
o Plan de amortización del crédito (cuando se requiera financiación)
o Requerimientos de capital de trabajo
o Análisis de márgenes e indicadores (margen bruto, operacional y
neto, indicadores financieros, rentabilidad de la inversión, entre
otros.)
o Análisis de la tasa interna de retorno, el valor presente neto y el
periodo de recuperación de la inversión.


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El plan de negocio no determina un texto guía específico para su desarrollo, en lugar

En un entorno en donde el cambio cada vez se da con una mayor rapidez en el

Este núcleo pretende constituirse en una guía para los estudiantes en su

Con el desarrollo y pautas de este protocolo, se inicia un proceso de

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Determinación del punto de equilibrio. _____________________________ 24

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1.1 Definición de un Plan de Negocio

"El Plan de negocios es una herramienta, un instrumento al servicio del

El plan de negocios debe responder como mínimo a interrogantes cómo: En qué

1.2 Cómo se usa...

El Plan de negocios cumple dos funciones fundamentales. La primera es servir de

1.3 Qué se propone con un Plan de negocios...

El Plan de negocios tiene el propósito de servir al emprendedor o empresa ya sea

1.4 Quién lo deben elaborar...

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1.5 Cuándo se debe elaborar...

1.6 Cómo se debe presentar...

El Plan de negocios debe ser un documento escrito de manera concisa y clara,

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2. ETAPAS DEL PLAN DE NEGOCIO

El plan de negocios tendrá las siguientes etapas, todas interconectadas y

2.1 DEFINICIÓN DE NEGOCIO

Se busca dar una identificación al proyecto empresarial y describir el perfil de las

2.2 DEFINICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS – FUNCION EMPRESARIAL

Un buen modelo de negocios comienza con respuestas a preguntas clásicas

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Un modelo de negocios exitoso representa un camino entre diferentes alternativas.

Todos los modelos de negocios nuevos son variaciones de la genérica cadena de

- 1) La primera incluye todas las actividades asociadas con hacer algo.

- 2) La segunda incluye todas las actividades involucradas con vender algo.

Metodología para la definición del modelo de negocios:

1. Qué es lo que la empresa sabe hacer?

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Planteamiento mal construido Planteamiento bien construido

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2.3 ANÁLISIS DEL MERCADO

El objetivo del análisis del mercado es determinar las condiciones existentes en el

En este ítem, se estudiarán el sector, el conocimiento del producto o servicio, el

Análisis del Sector

o Comportamiento del sector al que se pertenece: tamaño, composición,

o Comportamiento del mercado al que se dirige: composición, crecimiento,

Portafolio de Productos o Servicios

o Tamaño del mercado objetivo: clientes totales, demanda en $ y unidades.

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o Qué relaciones comerciales requiero: comercializadores, distribuidores, o

o Capacidad de mercadeo, producción, logística.

o Segmentación y posicionamiento de los competidores en el mercado

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REQUERIMIENTOS % NOSOTROS COMPETIDOR COMPETIDOR COMPETIDOR COMPETIDOR

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o Criterios preliminares de decisión de compra de los clientes en lo

o Para ello, debe partirse de una investigación comercial y a partir de la

o Estrategias de producto o servicio: Portafolio de productos y servicios

• Analizar el packaging del producto o prestación del servicio en

2 Jany, José Nicolás. Investigación integral de mercados. Mc Graw Hill, 2002.

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• Situación jurídica de las marcas como elemento que identifica el