HUAWEI CASE STUDY SHORT VERTION

LATAM – COLOMBIA
TH UNIVERSITY 2017
 1. Historia y Entorno:

La compañía china ha experimentado un crecimiento exponencial durante los últimos años.

Analizamos su historia, las claves de su exitosa estrategia y los planes de futuro que rodean a la
compañía. Hace aproximadamente diez años, la marca Huawei era irrelevante para el usuario
estándar. Su nombre sonaba en entornos corporativos relacionados con la industria de las
telecomunicaciones, donde fabricaba sistemas de telecomunicación y algunos dispositivos de marca
blanca para otras compañías. Fuera de esos nichos, pocos conocían qué era Huawei o a qué se
dedicab. Huawei Technologies Co. Ltd. es el mayor fabricante de equipamiento de redes y equipos
de telecomunicaciones de China y del mundo. Fundada en 1988 por Ren Zhengfei. Huawei como el
pionero de los equipos de telecomunicaciones de la industria manufacturera de China, se especializa
en investigación y desarrollo (I+D), producción y comercialización de equipamientos de
comunicaciones y provee soluciones de redes personalizadas para operadores de la industria de
telecomunicaciones. Hoy en día, la empresa Huawei ha sido uno de los principales proveedores en
el mercado chino de las telecomunicaciones. Cuando la Compañía Huawei fue fundada, estableció
como su objetivo la internacionalización y la participación en el mercado internacional. La compañía
Huawei ya ha completado la internacionalización realizada incansablemente y con diligencia. Y ha
establecido sucursales de mercado, departamentos de investigación y desarrollo y joints ventures
en 156 países a nivel mundial. En 2016, la perspectiva con la que se observa a Huawei es
completamente diferente. La compañía es, según los datos más recientes de Kantar, IDC y otros
analistas de mercado independientes, el tercer fabricante a nivel mundial. Tan solo Apple y Samsung
logran situarse por delante de Huawei. Su producto está presente en numerosos países, por
ejemplo, Alemania, España, Brasil, Rusia, Egipto, Tailandia, Singapury etc. La empresa Huawei ha
desarrollado gradualmente hasta llegar a ser una de las primeras en el mundo. Sin embargo, frente
a la creciente demanda en el mercado internacional, la intensificación de la competencia
internacional de las telecomunicaciones es un reto para la empresa Huawei. Por ello la rápida
innovación tecnológica y la optimización de su estrategia de marketing internacional existente,
forman el núcleo competitivo duradero de la empresa a través de la innovadora implementación de
la estrategia de marketing, este es el problema esencial para la empresa Huawei en el proceso de
internacionalización. La primera salida de Huawei al mercado internacional se produjo unos diez
años después de su fundación, cuando comenzó a vender algunos de sus productos a una compañía
en Hong Kong. A partir de ahí, la internacionalización de la compañía no hizo más que aumentar.
Pronto, Huawei cerraría contratos con empresas como IBM y algunos de los principales operadores
del mundo (Vodafone, Telfort, Telefónica, T-Mobile, Orange, British Telecom, etc.), proporcionando
un elevado porcentaje de las infraestructuras de telecomunicación a estos. Esta internacionalización
de la compañía se produjo con un gran éxito. En el año 2000, Huawei registró más de 100 millones
de dólares de beneficio procedente, en exclusiva, de contratos con empresas extranjeras. En 2002,
la cifra de beneficios asociados a operaciones extranjeras ascendió hasta los 552 millones de
dólares.

En 2009, Huawei y TeliaSonera anunciaron la comercialización de la primera red LTE del mundo,
convirtiéndose así en una compañía pionera en esta nueva conectividad. Este énfasis en la
innovación y la mejora de las conectividades sigue presente en la compañía. Durante el Mobile
World Congress 2016, Huawei realizó diversas demostraciones de 5G y 4.5G (nombre comercial con
el que denominan a los próximos avances de la tecnología 4G LTE), manteniendo así su tendencia
innovadora y vanguardista.
Actualmente, Huawei es la compañía más importante en el mundo de las telecomunicaciones, según
apunta el prestigioso medio The Economist. Más del 80% de las compañías del sector trabajan con
Huawei, nutriéndose de sus infraestructuras de telecomunicaciones y servicios.

El desarrollo y la venta de infraestructuras de telecomunicación se ha convertido, por lo tanto, en

el principal eje de negocio de Huawei. Más del 50% de sus ingresos proceden de la división “Carrier
Networks”, reflejando así la dependencia financiera y el elevado volumen de negocio que supone
este segmento para la compañía.

No obstante, durante los últimos años, Huawei también ha realizado una intensa inversión en su
división de dispositivos y consumo. Esta división, mucho más visible y tangible por el usuario, ha
crecido de forma constante desde 2009. Durante el primer semestre de 2015, los ingresos
procedentes de esta inversión aumentaron en un 69% respecto al mismo periodo del año anterior.
El número de dispositivos vendidos a nivel mundial durante 2015, se sitúa en 108 millones, un
incremento del 44% respecto al año anterior.

El Grupo de Negocios al Consumidor de Huawei comparte su visión con la gente que persigue sus
sueños, gente visionaria que se enfrenta a retos y gente que es proactiva con una fuerte creencia
en esforzarse por alcanzar sus metas. Estamos dedicados a brindar lo último en tecnología a
nuestros consumidores y a crear experiencias extraordinarias para personas en todos lados.

El Grupo de Negocios al Consumidor de Huawei está comprometido a enfocarse en productos de

alta gama, innnovación que hace la diferencia, lograr progresos tecnológicos, brindar lo último en
tecnología a los consumidores y esforzarse en realizar los sueños de las personas en todos lados.
Comprometidos en ofrecer los mejores productos a los consumidores de todo el mundo, el Grupo
de Negocios al Consumidor de Huawei ofrece un rango de productos que incluye las series Mate
para "Lo Último en Tecnología", las series P para "Lo Último en Moda", las series G para "Lo Último
en Valor" y las series Y para "Lo Último en Accesibilidad".
La compañía china también es una de las empresas con mayor crecimiento YoY (Year-Over-Year).
Según IDC, su cuota de mercado —a nivel global— ha aumentado un 37% respecto al mismo periodo
del año anterior. Entre los cinco principales fabricantes del mundo, solo Lenovo muestra un
crecimiento YoY superior (43,6%). IDC también apunta un dato muy interesante sobre Huawei:
durante 2015, la compañía se ha convertido en el cuarto fabricante de la historia en vender
alrededor de 100 millones de dispositivos en un año. Solo Nokia, Samsung y Apple pueden presumir
de este hito. El constante crecimiento de Huawei y la solidez de su propuesta de futuro no es una
conclusión subjetiva. Los datos proporcionados por firmas independientes como IDC la sostienen, y
la posición de la compañía en aspectos clave como la distribución, los partnerships y su inversión en
I+D refuerzan esa conclusión. Xu Danhua, ingeniero de 37 años de una de las principales empresas
tecnológicas de China, está muy ocupado. Jefe del departamento de “preinvestigación” de Huawei
Technologies Co., trabaja constantemente en el desarrollo de productos para el “hogar digital”, en
dispositivos y tecnologías que pronto conectarán computadoras, televisiones, estéreos y otros
aparatos a internet y entre sí en salas, cocinas y recámaras. “Me gusta enfrentar los retos de la
nueva tecnología. Huawei es una compañía que se adapta rápidamente a las nuevas tendencias de
la industria”, dice Xu, un veterano que lleva seis años en la empresa. Ése es justo el tipo de
compromiso que a los ejecutivos de Huawei, y a los líderes de China, les gusta escuchar, en
momentos en que buscan incursionar en las grandes ligas de la innovación global. Como otras
compañías chinas de electrónica, Huawei, una empresa privada, se hizo de buena reputación como
ensamblador de aparatos de bajo costo que se desarrollaban en otros países. En China, tanto
Huawei como Lenovo, fabricante de computadoras, Haier (electrodomésticos), TCL (televisores) y
otros han prosperado gracias a la venta de productos de tecnología relativamente simple, al mismo
tiempo que aprovechaban sus estrechas relaciones con autoridades locales para obtener ventajas
sobre los rivales extranjeros en el gigantesco mercado interno. Como ahora China es miembro de la
Organización Mundial de Comercio y tiene a los competidores en casa, muchas compañías
nacionales buscan ser más que sólo héroes locales. Huawei está dispuesto a quitarse la imagen de
compañía que copia tecnología ajena. Recientemente llegó a un arreglo sobre una demanda legal
presentada en 2003 por Cisco Systems Inc., por violación de patentes y derechos de autor. Ahora
Huawei busca ir más allá de sus raíces chinas y vender equipo de alta tecnología a clientes de todo
el mundo y atraer talentos de Europa, India y Estados Unidos. “Huawei es una compañía global que
tiene mercados mundiales en mente”, dice Li Xiaotao, de 36 años, jefe de investigación y desarrollo
de la compañía. Li y sus colegas intentan crear algo nunca visto: una multinacional del mundo en
desarrollo con una amplia base e investigación intensiva, capaz de ser la mejor del sector. El negocio
principal de Huawei son las infraestructuras de telecomunicación. Fue su primer mercado y continúa
siendo una de sus principales fuentes de ingresos. Los años 80 fue una década de efervescencia
tecnológica. En Estados Unidos comenzaban a asentarse los pilares de empresas tan populares
como Apple o Microsoft. Intel e IBM impulsaban un mercado sin techo. Y compañías de
telecomunicación como Bell (ahora AT&T) apoyaban ese desarrollo mediante las infraestructuras
de telecomunicación necesarias. Desde sus inicios, Huawei mostró un gran énfasis en la
investigación y desarrollo. Ren Zhengfei decidió invertir en el desarrollo de infraestructuras y
componentes propios, en lugar de llegar a acuerdos con compañías extranjeras. Esta decisión
permitió a Huawei experimentar un intenso crecimiento a nivel nacional, donde se posicionó como
una de las compañías más innovadoras y populares dentro del sector de las telecomunicaciones. Los
líderes de Huawei quieren todo. Más que apegarse a un segmento del vasto mundo de las
telecomunicaciones, los ingenieros de la compañía diseñan sus propios semiconductores,
desarrollan equipo de redes de próxima generación para operadores de telecomunicaciones, y
crean teléfonos móviles de tercera generación (3G) para los consumidores. JUGADA MAESTRA
Incrementar el gasto en investigación y desarrollo y canalizarlo al desarrollo de redes de
telecomunicaciones de nueva generación y equipo de internet. HUAWEI La innovación global de
Huawei busca encajar perfectamente con las metas del gobierno. Beijing tiene muchas ganas de
hacer de China un líder en tecnología para depender menos de fabricantes extranjeros de
componentes clave, y para acortar la brecha con Taiwán, Japón, Europa y Estados Unidos. Los líderes
de China calculan que los héroes locales pueden aprovechar la ventaja que les ofrecen el amplio
mercado interno y la disponibilidad de ingenieros talentosos, a fin de desarrollar estándares para
tecnologías emergentes como el 3G, el hogar digital y el internet de próxima generación. “(Los
chinos) quieren volverse más influyentes”, dice Charles Yen, socio administrativo de Deloitte Touche
Tohmatsu en Beijing. SOCIOS IMPORTANTES Hasta ahora la incursión de Huawei en las grandes ligas
ha sido un éxito. Es líder en el mercado de equipo DSL, usado para conexión de redes de alta
velocidad, así como en redes de próxima generación, que permiten a los operadores de
telecomunicaciones enviar mensajes de voz, datos y multimedia por internet. Tiene socios de primer
nivel, entre ellos Intel, Microsoft y Qualcomm. Sus ventas en el extranjero se duplicaron el año
pasado, a mil millones de dólares, mientras los ingresos totales se incrementaron 41 por ciento, a 3
800 millones de dólares. Eso no es nada para Sony o Microsoft, pero pone a Huawei a la cabeza de
las compañías chinas de tecnología. Y es probable que invierta 500 millones de dólares en
investigación y desarrollo este año; esta cifra también es pequeña comparada con estándares
internacionales, pero equivale a más de 10 por ciento de los ingresos, un compromiso fuerte para
una compañía china, y suficiente para pagar a más de 10 000 ingenieros. Huawei “se está
convirtiendo en una potencia debido a que está invirtiendo en sus propias tecnologías”, dice Albert
Lin, analista de American Technology Research Inc., en San Francisco. Todos esos ingenieros están
ocupados. Gran parte del presupuesto de investigación y desarrollo de la compañía se ha destinado
a crear equipo para una versión actualizada de la red llamada Protocolo de internet versión 6 (IPv6,
por sus siglas en inglés). Beijing está impulsando decididamente el IPv6, un proyecto que puede
ayudar a China a alcanzar a Estados Unidos, que ha dominado hasta ahora el desarrollo de la red.
Otro proyecto es una sociedad con Siemens a fin de crear teléfonos y equipos para un estándar de
tercera generación desarrollado por los chinos llamado TD-SCDMA. Beijing espera que sea un éxito
de ventas en China y en el extranjero. Además, Huawei es el líder JUGADA MAESTRA Colaborar con
organizaciones extranjeras y formar sociedades con compañías de primer nivel como Microsoft y
Qualcomm a fin de beneficiarse de su experiencia y nombres. mundial en redes de próxima
generación, junto con Alcatel, Nortel y ZTE. Ahora está ampliando a todo el mundo sus esfuerzos de
innovación. China ha envidiado por mucho tiempo los servicios de software de India, y por ello
Huawei ha buscado aprovechar el talento de ingeniería que ha hecho a India tan exitosa. Hace unos
años, la compañía comenzó a reclutar ingenieros de India, y ahora 100 trabajan en sus oficinas
centrales en Shenzhen, la próspera ciudad aledaña a Hong Kong. Huawei sabe que es más práctico
contratar indios en India que llevarlos a China. Por ello, en 1999 abrió un centro de desarrollo en
Bangalore, donde ahora trabajan 700 investigadores. Para el final del próximo año espera expandir
sus operaciones en Bangalore con 2 500 ingenieros.

La razón de este crecimiento de la unidad de consumo —y, en concreto, de la venta de

smartphones— se debe a tres razones principales: inversión en I+D, estrategia de comercialización
e inversión en marketing.

• Inversión. Huawei ha aumentado la inversión en el desarrollo de producto año tras año.

Cuenta con laboratorios y divisiones centradas específicamente en el desarrollo de
componentes para smartphones, como HiSilicon (quien fabrican los procesadores de los
smartphones de gama media y alta de Huawei). Este fuerte desembolso ha resultado en
productos innovadores capaces de posicionarse, a nivel cualitativo, a la par de los mejores
del sector.

• Distribución. La estrategia de Huawei recuerda, en cierto modo, a la de Samsung. La

compañía apuesta por un amplio portfolio de dispositivos que cubren todas las necesidades
del mercado, pero también ha hecho un gran énfasis en las vías de comercialización de sus
productos, donde se han construido nuevos puentes para llegar al consumidor final. Así, los
dispositivos de Huawei son comercializados en los principales canales de distribución del
mundo (grandes superficies y operadoras de telecomunicación), favoreciendo la visibilidad
de la marca y su progresiva expansión. Esta estrategia de comercialización se ve apoyada
por Honor, una segunda marca centrada principalmente en la venta online —que ya supone
más del 30% de las ventas de smartphones de Huawei—.

• Marketing. Esta. evolución a nivel de producto y comercialización se ve impulsada por una

estrategia de marketing y comunicación muy intensa. Además de varios partnerships
importantes, Huawei ha realizado un gran trabajo mejorando su imagen de marca, la cual
partía muy deteriorada en algunos mercados como consecuencia de los productos de marca
blanca que la compañía fabricó durante años. Este trabajo ha llevado a Huawei a convertirse
en una de las marcas más valiosas del mundo según consultoras externas como Interbrand
o Millward Brown Optimor.

La compañía también tiene laboratorios más pequeños en Estados Unidos y Europa. El siguiente
paso es elevar el perfil internacional. La compañía motiva a sus ingenieros a contribuir más con
organizaciones que establecen estándares para nuevas tecnologías, como la Unión Internacional de
Telecomunicaciones (ITU, por sus siglas en inglés). Este año Huawei presentará cerca de 200
propuestas de estándares a dichos organismos. En 2001 sólo presentó 17. Y presiona a los ingenieros
a solicitar más patentes. El año pasado el número de solicitudes de patentes de la compañía en todo
el mundo creció más de 30 por ciento, al sumar 1 590. Ha recibido cientos de patentes, pero sólo
una parte de éstas provienen de Estados Unidos. Para acelerar la innovación, la compañía nombra
“Innovadores Huawei” a los empleados que presentan ideas patentables, les da una medalla y
premios en efectivo hasta de 1 200 dólares. ¿SEGUIDORES? Ese dinero puede parecer poco para un
ingeniero en San José, California, o Estocolmo, Suecia, pero en Shenzhen significa mucho. Gracias a
los bajos costos de China, el jefe de investigación y desarrollo de Huawei, Li, puede presumir que el
presupuesto que destina su compañía a esas tareas es mucho más productivo que el de sus rivales
extranjeros. El sueldo inicial de un ingeniero es de cerca de 6 600 dólares al año, y los mejores
empleados ganan hasta 22 000 dólares, contra los 180 000 que pueden percibir en Occidente. “Con
lo que gana un ingeniero en Norteamérica y Europa, en China podemos contratar a cinco, ocho o
diez”, dice. Muchos de los investigadores de Huawei viven en un complejo de 3 000 apartamentos
aledaño al campus de la compañía, de 130 hectáreas, lo cual les facilita mantenerse concentrados.
Los ingenieros son un equipo talentoso, dice Lawrence B. Prior III, quien hasta septiembre fue CEO
de LightPointe JUGADA MAESTRA Ir adonde está el talento. Establecer laboratorios de investigación
en India, Gran Bretaña y Suecia, donde viven los mejores ingenieros. HUAWEI Communications Inc.,
fabricante de equipo óptico inalámbrico de San Diego. Tanto Huawei como Cisco poseen
participación en esta empresa. Huawei está “lleno de técnicos de muy alto rendimiento”, dice Prior.
Uno de esos elementos sobresalientes es Teresa He. Ella es jefa de investigación y desarrollo de
circuitos integrados para aplicaciones específicas (ASIC, por sus siglas en inglés), que se usan en
diversos dispositivos, entre ellos los enrutadores e interruptores de Huawei. A mediados de los
noventa, apenas podía pagar lo básico para hacer el trabajo. Como no había equipo suficiente para
trabajar, He tuvo que compartir con colegas equipo de prueba que costaba la exorbitante cantidad
de 60 000 dólares. “Podía usar las máquinas sólo dos o tres horas, y después tenía que dejárselas a
la siguiente persona”, recuerda. Eso se acabó. Hace poco, cuando He necesitó una máquina de tres
millones de dólares para probar interruptores de Ethernet, no tuvo problema para obtener el
efectivo. No todos están convencidos de que Huawei y otras compañías chinas tienen lo necesario
para saltar a los primeros lugares de la innovación mundial. “Son una compañía muy fuerte y capaz”,
reconoce Hong Lu, CEO de UTStarcom, de Alameda, California, uno de los principales competidores
de Huawei en China. Sin embargo, dice, “son seguidores, no innovadores. Siempre hicieron cosas
que otros ya habían hecho”. Aunque Huawei y sus compatriotas han progresado en investigación y
desarrollo, algunos dicen que la innovación real provendrá de compañías extranjeras que abran
centros de investigación en el territorio continental. Motorola anunció que invertiría cerca de 90
millones de dólares en un centro de investigación y desarrollo en Beijing. Unos días antes, Lucent
Technologies dio a conocer que destinaría 70 millones de dólares a un centro de investigación y
desarrollo para su unidad de telefonía celular 3G en la ciudad oriental de Nanjing. “Los chinos no
han creado una cultura de innovación —afirma Dave McCurdy, presidente de la Electronics Industry
Alliance, un grupo de cabildeo de la industria electrónica estadounidense—. Las empresas
propiedad de extranjeros en China serán los centros de innovación”. Li, jefe de investigación y
desarrollo de Huawei, reconoce que la inversión extranjera ayuda a su empresa. La competencia,
dice, eleva el nivel general del talento disponible. “La práctica usual JUGADA MAESTRA Motivar a
los trabajadores a participar en organizaciones internacionales y presentar más solicitudes de
patentes mundiales, a fin de mejorar la reputación de Huawei. JUGADA MAESTRA Motivar el ingenio
y los enfoques innovadores entre los empleados y ofrecer incentivos concretos, como las medallas
y los premios en efectivo para los “Innovadores Huawei”. en el pasado era reclutar personas de
universidades y luego entrenarlas para ser buenos ingenieros”, dice Li. Ahora, Huawei puede
obtener talento de otras compañías, agrega. Pero esa tendencia es de doble filo: debido a la
creciente competencia, los sueldos están aumentando. Sin embargo, Huawei apuesta a que los
recién llegados y su equipo actual de ingenieros llevarán a la empresa a ser parte de la elite de la
innovación global.

1. Caso Colombia:

En 2014 tuvo un crecimiento cercano a 40% en el país, uno de los más destacados en la región.
También ha liderado la transformación de las redes 4G LTE, donde Colombia se convirtió en uno de
los pioneros en la región. Asimismo, la compañía ha venido consolidándose en el segmento de
soluciones empresariales y dispositivos móviles. En este último se ha ubicado entre los tres primeros
en términos de participación de mercado en Colombia y espera alcanzar ventas cercanas a los tres
millones de smartphones en el país al finalizar el año. Hace tres años pocos conocían la marca.

La investigación presentada hoy en Bogotá por el socio de Tecnología, Medios y Telecomunicaciones

de Deloitte, Nelson Valera, explica que el número de usuarios de teléfonos inteligentes ‘estándar’
cayó entre el 2015 y el 2016, al pasar del 71 al 65%, respectivamente. Esta situación, según Valera,
responde principalmente a que los usuarios han migrado a los teléfonos inteligentes tipo Phablet,
cuyo tamaño facilita ciertas tareas como la lectura de documentos y la reproducción de videojuegos
o películas. El uso de teléfonos tipo Phablet, como el Huawei Mate 9; el Samsung Galaxy A9 Pro ó el
Lenovo Phab2 Pro, llegó al 40% el año pasado, mientras que en el 2015 ese indicador era del 32%.En
torno a la industria de los dispositivos móviles la investigación muestra que la marca reina sigue
siendo la surcoreana Samsung. Su participación paso de 34% a 39% en los últimos dos años, lo que
evidencia que a pesar de los problemas que tuvo con su modelo Galaxy Note 7 su reputación no se
vio afectada del todo. En la segunda casilla del listado aparece la firma china Huawei, cuya
participación pasó de 15 a 17% entre 2015 y 2016. Su promesa de entregar más por menos, así como
sus acertadas campañas de mercadeo y alianzas estratégicas con firmas como Leica, mantienen a
esta marca en lo más alto de la industria de los teléfonos no solo en Colombia sino en todo el mundo.
La tercera casilla la ocupó el gigante estadounidense Apple, que a pesar de los nuevos lanzamientos
conservó su participación en el mercado de teléfonos con el 10% de ‘la torta’ y no generó mayor
sorpresa ya que el Iphone 8 no ha logrado encantar ni sorprender. Huawei ya es la firma más valiosa
de China y avanza más rápido que Apple. El fabricante de teléfonos Huawei crece a pasos
agigantados y ahora acaba de convertirse en la marca más valiosa de China y en Colombia aumenta
rapidamente, según el ranking Best Global Brands de la firma de consultoría Interbrand. El valor de
marca actual de Huawei se estima en US$6,676 millones, lo que representa un crecimiento del 14%
en comparación a 2016, convirtiéndola en la marca china más valiosa del mundo y la que mostró el
más grande crecimiento entre todas las empresas asiáticas. Uno de los aspectos más destacables es
que el valor de marca de Huawei ha aumentado constantemente desde su incursión en el ranking
de Interbrand, y en 2017 superó en crecimiento porcentual a numerosas marcas también líderes del
sector tecnológico como Apple, Google, Microsoft, Samsung, Intel y Hewlett-Packard.

Aunque las expectativas son altas, la competencia no es tan sencilla. Apple y Samsung se han ganado
a pulso el espacio central en el mercado global gracias a sus innovaciones y a un acercamiento
continúo con los usuarios. Apple se apalancó en la estrategia de crear equipos de culto para usuarios
de lujo, mientras que Samsung apostó por fabricar modelos para todo tipo de usuarios. La estrategia
de Huawei ha sido progresiva. Primero se posicionaron en mercados emergentes, mientras que
desbancaron a la poderosa Xiomi en China. Luego llegaron a países más desarrollados con equipos
de alta gama para competir de frente contra Samsung y Apple. La estrategia, a la luz de los números,
fue exitosa y ahora van por el siguiente paso. Según Richard Yu la apuesta, además de enfocarse en
las innovaciones para los usuarios, apuntará directamente a los operadores de telefonía. “Somos
líderes en infraestructura de telecomunicaciones, nuestro cliente, el operador, necesita dispositivos
muy buenos para ofrecer un excelente servicio a sus clientes, lo que hace que estos equipos sean
de gran importancia para ellos y en general para todos los usuarios de telecomunicaciones,
incluyendo al cliente final”, explicó Yu. El otro punto central de la estrategia tiene que ver con la
innovación. Durante el CES 2017 aseguraron que invirtieron alrededor de 4.600 millones de dólares
en investigación y desarrollo. La apuesta tiene que ver con el mejoramiento de los dispositivos para
que tengan funcionalidades que realmente impacten la vida cotidiana de los usuarios y no se queden
simplemente en el aumento de pixeles en la cámara. ¿Cómo logramos este éxito en tan corto
tiempo?”, se pregunta a sí mismo Jerry Huang. “Huawei tiene un poderoso ADN que se basa
principalmente en la investigación y el desarrollo. El 10 por ciento del valor de la marca se invierte
en estos departamentos cada año”. Es la firma en esta industria que más invierte en innovación. La
firma dio un salto importante al sector medio y alto de Latinoamérica, en especial el mexicano,
gracias a los modelos P10 y P10 Plus, que ofrecen un precio más accesible en comparación a las
cartas premium de Apple y Samsung. Así, han llegado a la conclusión de que al colombiano le
interesa un smartphone con una cámara potente y que la batería de su celular ofrezca más que unas
pocas horas de rendimiento. “Estamos colaborando con diferentes compañías, con consultoras y
otros socios para definir las necesidades de los consumidores locales, desde los colores del teléfono
hasta las funciones más específicas”, anuncia el ejecutivo.

Por innovaciones no van parar: Huawei ya avanzó en patentes, como con su sensor de huellas
independiente en la parte de la cubierta del teléfono o la primera cámara doble que apareció en un
celular, además de su alianza con Leica, lo que lo ha convertido en uno de los favoritos de los
amantes de la fotografía. “Después de eso, Apple y Samsung han aprendido de Huawei”, ironiza
Huang. Ahora, Huawei pretende sorprender con sus próximos lanzamientos, que incluirán una de
las pantallas más modernas del mercado, la cual se desarrolla actualmente en Japón, y memorias
mucho más eficientes e intuitivas. La estrategia de Huawei para promocionar e impulsar las ventas
del nuevo modelo estará basada en actividades de mercadeo en alianza con diferentes retailers,
servicio postventa, continuar la pauta en medios tradicionales, las acciones en medios digitales y la
interacción en redes sociales. Según María Fernanda Chinchilla, directora de mercadeo de Huawei
Colombia, “actualmente y gracias a las acciones que se han tomado desde mercadeo, Huawei es la
marca con mayor número de interacciones en redes sociales y la segunda más buscada en
Latinoamérica. También logramos el 95% de brand awareness en Colombia”, afirmó. Además, esta
nueva comunicación incluyó la renovación del contrato con el equipo de fútbol de Bogotá, Santa Fe.
Según la ejecutiva, esta alianza ha traído seguidores y ha fidelizado a los consumidores de Huawei.
Huawei está golpeando a Samsung y a Apple basado en tres claves específicas: 1). Hacer los
smartphones más brillantes: Invertir y enfocarse en los dispositvos inteligente, en especial los
smartphones. 2). Tener teléfonos visionarios. “Para Huawei, más importante es cómo hacer
teléfonos visionarios que sean perfecto para nuestros consumidores”, dijo Ada Xu, directora de
relaciones públicas de Huawei 3). Colaboración: “Antes todo se basada en un líder individual, pero
Huawei cree en el poder que redes colaborativas. Esto significa que todos los empleados deben
trabajar juntos todo el tiempo”, agregó Xu. La compañía de smartphones y wearables Huawei ha
adoptado un nuevo posicionamiento de marca sustentado en dos pilares: el diseño y la moda. El
lema escogido es “Cultura tecnológica”, un concepto que combina la cultura creativa (arte, moda,
diseño y fotografía) y la tecnología. El nuevo posicionamiento como marca surge, según la compañía,
de un profundo análisis de las necesidades de los consumidores actuales, que valoran la sencillez y
la comodidad pero no renuncian a acabados de gran calidad. Con este nuevo enfoque, la marca
quiere reforzar su posición en el mercado premium y su apuesta por terminales de alta gama. Esta
visión, que ya se ha plasmado en los productos de la compañía, se traduce en los puntos de venta
en espacios más diáfanos, la utilización de grandes bloques de color combinados con detalles
metálicos y en madera, y en un uso de las luces que permite crear un ambiente elegante y acogedor.

2. Caso Honor:

Pero no todo le ha salido bien, Honor entró en escena como una sub-marca de Huawei en 2013. Con
esta nueva marca, Huawei pretendía competir con marcas asequibles en China. El honor sigue
teniendo competidores como Xiaomi en ese segmento hasta el día de hoy. Comenzó su expansión
internacional en 2014, y para mediados de 2017, Honor se había expandido a más de 70 países.
Honor aterrizó en los EE. UU. A principios de 2016 con el Honor 5X desbloqueado, que inicialmente
solo estaba disponible en línea, luego también en tiendas seleccionadas de Best Buy. Honor no se
vende a través de operadores, que aún controlan la mayoría de las ventas de teléfonos inteligentes
en Estados Unidos, a pesar de la creciente popularidad de los teléfonos desbloqueados. Desde
entonces, Honor ha traído el Honor 6X y el Honor 8 al mercado estadounidense, pero a partir de
ahora, no hay planes para hacer lo mismo con el nuevo buque insignia del Honor 9. Es posible que
esto se deba a ventas decepcionantes del Honor 8 en los Estados Unidos. Por el momento, Huawei
no está vendiendo una amplia gama de teléfonos en el mercado de EE. UU., Y los operadores no
parecen estar dispuestos a trabajar con la compañía debido a preocupaciones de seguridad y bajo
reconocimiento de marca. Aunque el phablet de Huawei Mate 9 está ampliamente disponible en
línea ya través de minoristas de brick and mortar (ladrillo y mortero) como Best Buy y Walmart, los
proveedores no lo están vendiendo. En el extremo inferior del espectro, puede obtener un GoPhone
pre-pago de AT & T de Walmart llamado Huawei Ascend XT, pero eso es lo más parecido a un
dispositivo de proveedor que Huawei puede obtener en los Estados Unidos en este momento, y
ciertamente no es el dispositivo premium Huawei quiere ser conocido por.

La marca Honor fue creada con el objetivo de atacar un nicho de producto en el que Huawei no
lograba encajar: la distribución online. La estrategia, tal y como apuntan las cifras de ventas, ha
resultado un éxito, con más de 40 millones de unidades vendidas durante el último año.

A corto y medio plazo, Álvaro Galán y Maria Luisa Melo aseguran que la estrategia de Honor será
similar a la actual: una marca comercial diferente destinada a la distribución online pero con un
portfolio de productos que complemente al de Huawei y unos recursos compartidos con los de la
marca principal. No obstante, de cara al futuro, no descartan la entrada de la marca Honor en
nuevos canales de distribución como las operadoras, aunque, por el momento, la compañía
pretenden mantener ambas marcas separadas desde el punto de vista comercial.
Huawei es la marca tradicional y premium y Honor es la marca joven y asequible. Cuando se tienen
en cuenta estas dos partes de la estrategia, tiene sentido que tanto Honor 9 como Huawei P10
fueron lanzados, a pesar de ser casi idénticos en términos de especificaciones. Los dos grupos de
consumidores que apuntan a Huawei y Honor con estos dispositivos son distintos, y los dispositivos
serán evaluados en estos dos contextos diferentes. Además de tener diferentes marcas para
diferentes segmentos de consumidores, hay una divergencia en el diseño con estos dispositivos: el
Honor 9 es brillante, colorido y divertido, mientras que el P10 tiene una parte posterior de metal
más tenue. El precio de lanzamiento del Huawei P10, alrededor de $ 700 (£ 550), fue casi $ 200 más
alto que el Honor $ 9 alrededor de $ 500 (£ 380), lo que tiene sentido dado el énfasis de Honor en
la accesibilidad y el Brand positioning de Huawei.

El futuro de Huawei: I+D, 5G, IoT y wearables:

Los datos actuales reflejan un brillante futuro para Huawei.. Es una de las compañías que más
invierten en I+D (alrededor del 14% de sus ingresos) y, sobre todo, que mayor crecimiento ha
experimentado durante los últimos meses. Además, cuenta con el soporte financiero y operativo de
la división Carrier Network, que continúa siendo el eje principal de la compañía.

No obstante, para tratar de profundizar más en la evolución futura de Huawei, hablamos con Maria
Luisa Melo y Álvaro Galán, directora de comunicación de Huawei y Product Marketing Manager de
Huawei, respectivamente. Ellos nos dieron una perspectiva más global y exacta de hacia dónde
evoluciona la compañía y, sobre todo, cuáles son los objetivos y los métodos de crecimiento a corto
y medio plazo.