NOMBRE DE LA COMPAÑ ÍA XYZ

Política de Ventas

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Propósito

Establecer los lineamientos para la venta de cada uno de los productos comercializados en
todas las geografías, así como el desarrollo de las relaciones con los clientes actuales y
potenciales.

Alcance

La presente política debe ser aplicada en Casa Matriz como en las Filiales, para todos los
colaboradores del á rea de ventas y por tanto en todos los segmentos o líneas de
comercializació n.

Directrices

1. La estrategia de ventas debe ser definida para un periodo de __________ y revisada y

ajustada con los cambios del mercado cada ___________ meses.

2. La estrategia de ventas debe ser aprobada por el Comité de ____________________.

3. Es responsabilidad del á rea de __________________________________ monitorear el

comportamiento de la competencia y el mercado, por lo cual en el Comité de
_____________________________, se presentará n los resultados de dichos estudios, con el
fin de considerar cambios en la estrategia de ventas.

4. La base de clientes es administrada en ___________________________ y es responsabilidad

del ingreso de clientes y actualizació n de ______________________.

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 5. El á rea de ventas, producció n y logística deberá n coordinar la demanda de
productos vs. la oferta de los mismos y la disponibilidad de la flota de transporte y
distribució n, con el fin de dar cumplimiento a los requerimientos de los clientes, en
las diferentes geografías en donde tenemos presencia.

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6. Todos los productos que se ofrecen para la venta, deben estar incluidos dentro de la
lista de precios oficial, publicada cada _____________________ por el á rea de
_______________________.

7. Los descuentos y promociones en la comercializació n de productos, debe ser

autorizada por _________________________________.

8. Los descuentos no podrá n estar por debajo de la rentabilidad mínima esperada del
producto, y la cual se encuentra asignada dentro de la tabla de
_______________________________ y deberá n ser por un período no mayor a xx días.

9. Los descuentos por debajo del punto de equilibrio y promociones de entrega de

unidades adicionales por un menor valor, deben ser realizadas, siempre que existan
los siguientes casos:

a. Cambio de temporada
b. Cambios en la tendencia del consumidor.
c. ________________________________________________
d. ________________________________________________

Cada uno de los anteriores motivos de promoció n deberá documentarse y

soportarse para su correspondiente aprobació n por parte de
_________________________________________.

10. La estrategia de vinculació n de clientes nuevos debe ser liderada por el á rea de
___________________________________.

11. Las propuestas a los clientes parte de sus necesidades y de la forma como podemos
cubrirlas con nuestros productos y no de nuestros productos para las necesidades
del cliente.

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 12. La vinculació n de clientes nuevos requiere para la presentació n y aprobació n los
siguientes documentos, má s todos los demá s que considere el á rea
__________________________________________:

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a. Formulario de vinculació n.
b. Registro de verificació n en listas restrictivas.
c. Referencias y/o Certificaciones Bancarias y Comerciales.
d. __________________________________________________________
e. __________________________________________________________

13. Las formas de pago aprobadas son:

a. Transferencia
b. Consignació n bancaria
c. Cheque
d. Efectivo.

14. La fuerza comercial no realizará el recaudo de las ventas, pues las mismas cuando
sean en efectivo deben ser pagadas por el cliente a
_____________________________________________.

15. Los siguientes será n los indicadores de la gestió n de ventas:

a. Porcentaje de cumplimiento del presupuesto de ventas

b. Ventas por empleado / Presupuesto de ventas.
c. Nú mero de clientes vinculados como nuevos / Total de clientes vinculados.
d. Nú mero de clientes potenciales / Base total de clientes.

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 e. Porcentaje de Devolució n de pedidos / Total de pedidos registrados
f. Cumplimiento de ventas por línea de producto / Presupuesto total por la
línea.

16. Todos los productos comercializados será n entregados en los pará metros de
empaque establecidos por el á rea de ___________________________ y en ningú n caso se
podrá n ofrecer entregas en empaques no definidos por la organizació n.

17. En ningú n caso se permite la comercializació n de productos en promoció n que

presenten dañ os en su empaque o fechas de vencimiento cortas, pues las mismas
pueden representar un riesgo para el consumidor.

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18. El á rea de marketing es responsable de ______________________________________, por lo cual

deberá coordinar con ventas las estrategias publicitarias que permitan ampliar la
base de clientes potenciales y reales.

19. XYZ contará con los siguientes canales de comercializació n así:

a. Directa
b. Al Por mayor
c. _____________________________________
d. _____________________________________

20. La creació n de un nuevo canal de comercializació n o el retiro de un canal existente,

deberá ser autorizado por _______________________________________________.

21. Todas las ventas deberá n ser soportadas con un pedido de venta, razó n por la cual
no se permite facturar sin la generació n del pedido.

22. La garantía sobre los productos vendidos aplicará xx días una vez el producto ha
sido entregado. (Ver política de aceptació n de garantías). Las condiciones de la
garantía deberá n ser entregadas al cliente en _________________________________.

23. Las devoluciones de los productos vendidos deberá n realizarse de acuerdo a la

política de devoluciones.

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 24. La devolució n de los productos afectará el porcentaje de la comisió n de la fuerza de
ventas, en forma proporcional al monto de la devolució n.

25. La fuerza de ventas deberá participar en programas de formació n orientados a la

atenció n del cliente, los cuales deben ser realizados mínimo cada X meses.

26. Los funcionarios vinculados a la fuerza de ventas, deberá n cumplir con el perfil
requerido para el cargo que apliquen (Ver Política de Vinculació n)

27. El á rea de _______________________________________ es responsable de atender todas las

solicitudes e inquietudes registradas por los clientes con respecto a la venta en la
línea __________________ y en el correo corporativo _________________________________, en un
periodo no mayor a _____ horas, pues la prioridad en XYZ, son nuestros clientes.

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Otras disposiciones

 Cualquier modificació n de la presente política, será aprobada por

________________________________________.

 Entra en vigencia la presente política a partir del ________.

 El acta de aprobació n de la presente política es el nú mero ____ del ____.

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