Plan docente

 Asignatura: Workshop Distribución Internacional

 Créditos: 3 ECTS
 Programa: Máster Internacional en Dirección de Marketing y Desarrollo de Mercados - Hybrid
 Módulo: Formación obligatoria
 Materia: Residencial
 Código: 2019_10_A_ES_500360

 Profesor coordinador: Sílvia Xancó Grau

 Curso académico: 2019/2020

 Convocatoria: Octubre

 Cuatrimestre: Segundo

 Campus: Barcelona, modalidad de impartición online

 Referencia SGIC: DA_PEPP_ES

 Última revisión: 03/06/2020

 Fecha de aprobación: 10/06/2020

 Fecha de publicación: 11/06/2020

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Workshop Distribución Internacional

00. Índice

00. Índice ........................................................................................... 2

01. Profesorado................................................................................ 3
01.1 Profesor coordinador de la asignatura ................................................ 3
02. Presentación .............................................................................. 3
02.1 Descripción .......................................................................................... 3
02.2 Objetivos .................................................................................................. 4
02.3 Campos profesionales en los que se proyecta ..................................... 4
03. Competencias ............................................................................ 5
03.1 Competencias de la materia en la que se circunscribe ............................ 5
04. Programa y Calendario.............................................................. 5
05. Metodología docente y Actividades formativas ......................... 7
06. Sistemas de evaluación ............................................................. 7
07. Recursos de aprendizaje ............................................................ 8
08. Bibliografía................................................................................ 8
08.1 Bibliografía básica ....................................................................................8

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Workshop Distribución Internacional

01. Profesorado

01.1 Profesor coordinador de la asignatura

Sílvia Xancó Grau

silvia.xanco@campus.eae.es

Sílvia Xancó, máster en Dirección de Marketing y Executive MBA por EAE, y postgrado en
Executive & Personal Coaching Avanzado por IDEC, Grado en Marketing y Comercialización
Internacional. Ha desarrollado su experiencia profesional en el ámbito del marketing, y
concretamente en consultoría e investigación de mercados en diferentes empresas
multinacionales. Actualmente es consultora de empresas y colaboradora en diferentes escuelas
de negocio.

02. Presentación

02.1 Descripción
Distribución internacional
El canal de distribución es el medio a través del cual el producto fluye desde su origen hasta la
disponibilidad física por parte del comprador y consumidor. De este modo, el canal de
distribución está formado por intermediarios que, de manera coordinada, intervienen en la
transacción de la cadena de valor ofertada por la empresa hacia el consumidor.

La elección del canal de distribución es una variable estratégica del marketing mix y, por tanto,
debe estar en equilibrio con el resto de aplacan que definen en ultima instancia gran parte del
posicionamiento del producto.

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Workshop Distribución Internacional

La complejidad de los canales de distribución aumenta a la hora de penetrar en los mercados

internacionales, pues de ello depende gran parte de las infraestructuras, las leyes, las
normativas y los modelos que están implantados en los distintos mercados internacionales.

El análisis de la estrategia de distribución seleccionada está altamente influenciado por la

variable estratégica de penetración en el mercado internacional.

02.2 Objetivos
Distribución internacional
 Situar la empresa en el entorno internacional actual.

 Analizar las necesidades de distribución en los mercados internacionales, estudiar los

distintos modos de entrada existentes y seleccionar los canales de distribución más
adecuados en función de la empresa y del objetivo internacional.

 Aportar una visión práctica de distribución en un contexto internacional a partir de los

distintos puntos de vista de los principales actores implicados: la empresa fabricante, la
empresa distribuidora, el cliente final.

 Desarrollar capacidades analíticas a partir de conocimientos de distribución

internacional para analizar contextos internacionales en los que una empresa se puede
encontrar.

02.3 Campos profesionales en los que se proyecta

Las asignaturas del siguiente módulo van dirigidas a todos los estudiantes que desarrollen o
deseen iniciar su labor profesional en el campo de la distribución internacional. También se
dirige a aquellas personas que llevan a cabo su actividad profesional en organizaciones que
desarrollan de forma integrada los esfuerzos de dirección de marketing. Este módulo ayudará a
la toma de decisiones estratégicas.

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Workshop Distribución Internacional

03. Competencias

03.1 Competencias de la materia en la que se circunscribe

 Capacidad para aplicar los conocimientos adquiridos y para resolver problemas en
entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o
multidisciplinares) relacionados con el área de estudio.
 Capacidad para tener una visión estratégica del marketing global integrando y
afrontando los problemas empresariales.
 Habilidad para planificar, diseñar y ejecutar estrategias de marketing aplicadas al
mundo de la distribución internacional.

04. Programa y Calendario

1. Introducción a la distribución
2. Barreras a la internacionalización
3. Planificación estratégica
4. Selección de mercados internacionales
5. Modos de entrada
6. Decisiones mix de maketing distribución
7. Conflictos del canal de distribución
8. Trade marketing
9. Incoterms

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Workshop Distribución Internacional

SEMANA 1, DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

27/07/20 27/07/20
Presentación de la Lectura y exposición de
Sesión 18,00h CEST 19,30h CEST
asignatura temas, presentación
síncrona 1 (Horario Barcelona, (Horario Barcelona,
Presentación Caso 1 caso
España) España)

Trabajo personal y Sesión Lectura de apuntes y

28/07/20 28/07/20
campus virtual asíncrona Caso 1

29/07/20 29/07/20
Introducción
Sesión Lectura y exposición de 18,00h CEST 19,30h CEST
conceptos y revisión
síncrona 2 apuntes (Horario Barcelona, (Horario Barcelona,
ejercicio
España) España)
30/07/20 30/07/20
Trabajo personal y Sesión Lectura y exposición de 18,00h CEST 19,30h CEST
campus virtual síncrona 3 apuntes (Horario Barcelona, (Horario Barcelona,
España) España)

Trabajo personal y Sesión Lectura de apuntes y

31/07/20 31/07/20
campus virtual asíncrona Caso 1

Trabajo personal y Sesión Lectura de apuntes y

01/08/20 01/08/20
campus virtual asíncrona Caso 1

Sesión Entrega caso 1 a través

Entrega Caso 1 02/08/20 02/08/20
asíncrona de Campus Virtual

SEMANA 2, DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

Presentación de la Lectura y exposición
Sesión 05/10/20 05/10/20
asignatura de temas,
síncrona 1 Horario a determinar Horario a determinar
Presentación Caso 2 presentación caso

Trabajo personal y Sesión Lectura de apuntes

06/10/20 06/10/20
campus virtual asíncrona y Caso 2

Introducción
Sesión Lectura y exposición 07/10/20 07/10/20
conceptos y revisión
síncrona 2 de apuntes Horario a determinar Horario a determinar
ejercicio

Trabajo personal y Sesión Lectura y exposición 08/10/20 08/10/20

campus virtual síncrona 3 de apuntes Horario a determinar Horario a determinar

Trabajo personal y Sesión Lectura de apuntes

09/10/20 09/10/20
campus virtual asíncrona y Caso 2

Trabajo personal y Sesión Lectura de apuntes

10/10/20 10/10/20
campus virtual asíncrona y Caso 2

Entrega caso 1 a
Sesión
Entrega Caso 2 través de Campus 11/10/20 11/10/20
asíncrona
Virtual

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05. Metodología docente y Actividades formativas

El curso está diseñado con la combinación de diversas técnicas metodológicas que permitan al
estudiante alcanzar las competencias establecidas en el programa. A continuación se describen
las principales técnicas que se utilizaran durante el curso:

 Lecciones magistrales - Se impartirán durante una parte de la clase una serie de

lecciones magistrales con las que se darán a conocer los principales conceptos de cada
tema.
 Aprendizaje colaborativo - Estos mismos grupos trabajaran para desarrollar un
aprendizaje cooperativo mediante la participación e intercambio de conocimientos entre
ellos mismos.
 Autoaprendizaje - Habrá una serie de temas y lecturas que los estudiantes
desarrollaran fuera del aula de clase.
 Análisis de problemas y toma de decisiones - Los estudiantes tendrán una serie
de datos y problemas que deberán resolver para finalmente tomar la decisión más
adecuada y justificarlas.
 Estudio individual - Los estudiantes deberán dedicar unas horas a la semana para el
estudio de los temas estudiados en clase.

06. Sistemas de evaluación

Actividad de evaluación Ponderación

Actividad 1 APTO / NO APTO

Actividad 2 APTO / NO APTO

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07. Recursos de aprendizaje

Tema Recurso Distribución

Consumidor

Apuntes generales teóricos Blackboard

Lecturas recomendadas Blackboard

1
Videos recomendados Blackboard

Caso práctico individual Blackboard

08. Bibliografía

08.1 Bibliografía básica

 Hollensen, Svend; Arteaga, Jesús (2010). Estrategias de marketing internacional. 4ª ed.
Madrid: Pearson Educación.