UNIVERSIDAD DE PANAMA

FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS

CURSO DE FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

PROFESOR JAVIER MACRE

INTEGRANTES : JOEL MURGAS

GRUPO ANASTACIA KARAMAÑITIS
# DANIEL CHANG
6 JOSE MIRANDA
1. INTRODUCCION
2. COMERCIALIZACION
3. DEFINICIONES DE MARKETING
4. ¿QUE ES EL MARQUETING?
5. SISTEMA DE COMERCIALIZACION
5.1. COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
5.2. CANALES DE DISTRIBUCION
5.3. CANALES DE DISTRIBUCION Y SU NATURALEZA
1. ESTRATEGIA PARA LA INTRODUCION AL MERCADO
2. CONCLUCIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO
3. PRESENTACION DEL CASO PRACTICO.
 La comercialización es un factor clave para que
un emprendimiento pueda sostenerse y crecer.
Al mismo tiempo, es el punto débil de todos los
emprendedores.

Mercado: Lugar de encuentro entre la oferta y la

demanda.
Mercadeo: Movimiento de la producción agrícola desde la
explotación donde se produce hasta el consumidor o el
fabricante
 La comercialización es el conjunto de las acciones
encaminadas a comercializar productos, bienes o
servicios. Estas acciones o actividades son
realizadas por organizaciones, empresas e incluso
grupos sociales. 
 Se da en dos planos: Micro y Macro y por lo tanto se
generan dos definiciones: Microcomercialización
y Macrocomercialización.
 Micro - comercialización: Observa a los clientes y a las
actividades de las organizaciones individuales que los
sirven. Es a su vez la ejecución de actividades que tratan de
cumplir los objetivos de una organización previendo las
necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y
el cliente una corriente de bienes  y servicios que satisfacen
las necesidades.
 Macro - comercialización: Considera ampliamente todo
nuestro sistema de producción y distribución. También es un
proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios
de una economía, desde el productor al consumidor, de una
manera que equipara verdaderamente la oferta y la
demanda y logra los objetivos de la sociedad
 Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos
del Marketing": "La mercadotecnia es un sistema total de
actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de
necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización" .

 Para John A. Howard, de la Universidad de

Columbia: La mercadotecnia es el proceso de: 
+ Identificar las necesidades del consumidor.
 Conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la
empresa para producir.
 Comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma
de decisiones en la empresa.
 Conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades
previamente identificadas del consumidor.
 Comunicar dicha conceptualización al consumidor "
 Marketing o Mercadotecnia, conjunto de técnicas utilizadas
para la comercialización y distribución de un producto
entre los diferentes consumidores. El productor debe
intentar diseñar y producir bienes de consumo que
satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de
descubrir cuáles son éstas se utilizan los conocimientos del
marketing. Al principio se limitaba a intentar vender un
producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de
mercadotecnia era posterior a la producción del bien y sólo
pretendía fomentar las ventas de un producto final. Ahora, el
marketing tiene muchas más funciones que han de
cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción; entre
éstas, cabe destacar la investigación de mercados y el
diseño, desarrollo y prueba del producto final.
Marketing Mercadotecnia

Funciones del mercado

De intercambio: Compra, venta, determinación de
los precios
Físicas: acopio, almacenaje, transformación,
clasificación, normalización, empaque, transporte.
Auxiliares: información de precios y mercado,
financiamiento, seguros promoción etc.
 Vincula a los aspectos productivos, con los relacionados a la
transferencia de la propiedad de los productos, articulándose así
con el sistema agroindustrial, y fundamentalmente con el
consumidor de esos productos, de forma directa o indirecta.
 Las funciones universales de la comercialización son: comprar,
vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar,
financiar, correr riesgos y lograr información del mercado. El
intercambio suele implicar compra y venta de bienes y servicios.
A continuación se detallan las funciones principales:
Función comprar: Significa buscar y evaluar bienes y servicios
para poder adquirirlos eligiendo el mas beneficioso para
nosotros.
 Función venta: Se basa en promover el producto para recuperar
la inversión y obtener ganancia.
 Función transporte: Se refiere al traslado de bienes o servicios
necesario para promover su venta o compra de los mismos.
 La financiación: Provee el efectivo y crédito necesario para
operar como empresa o consumidor.
 Toma de riesgos: Entraña soportar las incertidumbres que
forman parte de la comercialización.
 Definición: La comercialización es la actividad que
permite al productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
 Es el aspecto de mercadotecnia más descuidado.
Al realizar la etapa de prefactibilidad en la
evaluación de un proyecto; los investigadores
simplemente evitan toda la parte de
comercialización.
 Entre el productor y el consumidor final existen
varios intermediarios.
Los beneficios que los intermediaros aportar a la
sociedad son:
1. Asignan a los productos el sitio oportuno.
2. Concentran grandes volúmenes de diversos productos.
3. Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de
transportación.
4. Al estar en contacto directo tanto con el productor como
con el consumidor, conoce los gustos de éste y pida el
primero que elabore exactamente la cantidad y el tipo
de artículo que se venderá.

Sin embargo, un buen distribuidor del producto debe tener

ciertas características que lo hacen ser mejor que otros,
por ejemplo, deben tener calidad profesional.
 Un producto es todo aquello que puede
ofrecerse a la consideración del mercado para su
adquisición, uso o consumo y que puede
satisfacer un deseo o necesidad.
 Un canal de distribución es la ruta que toma un
producto para pasar del productor a los
consumidores finales, deteniéndose en varios
puntos de esa trayectoria.
 En cada intermediario o punto en que se detenga
esa trayectoria existe un pago o transacción,
además de un intercambio de información.
 El productor siempre tratará de elegir el canal
más ventajoso desde todos los puntos de vista.
 Clasificación de canales de
Funciones.
distribución
-Investigación  Canal indirecto: Un canal de distribución
suele ser indirecto, porque existen intermediarios
-Promoción entre el proveedor y el usuario o consumidor
-Contacto final. El tamaño de los canales de distribución se
mide por el número de intermediarios que forman
-Correspondencia el camino que recorre el producto.
Canal directo: (Circuitos cortos de
comercialización). El productor o fabricante vende
el producto o servicio directamente al consumidor
sin intermediarios. Es el caso de la mayoría de los
servicios.
 Alternativas cooperadoras de
distribución:
Son alianzas entre el productor y comerciante.
Existen canales cortos y
canales largos
 Consumo
Ruta que toma un en masa
producto para
pasar del productor Productores
a los consumidores Consumo
finales. industrial

1- Canales para
2. Canales para productos
productos de consumo
popular industriales

a. Productores-consumidores
b. Productores-minoristas-consumidores
a. Productor-usuario industrial
c. Productores-mayoristas-minoristas-
b. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial
consumidores
c. Productor-agente-distribuidor-usuario industrial
d. Productores-agentes-mayoristas-
minoristas-consumidores
1. Canales para productos de consumo popular.
a) Productores-consumidores.
b) Productores-minoristas-consumidores.
c) Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.
d) Productores-agentes-mayoristas-minoristas-
consumidores.
2. Canales para productos industriales.
a) Productor-usuario industrial.
b) Productor-distribuidor industrial-usuario industrial.
c) Productor-agente-distribuidor-usuario industrial.
 Se apoya básicamente en
una mezcla de estrategia
publicidad-precio.
 Mayor facilidad de compra
en tiempo, lugar y crédito.
 Mayor facilidad de uso.
 Mayor confiabilidad de que
el producto hará lo que la
propaganda dice que hace.
 Nueva apariencia positiva.
1. Se obtiene el precio al cual se ofrecerá el
producto al primer intermediario, determinar el
número de intermediarios que intervendrán en
la venta del nuevo producto y calcular el precio
al cual se ofrecerá el producto al consumidor
final.
2. Buscar el nicho de mercado adecuado. Esta
determinación se planea desde la elaboración
de encuestas.
Está satisfecho con la marca que
actualmente consume? O Si no está
totalmente satisfecho, mencione por
qué. O ¿Qué mejoras le gustaría que
tuviera?.
¿Está satisfecho con el servicio que
actualmente le da su proveedor?
¿El crédito que le otorga le parece
adecuado?
Las entregas del producto ¿siempre son
en el tiempo y cantidad que solicita?
¿Ha tenido alguna queja por parte de los
consumidores sobre el producto?
 Ésta debe referirse a los aspectos positivos y
negativos encontrados a lo largo de la
investigación.
 Riesgos,
 Trabas que se encontrarán,
 Condiciones favorables
 Toda información que se considere importante
debe aparecer aquí
 Por último, y en forma
numérica, debe decirse cuál
es la magnitud del mercado
potencial que existe para el
producto en unidades/año.
 La conclusión debe referirse
a si se recomienda
continuar con el estudio o si
lo mejor es detenerse por
falta de mercado o por
cualquier otra causa. Se
aconseja ser breve y
conciso en las conclusiones.
 Contenido básico para
la presentación de un proyecto modelo