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Mercado II
UHISPAM - JINOTEPE
MERCADO II 2
Universidad Hispanoamericana
Jinotepe - Carazo
Alumnos:
David Hernán Guardado García, Mercadotecnia.
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1 INTRODUCCION
Los canales de distribución son vías de encaminamientos de bienes de iguales naturaleza entre el
productor y el consumidor, que comprende eventualmente la intervención de los intermediarios. Es
el cauce donde discurren los productos desde la empresa hasta el consumidor final.
Según Philip Kotler, el canal de Distribución es el conjunto de todas las firmas e individuos que
toman posesión o que ayudan a transferir la propiedad de un bien o servicio en particular, así como
llevarlos desde el productor al cliente.
La mayoría de los fabricantes trabajan con intermediarios de Marketing para colocar sus productos
en el mercado, constituyendo un canal de Distribución (llamado, también, canal comercial o canal
de Marketing).
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2 OBJETIVOS
1. Garantizar que nuestro producto/marca llegue al consumidor meta de la forma más efectiva
y rentable posible.
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3 CANAL DE DISTRIBUCION
Canal de distribución es el medio a través del cual los fabricantes ponen a disposición de los
consumidores los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y
vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la
distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción
hasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de éste es cuando cada producto ya esta en
su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución
situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones
independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e
"Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto
que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de
canal.
4 HERRAMIENTA DE DISTRIBUCION
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores principalmente ya
que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los productores o empresarios ya que el
producto para llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia
tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos
donde existen intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende tiende
a tener un costo mayor.
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5 CLASES DE INTERMEDIARIOS
b. Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto
con el mercado. Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las
acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de
influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan. También son
conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en
centros comerciales, galerías de alimentación, mercados.
a. Nivel cero: o canal de marketing directo, es el nivel más corto, el productor o fabricante
vende directamente los productos a los consumidores.
b. Nivel uno: En este nivel un intermediario (detallista) compra los productos al fabricante para
posteriormente venderlos al consumidor final.
c. Nivel dos: Es el más factible y tradicional, el mayorista compra los productos al fabricante,
posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al mayoreo o menudeo, en caso de que
sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en esas tiendas para finalmente
venderlos al consumidor.
d. Nivel tres: Los fabricantes recurren a los agentes o comisionistas, quienes a su vez utilizan a
los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeñas y estas a los
consumidores finales.
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Los canales de distribución se pueden clasificar según el tipo de producto a comercializar, dentro de
los cuales se pueden contener varios de los niveles antes mencionados, y es por esto que los
canales son:
Directo
Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor
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b. Canal indirecto. Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios
entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de distribución
se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto.
Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y
usuario final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles,
electrodomésticos, ropa de diseño, en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad
de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras. Otro ejemplo típico
sería la compra a través de un hipermercado o híper.
Corto
Fabricante ---------------------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor
Largo
Fabricante -----------------------------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor
En general, se considera que los canales de distribución cortos conducen a precios de venta al
consumidor reducidos y, a la inversa, que canales de distribución largos son sinónimo de precios
elevados. Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos comprados
directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una bodega, en origen) tengan un precio de
venta mayor que en un establecimiento comercial.
Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son
importantes para la organización, algunos son:
a. Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para
gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
c. Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
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Se pueden clasificar también según la relación que existe entre las empresas que participan en la
distribución:
a. Canales de conexión horizontal: se establece entre empresas que realizan la misma función
en la cadena de distribución; por ejemplo, un centro comercial con multitud de minoristas.
b. Canales de conexión vertical: se establece entre empresas que realizan distintas funciones
dentro de la distribución.
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10 CONCLUSIONES
Este tema nos enseña las herramientas que nos permiten tener ideas para la creación y
lanzamientos de productos o servicios de acuerdo a su diseño para que las empresas
busquen posicionarse en el mercado.
Como por ejemplo los bancos, las tiendas de celulares, de electrodomésticos ofrecen
productos o servicios y se enfrentan a los competidores y tienen que seguir innovando para
ser la primera opción de los clientes y mantenerse vigente en el mercado
Esto le enseña a las empresas que deben de innovar ya que es la base de su existencia y
crecimiento y cada día mejorar sus servicios ya que los productos o servicios tienen un ciclo
de vida y su participación en el mercado se verá afectada si no busca una nueva forma de
llamar la atención de los clientes.
En cambio hay muchos factores que contribuyen al éxito del lanzamiento de un producto o
servicio, como el trabajo en equipo entre, producción, Marketing, investigación y desarrollo,
una adecuada distribución muy probablemente el producto será un éxito.
Trabajar en equipo permitirá generar la estrategia apropiada para tener como resultado un
buen producto o servicio en el mercado y con esto contribuir a las utilidades y a la
sostenibilidad, crecimiento y servicio de la Empresa
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11 BIBLIOGRAFIA
Díez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de 1997). Distribución Comercial
(Segunda edición, 1ª impresión edición). Madrid (España): McGraw-Hill / Interamericana de
España, S.A.U. ISBN 978-84-481-1093-2.
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